컨설팅 판매: 정의, 기법 및 예

구매자에 따르면 긍정적인 판매 경험의 세 가지 가장 중요한 요소는 1) 그들의 요구에 귀를 기울이고, 2) 무리하지 않으며, 3) 관련 정보를 제공하는 판매 담당자입니다.

너무 많은 것을 요구하는 것은 아닙니다. 그렇죠?

그렇게 들리지 않을 수도 있지만 연구에 따르면 영업 담당자는 구매자가 원하는 것을 알고 있는 것처럼 보이지만 실제로 제공하는 것과 실제로 제공하는 것 사이에는 큰 차이가 있습니다.

• 영업 담당자의 50%는 무리한 행동을 피한다고 말합니다. 구매자의 84%는 그렇지 않다고 생각합니다.
• 영업 담당자의 83%는 잠재 고객의 요구 사항을 경청한다고 생각합니다. 구매자의 62%만이 동의했습니다.
• 영업 담당자의 74%는 전화를 걸기 전에 잠재 고객을 조사한다고 말했습니다(관련 정보를 제공할 수 있도록). 구매자의 45%만이 이것이 사실이라고 생각했습니다.

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무슨 일이야?

영업 담당자가 긍정적인 영업 경험을 구성하는 것이 무엇인지 이해하고 있다면 왜 그 중 일부만이 이를 전달하는 데 성공할까요?

제 생각에 문제는 주로 영업 사원이 판매를 완료하는 데 필요한 여정 대신 판매를 성사시키는 데 중점을 두는 데 있다고 생각합니다.

그들은 여전히 ​​- 많은 경우에 - 상담 판매 대신 거래 판매를 실행하고 있습니다.

컨설팅 판매는 판매 도구 상자에 있어야 하는 많은 기술 중 하나일 뿐입니다. 모든 영업 사원이 마스터해야 하는 더 많은 영업 기술에 대해서는 여기에서 모든 리소스를 확인하십시오.

그렇다면 상담 판매는 무엇입니까?

컨설팅 판매는 각 고객의 고유한 요구 사항과 판매되는 제품 또는 서비스가 이를 해결할 수 있는 방법을 이해하는 데 기반을 둔 판매 방식입니다.

담당자는 "전통적인" 영업 사원보다 컨설턴트처럼 행동합니다. 그들은 가장 수익성이 높거나 판매하기 쉬운 솔루션을 추진하는 대신 잠재 고객과 관계를 구축하고 각 잠재 고객의 요구에 맞는 솔루션을 찾기 위해 노력합니다.

그리고 거래 판매는 무엇입니까?

거래 판매 또는 제품 중심 판매는 제품을 판매 프로세스의 중심에 둡니다. 이 방법을 사용할 때 영업 담당자는 제품의 기능과 이점이 고객의 요구와 일치하거나 해결하는 데 도움이 되는 방법에 대해 거의 또는 전혀 걱정하지 않고 밀어붙일 것입니다.

이것은 저가 품목에는 적합하지만 고객이 지출이 많을 때는 구매하는 품목에 확신이 있어야 합니다. 그들은 가능한 한 가장 잘 맞는 제품이 판매되고 있다는 것을 확신해야 합니다.

Pipedrive에서 이 예를 가져오세요.

영업 담당자가 컨설팅 판매에 대한 효과적인 접근 방식을 개발하는 데 도움이 되도록 설계된 워크숍에서 재무 고문이 문제를 해결합니다. 최근 남편이 사망한 노부인의 사업을 수주하는 데 어려움을 겪고 있다고 합니다.

그 여자는 꽤 부유했지만 재정 관리를 위한 조치를 취한 적이 없었습니다. 그 결과 그녀는 자녀에게 상당한 재정적 부담을 안겨줄 위험이 있었습니다.

회의 리더와 동료 사이에 역할극이 이어졌습니다(첫 번째는 재정 고문 역할을, 두 번째는 나이든 여성의 역할을 맡음).

많은 고민 끝에 회의 리더는 “안 보이세요? 나는 당신보다 당신의 돈을 더 중요하게 생각합니다!”

이것이 핵심이었습니다. 재정 고문이 필요로 하는 누락된 성분.

그들이 해야 할 일은 영업 담당자로서 가장 중요한 관심사가 판매를 하는 것이 아니라 고객의 삶에 긍정적인 변화를 만드는 것임을 보여주는 것이었습니다.

번역: 고객의 이익을 최우선으로 하는 것이 상담 판매의 핵심입니다.

상담 판매 기법

이제 컨설팅 판매가 무엇인지 그리고 그것이 왜 중요한지 이해했으므로 이를 실천에 옮기는 데 도움이 될 몇 가지 기술이 있습니다.

연구를 하세요

이것은 소셜 미디어에서 잠재 고객의 프로필을 찾거나 최신 블로그 게시물을 읽거나 단순히 인터넷 검색(몇 가지만 들자면)을 의미할 수 있습니다. 무엇을 하기로 결정하든 연구는 다음과 같은 도움을 줄 수 있습니다.

잠재 고객 검증
이 사람이 실제로 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 가질 가능성이 있습니까? 그들이 하는 일과 일치합니까? 그것이 그들에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 상상할 수 있습니까?

"예"인 경우 이 사람에게 구매 권한이 있습니까? 그렇지 않다면 회사에 대신 이야기해야 할 다른 사람이 있습니까?

대화의 출발점 제공
상담 판매를 위해서는 잠재 고객과의 대화가 필요합니다. 단순히 판매 피치를 전달하는 것이 아닙니다. 잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 잠재 고객을 참여시키고 궁극적으로 판매로 이어지는 대화를 시작하는 것이 더 쉬울 것입니다.

맞춤형 인사이트로 대화 백업
잠재 고객의 개별 상황에 맞는 통찰력(예: 데이터 및 통계, 경험 및 사례 연구)을 사용하여 잠재 고객에게 제품이 필요한 이유를 보여줍니다.

경쟁 이해
잠재 고객이 고려하고 있는 다른 제품이 무엇인지 안다면 귀하의 제품이 그들의 요구에 더 잘 맞는지 여부와 방법을 파악할 수 있습니다.

질문

상담 판매에서는 잠재 고객의 요구 사항을 이해하는 것이 중요하지만 실제로 잠재 고객을 이해하기 시작할 수 있는 유일한 방법은 올바른 질문을 하는 것입니다.

전화를 걸거나 잠재 고객을 만나기 전에 대화를 시작하는 데 사용할 수 있는 "일반적인" 질문 목록을 작성하고 필요한 경우 다시 답변하십시오. 동시에 스스로 생각하고 잠재 고객의 응답을 기반으로 맞춤형 질문을 할 준비가 되어 있어야 합니다.

잠재 고객은 서두르고 몇 가지 질문에만 기꺼이 답할 수 있으므로 신중하게 선택하십시오.

이러한 질문의 정확한 내용은 판매하는 제품에 따라 다릅니다. 그러나 좋은 경험 법칙은 "공감" 및 "조사" 질문을 사용하고 "함정" 질문을 피하는 것입니다.

"X 제품에 만족하십니까?"와 같은 질문을 하면 그리고 당신의 잠재 고객은 예, 당신은 갈 곳이 없다고 말합니다. 대신에:

“진정한 호기심, 공감, 이해하려는 열망을 보여주는 질문을 하십시오. 해결해야 할 문제 목록을 찾는 것보다 더 깊이 들어가십시오. 구매자가 제품이나 서비스를 통해 달성하기를 바라는 것이 무엇인지, 왜 이것이 지금 우선 순위인지 물어보십시오.” 스콧 K 에딩거, HBR

다음과 같은 질문을 시도해 보세요.

"XYZ가 당신에게 어떤 영향을 미치나요?" "당신의 회사가 목표 달성을 방해하는 것은 무엇입니까?" 및 "[현재 솔루션]에 대해 현재 작동하지 않는 것은 무엇입니까?"

또한 고객으로부터 더 많은 정보를 추출하는 데 사용되는 "우산 질문"을 해야 합니다.

다음과 같은 것들이 있습니다.

“그것에 대해 더 말씀해 주시겠습니까?” "나와 공유할 수 있는 다른 예가 있습니까?" 그리고 "좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까?"

적극적인 듣기 능력 향상

우리 중 능동적으로 경청하는 데 타고난 재능이 있는 사람은 거의 없습니다. 대신 우리는 "수동적으로" 듣습니다. 이것은 우리가 사람들이 말하는 것을 듣지만 실제로 등록하거나 해석하지 않는다는 것을 의미합니다.

이것은 대화를 기억하는 능력과 상담 판매의 맥락에서 제품을 잠재 고객의 요구에 적절하게 일치시키는 능력에 영향을 미치기 때문에 문제입니다.

이것이 바로 적극적인 경청이 사람들이 새로운 영업 사원에게 가르치는 첫 번째 기술 중 하나인 이유이며, 연구에 따르면 최고의 영업 사원은 말하는 것보다 경청하는 데 훨씬 더 많은 시간을 할애하는 것으로 나타났습니다.

적극적인 경청을 더 잘하기 위해서는 잠재 고객이 당신에게 말하는 단어뿐만 아니라 그 뒤에 숨겨진 의미를 듣기 위해 노력해야 합니다.

특히 여기에는 다음이 포함됩니다.

닥치고 진짜 들어
이런 종류는 말할 필요도 없지만 실제로는 말처럼 쉽습니다. 적극적으로 경청하려면 침묵을 유지하고 상대방의 말에 전적으로 주의를 기울여야 합니다. 절대 방해하지 마세요. 잠재 고객이 이야기를 마칠 때까지 기다렸다가 그들이 한 말에 대해 생각한 다음 응답하십시오.

나를 데려가는 것은…

누군가의 말을 처리하는 데 시간이 걸리기
우리 중 대부분은 대화의 잠잠함이나 어색한 침묵으로 인식되는 것을 싫어합니다. 결과적으로 우리는 다음에 머물게 될 것에 대해 너무 바쁘기 때문에 누군가가 우리에게 말하는 것을 완전히 듣지 않습니다.

"우리 대부분은 우리가 말할 차례가 될 때까지 기다리는 방법으로만 경청에 참여합니다." Alex Lickerman 심리학 세계

다른 사람이 말한 내용을 처리할 시간을 갖는 것이 더 적극적으로 경청하는 사람이 되는 열쇠입니다.

당신에게 말한 내용을 명확히 하기
그들이 말하는 모든 것을 명확히 할 필요는 없지만 잠재 고객과 이야기할 때 그들이 중요하다고 생각하는 것을 말할 때 스스로를 명확히 하도록 요청하여 다시 반복하십시오.

이것은 두 가지 작업을 수행합니다.

1. 대화의 요점을 기억하는 데 도움이 됩니다.
2. 그것은 당신이 적극적으로 듣고 있다는 것을 잠재 고객에게 보여줍니다.

진정성 있게

상담이나 기타 판매 방법을 사용하여 고가 품목을 신뢰 없이는 판매할 수 없습니다. 신뢰를 구축하려면 잠재 고객에게 완전히 개방적이고 정직해야 합니다.

이것은 무엇보다도 당신의 진정한 자아가 되는 것을 의미합니다.

전문적인 당신(욕설을 피하고 자신에 대해 논쟁의 여지가 있는 견해를 유지해야 함), 그러나 여전히 당신 은 .

그것은 또한 당신의 제품이나 서비스가 그들에게 적합하지 않을 때 잠재 고객에게 정직하다는 것을 의미합니다. 사실, 잘못된 판매는 아무에게도 도움이 되지 않기 때문에 그렇게 하는 것이 옳은 일입니다.

이 두 가지를 모두 할 수 있다면 매출이 증가하고 모든 면에서 삶이 더 쉬워질 것입니다.

“당신이 말하는 내용과 말하는 방법을 끊임없이 계산하고 자신을 왜곡하는 모든 방식을 추적할 필요가 없습니다. 그 쇼를 계속하려면 많은 노력이 필요하고 그 결과는 그다지 좋지 않습니다.” Steli Efti, Close.io

제품이 적합하지 않을 때 푸시하도록 선택하면 기껏해야 SaaS 고객이 떠나고 유형의 제품이 반환될 것으로 기대할 수 있습니다. 최악의 경우 화난 고객이 온라인에서 자신의 경험을 공유하기 시작할 것이라고 기대할 수 있습니다.

피드백 요청

판매 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객이 어떻게 생각하는지 질문하여 잠재 고객이 귀하의 아이디어와 제안을 이해하고 있는지 정기적으로 확인해야 합니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 계속 참여하는 데 도움이 되며 문제가 발생할 때 문제를 해결하고 오해를 해결할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

그것은 또한 당신이 그들의 말에 적극적으로 귀를 기울이고 있다는 것을 보여주는 데 도움이 됩니다.

인내심을 갖고 후속 조치를 취하십시오

초기 대화 후 마감되는 판매(특히 고가 판매)는 거의 없습니다. 잠재 고객이 결정을 내리는 데는 일반적으로 시간이 걸리며(특히 큰 지출을 하는 경우) 그 일이 일어나기까지 많은 우여곡절이 있을 수 있다는 사실을 이해하십시오.

데이터에 따르면 판매를 완료하는 데 평균 5회의 후속 조치가 필요하며 이는 평균일 뿐입니다. 잠재 고객의 지출이 많을수록 성공적으로 마감하기 전에 후속 조치를 취해야 하는 경우가 더 많다고 가정합니다.

컨설팅 판매의 예

상담 판매를 영업 전문가만 수행하는 기술로 생각할 수 있지만 실제로는 자신이 특별한 일을 하고 있다는 사실을 알지 못하는 사람들에게 항상 이런 식으로 판매되고 있습니다. 그들은 단순히 그들이 하는 일을 사랑하고 그들이 할 수 있는 최선의 방법으로 고객을 돕기를 진정으로 원합니다.

David Brock과 그의 아내가 식료품 쇼핑을 갔을 때의 예를 들어 보십시오. 신선한 고기 카운터에서 정육점 주인은 시간을 내어 고기의 용도를 파악하고 최고의 부위를 추천해 줍니다.

와인, 커피 또는 기타 고급 소모품을 구입할 때 유사한 경험이 일반적입니다. 모든 영업 사원이 Brock이 설명한 대로 가는 것은 아니지만 최고의 영업 사원은 귀하의 요구 사항에 가장 적합한 제품을 판매할 수 있도록 계속해서 나아갈 것입니다.

또 다른 좋은 예는 Apple Store입니다. 한 번이라도 쇼핑을 해본 적이 있다면 멋진 디자인보다 더 많은 것이 매장에 있다는 것을 알게 될 것입니다. 특히 직원이 얼마나 지식이 풍부한지 알 수 있습니다.

맨해튼 애플 스토어의 외관

판매하는 제품에 대한 심층적인 지식을 통해 각 고객과 고유한 요구 사항에 가장 적합한 제품을 제안할 수 있기 때문입니다.

이것들은 모두 컨설팅 판매의 실제 사례이지만 직원들은 반드시 그렇게 보지는 않을 것입니다. 고객에 대해 배우고 이 정보를 기반으로 제품을 제안할 때 그들은 아마도 자신이 단순히 일을 하고 있다고 생각할 것입니다.

그럼에도 불구하고 다음 예에서 분명히 배울 수 있는 한 가지 교훈이 있습니다.

훌륭한 상담 판매자가 되려면 제품을 완전히 알고 고객 한 명 한 명을 위해 최선을 다하는 데 신경을 써야 합니다.

그러나 B2B 판매는 어떻습니까? 상담 판매는 작업 현장을 떠날 때 어떻게 다른가요?

디지털 마케팅 대행사 Uhuru는 컨설팅 판매 대신 전통적인 "판매 피치"를 버린 이유에 대해 썼습니다. 흥미롭게도 클라이언트가 자신에게 적합한지 확인하는 것 만큼이나 중요합니다.

그들은 그들이 일하는 방식에 적합하고 팀과 잘 협력할 수 있는 고객을 원한다고 말합니다.

결과적으로 그들은 잠재 고객에게 전략, 전술 및 지침과 같은 정보를 포함하여 가능한 한 많은 정보를 제공하며 잠재 고객이 기관의 서비스를 사용할 의무가 없습니다.

또 다른 디지털 에이전시인 Multiview는 컨설팅 판매를 좋아하는 여러 가지 이유를 설명합니다.

그들은 그것이 상호 유익한 관계, 더 긴 고객 수명, 더 높은 수준의 만족(양측 모두)을 가져오는 것을 좋아합니다.

기업가 Jamie Irvine은 처음에 컨설팅 판매로 어려움을 겪었습니다. 그는 자신의 제품 지식과 전문 지식이 잠재 고객과의 관계 구축이 쉬우며 매출도 따라올 것이라고 생각했습니다.

불행히도, 잠재 고객이 그를 비즈니스 리더로 보지 않는 것 같았고 이것이 그를 망설였습니다.

그러나 결국 그의 운은 바뀌었다.

그는 한 고객이 구매를 통합하고 비용을 절약하도록 도왔습니다. 그는 자신의 개인적인 경험을 사용하여 자신의 사업에 갇혀 있다고 느끼는 다른 사람에게 조언했습니다. 그는 고용 과정에서 세 번째 고객을 도왔습니다.

이 세 가지 상호 작용 모두 판매로 이어졌습니다.

이것은 원칙적으로는 쉽게 들릴지 모르지만 상담 판매는 기술이며 이를 완성하기 위해 노력해야 함을 보여줍니다. 거래 판매에 익숙하다면 보다 자문적인 접근 방식을 채택하는 것이 지나치게 어려워 보일 수 있지만 시간과 연습을 통해 더 많은 판매를 성사시키고 더 많은 돈을 벌고 고객과 더 나은 관계를 구축하고 있음을 알게 될 것입니다.