이것은 효과가 있습니다: 청중을 참여시키고 유료 고객으로 전환시키는 라이브 콘텐츠 생성

Demio의 공동 설립자인 Wyatt Jozwowski에 따르면 라이브 콘텐츠는 전환의 판도를 바꿀 수 있는 도구이며 This Just Works에서 공유할 통찰력이 많았습니다.

가상 이벤트 및 웨비나와 같이 청중을 전환할 뿐만 아니라 관계를 구축하고 청중을 참여시키는 라이브 콘텐츠를 만드는 것은 모든 비즈니스가 집중해야 하는 것입니다. 웨비나는 어디에서나 개인적인 관계를 형성할 수 있습니다.

웨비나와 같은 라이브 콘텐츠는 다음과 같은 경우에 큰 자산이 될 수 있습니다.

• 프리랜서, 코치, 컨설턴트, 기업가, 작가 또는 트레이너로서 전문 지식을 판매합니다.
• 리드와 트래픽이 있지만 청중을 디지털 제품에 대한 유료 고객으로 전환하는 데 어려움을 겪고 있습니다.
• 청중과 강력한 관계를 구축하고 너무 무리하거나 "슬라이" 판매 전술을 사용하여 다리를 태우지 않기를 원합니다.

“관계 버너와 같은 방식으로 진행되는 웨비나를 본 적이 있습니다. 그들은 전환이나 판매에만 집중하고 있습니다. 그리고 저는 그것들을 좋아하지 않습니다. 왜냐하면 그것들은 매우 단기적이기 때문입니다. 그리고 웨비나는 계속해서 하게 될 것이며 사람들이 한 시간 동안 팔려가는 것 같은 느낌이 아니라 비즈니스로 다시 돌아오기를 바랍니다.”라고 Wyatt는 말합니다.

이 게시물은 라이브 웨비나를 통해 청중에게 가치를 제공하면서 디지털 제품을 판매하고 비즈니스를 성장시키는 방법을 보여줍니다.

이 세션은 디지털 안티컨퍼런스인 This Just Works에서 발표되었습니다. 여기에서 코드 TJWAG2020으로 등록하면 전체 세션(및 14개의 다른 강연)을 볼 수 있습니다.

모든 마케터는 이것을 ...

많은 마케터가 유입경로 상단과 유입경로 콘텐츠 중간에 중점을 두지만, 일반적으로 웨비나와 같은 라이브 콘텐츠가 있는 유입경로 콘텐츠 하단을 무시해서는 안 됩니다.

“많은 인터넷 마케터들과 이야기할 때, 그들이 정말로 깔때기 내용의 상단과 깔때기 콘텐츠의 중간에 집중한다는 것을 알게 되었습니다. 그리고 이것은 내가 시작했을 때도 마찬가지였습니다. 나는 SEO 회사를 가지고 있었고 블로그 게시물, 소셜 미디어, 비디오, 무료 다운로드 및 퀴즈에 대한 광고 게재와 같은 모든 일을 하고 있었고 리드를 얻고 있었습니다. 그러나 저는 그 중 어느 것도 실제로 변환하지 않았습니다.”라고 Wyatt는 말합니다.

“나는 그것들로부터 실제로 가치를 극대화하기 위해 고군분투했습니다. 그러다가 깔때기 맨 아래에서 내가 놓치고 있는 것이 있음을 깨달았습니다. 어떤 종류의 변환 메커니즘이 누락되었습니다. 그리고, 알다시피, 시작하는 많은 사람들이 정말로 그것을 놓치고 있다고 생각합니다. 만약 제가 깔때기의 맨 아래에서 다시 시작하여 거기에서 맨 위로 거꾸로 작업한다면 저는 실제로 오늘 거기에서 시작했을 것입니다. 유입경로의 일부입니다.”라고 Wyatt는 말합니다.

웹 세미나와 같은 퍼널 콘텐츠의 맨 아래는 귀하와 귀하의 사용자 사이에 누락된 부분입니다.

이것은 웨비나 변환 기계입니다.

(원천)

웨비나는 다양한 유형의 비즈니스에 적합합니다. 비용이 많이 들거나 확장하기가 어렵지 않습니다. 정말 누구나 할 수 있는 일입니다.

웨비나가 잘 작동하는 이유는 무엇입니까?

웨비나는 이전에 알고 있었던 것보다 더 유용한 마케팅 채널입니다.

라이브 웨비나:

• 규모에서 가장 강력한 변환 메커니즘
• 판매 주기 단축(교육이 전환이 됨)
• 한 번에 수백 명에게 판매
• 높은 가치를 제공하고 귀하를 전문가로 포지셔닝
• 결핍과 참여를 유도하는 긴박감을 조성하십시오.

“그들은 항상 규모에서 가장 강력한 변환 메커니즘 중 하나였습니다. 활용한 시간의 단 1시간에 한 번에 1,000명 정도의 사람들과 연결할 수 있고 잠재적으로 단일 세트 설정에서 10명 또는 최대 100명을 전환할 수 있습니다. 따라서 판매 주기도 단축할 수 있습니다.”라고 Wyatt는 말합니다.

그러나 웨비나의 가장 좋은 점은 무엇입니까? 플랫폼에 따라 모든 것을 자동화할 수 있습니다 .

연중무휴 24시간 변환 기계를 만드는 2가지 비밀

라이브 콘텐츠를 통해 지속적인 전환을 얻는 2가지 비결은…

1. “당신은 교통 문제가 없습니다. 변환 문제가 있습니다."
2. "완벽한 웨비나 스크립트는 많은 가치를 제공하는 동시에 제안을 판매합니다."

비밀 #1 : 당신은 교통 문제가 아니라 전환 문제가 있습니다.

다양한 트래픽 소스가 있습니다.

• 검색 엔진 최적화
• 페이스북 광고
• 구글 광고
• 캡테라 광고
• 계열사 및 파트너
• 소셜 미디어
• 회의

그리고 많은 것들이 가르쳐지고 있고 사람들은 이 모든 다른 트래픽 소스를 보고 압도될 수 있습니다. 그리고 현실은 이러한 모든 트래픽 소스가 작동한다는 것입니다.

“일부는 특정 비즈니스 유형이나 특정 평균 고객 가치에 더 적합합니다. 그러나 현실은 이러한 작업을 모두 수행할 수 있다는 것입니다. 따라서 이것들에는 정말로 옳고 그른 답이 없습니다. 그것은 당신이 그것들을 사용하는 방법입니다.”라고 Wyatt는 말합니다.

기억해야 할 가장 중요한 것은 단일 트래픽 소스에 너무 의존하지 않는 것입니다. 리드를 고객으로 전환하는 능력은 트래픽에 대해 지불할 수 있는 금액에 직접적인 영향을 미칩니다.

“당신이 원하는 만큼의 트래픽을 얻을 수 있습니다. 그리고 이것이 의존하는 것은 그 리드가 당신에게 얼마나 가치가 있는지입니다. 평균 고객 가치가 $500라고 가정해 보겠습니다. 그러나 이러한 리드를 전환할 수 있는 능력은 이러한 리드를 더욱 가치 있게 만듭니다.”라고 Wyatt는 말합니다.

회사 A: 리드의 1%는 각각 $500에 고객이 됨을 의미합니다. 이는 1% 전환에서 = 모든 리드의 가치가 $5 임을 의미합니다.

회사 B: 리드의 10%가 각각 $500에 고객이 됨을 의미합니다. 이는 10% 전환에서 = 모든 리드의 가치가 $50 임을 의미합니다.

“회사 B는 동일한 리드에 대해 더 많은 비용을 지불할 수 있는 능력이 있습니다. 그래서 B사는 다시 그곳으로 나가서 A사보다 훨씬 더 많은 트래픽 소스를 사용할 수 있게 되었고, A사가 결국 같은 고객과 함께 할 수 있는 것보다 더 빠르게 확장할 수 있게 되었습니다.”

더 많은 비용을 지불할 수 있는 회사는 결국 더 많은 트래픽과 리드를 얻게 될 회사입니다.

다른 모든 콘텐츠를 이 웨비나 변환 기계(일명 귀하의 콘텐츠를 웨비나 콘텐츠로 용도 변경)에 넣으면 원래 트래픽을 이전보다 훨씬 더 가치 있게 만들 수 있습니다.

비밀 #2 : 완벽한 웨비나 스크립트는 많은 가치를 제공하는 동시에 제안을 판매합니다.”

“반드시 팔고, 팔고, 팔고 싶지는 않습니다. 고객이 되든 안 되든 상관 없이 당신은 그들이 당신의 비즈니스와 당신이 가르치는 내용에 대해 흥미를 갖게 만들고 싶어합니다. 교육과 개종을 혼합할 수 있는 중간에 건강한 균형이 있습니다. 이것은 관계의 시작이지, 이탈과 화상이 아닙니다.”라고 Wyatt는 경고합니다.

훌륭한 웨비나 프레젠테이션을 위한 개요

높은 수준에서 웨비나의 개요는 간단해 보입니다. 다음이 포함됩니다.

1. 소개
2. 콘텐츠
3. 이행
4. 권하다

이러한 각 구성 요소에는 주의를 기울여야 하는 몇 가지 규칙과 고려 사항이 있습니다.

1. 소개

웨비나 소개에는 한 가지 주요 작업이 있습니다. 좋은 첫인상을 남기는 것 입니다.

사람들은 실제로 당신을 알고 있든 없든 당신에 대한 인상을 가지고 올 것입니다. 당신의 임무는 그들이 도착하는 즉시 좋고 오래 지속되는 인상, 즉 당신 이 갖고 싶어하는 당신의 사업에 대한 인상을 위한 토대를 마련하는 것입니다.

그러한 인상을 주기 위해 웨비나 소개에는 완료해야 할 몇 가지 다른 작업이 있습니다.

• 전문가 상태 확인
• 약정 수집
• 주요 반대 의견을 사전에 분쇄
• 더 나은 미래에 대한 희망을 고취
• 머무를 이유를 3가지 이상 제시하세요.

인트로는 약 5-10분 길이여야 합니다. 사람들이 당신의 콘텐츠를 위해 거기 있기 때문에 콘텐츠에 도달하는 데 큰 지연을 만들고 싶지 않습니다.

호스트하는 모든 웨비나를 시작할 때 발생해야 하는 3가지 사항은 다음과 같습니다.

1. 그들의 관심을 요구하십시오 – 짧은 주의 기간보다 앞서 나가십시오
2. 연결을 만드십시오 – 스크립트를 따르고 카메라를 계속 켜두지 마십시오.
3. 그들의 허락을 받으십시오 – 당신은 그것을 원하지 않는 사람들을 피칭하고 싶지 않습니다

2. 내용

Wyatt는 "콘텐츠를 통해 특히 웨비나의 경우 더 적은 것이 더 많다는 것을 인식해야 합니다."라고 말합니다.

웨비나 콘텐츠는 다음 규칙을 따라야 합니다.

1. 더 나아가 판매
2. 증거를 보여줄 기회를 주세요
3. 사람들의 참여 유지
4. 명확한 인식 가치 제공

훌륭한 웨비나의 핵심 은 가르치고 판매하는 것이지 가르치고 판매하는 것이 아닙니다. 훌륭한 웨비나 콘텐츠는 가르치는 것과 동시에 판매하는 것입니다. 가르치고 나서 판매로 전환하는 것이 아닙니다. 그리고 그 일을 하는 열쇠는 그들에게 무엇을 원하는지 가르치는 것입니다.

“예를 들어 웨비나를 판매하는 경우 사람들에게 웨비나를 실행하고 싶어하는 이유와 잘 작동하는 이유를 가르칠 것입니다. 그리고 그것은 사람들을 흥분시키고 웨비나를 운영하고 싶어하게 만들 것입니다. 따라서 반드시 세부 사항에 들어갈 필요는 없습니다. 그런 경우에는 청중에게 무엇을 원하는지 가르치는 것뿐입니다. 이는 사람들이 다음 단계로 나아가 웹 세미나를 진행하도록 하기 때문에 높은 수준에서 여전히 중요합니다.”라고 Wyatt는 말합니다.

3. 전환

귀하의 콘텐츠는 동시에 가르치고 판매해야 하지만 공식 제안으로 전환하는 순간이 있을 것입니다. 성급한 판매 분위기를 가질 필요도 없고 그래야 하는 것도 아닙니다. 그러나 그러한 전환은 결국에는 이루어집니다.

Wyatt가 이러한 전환을 원활하게 하는 방법은 다음과 같습니다.

“저는 보통 사람들이 무엇을 배웠는지, 무엇을 가지고 떠나는지에 대한 내용을 간단히 요약하는 것으로 시작합니다. 그런 다음 일반적으로 청중을 올바른 상태로 만들기 위해 간단한 일련의 질문을 합니다. 그것은 그들이 방금 배운 것의 가치를 깨닫는 데도 도움이 됩니다.”

Wyatt는 다음과 같이 말합니다.

4. 제안

이 제안에는 Wyatt가 웨비나를 통해 제안을 공유할 때 "3가지 Easys"라고 부르는 것이 있습니다.

제안은 다음과 같아야 합니다.

1. 이해하기 쉬운
2. 사용하기 쉬운
3. 구입하기 쉬움

이 확인란을 선택하면 이 단계에서 전환이 손실되지 않습니다.

귀하의 제안은 5분 이내에 공개되어야 합니다. 당신은 가격을 공개하고 그들이 그것을 사러 갈 수 있는 곳을 보여줘야 합니다.

이것은 또한 사용 가능한 할인이나 보너스와 얼마나 많은 사람들이 같은 제안을 따르는지 공개하여 사람들이 당신의 제안을 수락하도록 강요하는 희소성과 긴급성을 유발하는 지점이기도 합니다. 그러나 무엇을 하든지 가짜 희소성을 만들지 마십시오 . 고객의 신뢰를 즉시 포기하는 것이 아니라 장기적인 고객을 확보하고 싶습니다.

그리고 나서 파티를 시작합니다.

이 모든 것은 이미 구매한 사람들의 이름을 언급하기 시작하거나 제품의 사진이나 데모를 보여 주어 기다리고 있는 제품에 대해 흥분할 수 있다는 의미입니다.

"즉, 약간의 FOMO를 생성합니다."라고 Wyatt는 말합니다.

결론: 웨비나에 단점이 있습니까?

웨비나의 유일한 문제는 거의 문제가 되지 않습니다. 바로 많은 웨비나를 수행하게 된다는 것입니다. 무언가를 반복해서 가르치는 것은 지루하게 느껴질 수 있습니다.

웨비나를 할 때 정말 도움이 될 수 있는 것 중 하나는 일부 또는 전체를 자동화하는 것입니다. 이는 Demio에서 가능한 것입니다.

“라이브 이벤트를 실행할 수 있을 뿐만 아니라 프레젠테이션의 일부를 업로드하고 재생하고 라이브 Q&A를 하는 하이브리드 이벤트도 할 수 있습니다. 또는 전체 웨비나가 사전 녹화된 이벤트를 완전히 자동화할 수 있지만 여전히 사람들과 채팅하고 질문에 답하고 있습니다.

자동화는 웨비나 프로세스에서 큰 자산이 될 수 있습니다. 조기 알림에서 웨비나 후 후속 조치에 이르기까지 자동화는 비즈니스를 위한 확장 가능한 웨비나 프로세스를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

녹화된 This Just Works 디지털 이벤트 전체를 다운로드하려면 여기로 이동하여 코드 TJWAG2020으로 등록하십시오!