이상적인 고객 프로필을 지능적으로 정의하는 방법

게시 됨: 2022-01-17

이상적인 고객 프로필(ICP)의 개념은 현재 많은 잡음을 가지고 있습니다. ICP가 무엇인지에 대한 다양한 정의에서 ICP를 페르소나 프로파일링과 혼합하는 것에 이르기까지 많은 브랜드가 잘못 이해하고 있으며 이는 수익에 극적인 영향을 미칠 수 있습니다.

나는 최근에 BFG Consulting의 사장인 Ash Alhashim과 함께 ICP에 무엇이 들어가는지, 그것이 잘못될 때의 위험과 올바르게 했을 때의 보상에 대해 그의 두뇌를 들어 보았습니다.

Ash는 13년 동안 영업에 종사했으며 지난 7년 동안 Optimizely 및 Sift를 포함한 회사의 영업 리더십 역할을 수행했습니다. 최근에 그는 B2B 기술 스타트업이 시장 진출 팀을 구축하고 확장하여 시작하고 운영할 수 있도록 돕는 데 집중하고 있습니다.

다시 말해서 ICP라는 주제에 관해 질문할 만한 사람은 거의 없습니다.

아래 인터뷰를 보거나 주요 내용을 읽으십시오.

ICP를 식별하는 이유는 무엇입니까? [2:10]

Ash는 ICP 정의의 중요성과 관련하여 "중요하다는 것은 과소 평가입니다"라고 말합니다. 그들은 정말로 "고객에게 집착하는" 것에 관한 것입니다.

그는 지난 10년 동안 B2C 기업, 특히 웹 우선 기업이 고객에게 집착해야 한다는 사실을 깨달았다고 강조합니다. B2C 세계에서는 모든 것이 고객을 중심으로 이루어집니다.

그러나 B2B 기업은 이제 막 이를 파악하기 시작했습니다.

지금 판매에서 앞서기 위해서는 플라이휠 모델로 이동하여 고객 기반을 어떻게 확보, 성장 및 유지하는지 생각하는 것이 중요하다고 그는 말합니다.

"가장 고객에게 집착하는 기업이 실제로 승리하고 있으며, 시장은 최근 몇 년 동안 이를 거듭거듭 보여주고 있습니다."

ICP를 보유하면 비즈니스가 어떻게 향상됩니까? [03:38]

Ash에 따르면 운영 관점에서 ICP는 회사의 북극성 역할을 합니다.

그는 조직의 모든 사람이 ICP에 맞춰야 하므로 모두 효과적이고 효율적으로 함께 작업해야 한다고 말합니다.

이것은 완전히 의미가 있습니다. 고객이 누구인지에 대한 명확한 비전과 지식 없이는 고객에게 집착할 수 없습니다. 그렇죠?

실제로 지난 6~9개월 동안 저는 Mailshake의 모든 사람들이 ICP에 부합하도록 하기 위해 엄청난 노력을 기울였습니다.

이 프로세스는 영업팀에서 정의하는 것으로 시작하여 현재 개발팀에서 ICP 관련 제품 피드백을 받는 수준까지 진행되었습니다. 우리가 누구에게 판매하는지 정확히 아는 한 모두가 일치합니다.

ICP란 무엇입니까? [04.43]

가장 기본적인 의미에서 ICP는 이상적인 고객 프로필을 의미합니다.

하지만 잠시만요, 그것이 페르소나를 위한 것 아닙니까?

한마디로 그렇습니다. 그러나 ICP는 판매를 늘리기 위해 페르소나와 함께 작동해야 합니다. 강력한 ICP의 비결은 세부 사항에 관해서는 자제하는 데 있습니다.

ICP의 기술적 정의는 회사 차원의 정의라고 Ash는 강조합니다. "페르소나나 사례에 따라 다르거나 해당 분야의 회사를 고객으로 확보하는 데 사용할 메시지와 순서가 아닙니다."

“이런 것들이 매우 중요하고 ICP는 이러한 세부 사항 없이는 가치가 없지만 다음 단계입니다. 이것은 101단계 과정입니다. 회사 수준에서 ICP를 정의한 다음 이를 기반으로 구축해야 합니다.”

ICP를 구성하는 인구 통계 정보는 무엇입니까? [5:50]

그래서 무엇을 포함해야합니까?

Ash는 "내가 말하는 것은 회사 수준에서 고객이 누구인지에 대한 질적 및 양적 이해입니다.

그는 주로 다음과 같은 인구통계학적 속성을 살펴볼 것을 권장합니다.

위치
회사 규모 – 매출 또는 직원 수 기준
기술적 성숙도

Ash는 이러한 요소가 상대적으로 추론하기 쉽고 이상적인 고객 프로필이 어떤 모습이어야 하는지 매핑하는 데 매우 효과적이기 때문에 ICP와 관련하여 그가 가장 먼저 살펴보는 요소라고 설명합니다.

그는 또한 ICP 정의를 다음 단계로 끌어올리는 보다 정교한 방법을 식별합니다. 그는 소셜 그래프를 사용하고 예측 모델을 구축할 것을 권장합니다.

다음과 같이 작동합니다.

“당신과 내가 이 같은 10명을 알고 있다면 친구 그룹과 인맥에 따라 다른 10명도 알게 될 것입니다. 기술에서도 마찬가지이며, DemandBase와 같은 일부 회사에서는 AI를 사용하여 고객이 이미 구체적으로 누구에게 판매했는지에 따라 ICP를 파악하도록 돕습니다.”

도구를 사용하여 ICP 구축 [6:33]

ICP 생성을 지원할 수 있는 유용한 도구가 많이 있습니다.

Ash는 기업 웹사이트에 어떤 기술이 설치되어 있는지 파악하는 데 매우 효과적인 BuiltWith를 추천합니다.

그는 이를 통해 예를 들어 “이 회사들은 웹사이트에 최신 기술 중 일부가 설치되어 있기 때문에 기술 성숙도나 숙련도가 더 높다는 것을 알 수 있습니다. 이것은 우리가 제공하는 것에 따라 그들이 우리 제품을 구매할 가능성이 더 높거나 낮다는 것을 의미합니다.”

행동 속성은 우리에게 무엇을 알려줄 수 있습니까? [08:00]

Ash는 인구통계학적 속성 외에도 행동 속성 또는 의도 속성을 사용하여 ICP를 정의할 수 있다고 강조합니다.

여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

잠재 고객이 지난 달에 귀하의 웹사이트를 방문한 횟수
사람이나 회사가 참석하거나 후원하는 컨퍼런스 또는 이벤트
회사가 경쟁사와 판매주기에 진입했는지 여부
회사가 경쟁자를 제거했는지 여부

"이러한 행동 특성은 모두 추구해야 할 이상적인 고객 목록을 정의하는 데 사용할 수 있는 강력한 행동 특성입니다."라고 그는 말합니다.

언제 ICP 정의를 시작해야 합니까? [08:38]

최대한 빨리.

Ash에 따르면 "아직 하지 않았고 돈을 벌고 있다면 이미 늦은 것입니다."

왜요?

“ICP는 초점을 맞춘 운동입니다. 무자비한 초점. 두 마리 토끼를 쫓는 개는 토끼를 잡지 못한다는 속담이 있습니다.”

ICP는 결코 완벽할 수 없다는 점을 기억하는 것이 중요하므로 초기에 데이터가 부족하여 ICP를 정의하는 데 방해가 되지 않도록 하십시오.

Ash는 다음과 같이 설명합니다. “고객이 많지 않거나 고객이 적은 초기 단계의 회사의 경우, 무엇을 추구해야 하는지 잘 모르기 때문에 ICP에 대한 '유사 모델'을 구축하기 어렵습니다.

"여기서 많은 가설이 형성되고 인간의 해석이 일어나야 하고, 당신이 최선의 추측을 해야 합니다."

경쟁자의 클라이언트를 사용하십시오 [10:27]

Ash는 시장 조사를 위해 경쟁사의 클라이언트를 사용할 것을 권장합니다.

이것은 다음을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

사용 사례가 무엇인지
구매하는 사람들은 누구입니까
만족도 수준
제품 문제
그들이 매일 성취하려고 하는 것

그런 다음 “우리가 그곳에 도착했을 때 어떻게 그들을 더 잘 섬길 수 있습니까?”라고 생각해 보십시오.

Ash는 다음과 같이 말합니다.

“그런 다음 팀으로서 데이터를 종합하고, 스크러빙하고, 브레인스토밍을 하고, '좋아, 우리 제품은 실제로 어떻게 될 것인가?' 또는 '내년에 제품 로드맵에서 무엇을 우선시할 것인가? 이 시장 부문에 효과적으로 서비스를 제공하려면?', 이것이 우리가 처음에 목표로 삼고 싶은 ICP이기 때문입니다.”

정의 및 재정의 [11:40]

초기에 기업은 ICP를 자주 정의하고 재정의해야 합니다. 이것은 당신이 배우고 있고 상황이 종종 빠르게 변할 때입니다.

나중에 해당 분야에 대한 지식에 자신감이 생기면 이 빈도를 대략 1년에 한 번으로 줄이십시오.

Ash는 "ICP를 정의하고 집중하는 것과 관련하여 더 큰 오해 중 하나는 잘못 이해하면 곤경에 처하게 된다는 것입니다."라고 말합니다.

"대부분의 경우 기업이 고객 확보에 어려움을 겪는 이유는 잘못된 ICP를 정의했기 때문이 아니라 어디로 가는지 모르기 때문입니다."

“그냥 하세요. 믿음을 버리세요. 그러면 성공할 거에요. 약속해요. 그리고 시간이 지나면서 다시 수정하고 조정할 것입니다.”

효과적인 ICP에는 "페르소나 분류법"이 있습니다[14:24]

ICP는 그 자체로 계층화된 대상 목록일 뿐이며 매우 규범적이지 않습니다.

Ash는 ICP가 규범적이 되기 위해서는 페르소나 분류가 필요하다고 설명합니다.

그는 기업이 다음과 같은 사례 아이디어를 사용할 것을 제안합니다.

현재 작업 방식
해당 사용 사례의 문제
어떤 제한이 있습니까?

그런 다음 "이것이 우리가 돕는 방법입니다."

Ash는 다음과 같이 말합니다. 그리고 특히 내가 함께 일한 한 회사는 실제로 사무실 전체에 슈퍼 히어로 컷 아웃과 같은 5 명의 페르소나를 가지고 있습니다.”

황금 공식 [16:30]

Ash는 ICP의 정신이 조직에 살아 있고 잘 되어야 한다고 강조합니다. 이렇게 하면 영업 담당자와 마케팅 팀의 일상적인 관점에서 유용할 것입니다.

Ash는 많은 기업이 CRM에 모든 정보를 입력하고 이를 완벽하게 만들기 위해 "고투하고 애쓰는" 것을 많이 보았지만 반드시 그래야 하는 것은 아니라고 말합니다.

대신 그는 단순히 Google 시트를 사용하고 다음을 입력할 것을 권장합니다.

- 산업
- 운영 모델
- 회사/고객 이름
- 사례 연구 링크 또는 스토리에 대한 안내문

저에게는 스프레드시트 형식이 완벽합니다. 영업 팀에 전달하면 완료됩니다. 더 이상 질문할 필요가 없습니다.

Ash의 마지막 생각: "불가능한 완전이 가능한 선의 적이 되게 하지 말자."

이제 ICP를 파악하고 정의하십시오.

ICP에 만족하십니까? 얼마나 자주 재정의합니까? 댓글에서 소리를 끄세요. 추가 정보는 Ash의 웹사이트 BFG Consulting 을 참조 하십시오.