처음부터 성공적인 전략을 구축하기 위한 콘텐츠 파이프라인의 3P

디지털 마케팅 전략의 주요 목표는 웹 사이트로 트래픽을 유도하고 리드를 고객으로 전환하는 방법을 파악하는 것입니다.

수많은 마케팅 방법이 있지만 콘텐츠 마케팅은 다른 전통적인 판매 전략보다 방문자를 더 잘 끌어들이기 때문에 특히 효과적입니다.

그러나 콘텐츠를 생산하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이러한 리드가 사이트에 오면 어떻게 해야 하는지도 알아야 합니다.

콘텐츠 파이프라인이 들어오는 곳입니다.

콘텐츠 파이프라인을 통해 마케팅 및 영업 팀은 리드를 육성하고 잠재 고객에서 고객으로의 여정을 이해할 수 있습니다.

또한 가장 관심을 끄는 콘텐츠에 집중할 수 있으므로 항상 바늘을 앞으로 움직일 수 있습니다.

따라서 이를 염두에 두고 콘텐츠 파이프라인의 작동 방식과 이점을 활용하는 방법을 포함하여 콘텐츠 파이프라인을 자세히 살펴보겠습니다.

마케팅에서 파이프라인이란 무엇입니까?

파이프라인은 리드 전환에만 초점을 맞춘 구조입니다. 지속 가능한 리드 생성 전략이 있으면 목표는 가능한 한 많은 리드를 파이프라인을 통해 이동하고 대부분의 리드를 고객으로 전환하는 것입니다.

현실적으로 다양한 인구 통계에 어필하려면 여러 파이프라인이 필요합니다.

종종 단일 파이프라인은 특정 개인 또는 인구 통계를 중심으로 합니다. 이렇게 하면 파이프라인에 맞는 여러 콘텐츠 조각을 만들고 리드를 하나씩 이동할 수 있습니다.

동일한 파이프라인을 통해 다른 유형의 리드를 이동하려는 경우 훨씬 더 높은 이탈률(리드 손실)을 경험하게 됩니다.

콘텐츠 파이프라인이란 무엇입니까?

마케팅 파이프라인은 리드를 고객으로 전환하도록 설계되었지만 콘텐츠 파이프라인은 마케팅 아이디어를 현실로 전환하도록 설계되었습니다.

따라서 콘텐츠 파이프라인의 여러 단계는 개별 작품을 만들기 위한 벤치마크입니다.

아이디어가 파이프라인을 통과하면 즉시 최종 제품을 사용하여 브랜드를 홍보할 수 있어야 합니다.

나중에 설명하겠지만 콘텐츠 파이프라인의 세 가지 기본 단계는 준비, 제작 및 게시입니다.

일부 아이디어는 파이프라인을 통해 신속하게 처리될 수 있는 반면 다른 아이디어는 특정 단계에서 멈출 수 있습니다. 예를 들어 비디오 콘텐츠를 촬영하고 싶지만 스크립트나 카메라 오퍼레이터가 촬영을 마칠 때까지 기다려야 한다고 가정해 보겠습니다.

파이프라인의 목적은 무엇입니까?

비즈니스 내에서 파이프라인을 개발하고 활용하는 주된 이유는 진행 상황을 추적하고 추진력을 유지하는 것입니다.

구체적이고 달성 가능한 목표가 있는 파이프라인이 없으면 집중력을 잃고 물속을 걷기 시작하기 쉽습니다.

파이프라인은 전환 프로세스에서 사람이 있는 위치와 앞으로 이동할 수 있는지 또는 삭제해야 하는지를 시각적으로 보여줍니다.

콘텐츠 파이프라인에 대해 이야기할 때 프로덕션의 다양한 아이디어를 모두 보고 어떤 것이 우선 순위인지, 어떤 것이 결실을 맺을 때까지 기다려야 하는지 결정할 수 있습니다.

마케팅 및 영업 파이프라인 사용의 또 다른 이점은 문제를 파악하고 필요에 따라 조정하기가 더 쉽다는 것입니다.

예를 들어, 대부분의 리드가 특정 지점에서 이탈하는 것을 발견하면 무엇이 잘못되었는지 파악하고 "누수를 방지"하기 위해 수정할 수 있습니다.

파이프라인 전략이란 무엇입니까?

파이프라인 전략은 파이프라인이 달성하고자 하는 목표와 해당 목표를 달성하는 데 필요한 방법 및 프로세스에 대한 포괄적인 가이드입니다.

누락된 요소가 없는지 확인할 수 있도록 원하는 모든 파이프라인에 대한 전략을 개발해야 합니다.

파이프라인 전략의 일부 핵심 구성 요소는 다음과 같습니다.

청중

파이프라인을 생성할 때 가장 중요한 질문 중 하나는 "누구를 위한 것입니까?"입니다. 대상 인구 통계를 더 많이 이해할수록 다음 단계로 더 쉽게 이동할 수 있습니다.

두 번째 질문은 "타깃 청중에게 이것이 왜 가치가 있습니까?"입니다.

모멘텀을 유지할 수 있도록 파이프라인의 모든 단계에서 이러한 질문에 답해야 합니다.

그렇지 않으면 파이프라인이 접선으로 방향을 틀 수 있고 메인 라인에서 끊어지는 많은 리드를 잃게 됩니다.

이 단계를 보는 또 다른 방법은 리드가 지금 바로 고객으로 전환되지 않는 이유를 묻는 것입니다.

그들을 방해하는 것은 무엇이며 이러한 우려를 어떻게 해결할 수 있습니까?

예를 들어 리드가 현재 귀하의 제품이나 서비스에 대한 긴급한 필요가 없을 수 있습니다. 이 경우 할 수 있는 최선의 방법은 연결을 유지하여 필요가 발생할 때 회사와 명확한 의사 소통 라인을 갖도록 하는 것입니다.

파이프라인 전략을 개발할 때 청중의 관점에서 각 상호 작용을 보아야 합니다. 이렇게 하면 다음 단계로 이동해야 한다는 압박감이나 압박감을 느끼지 않도록 할 수 있습니다.

이상적으로는 개인이 더 많은 정보나 콘텐츠를 요청하므로 필요에 따라 자료를 보내기만 하면 됩니다.

메시징

청중을 아는 것과 그들에게 직접 말하는 것은 또 다른 일입니다.

전반적으로 메시징은 파이프라인 전체에서 일관성을 유지해야 합니다.

예를 들어 제품의 비용 효율성에 대해 리드를 판매하는 경우 파이프라인을 따라 각 접점이 그 이점을 강화해야 합니다.

중간에 다른 마케팅 전략(예: 이 제품은 매우 만족스럽습니다)으로 전환하기로 결정하면 연결이 끊어지고 솔직히 절망적으로 느껴질 수 있습니다.

필요한 경우 응집력 있는 구조를 보장하기 위해 각 마케팅 메시지에 대해 고유한 파이프라인을 생성해야 할 수 있습니다.

그런 다음 목표는 잠재 고객을 최대한 검증하여 잠재 고객이 가장 중요하게 여기는 기능과 이점을 파악하고 그에 따라 올바른 파이프라인에 배치하는 것입니다.

전반적으로 메시지는 리드와 공감하고 앞으로 나아가도록 강요해야 합니다. 구매할 준비가 되지 않았더라도 연결을 끊고 싶지 않을 것입니다.

콘텐츠 조각

콘텐츠 파이프라인은 마케팅 또는 영업 파이프라인과 다르지만 여전히 각각에 대해 개별 콘텐츠가 필요합니다.

슬라이드 데크, 피치 프레젠테이션, 제품 데모, 팜플렛, 사진, 인포그래픽 등을 예로 들 수 있습니다.

전략을 개발할 때 파이프라인의 각 단계에 필요한 부분을 알아야 합니다.

처음에는 리드를 연결하고 관심을 유지하기 위해 더 많은 판매 마케팅 자료가 필요할 것입니다.

그런 다음 그들이 파이프라인을 통해 이동함에 따라 그들의 문제점과 제품 또는 서비스가 이러한 문제를 완화하는 방법에 대해 더 깊이 파고들 수 있습니다.

또한 모든 콘텐츠가 즉시 준비되지 않은 경우에도 잠재 고객을 파이프라인에 투입할 수 있다는 점을 명심하십시오.

귀하의 마케팅 또는 영업 팀은 전화를 걸 때까지 모든 공백을 채울 수 있습니다. 거기에서 대부분의 프로세스를 자동화할 수 있으므로 팀은 대부분 전환이 아닌 고객 상호 작용에 집중해야 합니다.

파이프라인과 퍼널의 차이점은 무엇입니까?

일반적으로 사람들은 파이프라인과 터널이 유사한 경로를 따르고 동일한 터치포인트와 겹칠 수 있기 때문에 혼동합니다. 그러나 차이점은 관점에 있습니다.

퍼널은 고객의 여정과 고객이 한 지점에서 다음 지점으로 이동하는 이유에 초점을 맞춥니다. 파이프라인은 영업 팀의 관점에서 각 단계에서 잠재 고객을 다음 섹션으로 이동하기 위해 수행해야 하는 조치를 보여줍니다.

따라서 퍼널과 파이프라인은 동일한 경로를 따르지만 두 가지 고유한 관점에서 볼 수 있습니다. 그러나 두 부분 모두 높은 전환율을 보장하는 데 중요합니다.

이상적으로는 고객 퍼널을 먼저 생성한 다음 나중에 파이프라인을 리버스 엔지니어링해야 합니다.

이 방법은 고객이 느끼거나 경험하는 것을 기반으로 콘텐츠와 메시지를 전달할 수 있기 때문에 효과적입니다.

본질적으로 바늘을 움직이거나 리드를 즉시 전환하기 위해 적시에 적절한 장소에 손을 뻗어야 합니다.

다음은 둘 사이의 차이점을 설명하는 간단한 예입니다.

마케팅 퍼널

• 1단계: 인식 – 어린 자녀를 둔 일하는 전문가가 Facebook에서 제품 광고를 보고 링크를 클릭하여 랜딩 페이지로 이동합니다. 그들은 재미있어 보이는 제품을 보고 할인을 받기 위해 메일링 리스트에 가입합니다.
• 2단계: 고려 – 리드는 회사로부터 제품 및 기타 유사한 항목에 대해 이야기하는 정기적인 이메일을 받습니다. 휴일이 다가오고 있으며 리드는 선물 아이디어를 찾고 있습니다.
• 3단계: 전환 – 개인이 명절 할인 쿠폰 때문에 제품을 구매하기로 결정하고 이에 기뻐합니다.
• 4단계: 충성도 – 고객은 자녀를 위해 다른 제품을 구매할 때마다 회사를 다시 방문합니다.

마케팅 파이프라인

• 1단계: 리드 생성 – 팀은 소셜 미디어 게시물의 랜딩 페이지 링크에서 새로운 리드를 받습니다. 자동화된 소프트웨어는 게시물에 나열된 제품을 구매할 수 있는 제한된 시간 제안이 포함된 환영 이메일을 보냅니다.
• 2단계: 리드 검증 – 새로운 리드는 이메일과의 상호 작용을 기반으로 범주로 분류됩니다. 각 범주는 특정 제품 또는 감정을 기반으로 합니다.
• 3단계: 잠재 고객 육성 – 잠재 고객이 분류되면 마케팅 및 영업 팀은 새로운 자료와 제안을 제공할 수 있습니다. 이메일을 통해 동영상 콘텐츠를 보내거나 고유한 할인 코드를 보낼 수 있습니다.
• 4단계: 리드 전환 – 리드가 최종적으로 제품을 구매하면 대상 변경 및 고객 마케팅을 위해 다른 범주로 이동됩니다. 목표는 개인이 더 많은 것을 위해 계속 돌아오게 하는 것입니다.
• 5단계: 고객 충성도 – 고객이 포인트를 적립하거나 특별 할인을 받을 수 있는 로열티 프로그램을 개발했을 수 있습니다. 고객이 귀하의 비즈니스에서 계속해서 구매할 수 있도록 계속 연락하고 싶습니다.

보시다시피 각 시스템에는 상당한 중복이 있습니다. 또한 퍼널과 파이프라인의 각 단계에서 개발할 특정 작업과 콘텐츠가 있습니다.

콘텐츠 파이프라인 프로세스의 3P는 무엇입니까?

콘텐츠 파이프라인 프로세스의 세 가지 P는 준비, 제작 및 게시입니다. 다음은 각 섹션의 개요입니다.

준비

이는 수익을 위해 가능한 최선의 결정을 내릴 수 있도록 보장하므로 콘텐츠 파이프라인에서 가장 중요한 측면입니다. 이 단계에서는 다음 질문에 답하는 데 집중해야 합니다.

• 누구를 위한 콘텐츠인가요?
• 마케팅 또는 영업 파이프라인과 어느 부분에 적합합니까?
• 이 콘텐츠의 목표는 무엇입니까? (즉, 행동 촉구)
• 이 콘텐츠를 제작하려면 어떤 도구와 리소스가 필요합니까?
• 이 콘텐츠가 얼마나 빨리 필요합니까? 우선 순위입니까?
• 이 콘텐츠를 게시하는 데 어떤 채널이나 플랫폼을 사용할 예정입니까?

이 질문에 모두 대답하면 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다.

생산

상황에 따라 콘텐츠 제작은 빠르고 효율적일 수도 있고 길고 복잡할 수도 있습니다. 예를 들어 블로그 게시물은 제작하기가 매우 쉬운 경우가 많지만 비디오 클립과 인포그래픽에는 더 많은 인력과 리소스가 필요합니다.

또한 누가 생산 과정에 참여해야 하는지 고려하십시오.

마케팅 예산을 사용하는 경우 작품에 승인이 필요합니까? 작품에서 말할 수 있는 것과 말할 수 없는 것에 대한 엄격한 제한이 있습니까? 게시하기 전에 콘텐츠를 다시 확인하기 위해 민감도 판독기를 사용해야 합니까?

각 유형의 콘텐츠에는 고유한 제작 및 승인 일정이 있어야 합니다. 그런 다음 조각이 연마되고 갈 준비가 되면 파이프라인의 다음 부분으로 이동할 수 있습니다.

출판

콘텐츠를 게시하기 전에 콘텐츠가 어디로 가고 어떤 영향을 미칠지 알아야 합니다.

예를 들어 일부 부분은 영업 팀이 자체 파이프라인에서 사용하기 위한 것일 수 있습니다. 다른 콘텐츠는 소셜 미디어에 사용되거나 자신의 웹사이트에 게시하는 것이 가장 좋습니다.

게시는 콘텐츠가 유용한지 여부를 결정하기 때문에 각 단계만큼이나 중요합니다.

예를 들어 잘못된 시간에 게시하면 조각이 눈에 띄지 않을 수 있으므로 메트릭 목표를 달성할 수 없습니다.

또한 사용자 데이터 및 피드백을 기반으로 게시 프로세스를 개선해야 할 수도 있습니다.

즉시 제대로 되지 않으면 나중에 목표를 달성하기 위해 언제든지 작품을 다시 게시할 수 있습니다.

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