전략적 파트너십을 개발하는 방법 [가이드 2022로 이동]

귀하의 회사는 프로젝트에서 다른 조직과 협력한 적이 있습니까?

생산적이었습니까? 수익이 증가했습니까?

전략적 파트너십은 기업의 여명기부터 존재해 왔습니다. 최근 몇 년 동안 기업의 57%가 새로운 고객을 확보하고 비즈니스 목표를 달성하기 위해 파트너십을 사용한다고 인정할 정도로 그들은 훨씬 더 유명해졌습니다.

이러한 유형의 관계는 상호 이익이 되고 저렴한 비용으로 양 당사자의 성장을 보장합니다.

또한 비즈니스 범위를 새로운 시장으로 확장하고, 새로운 전략을 시도하고, 성과를 개선할 수 있는 새로운 방법을 찾는 방법을 제시합니다.

까다로운 부분은 성공적인 전략적 파트너십을 개발하고 유지하려면 올바른 방식으로 접근해야 한다는 것입니다.

이 기사에서는 이를 수행하는 방법 등에 대해 자세히 설명합니다.

계속 읽으십시오.

전략적 파트너십이란 무엇입니까?

간단히 말해서 전략적 파트너십은 한 회사 또는 비즈니스가 상호 성공과 비즈니스 성장을 달성하기 위해 다른 비즈니스와 협력하고 자원을 공유하는 것입니다.

이는 일반적으로 사전 정의된 목표가 있는 장기 약정입니다. 양측은 파트너에게 이익이 되는 서비스나 제품을 제공할 수 있는 비경쟁 기업입니다.

파트너 회사는 하나로 병합되지 않고 독립적으로 유지되지만 합작 투자의 장점과 단점을 공유한다는 점을 명심하십시오.

적합한 파트너를 찾았을 때 가장 먼저 해야 할 일 중 하나는 전략적 파트너십 계약서를 작성하는 것입니다. 이는 다음과 같은 협업 조건과 비즈니스 요구 사항을 명확하게 정의하는 데 도움이 됩니다.

• 각 측에서 수행하는 서비스
• 각 파트너의 의무
• 계약 기간
• 이용약관 : 수익비율, 청구방법 등
• 파트너십 계약의 목적
• 보고 구조, 계층 구조 등
• 양 당사자의 서명

전략적 파트너십 형성을 고려해야 하는 이유는 무엇입니까?

기업이 전략적 제휴를 맺는 데에는 여러 요인과 이유가 있습니다. 일부는 매출 증대를 목표로 하고 다른 일부는 직원 채용을 목표로 합니다. 혁신과 새로운 아이디어는 파트너십 뒤에 있는 인기 있는 이유이기도 합니다.

전략적 파트너십의 이점

다음은 전략적 파트너십을 통해 얻을 수 있는 가장 두드러진 이점 중 일부입니다.

• 비용 감소. 당신이 제공하는 제품이나 서비스의 판매를 파트너 회사에 아웃소싱하고 그들의 영업 부서를 활용할 수 있습니다. 이렇게 하면 대표자를 고용하고 교육하는 데 드는 비용이 줄어듭니다.
• 확장된 리소스와 전문성. 비즈니스 파트너의 강점을 활용하십시오. 예를 들어 마케팅 회사와 협력하여 새로운 시장을 확장 및 도달하고 판매 주기를 단축합니다.
• 매출/수익이 증가했습니다. 특히 소규모 기업은 제3자 조직과 협력하여 새로운 고객에게 다가가는 이점을 누릴 수 있습니다. 당연히 가시성을 확장하면 매출이 증가할 수 있습니다.
• 예측 가능한 수익원. 예측 가능한 수익원을 확보할 수 있는데도 추정치와 추측에 의존하는 이유는 무엇입니까? 적절한 비즈니스 파트너와 연결되면 소득을 요약하고 계획할 수 있습니다. 예를 들어 제휴 파트너 관계가 있는 경우 예상 클릭을 기반으로 백분율을 계산할 수 있습니다.

제품 수명 주기에 따른 전략적 파트너십

전략적 제휴를 맺는 데에는 수많은 이유가 있습니다. 그것은 당신이 찾고 있는 혁신일 수도 있고, 자동화, 새로운 시장에 도달하는 것 또는 다른 무엇일 수도 있습니다.

그러나 이러한 이유는 대개 회사의 제품 수명 주기 유형에 깊이 뿌리를 두고 있습니다.

• 느린 주기. 이러한 유형의 제품 주기에서 기업은 오랜 기간 동안 신제품을 출시하지 않을 여유가 있습니다. 개발 및 계획에 시간을 할애할 수 있는 경쟁 우위가 있기 때문입니다. 제약 회사는 특허가 오래 지속되기 때문에 좋은 예입니다. 실제로 제약회사가 전략적 제휴를 맺는 이유는 신시장 개척과 시장 안정 유지다.
• 표준 주기. 표준 주기에서 기업은 몇 년마다 신제품을 출시합니다. 회사는 역동적인 상태에 있으며 업계에서 자신의 위치를 ​​유지하기 위해 고군분투하고 있습니다. 그러한 기업은 자원에 접근하거나 경쟁자를 몰아내거나 시장 점유율을 확보하기 위해 파트너십을 추구합니다. 코카콜라와 펩시 같은 청량음료 회사를 생각해 보십시오.
• 빠른 주기. 빠른 주기로 운영되는 비즈니스는 높은 시장 수요로 인해 지속적인 업데이트와 개발이 필요합니다. 신제품과 서비스는 이들 기업의 생존에 매우 중요하므로 생산성을 높이고 연구 개발(R&D) 비용을 공유하며 새로운 시장에 도달하기 위해 동맹을 맺습니다. 소프트웨어 회사는 일반적으로 이러한 유형의 제품 주기에 관여합니다.

관련 문서: 긴 판매 주기에 대해 알아야 할 사항

전략적 제휴의 유형

전략적 동맹은 6가지 주요 범주로 나눌 수 있습니다. 각각은 조직의 요구 사항에 따라 특정 목적을 수행합니다.

예를 들어, 소규모 비즈니스는 마케팅 대행사와 협력할 수 있고 기술 회사는 공급 조직과 협력하는 데 관심이 있을 수 있습니다.

전략적 제휴의 유형과 그들이 촉진하는 목표를 살펴보겠습니다.

마케팅 파트너십

마케팅은 스타트업이든 대기업이든 모든 비즈니스의 중요한 측면입니다. 공동 마케팅이라고도 하는 전략적 마케팅 관계는 많은 회사에서 자체 마케팅 부서가 없거나 너무 작아서 목표를 달성할 수 없기 때문에 매우 일반적입니다.

이러한 유형의 파트너십에서 일반적으로 회사는 고객에게 파트너 조직을 소개하고 이러한 거래에서 얻은 이익의 일정 비율을 받을 자격이 있습니다.

예를 들어, 2017년 플랫폼 Flipboard는 Airbnb와 제휴했습니다. Flipboard는 자신의 사이트에서 에어비앤비 경험에 대한 이야기를 선보였으며, 이를 보고 "마음에 든" 고객은 자동으로 무료 에어비앤비 여행에 당첨될 자격이 주어졌습니다.

그 결과 Flipboard의 새로운 사용자가 많이 생겼고 Airbnb가 추가로 노출되었습니다.

기술 파트너십

세상은 기술을 중심으로 돌아가고 있으며 언젠가는 비즈니스의 기술적인 측면에서 도움이 필요할 것이 거의 확실합니다. 하드웨어 유지보수 업체, 웹 개발 대행업체, 클라우드 스토리지 제공업체 등 전문 업체의 서비스를 이용해야 할 수도 있습니다.

모든 경우에 기술 파트너십을 구축하면 자체 기술 지원이 없는 경우 비즈니스에 도움이 될 수 있고 또 그렇게 될 것입니다.

그 대가로 기술 회사는 스스로 제공하지 않는 규정이나 서비스가 필요할 수 있습니다. 기술 회사와 파트너십에 접근하는 좋은 방법은 연락하기 전에 동맹이 어떻게 상호 이익이 될 수 있는지 알아내는 것입니다.

금융 파트너십

또 다른 매우 일반적인 전략적 파트너십은 재정적 파트너십입니다. 대부분의 기업에는 자체 재무 부서가 없으므로 전문 에이전시와 가까워지는 것이 좋습니다.

재무 파트너가 귀하의 비즈니스에 제공할 수 있는 전문 지식과 통찰력은 매우 유용하며, 사내 팀을 고용하고 온보딩할 여력이 없는 경우에는 더욱 그렇습니다.

금융 파트너십의 또 다른 예는 상호 이익입니다. 은행용 소프트웨어를 개발 중이고 직원들에게 파트너가 된 은행 계좌 개설에 대한 제공 목록을 제공한다고 가정해 보겠습니다.

공급 파트너십

모든 비즈니스에는 어떤 종류의 자재, 리소스 또는 서비스가 필요하기 때문에 이것은 널리 퍼져 있는 전략적 파트너십 모델입니다. 종이, 물, 자판기와 같은 사무용품이 될 수 있습니다.

유명한 예로 코카콜라와 맥도날드의 파트너십이 있습니다. 청량 음료 거인은 패스트 푸드의 가장 큰 공급 업체이며 후자는 코카콜라의 가장 큰 고객입니다.

이 동맹은 매우 상호 이익이 됩니다.

공급망 파트너십

이러한 유형의 파트너십에서는 여러 회사가 서로의 서비스를 사용하고 함께 작업하여 완제품을 만듭니다.

자동차 제조를 예로 들어보겠습니다. 때로는 다른 회사에서 부품을 구입하는 것이 더 저렴하기 때문에 전략적 파트너십을 체결해야 하는 타당한 이유가 됩니다.

공급망 파트너십의 다른 예는 다음과 같습니다. 자신의 상품을 생산하지만 이러한 상품을 판매하기 위해 외부 운송 또는 판매 파트너를 사용하는 농부; 포장 및 운송 회사, 파트너로부터 완제품을 가져 와서 포장하여 상점 등

통합 파트너십

통합 파트너십의 주요 목표는 제품을 사용하는 독특하고 매우 쉬운 방법을 만드는 것입니다. 정기적으로 결제 옵션을 통합하여 사용자 요구를 충족하고 쉽게 구매할 수 있는 온라인 상점을 생각해 보십시오.

2017년에는 TripAdvisor와 Deliveroo가 제휴하여 사용자가 Deliveroo를 사용하여 TripAdvisor에 소개된 좋아하는 레스토랑에서 식사를 주문할 수 있는 기능을 제공했습니다. 통합 파트너십의 또 다른 유명한 예는 Amazon과 IMDB 간의 파트너십입니다.

Amazon은 1998년에 온라인 영화 플랫폼을 구입했으며 현재까지 방문자에게 DVD와 Amazon Prime 제품을 계속 제공하고 있습니다.

법적 전략적 파트너십

법적 전략적 파트너십은 두 회사가 목표를 달성하기 위해 자원을 결합할 때 발생합니다. 두 법인 모두 법적 계약을 통해 구속되어 있지만 독립적으로 유지되며 자체적으로 성장하고 확장할 수 있습니다.

법적 전략적 제휴의 세 가지 주요 유형을 살펴보겠습니다.

합작 투자

둘 이상의 회사가 자회사(자식) 회사를 구성하는 경우 이는 합작 투자로 간주됩니다. 합작 투자는 50/50과 ​​과반수 소유의 두 가지 유형이 있습니다.

첫 번째 경우에는 두 모회사가 자식 회사의 동일한 지분을 보유합니다.

과반수 소유 벤처에서 모회사 중 하나가 50% 이상(60, 70 등)을 보유하고 나머지 주식은 파트너(20, 30 등)에게 남깁니다.

예: Uber와 Volvo는 무인 자동차 생산을 목표로 합작 투자를 시작했습니다. 소유 비율은 50/50이었고 사업 가치는 3억 5천만 달러였습니다.

주식 전략적 제휴

이러한 유형의 제휴가 발생하려면 한 회사가 다른 비즈니스에서 특정 지분 비율을 소유해야 합니다. 이는 부분 인수로 간주됩니다. 두 기업이 서로 주식을 구매하는 것도 가능합니다(자본간 거래).

예: Walmart는 인도 전자 상거래 대기업 Flipkart의 대다수 지분을 1,600만 달러에 인수했습니다.

비주식 전략적 제휴

비지분 동맹은 두 회사가 지분을 공유하거나 자회사를 만들지 않고 자원을 공유하기로 합의할 때 형성됩니다. 이러한 유형의 파트너십은 덜 매력적이고 더 형식적이며 따라서 대부분의 비즈니스 파트너십을 형성합니다.

예: Barnes & Noble과 Starbucks는 1993년에 제휴를 맺어 Starbucks가 사내 커피숍을 가질 수 있도록 했습니다. 그 결과 B&N 고객들은 자신이 좋아하는 커피와 책을 함께 즐길 수 있는 기회를 갖게 됐다.

전략적 파트너십 구축을 위한 팁

우리는 이미 파트너십에 관한 많은 세부 사항에 대해 논의했지만 아마도 당신은 여전히 ​​전략적 파트너십에 접근하고 수립하는 방법에 대해 걱정하고 있을 것입니다.

걱정하지 마세요.

1. 상호 이익. 귀하의 비즈니스가 제공할 수 있는 것과 다른 회사가 제공할 수 있는 귀하에게 필요한 것을 간략히 설명하십시오. 이렇게 하면 원하는 파트너 유형을 명확하게 이해할 수 있습니다.
2. 제한이 없습니다. 이미 알고 있는 내용으로 자신을 제한하지 마십시오. 많은 경우 귀하의 비즈니스를 위한 완벽한 파트너는 귀하와 전혀 다른 업계에 있습니다. 그렇다고 해서 그들이 제공할 독특한 것이 없는 것은 아닙니다.
3. 공유 목표. 파트너십이 성공하려면 공유 목표를 설정하고 조정하는 것이 중요합니다. 회사 문화와 가치가 잠재적 파트너의 문화와 가치와 일치하는지 주의 깊게 평가하십시오. 이렇게 하면 관계가 견고한 기반 위에 구축되고 발생할 수 있는 모든 문제에 대처할 수 있습니다.
4. 목표를 따르십시오. 파트너십은 계약에 의해 구속되며 규정된 사항을 준수하는 것이 중요합니다.
   그러나 일이 계획대로 되지 않을 때 그리고 변수와 예측할 수 없는 사건이 발생할 수 있으므로 원활한 의사 소통과 목표에 대한 이해가 필수적입니다. 이것은 당신에게 어떤 장애물이 닥치더라도 극복하는 데 도움이 됩니다. 유연하게 대처하고 필요한 경우 계약을 업데이트하십시오.

전략적 파트너십의 좋은 예

전략적 파트너십 모델을 더 잘 이해하기 위해 몇 가지 좋은 예를 자세히 살펴보겠습니다.

월트 디즈니와 HP

디즈니는 기술의 부상을 감독했습니다. 그들은 고객의 요구를 충족시키기 위해 기술 대기업의 도움이 필요하다는 것을 알았고 여기에 HP가 개입했습니다.

오늘날까지 Disney는 애니메이션, 놀이기구 및 향상된 고객 경험에 여전히 HP 플랫폼을 사용하고 있습니다.

그 대가로 Disney는 성공의 대명사인 명성을 얻게 됩니다. 두 브랜드는 함께 새로운 시장을 개척하고 비할 데 없는 사용자 경험을 구축합니다.

고프로와 레드불

2012년에 Red Bull은 Felix Baumgartner의 기록적인 스카이다이빙을 후원했으며 GoPro는 장면을 캡처한 카메라를 제공했습니다.

그것이 브랜드 간의 파트너십의 시작이었고, 나중에 장기적인 전략적 제휴로 발전했습니다.

Red Bull과 GoPro는 익스트림 스포츠 이벤트에서 협력합니다. 두 브랜드의 잠재 고객이 비슷하기 때문에 의미가 있습니다.

BMW와 루이비통

이 거대한 조직은 언뜻 보기에는 공통점이 별로 없어 보입니다. 하나는 자동차를 생산하고 다른 하나는 패션 하우스입니다.

그런데 곰곰이 생각해보면 둘 다 사치품을 팔고 있어서 비슷한 청중을 갖고 있다. 그래서 그들은 BMW i8 스포츠카와 짝을 이루는 독특한 Louis Vuitton 가방 세트를 만들기 위해 협력했습니다.

결과?

두 브랜드 모두 노출 증가를 누렸고 협업의 이점을 얻었습니다.

전략적 파트너십 구축을 위한 과제

당연히 지속적인 비즈니스 파트너십을 구축할 때 많은 도전 과제가 있습니다. 가장 일반적인 몇 가지와 해결 방법을 분석해 보겠습니다.

원천

관리 스타일

관리자마다 관리 스타일이 다릅니다. 일부는 목표 지향적이며 작업 지향적인 반면 다른 일부는 더 편안하고 "더 차분한" 회사 문화를 선호합니다. 이것은 특히 두 관리자가 비슷한 스타일을 가지고 있는 경우 조직적 문제를 일으킬 수 있습니다. 둘 다 편안한 접근 방식을 사용하고 너무 걱정하지 않는다고 상상해 보십시오. 이것은 업무를 "밀어내고" 프로젝트를 추진하는 리더 없이 회사를 떠날 수 있습니다.

수정: 관리 스타일을 조정하고 누가 무엇을 책임질지 미리 계획하십시오. 이렇게 하면 실행하는 사람 없이 지나치게 조직화되거나 아이디어가 넘쳐흐를 필요가 없습니다.

형평성과 평가

언급했듯이 모든 비즈니스 제휴가 50/50으로 분할되는 것은 아닙니다. 많은 경우 한 회사가 비즈니스의 80%를 소유하고 있어 파트너의 역할과 평가에 대한 질문이 제기됩니다. 이것이 합작 투자 및 파트너십이 전략적 계획을 수립하고 역할을 명확히 하는 것이 필요한 이유입니다.

수정: 각 구애 기간이 끝날 때 질문과 불확실성을 해결합니다. 파트너 상태를 수정하고 긴장을 제거하십시오.

다른 성격

모든 사람은 자신만의 작업 습관을 가지고 있습니다. 일부는 사무실에서 더 많은 시간을 보내는 워커홀릭이고, 다른 일부는 보다 균형 잡힌 일과 생활 주기를 선호합니다. 모든 사람이 같은 파이퍼를 따르는 것은 아니므로 열린 마음을 유지하는 것이 중요합니다.

수정: 사람과 케이스에 따라 다르므로 모든 사람에게 개별적으로 접근하십시오. 너무 비판적이거나 요구하지 마십시오. 파트너를 지치게 하거나 그들을 몰아내고 싶지 않습니다.

개인적으로 받아들이지 마세요

협력 과정에서 비즈니스 파트너와 친구가 되고 가까워질 수 있는 기회가 있습니다. 이것은 비즈니스 결정과 전략을 방해해서는 안 됩니다. 사실, 어떤 의견 불일치도 개인적으로 받아들여서는 안 됩니다. 그것은 당신의 우정에 관한 것이 아니라 순전히 사업이기 때문입니다.

수정: 개인 문제와 비즈니스를 구분합니다. 비즈니스 파트너의 약점과 강점에 대해 알고 있는 것에 집중하고 통합된 비전을 유지하십시오.

요약

전략적 파트너십은 비즈니스 성공에 중요한 역할을 합니다. 그것들을 개발하고 유지하기가 항상 쉬운 것은 아니지만 몇 가지 장애물을 극복하지 않고는 인생에서 좋은 것은 없습니다.

성공하려면 전략적 파트너십을 조정하고, 상호 목표를 설정하고, 책임을 설명하고, 공유 리소스를 배포해야 합니다.

잠재적인 비즈니스 파트너에게 접근하기 전에 항상 자신에게 물어보십시오. 추가할 수 있는 가치와 비용은 얼마입니까? 계획과 연구는 상호 이익이되고 번영하는 전략적 동맹을 구축하는 열쇠입니다.

지금:

계획하고 실행하며 비즈니스를 한 단계 더 발전시키십시오.