대행사 프레젠테이션 자료로 인해 새로운 비즈니스가 사라지고 있습니까?

뉴비즈뱅거즈. 피칭 & 젠장.' 긴 낮과 긴 밤.

에이전시에서 시간을 보낸 적이 있다면 새로운 비즈니스 프레젠테이션인 아드레날린 러시 공포 쇼를 보거나 경험한 적이 있을 것입니다.

작업 자체는 종종 창조적인 에너지와 갈기갈기 찢는 좌절의 도취적인 칵테일이지만 결과는 혼합될 수 있습니다. 그리고 에이전시 세계에서 사회 전략가이자 크리에이티브 디렉터로 재직하는 동안 나는 불행하게도 많은 나쁜 프레젠테이션에 참여했습니다.

나는 전략적 접근의 타당성이나 크리에이티브의 질에 대해 말하는 것이 아닙니다. 나는 우리의 잠재 고객과 그들의 요구를 연결하려는 우리의 시도의 난청에 대해 이야기하고 있습니다.

설명하겠습니다: 인기 있는 온라인 데이트 사이트에 대한 한 프레젠테이션에서 – 우리 고객 서비스 팀장이 15개의 슬라이드 재활용을 미리 끝냈을 때 – 저는 새로운 비즈니스 프레젠테이션과 온라인 데이트가 실제로 얼마나 유사한지에 대해 생각하게 되었습니다.

사진과 프로필이 정말 좋아 보이지만 처음 30분 동안 자신에 대한 이야기만 나누는 잠재적인 연인을 왼쪽으로 스와이프한다고 상상해 보세요. 그리고 대화가 계속되면서 당신의 데이트 상대가 당신을 알아가는 데 별로 관심이 없다는 것이 분명해졌습니다.

대부분의 대행사가 고객 중심의 맞춤형 프레젠테이션 자료의 중요성을 이해하지 못하는 이유가 바로 여기에 있습니다.

시간을 내어 클라이언트의 요구와 도전을 진정으로 이해하고 대행사가 이러한 특정 문제를 해결하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지에 대한 사려 깊은 사례를 구성하는 대신, 대부분의 새로운 비즈니스 프레젠테이션은 공허한 유행어, 무의미한 상 및 릴로 가득 차 있습니다. 무제한 예산으로 만든 TV 명소.

그러나 피치 덱의 목표는 잠재 고객에게 대행사가 무엇을 할 수 있는지 보여주는 것이 아니라 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 보여주는 것입니다. 그리고 이러한 구분은 사전에서 전략적 과제 및 창의적 실행에 이르기까지 피치의 모든 섹션에 접근하는 방식에 영향을 미칩니다.

좋은 첫 데이트는 일반적으로 상대방이 어떤 사람인지, 상대방이 무엇을 찾고 있는지에 대한 감각을 가지고 떠나는 것을 의미합니다.

에이전시 신규 비즈니스 데이트 담당자에게 희소식: 귀하의 잠재 고객은 귀하의 프레젠테이션이 응답하는 RFP에서 자신의 요구 사항, 요구 사항 및 기대 사항에 대해 이미 모두 설명했습니다. 남은 것은 고객이 원하는 관련 정보를 반영하기 위해 수년 동안 사용해 온 프레젠테이션 자료 템플릿을 업데이트하고 조정하는 것입니다.

프레젠테이션 회의에서 좋은 첫인상을 남기는 것은 정말 이보다 더 쉬울 수 없습니다. 그저 듣고 있다는 것을 보여주기만 하면 됩니다.

선결제

솔직히 말해서 덱 구성은 시간이 많이 걸리고 인내심이 필요하기 때문에 아무도 좋아하지 않습니다. 또한 이전 프레젠테이션에서 사용했을 수도 있는 이미 완성된 기존 슬라이드를 쉽게 재활용할 수 있습니다.

대행사의 공유 드라이브 어딘가에 "업프런트 슬라이드" 또는 이와 유사한 제목의 파일이 있을 가능성이 높습니다. 알다시피, 모든 피치 데크의 전면에 있는 5-15개의 슬라이드는 새 피치에 대한 유일한 변경 사항은 "The Team" 슬라이드의 헤드샷 전환뿐입니다.

에이전시가 스토리를 전달하고, 팀을 소개하고, 함께 작업한 브랜드를 강조 표시하고, 릴 및/또는 몇 가지 주요 사례 연구를 포함할 가능성이 가장 높은 부분입니다. 대행사의 역량을 설명하고 간략하게 소개하는 것은 프레젠테이션 자료의 중요한 측면입니다.

그러나 주목할만한 브랜드 이름이나 상을 수상했기 때문에 이 섹션에서 사례 연구 및 프로젝트를 제공하는 경우 새로운 소식이 있습니다. 원하는 효과가 나타나지 않습니다.

작년에 Volkswagen을 위해 30초 동안 영감을 주는 YouTube 자리를 만드셨나요? 대박. 비영리단체를 위한 스턴트가 칸에서 큰 상을 받았나요? 시원한.

잠재 고객이 라이브 액션 비디오 제작을 위한 예산을 갖고 있습니까? 폭스바겐의 브랜드 인지도는 말할 것도 없고요?

그 스턴트가 비영리 단체에 대한 기부를 늘렸습니까? 아니면 새로운 고객이 비영리 단체입니까?

똑똑한 고객은 당신이 Google에서 일을 했는지 신경 쓰지 않습니다. Google이 비슷한 문제와 비슷한 예산을 가진 유사한 브랜드가 아니라면 말입니다. 브랜드 인지도를 높이는 것이 목표였지만 고객에게 고려 문제가 있는 사례 연구를 소개하는 경우 해당 사례 연구를 진행해야 합니다. 그리고 그 자리에 당신이 피칭하는 것과 유사한 브랜드나 브리프에 대한 프로젝트가 있어야 합니다.

서두를 최대한 짧고 간결하게 유지하십시오. 대행사를 소개하고 컨텍스트를 제공하는 것이 중요하지만 클라이언트는 가능한 한 빨리 도움을 줄 수 있는 방법/방법을 알고 싶어합니다.

지금 프레젠테이션 자료를 맞춤설정하세요.

전략적 접근

이것은 귀하의 작업 이면에 있는 생각을 소개하는 프레젠테이션 자료의 섹션입니다. 즉, 다가오는 큰 아이디어/추천/계획으로 이어지는 통찰력입니다.

또한 고객, 청중 및 두 사람의 고유한 과제에 대한 지식을 가장 잘 보여줄 수 있는 곳이기도 합니다.

당연히 여기에서 숙제를 하는 것이 좋습니다.

모든 참여 기관이 동일한 브리핑을 받았기 때문에 제공된 정보만 사용할 수는 없습니다. 진정으로 눈에 띄는 실행 또는 권장 사항으로 이어질 수 있는 구체적이고 상세하며(창의적인 경우) 인간적인 통찰력을 찾아야 합니다.

단 한 가지 문제가 있습니다. 24시간이 주어집니다. 또는 일주일. 아마도 두 개일 것입니다.

대부분의 새로운 비즈니스 프레젠테이션은 빠르고 격렬하며 뛰어난 작업을 생성하는 데 필요한 통찰력 수준에 도달하기 위해 양적 및 질적 연구를 모두 수행할 시간이 많지 않습니다.

귀하가 액세스할 수 있는 것은 세계 최대의 포커스 그룹과 소셜 미디어 분석을 통한 풍부한 심층 데이터입니다.

업계 벤치마크를 설정하고, 콘텐츠 감사를 수행하고, 경쟁 인텔리전스를 수집하고, 소셜 리스닝을 통해 소비자가 어떻게 생각하고 느끼고 행동하는지 알아보세요. 원래 고객의 질문을 넘어 사람들이 브랜드, 산업 또는 트렌드 주제에 대해 실제로 어떻게 생각하는지 알아보세요. 소셜 데이터를 사용하여 작업을 백업하고 권장 사항이 고객의 요구 사항에 긍정적인 영향을 미치는 방법을 보여줍니다.

혜택?

잠재 고객에게 더 깊고 영향력 있는 도전 과제와 기회를 발견할 수 있습니다. 또한 손끝에서 더 많은 통찰력을 얻을 수 있으므로 고객에게 브랜드, 산업 또는 고객에 대해 아직 알지 못하는 것을 말할 수도 있습니다. 입증된 노력과 고유한 전문성은 귀하의 대행사가 눈에 띄는 데 도움이 될 것입니다.

크리에이티브 추천

몇 년 전 나는 우리 팀이 작업하고 있던 피치 프레젠테이션에 "필름" 구성 요소가 누락되어 ECD 검토를 받았습니다. 비디오 콘텐츠가 고객의 예산에 포함되지 않는다는 사실을 알게 되었을 때, 나는 다시 돌아가서 고객에게 그것이 필요하다는 것을 설득하는 것이 내 일이라는 것을 기억에 남습니다.

캠페인 플랫폼, 크리에이티브 실행, 미디어 활성화 등 아이디어를 제시하는 부분입니다.

그러나 기억해야 합니다. 간략하지 않은 훌륭한 아이디어는 고객에게 좋지 않습니다.

서두에서와 마찬가지로 이러한 권장 사항은 귀하의 잠재 고객과 귀하가 받은 간략한 내용에 의미가 있어야 합니다.

물론, 추천의 일부가 초기 요청에서 무언가를 추가하거나 제거해야 한다는 것이라면 괜찮습니다.

사실 일정 수준의 면밀한 조사를 통해 브리핑에 접근하는 것이 현명합니다. 전문성과 이니셔티브를 모두 보여줍니다.

그러나 솔루션 기반보다 더 이기적인 아이디어를 피칭하기 시작하면 고객은 바로 그것을 보게 될 것입니다.

그들의 브리핑과 당신이 발견한 통찰력을 그들과 그들의 상황에 맞는 똑똑하고 창의적이면서도 현실적인 방식으로 조명하십시오. 그리고 실제로 구현할 수 있는 권장 사항을 작성해 주십시오.

고객의 설명이나 피드백 없이 피치에서 승리하지 못했다는 사실을 알게 되는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.

그런 경우에 많은 에이전시 직원들은 그들이 원하는 것이 무엇인지 정말로 모르는 고객에게 "손실"을 분담합니다. 아니면 경쟁이 더 강했기 때문에 더 겸손할 수도 있습니다.

그러나 그 이유의 일부는 귀하가 고객 또는 고객의 요구를 이해하거나 그러한 요구를 충족시키는 데 필요한 경험 및/또는 전문 지식을 보유하고 있다는 것을 고객에게 확신시키지 않았기 때문입니다.

다음에 대행사에 새로운 비즈니스 기회가 있을 때 여기에서 논의한 원칙을 기억하고 고객을 전체 프레젠테이션의 중심에 두십시오.