코로나19: 영업 생산성 증가의 원인은?

전 세계적인 COVID-19 대유행 속에서 거의 모든 사람이 개인적으로나 직업적으로 자신의 삶이 변화하는 것을 보았습니다. 직장에서 팬데믹은 조직 전반의 표준 프로세스에 대한 과감한 재평가 및 정밀 검사를 가져왔으며 미디어 판매도 예외는 아니었습니다.

갑자기 영업 담당자는 COVID-19 이전에 따랐던 일반적인 프로세스를 뒤집고 가상으로 운영하고 예산을 면밀히 모니터링하며 새로운 전략을 판매해야 했습니다.

사무실이 문을 닫고 여행 등록이 완료되고 많은 사람들이 재택근무를 하는 상황에서 미디어 영업 팀은 회의, 네트워킹 이벤트 및 회의를 온라인으로 전환했습니다. 그리고 무엇보다도 팬데믹은 대규모 예산 삭감을 촉발했습니다.

갑자기 사람부터 지원 도구, 여행 및 경비에 이르기까지 모든 투자에 거대한 돋보기가 표시되었습니다. 팀은 자체 조직의 비용을 절감할 방법을 찾아야 할 뿐만 아니라 고객 손실, 예산 삭감, 경우에 따라 일시 해고 및 정리해고의 분류를 처리하는 대행사 및 브랜드에 제품을 판매하고 있었습니다.

그러나 2020년 팬데믹의 도전과 어려움을 통해 미디어 영업 팀은 탄력적이었고 조직에 가치 있는 결과를 효율적이고 효과적으로 제공하는 새로운 방법을 배웠습니다.

COVID-19로 인한 예상치 못한 전문적 혜택

많은 경우에 팀은 이 새로운 영업 환경에서 일하는 데 숨겨진 이점을 발견했습니다. 첫 번째는 신규 및 정년 영업 담당자를 위한 성장 기회입니다.

이제 미디어 영업 전문가는 주로 집에서 일하므로 사무실로 출퇴근하는 데 걸리는 시간과 고객을 방문하거나 이벤트에 참석하는 데 필요한 이동 시간이 필요하지 않습니다. 그 결과, 전화나 영상 통화로 동료 및 고객과 연결하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있으므로 관리자와 해당 분야 전문가의 참여도가 높아집니다.

조직 전체의 참여가 증가함에 따라 영업 담당자는 경력 트랙 내에서 더 빠르게 발전하고 경험이 많은 동료의 경험에서 배울 수 있습니다. 이는 특히 예산이 빠듯한 상태에서 생산성과 판매를 강화하려는 기업에 매우 중요합니다.

온라인 채팅, 전화 통화, 화상 통화 및 이메일을 통해 동료 및 팀과 소통할 수 있는 이 기능은 이전과는 다른 커뮤니케이션 채널을 열었습니다. 작동하는 것과 작동하지 않는 것에 대한 실시간 피드백은 이제 일반화되어 팀의 전문성 개발을 더욱 활성화하는 동시에 프로세스를 개선하고 의미 있는 결과를 제공하도록 지속적으로 지원합니다.

이것이 비즈니스에 반드시 새로운 것은 아니지만 전염병으로 인해 영업 팀은 출장 일정이 줄어들어 그 어느 때보다 컴퓨터에서 더 많은 시간을 보내게 되었습니다. 이제 미디어 영업 팀은 조직 전체의 다른 부서에 쉽게 액세스할 수 있으며 입력을 요청하고 더 빠르게 답변을 받을 수 있습니다.

특히 미디어 영업과 관련하여 부서 전반에 걸친 전염병의 주요 문제점 중 하나는 예산 및 비용 절감이었습니다. 비용 절감 이니셔티브로 인해 조직은 구독 기반 리소스 투자의 사용 및 효율성을 포함하여 오랫동안 지연된 프로세스 및 도구 할당을 검토해야 했습니다.

결과적으로 미디어 영업 팀은 회사 리소스를 사용할 때 더 현명해지고 더 신중해야 했습니다. 이러한 비판적 사고 방식으로 작업에 접근하면 팀이 필요에 집중하고 불필요한 리소스를 제거하는 데 도움이 됩니다.

전반적으로 COVID-19 전염병의 영향으로 미디어 영업 팀은 기존 프로세스를 제거하고 새로운 작업 환경에 최적화하도록 장려했습니다. 이는 도구 활용에 영향을 미쳤지만 영업 팀이 메시징에 접근하는 방식에도 영향을 미쳤습니다.

무역 박람회 및 네트워킹 이벤트가 없는 상태에서 영업 담당자는 메시지와 방법론을 강화하고 개선하여 귀중한 청중을 확보하고 신제품을 가속화하며 업계 변화에 기반한 전략을 선회했습니다.

2021년과 그 이후를 바라보다

2020년은 영업 조직에 큰 영향을 미쳤으며 이제 영업 팀은 회사 자원을 관리할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 지금까지의 길은 이미 몇 가지 강력한 비즈니스 교훈을 뿌리 뽑았습니다. 미디어 영업 팀은 예산 및 회사 리소스 할당을 최적화하기 위해 온라인 및 가상 영업 기술을 지속적으로 개발하고 향상시켜야 합니다.

그리고 예산 인식을 넘어 전염병의 영향으로 관리자와 영업 담당자 사이에서 사람 우선 접근 방식이 나타났습니다. 경력 개발의 가치와 관리자 및 전문가의 참여의 중요성은 부인할 수 없으며 이는 2021년에도 확실히 지속될 추세입니다.

고객 상호 작용과 관련하여 고객과 더 깊은 관계를 구축하고 이러한 관계에 더 큰 가치를 추가하는 것이 중요해졌습니다.

지난 몇 개월 동안 직원들의 작업 의지는 다시 활기를 띠고 더 탄력 있고 창의적이며 효율적인 팀을 만들었습니다. 영업 전문가는 조직에 가치를 제공하기 위해 무엇을 할 수 있는지 더 잘 이해했으며 이러한 추세는 의심할 여지 없이 2020년을 초월할 것입니다.

James Moore는 Simpli.fi의 최고 매출 책임자입니다. 이 역할에서 그는 영업 팀을 이끌고 회사의 성장을 주도하는 책임을 맡고 있습니다. 그는 Airborne Express, ADP 및 Careerbuilder.com을 포함하여 미국에서 가장 성공적인 영업 조직에서 20년 이상의 영업 리더십 경험을 갖고 Simpli.fi에 합류했습니다.