고객 기반 성장을 위한 5가지 고객 추천 프로그램 모범 사례

퀴즈!

Q: 행복한 고객보다 더 좋은 점은 무엇입니까?

A: 더 많은 고객을 확보하는 행복한 고객입니다.

귀하의 비즈니스에 새로운 리드를 제공하는 고객은 그 무게만큼 가치가 있습니다. 고객 추천은 귀하의 비즈니스에 큰 이점을 제공합니다.

• 추천 리드는 다른 마케팅 채널의 리드보다 전환율이 30% 더 높습니다.
• 추천으로 시작한 고객은 추천하지 않은 고객보다 평생 가치가 16% 더 높습니다.
• 만족한 고객의 83%는 제품이나 서비스를 추천할 의향이 있지만 29%만이 추천합니다 .
• 30%의 회사는 공식 추천 프로그램이 있으며 그렇지 않은 회사보다 86% 더 많은 수익 성장을 경험합니다.
• 각 추천 고객은 평균 2.68개의 추천을 합니다.
• 전 세계 소비자의 84%가 입소문 추천을 가장 영향력 있는 광고 형식으로 봅니다.

모든 세대가 동의합니다. 추천을 신뢰할 수 있습니다! (원천)

이 게시물에서는 수익 증대를 위한 5가지 고객 추천 프로그램 모범 사례를 살펴보겠습니다.

5 고객 추천 프로그램 모범 사례

“잘 관리된 한 명의 고객은 1만 달러 가치의 광고보다 더 가치가 있을 수 있습니다.” – 짐 론

고객 추천 프로그램은 귀하의 수익에 막대한 영향을 미칠 수 있지만 10개 회사 중 3개만이 하나의 회사를 보유하고 있습니다. 다음은 고객 추천을 시작하거나 기존 추천 프로그램을 개발하는 데 도움이 되는 6가지 모범 사례입니다.

1. 그것을 밖으로 기록
2. 타이밍이 전부다
3. 최대한 쉽게
4. 무엇을 요구하느냐가 아니라 어떻게 요구하느냐
5. 수동 또는 자동?

1. 쓰다

효과적인 고객 추천 프로그램의 첫 번째 단계는 프로그램이 어떻게 생겼는지 확인하는 것입니다.

이것은 다음과 같은 질문을 스스로에게 하는 것을 의미합니다.

• 누구에게 추천을 요청할 것인가?
  • 모든 고객에게 질문하시겠습니까?
  • 생각나는 특정 고객이 있습니까?
• 누가 고객에게 추천을 요청할 것입니까?
  • 당신의 사업주?
  • 계정 관리자?
  • 둘 다?
  • 다른 사람?
• 언제 물어볼거야? 한 번 이상 물어보실래요?
• 메시지는 무엇입니까?
• 고객이 추천을 하면 무엇을 받게 됩니까?
• 성공하려면 어떤 기술이 필요합니까?
  • 성공을 어떻게 측정할 것인가?
  • 프로그램을 어떻게 구성할 것인가?

작성된 프로그램은 일관된 경험을 제공하고 전체 비즈니스 프로세스에 프로세스를 통합합니다.

프로그램 세부 정보를 작성하는 과정을 단순화하기 위해 템플릿을 만들었습니다! 여기에서 PDF 버전에 액세스할 수 있습니다.

대행사의 추천 프로그램 템플릿

서면 프로세스는 진행 방법에 대한 나머지 비즈니스 명확성을 제공합니다. 나타날 수 있는 질문에 답하고 프로토콜을 사용하여 흔하지 않은 상황을 탐색하는 데 도움이 됩니다.

2. 타이밍이 전부다

고객에게 추천이나 추천을 요청하기에 가장 좋은 시간은 에너지가 넘치고 성공이 신선할 때입니다.

이는 프로젝트 또는 구매를 완료한 직후에 묻는 것을 의미합니다. 당신은 그들의 마음에 있을 것이고 그들은 당신의 브랜드에 강한 긍정적인 감정을 연관시킬 것입니다.

일반적으로 고객이 계약을 체결하거나 구매하는 즉시가 아니라 결과가 나타나기 시작할 때 고객에게 추천을 요청하십시오. 응답하지 않으면 몇 주 후에 다시 시도하십시오.

추천을 너무 빨리 요청하면 회사는 고객이 아닌 추천에만 관심이 있다는 메시지를 보냅니다.

얼마나 빨리 너무 빨리?

"Never Lose A Customer Again"의 저자 Joey Coleman은 "Social Media Marketing with Michael Stelzner" 팟캐스트에서 이 질문에 대해 이야기합니다. Joey는 추천, 평가 또는 리뷰를 미리 요청하는 것이 너무 빠르다는 것이 문제라고 말합니다. 그는 그것을 데이트에 비유합니다.

조이는 말한다.

“첫 데이트를 한다고 상상해 보세요. 멋진 저녁 시간을 보내고… 당신은 그 사람을 집에 데려다주고, 당신은 문 앞에 서 있습니다... 당신이 다음과 같이 말했다고 상상해 보십시오.

'내가 가기 전에 당신은 저녁 식사를 하면서 두 명의 룸메이트가 있다고 말했습니다. 그리고 내 직감적 본능은 룸메이트가 나이, 인구 통계, 필요 및 삶의 요구 사항이 매우 비슷하다는 것입니다. 이메일과 전화번호를 알려주시겠습니까? 왜냐하면 당신이 나와 데이트를 즐겼다면 그들도 나와 데이트하는 것을 좋아할 것이기 때문입니다.'

Joey의 책 "Never Lose A Customer Again"에서 고객 유지에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

반대로 너무 오래 기다리면 고객이 경험이 얼마나 좋은지 잊어버릴 수 있습니다. 시야에서 벗어났다는 것은 정신을 잃었음을 의미합니다. 따라서 그들이 함께 한 작업에 대해 흥분할 때 그들을 잡으십시오.

일부 고객과 오랜 관계를 유지할 수 있습니다. 귀하의 고객 기반에 대해 생각하고 현재 귀하에 대해 좋은 평가를 받고 있는 고객을 파악하십시오. 그들에게 연락하십시오.

고객과 자주 연락하지 않는 한 프로젝트 후 6개월이 지난 후 추천을 요청하는 것은 비생산적입니다. 그들은 당신에게 추천을 줄 수 있지만 긍정적 인 결과를 가진 최근 고객보다 가능성이 훨씬 낮습니다.

기다리지 마세요! 쇠가 뜨거울 때 치십시오.

3. 최대한 쉽게

고객이 추천, 평가 및 리뷰를 공유하면 고객에게 호의적입니다. 그들은 그것을 할 필요가 없으며 대부분의 이점을 얻습니다.

당신이 할 수 있는 최소한의 방법은 추천 프로세스를 고객에게 가능한 한 쉽고 고통스럽지 않게 만드는 것입니다. 이것은 대부분의 작업을 수행함을 의미합니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• 작성할 템플릿 작성
• 리뷰나 추천을 온라인에 남기는 방법에 대한 단계별 지침을 제공합니다.
• 피드백을 작성하거나 설문 조사를 검토하고 이메일을 통해 보내십시오.

여기서 주요 아이디어는 마찰을 줄이는 것입니다. 리뷰를 남기는 방법과 찾고 있는 정보가 무엇인지 정확히 알려주세요. 사람들은 자신이 어떤 일에 몰두하고 있는지 명확할 때 훨씬 더 편안하게 결정을 내릴 수 있습니다.

4. 무엇을 요구하느냐가 아니라 어떻게 요구하느냐

때때로 추천을 받는 것은 훌륭한 일을 하고 나머지는 고객에게 맡기는 것만큼 쉽습니다. 때로는 고객 추천을 받기 위해 바라는 것보다 더 많은 일을 해야 합니다.

고객과 계속 연락하세요. 그들이 당신의 제품을 구매하거나 당신과 함께 일한 후에 그들에게 연락하고 그들에게 "변환" 질문을 하십시오:

• 고객이 되기 전에 목표로 하는 비즈니스 영역은 어떻게 수행되었습니까?
• 우리 제품/서비스로 어떤 문제를 해결하고 싶습니까?
• 저희와 함께 진행하기 전에 망설이셨나요?
• 고객이 된 후 대상 비즈니스 영역의 실적은 어떻습니까?
• 우리 제품/서비스가 어떻게 도움이 되었습니까?

이러한 질문은 고객에게 초점을 맞추면서 검토에 필요한 정보를 제공합니다. 질문의 틀을 잡는 방법 이 중요합니다. 이에 대한 답변은 또한 더 나은 판매 방법에 대한 훌륭한 정보를 제공합니다.

고객 자신의 말을 사용하는 것이 "고객의 소리"라는 전략입니다. 이를 통해 잠재 고객의 요구 사항과 향후 문제점에 대해 직접 이야기할 수 있습니다.

추천을 요청할 때도 대화에 집중하세요. 당신에 대해 그것을 만들지 마십시오. 고객 중 한 명에게 묻는 대신

"다른 누구에게 연락할 수 있나요?"

고객과 고객의 성공에 대해 더 자세히 알아보기 위해 질문의 초점을 다시 맞춥니다.

• "당신과 같은 문제를 겪고 있는 다른 사람을 알고 있습니까?"
• “____이 필요한 다른 사업을 알고 있습니까?”
• "당신과 같은 다른 회사가 이것으로 혜택을 볼 수 있습니까?"

인센티브로 고객에게 동기를 부여할 수도 있습니다. 당신은 그들에게 다음을 제안할 수 있습니다:

• 아마존 기프트 카드
• 스타벅스 기프티콘
• 제품이나 서비스에 대한 할인
• 회사 행사 초대
• 자신이 선택한 자선단체에 기부
• 대회 참가

창의력을 발휘하세요! ActiveCampaign의 파트너 중 한 명이 화가이며 독점적인 예술 작품으로 고객에게 보상합니다. 거창할 필요는 없습니다. 개인적인 감사 편지라도 큰 도움이 됩니다.

5. 수동 또는 자동?

고객 추천 프로그램 모범 사례와 관련하여 수동 또는 자동 지원 시스템을 사용할 수 있습니다. 중요한 것은 고객과 후속 조치를 취하는 프로세스가 있다는 것입니다.

수동 고객 추천 전략을 실행하기로 결정했다면 고객 목록에 10명의 행복한 고객을 기록하십시오.

행복한 고객을 어떻게 식별할 수 있습니까?

• 그들은 당신에게 그들이 행복하다고 말했습니다.
• 그들은 약혼했다
• 재구매 고객입니다

그것이 무엇이든 그것을 기록하고 개인적인 메시지로 그들에게 연락하십시오. 고객이 되어주셔서 감사하고 도움을 요청하세요.

당신이 그들을 귀찮게하는 것처럼 느낄 수 있습니다. 고객 추천 이메일을 자동화하면 이러한 두려움과 불안을 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다.

자동화된 시나리오에서 최상의 결과를 얻으려면 클라이언트를 구성하는 시스템을 만드십시오. 이메일 자동화를 설정하는 가장 좋은 방법은 연락처를 세분화(또는 분류)하는 것입니다.

다음과 같은 경우 이메일 자동화가 시작되도록 트리거할 수 있습니다.

• 거래가 "승리"로 종료됩니다.
• 연락처에 "현재 고객" 태그가 적용되었습니다.
• 연락처가 "고객" 목록에 추가됨
• 사용자 정의 필드 변경 사항

이 고객 추천 프로세스 자동화는 ActiveCampaign 계정으로 무료로 가져올 수 있습니다!

한 단계 더 나아가 ActiveCampaign의 연락처 및 리드 스코어링 기능을 사용하여 가장 참여도가 높은 고객만 자동화에 참여하도록 하십시오!

수동 고객 추천 전략을 사용하든 자동 고객 추천 전략을 사용하든 이메일 지원에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 충성고객이 되어주신 "감사합니다"
• 개인화
• 고객 중심의 추천 요청

이 이메일 템플릿을 자신의 추천 아웃리치 이메일을 위한 프레임워크로 사용할 수 있습니다.

고객 추천 프로그램 전략에는 수동 및 자동 부분이 모두 포함될 수 있습니다. 자동 이메일과 수동 후속 전화 통화를 통해 두 가지 장점을 모두 누릴 수 있으며 고객과 소통할 수 있는 더 나은 기회를 얻을 수 있습니다.

결론: 고객 추천 프로그램 모범 사례는 여전히 실행되고 있습니다.

성공적인 고객 추천 프로그램의 핵심은 측정 및 조정입니다. 이 5가지 모범 사례를 취하고 비즈니스에 맞게 조정하십시오. 반복하고, 측정하고, 개선합니다.

한 비즈니스에 효과가 있는 것이 다른 비즈니스에는 효과가 없을 수 있습니다. 그리고 모든 고객은 다릅니다. 하루가 끝나면 고객 추천 프로그램은 다음 모범 사례의 이점을 얻을 수 있습니다.

1. 그것을 밖으로 기록
2. 타이밍이 전부다
3. 최대한 쉽게
4. 무엇을 요구하느냐가 아니라 어떻게 요구하느냐
5. 수동 또는 자동?