수요 창출: 신제품의 상업적 성공을 위한 열쇠

신제품 개발은 특히 사람들의 삶을 더 나은 방향으로 바꿀 수 있는 혁신적인 솔루션을 출시할 때 기업에 흥미진진합니다. 그러나 시장은 기업만큼 항상 새로움을 기꺼이 받아들이는 것은 아닙니다.

제품의 상업적 성공을 보장하기 위해 기업은 고객의 관심을 끌고 관심을 끄는 수요 창출 전략을 활용합니다. 적절한 청중을 대상으로 하여 솔루션에 대한 소문을 냅니다. 이것이 실행되면 효율적인 영업 및 마케팅 전략이 나머지를 수행해야 합니다. 그러나 모든 것은 수요 창출에서 시작됩니다.

이 기사에서는 비즈니스가 수요 창출에 대해 알아야 하는 모든 것과 이를 활용하여 이익을 얻는 방법에 대해 설명합니다.

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출은 새롭고 독특하며 혁신적인 제품을 홍보하는 데 중점을 둔 마케팅 및 판매 프로세스입니다. 이러한 솔루션은 일반적으로 고객에게 생소하기 때문에 처음에는 시장에서 솔루션에 대한 수요가 없을 수 있으며 사람들은 시도하기를 꺼릴 수 있습니다.

기업은 제품의 품질을 분석하고 시장을 연구하여 접점을 식별합니다. 결과를 바탕으로 기업은 고객을 교육하고 인지도를 높이고 행동을 장려하는 캠페인을 설계하여 인위적으로 수요를 창출합니다. 대부분의 경우 고객은 제품이 필요하다는 사실조차 인지하지 못하거나 단순히 기존 문제를 해결할 수 있다는 사실조차 모릅니다.

또한 수요 창출은 기업이 기존 제품으로 새로운 시장을 개척하거나 이에 대한 대체 비즈니스 모델을 설계하고자 할 때 활용할 수 있습니다.

그러나 수요 창출의 목표는 고객이 실제로 필요하지 않은 것이 필요하다고 믿도록 속이는 것이 아니라는 점에 유의해야 합니다. 새로운 것이 있다는 것과 필요에 따라 개발된 것임을 알게 하는 것입니다.

수요 창출과 수요 창출의 차이점

수요 창출 과 수요 창출이라는 용어는 종종 같은 의미로 사용됩니다. 그러나 그것들은 다른 것을 의미하고 별도의 전략을 서비스합니다.

수요 창출

사람들이 제품을 구매하려면 먼저 필요성을 인식해야 합니다. 그런 다음 그들은 제품과 그 기능에 대해 배우고 이점을 연구하기를 원할 것입니다. 그러나 제품이 시장에 새로 출시되거나 청중에게 생소한 경우에는 좀 더 복잡합니다. 제공된 혜택은 고객이 인식하지 못하는 문제나 필요와 관련이 있을 수 있습니다.

예를 들어, 휴대폰이 발명되기 전에는 사람들은 항상 휴대할 수 있는 통신 장치가 필요하다는 것을 몰랐습니다. 그리고 모바일 인터넷이 발명되기 전에는 우리가 끊임없이 연결되기를 원한다는 것을 몰랐습니다.

그렇기 때문에 이러한 제품과 서비스가 처음 출시되었을 때 처음에는 수요가 없었거나 거의 없었습니다. 사람들은 단순히 그 필요성이 존재하는지 또는 어떻게 혜택을 받을 수 있는지 몰랐습니다.

그러나 회사는 인위적인 수요를 창출했으며 이제 우리 모두는 이러한 기술에 영원히 매료되었습니다(또는 적어도 다음 커뮤니케이션 혁신이 올 때까지).

수요 창출

반면에 수요 창출은 고객이 이미 알고 있고 솔루션을 찾고 싶어하는 요구 사항에 중점을 둡니다. 이 경우 회사의 목표는 고객의 제품이 경쟁사보다 고객의 요구에 더 적합하다는 것을 고객에게 확신시키는 것입니다.

또한 수요 창출은 리드 생성과 밀접한 관련이 있습니다. 고객은 이미 여정의 인식 단계를 지나고 혜택을 받을 수 있는 제품을 적극적으로 찾고 있습니다. 자신의 필요에 맞는 것처럼 보이는 사업을 찾으면 리드가 될 수 있습니다.

휴대폰의 예를 계속하기 위해 회사에서 새 모델을 출시할 때 이전 버전 및 시장 경쟁자와 비교하여 제공하는 개선 사항에 중점을 둡니다. 고객은 이미 제대로 작동하는 전화기를 가지고 있을 수 있지만 수요 창출 캠페인이 적절한 위치에 도달하면 더 나은 새 전화기를 사고 싶어할 수 있습니다.

회사는 이미 수요를 창출했으며 매년 장치를 교체해야 할 필요성을 창출했으며 더 많은 수요를 창출하기 위해 해야 할 일은 새로운 캠페인을 시작하는 것뿐입니다.

수요 창출이 중요한 이유는 무엇입니까?

수요 창출 없이 기업은 대중의 믿음과 달리 최고의 솔루션도 스스로를 팔지 못하기 때문에 청중에게 다가가지 못할 가능성이 높습니다.

수요-공급 곡선의 균형

제품 발견의 자연스러운 과정에 의존하는 기업은 귀중한 시간과 돈을 잃고 그들의 노력은 비용 효율성이 떨어집니다. 물론 사람들이 우연히 제품을 접하고 좋아할 수도 있지만 이것이 대규모로 이루어지기까지는 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 더욱이, 모든 것을 우연에 맡기는 것이 승리 전략이 되는 경우는 드뭅니다.

제대로 기능하려면 수요와 공급이 균형을 이루고 있어야 합니다. 그렇지 않으면 모든 변동이 균형을 깨뜨릴 수 있습니다. 수요가 증가하면 공급도 증가해야 합니다. 공급이 떨어지면 수요가 급증하고 공급이 회복되어야 합니다. 그러나 그 균형에 도달하기 전에 먼저 사람들에게 제품의 가치를 확신시켜야 합니다.

기업은 시장 조사 및 마케팅 전략을 사용하여 수요를 연구하고, 영향을 미치며, 직접적으로 경쟁 우위를 확보합니다. 따라서 공급을 관리하고 수익을 보다 효율적으로 제어할 수 있습니다.

구매의 심리적 주기를 활성화합니다.

수요 창출은 고객 여정의 인식 단계를 촉진하며, 모든 마케터가 알고 있듯이 수요 창출 없이는 파이프라인이 비어 있을 위험이 높습니다.

구매의 심리적 주기는 마케팅에서 필요, 원함, 수요의 차이를 보여주는 세 가지 일반적인 단계로 구성됩니다.

• 필요. 고객은 의식적으로든 무의식적으로든 극복하기 위해 외부의 도움이 필요한 장애물에 직면해 있습니다.
• 원하다. 고객은 자신의 문제를 해결할 수 있는 제품이나 서비스가 있다는 사실을 알게 되고 그것을 갖고 싶어합니다.
• 수요. 고객은 제품/서비스에 필요한 가격을 기꺼이 지불할 의향이 있으며 그것을 감당할 수 있습니다.

다시 말해 사람들이 제품이 필요하지 않으면 원하지 않는 것입니다. 그들이 그것을 원하지 않거나 그것을 감당할 수 없다면, 그들은 그것을 사지 않습니다. 그들이 그것을 사지 않으면 수요가없고 제품은 쓸모 없게됩니다.

제품에 대한 수요를 창출하는 방법

제품의 유형과 얼마나 참신한지에 따라 수요 창출은 어렵고 시간이 많이 소요되는 과정이 될 수 있습니다. 그러나 적절하고 실사를 수행하면 유망한 결과를 얻을 수 있습니다.

혁신을 성공적으로 시작하고 촉진하면 회사에 업계 선두를 제공할 수 있으며 빠른 개발과 브랜드 인지도 향상의 문을 열 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 제품에 대한 수요를 창출할 수 있을까요?

1. 시장 조사 실시

제품에 대한 수요를 창출하는 최선의 방법을 찾기 위해 기업은 먼저 고객을 이해해야 합니다. 대상 고객을 정의하고 구매자 페르소나를 생성하면 사람들이 직면한 장애물에 대한 통찰력을 제품이 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다.

자세한 프로필이 없으면 고객의 음성 및 무언의 요구 사항을 정확하게 파악하는 것이 불가능합니다. 회사는 다양한 시장 조사 방법을 사용할 수 있습니다.

• 인터뷰, 포커스 그룹 및 관찰 연구와 같은 질적 접근 방식 은 페르소나의 요구, 원하는 것, 눈에 띄는 정도 및 제품에 대해 지불할 의향이 있는 가격에 대한 전체적인 개요를 제공합니다.
• 설문조사 및 폐쇄형 질문 인터뷰와 같은 정량적 방법 은 통계적으로 관련성 있는 정보를 제공하고 기업이 대규모로 이론을 테스트할 수 있도록 합니다. 또한 기업은 수요 수준에 따라 데이터를 수정하고 대상을 세분화할 수 있습니다. 이 정보를 활용하여 프로필과 가장 잘 어울리는 메시지로 다양한 집단을 타겟팅할 수 있습니다.

시장 조사는 고객을 더 잘 식별, 정의 및 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 아직 익숙하지 않은 제품에 대해 어떻게 느끼는지 인사이트를 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

2. 고객의 소리 조사에 투자

고객의 소리(VOC)는 신제품 개발 및 제품 개선에 사용되는 특정 유형의 연구입니다. 여기에는 R&D 및 제품 테스트의 초기 단계로 고객과 고객의 여정이 포함되며 제품 개발에 관련된 모든 부서의 팀원과 협력할 수 있습니다. 사용자는 자신의 요구 사항을 표현 및 평가하고, 우려 사항을 공유하고, 제품 및 경험에 대한 관련 정보를 논의하는 것이 좋습니다.

회사는 VOC의 데이터를 사용하여 계층 또는 대상 고객의 음성 및 무언 요구 사항을 만들고 중요한 제품 결정을 내릴 때 이를 참조합니다. 이러한 이점을 활용하여 고객을 염두에 두고 제품을 만들고 최적의 수요에 맞게 설계할 수 있습니다.

또한 VOC에는 종종 프로토타입 테스트가 포함됩니다. 기업은 사람들이 제품에 어떻게 반응하고 자연 환경에서 어떻게 사용하는지 목격하고 실제 피드백을 얻을 수 있습니다. 이 정보는 향후 수요를 감소시킬 수 있는 품질 및 기능 저하를 제거하는 데 있어 매우 중요합니다.

고객의 소리 조사 결과는 수요 창출을 가능하게 하는 마케팅 전략을 구축하는 방법에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

3. 수요 창출 마케팅 전략 구축

수요 창출 마케팅 전략은 제품의 존재에 대한 인식을 높이고 청중이 자신의 요구를 인식하도록 하며 제품의 이점에 대해 고객을 교육하는 것을 목표로 합니다.

다시 말해, 기업은 구매 뒤의 심리적 과정을 통제하고 고객이 제품을 필요로 하고 원한다는 것을 설득하려고 합니다.

고려해야 할 상위 세 가지 전략은 다음과 같습니다.

• 배 밖으로. 최근 몇 년 동안 인바운드 마케팅의 부상으로 광고가 은혜에서 떨어진 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 아웃바운드 기술은 제품에 대한 수요를 창출하는 좋은 방법입니다. 잘하면 광범위하지만 대상이 지정된 청중에게 도달하고 얼음을 깨뜨릴 수 있습니다.

디지털 및 기존 광고를 통해 기업은 신속하게 제품을 알리고, 브랜딩을 정의하고, 인지도를 높일 수 있습니다.

생성된 수요는 인위적이어서 오래 지속되지 않을 수 있지만, 초기 부스트는 사람들이 이야기하고 제품에 대한 관심을 불러일으키기에 충분할 수 있습니다.

• 입소문. 인플루언서 마케팅, 제휴 프로그램, 사용자 생성 콘텐츠를 자극하는 이니셔티브 등과 관련된 입소문(WoM) 마케팅 캠페인은 제품에 대한 소문을 만들고 인기를 얻습니다. 이것은 고객이 그것을 갖고 싶어하고 혜택을 경험하도록 장려합니다.

또한 사람들은 새롭고 흥미로운 소식을 듣게 되면 친구 및 가족과 함께 토론합니다. 동료 추천은 귀중한 입소문이며 제품의 필요성을 검증하는 가장 좋은 수단입니다.

WoMM은 증가하는 수요를 창출하면서 새로운 솔루션을 차세대 솔루션으로 만들 수 있습니다.

• 인바운드. 언급한 바와 같이 고객에게 제품에 대해 교육하는 것은 수요 창출의 중요한 부분입니다. 사람들이 새로운 솔루션의 존재를 알고 흥미를 느끼면 더 잘 이해하기 위해 더 자세한 내용을 배우고 싶어할 것입니다.

기업은 제품이 고객의 문제를 해결하는 방법을 보여주는 인바운드 마케팅 전략에 투자해야 합니다. 그들은 연습, 튜토리얼, 웨비나, 비디오, 백서 ​​및 기타 관련 유형의 교육 콘텐츠를 제공해야 합니다.

기업이 카드를 제대로 사용한다면 업계의 사상가로서의 브랜드를 통합하고 고객이 선택하는 혁신 및 관련 콘텐츠가 될 수도 있습니다.

결론

수요 창출은 기업이 새로운 솔루션과 대상 고객 사이에 가교를 구축해야 하는 복잡한 프로세스입니다. 혁신이 우리의 삶을 더 쉽게 만들어 주는 만큼 가치가 있을 수 있지만 시장은 종종 다른 사람이 시도하고 테스트하고 검증하기 전에 참신함을 받아들이기를 꺼립니다.

제품의 상업적 성공을 운에 맡기고 솔루션을 출시할 때 자연스럽게 수요가 급증하기를 바라는 회사는 종종 실망하고 재정적 손실을 입습니다. 수요 창출 전략을 구축하는 데 투자하는 사람들은 청중과 소통하고 제품에 대한 인지도를 높이며 시장에서 성공을 거둘 수 있습니다.