영업을 위한 디자인 사고: "항상 닫는"에서 "항상 호기심 많은"으로

조직에서 영업 사원의 최우선 목표는 무엇입니까?

팔려고, 그렇지? 확실히. 그리고 많은 조직의 경우 단순히 판매하는 것이 아니라 많은 양을 신속하게 판매하는 것입니다. 실제로 조사 대상 기업의 28%는 더 많은 거래를 성사시키는 것이 판매의 최우선 순위라고 밝혔습니다.

따라서 주간 및 월간 판매 할당량, 목표 및 벤치마크를 설정하고 커미션 및 보너스로 인센티브를 제공합니다.

그러나 이러한 폐쇄 압력이 영업 대화에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 잠시 생각해 보십시오.

영업 사원이 모든 통화를 준비하는 데 필요한 시간을 들이고 있습니까?

잠재 고객이 이해되고 우선 순위가 있다고 느끼는가?

아니면 대화가 서두르고, 비인격적이거나, 일반적으로 느껴지나요?

몇 개의 계정에 대해서만 최고의 목표가 판매가 아니라 학습이라면 어떨까요?

이러한 변화를 한다는 것은 비즈니스를 위한 디자인 사고의 새로운 트렌드에 발을 담그는 것을 의미합니다.

디자인 씽킹: 기본으로 돌아가기

적절하게 명명된 이 방법론은 원래 설계자에 의해/설계자를 위해 작성되었지만 이후 많은 다른 응용 프로그램에서 성공적인 것으로 입증되었습니다.

디자인 씽킹 접근 방식은 소비자의 문제를 이해하고 해결하는 단일 목표를 가지고 있으며 공감, 고객 중심 및 호기심이 특징입니다.

디자인 사고는 전체적으로 복잡하고 심층적인 원칙입니다. 다른 비즈니스 문제를 해결하는 데 사용할 때 가장 관련성이 높고 유용한 원칙만 뽑아 적용합니다.

판매 프로세스와 관련하여 발견 단계는 디자인 사고 원칙이 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 단계입니다.

다음은 영업 사원이 디자이너처럼 생각하도록 권한을 부여하여 전환 가능성을 크게 높일 수 있는 방법입니다.

디자인 씽킹은 신뢰와 신뢰성을 구축하는 데 도움이 됩니다.

빨리 문을 닫아야 한다는 압박감 때문에 영업 사원은 잠재 고객을 조사할 때 저항이 가장 적은 길을 택하게 됩니다.

따라서 인터넷은 정보의 유일한 소스가 되며, 이는 종종 그들이 누구와 대화하려고 하는지에 대한 얕고 1차원적인 이해로 이어집니다.

말할 것도 없이 인터넷 조사에만 의존할 때는 다른 사람들이 당신의 잠재 고객에 대해 아는 것만 알 수 있습니다.

일반적인 정보만으로 어떻게 고유한 솔루션을 제공할 수 있습니까?

디자인 씽킹은 잠재 고객과 더 가까워지기 위해 더 깊이 들어가도록 권장합니다.

Salesforce 계정 책임자인 Brianna Layton이 Salesforce 웹 사이트에서 주요 제품 유통업체 및 소매 회사의 고객 프레젠테이션에 디자인 사고를 적용한 방법에 대한 이야기를 공유합니다.

프레젠테이션 전 2-3주 동안 Brianna는 소비자 여정에서 생각할 수 있는 모든 곳에서 브랜드와 상호 작용하기 시작했습니다.

그녀는 회사 웹 사이트를 방문하여 보상 프로그램에 가입하고 트윗을 올리고 (별로 좋지 않은) 모바일 앱을 다운로드하고 실제 매장에서 제품을 구입했습니다.

그녀가 발견한 내용과 통찰력(일부 힘든 사랑 포함)을 발표했을 때, 고객은 질문을 하고, 시나리오를 제시하고, 궁극적으로 성공적인 판매로 이어질 수 있는 호기심과 감사의 수준을 시연하는 등 더 많은 것을 듣고 싶어하는 경악한 침묵의 짧은 시간 후에 더 많은 것을 요구했습니다. 정점.

Brianna의 책에서 한 페이지를 가져옵니다. 매장으로 이동하여 앱을 다운로드하고 레스토랑을 방문하세요. 고객의 고객 입장에 서십시오.

요컨대 브랜드를 경험하여 브랜드에 익숙해지십시오.

이제 잠재 고객과 공유할 수 있는 고유한 관점이라는 이점이 있습니다. 그들은 당신의 헌신 수준을 볼 뿐만 아니라 당신의 제품이나 제안을 언급하기도 전에 당신이 그들에게 제공할 수 있는 가치를 보게 될 것입니다.

당신은 시간을 내어 그들을 알아가고 그들의 사업을 개선하는 데 진정으로 관심이 있음을 보여주었습니다.

판매 대화를 시작하기에 더 좋은 방법이 생각나지 않습니다.

보다 진정한 대화를 가능하게 하는 디자인 씽킹

"항상 폐쇄적" 사고방식에 의해 영속되는 또 다른 습관은 해결해야 할 문제를 완전히 이해하기 전에 솔루션을 제공하는 것입니다.

이것이 바로 영업 스크립트가 그다지 설득력이 없는 변장을 한 악마가 될 수 있는 곳입니다. 설문에 응한 구매자의 상당한 69%는 영업 담당자가 영업 경험을 개선할 수 있는 방법은 그들의 요구에 귀를 기울이는 것이라고 말합니다.

발견 단계는 예비 조사로 끝나지 않아야 합니다. 기억하십시오. 대부분의 사람들은 자신에게 팔리는 것을 좋아하지 않지만 문제가 해결되는 것을 좋아합니다.

디자인 씽킹은 잠재 고객의 관심을 사로잡았을 때에도 호기심을 유지하는 것이 당신의 일이라고 제안합니다.

질문.

연구에 따르면 최고의 영업 사원은 시간당 10.1개의 관련성 높은 표적 질문을 하는 반면 평균적인 성과를 내는 직원은 6.3개만 질문합니다.

진정으로 당신을 놀라게 하는 것을 발견하십시오.

현재 시스템이 실패하고 있기 때문에 그들이 만든 핵과 해결 방법에서 충족되지 않은 요구 사항을 찾으십시오.

그리고 "나는 단지 그것을 위한 것"으로 응답할 수 있다는 목표뿐만 아니라; 그러나 다른 종류의 대화를 촉발하려는 시도에서 – 잠재 고객이 진정으로 가치 있게 여기는 것을 밝히는 것을 목표로 하는 실제적이고 고객 중심적인 대화입니다.

그래야만 맞춤형 솔루션 생성을 시작할 수 있습니다.

디자인 씽킹은 기회의 범위를 넓힙니다.

디자인 씽킹은 단순히 호기심을 위한 호기심을 암시하는 것이 아닙니다.

시간을 내어 고객의 마음과 고객의 마음을 들여다보면 그들이 가지고 있는지조차 몰랐던 특정한 도전과 문제를 발견할 수 있습니다.

영업 사원은 실제로 고객의 문제가 단순하지 않을 때 종종 "간단한 솔루션"을 제공하기 시작합니다.

이런 식으로 디자인 사고는 영업 사원이 탐정이 되도록 도전합니다. 정보를 찾는 것뿐만 아니라 전체 스토리를 밝히기 위해 모든 정보를 결합합니다.

고객은 귀하가 발견한 문제가 단순히 더 큰 문제의 증상이라고 보고할 수 있습니다. 전통적인 판매 프로세스에서는 "처방전이 있습니다."라고 말하지만 디자인 사고 프로세스에서는 "진단을 받았습니다."라고 말합니다.

이 미묘한 변화의 의미를 놓치지 마십시오.

고객이 몰랐던 문제를 발견할 수 있도록 지원한다는 것은 고객이 필요로 하는지 몰랐던 솔루션을 식별하고 제공할 수 있음을 의미합니다.

그리고 장기간의 호기심은 일시적으로 마감을 죽일 수 있지만 결국에는 더 큰 사업을 가져오는 여러 솔루션을 제공할 수 있습니다.

물론 주요 목표는 항상 닫는다는 것을 압니다. 또한 담당자가 모든 단일 계정에서 검색 프로세스를 확장하는 것은 현실적이지 않거나 실현 가능하지 않을 수 있습니다.

그러나 저는 판매를 위한 디자인 사고를 사고 방식의 전환으로 생각하고 싶습니다. 이는 판매원의 사고 프로세스를 "무엇을 판매할 수 있습니까?"에서 변화시키는 것입니다. "당신에 대해 무엇을 배울 수 있습니까?"

그 미묘한 변화만으로도 고객과의 대화에서 세상이 달라질 수 있습니다.

그러나 디자인 사고가 수익에 미칠 수 있는 모든 영향을 실제로 보고 싶다면 영업 담당자에게 이 방법을 선택한 일부 계정에 적용하는 데 필요한 시간과 리소스를 제공하십시오.

그리고 약간의 호기심이 영업 사업을 얼마나 멀리까지 이끌어갈 수 있는지 확인하십시오.