DTC 예시: 브랜드 성장을 위한 5가지 직접 소비자 모델

COVID-19로 인해 기업은 그 어느 때보다 적응, 변화 및 혁신해야 했습니다. 전자상거래가 가속화되면서 DTC(Direct-to-Consumer) 비즈니스 모델이 중심이 되고 있습니다. 그리고 팬데믹 이전에는 미스터리였을지 모르지만 이제는 가장 번창하는 브랜드를 통해 DTC 사례를 어디에서나 찾을 수 있습니다.

D2C(Direct-to-Consumer) 비즈니스 모델을 통해 브랜드는 전체 판매 프로세스에 대한 통제력을 유지하고 과거에는 없었던 고객과의 직접적이고 신뢰할 수 있으며 가치 중심적인 관계를 구축할 수 있습니다.

채널에 대한 독점적인 의존으로 인한 부담이 없는 고객 중심 회사가 됨으로써 운영 마진을 더 잘 통제하고 최종 소비자를 더 잘 이해할 수 있습니다. 이를 통해 소비자를 위한 전체 구매 여정을 개인화하고 각 소비자의 개별 요구를 충족할 수 있습니다.

DTC의 예: 브랜드를 빛나게 하는 모델

D2C(Direct-to-Consumer) 전략을 개발하는 소비자 브랜드가 채택할 수 있는 비즈니스 모델의 5가지 DTC 예를 살펴보고 차이점과 이점을 살펴보겠습니다.

1. 직접 판매
2. 채널로 리디렉션되는 D2C
3. 마켓플레이스
4. 소셜 커머스
5. 소매업체 지원이 포함된 D2C

소비자 직접 비즈니스 모델: 직접 판매

이것은 아마도 전 세계적으로 가장 널리 퍼진 D2C 모델일 것입니다. 특히 스페인에서 인기가 좋습니다.

한편으로 이 DTC 사례의 이점은 가시적입니다. 이익 마진 증가, 소비자 정보에 대한 액세스 및 각 고객에 대한 브랜드 경험을 최적화할 수 있는 능력입니다.

반면에 직접 수요 창출 전략을 개발하고, 공급 채널을 만들고, 즉각적인 배송 프로세스를 만들고, 반품 및 지불 게이트웨이를 관리해야 하는 브랜드에는 더 많은 복잡성이 도입됩니다. Nike는 이 D2C 모델의 대표적인 예입니다.

채널로 리디렉션되는 DTC 모델

그러나 일부 브랜드는 기존 유통 채널이 비즈니스 및 운영 모드를 크게 변경하고 기존 비즈니스 자세와 고객과의 연결을 위험에 빠뜨릴 수 있으므로 기존 유통 채널을 방해하는 것을 피하고 싶어합니다.

이 소비자 직접 비즈니스 모델에서 고객 참여는 거의 접선적입니다. 비즈니스는 본질적으로 직접 판매 모델과 동일한 방식으로 구매자를 참여시키지만 최종 단계에서 리드를 기존 채널로 이관합니다.

DTC 트렌드: 이러한 킬러 움직임으로 소비자 게임에 대한 직접적 향상

아직 벽돌과 박격포에 대한 죽음의 신호를 울리지 마십시오. 소매업을 부활시키고 장벽을 허물고 있는 DTC 트렌드를 알아보십시오.

예를 들어, Pikolin 침구 브랜드는 판매를 완료하기 위해 회사에서 미리 정의한 특정 유통업체를 고객에게 소개하기 전에 디지털 플랫폼에서 전체 판매 프로세스를 수행합니다. 이러한 방식으로 회사는 기존 파트너 및 채널 관계를 방해하지 않고 고객과의 관계를 구축하고 고객에 대한 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

마켓플레이스를 통한 직거래

마켓플레이스는 소비자 제품에 대한 검색 엔진으로서의 기능을 계속해서 공고히 하고 있습니다. 여러 연구에 따르면 소비자의 66%가 이제 Google이 아닌 Amazon에서 제품을 검색합니다. 마켓플레이스는 거의 모든 규모의 회사가 시장에서 입지를 구축하고 자체적으로 할 수 있는 것보다 더 많은 고객에게 다가갈 수 있도록 하는 이점을 제공합니다.

그러나 경쟁이 치열할 수 있으며 브랜드가 아닌 마켓플레이스 플랫폼이 고객의 여정을 통제하고 관계를 소유합니다. 또한 각 시장에는 이해하고 효과적으로 사용해야 하는 특정 도구가 있습니다. 수익성은 고도로 전문화된 기술에 의존하는 경우가 많으며 적절한 물류가 정의되어야 합니다. 마지막으로 이러한 판매 채널에서 유료 및 자연 검색 모두 지속적으로 최적화되어야 합니다.

소셜 커머스 및 라이브 쇼핑

소셜 네트워크는 소비자의 삶에서 점점 더 중요해지고 있으며 이를 쇼핑에 사용합니다. Kantar Media의 전자 상거래 ON 2020 연구에 따르면 온라인 구매의 18%가 Facebook, Instagram 및 WhatsApp에서 이루어졌으며 특히 미용, 기저귀 및 신선 식품 카테고리의 경우에 그렇습니다.

최근 인기 있는 또 다른 트렌드는 라이브 쇼핑입니다. 인기 있는 인플루언서나 미디어 스트리머를 사용하여 회사 제품을 선보이는 라이브 방송을 만드는 것입니다. 이러한 추세는 특히 중국에서 Taobao, Douyin 또는 Kuaishou와 같은 플랫폼에서 나타나고 있습니다.

소매업체 지원이 포함된 D2C 비즈니스 모델

많은 경우 브랜드는 마케팅 예산의 상당 부분을 유통망의 마케팅 및 광고를 지원하는 데 사용합니다. 전통적으로 이러한 예산은 거래 마케팅 또는 공동 ATL(상위선) 마케팅 지출에 할당되었습니다.

소매업체 전자 상거래 플랫폼의 진화 및 통합으로 인해 채널에 할당하는 데 사용되는 일부 예산 브랜드가 소매업체 플랫폼에서 브랜드 가시성을 지원하는 데 적용됩니다.

움직이기

소비자 직접 비즈니스 모델을 채택하기로 한 결정은 간단한 일이 아닙니다. 비즈니스의 다른 부분에 영향을 미치는 여러 요소를 고려해야 하며 가장 효과적인 모델은 해당 범주에서 브랜드의 성숙도에 따라 달라집니다.

그러나 이러한 환경에서 브랜드가 관련성을 유지하려면 시간이 중요합니다. 좁은 수직적 초점을 가진 수백 개의 디지털 네이티브 "순수 플레이"가 중개 채널을 완전히 우회하고 점점 더 큰 시장 점유율을 확보함으로써 시장에서 전통 브랜드의 헤게모니에 계속 도전하고 있습니다.

이 과제를 해결하기 위해 비즈니스를 발전시킬 준비가 되셨습니까?