고객 확보 계획을 만드는 방법

고객에게 어떻게 판매합니까?

잠깐, 먼저 할 일을...

어떻게 고객을 확보합니까?

답 : 고객 확보 계획

이 게시물에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.

• 고객 확보란 무엇입니까?
• 고객 확보 계획을 수립하는 방법
• 얻을 수 있는 가장 중요한 고객 확보 팁

고객 확보란 무엇입니까?

고객 확보는 잠재 고객을 판매 파이프라인으로 끌어들이는 방법입니다. 그 뜻은:

• 고객 경험의 진화 이해
• 귀하의 비즈니스가 지출하는 금액을 알고
• 당신의 사업이 얼마나 벌고 있는지 알기

이것은 실제로 무엇을 의미합니까?

고객 확보는 지속 가능한 비용으로 제품을 사용하고 비용을 지불하는 고객의 수를 늘리는 지식을 기반으로 하는 전략을 개발하고 실행하는 것입니다.

고객 획득의 목적은 고객 여정이 어떤 모습인지 정의하는 것이지만 그 다음에는 더 깊이 들어가야 합니다.

• 리드가 있습니까?
• 어떤 종류의 리드?
• 그들은 잠재 고객이 될 수 있습니까? 당신은 전망이 있습니까? 어떤 종류의 전망?
• 그들은 고객이 될 수 있습니까?
• 더 많이 잡을 수 있습니까? 어떻게 합니까?

고객 확보 계획은 이를 매핑하고 이해하기 쉽게 만듭니다.

고객 확보 계획을 수립하는 방법

마케팅에 접근하거나 고객을 확보하는 방법에 대해 생각할 때 수요 창출 또는 리드 캡처에 중점을 두나요? 같은 것이라고 생각할 수도 있지만 그렇지 않습니다.

차이점이 뭐야?

리드 캡처: 사람들이 이미 귀하의 서비스를 찾고 있다는 것을 알고 있다면 해당 리드를 캡처하는 데 집중할 수 있습니다. 그것들은 이미 존재하며 수요를 창출할 필요가 없습니다.

수요 창출 : 아무도 당신이 가진 것을 찾고 있지 않으며 브랜드 인지도를 구축해야 합니다. 새로운 서비스를 제공하여 인지도를 높이고 수요를 창출하거나 새로운 고객 기반에 마케팅을 시작하십시오. 수요 창출은 브랜드와 제품을 잠재 고객에게 알리는 것을 목표로 합니다.

다음과 같은 고객 확보 채널을 통해 잠재 고객 확보 및 수요 창출 노력을 개선할 수 있습니다.

• 이메일
• 검색 엔진 최적화
• PPC
• 페이스북 광고
• 바이러스성 디스플레이
• 소셜 미디어
• 홍보
• 콘텐츠 마케팅 인플루언서 파트너십
• 이벤트

시간이나 자원이 제한된 경우 가장 적합한 채널을 선택하는 것이 어려울 수 있습니다.

뒤로 물러서서 묻는다.

“좋은 핏이란? 시작할 수 있는 지식은 무엇입니까? 우리 고객은 어디에 있습니까?”

이러한 질문은 실험을 시작할 2~3개의 고객 확보 채널을 선택하는 데 도움이 됩니다. Facebook에서 고품질 리드를 포착하고 있다면 Facebook 광고에 더 많은 시간과 마케팅 비용을 투자하세요.

마케팅 예산은 없지만 인플루언서와 파트너십이 있는 경우 거래(콘텐츠 거래 등)를 위해 옵션을 탐색하세요.

귀하에게 적합한 고객 확보 계획을 수립하려면 다음 5단계를 따르십시오.

1. 이상적인 고객을 정의합니다(틀려도 괜찮습니다).
2. 목표 정의 – 무엇을 위해 최적화하고 있습니까?
3. 획득 유입경로 정의
4. 측정항목 파악
5. 모든 것을 추적

1. 이상적인 고객을 정의합니다(틀려도 괜찮습니다).

데이터는 이상적인 고객을 정의하는 데 도움이 되는 궁극적인 도구입니다.

데이터가 없다면 지금이 스프레드시트를 시작할 때입니다.

데이터가 있다면 좋습니다! 아무도 고객을 완전히 알 수는 없지만 데이터는 이상적인 고객의 모습을 스케치하는 데 도움이 됩니다. 고객 데이터는 고객 기반의 패턴을 보여줍니다.

어떤 종류의 패턴입니까? 다음과 같은 데이터(이에 국한되지 않음):

• 지리적 위치
• 페이스북 관심사
• 인플루언서 및 그들이 팔로우하는 주제
• 사이트 추적
• 고객 상태
• 일회성 또는 반복 구매자
• 그들이 구매하는 제품의 유형
• 이메일 참여
• 이메일 클릭률

고객 데이터 가능성은 무한합니다. 이러한 종류의 데이터는 사람들이 귀하의 제품으로 해결하고자 하는 문제를 이해하는 데 도움이 됩니다.

솔루션 검색은 사람들을 귀하의 비즈니스로 데려옵니다. 책 Jobs To Be Done 에서는 문제 해결을 소비자 행동 이론으로 설명합니다. 소비자의 행동을 유도하는 메커니즘과 수행해야 할 새로운 작업이 나타날 때마다 이러한 동인이 어떻게 성장하고 진화하는지에 대해 설명합니다.

해야 할 일이 있고 소비자가 문제를 인식하고 문제를 해결하기 위해 제품을 구매합니다. 그리고 다음 작업이 나옵니다.

대행사에 마케팅을 하는 경우 대행사에서 완료해야 하는 일상적인 작업에 대해 생각해 보십시오. 일단 당신(마케터)이 그것들이 무엇인지 알게 되면 마찰 지점을 찾아 에이전시에 솔루션을 제안할 수 있습니다. 고객이 "작업을 완료"하도록 돕습니다.

하루가 끝나면 가능한 모든 데이터를 수집하고 패턴을 찾으십시오.

• 그들의 문제, 망설임 및 마찰 지점을 식별하십시오.
• 유사 잠재고객 생성 – 즉, 타겟 잠재고객과 유사한 잠재고객 그룹의 행동을 살펴봅니다.
• 과학적 방법을 따르십시오 - 과학적 관점에서 고객을 결정하십시오. 가설을 세우고 테스트할 요소를 선택하고 과학에 적용합니다.

그리고 마지막으로 중요한 것은 틀려도 괜찮다는 것입니다.

이상적인 고객은 가족이나 가장 친한 친구처럼 개인적으로 알 수 있는 사람이 아닙니다. 당신은 그들에 대해 뭔가 잘못된 것을 추측할 수 있고 그것은 괜찮습니다. 모든 캠페인은 과학적 실험이며 이상적인 고객이 누구인지와 같이 실험의 요소를 언제든지 변경할 수 있습니다.

2. 목표 정의 – 무엇을 위해 최적화하고 있습니까?

맞춤형 획득 전략 목표를 어떻게 정의합니까?

똑똑해 지기만 하면 됩니다. 에서와 같이…

1. 구체적 – 각 목표는 하나의 결과에 초점을 맞춰야 합니다.
2. 측정 가능 – 진행 상황을 효율적으로 추적할 수 있습니다.
3. Achievable – 불가능한 목표를 설정하지 않습니다.
4. 관련성 - 목표가 비즈니스 요구 사항과 일치합니다.
5. 시간 기반 – 목표를 완료할 시간 프레임을 선택하십시오.

SMART 고객 확보 목표는 귀하가 무엇을 위해 노력하고 최적화하는지 정확히 알 수 있도록 도와줍니다.

어떤 영역에 영향을 미치려고 합니까? 어디에 가장 문제가 있습니까?

• 수익
• 현재 고객
• 리드 볼륨
• 웹사이트 트래픽

SMART 목표를 설정하면 달성하는 데 도움이 됩니다. 목표는 비즈니스에서 우선 순위를 지정하고 개선해야 할 가장 중요하다고 생각하는 영역에 따라 다릅니다.

3. 획득 유입경로 정의

획득 유입경로를 만드는 것은 리드 여정을 정의하는 것 이상입니다. 각 유형의 리드에 대한 여정을 정의하는 것입니다. 리드의 출처와 행동은 고객 여정을 정의합니다.

기본에 대해 생각하십시오. 여정은 소셜 미디어 플랫폼에서 시작합니까? 아니면 유기적 검색에서 시작합니까? 그런 다음 더 깊이 들어가십시오.

사람이 제품을 알지 못하는 상태에서 참여하는 고객으로 어떻게 이동하는지 이해하십시오.

그리고 모든 것을 기록하십시오. 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

• 얼마나 많은 사람들이 우리 페이스북 페이지에 있습니까? 그들은 어떤 유형의 사람들입니까? 블로그 게시물을 통해 웹사이트로 이동하려면 어떻게 해야 합니까?
• 네, 저희 웹사이트에 있습니다. 어떻게 그들이 우리의 이메일 목록을 구독하도록 합니까?
• 이메일 목록에 등록되면 무료 평가판을 광고하여 판매 파이프라인에 포함시키려면 어떻게 해야 합니까?

모든 획득 유입경로는 다릅니다. 귀하의 전환율이 떨어지는 위치를 확인하십시오. 당신의 빈 양동이는 어디에 있습니까?

웹사이트와 상호작용하는 많은 사람들이 있을 수 있지만 그들 중 누구도 고객으로 전환하지 않습니다. 그 이유를 알아보세요. 귀하의 CTA가 페이지에 있는 위치와 그 사본 또는 페이지가 해결하는 주요 문제점과 같은 요소를 살펴보십시오. 다른 하나가 사람들에게 더 중요할 수도 있습니다.

4. 측정항목 파악

고객 획득 측정항목은 귀중한 통찰력을 제공하고 광고 결정을 안내하는 데 도움이 됩니다.

어떤 지표를 따라야 합니까?

• CPL – 귀하의 비즈니스가 커버하는 리드당 비용
• CAC – 고객 확보 비용. 이 측정항목을 얻으려면 X개월 동안의 고객 수를 마케팅 지출 금액(예: 광고에 지출한 금액)으로 나눈 값을 취하십시오.
• ARPA – "고객당"이라고도 하는 계정당 평균 수익
• LTV – 고객의 평생 가치(예상 수익이라고도 함)
• 리드 수율 - 리드 수로 나눈 총 수익 금액
• CVR – 전환율
• CAC: LTV – 고객을 확보하는 데 드는 비용을 예상 고객 수익으로 나눈 값

5. 모든 것을 추적

고객 확보 계획이 효과가 있는지 알 수 있는 유일한 방법은 결과를 추적하는 것입니다. 추적은 다양한 고객 확보 전략으로 실험을 검증하는 데 도움이 됩니다.

그리고 그것을 하기 위해 값비싼 도구가 필요하지 않습니다. 목표를 달성하기 위해 테스트 중인 항목과 이미 테스트한 항목을 추적할 수 있으면 됩니다.

고객 획득 지표를 추적하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 무료 도구는 다음과 같습니다.

• 구글 스프레드시트
• 뛰어나다
• 구글 애널리틱스

얻을 수 있는 가장 중요한 고객 확보 팁

초기에 실제 비디오로 실험해 보세요.

고객은 다양한 커뮤니케이션 방법을 사용하는 여러 획득 채널에서 왔습니다. 그러나 그들 모두에서 사용할 수 있는 한 가지는 비디오 입니다.

비디오는 마케팅 메시지를 단순화하는 데 도움이 됩니다. 복잡한 서비스를 15초 만에 설명합니다.

또한 비디오는 확장 가능하며 여러 수집 채널에서 사용할 수 있습니다.

비디오는 소셜 미디어 플랫폼에서 급증했습니다. 모든 사람이 팬은 아니지만 동영상은 많은 사람들에게 알려집니다. 특히 빠르면 더욱 그렇습니다.

• 시청자는 텍스트를 읽을 때 10%에 비해 비디오에서 메시지의 95%를 유지합니다.
• 고객의 72%는 비디오를 통해 제품이나 서비스에 대해 배우는 것을 선호합니다.
• 65%의 사람들이 문제 해결을 돕기 위해 YouTube를 사용합니다.
• 소비자의 64%는 소셜 플랫폼에서 브랜드 비디오를 본 후 구매합니다.

하나의 비디오로 15초 안에 문제점을 요약 하고 많은 청중에게 도달할 수 있으며 값비싼 제작물이 필요하지 않습니다. 비디오는 말 그대로 당신의 제품과 브랜드를 세상에 알리면서 당신의 진정한 모습을 잠재 고객에게 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다.

귀하의 비디오가 더 확실할수록 더 많이 이해되고 호평을 받을 것입니다.

비디오는 복잡한 서비스를 설명하는 것과 항상 같지는 않지만 수요 창출 전략에 유용한 도구입니다.

획득 계획을 세우고 있으며 ActiveCampaign 플랫폼이 처음이십니까? 단계별 시작 안내서를 따르십시오.