수익 창출을 위해 구축할 고객 세그먼트

고객 세분화는 전자 상거래 비즈니스의 수익 성장을 가능하게 하는 개인화된 메시지를 전달하는 확실한 방법입니다. 용어에 익숙하지 않은 경우 고객 세분화 는 정의한 기준에 따라 기존 고객(및 이메일 구독자)을 함께 그룹화하는 방법입니다. 그런 다음 구축한 세그먼트를 활용하여 보다 개인화된 마케팅을 제공할 수 있습니다.

그리고 이메일 목록과 달리 세그먼트는 동적입니다. 즉, 세그먼트의 매개변수를 정의하면 해당 기준에 맞는 현재 및 미래의 모든 고객(및 이메일 구독자)이 해당 세그먼트에 채워집니다. 예를 들어, 오늘 정의한 기준에 맞는 101명의 고객을 반환하는 세그먼트를 생성한다고 가정해 보겠습니다. 세그먼트의 크기가 며칠 안에 변경될 가능성이 매우 높습니다(사실 가능성이 매우 높음). 고객 세분화 전략을 활용하면 세그먼트를 만들고 저장하면 해당 기준에 맞는 고객을 찾기 위해 세그먼트를 다시 만들 필요가 없다는 큰 이점이 있습니다.

무한한 가능성을 고려할 때 어떤 유형의 세그먼트를 구축해야 하는지 생각하는 것은 압도적일 수 있습니다. 따라서 고객 세분화 전략을 시작할 때 구축할 수 있는 몇 가지 핵심 세그먼트를 제안하고자 합니다.

고객/구독자가 이전 이메일과 상호작용한 방식을 분류합니다.

구독자가 브랜드와 상호 작용한 방식을 기반으로 구독자를 이해하고 분류하는 것은 구독자에게 보낼 대상과 대상을 생각할 때 중요합니다. 이미 귀하의 브랜드에 관심이 있고 프로모션 코드 없이 귀하로부터 구매할 가능성이 있는 고객에게 50% 할인 코드를 보내고 싶지 않을 것입니다. 다음은 이메일 참여 를 기반으로 만들 수 있는 세 가지 세그먼트입니다 .

• 참여도가 높은 구독자. 아마도 이들은 정의된 기간(즉, 15일 또는 30일) 내에 이메일을 열거나 클릭한 구독자일 것입니다. 이러한 구독자는 귀하에게서 구매할 가능성이 더 높기 때문에 귀하가 그들에게 전달하고자 하는 내용에 대해 생각하는 것이 중요합니다.
• 반 참여 구독자. 이들은 60일에서 90일 사이에 이메일을 열거나 클릭한 구독자입니다. "참여" 구독자와 달리 이러한 구독자는 귀하의 브랜드에서 구매할 가능성이 낮으므로 제품의 가치 제안 또는 귀하가 보내는 판촉 제안에 좀 더 적극적으로 참여할 수 있습니다.
• 참여하지 않은 가입자. 이들은 다시 참여 구독자로 만들기 위해 추가 넛지가 필요할 수 있는 구독자입니다. 참여하지 않은 구독자는 지난 120일 이상 동안 이메일을 열거나 클릭하지 않은 구독자일 수 있습니다. 이 그룹에 특별 프로모션 코드나 인센티브를 보내어 구매를 유도하는 것이 좋습니다.

고객/구독자가 귀하로부터 구매한 횟수를 세분화합니다.

브랜드에서 주문한 횟수를 기반으로 고객 세그먼트를 생성하면 메시징을 개인화하여 최초 구매, 재구매 및 브랜드 충성도를 유도할 수 있습니다. 다음은 고객이 귀하와 함께 쇼핑한 횟수를 기반으로 생성할 수 있는 세그먼트 유형의 몇 가지 예입니다.

• VIP 고객. 이들은 귀하로부터 10번 이상 구매한 고객이며 귀하의 가장 가치 있는 고객입니다. 이러한 고객을 특별하게 만들고 싶을 것입니다. 판매에 대한 조기 액세스 권한을 제공하거나 구매 시 선물을 제공할 수 있습니다.
• 한 번 구매한 고객입니다. 지속 가능한 비즈니스 구축의 핵심은 단골 고객을 확보하는 것입니다. 일회성 구매자를 "나머지" 고객과 다르게 취급함으로써 고유한 방식으로 메시지를 보낼 경우 재구매 고객으로 전환할 가능성이 더 높아집니다. 구매한 제품의 보완 제품을 교차 판매하거나 특별 거래를 제공하여 다시 구매할 수 있도록 하면 구매 예산에 대한 부담이 줄어듭니다.
• 귀하로부터 구매한 적이 없는 구독자입니다. 누군가가 귀하의 이메일 목록을 구독하게 하는 것도 좋지만 이메일 구독자가 고객이 되면 더욱 좋습니다. 때때로 구독자는 귀하의 브랜드로부터 이메일을 수신하기 위해 등록하고 귀하로부터 구매하기 전에 좀 더 설득력이 필요할 수 있습니다. 따라서 한 번도 구매한 적이 없는 구독자 세그먼트를 구축하는 것이 중요합니다. 그런 다음 귀하의 제품이 다른 제품과 다른 이유를 설명하고 귀하의 브랜드에서 구매하도록 유도하는 메시지를 이러한 구독자에게 보낼 수 있습니다.

인구 통계 정보로 분류

모든 개인화 전략의 핵심은 구독자가 누구인지에 따라 메시지를 사용자화하는 것입니다. 고객/구독자가 누구인지 식별하고 드릴다운하면 할수록 메시지를 개인화하고 수익을 창출할 수 있습니다. 다음은 인구 통계 정보별로 분류하는 방법에 대한 몇 가지 아이디어입니다.

• 위치별로. 새 매장을 열거나 특정 도시에서 이벤트가 진행 중이라고 가정해 보겠습니다. 모든 구독자에게 폭발적인 이메일을 보내는 것은 이치에 맞지 않습니다. 매장 개설이 모든 구독자와 관련이 있는 것은 아니기 때문입니다. 대신, 해당 도시와 매우 가까운 곳에 위치한 가입자 세그먼트를 구축하고 해당 세그먼트에 독점적으로 마케팅하십시오.
• 성별로. 귀하가 의류 브랜드이고 새로운 남성용 티셔츠를 출시한다고 가정해 보겠습니다. 모든 이메일 구독자에게 새 티셔츠를 마케팅하는 대신 남성 고객/구독자 세그먼트를 만들고 티셔츠를 독점적으로 마케팅하십시오. 이 개인화된 콘텐츠는 더 강력한 참여로 이어질 것입니다.

이것들은 모두 고객 세분화 전략을 수립하는 동안 생각할 수 있는 생각의 시작점일 뿐입니다. 세분화에 익숙해지면 위의 예제 세그먼트를 함께 결합하는 것에 대해 생각할 수 있습니다. 예를 들어 VIP 고객이기도 한 여성 구독자 세그먼트를 만든 다음 의류 라인의 여성 스웨터 신제품 라인에 대한 독점 사전 판매를 홍보할 수 있습니다. 세그먼트를 더 많이 드릴다운하고 정의할 수 있을수록 메시지를 더 맞춤화할 수 있으므로 더 많은 판매로 이어질 수 있습니다.