마케팅 대행사가 이러한 7가지 일반적인 이의를 처리하는 방법

판매는 결코 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 혼잡한 시장에서는 훨씬 더 어렵습니다.

불행히도, 에이전시에 관한 한, 시장은 미국에서만 14,000개에 가까운 에이전시가 있는 만큼 매우 혼잡합니다.

즉, 작은 틈새 시장에 집중하고 매우 구체적인 서비스를 제공하더라도 동일한 일을 하는 다른 에이전시가 수백 개는 아니더라도 수십 개일 수 있습니다.

따라서 경쟁력을 유지하고 가치 있는 거래를 성사시키려면 이의 제기를 잘 처리해야 합니다. 사실, 그것은 제2의 천성이 되어야 합니다.

이를 염두에 두고 마케팅 대행사에서 직면하는 가장 큰 7가지 반대 사항과 이를 극복하는 방법에 대한 제 조언을 소개합니다.

1. "에이전시 X는 우리의 틈새 시장을 당신보다 더 잘 알고 있습니다"

그것에 대해 두 가지 방법이 없습니다. 라이벌이 당신보다 잠재 고객의 틈새 시장에서 더 많은 경험을 가지고 있다면 당신이 그들의 다음 마케팅 대행사가 될 자격이 있다고 잠재 고객을 설득하기 어려울 것입니다.

이 시나리오에서는 경쟁자가 해당 시장에서 여러 다른 브랜드와 협력했을 가능성이 큽니다. 그들에게는 인상적인 사례 연구와 평가가 있을 수 있습니다. 그들은 당신의 잠재 고객과 같은 사람들을 알고 있을 수도 있습니다. 요컨대, 그들의 호의에 많은 신뢰 요인이 있습니다.

그것을 처리하는 방법

이 반대는 잠재 고객의 틈새 시장에서 약간 의 경험이 있는 경우 극복하기 훨씬 쉽습니다. 그렇게 하면 함께 작업한 관련 고객을 참조하고 가장 눈길을 끄는 사례 연구를 공유할 수 있습니다.

또는 잠재 고객의 업계에서 경험이 전혀 없는 경우 대화를 전환해야 합니다.

부문별 경험에 초점을 맞추기보다는 다른 차별화 요소에 대해 이야기하십시오. 예를 들어, 경쟁자보다 작은 대행사일 수 있으므로 더 유연하고 대응할 수 있습니다. 또는 SEO 또는 PPC와 같이 잠재 고객에게 큰 변화를 줄 핵심 영역에서 더 많은 경험이 있을 수 있습니다.

2. “우리는 이미 Agency X와 함께 일하고 있고, 그들과 함께해서 행복합니다”

경험이 없거나 의욕이 없는 영업 사원은 이러한 반대 의견을 듣고 거래 가능성이 없다고 생각하기 쉽습니다.

결국 클라이언트가 이미 마케팅 대행사와 그들이 보고 있는 결과에 만족한다면 아마도 그들은 새로운 대행사를 찾고 온보딩하는 과정을 겪을 의욕이 없을 것입니다.

그것을 처리하는 방법

이 반대는 모두 인식의 문제입니다.

영업 사원은 "대행사에 만족하므로 다음 잠재 고객으로 넘어가겠습니다."라고 생각할 수 있습니다.

또는 “만약 그들이 우리의 라이벌 중 한 명과 일하고 있다면, 그들은 이미 에이전시의 필요성을 인식하고 있습니다.”라고 생각할 수도 있습니다.

이 잠재 고객은 이미 대행사 비용을 지불하고 있으므로 예산이 있습니다. 그리고 그들은 대행사의 전문 지식이 필요하다는 것을 알고 있으므로 분명히 귀하가 제공하는 서비스가 필요합니다.

이제 잠재 고객과 대리점 간의 관계를 파헤치는 것은 영업 사원의 몫입니다. 특히 USP와 일치하는 영역에서 잠재적인 충돌 징후가 있는지 확인하십시오. 예를 들어, 고객이 현재 대행사의 커뮤니케이션 수준에 만족하지 못한다면 고객이 항상 자신의 프로젝트에 무슨 일이 일어나고 있는지 알 수 있도록 프로젝트 관리 도구를 사용하는 방법을 설명하십시오.

3. "당신이 제공하는 것과 다른 서비스가 필요합니다"

모든 마케팅 대행사가 가능한 모든 마케팅 서비스를 제공하는 것은 아닙니다. 스스로를 "풀 서비스"라고 설명하는 대행사라도 모든 상자에 체크 표시를 하지 않을 수 있습니다.

따라서 잠재 고객에게 연락하여 SEO와 같은 핵심 서비스에 대해 논의하고 그들이 "우리는 SEO가 필요하지 않습니다. 대신 Facebook 광고에 대한 도움이 필요합니다."라고 말하는 것이 드문 일이 아닙니다.

그것을 처리하는 방법

앞의 예에서와 같이 이 반대는 처음 나타난 것보다 훨씬 더 긍정적입니다.

왜요? 잠재 고객이 이미 문제가 있음을 식별했음을 암시하기 때문입니다.

그들이 원하는 서비스를 판매하면 더 쉽게 성사될 수 있지만 실제로는 마케팅 전문가가 아닐 수도 있습니다. 그들은 실제로 자연 검색을 통해 훨씬 더 크고 오래 지속되며 비용 효율적인 이점이 있을 때 Facebook 광고가 필요하다고 생각할 수 있습니다.

그들은 수익과 관련된 목표를 염두에 두고 있습니다. 그러나 그들은 그 목표를 달성하는 방법에 관심이 없을 것입니다. 따라서 다른 서비스가 동등하거나 더 효과적일 수 있는 경우 일반적으로 귀하의 의견을 들을 준비가 되어 있습니다.

4. “에이전시 X가 당신보다 싸다”

우리는 우리 서비스의 품질과 우리가 제공하는 결과가 스스로를 대변한다고 상상하고 싶습니다.

그러나 B2B 구매 프로세스에서 여전히 경쟁력 있는 가격이 가장 큰 요인입니다.

간단히 말해서 가격 책정이 이의를 제기하는 가장 일반적인 이유입니다. 그들은 이미 경쟁 대행사로부터 더 저렴한 견적을 받았거나 마케팅 예산이 제한되어 있고 견적이 초과했을 수 있습니다.

귀하가 제공하는 가치를 충분히 인식하고 귀하로부터 구매할 계획인 잠재 고객도 가격에 대해 불평할 수 있습니다.

그것을 처리하는 방법

영업사원은 돈에 대해 이야기하고 싶어하지 않습니다. 가격이 판매 논의의 초점이 되면 관심은 대행사가 제공하는 실제 측정 가능한 가치에서 멀어집니다.

앞뒤로 흥정하는 경쟁에 참여하는 대신 잠재 고객이 귀하의 대행사가 너무 비싸다고 생각하는 이유를 물어보십시오. 이제 내러티브를 제어할 수 있습니다.

• 그들이 더 저렴한 견적을 받은 경우 두 제품을 비교하여 제안에 포함된 모든 추가 가치(및 추가 가치가 필요한 이유)를 강조 표시합니다.
• 그들이 정해진 예산을 가지고 있고 당신이 그것에 대해 이제서야 알았다면 그들이 돈으로 무엇을 얻을 수 있는지 보여주십시오. 통합 검색 마케팅 전략보다는 예산으로 인해 SEO 또는 PPC와 같은 단일 채널만 구매할 수 있습니다.

5. “에이전시와 협력할 예산이 없다”

이것은 이전의 반대 의견과 유사하게 들릴 수 있지만 실제로는 상당히 다릅니다.

가격은 여전히 ​​핵심이지만 앞의 예는 잠재 고객이 더 나은 거래를 찾고 있음을 시사하지만 이 예는 예산이 큰 문제가 될 수 있음을 나타냅니다.

이 반대에는 다음과 같은 몇 가지 일반적인 변형이 있습니다.

• “현재 예산이 없다”
• “우리는 이미 올해의 마케팅 예산을 지출했습니다.”
• “우리의 모든 예산은 다른 프로젝트에 투입됩니다.”

그것을 처리하는 방법

이 반대는 잘못된 타이밍의 간단한 경우일 수 있습니다. 예를 들어, 4분기에 잠재 고객에게 연락을 취한 경우 마케팅 예산이 이미 지출되었다고 말해도 놀라지 마십시오. 이 경우 예산이 재설정된 새해에 후속 조치를 취하십시오.

그러나 그것은 또한 당신이 당신의 서비스의 가치를 강조하는 일을 충분히 하지 않았다는 것을 나타낼 수도 있습니다. 잠재 고객이 가장 관련성이 높은 최상의 사례 연구를 보았는지 확인하여 제공할 수 있는 ROI에 대해 완전히 명확하게 알 수 있습니다.

6. “새 에이전시에 합류할 시간이 없어요”

온보딩은 고객-대행사 관계를 만들거나 깨뜨릴 수 있는 스트레스가 많은 시간입니다.

클라이언트와 에이전시 양쪽 모두에서 많은 대역폭이 필요하며 두 당사자가 함께 작업할 수 있는 가장 좋은 방법을 찾는 동안 잠재적으로 많은 앞뒤가 필요합니다.

따라서 이것은 매우 중요한 반론입니다. 거래를 성사시키는 것이 영업 팀의 일이지만 온보딩 프로세스에 적절하게 집중할 시간이나 리소스가 부족한 고객과 협력하고 싶지는 않습니다.

그것을 처리하는 방법

온보딩 프로세스에 걸리는 시간과 잠재 고객에게 필요한 시간에 대해 잘 알고 있어야 합니다.

완전히 투명해야 합니다. 다양한 접점을 설정하고 시간, 효율성, 수익 또는 위의 모든 측면에서 대행사와 협력하여 누릴 수 있는 특정 이점으로 모든 것을 되돌리십시오.

7. “정보를 보내주실 수 있습니까?”

보통의 영업 사원은 하루에도 여러 번 이 반대 의견을 듣습니다.

종종 그것은 브러시 오프에 지나지 않습니다. 잠재 고객은 일상으로 돌아가고 싶을 뿐입니다.

그러나 다른 경우에는 이메일이나 PDF에 있는 해당 정보에 액세스해야 할 필요가 있습니다. 아마도 그들은 진정으로 관심이 있고 동료들에게 그것을 보여주고 싶어할 것입니다.

바라건대, 이 시점까지 이어지는 나머지 대화에서 그들이 진지한지 아니면 그냥 전화를 끊으려는 것인지 알려줄 것입니다.

그것을 처리하는 방법

판매 자료가 충분히 강력하다면 잠재 고객에게 보내는 데 아무런 문제가 없습니다.

그러나 실시간으로 그들의 우려 사항에 대응하거나 그들이 읽고 있는 정보를 개인화하여 비즈니스 과제와 목표에 구체적으로 적용할 수 있는 기회를 놓치고 있습니다.

이를 염두에 두고 대가로 무언가를 요구하는 것을 두려워하지 마십시오. 다음과 같이 응답하십시오. "어떤 종류의 정보를 보내야 하는지 확실히 알 수 있도록...에 대해 말씀해 주시겠습니까?"

이를 통해 그들의 비즈니스와 대행사에서 가치를 더할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.