교차 채널 캠페인을 위한 고객 세분화 전략
게시 됨: 2023-08-09고객 세분화는 디지털 마케터를 위한 강력한 도구입니다. 단일 채널에 활용하면 관심사와 우선 순위가 다른 여러 고객 그룹을 편리하게 타겟팅할 수 있습니다. 예를 들어, 다른 이메일 캠페인을 보내 최고의 고객에게 보상하고 새롭거나 사라진 고객을 현재 제품이나 서비스에 루프시킬 수 있습니다.
그러나 교차 채널 캠페인을 위해 세분화를 활용하면 훨씬 더 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 적절하게 세분화된 교차 채널 캠페인을 통해 고객이 언제 어떻게 참여하는지에 관계없이 일관된 브랜드 메시지를 고객과 공유할 수 있습니다. 올바른 데이터를 사용하면 한 번에 여러 경로를 통해 이러한 고객에게 도달하여 전환 가능성을 크게 높일 수 있습니다.
이 가이드에서는 사용 가능한 다양한 유형을 포함하여 고객 세분화의 기본 사항을 살펴보겠습니다. 또한 세분화를 시작하고 실행하기 위한 모범 사례를 공유합니다.
고객 세분화란 무엇입니까?
시장 세분화라고도 하는 이것은 마케팅 메시지를 개인화할 목적으로 특정 특성이나 변수를 기반으로 고객을 그룹화하는 프로세스입니다. 또한 고객 여정 수명 주기를 사용하여 고객을 그룹으로 나누는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
고려해야 할 가장 일반적인 요소는 다음과 같습니다.
인구통계
지리적 위치
구매 행동
심리적 추론
경제적 지위
B2B 회사의 경우 다음 요소를 고려하십시오.
산업
위치
파트너
고객생애가치(CLV)
시장 세분화를 통해 마케팅 캠페인을 개인화할 수 있으므로 고객 확보 및 유지에 유용한 도구가 됩니다. 더 나은 광고 타겟팅은 더 높은 클릭률과 전환율로 이어집니다. 또한 개인화는 소비자의 구매 결정에 상당한 영향을 미칩니다. 고객의 80%는 타겟 제안을 보내는 회사에서 구매할 가능성이 더 높다고 말합니다.
고객 세분화가 중요한 이유는 무엇입니까?
서로 다른 요구 사항, 기대치 및 지식을 가진 고객에게 동일한 영업 홍보 문구를 사용하지 않을 것입니다. 고객 세분화를 통해 마케팅 메시지를 개인화하여 고객의 특정 요구 사항에 따라 보다 관련성 높은 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.
개인화 외에도 고객 세분화는 다음과 같은 이점을 통해 마케팅 캠페인의 성장을 촉진하는 데 도움이 됩니다.
향상된 고객 유지: 행복한 고객은 이해받고 가치 있다고 느끼는 고객입니다. 세분화가 잘 작동하면 다양한 고객 그룹에 공감하는 올바른 메시지를 보냅니다.
수익 증가: 적절한 고객 세분화를 통해 수익성 있는 고객 세그먼트를 식별하고 이러한 그룹에 노력을 집중할 수 있습니다. 이는 더 높은 전환율과 판매 증가로 이어질 수 있습니다.
리소스의 효율적인 사용: 어떤 고객 그룹이 가장 큰 가치를 창출하는지 알면 그들에게 접근할 수 있는 적절한 리소스를 할당할 수 있습니다(그리고 그렇지 않은 고객에게는 시간과 비용을 덜 들이게 됩니다).
경쟁 우위: 잠재고객 세그먼트에 관심을 두지 않는 경쟁업체보다 더 효과적으로 고객의 요구를 충족합니다.
브랜드 개발 기회: 고객이 누구이고 고객이 무엇을 원하는지 알면 특정 요구 사항에 부합하도록 브랜드를 개발할 수 있습니다.
궁극적으로 고객 세분화를 통해 고객을 더 깊이 이해할 수 있습니다. 이러한 개선된 연결은 마케팅 캠페인을 더욱 효과적으로 만들고 비즈니스를 더욱 성공적으로 만듭니다.
8가지 일반적인 고객 세분화 모델
고객 세분화는 다양한 형태를 취합니다. 잠재고객과 고객을 그룹화하기 위해 8가지 유형의 고객 세분화를 모두 사용할 수는 없지만 이들 간의 차이점(및 유사점)을 이해하는 것이 좋습니다.
인구 통계
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인구통계학적 세분화는 연령, 성별, 직업과 같은 인구통계학적 요인에 따라 시장을 더 작은 범주로 나눕니다. 다음은 타겟팅할 수 있는 네 가지 일반적인 인구통계 하위 카테고리입니다.
연령 : 연령 세분화는 밀레니엄 세대 및 베이비 붐 세대와 같은 특정 연령대 또는 세대별로 대상 시장을 분할합니다. 예를 들어, 베이비 붐 세대는 흡혈귀와 늑대 인간 사이의 젊은 성인 러브 스토리의 대상 청중이 아닐 수 있습니다.
교육 : 교육 세분화는 사람들이 어디에서 학교를 다녔는지, 무엇을 공부했는지, 취득한 최고 학위에 대해 생각합니다. 예를 들어, 교육 수준이 높은 사람들은 건강한 식단의 이점을 더 잘 이해할 수 있습니다. 교육 수준이 낮은 소비자에게는 더 많은 정보가 필요할 수 있습니다. 이 정보를 알면 건강 식품 조직이 다양한 교육을 받은 사람들에게 다양한 방식으로 마케팅하는 데 도움이 됩니다.
직업 : 이 유형의 세분화는 사람의 직업과 연공 서열에 초점을 맞추며, 이는 누군가가 제품과 서비스를 구매하는 방식에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 건설 노동자는 회사 임원과 비교하여 다른 옷을 선택합니다.
소득 : 소득 세분화는 가격 책정 단계를 결정하기 위해 소비자의 소득 범위를 살펴봅니다. 비싸고 저렴한 제품이나 서비스를 모두 가지고 다닐 때 사용합니다.
지리적
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지리적 위치의 지리적 세분화 영역. 사람들은 거주 지역에 따라 서로 다른 요구 사항을 가지고 있습니다. 타겟팅할 세 가지 지리적 하위 카테고리는 다음과 같습니다.
기후 : 기후 세분화는 특정 지역의 기후를 기반으로 제품을 마케팅하는 것과 관련됩니다. 예를 들어, 수영복은 아마도 캘리포니아보다 알래스카에서 수요가 더 낮을 것입니다.
인구 : 인구는 도시, 교외 및 농촌 지역에 따라 소비자를 구분합니다. 예를 들어, 잔디 깎는 기계는 대도시보다 교외 지역에서 더 끌릴 수 있습니다.
문화 : 많은 기업들이 문화 기반의 지리적 마케팅을 실행합니다. 그러한 회사 중 하나는 맥도날드입니다. 메뉴는 국가에 따라 다릅니다. 타로 파이는 중국에서 큰 인기를 끌고 있는 반면 맥커리는 인도에서 인기 있는 품목입니다.
행동
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행동 세분화는 소비자가 회사와 상호 작용할 때 행동 패턴에 따라 소비자를 구분합니다. 여기에는 제품 또는 서비스에 대한 태도, 반응 및 지식이 포함됩니다. 추적할 몇 가지 변수는 다음과 같습니다.
구매 행동: 구매 행동을 측정하는 것은 누군가가 무엇을 좋아하는지 알 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 사례: Amazon의 알고리즘과 과거 구매를 기반으로 새 제품을 추천하는 방법.
타이밍: 모든 사람은 연중 시기에 따라 다른 구매 결정을 내립니다. 공휴일, 생일, 기념일 등을 생각해 보십시오.
참여: 참여 수준을 통해 누구에게 자원을 투자해야 하는지 결정할 수 있습니다. 사람들의 참여도가 낮은 경우 품질이 낮은 리드를 변환하는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다.
충성도: 브랜드에 가장 많이 참여하고 반복 구매하는 사람을 파악합니다. 80/20 법칙에 따르면 수익의 80%는 가장 충성도가 높은 고객에게서 나옵니다.
사이코그래픽
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사이코그래픽 세분화는 소비자 심리를 기반으로 대상 고객을 연결합니다. 이러한 유형의 세분화는 가치, 성격 및 태도를 포함할 수 있는 소비자의 본질적인 특성에 주목합니다. 사이코그래픽 세그멘테이션에는 세 가지 일반적인 요인이 있습니다.
사회적 지위: 잠재 고객의 사회적 지위는 쇼핑 습관과 직접적인 상관관계가 있습니다. 경제적으로 힘든 사람보다 사회적 지위가 높은 사람에게는 고급차가 더 어울릴 것입니다.
라이프스타일: 대상 고객의 라이프스타일은 제품이나 서비스가 그들에게 어필할지 여부를 결정하는 데 필수적입니다. 예를 들어 야외 활동을 선호하는 사람에게 하이킹 장비 마케팅에 더 중점을 둘 수 있습니다.
성격: 당신의 성격은 당신의 신념, 동기, 가치관으로 구성됩니다. 소비자의 개성을 파고들면 그에 따라 마케팅을 할 수 있고 감성적으로 매력적인 브랜드가 될 수 있습니다.
Firmographic
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Firmographic 세분화는 B2B 서비스 공급자가 공유 회사 또는 조직 특성별로 고객을 그룹화하는 방법을 설명합니다. 이러한 유형의 고객 세분화를 사용하면 종종 여러 종류의 변수를 고려합니다. 가장 일반적인 것들은 다음과 같습니다:
산업: 회사의 산업은 해당 분야 또는 분야를 나타냅니다. 의료, 기술, 소매 또는 제조와 같은 수직 분야를 적절한 세그먼트로 생각하십시오.
회사 규모: 여러 가지 방법으로 회사의 규모를 측정할 수 있습니다. 예를 들어 인원수를 기준으로 조직을 타겟팅할 수 있습니다. 다른 고객 세분화의 예로는 연간 수익 또는 시장 점유율이 있습니다.
위치: 회사의 본사를 찾을 수 있는 곳 또는 주요 작업이 이루어지는 지리적 위치입니다.
판매 주기 단계: 판매 주기 또는 구매자 여정의 어떤 단계에 따라 고객을 분류할 수 있습니다. 회사가 초기 잠재 고객인지 또는 보다 심도 있는 대화를 위해 리드를 키웠는지 여부를 고려하십시오.
상태: 회사는 공개 또는 비공개입니까? 상태는 회사를 소유한 사람뿐만 아니라 스타트업인지 기존 회사인지를 설명합니다.
시간 경과에 따른 성과: 이 세분화에는 성장률, 수익성 또는 재무 안정성과 같은 요소가 포함됩니다.
테크노그래픽
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기술 세분화에 의존하는 회사는 기술 또는 기술 그룹을 기반으로 고객을 그룹화합니다. 전략과 비즈니스 요구 사항에 대해 더 많이 알 수 있도록 도와주는 유용한 전략입니다.
예를 들어 AdRoll과 같은 서비스를 사용하는 회사를 생각해 보십시오. 우리 제품의 채택은 디지털 마케팅 캠페인을 관리하기 위한 솔루션을 구매할 가능성을 나타냅니다.
기술 세분화에는 다음 예가 포함될 수 있지만 이에 국한되지는 않습니다.
사용된 장치 유형: 이 세분화에는 장치가 데스크톱 컴퓨터, 랩톱, 태블릿, 스마트폰 및 기타 장치를 사용하는지 여부가 포함됩니다. 또한 Android, Windows 또는 iOS와 같이 사용자가 사용하는 운영 체제도 고려할 수 있습니다.
소프트웨어 및 애플리케이션: 고객이 사용하는 앱 또는 소프트웨어는 무엇입니까? 데스크탑 디자인 소프트웨어를 사용하는 그래픽 디자이너 또는 아티스트입니까? 업무상 클라우드 기반 생산성 도구 또는 Microsoft Office와 같은 것을 사용해야 합니까?
소셜 미디어 플랫폼: 청중의 특정 세그먼트는 다른 소셜 미디어 플랫폼을 선호할 수 있습니다. Facebook 및 LinkedIn과 같은 공간보다 TikTok 및 Instagram을 선호하는 고객 기반 구성원을 고려하십시오.
온라인 행동: 이 세분화에는 온라인 쇼핑 습관, 선호하는 결제 방법, 웹사이트 방문 빈도와 같은 요소가 포함됩니다.
기술 채택: 일부 소비자는 새로운 기술과 제품에 조기에 몰리는 반면 다른 소비자는 "기다려 보는" 접근 방식을 선호합니다. 두 잠재 고객 중 먼저 타겟팅하려는 잠재 고객은 마케팅 전략 및 제품 개발 주기에 영향을 미칠 수 있습니다.
가치 기반
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가치 기반 세분화는 실제 또는 인지된 조직에 대한 인지된 금전적 이익을 기준으로 고객 또는 클라이언트를 그룹화합니다. 대부분의 경우 이를 고객평생가치(CLV)라고 합니다. 가치가 높은 고객 세그먼트에 마케팅 전략을 집중하면 리소스를 효율적으로 사용하고 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다.
가치 기반 세분화를 위한 몇 가지 요인은 다음과 같습니다.
구매 내역: 고객이 귀하로부터 구매하는 빈도, 평균 지출 금액 및 시간 경과에 따른 총 지출 금액은 고객의 가치를 나타낼 수 있습니다.
고객 충성도: 반복 고객은 일회성 구매자보다 평생 가치가 더 높습니다. 또한 신규 고객을 귀하에게 추천하여 간접적으로 가치를 높일 수 있습니다.
수익성: 모든 제품이나 서비스의 이윤이 동일한 것은 아닙니다. 고객이 고수익 품목을 구매하면 귀하에게 더 가치가 있을 수 있습니다.
서비스 비용: 때때로 고객은 추가 지원이 필요하거나 다른 고객보다 서비스 비용이 높을 수 있습니다. 수익에서 이러한 비용을 공제하여 실제 가치를 결정합니다.
귀사에 가장 큰 가치를 창출하는 사람이 누구인지 알게 되면 마케팅 전략을 맞춤화하여 해당 고객을 유지하고 유사한 고가치 고객을 유치할 수 있습니다.
니즈 기반
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요구 기반 세분화는 특정 요구, 문제 또는 동기를 기반으로 고객을 그룹화합니다. 브랜드에 대해 이러한 유형의 세분화를 사용하는 이유는 고객 그룹의 구매 결정을 유도하는 것이 무엇인지 더 잘 이해하고 싶기 때문입니다. 필요 기반 세분화에 대한 일반적인 고려 사항은 다음과 같습니다.
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고객의 문제점, 문제 또는 과제: 고객이 직면하는 일반적인 문제 또는 과제를 식별하고 이를 기반으로 세그먼트를 생성합니다. 이를 통해 한 청중의 특정 문제를 해결하기 위해 마케팅 메시지를 맞춤화할 수 있습니다.
구매 동기: 고객 세그먼트가 특정 제품이나 서비스를 구매하는 이유를 이해하면 내재적 동기에 따라 제품을 조정할 수 있습니다.
원하는 혜택 : 다양한 고객이 동일한 제품이나 서비스에서 특정 혜택을 원할 수 있습니다. 가격에 초점을 맞추는 예산에 민감한 쇼핑객을 고려하고 고품질 상품을 원하는 고액 지출가 또는 단순히 가장 편리한 구매 옵션을 원하는 쇼핑객과 비교하십시오.
작업 완료: 일부 요구 기반 프로필은 특정 작업을 수행하기 위해 단순히 제품이나 서비스를 선택합니다. 이러한 작업을 분석하면 특정 요구 사항이 있는 뚜렷한 세그먼트를 파악할 수 있습니다.
고객 세분화 전략을 수립하는 방법
고객 세분화 전략 개발은 하룻밤 사이에 이루어지지 않습니다. 보다 쉽게 만들고 처음부터 세그먼트가 작동하도록 하는 단계별 프로세스가 있습니다. 비즈니스를 위해 고객 세분화를 수행하는 방법을 고려할 때 다음 모범 사례를 시도하십시오.
프레임워크 구축
시장 세분화 프로세스를 시작하기 전에 먼저 안내할 프레임워크를 설정해야 합니다. 세그먼트 가설을 개발하고, 변수를 식별하고, 철저한 조사를 통해 검증합니다. 가설은 세분화의 기초로 사용할 수 있도록 명확하고 논리적이며 테스트 가능해야 합니다. "30-50대에 속하는 고객은 가치가 더 높은 경향이 있습니다."와 같은 단순한 주장은 이미 화장품 브랜드의 세분화 변수를 정의하는 데 도움이 될 수 있습니다. 변수에는 다음이 포함될 수 있습니다.
인구 통계(연령, 성별, 교육, 직업, 소득, 결혼 여부 등)
지리적 위치(국가, 주, 지역, 기후, 시장 규모)
행동 데이터( 그들은 우리 상품을 탐색합니까? 장바구니에 제품을 남깁니까? 언제 우리 제품을 구매합니까? 사고 과정은 무엇입니까? 가격에 민감합니까? 쿠폰 코드를 사용합니까? )
CRM 활용
고객 관계 관리(CRM) 도구가 이미 있다면 시장 세분화 프로세스에서 이미 한 단계 앞서 있는 것입니다. CRM 데이터는 인구 통계 및 고객 이력에 대한 정보로 가득 차 있어야 합니다. 이 데이터를 사용하여 포괄적인 고객 목록을 만들고 누가 분석에 참여해야 하는지 결정할 수 있습니다. 연령, 위치, 최근 구매, 예상 고객 평생 가치 또는 그룹에 사용하려는 변수별로 기존 레코드를 필터링할 수 있는지 확인하십시오.
CRM 플랫폼이 없다면 구입을 고려해 보십시오. 비즈니스 성장에 필수적인 도구가 될 수 있습니다.
페르소나 개발
고객 데이터를 수집하고 측정한 후 소비자의 구매 행동을 분석합니다. 연령, 성별, 소득, 결혼 여부, 교육 또는 직업과 같이 설정한 매개 변수를 기준으로 구분합니다. 또한 각 그룹의 사고 과정을 고려하고 메시지에 집중하는 데 도움이 될 몇 가지 구매자 페르소나를 만들어야 합니다.
구매자를 염두에 두고 제품 및 서비스 범위를 수정하여 해당 고객, 특히 가치가 높은 세그먼트에 있는 고객에게 더 큰 매력을 제공할 수 있습니다. 고객 행동을 분석하고 이해하면 더 쉽게 혁신하고 매력적인 제품과 서비스를 제공할 수 있습니다(번역: 수익 증대).
행동 타겟팅 전략을 만드는 방법에 대한 자세한 내용:
자동화 도구 활용
분석 및 마케팅 자동화에 사용할 수 있는 많은 도구가 있습니다. 예를 들어 목표 시장에 대한 인구통계 및 행동 정보를 더 많이 얻는 데 도움이 되는 Google Analytics 및 Shopify Analytics와 같은 무료 도구가 있습니다.
또한 마케팅 자동화 도구를 사용하여 이메일 캠페인과 같은 마케팅 활동을 간소화하고 고급 고객 타겟팅 기술을 사용할 수 있습니다. 또한 AdRoll과 같은 회사를 통해 콘텐츠 관리, 예산 할당, 배포, 추적 및 보고, 최적화 등 광고 캠페인의 거의 모든 측면을 자동화하여 상당한 시간, 비용 및 리소스를 절약할 수 있습니다.
마음대로 사용할 수 있는 올바른 도구를 사용하면 소비자가 온라인에서 브랜드와 상호 작용하는 방식을 더 잘 이해할 수 있습니다. 그런 다음 해당 정보를 활용하여 특별 제안, 개인화된 메시징 및 적절한 커뮤니케이션 타이밍을 포함하여 마케팅 전략을 중요하게 조정하십시오. 최적의 결과를 얻으려면 플랫폼 및 채널과 쉽게 통합되는 자동화 도구를 찾으십시오.
창의적인 콘텐츠 디자인
고객을 세분화한 후에는 가치가 높은 세그먼트부터 시작하여 각 그룹의 관심을 끌 콘텐츠를 디자인하세요. 콘텐츠를 만들고 있는 그룹의 입장이 되어 그들의 관점에서 브랜드를 보도록 노력하세요. 창의력을 발휘하고 시선을 사로잡는 비주얼을 사용하여 관심을 사로잡으세요. 유용하고 양질의 콘텐츠는 청중에게 가치 있는 콘텐츠로 정의된다는 점을 항상 기억하세요. 선호도를 타겟팅하고 구매 행동을 반영하는 판촉 또는 할인을 포함할 수도 있습니다.
만들 수 있는 다양한 유형의 콘텐츠를 탐색하려면 다음을 수행하세요.
테스트 수행 및 결과 추적
잠재적으로 수익성이 있는 세그먼트에서 테스트 실행을 수행하십시오. 이러한 세그먼트는 고객 기반의 상당한 비율을 형성해야 합니다. 선택한 세그먼트에 대상 콘텐츠를 실행하고 캠페인 기간이 끝날 때까지 기다립니다.
캠페인이 완료되면 결과를 분석합니다. 어떤 콘텐츠가 가장 많이 읽혔는지, 어떤 이메일이 어떤 구매로 이어졌는지, 어떤 고객이 특정 이메일을 열어보았는지, 테스트 실행 중에 형성된 기타 패턴을 확인하세요. 이 분석은 시장 세분화 계획 및 판매 경로를 개선하는 방법에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.
과정을 반복하십시오
최고의 현대 마케터는 반복과 개선의 기술을 마스터합니다. 테스트 실행에서 얻은 통찰력을 사용하고 다음 테스트에 적용하십시오. 캠페인이 성공적이면 다른 고객 세그먼트에 동일한 변수를 적용하도록 선택할 수 있습니다. 개선의 여지가 있다고 판단되면 캠페인의 약점을 식별하고 해당 요소를 재설계합니다. 그런 다음 변경 사항을 테스트합니다. 효율성을 테스트하는 가장 좋은 방법은 다음과 같은 중요한 KPI를 포함하여 사용 가능한 데이터를 파헤치는 것입니다.
전환율: 세그먼트 내에서 원하는 행동을 취하는 고객의 비율이 증가하면 목표 접근 방식이 효과적임을 나타낼 수 있습니다.
고객 확보 비용(CAC): 마케팅 비용과 판매 비용을 모두 포함하여 신규 고객 확보에 지출하는 금액입니다. 여기에서 감소하면 노력이 성과를 거두고 있음을 나타낼 수 있습니다.
고객생애가치(CLV): 고객과의 관계에서 예측할 수 있는 순이익의 양입니다. 특정 세그먼트 내에서 더 높은 CLV는 맞춤형 노력이 충성도를 향상시키고 있음을 시사할 수 있습니다.
참여 지표: CTR, 소셜 미디어 좋아요 및 공유, 이메일 열기 및 클릭률은 세분화된 대상 내에서 캠페인이 얼마나 잘 수행되고 있는지 알려주는 데 도움이 될 수 있습니다.
이탈률: 주어진 기간 동안 얼마나 많은 고객이 귀하와 거래를 중단하는지.
시장 점유율: 대상 세그먼트의 시장 점유율이 증가한 것을 확인했다면 전략이 효과적이라는 좋은 신호입니다.
고객 만족도 점수: NPS(Net Promoter Score) 또는 CSAT(Customer Satisfaction Score)를 통해 고객이 귀사의 제품이나 서비스에 얼마나 만족하는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
이 개선 프로세스를 정기적으로 수행하고 정보를 최신 상태로 유지하십시오. 정기적으로 세분화하고 테스트하면 브랜드와 대상에 적합한 마케팅 캠페인을 정의하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 변화하는 소비자 행동에 적응하고 비즈니스 성장을 유지할 수 있습니다.
교차 채널 마케팅에 고객 세분화를 사용하는 방법
세분화 전략을 수립했다면 이제 실행할 차례입니다. 고객 세분화 결정은 하나의 마케팅 채널에만 유용한 것이 아닙니다. 청중에게 다가가기 위해 사용하는 모든 방법에 적용할 수 있습니다.
고객 세분화를 위한 비즈니스 목표
마케팅 그룹을 세분화하는 데에는 여러 가지 큰 이유가 있지만 가장 큰 두 가지는 마케팅 비용 절감과 매출 증대입니다. 이 두 기둥은 세분화 비즈니스 목표를 위한 전통적인 황금 표준을 나타내지만 유일한 기둥은 아닙니다. 세분화 캠페인을 실행하려는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.
마케팅 비용 감소: 각 세그먼트의 상대적 가치를 알면 간단한 수학을 통해 마케팅 비용이 가장 큰 영향을 미치는 위치를 파악할 수 있습니다. 이것은 항상 가장 큰 세그먼트나 가장 높은 수익원이 아닐 수도 있습니다. 대신 ROI(투자 수익률)가 가장 높은 세그먼트입니다. CLTV(고객 평생 가치)가 매우 높거나 도달 비용이 매우 저렴할 수 있습니다.
수익 증대: 때때로 목표는 가장 효율적인 방법이든 아니든 수익을 늘리는 것입니다. 고객 세분화를 통해 가장 가치 있는 고객 그룹을 식별하고 마케팅으로 포화시켜 해당 그룹에 집중함으로써 매출을 높일 수 있습니다.
경쟁업체로부터 시장 점유율 확보: 고객 세그먼트를 이해하면 경쟁업체가 타겟팅하는 대상을 파악한 다음 시장 점유율을 훔칠 수 있습니다.
새로운 마케팅 기회 식별: 세분화를 통해 브랜드는 고객의 현재 모습을 파악하여 아직 참여하지 않은 유사한 고객 그룹을 식별할 수 있습니다. 유사한 세그먼트에 대한 이러한 접근 방식을 통해 브랜드는 기존 시장으로 더 나아가는 대신 새로운 시장을 찾아 깊이보다는 광범위하게 시장을 확장할 수 있습니다.
마케팅 효율성 향상: 동일한 마케팅 메시지와 접근 방식에 대해 서로 다른 세그먼트가 다르게 반응할 수 있습니다. 세분화를 통해 정통한 브랜드 관리자는 각 세그먼트의 요구 사항에 맞게 맞춤화된 다양한 메시지를 만들 수 있습니다. 또한 다양한 전략과 전술을 사용하여 각 특정 세그먼트의 방어를 우회할 수 있습니다.
프로세스 및 기술
고객 정보를 유용한 세그먼트로 전환하려면 데이터 수집 외에 몇 가지 추가 단계가 필요합니다. 다음 방법 중 일부를 사용하여 고객을 보다 유용한 그룹으로 분류할 수 있습니다.
각 세그먼트의 크기 및 가치 결정: 세그먼트 크기를 각 세그먼트에서 생성된 수익과 비교하여 충성 고객과 비충성 고객을 구분합니다. 충성 고객은 마케팅 이니셔티브에 집중해야 하는 고객입니다. Net Promoter Score와 같은 태도 변수를 사용하여 각 세그먼트의 평균 수익 및 수익성을 결정합니다.
크로스탭: 두 개 이상의 변수를 "교차"하는 실험을 두려워하지 마십시오. 예를 들어 성별과 구매 의도 사이에 관계가 있다고 생각할 수 있습니다. 제품에 관심이 있는 사람들을 필터링하는 교차 분석 보고서를 만들고 성별을 기준으로 교차 분석하여 이론을 테스트할 수 있습니다.
이 정보가 있으면 세그먼트 타겟팅 프로그램을 설계하여 마케팅에서 세그먼트 사용을 시작할 수 있습니다. 성공적인 마케팅 캠페인의 핵심은 견고한 데이터 기반 접근 방식이므로 항상 구현을 테스트하고 최대 효율성으로 실행될 때까지 반복하십시오.
도구
세분화는 지난 몇 년 동안 뜨거운 주제였으며 마케터의 노력을 지원하기 위해 많은 도구가 개발되었습니다. 이러한 도구는 크게 세 가지 범주로 나뉩니다.
고객 식별 및 세분화: 이러한 도구는 항상 그런 것은 아니지만 일반적으로 CRM에 내장되어 있으며 다양한 기준에 따라 잠재 고객을 논리적 세그먼트로 분할할 수 있습니다. 최고의 기업은 AI를 활용하여 이러한 결정을 더욱 스마트하게 내립니다.
유사한 세그먼트 탐색: 이 도구는 이미 참여하고 있는 세그먼트 및 대상과 유사한 세그먼트 및 대상을 찾는 데 도움이 됩니다. 종종 광고 및 소셜 플랫폼에 내장되어 마케터가 새로운 기회를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
캠페인 생성 및 구현: 이러한 도구는 세분화 데이터를 가져와 수동으로 고객 목록을 분리하거나 그룹을 개별적으로 처리하지 않고도 다양한 세그먼트 그룹에서 전체 캠페인을 시작할 수 있습니다.
세분화에 뛰어드는 마케터의 경우 시장에 있는 모든 도구에 익숙할 필요가 없더라도 각 도구 집합이 작동하는 방식을 이해하는 것이 중요합니다. 다행히 세분화 도구 사용 방법을 배우는 데 도움이 되는 리소스가 많이 있습니다.
다음 단계
고객을 분류한 후 다음 단계는 창의력을 발휘하고 개인화하는 것입니다! 관심을 끄는 콘텐츠를 만드는 기능은 고객 세분화의 큰 이점 중 하나입니다. 개인화된 광고, CTA 버튼, 블로그 게시물, 소셜 미디어 캠페인, 이메일 및 고객 서비스를 생각해 보십시오. 지속적으로 미세 조정하고 테스트하여 무엇이 가장 효과가 있는지 확인하고 잊지 마십시오. 브랜드에 편안하게 참여하는 고객은 영원한 고객입니다. 고급 세분화 전략을 개발하여 훨씬 더 많은 고객 프로필을 확정할 수도 있습니다.
시작할 준비가 되셨습니까? AdRoll의 고객 세분화 도구는 개인화를 위한 동적 세그먼트를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.
고객 세분화 FAQ
고객 세분화의 이점은 무엇입니까?
고객 세분화는 비즈니스의 마케팅 활동을 원활하게 진행할 수 있는 많은 이점을 제공합니다. 효과적인 세그먼트를 만들기 위해 노력하면 리소스를 효율적으로 사용하여 수익을 늘리고 적합한 고객을 위해 캠페인을 개인화할 수 있습니다. 이것은 또한 경쟁에서 눈에 띄고 고객에게 브랜드 가치를 보여줄 수 있도록 도와줍니다.
고객 세분화의 과제는 무엇입니까?
그러나 고객 세분화는 어려움 없이 이루어지지 않습니다. 달성하기가 항상 쉬운 것은 아닙니다. 여러 버킷에 속하는 고객이 있거나 충분한 데이터가 없기 때문에 올바른 세그먼트를 식별하기 어려운 경우가 있습니다. 특히 대기업의 경우 비용도 많이 듭니다.
고객 세분화를 사용하여 교차 채널 전략을 개선하려면 어떻게 해야 합니까?
고객 세분화는 교차 채널 노력을 개선하려는 마케터에게 많은 것을 제공합니다. 우선 선택한 채널에서 개인화된 메시지를 보낼 수 있습니다. 또한 과거 구매 행동을 기반으로 맞춤형 제안을 하거나 개인의 관심사와 일치하는 광고를 표시할 수 있습니다. 세분화와 결합된 일관된 메시징을 통해 고객이 선호하는 채널을 통해 가장 상호 작용할 준비가 되었을 때 고객에게 도달할 수 있습니다.
고객 세분화 노력의 효과를 어떻게 측정합니까?
고객 세분화 프로세스의 효율성 측정은 주로 고유한 비즈니스 목표와 가장 중요하다고 생각하는 KPI에 따라 달라집니다. 이러한 KPI를 측정하는 가장 좋은 방법 중 하나는 AdRoll과 파트너 관계를 맺고 대시보드를 사용하여 CTR 및 광고 전환율에서 이메일 오픈율에 이르기까지 관련 메트릭을 한 곳에서 편리하게 보는 것입니다.