판매 지원을 위한 DM: Sendoso의 Kris Rudeegraap은 Mailshake의 Sujan Patel과 이야기합니다.

Sendoso는 다이렉트 메일에서 최고의 이름 중 하나입니다. 그러나 영업 활동의 일부로 DM과 개인화된 선물을 정확히 어떻게 사용하고 있습니까? Sendoso의 공동 설립자이자 CEO인 Kris Rudeegraap(이전 AE)는 DM을 영업 전략에 통합하는 방법에 대한 생각을 공유합니다.

동영상 대본

수잔 파텔 (00:01):

저는 Mailshake의 Sujan Patel입니다. 센도소에서 온 크리스 루디그라프가 있습니다. 크리스, 탑승을 환영합니다. 참여해주셔서 감사합니다.

크리스 루디그라프(00:06):

응. 오늘 여기 있게 해주셔서 감사합니다.

수잔 파텔 (00:09):

센도소에 대해 말씀드리게 되어 기쁩니다. 우리 팀은 오랫동안 DM을 옹호해 왔지만, 당신과 Sendoso가 누구인지 모르는 사람들을 위해 간단한 소개를 해주시겠습니까?

크리스 루디그라프(00:21):

네, 물론입니다. 저는 Sendoso의 CEO이자 공동 설립자인 Kris Rudeegraap입니다. 나는 약 5년 전에 센도소를 시작했고, 그 전에 나 자신도 약 10년 동안 영업을 했다. 그리고 Sendoso, 우리는 판매 팀, 마케팅 팀이 DM과 개인화된 선물을 쉽게 보낼 수 있도록 하는 전송 플랫폼입니다.

수잔 파텔 (00:39):

좋아해, 좋아해 나는 내 대행사가 계정 기반 마케팅 캠페인의 일환으로 DM을 사용하여 책, 기념품, 컵케이크, 개인화된 컵케이크를 보낸다는 것을 알고 있습니다. 나는 그 아이디어가 어디에서 왔는지 모르지만 우리는 그것을 시도했습니다. 그러나 어쨌든, 우리는 일반적으로 DM에서 어느 정도 좋은 성공을 거두었습니다. 요즘 사람들은 받고 싶은 메일을 받는 데 익숙하지 않은 것으로 나타났습니다. 괜찮은. 그럼 어떻게 AE에서 회사를 시작하게 되었나요?

크리스 루디그라프 (01:12):

응. 그래서 저는 AE였을 때 이 기회를 정말 보았고, 직접 상자를 포장하고, 손으로 쓴 메모를 작성하고, 마케팅 옷장에서 보낼 물건을 찾으러 가는 고통을 겪었습니다. 그래서 저는 이 깨달음을 얻었습니다. 나는 "왜 내가 클릭하고 물건을 보낼 수 있는 버튼이 없을까?"라고 생각했습니다. 그리고 그것이 센도소를 시작하기 위한 진정한 출발점이었습니다.

수잔 파텔 (01:36):

멋진. 나는 그것을 좋아한다. 응. 가려운 부분을 긁어대는 식으로, 슬래시-

크리스 루디그라프 (01:39):

자신의 가려움증을 긁습니다. 정확히.

수잔 파텔 (01:41):

"이런, 어떻게 이렇게 아프지 않을 수가 있어?" 오른쪽? 나는 당신을 듣습니다. 괜찮은. 그래서 일반적으로 어떻게 ... 내 생각에 다이렉트 메일이 판매 계약, 아웃바운드 판매에 어떻게 적합합니까?

크리스 루디그라프 (01:56):

응. 그래서 다양한 관점에서 볼 수 있을 것 같아요. 하나, 더 많은 수요 창출, 에어 커버 관점에서 볼 수 있으며 마케팅 관점에서 인바운드 리드를 어떻게 유도하고 있습니까? 그래서 더 많은 대중에게 다가가는 캠페인을 진행합니다. 센도소의 큰 돌파구이자 내가 회사를 시작하게 된 이유는 단순히 마케팅에서 벗어나 DM과 선물의 모든 권한을 영업사원에게 넘겨 실시간으로 보낼 수 있도록 한 것입니다. 밖으로 물건. 그래서 SDR과 AE가 아웃바운드 믹스에서 계정에 침입하여 회의를 하거나 거래를 더 빠르게 진행하고 성사시키는 방법으로 이를 사용할 수 있다고 생각합니다.

수잔 파텔 (02:36):

좋아해, 좋아해 그리고 제 생각에는, 어디에서 볼 수 있을까요? 영업 담당자가 이미 영업을 하고 있습니다. 이것을 어디에 두시겠습니까? 다이렉트 메일을 케이던스의 일부로 어디에 넣습니까? 그것은 초기 단계입니까, 아니면 하드 클로징에 있습니까? 아니면 어디에 가장 적합하다고 생각합니까?

크리스 루디그라프 (02:57):

응. 따라서 한 발 물러서서 전체 판매 여정과 DM과 선물을 통합하는 방법에 대해 진지하게 생각해야 한다고 생각합니다. 그리고 한 가지 생각해야 할 것은 차별화 요소로서의 창의성이라고 생각합니다. DM과 선물을 사용하면 거의 세 번이나 창의성을 발휘할 수 있는 능력을 얻을 수 있기 때문입니다. 선물 그 자체, 손으로 쓴 쪽지나 메시지, 그리고 포장까지. 그래서 제 눈에는 이것이 담당자를 위한 차별화 요소입니다. 그리고 그 시점까지, 그것은 정말로 생각하고 있습니다. 좋아, 이것이 갈 수 있습니다 ...

크리스 루디그라프 (03:29):

이것은 계정에 침입하려고 시도하는 첫 번째 일이 될 수 있으며, 그 다음에는 책상에 방금 도착한 DM이나 선물을 참조하는 후속 조치가 있습니다. 또는 시퀀스 또는 단계에서 더 낮을 수 있으며 중간 또는 끝에 올 수 있습니다. DM 및 선물에는 관련 비용이 있습니다. 따라서 일부 회사는 비용을 감안할 때 이메일이나 전화를 사용하는 것만큼 많이 하지 않는다고 생각합니다. 그러나 그것은 또한 그것을 하는 사람들에게도 이익이 됩니다. 왜냐하면 대부분의 받는 사람은 관련된 비용 때문에 백만 가지 다른 선물로 넘쳐나지 않기 때문입니다. 간단히 말해서 처음 몇 단계, 중간 또는 끝과 같이 맨 위에 있을 수 있지만 전체 여정과 이메일과 전화 통화를 어떻게 혼합하는지 생각하는 것이 더 중요합니다. 더 나은 경험처럼 느껴지도록 선물과 함께.

수잔 파텔 (04:22):

사랑해. 그것은 의미가 있습니다. 따라서 판매 모델에서 실제 유입경로의 위치가 아니라 일이 어떻게 함께 작동하는지가 더 중요합니다. 그것이 어디에 있는지, 만약 당신이 가지고 있다면… 당신은 컵케익을 보내고 있고 당신은 아무 것도 언급하지 않고 그저 당신의 판매 캠페인에 대해 생각하고 있는 것 같군요, 그것은 효과가 없습니다. 오른쪽?

크리스 루디그라프 (04:42):

정확히. 그것이 바로 당신이 그것에 대해 생각하는 방법입니다. 시퀀스에서 다음에 올 것은 무엇입니까? 그래서…

수잔 파텔 (04:49):

나는 그것을 좋아한다. 그것은 의미가 있습니다. 제게는 다이렉트 메일이 바로 이것... 그리고 많은 시청자들에게 "오, 맙소사. 뭔가 바꿔야 하나? 이상 하네. 그것은 달라."

크리스 루디그라프 (05:02):

응.

수잔 파텔 (05:02):

하지만 링크드인, 트위터, 전화통화 등 여느 터치포인트와 다를 바 없다. 분명히, 당신은 메시지를 만드는 데 시간을 할애하고, 그것이 어디에 맞는지 알아내고, 어쩌면 테스트까지 할 수도 있습니다. 당신은 DM에 대해서도 똑같은 일을 합니다. 하는 것이 좋습니다.

크리스 루디그라프 (05:19):

정확히. 응. 그리고 그게 바로... 많은 판매원들이 더 하고 싶어 하는 것 같아요. 하지만 상자를 싸거나 무언가를 찾으려고 하는 노력은 하기가 더 어렵습니다. 그리고 그것이 회사를 시작하게 된 영감 중 하나였습니다. 우리는 상자를 포장하거나 품목을 소싱하고 품목을 보관해야 하는 추가 노력을 없앴습니다. 따라서 보내고자 하는 메시지, 이와 관련된 메시지, 통합하려는 단계를 생각하기 위해 추가 시간을 창의적으로 사용합니다. 그러면 LinkedIn 메시지나 이메일.

수잔 파텔 (05:52):

좋아해, 좋아해 그래서, 선물하는 것이 점점 더 대중화되고 있다는 것은 미친 짓입니다. 당신은 무엇을 합니까... 그래서 내 생각에 당신의 플랫폼, 당신이 아는 사람들, 심지어 당신의 회사에서 판매 담당자가 선물을 사용하는 것을 볼 때 가장 독특하거나 기억에 남는 경험은 무엇입니까?

크리스 루디그라프(06:10):

응. 그래서 나는 그것을 몇 가지 다른 범주로 나눌 것이라고 생각합니다. 하나는 Amazon으로 이동할 수 있는 정말 멋진 Amazon 통합이 있고 새로운 Sendoso 구매 버튼이 있다는 것입니다. 따라서 STR 또는 AE가 이를 클릭하면 사전 허용된 예산을 사용하므로 신용 카드 등을 넣을 필요가 없습니다. 보내려는 품목을 선택한 다음 먼저 창고로 보냅니다. 포장을 풀고 다시 포장하고 손으로 쓴 메모를 작성하여 발송합니다. 따라서 그 이점은 Alma Mater 스포츠 팀과 함께 정말 창의적일 수 있고, 그들이 무언가에 대해 트윗하거나 Zoom 배경에서 무언가를 보았을 수 있다는 것입니다. 그래서 아마존에서 정말 끝없는 구색을 가질 수 있지만 실제로 상자를 포장하고 손으로 쓴 메모처럼 보입니다. 그래서 받는 사람의 언박싱 경험이 정말 높아집니다. 그래서 저는 그것이 진정으로 창의적이 되는 한 가지 방법이라고 말하고 싶습니다.

크리스 루디그라프 (06:57):

우리는 독특한 품목이 많이 포함된 수천 개의 선물 시장이 있습니다. 그래서 당신은 항상 그것을 통해 검색을 할 수 있습니다. 우리는 또한 마케팅 부서에서 "이봐, 영업 팀, 여기에 브랜드와 관련이 있는 보낼 수 있는 5~10개의 짧은 목록이 있습니다."라고 말할 것입니다. 예를 들어, Gong이 이 작은 미니 공을 보냈던 것을 기억합니다. 그래서 그것은 그 회사가 하는 모든 면에서 창의적이었고, 그들만의 고유한 브랜드를 잘 활용했습니다. 나는 사고 리더십 책이 많이 나오는 것을 보아왔다. 최근에 나는 손으로 쓴 메모에 말장난이 있는 콤보 코드 잠금 장치가 있는 와인 한 병을 보았습니다. 회의에 참석한 다음 콤보 코드 잠금 장치를 받지 않는 한 와인에 들어갈 수 없었습니다. 그래서 정말 창의력을 발휘할 수 있다고 생각합니다.

크리스 루디그라프 (07:48):

그리고 다시, 제 생각에는... 제가 AE였을 때, 5, 8년 전, 당신은 리드 강화, 이메일 기억에 많은 시간을 할애해야 했고, 당신의 마음. 그러나 이제 리드 강화를 처리하고 이메일 시퀀스를 처리하는 멋진 도구가 있으므로 창의성과 콘텐츠 작성에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 그래서 나는 그것이 당신이 정말로 생각할 수 있는 곳이라고 생각합니다. 당신은 선물하는 데 어떻게 시간을 할애합니까? 내 말은, 5년 전에는 아이디어를 생각해내기 위해 달력에 창의력을 발휘할 시간 블록을 두었던 것 같아요.

수잔 파텔 (08:23):

응.

크리스 루디그라프 (08:24):

... 시간 낭비였거나 시간이 충분하지 않았을 것입니다.

수잔 파텔 (08:28):

응.

크리스 루디그라프 (08:28):

이제는 담당자들이 차별화된 스킬셋으로 활용하고 있다고 생각합니다.

수잔 파텔 (08:33):

나는 그것을 좋아한다. 응. 내 말은, 나는 잠시 이것에 대해 하프를 듣고 싶습니다. 따라서 작업을 자동화하는 데 도움이 되는 모든 도구를 사용하여 시간을 절약할 수 있습니다.

크리스 루디그라프 (08:41):

예.

수잔 파텔 (08:42):

그 시간은 엄지손가락을 만지작거리기 위해 주머니에 들어가지 않고 창의성에 시간을 보내고 캠페인을 개선하는 데 당신이 말한 것과 같은 모든 것을 할애하지 않습니다. 그것은… 창의성과 전략, 전술, 테스트에 대한 시간입니다.

크리스 루디그라프 (08:56):

정확히.

수잔 파텔 (08:57):

나는 그것을 좋아한다. "오, 그래. 그냥 자동화로 보낼 수 있습니다. 나는 이것을 하러 갈 것이다. 그리고 더 많은 단서를 찾으러 갈 것입니다.” 잠깐만요. 당신이 가지고 있는 리드, 단지 하나의 테스트를 제안하고, 하나의 더 나은 아이디어를 제안하고, 새로운 것을 시도하십시오. 즉, 모든 자동화로 삶이 훨씬 더 나아지기 때문에 이것은 잊혀진 예술과 같습니다.

크리스 루디그라프(09:20):

정확히.

수잔 파텔 (09:20):

가장 분명한 것은 당신과… 영업 사원과 잠재 고객 사이입니다.

크리스 루디그라프 (09:28):

완전히. 그리고 제 생각에도, 경쟁적인 거래를 하려고 하고 또 다른 회사가 생겼을 때… 비슷한 제품이 있을 수 있지만 더 나은 구매 경험을 만들고 더 창의적이고 사려 깊은 사람이 되면 판매원인 당신, 그 사람, 당신으로부터 제품을 구매하게 됩니다. 꼭 당신이 아니라, 그들의 눈에 그것이 사과와 아주 유사한 사과라면, 제품입니다.

수잔 파텔 (09:51):

사랑해. 그것은 완전히 의미가 있습니다. 크리스, 함께해주셔서 정말 감사합니다. 저는 영업 팀과 이야기를 나누며 어떤 종류의 선물인지 알아내고 예산을 배정해 줄 것입니다. 아마존 센도소에서 보내는 아마존 보내기 좋아요. 그것은 마술과 같은 것, 그 언박싱, 그 경험입니다. 작은 것, 그 경험, 그 감정적 반응을 보내도 유례가 없습니다. 당신은 다른 곳에서는 그것을 얻을 수 없습니다, 그렇죠?

크리스 루디그라프(10:21):

정확히.

수잔 파텔(10:22):

응. 너무 멋져요. 나는 그것을 가지고 놀기 위한 몇 가지 방법을 찾아 갈 것입니다. 가입해 주셔서 감사합니다. 아래 링크에 Kris, Sendoso 등에 대해 자세히 알아볼 수 있는 링크가 있습니다. 다시 한 번 감사드립니다.

크리스 루디그라프(10:35):

감사합니다. 감사합니다.

Sendoso로 DM 및 맞춤 선물 사용 시작

DM과 개인화된 선물을 아웃리치 케이던스에 통합하려는 영업 담당자라면 Sendoso가 도움이 될 수 있습니다. Sendoso로 몇 분 안에 전송을 시작하는 방법은 다음과 같습니다.