펠릭스:
오늘 저는 Dahmakan.com의 Jonathan Weins와 합류했습니다. DAHMAKAN.com은 건강한 미식 점심을 만든 다음 말레이시아의 Klang Valley에 기반을 두고 있으며 2014년에 시작하여 귀하의 사무실로 바로 배달합니다. Jonathan을 환영합니다.

조나단: 헤이, 저와 함께해주셔서 정말 감사합니다.

Felix: 네, 물론입니다. 이것에 대해 좀 더 말씀해 주세요. 제품이 ... 당신이 판매하는 점심과 당신이 시작한 가게가 아닐까 싶습니다.

Jonathan: 그래서 우리는 2014년 말에 Dahmakan을 거의 시작했고, 완전히 부트스트랩되고 처음에는 모든 것을 스스로 시작했습니다. 그래서 우리는 빠르게 Shopify 웹사이트를 만든 다음 곧바로 직접 요리를 시작하고 스스로 배달하는 등 거의 모든 것을 스스로 했습니다. 아주 좋은 견인력과 거기에서 성장했습니다. 그런 다음 몇 차례의 소규모 진입 라운드를 진행한 다음 대부분 VC 라운드를 진행했습니다.

그리고 예, 우리의 사업을 ...에서 시작했습니다. 세 명의 공동 소유자가 모든 음식을 직접 준비하고 모든 음식을 직접 배달하여 이제 완전히 숙련된 주방 팀과 전체 기술 및 마케팅 팀을 갖게 되었습니다. 이제 ... 이제 40이 되었습니다. + 사람들.

펠릭스: 와 대단하네요. 처음 출시했을 때 메뉴에 몇 가지 메뉴가 있었나요?

Jonathan: 제품 면에서 시작은 이틀 전에 미리 주문해야 했습니다. 우리는 하루에 한 접시를 먹었기 때문에 점심만 배달했습니다. 우리는 기본적으로 귀하의 주문을 집계하여 2일 전에 오늘 주문한 다음 오전 10시에서 오후 1시 사이에 배달합니다. 우리는 그 시간 동안 우리가 배달할 정확한 시간을 지정할 수 없었습니다.

이제 ... 이제 매일 바뀌는 세 가지 요리가 있습니다. 점심 또는 저녁 식사를 주문하고 배달 시간을 선택할 수 있습니다. 고객들에게 조금 더 편리해졌습니다.

Felix: 누구를 말하는 겁니까 ... 누구를 노리는 겁니까 [Phoetic 00:03:07]. 당신은 무엇을 보았습니까 ... 시장에서 어떤 인구 통계 학적 요소가 당신이 추구하고 싶은 서비스가 부족하다고 보았습니까?

Jonathan: 우리는 기본적으로 ... 전체 비전은 매일 죄책감 없이 먹을 수 있는 좋은 음식을 배달하거나 판매하는 식당을 찾기 위해 운전하는 번거로움 없이 매일 아주 간단하게 좋은 음식을 먹는 것이었습니다.

그러나 여전히 저렴하므로 처음에 우리는 기본적으로 출시 3-4주 전에 말레이시아에 도착했습니다. 우리 입장에서는 당연히 외국인이 많아서 3명 중 2명은 외국인이다. 우리는 우리가 정말로 넓은 시장을 목표로 하고 있는지 확인하고 싶었습니다. 그래서 ... 정말로 전문가들에게만 집중하는 것은 쉬웠을 것이지만, 우리는 그것을 피하려고 했습니다.

따라서, 그것은 마치 ... 처음에 고객 유치는 거리에서 매우 종류가 많았습니다. 특정 커피 숍에 가거나 비슷한 레스토랑 앞에서 기다리고 첫 번째 고객을 잡으려고 노력하고, 그들과 이야기하고, 최대한 이해하려고 노력합니다. 좋은 음식을 먹기 위한 일상적인 문제와 그들이 우리를 입양하기 전 [Phonetic 00:04:31]에 대해 가능합니다.

Felix: 그래서 당신은 본질적으로 ... 당신의 이상적인 고객이 이미 하려고 했던 대안을 선택하려고 하는 것입니다. 맞죠? 이 식당들과 모든 것, 그리고 당신은 그들을 멈추게 하고 그들의 ... 그들이 무엇을 사고 싶어하고 무엇을 놓치고 있는지... 그들이 느꼈던 것이 현재 점심 옵션에서 빠져 있다고 느꼈습니다.

정확히 무엇을 묻고 있었습니까? 여기에 잠재적인 시장이 있다는 것을 어떻게 알게 되었나요? 경쟁이 이미 있었습니까?

Jonathan: 우리가 [Try Kuala 00:05:08]에서 기본적으로 본 것은 가정 기반 비즈니스와 같이 매우 다양한 매우 작은 플레이어가 많이 있었습니다. 예를 들어 두 아이를 둔 엄마가 친구를 위해 요리를 시작하고 친구, 가족, 동료에게 매일 10, 20, 최대 50끼의 식사를 배달한다고 가정해 보겠습니다. 우리는 시장이 있다는 것을 알았고 여기에 많은 소규모 플레이어를 보았지만 분명히 우리는 정말로 몰랐습니다 ...

우선 시장 규모는 어느 정도인가? 정확한 고객은 누구입니까? 우리가 해결하고 있는 진짜 문제는 무엇입니까? 처음에는 당신도 할 수 있었고 우리는 어쩌면 정말 좋은 음식을 먹었을 수도 있습니다.

예를 들어, 매우 기억에 남는 경험 중 하나는 우리가 커피숍에 갔을 때 한 남자가 기본적으로 이 옷을 입고 샐러드를 먹고 태양 아래에 앉아 있었다는 것입니다. 그는 대화하기에 매우 흥미로운 사람처럼 보였습니다. 그래서 당신은 그에게 가서 어떤 의미에서 그 직업에 대해 물었습니다. 왜 여기 있어? 어디에서 일합니까? 그리고 그가 매일 10분, 15분, 20분 동안 태양 아래를 걸어가서 다른 음식을 샀다는 것을 알게 되었고 이미 우리 고객 중 한 명이 있었고 그는 그것을 정말 좋아했습니다. 그는 즉시 "알겠습니다. 매일 주문하겠습니다."라고 말했습니다.

처음에 우리는 모든 사람들이 당신에게 그렇게 말한다고 생각했습니다. 모두가 그것이 좋은 아이디어라고 말하므로 그가 그렇게 할 것이라고 기대하지는 않았습니다. 그러나 그는 해냈고, 그의 배우자를 위해 주문한, 그의 부모를 위해 주문한 등 모든 동료를 데려왔습니다.

초기 성장도 있었던 것 같아요. 우리는 입에서 입으로 전해지는 입소문을 통해 매우 유기적으로 고객에게 다가갔습니다. 도움이 됩니다. 고객들로부터 최대한 많이 배울 수 있어 많은 도움이 되었습니다.

Felix: 부트스트랩으로 이 사업을 시작했다고 말씀하셨습니다. 그 때 너희들은 모두 다른 일을 하고 있었니? 회사 초기에 자금을 어떻게 마련했습니까?

Jonathan: 거의 자체적으로 자금을 조달했습니다. 우리는 ... 우리 셋은 모두 정규직이었습니다. 대략 4, 5개월 후에 우리는 첫 번째 천사를 배에 태우기 시작했다고 생각합니다.

펠릭스: 너희들은 처음부터 이미 풀타임으로 사업을 하고 있었다고?

조나단: 네, 맞습니다. 왜냐하면 우리는 처음에 가능한 한 많은 것을 테스트하고 싶었기 때문에 직장을 그만두고 정규직으로 일하기로 결정했고, 그런 다음 어느 정도 성공했습니다. 일이 발생했습니다. 우리는 우리가 방향을 바꾸거나 우리의 직업으로 돌아가야 할 것이라고 상상했습니다.

Felix: 시장을 더 잘 이해할 수 있도록 이미 설문조사를 하고 계셨습니다. 실제 테스트로 무엇을 하고 싶었나요? 이 비용을 지불할 의사가 있는 사람들이 있다는 것을 어떻게 확신했습니까? 처음 몇 개월 동안 실행 가능한 비즈니스가 될 것인지 여부를 결정하기 위해 수행했던 초기 테스트는 무엇이었습니까?

Jonathan: 예, 분명히 음식이기 때문에 쉽지 않고 기본적으로 할 수 있기 때문에 ... 우리의 가장 큰 두려움은 우리가 좋은 음식을 제공하고 사람들이 음식이기 때문에 주문한다는 의미였습니다. 사람들은 새로운 것을 시도하는 것을 좋아하거나 무언가를 좋아하기 때문입니다. 시원한. 인터넷에서 점심을 주문합니다. 다른 제품보다 테스트하기가 조금 더 어려웠던 것 같습니다. 우리에게는 실제로 개념 증명이 이루어졌습니다.

두가지. 먼저 제가 말씀드린 유기적 성장과 입소문입니다. 또한 빈도는 그렇지 않습니다. 매주, 심지어 매일 주문하는 사람들이 있기 때문에 한 번, 두 번 시도하고 중단하는 것과 같지 않았습니다. 유지율이 중요한 부분이었습니다. 마지막으로, 단순히 우리가 모든 것을 했고 우리 중 누구도 실제로 전문 요리사 배경이나 주요 요리 경험이 없었기 때문에 사람들이 음식을 정말 좋아했고 서비스는 음식이 중요하다는 의미에서 우리에게 말했습니다. 초기에는 우리가 지금 가지고 있는 5성급 호텔 셰프처럼요. 약간의 ... 아마추어에 가깝습니다. 예, 식품 생산 감각을 갖는 것도 중요합니다.

Felix: 당신은 그것이 음식 자체에 관한 것이 아니라 ... 사람들이 생각하는 서비스는 어떻다고 생각합니까? 그것이 사람들에게 반향을 일으켰습니까?

Jonathan: 앞서 설명한 대로 처음에는 주문하기가 상당히 불편했습니다. 우리는 이틀 전에 미리 주문해야 했고 그 다음에는 매우 넓은 시간대에 배송해야 했습니다. 10시부터 1시까지. 이 모든 것들은 사람들에게 이것이 정말로 필요하다는 것을 우리에게 말해줍니다. 그리고 그것은 단지 좋은 것이 아닙니다. 꽤 많이 ... 우리에게 매우 중요한 부분이었습니다.

펠릭스: 몇 개월 후에 당신이 필요하다고 느꼈다고 말씀하셨습니다. 당신은 첫 번째 엔젤 투자자를 데려왔습니다. 이 자본을 조달해야 한다고 결정한 이유는 무엇입니까?

Jonathan: 주요 고려 사항은 단순히 ... 견인력을 보고 개념 증명을 구부리고 육성한 다음 우리 셋은 풀타임으로 작업에 바빴습니다. 슈퍼에 가서 [시도 00:10:43] 시장에 가서 재료를 사서 오후까지 야채를 썰고, 밤늦게까지 요리를 하고 새벽 4시까지 가끔 호박을 굽고 또 일어나서 오전 7시 또는 8시, 요리를 마치고 다시 배달합니다.

다른 일을 할 시간이 거의 없었습니다. 확장성을 조금 더 높이고 특히 시간을 확보한 다음 다음 단계로 이동하여 숙련된 셰프 팀 등을 고용하기 위한 주요 고려 사항 중 하나가 있었습니다.

펠릭스: 여러분은 너무 가늘게 뻗어있다고 느꼈고 그 투자가 필요했습니다... 사람을 고용하기 위해서였나요?

조나단: 네. 기본적으로 우리의 시간을 조금 더 정확히, 정확히.

Felix: 이러한 엔젤 투자자를 어떻게 식별하거나 찾을 수 있었습니까? 왜냐하면 다른 청취자가 있다고 생각하기 때문입니다. ... 이 팟캐스트를 들으면서 시장을 파악했지만 리소스가 없는 비슷한 상황에 있는 사람들이 있습니다. 그것을 다음 단계로 끌어올리는 데 시간이나 돈이 필요한지 여부.

어떤 종류의 엔젤 투자자를 따라가려고 하는지 어떻게 식별할 수 있었습니까?

Jonathan: 그것은 항상 당신이 속한 국가에 달려 있습니다. 그들은 일종의 ... 자금 조달 환경도 해야 합니다. 우리에게 있어 처음 두 천사는 … 첫 번째 천사는 10년 전 제 공동 창립자의 친구였습니다. 확실히 신뢰 수준이 있었다. 천사는 몇 가지 관심 기반 목표와 [Phonetic 00:12:23]에 대한 범주 및 건강 및 피트니스 부문에서 조금 더 있었습니다. 그것은 분명히 꽤 도움이 되었습니다.

그렇지 않으면, 제 생각에는 ... 우리에게 추가 도전은 우리가 새로운 국가에 있다는 의미에서 [00:12:34 들리지 않음] 그래서 여기에 네트워크가 없었습니다. 아니면 정말 그 부분에 관심이 있는 천사들을 찾아보고 굉장히 따뜻하고 포근한 분의 소개를 받는 게 제일 좋은 것 같아요. 이전에 엔젤에 자금을 지원한 기업가이거나 엔젤을 잘 아는 사람입니다.

Felix: 당신은 단지 돈이 있는 사람을 찾는 것이 아니라 이미 ... 네트워크를 통해 어떤 식으로든 접근할 수 있고 이미 어느 정도 공간에서 일하고 있는 사람을 찾고 있습니다. 정확히 같은 공간에 회사가 있거나 특정 시장에 관심이 많다는 의미입니다.

투자를 위해 엔젤에게 다가가기 전에 어떤 준비가 필요했나요?

조나단: 그것은 천사에게 크게 좌우되는 것 같아요. 일반적으로 투자자를 찾으려면 강력한 사례를 만들어야 합니다. 숫자를 알아야 합니다. 달성하고자 하는 더 넓은 비전을 전달할 수 있어야 합니다. 저는 천사가 무엇을 찾고 있는지를 아는 것이 특히 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 천사의 수준에서는 그것이 매우 숫자 중심적이며 여러분이 받게 될 질문의 관점에서 매우 유사한 종류의 해수면에서와 다르다고 생각하기 때문입니다.

천사는 더 많기 때문에 아주 다를 수 있습니다. 대부분의 사람들은 매우 많은 투자를 하고 있습니다. 한편으로 그들은 공간 및/또는 특정 각도에 관심이 있기 때문입니다. 우리에게 그것은 식품 생산일 수도 있고 물류 측면일 수도 있었습니다. 그것이 또한 우리가 기술 측면에서 하고 있던 일이기 때문에 국가나 지역일 수도 있습니다.

하루가 끝나면 천사들은 팀과 당신에게 투자하고 있습니다. 그게 가장 큰 문제죠-

펠릭스: 말이 되는군요. 당신은 VC가 … 이것에 대해 우리에게 조금 이야기하십시오. 당신이 있을 때 어떤 다른 종류의 차이점을 발견했습니까? 당신이 엔젤에게 피칭을 하고 펀딩을 받았고 이제 VC에게 피칭을 하고 펀딩을 받았을 때.

Jonathan: 두 가지 큰 차이점은 ... 우선, 프로세스가 매우 다릅니다. VC를 위해 모금을 할 수 있으려면 훨씬 더 많은 시간이 필요합니다. 왜냐하면 그들은 ... 이 사람들의 대부분은 다른 사람들의 돈을 관리하고 있기 때문에 훨씬 더 구조화된 접근 방식을 가지고 있기 때문입니다. 실사를 해야 합니다. 제한된 파트너로부터 LP의 승인을 받아야 합니다. 그래서 훨씬 더 오래 걸립니다.

그들은 모든 상자를 가져갈 필요가 있으며 다음 단계에 따라 다릅니다. 초기에 VC에서 레이즈를 하면 엔젤에 가깝습니다. 그러나 더 오래 ... 또는 VC 투자를받는 후반 단계에서 프로세스가 약간 바뀝니다. 당신은 ... 당신은 초기에 견인력을 가질 수 있습니다. 그것은 훌륭하고 중요하지만 초기에는 팀과 비전에 관한 것입니다.

자금 조달이 늦은 단계에 이르면 이러한 요소가 덜 중요해지고 실제로 견고한 숫자가 더 중요해집니다.

지금까지 우리는 엔젤 라운드를 두 번 모았고 VC 라운드를 가졌기 때문에 다른 사람들이 자금을 모으기 시작했을 때만큼 빠르지 않았습니다. 숫자는 확실히 중요하지만 동시에 비전과 팀에 대한 것이기도 합니다. 함정이다. VC는 분명히 ... 그들 중 일부는 다른 선호도를 가지고 있지만 항상 다음과 같은 질문을 받는 것이 중요합니다. 성장 수치는 어떻게 되었습니까?”

자금 조달 환경에 따라 수익성도 더욱 중요해집니다. 우리에게도 꽤 흥미로운 것이있었습니다. 1~2년 전 우리가 나눈 초기 대화는 모두 성장에 관한 것이었습니다. 이제 우리는 다음 자금 조달 라운드를 위해 VC와 다시 이야기하고 있으며 화합은 이를 훨씬 더 중요하게 만들 수 있습니다. 수익성 또는 수익성에 대한 잠재적 경로는 거의 모든 회의에서 나타나는 훨씬, 훨씬 더 중요하고 훨씬 더 빈번한 질문입니다.

1년 전, 2년 전만 해도 매우 달랐습니다. ... VC가 원하는 측면에서도 일반적인 자금 조달 환경이 꽤 큰 역할을 했다고 생각합니다.

Felix: 청중에게 이와 같은 작업에 소요되는 시간에 대한 아이디어를 제공하기 위해 소요된 기간을 공유할 수 있습니까? 첫 회의부터 엔젤 투자자 및 VC 라운드 모두를 위한 자금 수령까지 소요된 시간을 공유할 수 있습니까?

조나단: 물론이죠. 엔젤 라운드는 꽤 ... 나는 매우 빨랐습니다. 기본적으로 몇 번의 호출이었습니다. ... 2주 안에 두 번 정도 전화를 받았는데 천사가 전화를 끊었습니다. 회의가 끝난 후 그는 지하에서 우리의 운영을 살펴보았고 회의 직후에 "좋아, 이 금액을 투자할 의향이 있다"고 말했고 우리는 [Phonetic 00:18:03] 등을 논의하기 시작했습니다.

전체 프로세스가 매우 빨랐습니다. 그때까지 우리도 돈을 받기까지 3-4주가 걸렸습니다.

VC의 경우 훨씬 더 오래 걸렸습니다. 우리는 기본적으로 일종의 ... 우리는 어떤 의미에서 너무 늦게 시작했습니다. 우리는 너무 늦게 투자자들에게 접근하기 시작했습니다. 우리가 처음 투자자들에게 접근했을 때부터 그들이… 그것은 심지어 매우 빠른 것으로 간주되었지만 우리는 훨씬 더 일찍 시작하고 있습니다. 우리는 이제 또 다른 자금 조달을 모색하고 있으며 앞으로 6개월에서 8개월 이내에 종료될 것으로 예상하고 지금 시작하고 있으며 이를 실현하기 위해 이제 본격적으로 움직여야 한다는 것을 알고 있습니다.

Felix: 특히 VC 자금 조달을 위해 갈 때 의사 결정자에게 도달하기 위해 많은 게이트키퍼를 거쳐야 합니까?

조나단: 상황에 따라 다릅니다. 그것은 초기 접촉이 무엇인지에 달려 있습니다. 그렇다면 ... 가장 중요한 교훈은 확실히 따뜻한 소개가 가장 중요한 부분이라는 것입니다. 당신은 기본적으로 ... 자금을 받은 기업가를 찾습니다. 예를 들어, 이 VC로부터 일종의 관계를 구축하거나 이 사람에게서 이런 종류의 프레젠테이션을 먼저 기업가에게 소개합니다. 그런 다음 기업가는 VC에 대해 따뜻한 소개를 합니다.

대부분의 경우 이것은 파트너나 전무 이사에게 직접 전달됩니다. 그러면 차가운 접근 각도에 따라 이동하는 것보다 훨씬 빠른 프로세스입니다. LinkedIn에서 누군가를 찾고 LinkedIn에서 연락을 취하면 훨씬 더 어려워지고 아마도 먼저 의사 결정권자 중 한 명과 이야기하게 될 것입니다. 그들은 당신에게 이렇게 말할 것입니다. "좋아, 여기 내 분석가나 내 투자 관리자에게 말해주세요." 그런 다음 당신은 당신의 방법을 일해야 하고 그것은 훨씬 더 오래 걸리고 훨씬 더 어렵습니다.

또한 대부분의 VC는 기업가의 능력이라는 의미에서 이러한 종류의 첫 번째 테스트이기도 합니다. 기업가는 의사 결정자에게 직접 또는 [Phonetic 00:20:36] 그리고 그들이 신뢰하는 사람, 아마도 투자한 사람을 통해 자신의 길을 찾을 수 있습니까? 그것은 [Phonetic 00:20:47] 기업가가 얼마나 잘 실행할 수 있는지에 대한 매우 좋은 신호입니다.

Felix: Entre- ... 투자자는 그 기업가가 얼마나 수완이 있는지 보려고 합니다. 소개를 받기 위해 이러한 VC로부터 투자를 받은 다른 기업가를 살펴보고 싶다고 말하는 것이 흥미롭습니다. 이전에 연락하려고 할 때 ... 나는 이전이 아니지만 이러한 기업가는 일반적으로 직접적인 연결입니까 아니면해야합니까 ... 당신도 그들에게 도달하기 위해 구축해야 했습니까? 기타 ... 네트워크를 통해?

조나단: 거의 둘 다입니다. 나는 그들을 이미 알고 있다. 비슷한 세그먼트에 있기 때문일 수 있습니다. 예를 들어 우리의 경우 식품 또는 식품 기술 또는 물류 분야에 있거나 비슷한 각도에서 무언가를 할 수 있습니다. 그런 다음 그들에게 연락하여 일반적인 대화를 나누는 것이 일반적으로 흥미롭다고 생각합니다. 그렇지 않고 직접적인 관계가 없다면 다른 유사점을 찾아볼 수 있습니다.

중요한 부분은 기본적으로 ... 이 기업가가 하는 일은 예를 들어 투자자에게 당신을 소개할 때 당신이 하고 있는 일이 의미가 있고 투자자에게 가치를 제공할 수 있는지 확인해야 한다는 것입니다. 매우 중요합니다.

Felix: 이 소개를 함으로써 명성도 덩달아 높아졌습니다.

조나단: 맞아요. 당신은 기본적으로 어떤 의미에서 기업가에게 먼저 피칭을 해야 하고 일반적으로 그들은 당신을 다른 사람에게 소개하는 데 실제로 도움이 됩니다. ... 모두가 자금 조달이 얼마나 어려운지 알고 있기 때문에 소개를 도울 수 있는 투자자 또는 다른 기업가에게. 그들은 거기에 있었다. 그들은 그들이 당신을 도와준다면 언젠가 당신이 어떤 의미에서 그들을 도울 수 있다는 것을 압니다. 따라서 일반적으로 기업가는 매우 개방적입니다. 그들에게 매우 감사합니다.

펠릭스: VC 투자자에게 접근하기 위해 가는 길에 있는 기업가에게 피칭할 때 VC에게 피칭할 때와 다르게 피칭합니까?

조나단: 오히려 비슷한 것 같아요. 그렇게 직접적인 투구는 아니다. 그것은 정말 더 ... 그러므로 그것은 시간이 걸리는 일종의 타이밍입니다. 당신은 정말로 관계를 구축하기를 원합니다. 이제 투자자에게 콜드 이메일을 쓰는 것과 같은 방식으로 기업가를 작성하면 동일한 효과가 나타납니다. 대부분의 경우 도움이 되지 않습니다.

"이봐, 우리는 X, Y, Z를 하고 있는데 이 사람을 소개해줄 수 있니?"라고 말하면 괜찮습니다. 그들은 "알았어, 난 널 몰라. 내가 그런 짓을 왜 하겠어?" 가능한 한 빨리 대화를 시작하는 것이 좋습니다. 아마도 이상적으로는 다른 것에 대해 이야기하십시오. 어떤 식으로든 그들에게 가치를 제공할 수 있는지 확인하십시오. 그들의 사업에 대한 훌륭한 아이디어를 보거나 그들에게 유용할 수 있는 것이 있는지 알 수 있습니다.

예를 들어, 그들은 매우 다른 공간에서 일하고 있고, 잘 모르겠지만, crunch 물류를 하려고 하고 있고 당신이 그들에게 소개할 수 있는 훌륭한 소프트웨어 개발자와 같은 사람이 있다고 말할 수 있습니다. "이 사람 좀 소개시켜 주시겠어요?"라고 쓰는 것보다 훨씬 낫습니다. 그렇게 좋지 않습니다. 그렇지 않으면 피치가 매우 유사합니다.

다시 말하지만, 그들에 대한 평판 위험을 감안할 때, 당신이 신뢰할 수 있는 사람처럼 보일 뿐만 아니라 실제로 당신이 하는 일이 매우 의미가 있을 뿐만 아니라 그것이 투자자와 관련이 있다는 것을 알고 있다는 것입니다. 또한 대부분의 경우 투자자에게 접근할 때 가능한 한 많은 투자자에게 말하려고 하는 대신 정말 집중하는 것이 중요합니다.

우리가 배운 큰 교훈도 있었습니다. 포트폴리오에 [Phonetic 00:24:53] 회사만 있는 투자자를 본다면 이 사람이 예를 들어 식품 기술 분야에서 당신에게 투자할 가능성은 거의 없습니다. 그 분야에 기존 회사가 있는 투자자에게 가는 것이 더 낫습니다. 그렇지 않으면 그들이 당신이 속한 부문 및 산업 측면에서 관심이 있다는 것을 알고 있습니다. 그것이 #1입니다.

2는 크기 대비 비용 측면에서 이야기하는 것이 합리적입니다. ... 심각한 B 또는 심각한 C를 수행하는 사람과 대화하기 위해 [Phonetic 00:25:19] 자금을 받고 그들은 기본적으로 ... 모든 라운드, 그들이 투자한 이전 라운드, 우리 모두는 두 자릿수 수백만을 보고 있습니다. 그것은 일반적으로 그들이 많은 자본을 배치해야 한다는 것을 의미하지만 그들에게는 그렇게 하지 않습니다 ... 미화 100,000달러 또는 그와 비슷한 것을 투자하는 것은 이치에 맞지 않습니다.

이 단계는 매우 중요합니다. 또한 지리 및 기타 요인. 당신이 이 투자자에 대해 모든 것을 알고 있다고 소개할 수 있는 기업가에게도 좋은 인상을 줄 것입니다. 당신은 그들에 대한 소개를 동시에 얻고 싶습니다. 무대 초점 측면에서 산업 초점, 지리적 초점 측면에서, 관심 있는 것, 잠재적으로 열광하는 것.

귀하의 CVC가 피트니스 또는 이와 유사한 것에 대해 작성했고 기업가 또는 VC에게 피치에서 언급할 수 있다면 그것은 분명히 귀하가 숙제를 했으며 이제 무작위로 소개를 찾고 있음을 보여줍니다.

펠릭스: 말이 되는군요. VC가 가장 중점을 두는 것에 대해 앞서 몇 가지 다른 것을 언급했습니다. 그것들은 모두 숫자와 관련이 있었습니다. 수익성, 당신은 단위 경제를 언급했고 수익성에 대한 경로를 언급했습니다. 하나씩 하나씩 이야기해 봅시다. VC가 수익성을 볼 때 단순히 숫자만 보고 있습니까? 그들이 무엇인지 ... 기업가가 투자를 찾고 있는 회사를 구축할 때 집중해야 하는 것은 무엇입니까? 수익성 수치를 어떻게 보아야 합니까?

Jonathan: 업종이나 상품에 따라 조금 다르지만, 특히 eCommerce의 경우 펀딩 환경이 많이 바뀌었다고 생각합니다. 수익성이 중요합니다. 스타트업이 초기에 수익을 내는 것은 매우 어렵지만 수익성에 대한 명확한 경로가 있어야 중요한 부분이 나옵니다. 어느 쪽이든 ... 우선, 예를 들어 손익분기점을 맞추기 위해 해야 하는 판매 횟수를 알고 있습니다. 당신은 또한 당신의 다른 마진을 알 수 있도록 단위 경제 수준에서 그것을 정당화할 수 있습니다. 당신은 당신의 기여 마진을 알고 있습니다. 당신은 당신이 판매하는 각 단위에서 얼마나 많은 돈을 벌었는지, 다른 수준에서 손익분기점을 맞추기 위해 얼마나 많이 팔아야 하는지 알고 있습니다.

예를 들어, 운영, 마케팅, 테크 전에 언제 브레이크를 밟습니까? 기술 투자. 예를 들어, 마케팅을 하기 전에 언제 휴식을 취합니까? 그리고 전반적으로 손익분기점 및/또는 현금 흐름이 플러스인 경우.

펠릭스: 자본과 투자자가 제공할 자금으로 ... 반드시 즉시는 아니지만 ... 해당 수치를 개선할 직접적인 방법이 있는 상황을 원하십니까? 그것이 그들이 찾고 있는 것입니까? 그들의 투자가 숫자, 수익성, 단위 경제성, 그리고 그들이 보고 있는 모든 숫자를 개선하는 데 직접적인 영향을 미칠 것이라고요?

Jonathan: 그것은 당신이 그들로부터 자금을 모으는 이유가 무엇인지에 달려 있습니다. 그렇죠? 꼭 그래야 하는 것은 아니지만 핵심 교훈은 정말 ... 전달하고자 하는 핵심 메시지는 궁극적으로 수익성에 이르는 명확한 경로가 있고 그들은 당신이 수익을 늘리지 않을 것이라는 것을 알고 있다는 것입니다. 연소율 [Phonetic 00:29:13] 그러면 몇 개월 후에 가능할 것입니다. 전체 자금 지원을 찾아야 할 수도 있고 자금 조달 방법에 대해 실제로 생각하지 않고 그냥 일종의 ... 자금 조달 환경을 과소 평가할 수도 있습니다. 더 중요한 부분이라고 생각합니다. 그 수준에서 약간의 위험이 있습니다 [Phonetic 00:29:32].

펠릭스: 일단 엔젤이나 VC로부터 이 자금을 확보하고 나면 그들이 … ?

Jonathan: VC 유형에 따라 다릅니다. VC이거나 [Phonetic 00:29:54] 일반적으로 투자자라면 그들은 매우 다른 투자자입니다. 그들 중 일부는 매우 수동적입니다. 그들은 운영상 그리고 잠재적으로 전략 등을 지원하는 데 정말 열심입니다. 예를 들어, 일부 투자자가 있어 매우 도움이 되었습니다. ... 잠재적인 고용을 소개하는 데 도움이 될 것입니다. 그들은 기본적으로 높은 잠재 고용을 마감하는 데 도움이 되었습니다.

예를 들어, 그들은 또한 그들에게 전화를 걸고, 그들과 이야기하고, 설득했습니다. 그들의 관점에서, 그들이 하는 일은 많은 의미가 있습니다. 판매 부분에 조금 도움이되었습니다. 물론 전체 자금 조달을 위해서도. 그들은 다시 다른 투자자들에게 많은 소개를 할 수 있습니다. 그들은 당신의 피치와 메시지를 날카롭게하는 데 도움이 될 수 있습니다.

동시에 극도로 손을 떼는 다른 투자자들도 있습니다. 기본적으로 그들은 ... 10, 20, 50개 회사에 투자하면 그들이 매우 손에 들기가 매우 어렵습니다. 매우 다양하지만 일반적으로 특히 기업가로서 최신 정보를 유지하기를 원한다고 생각합니다. 당신은 관계를 유지하고 더 발전시키고 싶습니다. 당신이 이룬 진전에 대해 아이들을 행복하게 해주세요. 긴 여정이니까요. 그들과 좋은 관계를 유지하는 것이 매우 중요합니다.

펠릭스: 나는 그것들이 때때로 이 투자자들이 당신에게 주는 금전적 가치 그 이상이라고 생각하지 않았습니다. 당신이 이 투자자들을 만나기 전에 또는 당신이 이 투자자들을 만나기 전에 그들이 당신에게 어떤 종류의 가치를 줄 것인지 조기에 식별하는 것이 가능합니까? 소개가 되었든, 업계 전문 지식이 되었든, 아니면 그냥 손을 댔든, 여기에 자금과 함께 작업할 수 있는 매우 실용적인 접근 방식이 있습니다. VC에 접근하기도 전에 이를 식별할 수 있습니까?

Jonathan: 중요한 부분은 투자자들이 귀하와 귀하의 비즈니스에 대해 실사를 수행하지만 그 반대도 되어야 한다는 것입니다. 아무에게서나 돈을 받아서는 안 됩니다. 잠재적인 투자자에 대해 실사를 하는 것이 매우 중요합니다. 자신이 처한 상황에 따라 다르겠지만 투자자 또는 미래의 투자자를 매우 신중하게 선택하고 관점을 가지고 ... 우선, 귀하의 기대는 무엇입니까? 그들에게서 무엇을 얻으려고 합니까? 정말 그냥 돈입니까 아니면 특정 운영 지원입니까?

또한 향후 자금 조달 라운드에 대한 전망과 함께. 그것이 큰 펀드라면, 그들이 완전한 투자를 하는 것을 보면 항상 도움이 됩니다. 예를 들어 일부 VC의 경우 전면적인 투자가 허용되지 않거나 특정 회사에 배포할 수 있는 자본의 한계가 있습니다. 모두 사전에 확인하고 싶은 사항입니다.

Felix: 후속 투자라고 하면 그들이 기여할 후속 투자 라운드를 말하는 건가요?

조나단: 네, 맞습니다. 펀드 규모에 따라 다르겠죠? 누군가가 백만 자릿수 이하의 자금을 가지고 있고 이미 귀하의 비즈니스에 상당히 많은 돈을 투자했다면 다음 라운드에서 본격화할 가능성은 매우 낮습니다.

[inaudible 00:33:45] 당신이하는 실사입니다. 이상적으로는 포트폴리오 회사 ​​중 몇 개와 이야기하는 것이 좋습니다. 다음과 같이 쓸 수도 있습니다. 투자 과정에서 "당신이 적극적으로 일하는 회사는 누구입니까? 그 중 한 명과 통화할 수 있습니까? 창업자들을 소개해주시겠습니까?” 그들은 또한 기꺼이 그렇게 해야 합니다.

그렇지 않으면 다른 방향으로 가서 그들이 투자한 회사에 접근하여 설립자에게 연락할 수도 있습니다. "이봐, 우리는 ... 우리는 지금 이 사람들과 논의 중입니다. 자유롭게 대화할 수 있습니까?” 당신은 그들이 기업가들과 어떻게 일하는지 알아내고 관계가 어떻게 거기에 있는지 느끼려고 노력합니다.

Felix: 이것은 모두 전자 상거래 비즈니스를 위한 투자 세계에 대한 훌륭한 통찰력입니다. 자, 이제 거기 있는 다른 청취자들에게 어떤 회사인지에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까... 업계인지 아니면 [Try stage 00:34:49] 그들이 속한 회사인지... 어떤 종류의 회사가 가장 의미가 있습니까? ... 가장 말이 안 되는 ... 어떤 회사가 투자를 찾는 것이 더 낫습니까? 어떤 회사가 투자자와 협력하지 않는 것이 더 나을까요?

어느 것이 투자에 더 적합하고 적합하지 않은지 명확하게 식별하고 있습니까?

Jonathan: 그것은 매우 어려운 질문입니다. 일반적으로 다음을 수행해야 합니다. 자금을 조달하기 전에 "자금을 조달하고 싶습니까?"에 대해 진지하게 생각해야 합니다. 매우 중요한 보존이라고 생각합니다. 누군가의 돈을 받는 순간 당신은 의무와 책임이 있고 많은 것이 바뀔 수 있습니다. 이전에 완전히 부트스트랩된 적이 있고 모든 결정에 100% 유연성을 갖고 싶고 많은 피벗을 할 수 있기를 원하면 이러한 종류의 일이 동시에 조금 더 어려워집니다. .

분명히 현재 하고 있는 일이나 계획 중인 일을 훨씬 빠르게 진행할 수 있으므로 투자자와의 커뮤니케이션은 매우 중요합니다. 미리 생각해봐야 할 부분이라고 생각합니다. 당신은 정말로 투자자를 갖고 싶고 정말로 필요합니까?

예를 들어 많은 기업이 외부 자금 지원 없이 투자자 없이도 확실히 일할 수 있다고 생각합니다. 나는 그들이 결코 돈을 모으지 않고 그것이 목표라면 IPO로 곧바로 갔다는 몇 가지 거대한 예라고 생각합니다. 나는 그것이 정말로 ... 그것은 당신의 비전과 당신이하고 싶은 것에 달려 있다고 생각합니다.

우리에게 그것은 우리가 원했던 한편으로는 운영 지원이었고 우리는 단순히 훨씬 더 빨리 가고 싶었습니다. 따라서 우리는 자금을 조달하기로 결정했습니다. Thintech, biotech 또는 [inaudible 00:36:51] 등등이 많은 것을 말하는 경우. 나는 또한 ... 그것은 거의 불가능합니다. 할 수 없습니다. 스스로 자금을 조달할 수 없습니다.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? 어떻게 해야 하나요?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

펠릭스: 굉장하다. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

펠릭스: 굉장하다. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.