회사의 의사 결정권자를 식별하는 방법 + 자격을 갖춘 질문

영업을 하고 있다면 의사 결정자와 대화하는 것이 잠재 고객 발굴 노력의 궁극적인 목표입니다. 그러나 오늘날의 B2B 구매에는 최대 10명의 의사 결정자가 있을 수 있습니다. 따라서 이 기사에서는 질문을 포함하여 회사의 의사 결정자를 식별하는 방법을 다룰 것입니다.

회사의 의사결정자는 누구입니까?

모든 회사의 의사 결정자는 솔루션 구매 여부를 궁극적으로 결정하는 사람입니다. B2B 판매 주기에서 의사 결정자는 다른 사람의 승인 없이 "수표에 서명"할 수 있도록 최고 경영진 수준의 직위를 보유하는 경향이 있습니다.

다른 사업체에 판매할 때 의사결정자에게 제시하는 것이 중요합니다. 그들은 진정으로 "예"라고 말할 수 있는 유일한 사람들입니다. 행정 보조원과 같은 비 의사 결정권자에게 판매하는 경우 "아니오"라고 말할 수 있는 권한만 있습니다.

영업사원이 의사결정자가 아님을 알기 위해 누군가에게 한 시간 정도 프레젠테이션을 하는 것보다 더 사기를 꺾는 것은 없습니다. 그렇기 때문에 의사 결정자가 누구이며 프레젠테이션을 어떻게 조정해야 하는지 아는 것이 중요합니다.

예를 들어, 재무 임원인 의사 결정권자에게 판매하려면 마케팅 이사에게 판매하는 것과는 다른 접근 방식이 필요합니다. 재무 책임자는 비용 절감에 더 관심을 가질 수 있지만 마케팅 이사는 증가된 수익이 더 매력적이라고 ​​생각할 수 있습니다.

특정 구매에 대해 두 명 이상의 의사 결정자가 있을 수 있음을 염두에 두십시오. 그래서 그것들을 모두 찾는 방법을 아는 것이 더 중요합니다.

의사 결정권자를 찾는 방법

이제 의사 결정자가 무엇인지 알지만 어떻게 찾을 수 있습니까? 어디서부터 시작해야 할지 모른다면 발표하는 대신 잠재 고객을 찾는 데 시간을 낭비할 위험이 있습니다. 따라서 항상 시작해야 하는 한 곳이 있습니다.

링크드인

오늘날 전문가들이 사용하는 다양한 도구와 플랫폼이 있습니다. 그러나 LinkedIn은 황금 표준입니다. 그것은 세계의 "비즈니스 허브"입니다. Facebook이 친구와 가족을 위한 소셜 네트워크라면 LinkedIn은 B2B를 위한 소셜 네트워크입니다.

의사 결정권자를 식별하기 위해 LinkedIn을 활용하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

• 연결 사용 – 이미 LI의 의사 결정자와 연결되어 있는 경우 메시지를 보내기만 하면 됩니다. 또는 같은 회사의 다른 부서에 있는 사람과 연결되어 있는 경우 의사 결정자가 누구인지 물어볼 수 있습니다.
• 직함 찾기 - 위의 방법으로 운이 없다면 의사 결정권자 경향이 있는 특정 직책에 대해 LI에서 회사를 검색할 수 있습니다. 적합한 사람을 만나거나 최소한 검색 범위를 좁힐 수 있습니다.
• 전화 걸기 – 구식처럼 들리지만 때로는 전화를 받는 것이 의사 결정자를 찾는 가장 좋은 방법입니다. 전화를 받는 사람은 일반적으로 당신이 누구에게 연락해야 하는지 기꺼이 알려줄 것입니다.

의사 결정자를 찾을 수 있는 추가 방법에는 이벤트 및 회의, 콜드 콜, 콜드 이메일, 방문 노크 등이 있습니다. 시행착오를 통해 귀사에 가장 효과적인 전략을 결정하는 데 도움이 됩니다.

의사결정자 그룹

B2B 수준에서는 구매 결정에 한 명 이상의 의사 결정자가 관여하는 경우가 많습니다. 다양한 부서에서 제품을 구현해야 하는 경우 특히 그렇습니다.

또한 최종 구매 승인을 받은 의사 결정자는 사기를 이유로 다른 사람을 의사 결정자로 포함할 수 있습니다. 직원들 사이에 분노를 일으키는 새로운 도구나 정책을 시행하는 위험을 감수하고 싶어하는 회계 담당자는 거의 없습니다.

회사는 중요한 비즈니스 시스템에 영향을 미치거나 미리 정의된 금액을 초과하는 구매와 같은 특정 구매는 위원회에서 이루어져야 한다는 정책을 가지고 있을 수도 있습니다.

위의 경우와 같이 의사결정자가 여러 명인 경우 영업사원에게 문제가 발생할 수 있습니다. 의사 결정권자 중 한 사람에게서 약속을 얻을 수 있지만 다른 사람이 당신에게 거절할 경우에만 가능합니다.

인플루언서

또한 회사 내 영향력 있는 사람들을 알고 있어야 합니다. 이러한 개인에게는 의사 결정권자가 없습니다. 그러나 그들은 입력으로 의사 결정자에게 영향을 미칩니다.

인플루언서는 또한 비서(종종 "게이트키퍼"로 알려짐)와 같이 영업 사원이 의사 결정권자에게 먼저 발표할 기회를 늘리거나 줄일 수 있습니다.

직책이 정보로 충분하지 않은 이유

직함은 의사 결정권자를 식별하기 위한 탁월한 휴리스틱 또는 지름길입니다. 예를 들어, 귀하의 잠재 고객이 일반적으로 CEO라고 상상해 보십시오. CEO와 약속을 잡으려고 시도하는 것이 종종 올바른 조치가 될 것입니다.

그러나 직함을 유일한 잠재 고객 측정 지표로 의존하지 마십시오. 순전히 직함을 위한 사냥은 기회를 잃게 됩니다. 나열된 특정 역할이 없는 회사를 건너뛰게 될 수도 있습니다. 또는 겉보기에 올바른 직함을 가진 사람에게 연락하여 의사 결정자가 아님을 알 수 있습니다.

의사 결정자를 식별하는 다른 방법

직함이 만능이 아닌 경우 의사 결정자를 식별하는 데 사용할 수 있는 다른 정보는 무엇입니까? 다음 데이터는 잠재 고객을 대상으로 해야 하는 대상에 대한 단서를 제공할 수 있습니다.

• 조직 구조 – 회사의 계층 구조는 무엇입니까? 의사 결정을 공유하는 평평한 조직입니까? 아니면 소수의 사람들이 대부분의 결정을 내립니까?
• 회사 규모 – 직원이 1,000명 이상인 대기업에는 더 많은 의사 결정권자가 있습니다. 직원이 20명인 스타트업은 직원이 한두 명밖에 없을 것입니다.
• 업계 - 업계 표준 및 규정이 다르면 일반적인 의사 결정자가 누구인지 결정할 수 있습니다.

의사 결정권자를 찾기 위한 검증된 질문

전화로 결정권자가 있다고 생각하는 경우에도 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 추가 의사 결정자에게 계속해서 발표할 위험이 있습니다. 다음은 구매에 대한 정보를 제공할 모든 의사 결정자를 식별하기 위해 질문할 수 있는 몇 가지 적격한 질문입니다.

• 이 결정에 또 누가 관여합니까?
• 이 제품의 최종 사용자는 누구입니까?
• 다른 의사 결정권자는 구매를 평가하는 데 어떤 기준을 사용합니까?
• 이 같은 카테고리에서 마지막으로 구매한 제품은 무엇입니까? 어떤 점이 마음에 드셨나요? 그리고 무엇을 좋아하지 않았습니까?
• 이 범주의 제품에 대한 일반적인 구매 프로세스는 무엇입니까?
• 당신 외에 누가 이 결정에 관여할 것인가?
• 내 경험에 비추어 볼 때 고객은 종종 이 결정에 영향을 주기 위해 (직위)를 가져옵니다. 여기도 그런가요?
• (x) 부서 외에 어떤 다른 부서가 제품을 사용하거나 혜택을 볼 것입니까?
• 이 구매가 완전히 승인되려면 어떻게 해야 합니까?
• 최종 구매에서 발언권을 가질 수 있는 누구에게도 이 솔루션을 보여주어야 합니까?
• 모든 이해 관계자에게 충분한 정보를 제공하고 싶습니다. 이 결정에 대한 정보를 제공할 다른 사람들의 이름은 무엇입니까?
• 내 프레젠테이션을 하려면 결정에 관련된 모든 사람이 전화를 받도록 해야 합니다. 그렇게 하면 제품과 제품의 기능에 대해 혼동이 없습니다. 그럼 또 누가 될까요?
• (직책)이와 같은 제품을 구입할 때 항상 발언을 원한다는 것이 제 경험입니다. 당신은 우리가 이 결정에 그들을 반복해야 한다고 생각합니까?
• 이와 같은 솔루션을 구현하는 것은 복잡해질 수 있습니다. 최대한 순조롭게 진행되도록 합시다. 그런 일이 일어나도록 하기 위해 우리는 또 누구를 참여시켜야 합니까?
• 당신이 유일한 의사결정자입니까, 아니면 관련 위원회가 있습니까?
• 이 결정을 승인하는 데 있어 귀하의 역할은 무엇입니까?
• 다른 이해 관계자에게 이것을 설명하는 데 어떻게 도움을 드릴 수 있습니까?

마지막 생각들

귀하의 제안이 회사의 의사 결정자에게 직접 전달될 때까지 판매를 할 수 없습니다. 그러나 B2B에서 의사 결정자를 식별하려면 전략적 계획과 좋은 질문이 필요합니다. 따라서 위의 팁을 구현하여 잠재 고객 발굴 시간을 줄이고 전반적인 판매 프로세스를 간소화하십시오.