성공적인 수요 창출 캠페인을 구축하고 측정하는 방법

청중에게 제품이나 서비스를 마케팅할 때 모든 것은 문제 해결에 달려 있습니다. 청중이 솔루션을 제공하는 특정 문제가 있다는 것을 알게 되면 제품이나 서비스에 대한 수요가 내재되어 있습니다. 반면에 청중이 모르는 문제를 식별한 경우 마케팅 전략의 일부로 수요 창출 전략을 개발해야 합니다. 수요를 창출하면 청중이 고충이 무엇인지, 왜 그것이 중요한지, 궁극적으로 솔루션이 가장 적합한 이유를 이해하는 데 도움이 됩니다.

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출은 교육 및 브랜드 스토리텔링의 요소를 도입하는 다단계 프로세스입니다. 그것은 청중이 일, 삶 또는 다른 방식으로 직면하는 잠재적인 도전을 보여주고 당신의 브랜드를 해답으로 포지셔닝합니다.

수요 창출, 리드 생성 및 인바운드 마케팅이라는 용어가 같은 의미로 사용되는 것을 볼 수 있지만 이러한 전략은 실제로 매우 다른 초점을 가지고 있습니다.

수요 창출 vs. 리드 생성 vs. 인바운드 마케팅

수요 창출은 몇 가지 면에서 리드 생성과 다릅니다. 잠재 고객이 문제가 있음을 인식하고 솔루션을 제공할 수 있는 다양한 서비스 또는 제품을 적극적으로 찾고 있을 때 잠재 고객 생성 이 적용됩니다. 그들은 당신의 브랜드를 찾았을 때 당신이 해결하려는 문제를 이미 알고 있고 당신이 올바른 솔루션인지 평가할 준비가 되어 있습니다. 리드 생성 캠페인의 주요 목표는 잠재 고객의 정보를 얻는 것입니다. 이 정보를 사용하여 나머지 마케팅 깔때기를 통해 관계를 발전시켜 궁극적으로 제품이나 서비스를 판매하게 됩니다.

정기적으로 콘텐츠를 만드는 경우 리드 생성은 인바운드 마케팅을 통해 이루어질 가능성이 큽니다. 인바운드 마케팅 은 잠재 고객이 해결하려는 문제에 대한 정보를 찾고 잠재적인 솔루션으로 브랜드를 유기적으로 발견하는 것입니다. 인바운드 마케팅은 아웃바운드 전략보다 덜 파괴적이고 더 표적이 되기 때문에 효과적으로 구현될 때 더 높은 품질의 잠재 고객을 얻을 수 있습니다.

인바운드 마케팅과 리드 생성은 서로를 보완합니다. 일반적인 문제를 해결하는 것을 목표로 하는 콘텐츠를 만들 때 브랜드는 인바운드 리드를 끌어들입니다. 청중은 이미 문제를 인식하고 적극적으로 솔루션을 찾고 있습니다. 이것은 아직 당신의 제품이나 서비스가 그들에게 제공할 이점이 있다는 것을 모르는 청중에게 다가가려고 하는 수요 창출과 대조적입니다.

수요 창출 은 훨씬 더 많은 교육을 필요로 하며 리드 생성 및 인바운드 마케팅의 반대 방향으로 작동하는 경향이 있습니다. 수요를 창출하려면 잠재 고객에게 존재하는 과제를 소개하고 솔루션에 투자할 만큼 중요한 이유를 설명하여 잠재 고객을 교육해야 합니다.

수요 창출의 경우 캠페인 시작부터 판매까지의 타임라인이 길어지는 경향이 있습니다. 당신의 솔루션이 가장 좋은 이유를 보여주기 전에 문제가 존재한다는 것을 청중에게 확신시키는 일을 철저히 해야 합니다. 수요 창출은 청중에게 다가가기 위해 보다 능동적인 접근 방식을 취합니다.

Drift.com을 통한 이미지

성공적인 수요 창출 캠페인의 요소

모든 브랜드의 수요 창출 캠페인은 조금씩 다르게 보일 것입니다. 그러나 제품이나 서비스에 대한 관심을 유도할 수 있는 최상의 기회를 제공하기 위해 모든 캠페인에 통합해야 하는 특정 단계가 있습니다. 사용하는 전략은 비즈니스 및 현재 있는 수요 창출 단계와 관련이 있어야 합니다.

귀하의 제품 또는 서비스에 대한 필요성 생성

대부분의 수요 창출 캠페인에서 청중은 처음에는 제품 또는 서비스가 해결하는 문제를 인식하지 못합니다. 수요 창출을 시작하기 전에 고객이 직면한 문제가 해결에 돈을 투자할 가치가 있는 이유를 설명해야 합니다. 매우 높은 수준에서 여기에는 제품이 잠재 고객의 작업이나 삶의 측면을 더 쉽고 효율적이며 성공적으로 만드는 방법을 보여주는 것이 포함될 수 있습니다.

정보 콘텐츠 만들기

사람들이 직면한 문제를 교육하고 소개하는 것이 유일한 목적인 콘텐츠를 만드는 것으로 시작하십시오.

주류 성공을 찾기 전에 Squatty Potty의 창립자는 초기 콘텐츠 노력을 사람들에게 평생 동안 화장실을 잘못 사용해온 방법에 대해 교육하는 데 투자했습니다. 이후 입소문을 타게 된 비디오에서 그들은 유머와 교육을 사용하여 화장실을 사용하는 옳고 그른 방법을 보여줍니다.

많이 공유된 이 YouTube 동영상은 입소문을 타고 Facebook에서 3,500만 회 이상의 조회수와 160만 건의 공유를 기록했습니다. 이 수준에서 인지도를 생성할 수 있는 유기적 도달 범위가 충분하지 않은 경우 Facebook, Instagram 또는 Twitter의 콘텐츠에 유료 광고를 게재하고 특히 이상적인 시장을 타겟팅할 수 있습니다.

무료 보고서 공유

청중에게 당신이 해결하고자 하는 문제를 소개할 때, 당신의 주장을 뒷받침할 구체적이고 정량적인 데이터를 갖는 것이 도움이 됩니다. 업계에 대한 무료 보고서 또는 통계를 공유하면 청중이 귀하가 밝히려는 문제를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 보고서는 브랜드의 가시성을 높이는 데 그치지 않습니다. 청중이 향후 구매 결정을 내리는 데 사용할 수 있는 귀중한 정보를 제공할 것입니다.

Sprout Social에서는 수십 개의 소셜 미디어 통계 분석과 브랜드가 소셜 미디어 전략을 수립하는 데 사용할 수 있는 유용한 정보를 포함하는 연간 Sprout Social Index를 공유합니다. 이와 같은 보고서는 독자들이 시간이 지남에 따라 참조하고 조직 전체에서 공유할 수 있기 때문에 가치를 더합니다. 예를 들어 인덱스의 경우 소셜 마케팅 담당자가 조직 전체에서 소셜 팀이 직면하고 있는 주요 과제에 대해 다른 사람들을 교육하는 데 도움이 될 수 있습니다. 특정 잠재 고객의 의사 결정 주기가 더 길더라도 신뢰할 수 있는 출처로 제공되는 무료 보고서는 브랜드 인지도와 신뢰 구축에 도움이 됩니다.

제품 시장 적합성 식별

잠재 고객에게 문제를 소개했다면 이제 청중에 대해 더 많이 알 수 있는 리소스를 만들어 이상적인 목표 시장을 좁힐 때입니다. 당신은 당신이 만들고 있는 콘텐츠가 적합한 사람들 사이에서 관심을 불러일으킬 것인지 확인할 수 있기를 원합니다. 타겟팅에 노력을 기울이면 누가 귀하의 콘텐츠와 가장 많이 상호작용하는지, 그리고 해당 콘텐츠가 전환을 유도하는 데 얼마나 성공적인지를 분석할 수 있습니다.

무료 도구 만들기

무료 도구를 제공하면 청중이 솔루션을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 청중이 필요로 하고 솔루션에서 찾고 있는 것이 무엇인지 더 많이 이해하는 데 도움이 됩니다. 청중의 어떤 세그먼트가 가장 관심이 있는지 자세히 알아보고 청중이 도구를 사용하여 해결하는 문제를 더 잘 정의할 수 있습니다.

Ahrefs는 프리미엄 도구가 무엇을 할 수 있는지 사용자에게 알려주는 무료 백링크 검사기를 만들었습니다. 사용자는 이 도구를 사용하여 수신한 백링크의 수를 확인하고 그 과정에서 추가적인 가치 있는 기능과 통찰력에 노출됩니다. 이 데이터에는 사용자가 액세스할 수 있는지 몰랐을 수 있는 정보가 포함되어 있어 프리미엄 도구에 대한 수요가 증가합니다.

리드 자석 사용

무료 도구가 너무 복잡하게 느껴진다면 더 단순화된 리드 자석을 만드는 것이 비슷한 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 리드 마그넷은 무료 체크리스트, 전자책, 퀴즈, 독점 콘텐츠 액세스 등 무엇이든 될 수 있습니다. 청중이 수신 동의해야 하는 것을 만들 때마다 청중에 대한 귀중한 정보를 제공합니다. 이 정보는 그들이 누구인지 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 모든 정보는 제품 시장 적합성을 강화하고 청중의 요구 사항을 충족하도록 솔루션을 더 잘 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.

Neil Patel은 청중의 비즈니스 및 웹사이트에 대한 정보를 캡처하는 데 도움이 되는 퀴즈 리드 마그넷을 사용합니다. 그는 이 정보를 사용하여 각 대상 세그먼트에 대한 타겟 캠페인을 만들어 온라인 과정에 대한 수요를 늘립니다.

브랜드 인지도 향상

청중이 문제가 있다는 것을 알게 되면 제품이나 서비스를 선택할 수 있을 만큼 브랜드를 신뢰해야 합니다. 정보에 입각한 타겟 청중 앞에 다가가면 구매 시점을 결정할 때 누군가가 귀하의 제품을 기억할 가능성이 높아집니다.

소셜 미디어 전략 개발

소셜 미디어는 타겟 고객 사이에서 브랜드 인지도를 높일 수 있는 엄청난 기회를 제공합니다. 적절한 소셜 미디어 마케팅 전략을 사용하면 신뢰를 구축하고 브랜드 전체에 대한 노출을 높일 수 있습니다. 소셜 미디어에서 청중과 관계를 구축하면 브랜드에 대한 인지도가 높아지고 제품이나 서비스에 대한 수요가 훨씬 더 많아질 것입니다.

GoPro는 카메라를 판매하지만 사진가를 대상으로 하는 대신 모험을 찾고 이야기를 하는 것을 좋아하는 사람들을 대상으로 합니다. 그것은 소셜 미디어를 사용하여 제품에 대한 수요를 창출합니다. 그러나 사람들에게 GoPro 카메라가 기술적 기능 면에서 우월하다는 것을 확신시키는 소셜 미디어에 많은 시간을 할애하지 않습니다. 대신 고객이 전하는 이야기 뒤에 숨은 감정을 활용합니다. 사용자 생성 콘텐츠를 소셜 미디어에 공유함으로써 새로운 청중에게 제품을 열심히 판매하지 않고도 GoPro를 사용하여 경험을 공유하는 것이 얼마나 쉬운지 보여줍니다. 그 청중은 새 카메라 시장에 있지 않을 수도 있지만 광고는 스토리텔링에 대한 출구를 갈망하는 모든 사람의 관심을 불러일으킵니다.

블로그 및 게스트 게시물에 투자

블로그는 청중 사이에서 수요를 창출하는 데 사용하는 주요 채널 중 하나여야 합니다. 정보를 제공하고 가치를 더하는 콘텐츠를 만드는 것은 신뢰를 구축하고 해결하려는 문제에 대한 권위자로 당신을 확립할 것입니다. 게시물에 대한 트래픽과 참여를 늘리기 위해 업계의 다른 브랜드와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다. 브랜드와 협력하여 게스트 게시물이나 협업 콘텐츠를 만들면 더 많은 잠재고객에게 다가갈 수 있습니다.

업계 웹사이트에 게스트를 게시하면 해결하려는 문제에 대한 인식을 높이고 브랜드 노출을 높일 수도 있습니다. 업계 내에서 생각하는 리더로 자신을 포지셔닝하면 보다 확고한 출판물에 귀하의 아이디어를 홍보할 수 있는 기회가 생깁니다. 대형 업계 간행물에 존재하면 도달 범위와 브랜드 인지도가 훨씬 높아집니다.

수요 창출 캠페인의 성공을 측정하는 방법

수요 창출 전략이 효과가 있는지 확인하려면 전략이 미치는 영향의 정도를 측정할 수 있어야 합니다. 특히 무엇을 찾아야 할지 모르는 경우 수요를 측정하는 것이 까다로울 수 있습니다. 기대치를 정확하게 설정하고 수요 창출 캠페인의 결과를 분석하는 몇 가지 방법이 있습니다.

KPI 정의

노력을 정확하게 측정하기 전에 무엇을 찾아야 하는지 알아야 합니다. 노력의 성공을 추적하려면 먼저 목표 핵심 성과 지표를 정의해야 합니다. 선택한 KPI는 항상 전체 비즈니스 또는 마케팅 목표와 일치해야 합니다.

캠페인에 적용할 수 있는 몇 가지 KPI는 다음과 같습니다.

• 웹사이트 트래픽
• 리드 자석 다운로드
• 리드당 비용
• 무료 평가판/도구 등록
• 고객 확보 비용

이런 식으로 수요 창출 노력과 실제 비즈니스 성장 사이의 점을 연결할 수 있습니다. 비즈니스 목표와 관련된 KPI를 결정했으면 고객 여정 전반에 걸쳐 이를 매핑할 수 있습니다. 이렇게 하면 투자 수익이 가장 높은 분야를 이해하는 데 도움이 됩니다.

시간 경과에 따른 데이터 추적

리드가 무엇에 가장 많이 반응하는지 이해하면 수요 전략을 전환하여 보다 신뢰할 수 있는 소스에서 고품질 리드를 유치하는 데 도움이 됩니다. 전환율과 전환율이 사용 중인 전략과 어떤 관련이 있는지 조사하십시오. 그 비율과 당신이 목표로 하는 사람 사이의 상관관계를 찾으십시오. 테스트 모범 사례를 사용하여 전략의 개별 변경 사항을 격리하고 결과를 검토할 수 있습니다.

Sprout과 같은 소셜 미디어 관리 플랫폼을 사용하여 소셜 미디어에 게시하는 경우 당사 분석을 사용하여 시간이 지남에 따라 데이터가 어떻게 변하는지 확인할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 보고 있는 데이터의 패턴을 식별하십시오. 사용자가 브랜드와 상호 작용하는 방식에서 많은 것을 배우고 그들이 더 보고 싶어하는 것을 추측할 수 있습니다.

결론

수요 창출의 많은 부분은 콘텐츠를 얼마나 잘 만들고 대상 고객에게 배포하는지에 달려 있습니다. 수요 창출 캠페인의 성공은 다양한 채널에서 청중을 얼마나 잘 참여시킬 수 있는지에 달려 있습니다. 깔때기의 단계를 따라 이동하면 더 따뜻해지고 구매할 준비가 됩니다. 수요 창출 전략을 보완하는 소셜 미디어 퍼널을 설정하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 성공적인 소셜 미디어 마케팅 퍼널 구축에 대한 게시물을 확인하세요. 깔때기가 있으면 각 단계에 통합할 수 있는 수요 창출 마케팅 전략이 무엇인지 알 수 있습니다.