직접 소비자 브랜드가 마케팅의 의미를 다시 쓰는 방법

소비재 산업을 뒤흔드는 디지털 네이티브 브랜드는 기존 경쟁업체보다 한 발 앞서 있으며 마케팅 규칙을 계속해서 다시 작성하고 있습니다. 최근 몇 년 동안 소비자 직거래 회사는 상상할 수 있는 모든 산업 분야에서 가정용 브랜드에 대한 강력한 경쟁자로 자리 잡았으며 기존 브랜드는 적응해야 하는 압박을 받고 있습니다.

그러나 최근의 팬데믹은 소비자 직거래 브랜드의 급속한 성장에 큰 타격을 주었습니다. 디지털 네이티브는 전통적인 소매업체가 직면한 것과 같은 오프라인 폐쇄를 경험하지 않을 수도 있지만 새로운 도전에도 직면하고 있습니다. 소비자 지출 감소, 실업 증가 및 전반적으로 더 경쟁적인 디지털 환경은 일부에 불과합니다. 브랜드가 비즈니스를 유지하기 위해 극복해야 하는 장애물.

오늘날 세계의 변동성을 감안할 때, 지금은 직접 소비자 브랜드가 자신이 가장 잘하는 일을 두 배로 줄여야 함을 상기시키는 좋은 시점입니다. 이러한 브랜드를 성공으로 이끄는 것은 고객과 일대일, 진정한 관계를 구축하고 온라인 커뮤니티를 육성하는 능력입니다. 고객을 유지하고 현재 위기를 극복하며 장기적인 성장을 보장하고자 하는 모든 브랜드는 D2C(직접 소비자) 마케팅 전략에서 벗어나 지금 바로 연결을 우선시해야 합니다.

D2C(Direct-to-Consumer) 브랜드는 소스로 바로 이동합니다.

사람들이 시간을 보내는 곳으로 바로 가는 것보다 연결을 촉진하는 것이 더 좋은 곳은 어디입니까? Facebook, Twitter, Instagram과 같은 소셜 플랫폼은 브랜드와 사람 간의 양방향 대화를 가능하게 하여 다른 형태의 마케팅에서는 결코 얻을 수 없는 수준의 친밀감을 제공합니다.

COVID-19와 George Floyd와 Breonna Taylor의 살인에 따른 사회 정의 운동의 여파로 다이렉트 브랜드는 이러한 연결을 활용하여 고객을 지원하고 커뮤니티에 진정으로 환원하는 방법을 듣고 배우고 더 잘 이해하고 있습니다.

전염병이 시작될 때 Rothy's는 소셜 플랫폼을 사용하여 천 마스크 제작 및 기부부터 직접 구호 기금 조성에 이르기까지 COVID-19 구호 활동을 지원하기 위한 계획을 공유했습니다. 그러나 그 과정에서 사람들은 첫 번째 대응자에게 마스크를 기부하려는 Rothy의 원래 계획에 결함이 있음을 강조하기 위해 소셜에 참여했습니다. 이 문제를 내부적으로 무시하거나 해결하려고 시도하는 대신 Rothy's는 귀를 기울이고 단점을 인정하고 업데이트된 기부 계획에 고객 피드백을 통합했습니다.

소셜에 대한 고객 피드백은 브랜드가 현재 이벤트에 대한 응답을 공식화하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 조지 플로이드가 살해된 후 많은 조직이 소셜 플랫폼에 연대 성명을 게시했습니다. 그러나 사람들은 더 많은 것을 요구했습니다. 특히 브랜드가 말을 행동으로 옮기고 Black Lives Matter 운동을 지원하는 대의에 기부하는 것을 보고 싶었습니다. 뷰티 브랜드 Glossier는 흑인 커뮤니티에 대한 지원을 게시하고 인종 차별에 맞서 싸우는 조직에 500,000달러를 기부하고 흑인 소유의 뷰티 비즈니스를 위한 보조금 이니셔티브를 수립했습니다. Glossier의 접근 방식은 커뮤니티에서 찬사를 받았으며 브랜드가 시간을 할애하여 고객의 의견을 경청하고 통합할 때 인종적 불의에 적절하게 대응할 수 있는 방법을 보여줍니다.

대중을 위한 일대일 관계 확장

개별 연결을 육성하는 것은 오래 지속되는 관계의 핵심이지만 이러한 연결을 확장하고 비즈니스를 효과적으로 성장시키는 방법을 식별하는 것은 많은 브랜드의 과제로 남아 있습니다.

현재로서는 대면 거래가 보류된 상태에서 DTC 브랜드는 대부분의 브랜드보다 더 준비가 되어 있지만 여전히 고객 경험을 향상할 방법을 찾아야 합니다. 침구 및 홈 브랜드 Parachute는 가상 스타일링 서비스 구현을 가속화해야 했습니다. 소셜 미디어는 Parachute가 모든 팔로워와 연결 상태를 유지하는 데 도움이 되지만 일대일 스타일링 서비스는 브랜드가 개별 고객과의 개인적인 연결을 유지할 수 있도록 합니다.

지난 몇 개월 동안 우리 중 많은 사람들이 집에서 고치면서 우리 모두의 내면(약간 강요된 경우)에 접근하여 영혼에 생기를 불어넣고 보다 회복력 있는 개인 공간에 대한 요청에 응답했습니다. 전염병이 시작된 이후 Parachute의 온라인 서비스는 100명 이상의 고객을 확보했으며 50%의 전환율을 생성했습니다. 저는 최근에 낙하산 침구로 제 방을 개조했습니다. 재미있는 사실은 바로 당신이 꿈꾸는 날이 되기 전에 침대에 Rest Linen Mist를 한두 번 뿌린 것입니다!

산업이 성숙해지고 끊임없이 변화하는 글로벌 환경을 관리함에 따라 동일한 소셜 플랫폼에서 새로운 고객에게 다가가는 것이 어려울 수 있습니다. 확장성을 유지하기 위해 D2C(Direct-to-Consumer) 브랜드는 입소문 마케팅과 풀뿌리 옹호에 의존하는 것 이상의 일을 해야 합니다.

일부 브랜드는 TV 광고에 투자하고 있지만 Hubble과 같은 다른 브랜드도 유료 광고를 실험하여 캐나다와 영국의 새로운 고객과 연결하기 위해 도달 범위를 확대하고 있습니다. 콘택트 렌즈 회사는 여러 가지 이유로 Pinterest에 정착하기 전에 여러 플랫폼을 탐색했습니다. 최근 Forrester 소비자 마케팅 포럼에서 저는 Hubble의 크리에이티브 디렉터인 Dan Rosen과 함께 Hubble이 Pinterest를 사용하여 새로운 지리적 시장으로 확장할 때 지역적 차이를 더 잘 이해하는 방법에 대해 이야기했습니다. 아이디어와 영감을 위한 플랫폼인 Pinterest는 Hubble의 자체 브랜드 원칙과 일치할 뿐만 아니라 Hubble이 브랜드의 다채롭고 창의적인 디자인과 연결될 것으로 알고 있는 특정 커뮤니티를 끌어들였습니다.

오늘의 관계가 내일의 수익을 창출합니다

역사적으로 공급망을 통제하고 막대한 광고 예산을 보유한 브랜드가 시장에서 압도적인 점유율을 누렸습니다. 그러나 사람들의 선호도가 발전함에 따라 레거시 브랜드는 더 이상 전통적인 마케팅 노력으로 고객을 구매할 수 없다는 사실을 깨닫고 있습니다.

자체 Sprout 데이터에 따르면 소비자의 64%는 브랜드가 고객과 연결되기를 원합니다. 고객을 더 잘 알기 위해 D2C(Direct-to-Consumer) 브랜드는 브랜드의 사명과 가치에 부합하는 사람들과 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다. 그리고 이러한 관계는 실질적인 재정적 영향을 미칩니다. 사람들이 브랜드에 연결되어 있다고 느낄 때 57%는 해당 브랜드에 대한 지출을 늘리고 76%는 경쟁자보다 해당 브랜드에서 구매할 것입니다.

한 다이렉트 브랜드의 강력한 관계가 고객을 동원하여 지역 사회에 환원하는 방법을 고려하십시오. 건강 및 미용 브랜드 Gold의 공동 창립자이자 CEO인 Trinity Mouzon Wofford는 그녀의 추종자들에게 그녀의 사업 수익의 100%를 NAACP에 기부할 것이라고 말했습니다. 72시간도 채 되지 않아 Wofford는 Golde 커뮤니티가 NAACP의 법적 방어 기금을 위해 10,000달러 이상을 모금했다고 발표했습니다. Wofford의 행동은 고객뿐만 아니라 소규모 사업체를 소유한 친구들에게도 영감을 주었습니다. 여러 브랜드가 Wofford에 연락하여 Golde의 발자취를 따를 것임을 알렸습니다.

기부 기간은 며칠 동안만 지속되었지만 Golde의 신규 및 기존 고객과의 관계는 지속될 가능성이 큽니다.. 흑인 소유 기업에 대한 더 큰 지원과 후원에 대한 분명한 요구가 있는 가운데 이러한 움직임은 그러나 공유된 신념을 중심으로 커뮤니티를 조정하고 미래 고객 기반을 구축하기 위한 사전 예방적 방법을 제공합니다.

소매의 미래는 오래 지속되는 연결에서 시작됩니다.

팬데믹과 진화하는 시민 환경의 진통 속에서 가장 성공적인 직접 소비자 브랜드가 항상 가장 혁신적이거나 이전에 볼 수 없었던 새로운 제품이나 서비스를 만드는 것은 아닙니다. 오히려 그들은 처음부터 인간 관계에 투자함으로써 사람들의 마음과 머리를 사로잡는 방법을 배웠습니다. 다이렉트 브랜드가 소비재 시장의 현상 유지를 뒤집을 수 있도록 하는 것은 연결에 대한 이 끈질기고 진정성 있는 강조입니다.

이러한 직접 브랜드로부터 배우고 경쟁하기까지 기업은 더 나은 연결을 제공하는 리소스에 투자하고 고객을 개인적 수준에서 알아가는 책임을 져야 합니다. 현재 시대를 반영하도록 브랜드 메시지를 조정하십시오. 고객이 가장 자주 사용하는 플랫폼에서 직접 고객과 소통합니다. 그들의 좋아하는 것과 싫어하는 것을 이해하고 감정적인 반응을 불러일으키는 콘텐츠를 만들어 개인의 관계를 강화합니다. 고객과 소통하는 방법을 자신있게 말할 수 없다면 고객이 좋아하는 것과 충성도를 아는 다른 브랜드로 옮길 가능성이 높기 때문입니다.