웹사이트의 잠재력 잠금 해제: CRO 마케팅 가이드

웹사이트 트래픽은 전환과 같지 않습니다.

실제로 사용자를 귀하의 웹사이트로 유도하기 위해 돈을 쓰는 것은 전투의 절반에 불과합니다.

CRO 또는 전환율 최적화는 사용자가 사이트를 방문하면 전환 가능성이 더 높아지도록 사이트 경험을 최적화하는 데 중점을 둡니다.

이 블로그에서는 CRO 이사인 Randy Anderson이 고객이 모든 웹사이트에서 전환율을 개선할 수 있도록 돕는 프로세스를 안내합니다.

전환율 최적화(CRO)란?

가장 간단한 형태의 CRO는 구매, 뉴스레터 가입, 리소스 다운로드 등 원하는 작업을 수행하도록 웹사이트 방문자를 최적화하는 기술(및 과학)입니다.

그러나 총체적으로 말하자면, 그것은 그 이상입니다. CRO는 고객을 이해하고 웹사이트를 조정하며 사용자에게 가능한 최고의 경험을 제공하기 위해 지속적으로 테스트하는 것입니다.

그러나 CRO는 만능 접근 방식이 아닙니다. CRO에는 획득, 활성화 및 유지라는 세 가지 측면이 있습니다.

목표에 따라 전환을 최적화하기 위해 웹 사이트, 사용자 경험 및 마케팅 전술의 다양한 영역에 집중하게 됩니다.

전환율 측정

그렇다면 전환율은 어떻게 측정합니까? 다음은 간단한 공식입니다. 전환율 = (전환수 / 총 방문자 수) x 100.

예를 들어 방문자가 100명이고 그중 5명이 전환한 경우 전환율은 5%가 됩니다. 간단하죠?

한 가지만 확실히 합시다. 모든 전환이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다.

매크로 전환이 궁극적인 목표입니다.구매 또는 구독 가입과 같이 방문자가 웹 사이트에서 수행하기를 원하는 기본 작업입니다.

미시적 전환은 방문자가 거시적 전환으로 이끄는 작지만 여전히 중요한 행동입니다.소셜 미디어 공유, 비디오 보기 또는 위시리스트에 항목 추가에 대해 생각해 보십시오. 그들은 스포트라이트를 훔치지 못할 수도 있지만 중요한 지원 역할을 합니다.

CRO 마케팅이 중요한 이유는 무엇입니까?

CRO가 금과 같은 가치가 있는 5가지 강력한 이유(및 이를 뒷받침하는 통계)에 대해 살펴보겠습니다.

1. 고객 확보 비용 절감

신규 방문자 유치에 추가 비용을 지출하지 않고도 현재 웹사이트 트래픽을 최대한 활용하세요. 사이트 최적화에 집중함으로써 현재 사용자로부터 가치를 얻을 수 있습니다.

Forrester Research 에 따르면 CRO에 1달러를 투자할 때마다 평균 100달러의 수익이 발생합니다. 100배의 투자 수익입니다!

2. 더 나은 사용자 경험

잘 최적화된 웹사이트는 더 높은 전환율로 이어지고 사용자 경험을 개선하여 일반 방문자를 열렬한 팬으로 만듭니다.

실제로 Google의 연구에 따르면 모바일 사이트 방문의 53%는 페이지를 로드하는 데 3초 이상 걸리면 포기하는 것으로 나타났습니다. CRO를 통해 페이지 속도를 우선시하면 잠재 고객의 절반 이상을 잃지 않을 수 있습니다.

모바일 사이트 방문 포기

3. 더 높은 고객 평생 가치

CRO는 신규 고객 확보에만 도움을 주는 것이 아닙니다. 또한 기존 항목이 계속 반환되도록 합니다.

고객 유지율이 5%만 증가해도 수익이 25~95% 증가 할 수 있습니다 . 이것이 고객 경험을 향상시키기 위해 CRO에 투자하는 힘입니다.

4. 경쟁자를 능가하십시오

관심을 끌기 위해 경쟁하는 수백만 개의 웹사이트에서 CRO는 귀하가 군중에서 돋보이도록 도와줍니다. 웹 사이트 사용성과 관련성을 향상하여 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 요컨대, 작동하는 것을 유지하고 나머지는 제거하십시오.

적절한 사례: 고객의 47%는 웹페이지가 2초 이내에 로드되기를 기대합니다. 경쟁사보다 앞지르지 않으면 고객을 잃게 됩니다.

5. SEO 노력 강화

잘 최적화된 웹사이트는 전환에만 좋은 것이 아닙니다. 또한 검색 엔진 순위를 높이는 데 도움이 됩니다.

페이지 로드 시간이 1초에서 10초로 늘어남에 따라 모바일 사이트 방문자가 이탈할 가능성이 123% 증가합니다 .

나만의 CRO 프로세스 만들기 - 1단계: 조사

CRO 여정을 시작하기 전에 견고한 연구 기반을 마련하는 것이 중요합니다. 이를 위해 정성적 및 정량적 데이터에 대해 논의해 봅시다.

연구가 필수적인 이유

연구는 성공적인 CRO 캠페인의 빵과 버터입니다.

속담처럼"무엇이 고장났는지 모르면 고칠 수 없다."질적 및 양적 연구를 통해 웹 사이트, 사용자 및 개선이 필요한 영역에 대한 포괄적인 이해를 얻을 수 있습니다.

질적 연구

질적 연구는 사용자 행동의 이면에 있는이유를 이해하는 것입니다 .마치 셜록 홈즈를 플레이하면서 방문객의 마음을 파헤쳐 그들의 동기, 선호도, 고충을 밝혀내는 것과 같습니다.

정성적 데이터를 수집하려면 다음과 같은 도구를 사용하는 것이 좋습니다.

1. 설문조사: SurveyMonkey 또는 Typeform 과 같은 도구로 설문조사를 만들어 사용자의 생각과 감정에 대한 통찰력을 얻으세요.
2. 사용자 테스트: 실제 사람들이 UserTesting 또는 Trymata와 같은 플랫폼을 사용하여 웹 사이트와 상호 작용하는 것을 보고 전환을 방해할 수 있는 사용성 문제를 발견합니다.
3. 히트맵: Hotjar 또는 Crazy Egg 와 같은 사용자 행동 도구를 시각화하여 사용자가 사이트에서 어디를 클릭하고, 스크롤하고, 머무르는지 보여줍니다.

양적 연구

반면에 정량적 연구는무엇 에 관한 것입니다 .웹 사이트에서 추세, 패턴 및 문제 영역을 식별하기 위해 차갑고 어려운 수치를 분석하는 작업이 포함됩니다.

정량적 데이터를 수집하려면 다음과 같은 신뢰할 수 있는 도구로 무장하세요.

1. 웹 분석: Google Analytics 또는 Adobe Analytics 와 같은 플랫폼은 사용자 행동을 추적하고 전환율이 높거나 낮은 페이지를 식별하고 개선 기회를 찾는 데 필수적입니다.
2. A/B 테스트: Optimizely 또는 VWO와 같은 도구로 실험을 실행하여 웹 사이트 요소의 다양한 변형을 테스트하고 잠재 고객에게 가장 적합한 것을 발견하십시오.
3. 세일즈 퍼널 분석: Mixpanel 과 같은 소프트웨어를 사용하면 세일즈 퍼널을 분석하여 사용자가 이탈하는 영역을 정확히 찾아내고 최적화 기회를 식별할 수 있습니다.

2단계: 최적화

로드맵 구축

가장 먼저 해야 할 일: 최적화 여정을 안내할 로드맵이 필요합니다.

이 로드맵은 비즈니스 목표, 전략적 목표, 전술적 목표 및 성공 측정 방법을 간략하게 설명해야 합니다.

유명한 속담처럼 "계획을 세우지 않는 것은 실패를 계획하는 것입니다."

A/B 테스트

A/B 테스트에는 전술적 목표에 따라 테스트를 생성하고 다양한 웹 사이트 요소 버전을 비교하여 어느 것이 청중에게 가장 잘 맞는지 확인하는 작업이 포함됩니다.

헤드라인, 이미지, CTA, 색상, 레이아웃 등 테스트할 수 있는 항목은 무궁무진합니다. Optimizely 와 같은 도구를 사용하면 테스트를 쉽게 설정할 수 있으며 Google Analytics는 성공 여부를 측정합니다.

왜 A/B 테스트인가? 변경 사항의 진정한 영향을 이해하고, 추측을 제거하고, 데이터 기반 의사 결정을 보장하는 데 필수적입니다.

영웅 테스트

모든 테스트가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. Hero 테스트는 전환율을 급상승시킬 가능성이 있는 강력한 실험입니다.

예를 들어, Electronic Arts는 제품 페이지 레이아웃을 테스트했을 때 매출을 43% 증가시킨 성공적인 변형을 발견했습니다.

따라서 실험을 계획할 때 수익에 가장 큰 잠재적 영향을 미치는 실험에 우선순위를 두십시오.

얼마나 오래 테스트해야 합니까?

백만 달러짜리 질문: 테스트를 얼마나 오래 실행해야 합니까? 대답: 통계적 유의성을 확립할 수 있을 때까지.

평신도의 관점에서 이것은 변경 사항이 진정한 영향을 미쳤는지 또는 결과가 단순히 우연에 의한 것인지 자신 있게 판단할 수 있는 충분한 데이터가 필요함을 의미합니다.

Optimizely의 샘플 크기 계산기 와 같은 도구를 사용하면 원하는 유의 수준, 기준 전환율 및 감지 가능한 최소 효과에 따라 테스트를 실행해야 하는 기간을 추정할 수 있습니다.

인내가 미덕임을 기억하십시오. 불충분한 데이터를 바탕으로 성급하게 결론을 내리는 것보다 조금 더 오래 테스트를 진행하는 것이 좋습니다.

3단계: 결과 분석

승리 대 학습

결과를 분석할 때 모든 테스트가 성공할 수는 없다는 점을 인식해야 합니다.

때로는 승리를 거두기도 하고 교훈을 얻기도 합니다. 그러나 CRO 노력의 큰 계획에서 어느 쪽도 덜 중요하지 않습니다.

성공: 테스트에서 상당한 개선이 드러나고 전환율이 치솟는 영광스러운 순간입니다.이러한 승리를 축하하는 것은 물론 성공적인 변경 사항을 문서화하고 구현하여 계속해서 보상을 거두십시오.

교훈: 모든 테스트가 승자가 되는 것은 아니지만 그렇다고 해서 실패한 것은 아닙니다.긍정적인 결과를 얻지 못한 테스트는 여전히 청중에게 효과가 없는 것에 대한 귀중한 통찰력을 제공하여 가설을 구체화하고 향후 테스트에 정보를 제공합니다.

테스트와 관련하여 손실은 없습니다. 학습만 가능합니다. 따라서 테스트 결과가 성공이든 학습이든, 각 단계가 마케팅 숙달에서 CRO에 더 가까워진다는 것을 기억하십시오.

4단계: CRO 마케팅 프로세스 반복

CRO는 진행 중인 프로세스이며 항상 더 많은 작업을 수행해야 합니다. 그래서, 다음은 무엇입니까?

로드맵을 통해 이동

로드맵을 진행하고 다음 목표를 달성해야 할 때입니다. 다음은 CRO 마케팅 모멘텀을 유지하기 위한 단계별 형식입니다.

1. 연구 재검토: 개선을 위한 새로운 기회를 식별하기 위해 질적 및 양적 연구를 다시 살펴보십시오.이전 테스트에서 얻은 통찰력이 다음 가설을 알리는 데 도움이 될 수 있음을 기억하십시오.
2. 테스트 우선순위 지정: 새로운 아이디어 세트를 사용하여 잠재적 영향, 실행 가능성 및 구현 용이성을 기준으로 실험의 우선순위를 지정합니다.일부 영웅 테스트를 혼합하여 흥미진진하게 유지하는 것을 잊지 마십시오.
3. 새 실험 시작: 이전 단계에서 익힌 도구와 기술을 사용하여 다음 라운드의 A/B 테스트를 설정하고 실행합니다.
4. 결과 분석: 테스트가 통계적으로 유의미한 수준에 도달하면 데이터를 자세히 살펴보고 결과를 결정합니다.승리를 받아들이고 학습에서 배우고 가설을 구체화하십시오.
5. 헹구고 반복: 기름칠이 잘 된 CRO 기계처럼 로드맵을 진행하면서 이러한 단계를 계속 순환하십시오.반복할 때마다 청중에 대한 더 깊은 통찰력을 얻고 최대 전환을 위해 웹 사이트를 미세 조정합니다.

로드맵을 진행하면서 반복, 혁신 및 진화할 준비를 하십시오. 호기심을 갖고 테스트를 계속하며 기억하십시오. 여정은 목적지만큼이나 중요합니다.

기타 CRO 요소

이 섹션에서는 디자인 요소 및 UX 고려 사항에서 사회적 증거 및 챗봇에 이르기까지 덜 알려졌지만 똑같이 중요한 요소 중 일부를 살펴보겠습니다.

CRO에 영향을 미치는 웹사이트 디자인 요소

웹사이트 디자인은 전환율에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 고려해야 할 몇 가지 필수 요소는 다음과 같습니다.

• CTA: 클릭 유도문안(CTA)은 전환의 게이트키퍼입니다.눈에 띄고 명확하며 설득력이 있는지 확인하십시오. Unbounce는 CTA 버튼 색상을 변경하는 것만으로도 전환율이 35% 증가할 수 있음을 발견했습니다.

행동을 요구하다

• 헤드라인: 헤드라인은 관심을 끌고 가치 제안을 전달해야 합니다.80%의 사람들이 헤드라인을 읽지 만 20%만이 콘텐츠를 읽으므로 헤드라인이 전환에 매우 중요합니다.

UX 요소

사용자 경험(UX)은 마케팅에서 CRO에게 가장 중요합니다. 다음 요소를 고려하십시오.

• 내비게이션: 명확하고 직관적인 내비게이션으로 사용자가 원하는 것을 쉽게 찾을 수 있도록 합니다.
• 랜딩 양식 흐름: 양식을 간소화하여 마찰을 최소화하고 변환 프로세스를 최대한 원활하게 만듭니다.양식 필드를 줄이면 전환율을 최대 120%까지 높일 수 있습니다.
• 사이트 검색 : 효과적인 사이트 검색 기능으로 사용자가 정보를 찾을 수 있도록 도와줍니다.Econsultancy 에 따르면 사이트 검색을 사용하는 방문자는 전환 가능성이 1.8배 더 높습니다.

사회적 증거

사회적 증거는 신뢰성과 신뢰를 촉진하여 전환율을 높입니다. Spiegel Research Center는 고객 리뷰를 표시하면 전환율이 270% 증가할 수 있다는 사실을 발견했습니다.

챗봇

챗봇은 개인화된 지원을 제공하고, 질문에 답하고, 전환 프로세스를 통해 사용자를 안내함으로써 더 나은 CRO 마케팅에 기여할 수 있습니다. Forbes는 챗봇이 전환율을 최대 45%까지 높일 수 있다는 사실을 발견했습니다.

팝 업

팝업은 리드를 포착하고 전환율을 높이는 강력한 도구가 될 수 있지만 현명하게 사용하는 것이 중요합니다.

• 해야 할 일: 전략적으로 팝업 시간을 정하고 관련성이 있는지 확인하고 사용자가 쉽게 닫을 수 있도록 하십시오.
• 금지: 너무 많은 팝업으로 사용자를 압도하거나 너무 빨리 표시하여 방문자를 좌절시키고 멀어지게 할 수 있습니다.

Upworthy의 침입 팝업 예

일관된 메시징

웹 사이트 전체에서 일관된 메시징은 신뢰를 구축하고 사용자를 전환으로 안내하는 데 중요합니다.

문구가 일관된 어조, 스타일 및 메시지를 유지하는지 확인하고 긴급성 요소를 사용하여 사용자가 조치를 취하도록 유도하는 것을 고려하십시오.

CRO 마케팅 실행: 실제 사례

최고의 인바운드 마케팅 및 판매 소프트웨어 제공업체 인 HubSpot의 경이로운 CRO 성공 사례를 다시 살펴보겠습니다 .

HubSpot의 CRO 여정은 최적화에 대한 데이터 기반 접근 방식이 놀라운 결과를 가져올 수 있는 방법을 보여주는 빛나는 예입니다.

도전

HubSpot은 랜딩 페이지의 전환율을 높여 리드 생성을 촉진하고자 했습니다. 그들의 팀은 최적화 골드를 찾는 데 모든 수단을 다 동원하기로 결정했습니다.

과정

1. 연구: HubSpot의 팀은 광범위한 연구를 수행하고 사용자 행동, 히트 맵 및 질적 피드백을 분석하여 개선 영역을 식별하는 것으로 시작했습니다.
2. 최적화: 데이터로 무장한 그들은 헤드라인, CTA, 양식 필드 및 사회적 증거에 초점을 맞춰 랜딩 페이지를 최적화하기 시작했습니다.또한 A/B 테스트를 사용하여 다양한 변형을 실험하고 가장 효과적인 디자인을 찾아냈습니다.
3. 분석: 통계적 유의성을 달성하기 위해 테스트를 실행한 후 HubSpot의 팀은 데이터에 뛰어들어 성공적인 실험과 덜 성공적인 실험 모두에서 학습했습니다.
4. 반복: 새로 발견한 인사이트를 바탕으로 계속해서 반복 및 최적화하고, 가설을 다듬고, 끝없는 CRO 우수성 주기에서 새로운 아이디어를 테스트했습니다.

결과

HubSpot의 끊임없는 최적화 추구는 큰 성과를 거두었습니다. 헤드라인에 집중한 결과 전환율이 무려 130%나 증가했습니다. 그들은 또한 고객 평가의 형태로 사회적 증거를 추가하면 전환율이 107% 증가한다는 사실을 발견했습니다.

교훈

HubSpot의 CRO 여정은 옵티마이저를 꿈꾸는 사람들에게 몇 가지 중요한 교훈을 제공합니다.

• 데이터 수용: 정성적 및 정량적 연구를 모두 사용하여 가설을 알리고 최적화 노력을 안내합니다.
• 테스트, 테스트, 테스트: A/B 테스트는 변경 사항의 진정한 영향을 확인하고 데이터 기반 의사 결정을 보장하는 데 필수적입니다.
• 결과에서 배우기: 테스트 결과가 성공인지 학습인지 여부에 관계없이 얻은 통찰력을 사용하여 가설을 구체화하고 향후 실험에 정보를 제공하십시오.

HubSpot의 여정은 최적화에 대한 데이터 기반 접근 방식의 힘에 대한 증거이며 인내, 호기심 및 건전한 테스트를 통해 전환율의 한계가 무궁무진하다는 것을 상기시켜줍니다.

오늘 CRO를 사용해 보세요

이제 자신만의 CRO 여정을 시작하기 위한 지식, 도구 및 영감을 갖추었습니다. 그러나 최적화 노력을 강화하고 전환율을 급상승시키는 데 도움이 되는 전문가의 안내가 필요한 경우에는 Ignite Visibility를 선택하십시오.

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