고객 확보 비용이란 무엇입니까? 그것을 계산하고 줄이는 방법

가능한 한 많은 신규 고객을 원하지만 비용은 얼마입니까? 너무 적게 지출하면 판매 기회를 놓치게 됩니다. 너무 많이 지출하면 수익성이 없습니다. 마케팅이 효과적으로 작동하려면 수학이 작동해야 합니다.

그러나 아직 미적분 교과서를 꺼내지 맙시다. 고객 확보 전략이 순조롭게 진행되고 지속 가능한지 확인하는 더 간단한 방법이 있습니다. 바로 견고한 벤치마크 데이터를 살펴보는 것 입니다.

여러 비즈니스 분야에서 완제품을 판매하는 270명의 전자상거래 비즈니스 소유자*를 대상으로 설문조사를 통해 브랜드의 평균 고객 확보 비용과 가장 많은 고객 및 판매를 유도한 마케팅 채널을 파악했습니다. 결과는 우리의 가정 중 일부를 확인하고 도전했습니다.

집에 그래프 계산기를 두고 왔습니까? 또한 고객 확보 비용을 신속하게 계산하는 방법과 비즈니스 모델의 실행 가능성을 평가할 때 주의해야 할 사항에 대해서도 자세히 설명합니다.​

고객 확보 비용이란 무엇입니까?

고객 획득 비용(CAC)은 단일 고객을 획득하는 데 드는 비즈니스 비용입니다. 여기에는 제품 비용, 인건비, 마케팅 비용 및 제품을 고객에게 제공하는 데 기여한 기타 비용이 포함됩니다.

CAC를 이해하는 것은 수익성 있는 사업을 하기 위해 각 고객으로부터 얼마를 벌어야 하는지에 대한 아이디어를 제공하기 때문에 중요합니다. 간단히 말해서, 고객이 비즈니스에 지출하는 것보다 더 많은 비용을 고객 확보에 지출하고 있다면 비즈니스 모델은 실행 가능하지 않지만 나중에 더 많이 지출해야 합니다.

고객 확보 비용을 계산하는 방법

대부분의 기업은 마케팅 전략과 캠페인이 얼마나 성공적인지 이해하기 위해 고객 확보 비용을 살펴봅니다. 당신은 직업상 마케터가 아닐 수 있으므로 고객을 확보하기 위해 얼마나 많은 마케팅 노력과 지출을 할당해야 하는지 이해하는 것은 상당히 어려울 수 있습니다.

이 CAC 계산을 간단하게 유지하기 위해 고객 확보에 들어가는 유일한 비용은 마케팅 비용이라고 가정하겠습니다. 준비가 된?

Google Ads에 500달러를 지출했고 그 광고로 한 달에 10명의 고객이 방문했다고 가정해 보겠습니다. 고객 획득 비용은 $50입니다.

고객 확보 비용에 대해 보다 정확하게 생각하는 방법

위의 계산은 고객 유치 비용을 계산하는 가장 기본적인 방법이며 일반적으로 이제 막 시작하는 비즈니스에 충분히 효과적입니다. 특히 마케팅에 어려움을 겪고 있다면 이 계산을 통해 마케팅이 올바른 방향으로 가고 있는지 여부를 알 수 있습니다.

그러나 실제 고객 확보 비용에 영향을 미치고 전체 수익성을 결정하는 일상적인 운영에 들어가는 다른 비용이 있습니다.

회계 전문 용어를 최소한으로 유지하지만 CAC를 계산하고 비즈니스 수익성을 평가할 때 이해해야 하는 세 가지 핵심 용어가 있습니다.

• 매출 원가(COGS). 제품을 만들 때 비용이 발생합니다. 원자재 구매부터 제품 제조에 관련된 노동에 이르기까지 모든 것이 판매 원가에 포함됩니다. 즉, 제품 생산과 직접 관련된 모든 비용과 비용입니다. 마케팅 및 판매와 같은 간접 비용은 제외됩니다. CAC를 정직하게 계산하려면 총 마케팅 비용에 COGS를 추가해야 합니다. 보다 정확한 CAC 계산은 다음과 같습니다.

• 평균 주문 금액(AOV). 평균 주문 금액은 고객이 웹사이트나 매장에서 주문할 때마다 지출한 평균 금액을 추적합니다. 회사의 평균 주문 금액을 계산하려면 총 수익을 주문 수로 나누면 됩니다.

• 총 이익 또는 마진. 총 마진은 제품 생산과 관련된 직접 비용이 발생한 후 회사에서 유지하는 총 판매 수익 금액을 나타냅니다. (더 많은 수익을 유지하고 있다는 의미이므로 높은 총이익을 원합니다.) 총이익은 달러 가치 또는 백분율로 나타날 수 있습니다.

왜 이 모든 것을 알아야 합니까? 고객 확보 비용 자체만으로는 정보가 충분하지 않기 때문입니다. 귀하의 비즈니스가 얼마나 수익성이 있는지 이해하기 위해 계산합니다. 그렇게 하려면 AOV와 총 마진을 고려해야 합니다.

자원:

• 수익성 예측: 손익분기점 분석 방법 [+ 무료 템플릿]
• 과거 수익 보기: 이윤을 높이는 6가지 방법

마케팅 비용을 기반으로 CAC 예측

일반적으로 마케팅에 총 예산의 5~8% 이상을 지출해서는 안 됩니다.

일반적으로 마케팅에 총 예산의 5~8% 이상을 지출해서는 안 됩니다. 그러나 그 이상으로 우리의 데이터는 전자 상거래 브랜드가 마케팅에 지출하는 금액이 그들이 속한 산업에 약간 의존한다는 것을 보여줍니다.

이러한 업계 벤치마크를 사용하여 마케팅 예산을 추정하거나 현재 마케팅 지출이 제대로 진행되고 있는지 확인할 수 있습니다.

우리의 연구가 보여주는 것

평균적으로 직원이 4명 미만인 전자 상거래 비즈니스는 매년 마케팅에 다음을 지출합니다.

• 예술 및 엔터테인먼트 : $8,185
• 의류, 신발 및/또는 액세서리: $7,404
• 전자 제품 및/또는 전자 액세서리: $12,156
• 음식, 음료 및 담배 : $10,695
• 가구 : $12,980
• 건강 및 미용: $4,939
• 집과 정원: $6,988

업종별 고객 확보 비용

우리의 연구가 보여주는 것

직원이 4명 미만인 전자상거래 브랜드의 경우 산업별 평균 고객 확보 비용은 다음과 같습니다.

• 예술 및 엔터테인먼트: $21
• 비즈니스 및 산업: $533
• 의류, 신발 및/또는 액세서리 : $129
• 전자 제품 및/또는 전자 액세서리: $377
• 식품, 음료 및 담배 제품 : $462
• 건강 및 미용: $127
• 집과 정원: $129

모든 산업 벤치마크와 마찬가지로 이 수치를 주의해서 해석하십시오. 위의 수치는 목표 시장, 팀 규모, 평균 주문 금액 등 여러 요인에 따라 브랜드마다 크게 다를 수 있는 평균 입니다.

예를 들어 직원이 있는 경우 급여가 고객 확보 비용에 포함되기 때문에 직원이 없는 비즈니스보다 CAC가 더 높습니다.

또는 제품 비용이 더 높은 고급 의류 브랜드인 경우 기술적으로 동일한 업계에 있더라도 CAC가 주문형 인쇄 티셔츠 비즈니스보다 훨씬 높을 것입니다. 그러나 평균 주문 금액과 순 수익도 상당히 높아집니다. 즉, CAC가 더 높음에도 불구하고 각 고객으로부터 여전히 이익을 얻고 있다는 의미입니다. CAC를 아는 것이 도움이 되지만 전체 그림이 아닙니다.

CAC를 아는 것이 도움이 되지만 전체 그림이 아닙니다.

각 마케팅 채널이 고객 확보 및 판매에 기여하는 방식

마케팅 캠페인에 자금을 투입한다고 해서 반드시 투자 수익을 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 보다 정확한 마케팅 전략과 예산을 수립하기 위해 채널별로 수익성을 평가하고자 합니다. 이는 획득한 고객과 생성된 판매를 모두 살펴보는 것을 의미합니다.

이제 막 시작하는 경우 데이터를 조사하여 귀사와 같은 전자 상거래 비즈니스에서 가장 많은 판매를 유도한 마케팅 채널을 확인했습니다.

우리의 연구가 보여주는 것

산업 전반에 걸쳐 연간 기준(평균) 각 마케팅 채널에서 확보한 고객 수는 다음과 같습니다.

• 소셜 미디어: 1,614
• 옥외 광고: 1,188
• SEO : 1,025
• 리마케팅 : 921
• 유료 소셜(Twitter, Instagram, Facebook, TikTok): 776
• 이메일 마케팅: 611
• PPC/SEM(구글 광고): 523
• 다이렉트 메일: 462
• 기존 광고: 400
• SMS/문자 마케팅: 365
• 팝업스토어: 279개
• 무역 박람회 및 대면 행사: 248
• 기타 : 112

비즈니스 수익(총 판매)에 대한 전반적인 기여도 측면에서 우리의 연구에 따르면 모든 전자 상거래 브랜드가 처음부터 우선 순위를 지정해야 하는 몇 가지 채널이 있습니다. 산업에 관계없이 데이터에 따르면 소셜 미디어, 유료 소셜 및 이메일 마케팅은 전환 마케팅 채널의 상위 3위였습니다.

우리의 연구가 보여주는 것

평균적으로 각 마케팅 채널이 전체 비즈니스 수익에 기여한 방식은 다음과 같습니다.

• 소셜 미디어 : 32.2%
• 유료 소셜: 14.2%
• 이메일 마케팅: 12%
• 무역 박람회 및 대면 행사: 6.9%
• SEO : 5.3%
• SMS/문자 마케팅: 5.2%
• 기존 광고: 5%
• 팝업스토어: 4.3%
• 다이렉트 메일: 3.7%
• 옥외광고 : 3.6%
• PPC/SEM: 3%
• 리마케팅(장바구니를 포기한 쇼핑객 타겟팅) : 3%
• 기타 : 1.8%

팁: 당사 데이터에 따르면 소셜 미디어와 이메일 마케팅은 마케팅 예산에 상관없이 우선 순위를 정하는 두 가지 채널입니다. 예산이 더 많거나 연간 $100,000 이상의 고수익 비즈니스가 있는 경우 PPC/SEM, 리마케팅, 옥외 광고 및 DM이 더 많은 투자를 고려할 4가지 채널이 될 수 있습니다.

그래서, 당신의 비즈니스 모델은 실행 가능한가?

지금쯤이면 어떤 마케팅 전술과 채널이 장기적으로 도움이 되지 않을 수 있는지 잘 알고 있을 것이므로 이론을 테스트해 보겠습니다. 위에서 설명한 모든 정보(총 마케팅 지출, 획득한 총 고객 수, 평균 주문 금액)를 사용하여 비즈니스 모델이 실행 가능한지 파악하고 싶을 것입니다.

고객 확보 비용의 진정한 문제는 해당 고객의 평생 가치와 수익을 위태롭게 하지 않으면서 새로운 고객을 제품으로 유도하기 위해 적절한 금액을 지출하는 것입니다. 고객평생가치(LTV)는 고객이 브랜드와의 전체 관계에서 제품에 지출할 것으로 예상되는 금액입니다.

예를 들어 AOV가 $100이고 평균적으로 고객이 2년에 4번 쇼핑을 한다면 LTV를 다음과 같이 계산합니다.

평균 주문 가치($100) x 거래 수(4) x 보존 기간(2) = 고객 평생 가치($800)

요약하면, 비즈니스 모델 실행 가능성은 두 가지 변수의 균형을 맞추는 것입니다.

• 고객 확보 비용
• 해당 고객 또는 고객의 평생 가치를 현금화할 수 있는 능력

CAC에 비해 LTV가 높을수록 비즈니스가 더 빨리 성장할 수 있습니다. 일반적으로 비율이 3:1보다 크면 "좋음"으로 간주됩니다.

그런 다음 LTV를 CAC와 비교합니다. LTV:CAC 비율은 기본적으로 고객을 확보하는 데 필요한 투자를 회수하는 데 걸리는 시간을 알려줍니다. CAC에 비해 LTV가 높을수록 비즈니스가 더 빨리 성장할 수 있습니다. 일반적으로 비율이 3:1보다 크면 "좋음"으로 간주됩니다.

고객 확보 비용을 낮추는 방법

LTV 대 CAC 비율이 3:1 이상이 아니면 비즈니스가 최적의 상태로 운영되지 않고 결국 돈이 고갈된다는 의미입니다. 이 경우 고객 확보 비용을 낮추는 것이 좋습니다. 브랜드에 큰 영향을 미치지 않으면서 전자 상거래 비즈니스를 위해 이를 수행하는 몇 가지 방법이 있습니다. 다음과 같은 간단한 팁으로 시작하십시오.

1. 유기농 마케팅 우선순위

증거는 데이터에 있습니다. 소셜 미디어, 이메일 마케팅, SEO 및 추천 마케팅과 같은 유기적 마케팅 채널은 많은 비용을 들이지 않고도(물론 시간을 제외하고) 고객을 매장으로 유도하는 데 효과적입니다.

유기적 마케팅 전략의 안팎을 이해하는 것은 대부분의 기업가에게 직관적이지 않으므로 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 리소스를 모았습니다.

자원:

• 적은 예산으로 기업가를 위한 유기적 마케팅 아이디어
• 종합적인 SEO 마케팅 가이드
• 당신의 상점의 순위를 매기고 싶으십니까? 이 SEO 체크리스트로 첫 페이지 시작하기
• 소셜 미디어 마케팅 전략을 수립하는 방법
• Instagram Marketing 101: 해시태그, 스토리 등을 사용하여 비즈니스 성장시키기
• 사용자 생성 콘텐츠: 고객을 모아 콘텐츠를 만드는 방법

2. AOV에 집중

CAC와 가격 책정은 밀접한 관련이 있습니다. 고객 기반을 늘리고 브랜드를 확장하는 데 드는 비용을 모르면 제품 가격을 책정하는 방법을 알 수 없습니다. 높은 CAC의 경우 제품 가격을 너무 낮게 책정 했거나 마케팅에 비효율적으로 지출하고 있을 수 있습니다.

마케팅 예산이 수익의 8% 미만이고 위에서 설명한 채널의 우선 순위를 지정하는 경우 가격 책정을 자세히 살펴보십시오. 약간 늘리면 평균 주문 가치가 더 높아져 주문당 총 마진이 높아집니다. 이렇게 하면 더 높은 고객 확보 비용을 감당할 수 있습니다. 다음과 같은 몇 가지 방법으로 평균 주문 가치를 높일 수 있습니다.

• 무료 배송을 위한 최소 주문량 생성,
• 제품을 묶거나 패키지를 만들고,
• 보완 제품 상향 판매 또는 교차 판매,
• 실시간 채팅을 통합하여 실시간으로 질문에 답변하고 판매를 종료하고,

3. 상품 판매 비용을 낮추십시오.

마케팅 전략과 가격 책정 전략이 모두 완료되었다고 확신하는 경우 판매된 제품 비용을 줄여야 할 수도 있습니다. 자신에게 물어:

1. 원자재를 구매하는 경우 공급자는 가격면에서 경쟁력이 있습니까? 브랜드에 영향을 미치지 않고 대체할 수 있는 더 저렴한 재료가 있습니까?
2. 제조 비용을 낮출 수 있습니까?
3. 생산 공정을 간소화하고 인건비를 절감할 수 있는 방법이 있습니까?
4. 배송비는 협상하셨나요?

성장을 주도하지만 전혀 비용이 들지 않음

초기 단계 기업의 경우 CAC가 지속 가능한지 평가할 때의 과제는 작업할 충분한 과거 데이터가 없다는 것입니다. 이것이 바로 업계 벤치마크가 올바른 방향으로 가고 있는지 측정하거나 마케팅 캠페인 실험을 시작할 때 올바른 방향으로 안내하는 데 도움이 될 수 있는 부분입니다.

이미 확립된 사업체이고 여전히 양질의 데이터가 부족한 경우 마케팅 활동을 추적할 때입니다. Shopify 상점 소유자의 경우 개요 대시보드에서 필요한 대부분의 정보를 제공합니다.

많은 고객이 방문하면 비즈니스가 잘되고 있다는 환상을 줄 수 있습니다. 그러나 고객을 확보하는 데 실제로 얼마나 많은 비용이 드는지 더 깊이 파고들지 않고는 비즈니스를 지속 가능하게 성장시키고 있는지 알 수 없습니다.

기억하십시오: 성장은 중요하지만 비용은 아닙니다.