효과적인 콘텐츠 마케팅 퍼널 구축 가이드

오늘날의 쇼핑객은 구매 결정을 내리기 전에 약 11.4개의 콘텐츠를 소비합니다. 그들은 브랜드가 여정의 어느 지점에서든 질문에 답하는 일관되고 고품질의 콘텐츠 를 제공하기를 기대합니다. 그리고 그들은 소셜 미디어, 웹사이트, 모바일 앱, 대면 등을 통해 비즈니스와 상호 작용할 때마다 응집력 있는 경험을 원합니다.

콘텐츠 마케팅은 견고한 디지털 마케팅 전략을 수립하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 방문자의 참여도를 높이고 브랜드 인지도를 높이며 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 타겟 콘텐츠를 만들면 더욱 의미 있는 방식으로 청중과 소통하고 신뢰를 얻을 수 있습니다.

강력한 콘텐츠 마케팅 퍼널을 갖추는 것은 브랜드가 사용자를 유치하고 참여시키는 데 도움이 될 수 있으므로 모든 비즈니스에 매우 중요합니다. 어떤 사람들은 제품이나 서비스가 시간을 할애할 만한 가치가 있는지 알고 싶을 때 콘텐츠로 눈을 돌릴 수 있습니다. 다른 사람들은 주제에 대해 스스로 교육하거나 특정 솔루션을 찾기를 원할 수 있습니다. 구매자의 약 85%는 브랜드 광고를 신뢰하기보다 자연 검색 결과에 집중하는 것을 선호합니다. 따라서 비즈니스가 다양한 단계에서 잠재 고객의 요구에 답하고 목표를 실현하는 데 도움이 되는 체계적인 접근 방식을 갖는 것이 매우 중요합니다.

이 기사에서는 효과적인 콘텐츠 마케팅 퍼널을 구축하는 과정과 성공적인 마케팅 전략에 필수적인 이유를 살펴보겠습니다. 단계가 무엇인지, 어떤 유형의 콘텐츠를 포함해야 하는지, 각 유형의 콘텐츠가 달성하고자 하는 목표에 대해 논의합니다.

콘텐츠 마케팅 퍼널이 필요한 이유는 무엇입니까?

Joe Pulizzi와 Content Marketing Institute에 따르면 충성도 높은 고객을 구축하는 것이 우선되어야 하고 제품과 서비스를 판매하는 것이 그 다음에 따라야 합니다. 즉, 콘텐츠를 사용하여 방문자를 흥분 시키고 비즈니스와 상호 작용하도록 동기를 부여해야 합니다.

콘텐츠 마케팅 퍼널을 사용하면 다양한 유형의 콘텐츠를 통해 잠재 고객을 위한 경로를 설계하는 동시에 잠재 고객이 리드 및 유료 고객으로 전환되도록 할 수 있습니다. 귀하의 사본은 구매 의사 결정 프로세스의 각 단계에서 고객의 정보 요구 사항을 충족시켜 고객을 끌어들이고 참여를 유도하고 기쁘게 해야 합니다.

콘텐츠 마케팅 퍼널 구축

콘텐츠 마케팅 유입경로는 꽤 많은 구성요소를 가질 수 있지만 일반적으로 유입경로 상단(TOFU), 유입경로 중간( MOFU ) 및 유입경로 하단( 보푸). 각 단계는 사용자 의도를 다르게 반영합니다. 즉, 각 지점에서 콘텐츠의 목표가 다르고 결과가 다르게 측정됩니다.

• TOFU 단계는 브랜드 인지도 및 웹사이트 트래픽 구축 에 중점을 둡니다. 여기에 있는 콘텐츠는 사용자의 관심을 끌고 귀하의 비즈니스 또는 귀하가 잘 알고 있는 주제에 대해 교육하기 위한 것입니다.
• MOFU 단계는 리드 생성 및 고객 관계 구축 에 중점을 둡니다. 이 시점의 내용도 유익하지만 잠재 고객을 육성하고 신뢰를 구축함으로써 한 단계 더 나아갑니다.
• BOFU 단계 는 최종적으로 제품이나 서비스를 구매하도록 리드를 설득 하는 목표를 중심으로 합니다. 여기에 있는 콘텐츠는 보다 제품 중심적이고 개인화되어 리드가 자연스럽게 유료 고객으로 전환됩니다.

이 세 가지 주요 블록은 콘텐츠 마케팅 유입경로에 대한 개요를 제공합니다. 각 단계에는 잠재 고객이 파이프라인을 따라 이동하는 방법을 보다 정확하게 설명하는 별도의 단계가 포함되어 있습니다. 그런 다음 이러한 단계는 잠재 고객에게 단계별 콘텐츠 흐름을 통해 보다 가치 있는 정보를 제공하는 경로를 형성합니다.

발견 단계

발견 단계는 콘텐츠 마케팅 깔때기의 가장 넓은 부분입니다. 여기에 있는 콘텐츠는 귀하의 비즈니스에 대한 잠재 고객의 관심을 끌고 흥미를 유발해야 합니다.

이 단계는 방문자가 브랜드 를 접하는 첫 번째 접점 입니다. 따라서 마케팅 활동은 주로 정보 요구 사항을 충족하는 데 전념해야 합니다.

검색 콘텐츠는 특히 명확하지 않은 경우 방문자에게 제품 사용 사례에 대해 교육 해야 합니다. 여기에는 블로그 게시물, 웨비나, 가이드 등이 포함될 수 있으며 사람들이 당신이 누구이며 무엇을 도울 수 있는지에 대한 호기심을 불러일으킬 만큼 충분한 관심을 불러일으킬 것입니다.

청중이 원하는 지식을 제공하려면 존경, 신뢰, 감사의 관계를 장려하는 것이 목표여야 합니다. 고객에게 유용하도록 제품을 최적화하는 동안 이를 달성하면 윈-윈 상황이 됩니다.

고려 단계

이 단계에서 방문자는 비즈니스를 제공하는 솔루션과 쉽게 연결해야 합니다. 귀하의 콘텐츠는 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 귀하가 제공하는 것을 평가할 수 있도록 해야 합니다.

이 시점에서 독자가 찾고 있는 콘텐츠는 사용 사례 문제, 방법 가이드 및 제품 설명에 대한 솔루션을 제공 해야 합니다. 좋은 접근 방식은 잠재 고객과 직접 의사 소통하여 귀하가 그들을 도울 수 있는 모든 방법을 알고 있는지 확인하는 것입니다.

여전히 유입경로의 상단에 있다는 점을 기억하세요. 이것은 당신의 잠재 고객이 아직 당신을 그다지 신뢰하지 않는다는 것을 의미하므로 그들에게 세일즈 피치를 ​​제공하기 위해 서두르지 마십시오. 대신 에 필요한 모든 정보에 쉽게 액세스할 수 있는 기회를 제공하십시오 . 이는 신뢰를 구축하고 잠재 고객을 참여 구독자로 전환하는 데 매우 중요합니다.

육성 단계

사용자가 귀하의 브랜드를 소개받고 그 가치를 알게 되었다면, 그들의 참여를 실제 전환으로 이끌어야 할 때입니다.

육성 단계는 사용자 에게 연락할 수 있는 권한을 얻고 매력적인 제안을 제시하여 사용자와 관계를 구축해야 하는 단계입니다. 예를 들어 방문자가 세부 정보를 제공하고 백서를 다운로드한 후 이메일로 후속 조치를 취하여 관계를 조성할 수 있습니다.

이것의 핵심 목표는 무료 콘텐츠를 사용 하여 사용자에게 연락처 정보를 제출하고 향후 마케팅 수신에 동의하도록 유도하는 것입니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 종종 리드 마그넷이라고 하며 교육 리소스(백서, 사례 연구), 소프트웨어 다운로드, 할인 코드, 퀴즈, 설문조사, 이벤트 등이 포함될 수 있습니다.

전환 단계

전환 단계는 유입경로의 좁은 부분에 있으며 이는 잠재 고객이 귀하가 제공해야 하는 것에 매우 관심이 있음을 의미합니다. 여기서 주요 목표 는 고객 거래를 장려하고 방문자가 귀하로부터 구매하고 싶게 만드는 것입니다. 여기에서 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위한 최종 직접 프레젠테이션을 해야 합니다.

이 단계에서 제공되는 콘텐츠는 능률적이고 신뢰할 수 있으며 이해하기 쉬운 판매 프로세스 를 따라야 합니다. 간단해야 하며 명확하고 상세한 제품 설명을 통해 비즈니스의 고유한 가치 제안을 요약해야 합니다.

이 단계가 깔때기의 맨 아래에 있지만 콘텐츠가 가져오는 리드와 판매를 계속 주시하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 브랜드의 도달범위와 가시성을 인식하고 새로운 방법을 찾는 데 도움이 됩니다. 고객이 귀하로부터 구매를 원할 때 콘텐츠를 사용하여 지원하십시오.

보유 단계

깔때기의 맨 아래는 유지 단계가 일어나는 곳입니다. 고객이 이 지점에 도달하면 성공적으로 고객을 확보했다는 의미이며 이제 더 많은 것을 위해 계속 재방문해야 할 때입니다. 구독 모델을 사용하는 회사의 경우 고객이 구독을 취소하지 않고 계속 구독하는 것이 중요합니다.

보존 콘텐츠는 효과적인 사용자 경험을 만들고 고객 지원과 지원을 통해 소비자 지지를 촉진해야 합니다. 이것은 특별 제안, 내부자 방법, 이메일 지원 및 후속 조치 등의 도움으로 수행할 수 있습니다.

교차 판매 단계

교차 판매를 통해 우리는 콘텐츠 마케팅 퍼널을 넘어섰습니다. 제품에 대한 잠재적인 보완 기능을 식별할 수 있는 단계입니다.

이러한 기능을 원활하고 의미 있는 방식으로 구현해야 합니다. 이러한 무료 제품을 추가하는 것은 핵심 제안의 자연스러운 확장처럼 느껴져야 합니다. 또한 고객이 더 많은 이익을 위해 착유하는 것처럼 느끼게 하지 않으면서 고객에게 가치를 제공해야 합니다.

훌륭한 콘텐츠 마케팅 퍼널을 보유한 브랜드

이제 모든 이론을 실행에 옮기고 훌륭하고 균형 잡힌 콘텐츠 마케팅 퍼널을 갖춘 몇 가지 브랜드를 살펴보겠습니다.

American Express: 기업이 더 많은 비즈니스를 수행할 수 있도록 지원

Amex의 OPEN 포럼은 전체 퍼널 콘텐츠 마케팅의 놀라운 예입니다. 이 커뮤니티 콘텐츠 플랫폼은 중소기업 및 대기업의 성공에 도움이 되는 풍부한 리소스를 제공합니다. 이를 통해 비즈니스 소유자는 리더십, 마케팅 및 기술과 같은 주제에 대한 리소스를 제공하여 서로 연결하고 아이디어와 조언을 교환할 수 있습니다.

포럼에는 비즈니스 소유자가 찾고 있는 내용을 반영하는 반응형 콘텐츠가 포함되어 있습니다. 고객의 요구 사항을 충족하는 데 중점을 두고 전문가의 의견을 강조하며 비즈니스 의사 결정을 개선하는 데 도움이 되는 다양하고 유용한 데이터를 수집합니다.

Red Bull: 실제 미디어 회사

RedBull은 성공적인 전체 퍼널 콘텐츠 마케팅과 다양한 콘텐츠 제품의 좋은 예입니다. 시그니처 에너지 드링크로 유명함에도 불구하고 RedBull은 TV 쇼, 잡지, 책, 영화 등 모든 종류의 미디어를 통합하는 브랜드를 만들었습니다.

그들의 웹사이트에는 음악, 익스트림 스포츠, 게임 및 대상 청중의 관심을 끌 수 있는 모든 것이 있습니다. 전체 웹사이트 사용자 경험은 RedBull이 제공하는 모든 것에 새로운 방문자를 만들고 매 순간 즐길 수 있도록 하는 것을 목표로 합니다. 이것이 그들의 콘텐츠 전략을 성공적으로 만드는 이유입니다. Red Bull Media House의 전무 이사인 Werner Brell이 MediaShift에 말한 대로 그들의 비밀은 다음과 같습니다.

당신의 브랜드를 알고 그 기풍을 따르고, 적절하고 진정성 있고, 놀라움과 혁신을 일으키고(“모방하지 말라”), 일관성을 유지하고 실제 이야기를 전하십시오.

코카콜라: 생명을 위한 음료

오랜 역사와 거대한 브랜드 및 제품 포트폴리오를 갖춘 Coca-Cola는 세계에서 가장 가치 있는 브랜드 중 하나입니다. 이처럼 그들의 콘텐츠 마케팅 전략은 소비자의 니즈, 어떤 문제를 해결할 수 있는지, 어떻게 그리고 어떤 결과를 가져오는지 이해하는 것에서 시작하는 더 높은 기준과 장기적인 전략을 고수합니다. 이를 위해서는 모든 이해 관계자의 인센티브와 상호 작용에 대한 철저한 이해가 필요합니다.

회사는 70/20/10 콘텐츠 모델 개념을 따릅니다. 이는 콘텐츠의 70%가 많은 청중에게 어필하기 위한 것임을 의미합니다(예: 유입경로의 상위 절반 – 획득). 그런 다음 20%는 특정 청중을 참여시킬 수 있는 혁신적인 아이디어를 생성하기 위해 연구를 중심으로 진행됩니다(예: 유입경로의 중간 및 하단 – 연구 및 전환 단계). 그리고 마지막으로 10%는 가장 수익성이 높은 곳이 되는 데 중점을 둡니다(즉, 유입경로의 맨 아래 및 그 이상 - 유지 및 교차 판매). 이 모든 것은 많은 연구와 테스트를 수행하고 진정한 양방향 소비자 피드백을 통해 이루어집니다.

Cisco: 먼저 콘텐츠 생성

Cisco의 콘텐츠 마케팅 전략은 지난 몇 년 동안 완전히 변화하여 오늘날의 성공을 거두었습니다. 이 회사는 콘텐츠 마케팅 이니셔티브를 제품의 매우 특정한 부분에 기반을 두곤 했습니다. 그러나 이로 인해 여러 관점에서 개별 클라이언트를 대상으로 삼았기 때문에 사용자 경험이 매우 파편화되고 조정되지 않았으며 때로는 상충되는 정보가 포함되기도 했습니다.

이를 개선하기 위해 회사는 프레임워크를 뒤집고 청중의 요구에 맞는 콘텐츠를 만들기로 결정했습니다. 그래서 오늘날 그들의 콘텐츠 제작 전략은 타겟 고객에 대한 철저한 분석으로 시작됩니다.

Cisco 경영진은 브랜드가 할 수 있는 가장 중요한 전략적 결정 중 하나는 변화를 수용할 수 있는 콘텐츠 전략을 개발하고 간소화하는 것이라고 믿습니다. 콘텐츠 마케팅 노력을 추적하고 생성된 통찰력을 바탕으로 작업함으로써 ROI에 긍정적인 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다.

결론

콘텐츠 마케팅 퍼널은 콘텐츠 전략의 필수 요소이며 콘텐츠 제작을 안내하는 단순한 계획 그 이상입니다.

고객의 정보 요구 사항을 지원할 수 있는 자산입니다. 브랜드 고유의 가치 제안을 성공적으로 전달할 수 있는 계획입니다. 청중의 신뢰를 얻고 그들과 의미 있는 관계를 구축하는 데 도움이 되는 전략적 접근 방식입니다.

사본을 한 단계 업그레이드할 준비가 되셨습니까? 지금 가이드를 따르고 콘텐츠 마케팅 퍼널을 구축하십시오.