CPQ 솔루션을 적용하면 실제 이점이 드러납니다.

사람들은 기업과의 간단한 상호 작용을 선호하지만 구매하는 제품과 서비스의 모든 최신 기능과 기능을 원합니다. 이는 기업이 딜레마에 빠지게 만듭니다. 가장 쉽고 투명한 방법으로 매우 복잡한 제품을 판매하는 방법입니다. 그래서 더 많은 사람들이 CPQ 솔루션으로 눈을 돌리고 있습니다.

제품은 점점 더 복잡해지고 있습니다. 다양한 구성과 옵션으로 상품을 판매하면 경쟁력을 유지하는 데 도움이 되며 가격 전략에는 이러한 복잡성이 반영됩니다.

그러나 B2B 고객은 그것에 대해 생각하지 않습니다. 고객이 귀하로부터 구매할 때마다 빠른 견적, 정확한 가격 책정, 주문을 정확하게 반영하는 세분화된 구성을 포함하여 최고 수준의 고객 경험을 기대합니다.

제품 및 가격 복잡성과 고객 기대 사이의 균형을 맞추기 위해 선도 기업은 견적 프로세스를 혁신하고 있습니다. 그들은 고객을 만족시키고 판매 효율성을 높이는 탁월한 구매 및 판매 경험을 제공하고 있습니다.

CPQ 솔루션: 지금이 매출을 바꿀 때입니다.

구매자와 판매자 모두의 이익을 위해 판매 프로세스의 변경이 늦어진다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 최근 보고서에 따르면 B2B 구매자의 77%가 최근 구매를 매우 복잡하거나 어렵다고 평가했습니다.

영업 직원도 이러한 프로세스로 어려움을 겪고 있습니다. 많은 조직에서 영업 담당자는 견적 작성과 같은 비영업 작업에 시간의 최대 2/3를 보냅니다. 그것이 당신의 베스트 셀러가 집중해야 하는 곳입니까?

이러한 이중 과제에 직면하여 많은 기업이 CPQ를 사용하여 판매 접근 방식을 현대화하고 실질적인 이점을 보기로 결정했습니다.

1. 빠르고 정확한 견적
2. 정확한 구성
3. 표준 프로세스 및 할인 관리로 효율성 향상
4. 더 나은 판매 경험 및 고객 경험
5. 더 많은 수익

CPQ로 판매 프로세스 간소화

미국에 기반을 둔 엔터프라이즈 미디어 및 기술 서비스 회사는 모회사에서 매각한 후 영업 팀이 너무 많은 서류를 뒤섞고 지나치게 긴 영업 주기에 좌절감을 느꼈습니다.

다양한 라이브 및 주문형, 모바일 및 멀티스크린 미디어 제품을 서비스 제공업체, 운영자, 콘텐츠 소유자 및 방송사에게 판매하는 것은 복잡하고 시간 소모적이었습니다. SAP에서 근무한 SAP S/4HANA 에반젤리스트인 Kathryn Butterfuss에 따르면 판매 주기가 길어질수록 수익이 지연되기도 합니다.

"영업 담당자는 고객 앞에서 견적을 작성하고 필요에 따라 수정하고 실시간으로 제공할 수 있기를 원했습니다."라고 그녀는 말합니다.

고급 CPQ 솔루션을 통해 회사는 고객과 영업 담당자 모두의 판매 프로세스를 간소화했습니다. CPQ는 BOM을 포함한 정확한 실시간 데이터를 제공하여 영업 담당자가 고객이 원하는 제품을 정확하게 만들 수 있도록 지원합니다.

도구에서 ERP 시스템으로의 통합을 사용하여 영업 담당자는 제품 리드 타임에 대한 통찰력을 얻고 배송 날짜를 정확하게 예측할 수 있습니다.

이 통합은 또한 레거시 5계층 판매 승인 방법을 단순화했습니다. 각 거래에 대해 자동으로 계산된 이윤을 사용하여 솔루션은 회사에서 제안한 거래의 80%를 자동으로 처리합니다. 이제 가장 큰 거래만 수동으로 검토해야 합니다.

정확한 견적 = 판매 효율성 및 더 나은 마진

회사는 또한 현대적인 CPQ 도구를 사용하여 영업 사원이 판매 활동을 지원하는 데 사용하는 통합되지 않은 수동 시스템을 대체하고 있습니다.

심미 치과를 지원하는 제품을 개발, 제조 및 공급하는 스위스 회사인 Straumann Group의 영업 담당자는 거의 전적으로 스프레드시트에 의존했습니다. 회사에서 승인한 도구가 없었기 때문에 영업 팀은 20,000개 이상의 품목에 대한 재고 수량과 가격을 추적했습니다.

그러나 이러한 파일은 종종 구식이어서 담당자가 고객인 의사에게 부정확한 가격을 약속하게 되었습니다. 견적이 승인되면 영업 팀은 상태에 대한 투명성이 거의 없었습니다.

고급 CPQ 기술은 더 정확한 판촉 및 가격 책정, 주문 및 배송에 대한 더 큰 투명성, 더 많은 표준화로 이어졌습니다. 이 솔루션은 Straumann Group이 판매 프로세스를 수행하는 방식도 변경했습니다.

Straumann Group의 디지털 사업부 마케팅 부사장인 Michele Sassano는 "이제 영업 담당자는 할인 범위 내에서 고객과 논의하고 맞춤형 제안을 할 수 있습니다. “우리는 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 판매 프로세스를 개선하는 새로운 KPI를 추적할 수 있습니다. 예를 들어 현재 우리는 고객이 제안에 반응하는 데 걸리는 시간과 각 승인에 걸리는 시간을 측정하고 있습니다.”

CPQ 솔루션은 또한 영업 사원의 삶을 개선하고 있습니다. 할인 관리, 효율성 향상, 직원의 연간 6-7일 절약을 포함한 표준화된 프로세스.

Sassano는 이렇게 말합니다. 게다가 그는 새로운 할인 관리 방식이 회사의 총 마진을 3%까지 개선했다고 추정합니다.

원활한 CPQ 출시를 위해 조기에 판매자 참여

CPQ 솔루션을 성공적으로 배포한 회사는 기술 출시에 판매자를 참여시키는 방법에 대한 조언을 기꺼이 공유합니다.

솔루션 사용을 의무화하는 대신 Straumann Group은 영업 팀을 도구의 공동 제작자로 초대했습니다.

"우리는 영업 사원을 위해 영업 사원과 함께 도구를 구축했습니다."라고 Sassano는 말합니다. "개시 전에 도구에 대한 피드백을 제공하도록 초대함으로써 CPQ 기술에 대한 참여도를 높였습니다. 또한 솔루션을 신속하고 민첩한 방식으로 출시할 수 있었습니다.”

버터퍼스는 동의합니다. "영업 인력을 일찍 그리고 자주 데려오세요."라고 그녀는 말합니다. “변경 대리인이 아니라 실제 영업 인력입니다.”

영업 담당자가 기술에 참여하도록 하면 모든 사람이 훨씬 더 원활하게 구현할 수 있습니다. "영업 팀은 솔루션을 사용하는 방법에 대한 새로운 아이디어와 생각을 제시합니다."라고 그녀는 말합니다. "이러한 제안을 구현하면 CPQ 도구의 채택률도 매우 높아집니다."

이는 의심할 여지 없이 영업과 고객 모두에게 이익이 됩니다.