고객이 좋아하는 글쓰기 포트폴리오를 만드는 방법

대부분의 프리랜서 구인 게시물에는 수백 건의 지원서가 접수됩니다.

프리랜서 작가를 고용하고 수백 개의 지원서를 검토한 사람으로서 저는 자신의 작문 능력을 빠르게 평가할 수 있는 간단한 방법을 제공하지 않는 사람들을 빠르게 걸러냈다고 말할 수 있습니다.

프리랜서 작가에게 멋진 웹사이트가 있을 것이라고 기대하지는 않지만 관련 작문 샘플을 빠르게 보고 그들이 제공하는 가치를 쉽게 이해할 수 있게 해주는 작가에게 진심으로 감사합니다.

수천 개의 작가 포트폴리오를 본 후 프리랜서를 고용할 때 글쓰기 포트폴리오에서 내가 찾는 것을 공유하고 고객을 확보할 글쓰기 포트폴리오를 만드는 데 도움이 되는 단계별 프로세스를 제공합니다. 나는 또한 당신에게 더 많은 영감을 줄 몇 가지 작문 포트폴리오 예제를 보여줄 것입니다.

고용 관리자가 프리랜서 글쓰기 포트폴리오에서 원하는 것

고용 관리자는 시간이 부족하고 작가를 빨리 고용하기를 원합니다.

그들은 포트폴리오 디자인, 프로필 이미지 또는 기타 프레젠테이션 세부 사항에 관심이 없습니다.

그들은 당신이 그들의 직업에 적합한 지 정말 알고 싶어합니다.

따라서 디자인 색상과 같은 세부 사항에 대해 강조하는 대신 다음 질문에 명확하게 답할 수 있도록 글쓰기 포트폴리오를 최적화하십시오.

• 이 사람이 내가 찾고 있는 서비스를 제공합니까?
• 이 사람은 내가 찾고 있는 글쓰기 능력을 가지고 있습니까?
• 이 사람은 과거에 유사한 산업/틈새 분야에서 유사한 업무를 수행한 적이 있습니까?
• 이 사람은 신뢰할 수 있습니까(예: 기한을 준수하고 지속적으로 결과를 제공하는 등)
• 보너스: 이 사람은 우리가 달성하려는 더 큰 비즈니스 목표를 이해하고 있습니까?

또한 잠재 고객이 매우 쉽게 포트폴리오 사이트를 탐색하고 해당 질문에 대한 답을 빠르게 찾을 수 있도록 하십시오. 찾고 있는 답변을 즉시 찾을 수 없는 경우 후보자 목록에서 귀하를 제거할 가능성이 높습니다.

아래에서는 이러한 질문에 명확하게 답하고 새로운 고객을 확보하는 데 도움이 되는 프리랜서 작가 웹 사이트를 만드는 방법을 보여 드리겠습니다.

작문 포트폴리오를 만드는 방법: 단계별

다음은 클라이언트를 생성하는 작문 포트폴리오를 만드는 단계별 가이드입니다. 포트폴리오 웹 사이트를 설정하는 방법과 잠재 고객에게 눈에 띄도록 포함해야 할 중요한 요소에 대해 전술적으로 논의하겠습니다.

1. 사용하기 쉬운 웹사이트 및 호스팅 플랫폼 선택

시작하는 데 멋진 웹사이트나 호스팅 솔루션이 필요하지 않으므로 가능한 가장 간단한 솔루션을 선택하는 것이 좋습니다.

저렴하고 신뢰할 수 있는 Siteground 또는 Namecheap을 웹 호스팅에 사용할 수 있습니다. 웹사이트 빌더의 경우 Squarespace 또는 Wix와 같은 플랫폼을 사용할 수 있습니다. 둘 다 간단한 시각적 편집기와 미리 만들어진 웹사이트 템플릿을 제공하기 때문입니다.

원천

WordPress는 더 많은 확장성을 제공하는 훌륭한 옵션이기도 합니다. 프리랜서 글쓰기 사업을 에이전시로 성장시킬 생각이라면 더 나은 선택일 수 있습니다.

또는 가장 간단한 솔루션을 원한다면 Canva의 포트폴리오 빌더를 사용할 수 있습니다.

많은 프리랜서 작가가 기술에 너무 겁을 먹어 포트폴리오를 만들지 않기 때문에 모든 것을 단순하게 유지하는 것이 좋습니다.

자신만의 포트폴리오를 만들어야 한다는 생각에 여전히 압도당하고 있다면 언제든지 Upwork에서 누군가를 고용하여 전문적인 글쓰기 포트폴리오 웹사이트를 만들 수 있습니다. 대부분은 몇 백 달러만 청구하며 문서의 모든 정보를 게시할 수 있습니다.

원천

핵심은 오늘 부터 작업을 시작하는 것입니다. 프리랜서 작가 포트폴리오를 완성하는 데 시간이 오래 걸릴수록 새 클라이언트를 닫는 데 더 오래 걸립니다.

포트폴리오 웹사이트를 완성하기 위해 마감일을 3~4일로 설정하여 고객을 빨리 마감할 것을 권장합니다.

2. 대상 고객과 틈새 시장 식별

새 웹사이트에 콘텐츠를 추가하기 전에 이상적인 클라이언트를 정의하세요.

대부분의 프리랜서가 저지르는 흔한 실수는 너무 많은 잠재 고객을 대상으로 삼으려는 것입니다.

불행히도 고용 관리자는 전문가를 찾고 있으며 여러 틈새 시장에 서비스를 제공한다고 광고하면 전문가로서의 신뢰도가 희석됩니다. 또한 여러 고객 페르소나를 대상으로 하려고 하면 메시지가 매우 일반적이고 비효율적입니다.

이 단계에서는 다음을 명확하게 정의합니다.

• 제공하는 글의 유형(블로그 글, 영업 글, 소셜 미디어 글 등)
• 서비스를 제공하려는 산업(전자상거래, B2B, 지역 비즈니스, 블로거 등)
• 서비스를 제공하려는 회사 규모(신생 기업, 대기업 등)

이상적인 고객을 정의한 후에는 조사를 통해 그들의 문제점과 작가를 고용하여 달성하고자 하는 바를 이해하십시오.

고객 조사를 수행하는 가장 좋은 방법은 이상적인 청중과 이야기하고 그들이 작가에게 원하는 것이 무엇인지 묻는 것입니다.

프리랜서에서 마케팅 대행사 소유자로 확장하려고 할 때 이 작업을 수행했으며 매우 유용한 피드백을 받은 것을 볼 수 있습니다.

이러한 응답은 내가 어떻게 자리를 잡아야 하는지와 채용 관리자가 경험하는 특정 문제를 모두 알려주기 때문에 매우 가치가 있음을 알 수 있습니다.

Slack 그룹 및 기타 비공개 그룹에서 피드백을 요청할 수도 있습니다. 예를 들어, 저는 이 그룹에 30,000달러 이상에 콘텐츠 에이전시를 고용한 사람이 있는지, 그리고 그 에이전시에서 무엇을 찾고 있는지 물었습니다.

결국 한 사람과 통화를 했고, 그들은 그들이 고용한 에이전시의 전체 피치 데크를 보여주고 왜 그 에이전시를 고용했는지 설명했습니다. 이러한 통찰력은 서비스가 더 많은 비용을 청구하고 더 많은 고객을 닫을 수 있도록 더 나은 위치를 잡는 데 도움이 되었습니다.

아래에서 포지셔닝에 대해 자세히 논의하겠지만 지금은 다음 사항에 유의하십시오.

• 이상적인 고객의 문제점.
• 프리랜서 작가를 고용하여 달성하려는 결과.
• 다른 프리랜서 작가를 검토할 때 그들이 찾는 것.
• 프리랜서 작문 포트폴리오를 기억에 남도록 만드는 핵심 요소.

3. 최고의 작문 샘플 선택

많은 프리랜서 작가들이 저지르는 실수는 여러 산업 분야의 작문 샘플을 너무 많이 게시하는 것입니다.

많은 샘플 글을 게시하는 것이 좋은 생각이 아닌 몇 가지 이유가 있습니다.

1. 잠재 고객은 귀하의 최고의 샘플을 보지 못할 것입니다 : 20개 이상의 작문 샘플이 있는 경우 고객은 아마도 귀하의 최고의 작문 3-4개를 보지 못할 것입니다.
2. 여러 업계에서 게시하면 전문성이 희석됩니다 . 앞서 고객이 해당 분야의 전문가임을 확인하고 싶어한다고 논의했으므로 이상적인 고객의 업계/틈새에 대한 작성 샘플만 포함하세요.
3. 너무 많은 작품은 잠재 고객을 압도합니다 . 잠재 고객은 작업에 가장 적합한 작가를 빨리 찾기 위해 서두르며 너무 많은 샘플 작품을 제공하면 그들을 압도할 수 있습니다.

따라서 포트폴리오에 포함할 최고의 작품만 선택하십시오. 일반적으로 3~4개의 작문 샘플이면 충분합니다.

작문 샘플을 게시할 때 달성에 도움이 된 모든 비즈니스 결과를 포함하십시오. 고객 연구 노트로 돌아가서 고객이 콘텐츠 작성자를 고용하여 달성하고자 하는 것이 무엇인지 기억할 수 있습니다.

예를 들어 목표가 트래픽과 전환율을 높이는 것이라면 샘플 작문이 이러한 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되었는지 포함하세요. 다음은 프리랜서 작가 Elise Dopson의 포트폴리오에 있는 좋은 예입니다.

그녀는 블로그 게시물에 대한 링크를 게시하는 대신 회사가 달성하는 데 도움이 된 비즈니스 목표(트래픽 및 키워드 순위 증가)를 설명합니다.

그녀는 또한 증거를 추가할 수 있는 좋은 방법인 스크린샷을 포함합니다.

4. 사회적 증거 및 평가 추가

온라인 작문 포트폴리오에 평가를 추가하면 신뢰도를 높일 수 있지만 모든 평가가 똑같이 매력적인 것은 아닙니다.

평가를 받는 사람 과 그 평가가 말하는 내용은 고용 관리자의 다음 평가 단계로 넘어가는 데 즉시 도움이 될 수 있습니다.

첫째, 이상적인 고객이 이미 알고 있고 존경하는 평판이 좋은 브랜드/사람들로부터 평가를 받으십시오. 영향력 있는 고객이 없는 경우 잘 알려진 업계 영향력 있는 사람이나 브랜드에 연락하여 평가를 받는 대가로 무료 샘플을 제공할 수 있습니다.

평가를 요청할 때 이상적인 고객이 일반적으로 프리랜서 작가에게 경험하는 주요 문제점을 제거하는 방법을 강조하도록 요청하십시오. 예를 들어, 프리랜서 작가의 일반적인 문제에는 마감일을 놓치고 얕고 제대로 조사되지 않은 기사를 제공하는 것이 포함됩니다. 그러니 그들에게 당신이 어떻게 항상 마감일을 지키고 당신의 작업을 철저히 조사했는지 언급하도록 요청하세요.

Elise Dopson은 그녀의 목표 산업에서 존경받는 브랜드로부터 매력적인 평가를 만드는 훌륭한 일을 다시 한 번 수행합니다. 그들은 그녀가 대부분의 프리랜서 작가들과 함께 주요 문제점을 제거하는 방법을 보여줍니다(그녀는 마감일을 맞추고 작품을 철저히 조사합니다).

5. 홈페이지 구조화

작문 샘플과 평가를 수집하면 포트폴리오 페이지에 대한 대부분의 자료를 갖게 됩니다. 이제 홈페이지와 메시지를 구성하여 잠재 고객이 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있는 최고의 사람임을 명확하게 전달해야 합니다.

먼저 귀하가 제공하는 가치와 이를 달성하는 방법을 명확하게 설명하는 매력적인 헤드라인을 만드십시오.

다음 프레임워크를 사용할 수 있습니다.

"(귀하의 글쓰기 틈새 시장) (귀하의 이상적인 고객)을 위한 (귀하가 해결하려는 문제)"

예를 들어 "더 많은 유기적 리드가 필요한 B2B SaaS 회사를 위한 프리랜서 콘텐츠 작가"가 될 수 있습니다.

또한 클라이언트와 작업하는 방법을 자세히 설명하는 프로세스 섹션을 포함하는 것이 좋습니다. 대부분의 잠재 고객은 당신이 반복 가능하고 입증된 프로세스를 가지고 있다는 것을 보여주면 당신을 더 진지하게 받아들일 것입니다.

예를 들어 고객 조사, 개요 또는 기타 작업을 수행하는 경우 3-5단계 프로세스를 만들고 이를 홈페이지에 포함합니다. 항상 고객의 요구에 맞게 서비스를 사용자 정의할 수 있지만 프로세스가 있으면 경험이 있고 동일한 품질의 결과를 지속적으로 생성할 수 있는 방법이 있음을 보여주기 때문에 확실히 다른 프리랜서 작가와 차별화됩니다.

요금, 산출물, 처리 시간, 이상적인 고객 및 잠재 고객이 일반적으로 묻는 기타 질문에 대한 정보가 포함된 FAQ 섹션을 포함할 수도 있습니다.

다음은 홈페이지를 구성하는 데 사용할 수 있는 샘플 프레임워크입니다.

아래에서 훌륭한 홈페이지의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

6. 정보 페이지 만들기

대부분의 프리랜서 작가는 작가 약력에서 개나 여행한 장소에 대해 이야기합니다. 현실은 고객이 이 정보에 별로 관심이 없다는 것입니다.

대신 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있는 더 매력적인 저자 약력은 프리랜서 카피라이터가 되기 위해 겪었던 어려움과 그것이 작가로서의 철학을 어떻게 형성했는지 설명하는 것입니다.

예를 들어, 이전에 기업 영업 부서에서 일했는데 가장 빨리 마감된 잠재 고객이 일반적으로 데모를 시작하기 전에 블로그 게시물을 읽는다는 사실을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다. 결과적으로 더 많은 양질의 잠재 고객을 유도하는 더 높은 레버리지 활동이라고 느꼈기 때문에 작가가 되었습니다.

이상적인 잠재 고객이 해결하려는 문제를 실제로 이해하고 있음을 보여주는 흥미로운 이야기입니다. 그들은 또한 당신이 글쓰기에 접근하는 방법에 대해 더 나은 통찰력을 얻고 당신의 개인적인 측면에 대해 조금 알게 됩니다.

Grow and Convert에는 창립자와 그들의 직업적 사명을 알 수 있도록 도와주는 탁월한 정보 페이지가 있습니다. 전체 약력을 읽어 보시기 바랍니다.

이 이야기는 귀하가 직면한 실제 문제와 마케팅에 대한 귀하의 현재 신념 및 의견을 파헤치기 때문에 잠재 고객이 귀하의 개에 대해 이야기하는 것보다 더 깊은 수준에서 귀하를 알 수 있도록 도와줍니다.

결과적으로 잠재 고객과 더 많은 신뢰를 쌓고 독특한 작가로 돋보일 것입니다.

나는 또한 자신의 사진을 포함하는 것이 가치가 있다고 덧붙일 것입니다. 고객은 상대가 누구인지 알고 싶어하며 단어에 얼굴을 추가하면 신뢰를 쌓는 데 도움이 됩니다.

7. 연락처 페이지 만들기

마지막으로 이메일 주소와 Twitter 및 LinkedIn 프로필 링크(사용하는 경우)가 포함된 연락처 페이지를 포트폴리오에 추가합니다.

연락처 페이지를 가능한 한 간단하게 유지하고 양식 채우기를 제공하기로 결정한 경우 많은 연락처 양식이 메시지를 스팸 메일로 직접 보내므로 양식 채우기가 작동하고 받은 편지함으로 전자 메일을 안정적으로 보낼 수 있는지 확인하십시오.

다음은 간단한 연락처 페이지의 좋은 예입니다.

훌륭한 작문 포트폴리오 예시

다음은 자신만의 프리랜서 작문 포트폴리오를 만들 때 영감을 주는 매우 성공적인 프리랜서 작가의 몇 가지 예입니다.

엘리스 돕슨

이 게시물 앞부분에서 그녀의 포트폴리오에 대해 이미 여러 번 언급했지만 포트폴리오를 구성하고 효과적인 메시지를 작성하는 데 영감을 얻으려면 포트폴리오를 살펴보는 것이 좋습니다.

다음은 제가 Elise의 포트폴리오에 대해 특히 좋아하는 몇 가지 사항입니다.

• 그녀가 누구를 섬기고 무엇을 제공하는지 헤드라인에서 매우 분명합니다. 그녀는 소매, 전자상거래 및 마테크 회사를 위한 저널리즘 B2B 콘텐츠를 만듭니다.
• 그녀는 유명 브랜드의 로고를 많이 가지고 있으며 그녀의 평가는 고객이 프리랜서 작가와 자주 직면하는 주요 문제를 해결하는 방법을 강조합니다(그녀는 결코 마감일을 놓치지 않습니다).
• 그녀는 회사가 달성하는 데 도움을 준 비즈니스 결과(예: 웹 사이트 트래픽 증가, 키워드 순위 등)를 강조합니다.
• 그녀는 자신의 최고의 작업만 포함하고 업계별로 구분하여 올바른 클라이언트가 올바른 샘플을 쉽게 찾을 수 있도록 합니다.
• 전체 웹 사이트의 모든 메시지는 매우 명확합니다.

이 프로필을 편집하는 경우 조정할 수 있는 몇 가지 사항:

• 그녀는 여러 페르소나(소매, 전자상거래 및 마테크)를 대상으로 합니다. 그녀는 이미 글쓰기 업계에서 자리를 잡았지만, 경력을 시작한다면 한 가지 업계만 선택하겠습니다.

브렌트 반하트

Brent의 웹사이트는 Elise의 웹사이트보다 약간 더 개인적입니다. 그럼에도 불구하고 그는 자신의 가치를 명확하게 표현한 다음 사례 연구와 고객 평가를 통해 이를 증명하는 훌륭한 작업을 수행합니다.

그의 포트폴리오 웹사이트에서 내가 좋아하는 것:

• 그가 하는 일과 클라이언트에게 제공하는 가치(상위 B2B SaaS 콘텐츠)를 명확하게 알 수 있습니다. 그는 또한 대필 및 장편 콘텐츠를 포함하여 자신이 제공하는 특정 서비스에 대해 설명합니다.
• 그는 B2B SaaS라는 명확하게 정의된 대상 고객을 가지고 있습니다.
• 그는 유명 브랜드 로고를 상단에 제공합니다.
• 그의 목소리가 빛나는 것을 분명히 들을 수 있습니다.
• 페이지의 나머지 부분에서는 그가 작업을 수행할 수 있음을 증명하는 사례 연구, 그가 다른 이유에 대한 세부 정보 및 그가 동일한 결과를 제공할 수 있음을 증명하는 특정 프로세스를 자세히 설명합니다.

내가 추가/변경할 수 있는 몇 가지 사항:

• 위의 스크린샷에서 볼 수 있듯이 페이지 전체에 클라이언트 메시지의 스크린샷을 포함하는 것이 마음에 들지만 고객 평가를 몇 개 더 추가할 수도 있습니다.

마리자나 케이

Marijana Kay는 깨끗하고 깔끔하며 명료한 훌륭한 글쓰기 포트폴리오를 보유하고 있습니다. 헤드라인만 봐도 ​​그녀가 제공하는 내용을 이해할 수 있으며, 이메일 목록을 작성하고 잠재 고객을 재타겟팅하는 데 도움이 될 수 있는 리드 마그넷도 제공합니다.

다음은 이 작문 포트폴리오에 대해 제가 좋아하는 몇 가지 사항입니다.

• 그녀는 자신이 제공하는 것(프리랜서 작문 서비스)과 서비스 대상(SaaS 및 마케팅 브랜드)을 헤드라인에 명확하게 명시합니다.
• 슬로건은 고객의 주요 문제점(콘텐츠 마케팅 목표를 지속적으로 달성)에 도달합니다.
• 그녀가 작업한 브랜드 로고는 상단에 명확하게 표시되어 있습니다.
• 그녀는 비즈니스 KPI를 사례 연구(전환율, 트래픽, 순위 등 증가)에 연결합니다.
• 고객 평가도 매력적이며 그녀가 함께 일하기에 이상적인 프리랜서인 이유를 설명합니다(그녀는 어려운 주제일지라도 항상 주제를 철저히 조사합니다).

내가 개선할 수 있는 몇 가지 사항:

• 나는 그녀가 동일한 결과를 일관되게 생성할 수 있다는 신뢰와 확신을 더하기 위해 그녀의 단계별 프로세스에 대한 섹션을 추가하기를 바랍니다.

조슈아 포

Joshua Poh의 글쓰기 포트폴리오도 깔끔하고 탐색하기 쉽습니다. 그가 제공하는 가치와 그가 회사의 성장을 어떻게 돕는지 금방 알 수 있습니다.

그의 포트폴리오에 대해 내가 좋아하는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 전체 웹 사이트는 명확하고 탐색하기 쉽고 간단합니다.
• 맨 위에 있는 그의 사진은 개성과 신뢰를 더합니다.
• 빅 브랜드 로고를 상단에 넣어 신뢰감을 더했다.
• 그는 자신이 훌륭한 프리랜서 작가인 이유를 강조하는 증언을 가지고 있습니다.
• 그는 비즈니스 성장을 돕는 방법을 명확하게 정의합니다.
• 그는 손을 내밀기 위한 명확한 행동 촉구를 포함합니다.

내가 개선할 수 있는 몇 가지 사항:

• 그의 포트폴리오에는 많은 블로그 게시물이 포함되어 있어 잠재 고객에게 압도적일 수 있습니다. 아마도 그가 가장 자랑스러워하는 상위 3-4개의 게시물로 줄일 수 있을 것입니다.
• 그는 여러 산업 분야를 전문으로 하기 때문에 그의 메시지가 약간 평범합니다. 예를 들어, 다음 문장은 전문가로서의 그의 신뢰도를 떨어뜨립니다.
• 나는 홈페이지에 평가를 하나 또는 두 개 더 높게 추가할 것입니다.
• 검증된 프로세스를 추가하고 비즈니스 결과를 사례 연구에 연결하겠습니다.

애슐리 커밍스

Ashely Cummings는 존경받는 B2B 작가로 지난 몇 년 동안 트위터 사용자를 크게 늘렸습니다.

그녀는 또한 자신의 프리랜서 작문 포트폴리오에 영감을 주는 데 사용할 수 있는 매력적인 작문 포트폴리오를 가지고 있습니다. 그녀의 디자인은 매우 단순하지만 고용 관리자가 작가에게서 찾는 모든 핵심 구성 요소에 해당합니다. 실제로 그녀는 뉴스레터(만들 시간이 있다면 고객 확보에 탁월함), 제품 등과 같이 반드시 필요하지 않은 추가 페이지도 많이 가지고 있습니다.

다음은 이 작문 포트폴리오에 대해 내가 좋아하는 몇 가지 구체적인 사항입니다.

• 그녀는 자신이 잘하는 것이 무엇인지 명확하게 설명합니다. 말로 표현하는 방법을 모르는 아이디어를 표현합니다.
• 그녀의 모든 샘플은 그녀가 전문적인 글쓰기 유형(예: 전자책 샘플, 광고 카피, 뉴스레터 등)별로 정리되어 있어 고객이 관련 글쓰기 샘플을 빠르게 찾을 수 있습니다.
• 그녀는 고객을 위해 추진한 비즈니스 결과의 하이라이트를 포함합니다(예: 연간 500,000회 이상의 웹사이트 조회수를 생성하는 블로그 캠페인 등).
• 그녀는 자신의 차별화 요소(연구 기술, 마케팅 전문성 등)를 강조합니다.
• 그녀는 유명 브랜드 고객으로부터 훌륭한 평가를 받았습니다.
• 그녀는 명확하게 보이는 소셜 미디어 링크를 가지고 있습니다. 그녀는 번창하는 Twitter 청중을 보유하고 있기 때문에 사람들이 그녀의 Twitter 프로필을 검색하면 그녀가 상당히 신뢰할 수 있다는 것을 빠르게 알 수 있기 때문에 이것은 현명합니다.

그녀가 개선할 수 있는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 고객 평가를 페이지의 위쪽으로 옮기고 눈에 띄는 브랜드 로고(Deloitte, Salesforce 등)를 포함합니다.
• "숙련된 연구원" 및 "마케팅 전문 지식"과 같이 그녀가 언급한 주요 차별화 요소를 지원하는 입증된 프로세스를 보고 싶습니다.
• 언급된 각 샘플 게시물에 대해 비즈니스 결과 관점에서 해당 게시물이 달성한 내용에 대한 설명을 추가합니다.

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