경쟁 시장 분석을 수행하는 방법

게시 됨: 2022-03-12

경쟁업체에 대한 철저한 지식을 보유하는 것은 경쟁업체보다 앞서기 위한 열쇠이며, 경쟁 분석은 정확히 어떻게 귀하가 경쟁적 위치를 관리하고 유지할 것인지에 대한 것입니다.

경쟁 분석이란 무엇입니까?

경쟁 분석은 경쟁자를 식별하고 귀하와 관련하여 경쟁자의 강점과 약점을 이해하는 방법입니다. 경쟁자를 억제하고 전략을 수정하는 방법을 측정하는 데 도움이 됩니다.

다음을 구축하기 때문에 경쟁 분석을 수행하는 것이 중요합니다.

기존 및 잠재 고객이 경쟁업체를 평가하는 방법에 대한 이해.
목표 시장에서 효과적인 경쟁 전략을 개발하는 메커니즘입니다.
귀하의 회사가 경쟁업체보다 유리한 점에 대한 아이디어.
고객이 무엇을 필요로 하는지에 대한 좋은 아이디어.
새로운 시장으로 확장하는 방법에 대한 전략.

분석을 시작하거나 정보 수집을 시작하기 전에 먼저 경쟁자가 누구인지 결정해야 합니다.

나의 경쟁자는 누구인가?

경쟁자 결정

비즈니스가 경쟁자인지 평가하려면 먼저 다음과 같이 질문하십시오.

그들이 제공하는 제품과 서비스의 범위는 무엇입니까? 유사하지 않거나 대체 제품을 제공하는 회사는 간접 경쟁자로 간주됩니다. 예를 들어, 콘택트 렌즈 제조업체와 간접적으로 경쟁하는 안경 제조업체.

그들의 제품이나 서비스는 유사한 목표 시장을 만족시키는 것을 목표로 합니까? 회사의 목표 시장은 경쟁자로 간주될 수 있는 능력의 좋은 지표입니다. 동일한 제품이나 서비스를 제공할 수 있지만 다른 시장 부문을 대상으로 할 수 있습니다. 이 경우 경쟁자가 아닐 수 있습니다.

동일한 지리적 영역에서 운영됩니까? 동일한 지리적 영역에서 귀사의 제품과 유사하거나 이를 대체하는 제품을 마케팅하는 모든 비즈니스는 직접적인 경쟁자입니다.

모든 경쟁자를 분석해야 합니까?

모든 경쟁자의 이름을 지정하기가 비교적 쉬운 여러 시장이 있으므로 가능하면 이름을 지정하는 것이 좋습니다.

수십 개의 경쟁업체가 있는 시장에서 판매하는 경우 각 경쟁업체에 대한 정보를 수집하고 유지 관리하는 것은 비현실적입니다. 이 경우 경쟁사를 하나하나 분석하는 것은 비효율적입니다. 80/20 규칙 을 사용하여 시간을 절약하십시오 .

경쟁사 정보 수집

대부분의 경쟁업체 정보를 쉽게 사용할 수 있는 경우 마케팅 조사 회사를 고용할 필요가 없습니다.

출처 찾기를 시작하기 전에 찾고 있는 정보를 염두에 두어 가능한 한 효율적으로 시간을 할당할 수 있습니다. 시작하려면 경쟁업체에 대해 다음과 같은 질문을 스스로에게 하십시오.

그들이 제공하는 제품과 서비스의 전체 범위는 무엇입니까?
그들의 제품이나 서비스는 유사한 목표 시장을 만족시키는 것을 목표로 합니까?
경쟁업체가 수익성이 높거나 확장 중이거나 축소 중입니까?
그들의 마케팅 및 판촉 전략은 무엇입니까?
고객의 눈에 그들의 긍정적인 속성과 부정적인 속성은 무엇입니까?
가격, 품질, 판매, 이미지/스타일, 가치, 이름 인지도, 시장 점유율, 고객 서비스, 위치, 편의성 등의 측면에서 어떻게 평가합니까?

다음으로 경쟁업체와 비교하여 귀사에 대해 다음과 같은 질문을 하십시오.

나에게 경쟁 우위가 있습니까? 그렇다면 무엇입니까?
현재 고객은 경쟁업체와 비교하여 내 비즈니스를 어떻게 평가합니까? ( 효과적인 고객 설문 조사 질문을 작성하는 데 도움이 필요하면 이 블로그 를 확인하세요 )
내 회사와 경쟁업체를 어떻게 구별할 수 있습니까?

정보는 어디에서 찾을 수 있습니까?

2차 출처는 특정 목적을 위해 개발된 정보이지만 나중에 공개 액세스 및 경쟁 규모 확대와 같은 대체 용도로 사용할 수 있게 된 정보입니다! 위의 비디오에서 이러한 리소스에 대해 자세히 설명하지만 훌륭한 보조 소스의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

광고하는. 경쟁업체의 가격, 제품 정보를 알려주고 경쟁업체의 전체 판촉 프로그램 및 예산을 표시합니다.
참고 도서 및 데이터베이스 는 비즈니스 리소스가 있는 대부분의 공립 및 대학 도서관에서 무료로 액세스할 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

제조, 광업 및 무역 기업을 위한 분기별 재무 보고서 , 카운티 비즈니스 패턴 , 제조업체 연례 설문조사 및 경제 인구 조사 와 같은 정부 출처 .
산업 디렉토리와 같은 국가 기관 간행물 및 지역 산업에 대한 통계 는 Net 웹사이트의 국가 및 지방 정부에서 찾을 수 있습니다 .
Dun & Bradstreet Million Dollar Database 와 같은 상용 데이터 소스 .

경쟁 정보에 노출되는 회사의 다른 영역에서 일하는 직원 . 영업 직원은 이러한 종류의 데이터에 대한 핵심 역할을 합니다.
경쟁자와 대화하기. 간단하고 친근한 대화를 통해 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 사람들은 자신에 대해 이야기하고 성공 스토리와 우려 사항을 비즈니스 동료와 공유하는 것을 좋아합니다.

경쟁업체가 누구인지, 경쟁업체에 대해 알아야 할 사항 및 해당 정보를 찾을 수 있는 위치를 파악했다면 이제 분석을 수행해야 합니다.

경쟁 분석을 수행하는 것은
목표를 모른다면 어렵다
시장. 마케팅 페르소나 구축
이 구매자 페르소나 워크북으로

경쟁사 목표 및 전략 식별

경쟁자의 목표와 전략을 식별하면 목표 시장에서 시도할 실행 가능한 전략 아이디어를 얻을 수 있습니다.

먼저 경쟁자의 물건을 식별하는 데 도움이 되도록 다음 질문을 하십시오. 경쟁자는 다음을 시도하고 있습니까?

시장 점유율을 유지하거나 늘릴 것인가?
단기 또는 장기 이익을 극대화하시겠습니까?
기술적으로 개선된 제품을 시장에 도입하시겠습니까?
시장 리더로 자신을 확립?
기존 제품에 대한 새로운 시장을 개발하시겠습니까?

경쟁자가 달성하려고 하는 것이 무엇인지 파악한 후에는 경쟁자가 채택한 전략 유형을 결정해야 결국 자신의 전략으로 대응할 수 있습니다. 몇 가지 가능한 전략은 다음과 같습니다.

가격 인하.
새로운 출판물에 광고하거나 더 자주 광고합니다.
시장 점유율과 고객 기반을 늘리기 위해 경쟁업체를 인수합니다.
새로운 혁신으로 제품을 개선합니다.

경쟁 정보를 분석하는 방법

경쟁업체의 데이터를 모두 수집했다면 이제 분석할 차례입니다.

제품 기능 및 이점 평가

제품 기능과 이점을 중요도 순으로 나열하여 시작하고 각 경쟁업체가 이를 충족하는지 여부를 보여주는 표를 준비하십시오. 경쟁사 중 어떤 기능과 이점이 있는지 확인 표시로 표시하십시오. 기능은 제품에 있든 없든 상당히 간단합니다. 반면 이점은 그렇게 간단하지 않으며 고객 피드백을 기반으로만 기록되어야 합니다.

이제 이 표를 사용하여 경쟁사의 제품이나 서비스를 평가하십시오. 자신에게 물어보십시오. 귀사의 제품은 가장 가까운 경쟁업체와 비교하여 어떻습니까? 귀사 제품의 고유한 기능과 이점은 무엇입니까? 그들에게? 귀하의 제품에 더 많은 고유한 기능과 이점이 있을수록 귀하의 시장 지위는 더 강해질 것입니다.

경쟁사의 시장 점유율 결정

판매 실적의 가장 널리 사용되는 측정은 시장 점유율입니다. 경쟁자는 최고의 제품이나 서비스를 제공하지 않을 수 있습니다. 그러나 시장에 상당한 양의 판매를 생성하는 경우 다음을 수행할 수 있습니다.

특정 제품 또는 서비스에 대한 표준을 정의합니다.
제품이나 서비스에 대한 대중의 인식에 영향을 미칩니다.
시장 점유율을 유지하기 위해 자원을 투입합니다.

백분율 기준으로 회사의 시장 점유율을 결정하려면 다음 공식을 사용해야 합니다.

현재 시장 점유율 = 회사 매출 / 산업 매출

그런 다음 각 경쟁업체의 시장 점유율을 계산해야 합니다.

고려해야 할 기타 요소

고객 선호도는 분석의 일부일 뿐입니다. 다음과 같은 다른 중요한 요소를 고려하십시오.

가격 — 일시적인 상승과 하락보다 가격 추세를 찾는 것이 가장 좋습니다.
재정적 자원 — 재정적 어려움을 견디고 있습니까? 신제품 개발 및 개선에 자금을 어떻게 조달합니까?
운영 효율성 — 영리한 생산 및 배송 기술로 시간과 비용을 절약할 수 있습니까?
제품 라인 폭 — 관련 제품을 판매하여 수익을 얼마나 쉽게 늘릴 수 있습니까?
전략적 파트너십 — 그들은 다른 회사와 어떤 종류의 관계를 가지고 있습니까?
회사 사기/인사 — 직원의 동기, 헌신 및 생산성 수준은 무엇입니까?

시장에서 경쟁적 위치 결정하기

지금쯤이면 당신이 시장 리더인지, 여러 팔로워 중 하나인지, 아니면 시장을 처음 접하는 사람인지 확실히 알 수 있을 것입니다. 경쟁업체를 식별 및 분석하고 경쟁적 위치를 이해했다면 다음을 수행할 준비가 된 것입니다.

경쟁 우위와 단점의 핵심 영역을 식별하고 논의합니다. 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 경쟁 환경을 검토하십시오. 유사 및 대체 제품 또는 서비스에 대해 설명합니다.
조치가 필요할 수 있는 회사가 직면한 주요 문제와 기회를 요약합니다. 고려해야 할 문제에는 시장 침투 유형, 유통 범위, 제품 라인 요구 사항, 가격 수정 및/또는 비용 절감이 포함됩니다.
경쟁 분석을 시장의 인구 통계학적 분석과 통합하여 시장 입지를 강화할 마케팅 전략을 개발하고 구현하십시오.

그러나 귀하의 시장 위치가 무엇이든 강력한 온라인 리드 생성 전략을 구현하면 귀하와 귀하의 회사에 큰 도움이 될 것임을 기억하십시오. 지금 리드 생성을 시작하려면 지금 포괄적인 전자 상거래 마케팅: 리드 생성 가이드를 다운로드하십시오 .

내 가이드 받기