자신의 영업 콜드 콜 스크립트를 만드는 방법

콜드 콜은 충분히 어려운 일이지만 효과적일 뿐만 아니라 귀하의 비즈니스에 특정한 콜드 콜 스크립트를 찾는 것은 완전히 불가능할 수 있습니다.

끝없는 Google 검색을 통해 빗질하거나 콜드 콜 가이드 북을 훑어보기보다 단순히 자신의 가이드 북을 만들어야합니다. ColdCallingResults.com의 Weiss와 PatientPop의 영업 개발 이사인 Derek Jankowski의 의견 덕분에 이 기사에서 설명할 내용입니다.

콜드 콜링 스크립트를 생성할 가치가 있는 이유

콜드 콜 스크립트가 당신에게 적합하지 않다고 생각할 수도 있습니다. 그들은 팀의 자연스러운 창의성과 "즉시" 사고하는 능력을 억누를 것입니다.

그러나 그것은 단순히 판매 스크립트를 만드는 요점이 아닙니다. 이것은 영업 사원을 생각 없는 로봇 무리로 변형시켜 같은 대화를 계속해서 쏟아내는 것이 아닙니다.

대신 잠재 고객과 지속적으로 가치 있는 토론을 하는 데 필요한 도구를 제공하는 것입니다. Tom Brady는 역사상 최고의 쿼터백일지 모르지만 그는 단순히 자신의 플레이를 발명한 것이 아니라 훈련장에서 수백 시간 동안 훈련을 받았습니다.

Weiss는 다음과 같이 말했습니다. “많은 사람들이 '나는 대본을 사용할 수 없고, 나 자신이 될 수 없습니다. 하지만 말하기 전에 생각해보면 그것은 대본이다.”

결국, 모든 영업 담당자는 자주 방문하는 소개 또는 엘리베이터 프레젠테이션이 있습니다. 그리고 그들은 일반적인 질문에 대한 표준 응답을 가질 것입니다. 따라서 본질적으로 그들은 이미 스크립트를 가지고 있습니다. 당신이 하는 일은 그것을 개선하는 것뿐입니다.

사전 통화 준비

검색을 먼저 하지 않고 새로운 레스토랑을 선택하지는 않을 것입니다. 그렇죠? 그렇다면 먼저 준비 작업을 수행하지 않고 가장 중요한 비즈니스 구축 작업 중 하나를 수행하는 이유는 무엇입니까? 대답은 하면 안 됩니다.

부름의 목적은 무엇입니까?

콜드 콜의 목표를 정의하는 것으로 시작하십시오. 대면 회의든, Zoom 화상 회의든, 보다 심층적인 전화 통화든 간에 약속을 잡기 위한 것일 가능성이 큽니다.

마찬가지로 Wendy는 약속에 해당 하지 않는 항목을 정의하는 것이 중요하다고 말합니다. “그것이 의미하지 않는 것 중 하나는 당신이 그들의 벤더를 버리고 당신을 고용하기로 당신의 잠재 고객의 동의를 얻고 있다는 것입니다. 당신은 그들에게 구매 결정이나 고용 결정을 요구하지 않습니다.”

의식적이든 아니든, 영업 사원은 소개 콜드 콜에서 지나치게 영업적인 언어를 사용하는 실수를 종종 저지릅니다.

Wendy는 "그들은 이 언어를 사용하거나 잠재 고객이 어떻게 듣는지 깨닫지 못할 수도 있습니다."라고 설명합니다. “하지만 그들이 구매 또는 고용 결정을 내리도록 요구하는 것처럼 들리지만 그들은 그렇게 하지 않을 것입니다. 전화로 하지 않고 2-5분 통화로 하지 않습니다.”

잠재 고객 목록 작성

당연한 말이지만, 영업 팀이 진정한 잠재 고객에게 전화하기만 하면 됩니다. 다른 것은 시간 낭비입니다.

그러나 실제로 잠재 고객은 무엇입니까?

Derek Jankowski는 다음과 같은 정의를 사용합니다.

그는 다음과 같은 간단한 템플릿을 실행하여 팀이 올바른 사람들과 대화하고 있는지 확인하는 잠재 고객 목록을 작성할 것을 권장합니다.

• 우리는 어떤 문제를 해결합니까?
• 이 잠재 고객에게 이 문제가 있다고 생각하는 이유는 무엇입니까?
• 이 잠재 고객이 이 문제를 해결하기 를 원한다고 생각하는 이유는 무엇입니까?

이 마지막 요점은 간과하기 쉽지만 정말 중요합니다. 회사에서 송장 발송 및 추적 프로세스를 자동화하는 회계 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 인보이스 발행에 많은 시간을 허비하는 사람을 찾을 수 있습니다. 그러나 시간, 에너지 또는 동기가 없다면 잠재 고객이 아닙니다.

격차를 찾아라

제품에 대한 필요와 욕구를 모두 확인했더라도 잠재 고객이 제품을 원한다는 것을 확인할 필요가 있습니다.

Derek은 프로세스의 이 부분을 실격 게임으로 취급할 것을 권장합니다. 그들은 유망주가 아니고 아웃되거나, 아니면 그들이 있고 내가 그들을 앞으로 이동시킵니다.”

이렇게 하려면 먼저 파악한 문제에 대해 이야기하십시오. SEO 대행사인 경우 잠재 고객에게 사이트 최적화가 제대로 이루어지지 않았으며 이것이 왜 중요한지 알릴 수 있습니다. 또는 문제가 존재하는지 확실하지 않은 경우 업계 통계를 제공할 수 있습니다. 해당 업계 의 X%가 이 문제로 어려움을 겪고 있습니다. 또는 웹 사이트에서 찾은 정보를 기반으로 몇 가지 관찰을 제공할 수 있습니다. 마케팅 자료 또는 블로그 게시물에 있습니다.

콜드 콜 스크립트 작성

사전 호출 프로세스를 정의했으면 이제 성공적인 판매 스크립트에 들어가는 다양한 요소를 고려해야 합니다.

대체로 잠재 고객이 콜드 콜을 할 때 듣고 싶어하는 내용을 염두에 두십시오. 그들에게 당신이 누구이며 무엇을 원하는지 말하고 이것을 사용하여 대본을 짜십시오. 구체적으로 다음과 같이 보일 것입니다.

자신을 확인하고 전화를 거는 이유(빠른)

잠재 고객이 바쁜 사람이라고 가정하는 것이 안전하므로 10초 이상 자신을 소개하지 마십시오.

평균적인 사람은 분당 약 130단어의 속도로 말하므로 목적을 설명하는 데 20-30단어 이상을 제공하지 않습니다. 귀하의 목표는 신속하게 유대감을 형성하는 것이므로 귀하의 연구를 사용하여 가능한 최고의 오프너를 알려주십시오.

예를 들어:

그들의 고통점을 만지십시오.
"이제 우리는 1분기에 있고 귀하의 바쁜 시즌은 끝났습니다. 저는 귀하에게 연락하여 우리 소프트웨어에 대해 이야기하고 싶었습니다. 전환을 통해 프로세스를 당사의 올인원 솔루션으로 자동화하고, 고객에게 온라인으로 결제할 수 있는 방법을 제공하고, 종이를 사용하지 않고 마케팅 프로세스를 간소화하여 직원의 작업량을 절반으로 줄임으로써 회사에서 매년 수천 달러를 절약할 수 있습니다.”

가치를 일찍 팔아라
“제가 전화한 이유는 Acme Supply Co에서 창고 및 배송 비용으로 연간 $450,000를 추가로 절약했기 때문입니다. 나는 그것이 회사를 위해 동일한 성공을 복제할 수 있는지 알아보기 위해 우리 사이에 전화를 걸기에 충분하다고 생각했습니다."

사전 통화 준비에서 식별한 격차를 확인합니다.

이전 섹션의 Derek의 조언을 사용하여 제품에 대한 필요성을 검증하는 완벽한 질문을 만든 다음 호기심을 통해 판매하여 고객의 관심을 더욱 자극하십시오.

그들에게 예 또는 아니오를 말할 기회를 주지 마십시오. 대신, 개방형 질문을 하여 대화를 유도하고 계속 이야기하도록 하십시오. 사람들은 자신에 대해 이야기하기를 좋아하며, 그들과 그들의 사업에 대해 더 많이 알수록 판매를 받을 가능성이 높아집니다.

Gong의 연구에 따르면 디스커버리 콜 과정에서 15-18개 질문을 하는 것이 7-10개를 묻는 것보다 약간만 더 효과적입니다. 통화를 위해 11-14개 정도의 질문 목록을 준비하십시오.

다음과 같이 고객의 고충 및 목표와 관련된 질문을 강조 표시하십시오.

1. 이번 분기의 목표는 무엇입니까?
2. 어떤 문제를 해결하려고 합니까?
3. 성공적인 결과는 어떤 모습일까요?

콜드 콜 과정이 원활하게 진행되는 경우는 거의 없으므로 푸시백에 대한 계획을 세우고 가능한 이의 제기를 예측하십시오. 가능한 한 많은 시나리오를 계획하여 성공을 위한 준비를 하고 싶습니다.

고객의 이의를 인정

핵심은 이의 제기를 인정한 다음 자격을 갖춘 질문이나 가치 진술로 리디렉션하는 것입니다. 질문은 문제를 파헤치고 제품 또는 서비스와 일치시킬 수 있는 문제 또는 문제점을 찾는 데 도움이 됩니다. 가치 설명에는 제품의 기능이 나열되어 있지 않습니다. 대신, 제품의 이점 중 하나가 잠재 고객이 직면한 문제 또는 문제점을 해결하는 방법을 보여줍니다.

당신이 듣게 될 몇 가지 일반적인 이의 제기: "당신은 텔레마케터입니까?" 또는 "영업 전화입니까?" 이에 대한 응답으로 다음 중 하나를 수행할 수 있습니다.

1. 질문으로 이동합니다. “오늘은 아무 것도 팔 생각이 없습니다. 현재 [자신의 직무와 관련된 작업을 완료]하기 위해 어떤 [서비스 또는 제품]을 사용하고 있는지 궁금해서 전화를 드렸습니다.
2. 가치 진술로 리디렉션: “나는 오늘 아무 것도 팔지 않습니다. 내가 하고 싶은 일은 [그들이 겪고 있는 고충 해결과 관련된 가치 설명] 방법에 대한 정보를 보내는 것뿐입니다.”

귀하의 벨트 아래에서 더 많은 전화를 받을수록 이러한 일반적인 이의를 처리하는 데 점점 더 능숙해질 것입니다. 새로운 반대 의견을 들으면 다음 전화를 더 잘 준비할 수 있도록 적어야 합니다.

거절을 대비하라

단호한 거절에도 대비해야 합니다. 최후의 수단으로, 그들에게 당신의 성실함을 보여주고 "당신 말이 맞아, 어쩌면 내 제품이 당신에게 적합하지 않을 수도 있습니다."와 같은 말을 하십시오. 때때로 통화가 잘 진행되지 않으면 이러한 종류의 진술이 무장해제될 수 있으며 마침내 그들이 경계를 낮추고 귀하의 제안을 진정으로 고려하게 만들 수 있습니다.

마지막으로, 진정으로 성공적인 판매원을 나머지 사람들과 구별하는 것은 그들이 아무 것도 남기지 않고 전화를 끊지 않는다는 것입니다. 제품이 적합하지 않거나 잠재 고객이 너무 바빠도 전화를 끊을 수 있는 무언가를 찾습니다.

다음은 일반적인 테이크아웃의 몇 가지 예입니다.

• 나중에 다른 시간에 후속 조치를 취할 수 있는지 물어보십시오. 그렇다면 언제?
• 그들이 관심을 갖지 않는 이유를 물어보십시오. 그래야 다음 전화를 더 잘 준비할 수 있고, 나중에 더 잘 팔 수 있습니다.
• 회사나 업계에 귀하가 제공하는 제품에 관심이 있을 만한 다른 사람이 있는지 물어보십시오.

거부가 반드시 나쁜 것은 아니라는 점을 명심하십시오. Derek이 설명했듯이 이 단계의 목표는 가능한 한 빨리 파이프라인에서 제거하는 것입니다.

가치 제안, 자격 증명 및 예를 제공하십시오.

귀하의 제품에 대한 잠재 고객의 요구 사항을 검증했으면 이제 사용자 친화적이고 전문 용어가 없는 용어로 귀하가 제공하는 가치를 이해할 때입니다. 마케팅 부서가 작성한 가치 제안이 아닌 사람처럼 말하십시오.

모호한 용어로 말하지 마십시오. 귀하의 제품이 유사한 회사가 유사한 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 되었는지에 대한 구체적인 자격 증명과 예를 제공하십시오. "기억하세요. 그런 이야기가 있는 사람은 당신뿐이에요." Wendy가 말합니다. “그것들은 매우 강력하고 매우 큰 차별화 요소입니다. 그러니 빨리 당신의 이야기를 들려주세요. 이것은 두세 문장입니다. 그것은 전쟁과 평화가 아닙니다.”

예약신청으로 마감

이 시점까지 잠재 고객이 여전히 전화를 받고 있다면 더 심층적인 토론을 위해 약속을 잡겠다는 원래 목표에 동의할 가능성이 있습니다.

그러나 일이 잘못될 시간은 아직 많이 있습니다. "가까이"를 단순하게 유지하고 잠재 고객에게 한 번에 하나의 결정만 내리도록 요청하십시오.

Derek에 따르면 잠재 고객이 문제를 해결하고 싶다고 확인하면 담당자는 다음과 같이 응답해야 합니다.

이 진술에 대한 두 가지 가능한 응답이 있습니다.

1. 그들은 회의에 동의할 것입니다. 또는
2. 그들은 당신에게 이의를 제기할 것입니다.

"어쨌든 승리입니다."라고 Derek은 말합니다.

콜드 콜 스크립트 생성을 위한 모범 사례

다음은 콜드 콜 스크립트를 생성할 때 따라야 할 몇 가지 모범 사례입니다.

허가 받기

Seth Godin에 따르면 허가를 받는 것이 게임의 이름입니다. "허가 마케팅은 실제로 얻고자 하는 사람들에게 예상되고 개인적이며 관련성 있는 메시지를 전달할 수 있는 특권(권리가 아님)입니다."라고 그는 말합니다.

그도 절대적으로 옳다. 아무도 우리에게 시간, 관심 또는 사업에 빚을 지고 있지 않습니다. 이는 마케팅, 영업 및 비즈니스의 모든 측면에 적용됩니다. 허가를 받고 잠재 고객의 관심을 얻는 가장 좋은 방법은 그들을 존중하는 마음으로 대하는 것입니다. Seth가 말했듯이 “허가는 데이트와 같습니다. 첫인상부터 판매를 요청하는 것으로 시작하지 않습니다. 시간이 지남에 따라 조금씩 권리를 얻습니다.”

바퀴를 재발명하지 마십시오

대신 영업 콜 스크립트를 조사하고 예술가처럼 훔칩니다. 귀하의 비즈니스에 유용하고 관련성이 있을 수 있는 것을 찾아 귀하의 것으로 만들고 나머지는 버리십시오. 헹구고, 반복하고, 시행착오를 통해 시간이 지남에 따라 진정으로 독특한 판매 스크립트를 구축하게 될 것입니다.

관계 구축 추가 시간 포함

사람들은 예라고 말하고 좋아하는 제품을 사는 것을 선호하기 때문에 유대감을 형성할 공통점을 찾을 시간을 만드십시오. 잠재 고객의 자녀, 모교, 좋아하는 스포츠 팀, 출신 국가 등에 대해 물어보십시오. 약간의 잡담이나 개인화된 제스처가 고객을 확보하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

스크립트에서 벗어나도록 허용하십시오.

로봇처럼 들리지 않도록 합니다. 스크립트 전체에 글머리 기호를 사용하여 스크립트에서 읽는 것처럼 들리지 않도록 하십시오. 하나하나 짚고 넘어가기 보다는 고객의 소리에 진정으로 귀를 기울이고 진솔한 대화를 나누세요.

프레젠테이션을 전달하는 다양한 방법 테스트

콜드 콜 스크립트를 완성된 기사로 취급하지 마십시오. 항상 개선과 반복을 찾아야 합니다.

잠재적인 개선 사항을 식별하는 가장 좋은 방법 중 하나는 영업 스크립트의 주요 요소에 대한 A/B 테스트 변형입니다. 예를 들어, 제품에 대한 다양한 한 줄 설명을 만들고 시도하여 잠재 고객에게 가장 잘 맞는 것을 확인하십시오.

이렇게 하려면 먼저 정기적인 평가 시스템을 정의해야 합니다. 담당자를 두 팀으로 나누고 각각 다른 스크립트를 사용하고 각 호출 후에 스프레드시트에 피드백을 입력하도록 합니다. 다음과 같은 몇 가지 기준에 따라 평가하도록 요청합니다.

• 잠재 고객이 대화에 적극적으로 참여했습니까?
• 얼마나 자주 담당자가 대본에서 벗어나야 했습니까?
• 후속 약속을 예약하는 데 도움이 될 것이라고 얼마나 확신합니까?

그리고 가장 중요한 측정항목인 약속이 예약된 상태에서 종료된 통화의 비율을 무시하지 마십시오.

여기서 한 가지 요점은 변형 스크립트가 동일해야 하며 제품 설명, 소개 연설 또는 마무리 질문과 같은 한 요소만 매번 변경된다는 것입니다. 이렇게 하면 각 테스트에서 가장 좋은 요소가 모두 포함된 스크립트를 작성할 수 있습니다.

콜드 콜 스크립트를 만드는 것은 로켓 과학은 아니지만 약간의 기교와 결단력이 필요합니다. 작업도 완료되지 않았으므로 더 자주 작동하는 전투 테스트 스크립트를 얻을 때까지 다양한 변형을 계속 테스트하고 일반적인 이의를 추가하십시오.

마지막으로 반복적으로 후속 조치를 취하는 것을 잊지 마십시오. 콜드 콜에서는 끈기가 중요합니다. 매출의 80%는 최초 접촉 후 5번의 후속 조치가 필요하다는 것을 기억하십시오.