D2C 비즈니스 모델: 왜 일부 회사는 급성장하고 다른 회사는 크게 실패합니까?

수영장으로 뛰어들 준비가 된 10미터 플랫폼에 있는 자신을 상상해 보십시오. 주위의 모든 사람들이 소리치고 있습니다. 점프, 점프, 점프. 점프를 해야 하는 이유는 확실하지 않지만 제대로 하지 않으면 부상을 입을 수 있다는 것을 알고 있습니다.

풀을 소비자에게 직접 제공하는 것으로 교체하면 이것이 CPG 업계에서 일어나는 일입니다. 모두가 D2C 비즈니스 모델과 지금 어떻게 해야 하는지에 대해 이야기하고 있습니다. 일부 CPG 제조업체는 B2B2C 고객을 화나게 하고 하루에 5건의 주문만 수집하여 D2C 웹사이트를 시작하기 위해 서두르고 있습니다. 다른 사람들은 엄청난 성장을 봅니다.

왜 어떤 회사는 D2C에서 그렇게 성공적이고 다른 회사는 엄청난 실패를 하고 있습니까? 새로운 비즈니스 모델은 모든 사람에게 적합하지 않을 수 있습니다.

D2C 비즈니스 모델: 성공을 위한 4단계

회사가 D2C 여정을 시작하기 전에 해결해야 할 중요한 고려 사항이 있습니다. 성공으로 인도할 수 있는 가장 관련성이 높은 몇 가지를 살펴보겠습니다.

1. 가치 제안 정의
2. 명확하고 문서화된 목표가 있어야 합니다.
3. 고객 획득 비용 및 고객 평생 가치 추정
4. 소비자 상호 작용에서 배우고 적응

소비자에게 직접: 귀하의 가치 제안은 무엇입니까?

성공적인 D2C 비즈니스 모델의 핵심은 가치 제안입니다. 소비자는 왜 당신의 제품을 당신에게서 직접 구매하기를 원할까요?

강력한 가치 제안은 소비자가 귀하의 제품이나 서비스를 다른 사람에게 추천하여 고객 확보 비용을 거의 0에 가깝게 낮추는 입소문 성장을 주도할 것입니다. 대조적으로, 가치 제안이 좋지 않으면 추가 판매 및 마케팅이 필요하여 비용이 증가하여 비즈니스가 위험에 처하게 됩니다.

성공적인 D2C 사업을 하는 일부 의류 및 신발 회사는 제품 선택에 가치 제안을 기반으로 하여 놀라운 제품 구색 및 크기 옵션을 제공하고 경우에 따라 소비자에게 제품의 마무리 손질을 사용자 정의할 수 있는 옵션을 제공합니다. 이것은 소비자가 근처 상점에서 찾을 수 없는 것입니다.

Dollar Save Club 및 Beauty Pie와 같은 다른 회사는 가격을 기반으로 한 가치 제안으로 시작했습니다. 그들은 전통적인 브랜드와 소매업체가 막대한 마케팅 비용과 큰 인상을 받는 틈새 시장을 찾았습니다. 이러한 D2C 스타트업은 소비자가 반복적으로 구매하는 경향이 있는 카테고리에서 일부 가격으로 좋은 제품을 제공합니다.

가격 기반 전략이 모든 사람을 위한 것은 아닙니다. 강력한 소매 파트너 네트워크를 갖춘 잘 알려진 브랜드는 운영을 위태롭게 하지 않고는 가격을 경쟁 우위로 사용할 수 없습니다. 그러나 시장에 공백이 있으면 누군가가 그것을 가져갈 것입니다.

일부 회사는 서비스가 부족한 고객 세그먼트에 틈새 제품을 제공합니다. 다른 사람들은 환경 또는 사회적 책임에 기반을 두고 있습니다. 시장과 소비자 선호도가 발전함에 따라 항상 기회가 있습니다.

D2C에서 무엇을 얻고 싶습니까?

D2C 전략은 다른 목표를 가질 수 있습니다. 일부 회사는 새로운 수익원을 찾고 있는 반면 다른 회사는 소비자 선호도와 신뢰를 구축하기를 원합니다. 그리고 일부는 나중에 마케팅 및 제품 개발에 사용할 수 있는 소비자 통찰력을 얻고 싶어합니다.

회사는 브랜드에 대해 다른 전략을 가질 수 있습니다. 그러나 가장 중요한 것은 이 새로운 비즈니스를 최대한 활용하려면 명확하고 잘 전달된 목표와 지표가 있어야 한다는 것입니다.

일부 회사는 D2C 비즈니스를 독립적인 신생 기업으로 취급하고 테스트 및 반복을 통해 소비자를 움직이는 요소와 소비자가 어떻게 플레이해야 하는지 확인합니다. 모든 새로운 비즈니스 모델에서와 마찬가지로 민첩성은 게임의 이름입니다.

마음이 약한 사람을 위한 것이 아닙니다: D2C 챌린지

D2C가 열리기 전에도 소비재 시장은 이미 복잡했습니다. 일부 과제에는 매장 내 경험 관리, 물류 네트워크 최적화, 공급, 수요 및 생산 능력의 균형 유지, 더 짧은 제품 개발 주기에 대한 적응이 포함됩니다.

D2C 비즈니스 모델은 더 많은 과제를 추가합니다.

D2C 회사는 일반적으로 비즈니스의 빠른 상태 확인을 수행하기 위해 고객 획득 비용(CAC) 및 고객 평생 가치(CLV)의 두 가지 측정항목을 사용합니다. 분석가에 따르면 D2C 비즈니스가 확장될 때 CLV는 CAC의 3배 이상이어야 합니다.

대부분의 경우 기존 CPG 제조업체는 신규 고객(소비자)을 확보하고 평생 가치를 확장할 역량이 없습니다. 이는 D2C 사업의 핵심이라 하도급할 수 있는 것이 아니다. 오히려 새로운 인재를 채용하고 개발해야 합니다.

이행도 도전이지만 CPG 브랜드가 이 문제에 대해 제3자 물류 회사(3PL) 및 기타 파트너와 잘 협력하는 것을 보았습니다.

CX, 개인화 및 자동화는 길을 닦는 데 도움이 될 수 있습니다.

기술이 두 가지 주요 D2C 메트릭인 CAC 및 CLV를 통해 기업을 도울 수 있는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

CAC:

• 소비자 프로필을 작성하면 소비자가 원하는 것과 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다.
• AI와 머신 러닝은 디지털 마케팅 지출을 최적화하고 직접 마케팅 캠페인을 개선하며 신제품 개발을 촉진하고 신규 고객 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 훌륭한 고객 경험은 고객 추천률을 높여 CAC를 줄이는 데 도움이 됩니다.

CLV :

• 제품 탐색에서 수령까지 고통 없는 거래는 반복 구매를 유도할 수 있습니다.
• 맞춤형 제품 제안 및 제안을 통한 개인화된 전자 상거래 경험은 평균 주문 가치를 높입니다.
• 소비자 여정에서 배우면 더 나은 제품과 서비스를 제공하는 데 도움이 됩니다.

운영 비용을 가능한 한 낮게 유지하려면 대부분의 활동을 자동화하여 규모의 이점을 얻어야 합니다. 예를 들어, 직원이 모든 주문을 검토해야 하는 경우 더 많은 주문이 들어오면 더 많은 직원을 고용해야 하므로 운영 비용이 증가하고 비즈니스 상태가 위험에 처하게 됩니다.

D2C 비즈니스 모델이 미래다

참고로 저는 몽상가일 수도 있지만 CPG 제조업체의 D2C 미래를 믿습니다. 그들은 천연 자원과 금전 자원의 낭비를 피하면서 효율성을 가능하게 하기 위해 보다 정교한 물류 네트워크를 사용할 것입니다. 그들은 적절한 가격에 적절한 소비자에게 적절한 제품을 제공할 것입니다.

그것은 긴 여정이 될 것이며, 모든 여정이 그러하듯이 한 번에 한 단계씩 일어날 것입니다.