33가지 일반적인 판매 이의 제기(및 처리 방법)

"생각할 시간이 필요해."

“너무 비싸요.”

"정보 좀 보내주세요."

영업직에서 일해 본 적이 있다면 모든 잠재 고객이 이의를 제기한다는 것을 알고 있습니다. 점선에 서명하지 못하게하는 몇 가지 주저 또는 단점이 있습니다.

인지도를 높이고 리드를 생성하는 것은 그 자체로 어려운 일이지만 잠재 고객과 영업 대화를 시작하면 훨씬 더 많은 문제에 직면하게 됩니다.

이의제기 처리란 무엇입니까?

판매 프로세스 전반에 걸쳐 이의 제기, 질문 및 반발에 직면할 수 있습니다. 이러한 반대를 극복하고 잠재 고객의 우려를 완화하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 시간이 지남에 따라 유사한 반대를 식별하고 기동 및 대응 방법을 배웁니다.

대부분의 경우 잠재 고객의 판매 반대를 유리하게 만들 수 있습니다. 대응 방법을 아는 것이 중요합니다.

판매 이의 제기는 거의 항상 6가지 범주 중 1가지 범주에 속합니다.

• 가격
• 경쟁사/관계
• 시간/자원
• 타이밍
• 제품/가치
• 발을 끌다

이러한 범주에는 잠재 고객의 비즈니스 또는 현재 상황과 관련된 다양한 판매 이의가 있습니다. 이 게시물에서는 33가지 일반적인 판매 이의 제기 와 이를 극복하는 방법을 배우게 됩니다.

1. “너무 비싸요.”
2. “예산이 없다”
3. "다른 곳에서 더 저렴한 버전을 구할 수 있습니다."
4. “우리는 축소/매수되고 있습니다.”
5. “나는 계약에 얽매이는 것을 좋아하지 않는다”
6. “현재 다른 사람과 계약 중입니다.”
7. “[경쟁사]에 만족합니다”
8. “우리는 이 부분에서 잘 지내고 있다/나는 현재 상태에 대해 괜찮다.”
9. "경쟁사 X는 [귀하의 제품에 대한 거짓 진술]을 말합니다."
10. "나는 전에 화상을 입었다." / “나는 유사한 제품/서비스에 대해 나쁜 경험을 했습니다.”
11. “우리는 우리가 아는 사람들과만 일합니다.”
12. “당신은 내 도전을 이해하지 못합니다. 나는 X가 아니라 Y에 대한 도움이 필요합니다.”
13. "당신은 내 일을 이해하지 못합니다."
14. "지금은 그럴 시간/자원이 없습니다."
15. “우리는 제품을 구현할 능력이 없습니다.”
16. “사업 계획이 없습니다.”
17. "내 팀과 이야기하고 다시 연락해야 할 것입니다."
18. “이걸 내부적으로는 팔 수 없어요.”
19. "나는 구매 대화를 할 준비가 되지 않았습니다."
20. "다음 분기에 다시 전화해."
21. “취소해야 해서 죄송합니다. 더 좋은 시간으로 찾아뵙겠습니다.”
22. "XYZ 기능은 거래 차단기입니다." / "포함되지 않은 XYZ 기능이 필요합니다."
23. "나는 가치를 이해하지 못하고 너무 바빠 그것에 대해 생각할 수 없습니다."
24. “귀하의 제품은 X, Y, Z를 수행합니까?”
25. "ROI 가능성이 보이지 않습니다." / “귀하의 제품이 나에게 어떤 도움이 되는지 모르겠습니다.”
26. "귀하의 제품은 현재 설정에서 작동하지 않습니다."
27. "귀하의 제품은 너무 복잡합니다." / "당신의 제품을 이해할 수 없습니다."
28. “안녕하세요, [잠재고객의 이름]에 도달했습니다… ” (콜드 숄더)
29. "좀 더 정보를 보내주세요."
30. "내 정보를 어떻게 알아냈어."
31. "그냥 유행이야."
32. “[결정권자]는 확신하지 못합니다.”
33. "나는 이것에 서명할 권한이 없습니다."

가격에 따른 일반적인 판매 이의 제기

가격은 판매 이의 제기의 가장 일반적인 유형입니다.

"이 일이 나에게 무슨 대가를 치르게 할 것인가?" — 모든 잠재 고객

모든 구매 의도가 있는 잠재 고객은 여전히 ​​가격에 이의를 제기하고 너무 비싸다고 말하거나 더 저렴하게 구매하고 싶다고 암시할 것입니다.

그들을 비난할 수 있습니까? 우리 모두는 돈의 가치를 얻고 싶어합니다.

제품을 무료로 제공하거나 모든 잠재 고객에게 상당한 할인을 제공할 수 없습니다. 그래서 당신은 무엇 을 할 수 있습니까? 다음은 일반적인 가격 문제 4가지와 이를 극복하기 위한 전략입니다.

1. “너무 비싸요.”

이 반대는 "예산이 없다"와 같지 않습니다.

이 반대에 대한 귀하의 응답은 귀하를 2가지 위치 중 1가지 위치에 놓이게 합니다.

당신의 제안의 가격을 방어하는 것을 조심하십시오! 가격을 판매 포인트로 사용하면 구매 과정에서 귀하의 역할이 줄어듭니다. 제품의 가격은 기능이나 혜택이 아닙니다.

다음과 같은 말을 하지 마십시오.

• “우리는 (경쟁사)보다 저렴합니다”
• “(제품 가격) 생각해보면 그렇게 비싸지 않아요.”
• “너무 비싸다고 생각하지 않습니다.”

이것은 대화에 긴장과 논쟁적인 어조를 더할 수 있으며 잠재 고객과 논쟁하거나 토론하고 싶지 않습니다. 말할 것도 없이 그것은 대화에 아무것도 추가 하지 않습니다.

대신 제품의 가치와 이점에 집중하십시오. 잠재 고객이 귀하의 제안에서 얻는 것과 그것이 해결하는 문제 또는 문제점으로 돌아가십시오.

다음과 같은 응답으로 가격에서 벗어나십시오.

• "이렇게 하면 귀하와 귀하의 팀이 더 중요한 작업에 집중할 수 있는 많은 시간을 확보할 수 있습니다."
• "(고통점) 다시는 걱정할 필요가 없습니다."
• "(과제) 하는 데 걸리는 시간을 지금 생각해 보세요. 더 이상 그것에 대해 걱정할 필요가 없기 때문입니다."
• "지금 이 작업 을 수행하려면 3명이 필요하며 올바르게 완료되었는지 확인해야 합니다. 솔루션을 구현하면 완료됩니다. 그리고 그것은 매번 옳을 것입니다.”

2. “예산이 없어요.”

당신이 이 대화에 참여하는 이유는 다음과 같다는 것을 기억하십시오: 당신의 잠재 고객은 당신의 제안으로 해결할 수 있는 긴급한 문제를 가지고 있습니다. 그들의 문제는 궁극적인 해결책이 필요하며, 그 해결책을 찾기를 기다리는 것은 고통을 연장시킬 뿐 아니라 더 심각해질 수 있습니다.

당신의 제안의 가치로 돌아가서 당신의 솔루션이 그것을 해결했기 때문에 그들의 현재 문제가 더 이상 존재하지 않는 미래에 당신의 잠재 고객을 판매하십시오.

잠재 고객이 경영진 후원자로부터 필요한 자금을 확보할 수 있는 사례를 만들도록 돕거나 예산이 있을 때 대화를 계속할 수 있도록 상호 계획을 세웁니다.

3. "다른 곳에서 더 싼 버전을 구할 수 있어요."

이 반대는 약간의 탐정 작업이 필요합니다. 몇 가지 설명이 있으며 무엇을 다루고 있는지 알아내는 것이 중요합니다.

경쟁자를 상대로 판매하고 있습니까? 잠재 고객이 고려 중인 다른 제공자는 무엇입니까? 그들은 할인을 만들기 위해 입찰 전쟁을 일으키려고 합니까? 이 경우 기꺼이 수용할 수 있는 가격을 제시하고 더 낮은 가격을 요구하면 기꺼이 물러나십시오.

때때로 잠재 고객이 행동을 취하는 데 필요한 것은 당신이 떠날 가능성뿐입니다. 잠재 고객이 할인을 위해 낚시를 하고 있는 경우 이 부정적인 역판매 전략이 효과적일 수 있습니다.

잠재 고객은 더 저렴한 버전의 솔루션에 필요한 것이 있다고 생각합니까? 그렇다면 비교를 파헤쳐보십시오. 귀하가 제공하는 제품의 가치와 다른 저렴한 대안과 차별화되는 점으로 돌아가십시오. 귀하의 솔루션이 제공하는 가치에 대해 잠재 고객을 판매하십시오(저렴한 버전에서는 제공하지 않음).

4. “우리는 축소/매수되고 있습니다.”

불행히도 이 반대는 대개 길의 끝을 의미합니다. 잠재 고객이 더 이상 사업을 하지 않는다면 더 이상 거래가 없습니다. 정중하게, 전문적으로, 그리고 기회에 대한 감사와 함께 대화를 끝내십시오. 앞으로의 행운을 빕니다. 상황이 바뀌면 기꺼이 다시 대화를 시작하겠다고 전하십시오.

경쟁사/관계를 기반으로 한 일반적인 판매 이의 제기

잠재 고객과 함께 판매 프로세스에 있는 경우 고객도 쇼핑을 하고 경쟁업체 중 일부와 이야기를 나눌 가능성이 있습니다. 그들은 이미 솔루션을 가지고 있을지도 모릅니다!

이러한 상황에서 잠재 고객은 이전에 판매 프로세스를 거쳤습니다. 그들은 나쁜 경험을 했거나 다른 비즈니스와 기존 관계가 있을 수 있습니다.

다음은 경쟁업체와 이야기를 나누거나 다른 회사와 기존 관계를 맺고 있는 잠재 고객에게서 들을 수 있는 일반적인 판매 이의 9가지입니다.

5. "나는 계약에 얽매이는 것을 좋아하지 않는다."

이 반대는 약간의 파고가 필요합니다. 잠재 고객이 솔루션에 대한 실질적인 필요와 관심이 있는 경우 문제는 현금 흐름이나 예산과 관련이 있을 가능성이 큽니다. 일반적인 청구 주기에 대한 몇 가지 대안을 제공합니다. 일반적인 계약이 연간 계약인 경우 월별 또는 분기별 옵션을 제공합니다.

또한 귀하가 제공하는 유연성에 대한 설명으로 그들의 우려를 완화할 수 있습니다. 대화를 진전시키는 몇 가지 좋은 방법은 다음과 같습니다.

• 장기 계약에 대한 비례 배분 요금
• 계약 해지에 관한 규정
• 청구 프로세스에 대한 일반적인 투명성

6. “저는 현재 다른 사람과 계약을 맺고 있습니다.”

잠재 고객이 이 말을 하는 것은 일반적으로 그들이 덫에 걸렸다는 것을 의미합니다. 이것은 당신에게 구조에 올 기회를 제공합니다. 할인을 제공하면 계약 위반으로 인한 손실을 완화하는 데 도움이 되거나 솔루션의 가치와 잠재적 ROI가 손실을 만회할 수 있는 방법을 반복할 수 있습니다.

이 작업을 수행하기 전에 잠재 고객에게 직접 왜 현재 계약에서 벗어나고 싶어하는지 물어보십시오. 이것은 당신이 그들과 시작하는 관계와 그들이 어떤 종류의 고객이 될 것인지 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

7. “[경쟁자]에 만족합니다.”

잠시 시간을 내어 경쟁업체와 협력하면 어떤 이점이 있는지 물어보십시오. 이 정보를 통해 경쟁 제품보다 더 많은 가치, 더 낮은 가격 또는 또 다른 이점을 제공할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.

이 반대는 또한 잠재 고객이 사용하는 경쟁업체를 기반으로 한 잠재 고객의 요구와 상황을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

8. “우리는 이 부분에서 잘하고 있습니다. / 나는 현상태에 대해 괜찮다.”

상황이 좋다고 해서 더 나아질 수 없는 것은 아닙니다. 파헤칠 시간이므로 삽을 준비하십시오. 이 반대는 몇 가지 추가 자격이 필요함을 의미합니다.

잠재 고객의 상황, 프로세스 및 결과에 대해 자세히 알아보십시오. 이를 통해 제품/서비스가 현재 상태를 넘어 개선할 수 있는 영역을 식별할 수 있습니다.

9. "경쟁사 X가 [귀하의 제품에 대한 거짓 진술]을 말합니다."

자신있게 그리고 차분하게 잠재 고객에게 "그건 사실이 아닙니다."라고 말하십시오. 종종, 그것은 이 반대를 극복하기에 충분할 것입니다. 그렇지 않다면(그렇더라도) 거짓에 대한 기록을 바로 세우고 계속 진행하십시오.

경미한 것을 되돌려 주지 않도록 주의하십시오. 경쟁자를 폄하하지 마십시오. 이것은 많은 잠재적 구매자를 위한 턴오프이며, 당신은 하찮게 보이고 싶지 않습니다.

10. “나는 화상을 입은 적이 있다.” / “비슷한 제품/서비스로 나쁜 경험을 했습니다.”

이 반대는 큰 기회입니다.

가장 먼저 해야 할 일: 공감. 잠재 고객에게 귀하가 이해하고 있음을 알리고 나머지 프레젠테이션을 성급하게 진행하지 마십시오. 잠재 고객이 자신의 의견을 잘 듣고 중요하다고 느끼게 하기 위해 시간을 보내는 것은 관계를 발전시키고 앞으로 나아가는 데 필요한 신뢰를 구축하는 데 큰 힘이 됩니다. 무엇이 잘못되었는지 물어 보고 그들이 말하는 것에 주의를 기울이십시오 .

잠재 고객에게 공감하고 나면 귀하와 귀하의 제안에 대한 그들의 경험이 이전 경험과 어떻게 다른지 알려주십시오. 구체적이고 차이점을 설명할 때 고유한 단어를 사용 하십시오. 이것은 그들의 신뢰를 더욱 공고히 하고 거래를 성사시킬 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

11. "우리는 우리가 아는 사람들과만 일합니다."

우리는 우리가 아는 것을 좋아합니다. 그것은 우리를 편안하게 만듭니다. 이것은 완전히 합리적이며 그렇게 취급해야 합니다. 그러나 이것이 당신이 이것을 긍정적으로 바꿀 수 없다는 말은 아닙니다. 당신이 할 수 있기 때문입니다.

약간의 간단한 자격을 수행하고 현재 공급업체가 제공하는 것을 확인하십시오. 현재 제공자가 제공할 수 없는 제공할 수 있는 기회를 찾으십시오. 때때로 우리는 길거나 개인적인 관계 때문에 누군가와 계속해서 일해야 한다는 의무감을 느끼곤 합니다. 더 나은 선택이 있다는 것을 잠재 고객에게 보여주는 것이 당신의 일입니다.

그리고 기분이 들뜨면 "이제 우리는 서로를 알게 되었고 목록에 있는 것 같습니다."와 같이 말하십시오.

12. “당신은 내 도전을 이해하지 못합니다. 나는 X가 아니라 Y에 대한 도움이 필요합니다.”

먼저 공감! 당신의 잠재 고객에 동의하지 않고 발견 대화를 토론으로 바꾸지 마십시오. 그런 일이 발생하면 미래의 비즈니스에 대한 모든 가능성이 사라진다고 안심할 수 있습니다.

대신, 그들이 듣고 있는지 확인하십시오. "나는 ...이라고 가정한다" 대신 "내 이해는 ..."과 같은 문구를 사용하고 그들이 당신에게 자신의 문제와 상황을 설명할 수 있도록 개방형 질문을 하십시오. 그런 다음 자신의 단어를 사용 하여 문제와 솔루션을 다시 설명합니다.

우리 말의 약간의 변화로 인해 많은 논쟁과 잘못된 의사 소통이 발생합니다. 이를 염두에 두십시오. 이는 다리가 불에 타거나 새 고객이 될 수 있음을 의미할 수 있습니다.

13. "당신은 내 일을 이해하지 못합니다."

방어적인 태도를 취하는 대신 호기심을 가지고 응답하십시오. 귀하가 그들의 비즈니스를 완전히 이해하고 해당 업계에서 경험이 있더라도 말입니다. 그들에게 동의하고 당신이 그들의 사업에 대해 알고 싶다고 말한 다음 그것에 대해 이야기해 달라고 요청하십시오.

“미안해요, 당신 말이 맞아요. 당신이 하는 일에 대해 더 알고 싶습니다. 이해할 수 있도록 도와주시겠습니까?”

질문을 이런 식으로 표현하면 유리합니다. 인간은 조언을 하는 것을 좋아합니다. 왜냐하면 그것이 우리를 중요하게 느끼기 때문입니다. 잠재 고객에게 이해를 돕기 위해 요청하면 잠재 고객이 당신을 더 긍정적으로 볼 수 있고 더 생산적인 영업 대화의 문이 열립니다.

시간 또는 리소스를 기반으로 한 일반적인 판매 이의 제기

당신의 잠재 고객은 하루에 너무 많은 일을 할 수 있습니다. 현재 상황에 따라 시간이나 자원을 이의로 사용할 수 있습니다.

사람들은 바쁘므로 잠재 고객이 처리해야 할 다른 업무 책임이 있음을 기억하는 것이 중요합니다. 시간 부족이나 리소스 부족으로 인해 판매에 대한 이의가 있을 수 있습니다. 다음은 가장 일반적인 5가지와 이를 극복하는 방법입니다.

14. “지금 당장 할 시간/자원이 없습니다.”

이 반대는 매우 일반적이며 정당한 이유가 있습니다. 모두가 바쁘고 모두가 미루고 있습니다. 당신의 자연스러운 반응은 아마도 "언제 이야기하기 더 좋은 시간이 될까요?"와 같을 것입니다.

이 말을 하고 싶은 충동을 이겨내십시오. 이것은 잠재 고객에게 "절대"라고 말할 수 있는 기회를 제공합니다. 또는 "준비가 되면 연락드리겠습니다." ( 스포일러 : 그들은 결코 준비가 되지 않을 것입니다. 그리고 그들이 준비되어 있다면 그들은 연락하지 않을 것입니다.)

대신, 이 기회에 그들이 무엇 을 위해 시간이나 자원을 가지고 있는지 알아보십시오. 그들의 우선 순위와 가까운 장래에 대한 계획에 대해 알아보십시오. 이렇게 하면 비즈니스를 검증하는 데 도움이 되며 우선 순위를 솔루션에 연결할 수 있는 기회가 나타날 수 있습니다.

이것은 또한 그 동안 제공할 수 있는 콘텐츠 또는 가치의 유형에 대한 통찰력을 제공합니다. 일관되고 관련성이 높은 후속 조치는 관계를 구축하고 적시에 이를 포착하는 데 중요합니다.

15. “우리는 제품을 구현할 능력이 없습니다.”

새로운 솔루션이나 도구를 구현하려면 시간과 노력이 필요합니다. 아무것도 하지 않는 것이 훨씬 더 쉽고(더 매력적입니다). 이 반대는 일반적으로 잠재 고객이 구현 프로세스를 완전히 이해하지 못할 때 제기됩니다. 그들에게 약간의 컨텍스트를 제공하십시오.

먼저 그들의 우려를 이해한다고 말하십시오. 그것이 "그렇게 어렵지 않은" 방법을 설명하기 위해 서두르지 마십시오. 그들은 그것을 듣고 싶어하지 않습니다.

프로세스, 소요 시간, 회사가 도움을 주는 곳, 그리고 얼마나 빨리 결과를 볼 수 있는지 설명하십시오. 구체적이고 거짓말을 하거나 과장하지 마십시오 .

마지막으로 제품이 장기적으로 시간과 비용을 어떻게 절약할 수 있는지 설명하십시오. 당신의 솔루션은 그들이 지금 가지고 있지 않은 용량을 되돌려줄 것입니다!

16. “사업 계획이 없습니다.”

이 반대는 일반적으로 "나는 그것에 대해 생각하지 않았습니다."에 대한 코드입니다. 또는 "나는 그것에 대해 생각하고 싶지 않습니다."

조금 더 파고 들어. 귀하의 솔루션이 해결하는 문제를 경험했는지 그리고 현재 이러한 문제를 어떻게 처리하는지 물어보십시오. 때때로 계획이 존재하지 않는 이유는 문제 가 있다는 것을 모르기 때문입니다.

17. "내 팀과 이야기하고 다시 연락해야 할 것입니다."

아, 클래식. 이 반대는 일반적으로 2가지 중 1가지를 의미합니다.

• 그들은 미루고 있다
• 그들은 이야기할 적절한 사람이 아니다

팀 과 다시 대화를 나누도록 요청하여 이 반대를 해결할 수 있습니다. 이를 통해 적합한 사람과 연결할 수 있으며 잠재 고객이 필요한 솔루션을 찾은 영웅이 될 수 있습니다.

18. “이걸 내부적으로는 팔 수 없어요.”

좋은 소식은 그들이 판매를 할 필요가 없다는 것입니다. 당신이 할 수 있기 때문입니다. 결국, 당신은 지금 당신의 제품을 판매하고 있습니다!

의사 결정권자와의 회의를 요청하기 전에 잠재 고객에게 왜 판매가 어려운지 물어보십시오. 그들의 관심사에 대해 물어보십시오.

항상 솔루션의 가치와 이점으로 돌아가십시오. 반대 의견과 단점에 대한 강력한 반대 의견이 있으면 판매 가능성이 치솟습니다.

타이밍에 따른 일반적인 판매 이의 제기

당신은 그들이 말하는 것을 알고 있습니다 ('그들이'가 누구든지):

"타이밍이 전부입니다."

누가 이런 말을 하든 영업 사원으로 일한 적이 없습니다. 대부분의 영업 잠재 고객은 지금이 적절한 시기가 아니라고 말할 것입니다.

다행히도 완벽한 시간은 존재하지 않습니다. 따라서 잠재 고객이 타이밍 때문에 뒤로 미루면 무슨 말을 해야 할지 알게 될 것입니다. 다음은 타이밍과 관련된 3가지 일반적인 판매 이의입니다.

19. "구매 대화를 할 준비가 되지 않았습니다."

당신의 잠재 고객은 그들이 생각하는 것보다 더 준비되어 있습니다. 이 시점에서 영업 대화에 참여하는 데는 이유가 있음을 기억하십시오. 그들은 당신의 제품에 대한 필요, 문제 또는 관심이 있습니다. 창의력을 발휘할 시간입니다. 그들은 당신의 제품을 결정하기 위해 설득력 있는 이유가 필요합니다. 그들은 거절하기에는 너무 좋은 제안이 필요합니다.

그래서 당신은 무엇을 할 수 있습니까?

하버드 교수 Gerald Zaltman에 따르면 인간의 의사 결정의 95 % 는 의식 수준 아래에서 이루어집니다. 당신의 제안에 감정적 호소를 통합하기 위해 노력하십시오.

이러한 상황에 대한 효과적인 전략 중 하나는 긴급성을 창출 하는 것입니다. 제한된 할인 또는 제안(예: 추가 기능, 무료 전략 통화 또는 1개월 무료)을 제공할 수 있다면 판매 프로세스를 진행할 수 있습니다.

인간은 무엇이든 잃는 것을 싫어합니다. 우리는 그것을 피하기 위해 조치를 취합니다. Daniel Kahneman이 1979년 전망 이론에 대한 그의 논문에서 말했듯이 "손실은 이익보다 더 크게 다가옵니다."

이 행동은 손실 회피로 알려져 있으며 사람들이 제한된 시간 거래를 만났을 때 나타나는 강력한 감정적 동인입니다.

"준비, 설정, 이동"임을 기억하십시오. "설정, 준비, 이동!"이 아닙니다.

20. "다음 분기에 다시 전화해."

오늘 할 수 있는 일을 내일로 미루는 이유는 무엇입니까?

이 반대는 "지금은 때가 아니다"라는 고전적인 반대의 변형입니다. 이 변형만이 언제 연락해야 하는지에 대한 보다 구체적인 일정을 제공합니다.

당신의 잠재 고객은 이 반대가 당신을 실망시키거나 단념시키기를 바랍니다. 그러나 이 반대 의견(대부분의 반대 의견과 마찬가지로)은 그들의 비즈니스 및 현재 상황에 대한 추가 정보를 제공할 수 있는 가장 좋은 기회입니다. 잠재 고객에게 물어보십시오.

"다음 분기에는 무엇이 바뀔까요?"

이 질문은 잠재 고객의 현재 우선 순위와 그들이 해결하기 위해 적극적으로 노력하고 있는 문제에 대한 통찰력을 제공하는 데 도움이 됩니다. 이 정보는 귀하의 검증 프로세스에 중요할 수 있으며 귀하의 솔루션을 현재 작업 중인 것과 연결할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.

21. “죄송합니다. 취소해야 합니다. 더 좋은 시간으로 찾아뵙겠습니다.”

그렇게 쉽게 훅을 벗어나게 놔두지 마세요! 회의 일정을 조정할 수 있는 권한을 부여하는 대신 전화를 받는 동안 집중해서 일정을 조정하세요. 지금 다른 시간을 약속하도록 하여 일정을 변경하지 않고는 사라질 수 없습니다.

가능하면 그 날 15분 후에 시간이 있는지 물어보십시오. 계속 미루는 대신 가능한 한 빨리 원래 회의 날짜에 가깝게 일정을 조정하십시오.

제품/가치에 따른 일반적인 판매 이의 제기

누군가가 무언가를 즉시 이해하지 못한다면, 그들의 첫 번째 본능은 그것을 무시하거나 시도를 중단하는 것입니다. 때로는 잠재 고객이 귀하의 제품이 무엇을 하는지, 그리고 제품이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 이해하도록 돕기 위해 더 많은 노력을 기울여야 합니다 .

당신의 판매 리드는 그들이 그것을 이해하지 못하거나 당신의 제안이 그들이 필요로 하는 것을 하지 않는다고 말함으로써 당신을 서둘러 전화를 끊으려 할 수 있습니다. 일반적이기는 하지만 이러한 판매 반대는 대부분의 경우보다 처리하기가 더 어려우며 판매원으로서 당신의 결의를 시험할 수 있습니다.

다음은 제품 또는 가치에 따른 일반적인 판매 이의 6가지와 이를 극복하는 방법입니다.

22. "XYZ 기능은 거래 차단기입니다." / "포함되지 않은 XYZ 기능이 필요합니다."

이 반대는 귀하의 제품이 다른 솔루션과 작동하거나 통합할 수 있는지 강조할 기회를 제공합니다. 잠재 고객의 요구 사항 중 하나를 제외하고 모두 충족하는 솔루션을 제공할 수 있는 경우 이 반대를 피하기 위해 해당 격차를 채울 수 있는 제품이나 서비스를 제안하십시오.

회사마다 요구 사항이 다릅니다. 때로는 회사의 전략이 제공할 수 없는 특정 기능에 달려 있는 경우 솔루션이 적합하지 않을 수 있습니다. 그리고 그것이 항상 나쁜 것은 아닙니다!

비즈니스 적합성이 좋지 않은 리드를 실격 처리하는 것이 둥근 구멍에 사각 못을 박는 것보다 더 나은 선택이 될 수 있습니다. 종종 이는 나중에 어려운 고객 관계로 이어집니다.

23. "나는 가치를 이해하지 못하고 너무 바빠서 그것에 대해 생각할 수 없습니다."

이 반대는 #14( "지금은 시간/자원이 없습니다." )의 변형이지만 제품의 가치를 강조할 수 있는 기회가 포함되어 있습니다. 좋은 소식은 그들이 그것에 대해 생각할 필요가 없다는 것입니다. 그들이 당신 과 전화를 하고 있기 때문입니다.

이를 기회로 삼아 귀하의 제안에 대해 자세히 알아보고 가치를 보여줄 수 있습니다. 15분 통화를 설정하거나 통화를 유지하면서 지금 대화를 나누십시오.

잠재 고객에게 시간이 무엇 인지 묻는 것은 현재 상황과 문제에 대한 통찰력을 제공합니다. 해당 정보를 사용하여 솔루션이 해당 문제에 제공하는 가치 또는 목록의 다음 항목을 추가로 전달하십시오.

24. “당신의 제품은 X, Y, Z를 합니까?”

정직해. 당신의 제품이 그런 일을 한다면, 그들에게 그렇게 하라고 말하십시오. 그렇지 않다면 거짓말을 하지 마십시오 .

당신의 제품이 그런 일을 하지 않는다면, 바로 나서서 "아니오!"라고 말하는 대신에 뒤로 밀고 그런 것들이 왜 중요한지 물어보십시오. 그들이 그 기능을 원하는 이유가 다른 기능이나 방법을 통해 해결될 수 있다면, 그 대신 피벗하십시오.

"우리는 X, Y, Z를 수행하지 않지만 A, B, C를 수행 할 수 있으며 동일한 결과를 얻을 수 있습니다."

종종 잠재 고객은 단순히 그들이 필요하다고 생각하거나, 필요하다고 들었거나, 그것에 대해 매력적인 것을 들었기 때문에 무언가가 필요하다고 말할 것입니다. 그 이유 를 이해하고 그들이 탐색할 수 있는 모든 옵션을 식별하는 것은 당신의 일입니다.

예를 들어, 지역에 서비스를 제공하는 회사는 SEO의 이점에 대해 들어본 적이 있습니다. 그런 다음 그들은 모든 종류의 산업 관련 키워드에 대해 순위를 매길 필요 가 있다고 생각합니다. 왜냐하면... 그들은 그래야만 한다고 생각하기 때문입니다. 유일한 문제는 해당 키워드에 대해 순위를 매겼 더라도 지역 때문에 대부분의 잠재 고객에게 서비스를 제공할 수 없다는 것입니다.

잠재 고객이 원하는 것을 원하는 이유 를 찾으십시오. 더 자주, 당신은 그것이 그들이 필요 로 하는 것이 아니라는 것을 알게 될 것입니다.

25. "ROI 가능성이 보이지 않습니다." / “귀하의 제품이 나에게 어떤 도움이 되는지 모르겠습니다.”

잠재 고객이 이 반대를 제기하면 이제 당신이 빛날 때입니다. 제품 판매의 주요 임무는 잠재 고객에게 무엇을 할 수 있는지 보여주는 것입니다.

그러나 이러한 반대는 귀하가 제공하는 제안이나 그 잠재적 가치를 완전히 이해하지 못하는 경우 문제가 될 수 있습니다. 제품이나 서비스의 이점에 대해 연구하고 잠재 고객을 영웅으로 만드는 방식으로 설명할 수 있습니다.

기능이나 반짝이는 종소리와 휘파람을 가볍게 두드리지 마십시오. 그것은 그들이 요구하는 것이 아닙니다. 대신 이점에 집중하십시오.

다시 말해, 차를 팔지 말고 개방된 도로의 자유를 팔아야 합니다. 전기 드릴을 팔지 말고 거실 벽에 걸린 아름다운 그림을 팔자. 매트리스를 팔지 마십시오. 숙면을 취하는 느낌을 판매하십시오.

당신의 잠재 고객은 King Arthur(영웅)이고 당신의 제품은 Excalibur(그들을 영웅으로 만드는 영웅의 검)입니다.

26. "귀하의 제품은 현재 설정에서 작동하지 않습니다."

이의제기 #22( "XYZ 기능은 결정적인 문제입니다." / "포함되지 않은 XYZ 기능이 필요합니다." )와 유사하게, 이 이의는 제품의 다양성과 다른 도구와 함께 작동하는 방식을 강조할 기회를 제공합니다.

또한 이 응답을 활용하고 해당 설정에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 다음과 같은 질문에 대해 자세히 알아보십시오.

• "현재 설정에 어떤 다른 도구가 있습니까?"
• "무엇을 위해 사용합니까?"
• "전체 전략에 얼마나 중요한가요?"
• "이 도구가 당신이 성취하는 데 도움이 되는 것은 무엇입니까?"

그들의 응답은 당신의 솔루션이 해결할 수 있는 숨겨진 요구 사항과 사용 사례를 드러낼 수 있습니다.

다시 말하지만, 귀하의 제품이 적합하지 않은 경우일 수 있습니다. 모든 사람에게 적합한 솔루션은 없습니다.

27. "귀하의 제품은 너무 복잡합니다." / "당신의 제품을 이해할 수 없습니다."

잠재 고객이 솔루션의 기능을 진정으로 이해할 수 없다면 다음 두 가지 중 하나를 의미합니다.

1. 준비가 되지 않았거나 적합하지 않을 수 있습니다. 이해하지 못하는 솔루션으로 성공하는 것은 거의 불가능합니다.
2. 예를 통해 이해를 도울 수 있는 기회입니다.

먼저, 어떤 영역이 명확하지 않은지 물어보십시오. 이것은 그들이 생각하는 것보다 더 많이 이해하고 있다는 것을 깨닫도록 하고 도움을 주는 방법을 정확히 찾아내는 데 도움이 됩니다.

당신이 당신의 제품을 잘 알고 있다면, 첫 번째 결과는 대화의 초기에 분명해질 것입니다. 잠재 고객이 몇 가지 예나 응용 프로그램 후에 솔루션에 대해 고개를 끄덕일 수 없다면 일반적으로 솔루션이 현재 적합하지 않다는 좋은 지표입니다.

그들이 이해하는 아이디어와 예의 관점에서 솔루션을 설명하는 것이 필요할 수 있습니다.

사용 사례와 실제 응용 프로그램이 장황한 설명보다 낫습니다. 그들은 잠재 고객 이 이해하는 방식으로 솔루션을 구성합니다. 대화를 진행하면서 이러한 예에 기대십시오.

잠재 고객이 발을 질질 끌 때 일반적인 판매 이의 제기

할 일 목록에 몇 주 동안 있었던 일을 알고 계십니까? 결국 직면하게 될 것이라는 것을 알면서도 사라지기를 바라는 마음으로 계속 미루고 있습니까? 시작하거나 끝내야 한다는 것을 알고 있기 때문에 뱃속 깊은 곳에서 두려움의 덩어리를 주는 것은 무엇입니까?

우리는 그것을 끝내고 목록에서 지워버렸을 때 얼마나 기분이 좋을지 알면서도 미루었습니다.

이러한 판매 반대는 그 느낌과 동일합니다.

당신은 사라지지 않을 것입니다 — 하지만 당신은 그것을 당신의 이점으로 사용할 수 있습니다! 잠재 고객이 작업을 완료하고 목록에서 제거할 수 있을 때 삶이 얼마나 나아질 것인지 알려주는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

다음은 잠재 고객이 자신의 발을 질질 끌 때 직면하게 될 6가지 일반적인 판매 이의 제기입니다.

28. “안녕하세요, [잠재고객명]에 도착했습니다… ” (콜드숄더)

별 것 아닌 것 같지만, 받지 않은 전화와 이메일은 반대입니다. 이 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 계속 연락하되 항상 새로운 것을 추가하는 것입니다.

같은 이메일을 보내거나 같은 음성 메일을 남긴다고 해서 기적적으로 잠재 고객이 현금을 보유하게 되는 것은 아닙니다.

콜드 숄더는 접근 방식을 전환하고 다른 각도를 시도해야 한다는 표시입니다. 그러나 여러 번 실패한 후에는 계속 진행하는 것이 가장 좋습니다.

29. "좀 더 정보를 보내주세요."

이것은 전화를 끊을 수있는 오래된 고전입니다. 훅에서 그들을 허용하지 마십시오. 다음과 같은 후속 질문을 합니다.

• 어떤 정보가 가장 도움이 될까요?
• 내가 밝힐 수 있는 어떤 문제가 있습니까?
• (영역)에서 가장 큰 문제는 무엇입니까?

그들의 답변은 후속 조치를 보다 신중하게 수행하는 데 도움이 되며 추가 자격을 갖춘 질문에 대한 가능성을 열어줍니다. 많은 영업 담당자가 이 반대 의견을 철회하고 다른 쪽 끝에서 전체 검색 대화를 찾았습니다.

30. "내 정보를 어떻게 얻었습니까?"

온라인 양식, 대면 대화, 이벤트 또는 명함을 통해 잠재 고객의 정보를 얻은 한 걱정할 것이 없습니다. 정보를 어디서 어떻게 얻었는지 상기시켜 주기만 하면 됩니다.

목록을 구입했거나 이메일 주소를 스크랩했다면 운이 좋지 않은 것입니다. 또한 — 그렇게 하지 마십시오. 불법이야

31. "그냥 유행이야."

잠재 고객은 다음과 같은 경우 솔루션이 유행이라고 선언합니다.

1. 솔루션에 측정 가능한 이점이 있다는 증거가 없음
2. 솔루션을 이해하지 못함
3. 솔루션으로 성공한 사례를 본 적이 없음

그들을 위해 이러한 문제를 해결하십시오. 사례 연구, 고객 평가, 예 및 메트릭은 이러한 상황에서 가장 친한 친구입니다. 귀하의 솔루션 이 효과가 있고 다른 사람들이 좋아한다는 사회적 증거와 측정 가능한 데이터를 제공하십시오.

32. "나는 이것에 서명할 권한이 없습니다."

의사 결정 프로세스의 다음 단계로 이동합니다.

"전혀 문제가 되지 않습니다. 누구에게 연락을 취해야 할까요?"

그들의 연락처 정보를 얻기 위해 노력하거나 두 사람과 다른 대화를 제안하십시오.

33. “[의사결정권자]는 확신하지 못한다.”

거래를 위해 싸울 준비를 하세요.

여기까지 진행했다면 솔루션으로 해결할 수 있는 비즈니스 문제를 식별한 것입니다. 당신의 잠재 고객은 당신 편이지만 의사 결정자는 움직이지 않을 것입니다. 제품의 이점과 미래의 이점을 다시 설명하십시오. 평가와 사회적 증거를 가져와서 결과에 대해 구체적으로 설명하십시오.

잠재 고객에게 의사 결정자와 통화를 설정하고 귀하의 사례를 진술하도록 요청하십시오.

불행히도 모든 것이 의도된 것은 아니며 거래는 결국 손실됩니다. 상당한 시간을 투자한 거래를 잃는 것은 어렵지만 더 많은 시간을 낭비할 가치는 없습니다.

결론: 확실하지 않은 경우 ABC를 기억하십시오.

당신이 무엇이든 판매한다면, 당신은 반대와 질문에 직면하게 될 것입니다. 판매 이의 제기는 종종 가장한 기회이며 이의 제기에 대한 귀하의 응답이 모든 차이를 만듭니다.

"ABC: 항상 닫으십시오"라는 오래된 판매 상투적인 말을 들어보셨을 것입니다. 이 말은 듣기 좋은 말이지만 희망적인 생각이기도 합니다. 영업 프로세스가 항상 그렇게 작동하는 것은 아니며 때로는 어떻게 해야 할지 잘 모르겠다는 잠재 고객의 영업 반대에 직면하게 됩니다.

그렇다면 다른 종류의 ABC를 기억하십시오.

• 진정성 : 정직하고 진실을 말하며 잠재 고객과 진정성 있고 인간적인 상호 작용을 합니다.
• 이점 : 영업 담당자는 기능 목록을 훑어보고 제품이 무엇인지, 어떤 기능을 하는지 잠재 고객에게 모두 알려주는 경향이 있습니다. 대신 이점에 집중하십시오. 고객의 반대를 극복하기 위해 제품이 하는 일이 아니라 고객이 얻는 것을 사용하십시오.
• 명확성 : 어려운 질문이나 어려운 이의에 직면했다면 명확히 하는 것이 중요합니다. 잠재 고객이 실제로 찾고 있는 것이 무엇인지 알아보기 위해 후속 질문을 하십시오. “왜…?”라고 묻는다. 잠재 고객에게 무엇이 중요한지 알아낼 수 있는 좋은 방법이며 효과적인 답변을 제공할 수 있는 시간을 제공합니다.