권리를 할인하는 방법: SaaS 제안 구축을 위한 중요한 교훈

이것을 상상해보십시오.

당신은 새로운 가족 차를 쇼핑하고 있습니다. 몇 달 간의 연구 끝에 당신은 모델에 집중하고 시승을 하고 사랑에 빠졌습니다.

하지만 문제가 있습니다. 가격표가 당신을 불안하게 만들고 있습니다. 당신은 현금이 있지만 차를 사랑하는 만큼 방아쇠를 당길 수 없습니다.

이제 영업 담당자가 엄청난 할인을 제공한다고 상상해 보십시오. 갑자기 가격이 귀하에게 적합합니다. 물론 그렇습니다. 할인된 가격에 구입할 수 있는데 왜 여분의 현금을 쏟아 붓거나 정말로 원하는 것을 멀리하겠습니까?

지피를 통해

그 이유가 있습니다. 수년간의 컨디셔닝으로 인해 할인이 있을 때까지 구매를 기다려야 한다고 믿게 되었습니다. 통계는 이 진술을 뒷받침합니다. RetailMeNot에서 실시한 설문조사에 따르면 할인은 소비자 획득, 브랜드 충성도 및 브랜드 인식에 상당한 영향을 미치는 것으로 나타났습니다.

"오늘날의 소비자들은 가능한 한 가장 현명한 방법으로 돈을 쓴 것처럼 느끼기를 원하며, 이를 위해 어디에서 쇼핑하고 무엇을 살지 결정할 때를 포함하여 쇼핑 여정 전반에 걸쳐 거래를 활용합니다."라고 수석 마케팅 담당자인 Marissa Tarleton은 말합니다. RetailMeNot의 임원.

그러나 여기에 문제가 있습니다. 할인은 판매자의 관점에서 다르게 작동합니다. 그리고 기업이 할인에 대해 신중하지 않으면(올바르게 전략을 세우지 않으면) 모든 것이 큰 역효과를 낼 수 있습니다.

다음은 기업이 효과적인 가격 책정 및 할인 전략을 구현하는 데 사용할 수 있는 5가지 핵심 교훈입니다. 이러한 예의 대부분은 SaaS 회사와 관련이 있지만 다른 산업에도 적용될 수 있습니다.

더 이상 고민하지 않고 시작하겠습니다.

레슨 1: 수수료에서 현금 유입 및 현금 유출 타이밍 이해

모든 단계에서 기업은 고객에게 할인을 제공하는 것을 고려해야 합니다.

할인은 판매 수수료와 재무 팀의 데이터를 고려하지 않고 사일로에서 제공되는 경우 회사의 현금 흐름을 죽일 수 있습니다.

그러나 이상적인 할인 비율은 어떻게 결정합니까? 어려운 질문이지만 감사하게도 약간의 계산을 통해 답을 얻을 수 있습니다.

Redpoint의 벤처 캐피털리스트인 Tomasz Tunguz 는 할인이 스타트업에 미치는 위험에 대해 이야기하면서 유용한 그래프를 공유합니다.

아래 그래프에서 Tunguz는 세 가지 할인 모델을 비교합니다.

• 월 결제액 25% 할인
• 연간 선결제 25% 할인
• 처음 3개월 무료

매월 25% 할인 및 3개월 무료 옵션 모두 수수료가 처음 3-6개월 이내에 지불되면 회사가 현금 문제에 직면하게 되며 25% 할인 옵션은 회사를 가장 큰 위험에 빠뜨립니다.

보시다시피, 비즈니스에 가장 적합한 접근 방식은 25% 할인을 선불로 제공하는 것입니다.

Tunguz 자신의 말:

“이러한 각 옵션은 고객에게 12개월 동안 동일한 총액을 지불합니다. 다만 수수료 지급(캐쉬아웃) 시점과 고객 지급 시점(캐쉬인)이 다르기 때문에 캐쉬 스퀴즈가 발생할 수 있어 사업체마다 현금 포지션이 상당히 다르다”고 말했다.

핵심 사항: 고객을 위한 달콤한 거래를 설계하는 것은 현명한 전술입니다. 구매자와 즉각적인 승자가 되고 슬럼프에서 벗어날 수 있습니다. 그러나 현금의 유입과 유출의 시기를 잘 살펴보지 않으면 할인이 사업에 피해를 줄 수 있습니다.

강의 2: 할인이 영원히 지속되는 것은 아닙니다.

할인이 영원히 지속되어서는 안됩니다. 기간.

지피를 통해

이것이 나쁜 생각인 이유를 공유하기 전에 제품 품질과 가격에 대해 이야기해 보겠습니다.

이제 여기에서 나와 동의할 것이라고 확신합니다. 화려하고 값 비싼 상점의 유명 브랜드 제품은 종종 고품질로 간주되며 거의 할인되지 않습니다. 논리는 간단합니다. 세부 사항에 대한 관심은 가격표를 정당화합니다.

고객으로서 우리는 Calvin Klein, Gucci 또는 Nike에서 구매할 때 할인을 기대하지 않습니다. 네, 세일하면 가게 밖에 줄을 섭니다. 하지만 요점은 365일 세일을 한다면 그 제품의 품질이 의심스러울 것입니다.

이유는 간단합니다. 할인된 제품은 종종 품질이 좋지 않은 것으로 간주됩니다.

할인은 B2B만큼 B2C 제품에 영향을 미치지 않습니다. B2B 회사의 경우 지속적인 할인이 큰 타격을 줄 수 있습니다. 그들은 손익에 영향을 미치고 제품의 가치를 크게 떨어뜨릴 수 있습니다.

이는 초기 고객 기반을 구축하는 초기 단계의 신생 기업을 포함하여 소프트웨어를 판매하는 회사에 특히 해당됩니다. Chartio의 전 영업 부사장인 Bob Lempke는 이 단계에서 할인에 대한 대화가 불가피하다고 설명합니다.

Bowery Capital 팟캐스트에서 그는 일반적인 가격에 포함된 서비스의 가치에 대해 할인을 요청하는 고객과 사전 대화를 나누는 것이 얼마나 중요한지 설명했습니다.

“당신이 성장하는 데 도움이 된다면 라이선스를 추가하게 되며 다른 사람들과 마찬가지로 비용을 지불하게 될 것이라는 논의가 있어야 합니다. 우리가 전달한 가치에 대해 현실적인 청구서 또는 청구서를 보낼 수 있는 능력을 얻는 시점에 대해 논의가 필요합니다.”

핵심 내용: 솔루션에 대한 위험을 감수한 신규 고객에게 보상하는 것이 현명하지만 영구적인 할인을 제공하여 제품의 가치를 떨어뜨리지 않는 것이 중요합니다.

수업 3: 백분율은 사람들이 이해하기 어렵습니다.

좋아하는 커피를 사러 외출했다고 가정해 보겠습니다. 특별 프로모션이 있으며 선택이 가능합니다. 동일한 가격으로 33% 더 많은 커피를 사거나 가격에서 33% 할인을 받을 수 있습니다.

어떻게 하시겠습니까?

Akshay Rao와 미네소타 대학의 Carlson School of Management의 연구원 팀은 그의 학생들에게 같은 질문을 했습니다. 그들 중 대다수는 할인이 훨씬 더 나은 제안임에도 불구하고 두 옵션을 동일하게 여겼습니다.

Rao와 그의 팀은 대부분의 사람들이 분수를 이해하는 데 정말 어려움을 겪는다고 추론했습니다.

이미지 소스

즉, 고객들은 싼 것을 사는 것보다 추가로 얻는 것을 선호합니다.

소매 기업은 종종 동일한 가치의 할인보다 더 가치 있는 보너스 거래를 봅니다.

SaaS 비즈니스의 경우 이는 판매 제안에 통합할 수 있는 훌륭한 전술입니다. 백분율을 사용하는 대신 첫 번째 또는 두 번째 달을 무료로 제공합니다.

핵심 요점: 백분율은 최고의 협상가조차 당황하게 할 수 있습니다. 빠른 성공을 원한다면 할인보다 가치 있는 거래를 제공하는 것이 가장 좋습니다.

강의 4: 초기에 사용자를 사로잡기

Macbook은 저렴하지 않습니다. Macbook은 제조사에 따라 $1,500–$1,800 이상입니다.

하지만 반전이 있습니다. 엄청난 가격에도 불구하고 Apple은 많은 사교육 대출과 기타 청구서를 갚기 위해 여러 교대 근무를 하는 대학생들 사이에서 인기 있는 브랜드입니다.

Mac보다 더 저렴한 제품에 만족할 수 있습니까? 물론 가능합니다. 다른 노트북도 많이 있습니다. 그러나 학생들은 여전히 ​​나머지 브랜드보다 이 브랜드를 선택합니다.

질문은 다음과 같습니다. Apple은 현금이 부족한 이 학생들을 어떻게 참여시킬 수 있습니까?

이 회사는 학생들을 사로잡기 위해 교육 가격 을 제공합니다. 그러면 졸업 후에도 브랜드 충성도를 유지할 수 있습니다.

수많은 금융 옵션과 매력적인 할인을 통해 거래를 무시하기 어렵습니다.

회사가 초기에 사용자에게 관대할 때 미래 구매자의 부족을 구축할 뿐만 아니라 보답의 법칙을 적용하는 것입니다.

이 경우 고객은 초기 제안 기간이 만료되거나 다른 모델로 업그레이드된 후에도 제품을 계속 사용하게 됩니다. Mac에서 PC로 전환한 사람을 거의 만나지 못합니다.

이것은 가격 책정 심리학에 대한 중요한 통찰력입니다. 브랜드는 어떻게 작동할 수 있습니까?

몇 가지 아이디어: 구매 시 무료 고유 선물 포함, 샘플 제품 던지기, 무료 상담 제공.

SaaS 회사는 유니콘이 되기 전에 스타트업을 유치하기 위해 특별 가격을 제공할 수 있습니다. Drift.com은 이러한 접근 방식을 수용하는 회사 중 하나입니다. Drift for startups 프로그램 은 초기 단계의 회사에 원래 가격에서 93% 할인된 가격으로 제공합니다!

주요 시사점: 초기에 고객을 사로잡으면 나중에 큰 성과를 거둘 수 있습니다. 그러나 여기서 가장 중요한 교훈은 제품의 가치에 초점을 맞추고 잠재적인 구매자에게 제품이 어떻게 그들의 삶을 더 좋게 만들 것인지 맛보게 하는 것입니다. 할인이 효과가 있을 수 있지만 이 전략은 구매자가 더 많은 것을 위해 계속 재방문하도록 할 것입니다.

레슨 5: 기업 할인을 비공개로 유지

많은 사람들이 정가를 지불할 의향이 있으므로 할인을 홍보해야 하는 때와 하지 말아야 할 때를 아는 것이 중요합니다. How To Say It: Business to Business Selling 의 저자인 Geoffery James는 다음과 같이 설명합니다.

"제품 할인은 고객에게 잘못된 시기에 잘못된 방식으로 제공될 경우 지연과 판매 손실을 초래할 수 있습니다."

B2B 기업 판매에 관해서는 할인된 요금을 받는 것이 매우 일반적입니다. Lincoln Murphy는 자신의 게시물에서 SaaS 가격 할인을 사용하여 수익을 늘리는 방법에 대해 설명합니다.

"할인은 일반적으로 무대 뒤에서, NDA에 따라 각 고객에 대해 일회성으로 이루어지므로 마케팅 사이트 전체에 엄청난 할인을 적용하는 것과 같은 부정적인 영향을 미치지 않습니다."

그렇다면 기업 고객에게 할인을 효과적으로 전달할 수 있는 방법은 무엇입니까? 다음은 몇 가지 옵션입니다.

• 거래를 개인화하십시오. 화상 통화를 하고 그들과 대화하십시오.
• 직접 만나서 제품의 가치와 그에 따른 할인을 설명하십시오.

가장 중요한 것: 할인을 약속한 후에는 약속을 지키고 거래를 존중하십시오.

정리하기

비즈니스는 매일 진화하고 있으며 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있는 트릭도 진화하고 있습니다. 할인은 가장 오래되고 효과적인 판매 도구 중 하나입니다. 즉, 할인은 쉽게 얻을 수 있는 전술이 아니라 오늘날의 의사 결정권자의 요구에 따라 전략적으로 사용해야 하는 것입니다.

위의 강의가 할인을 효과적으로 사용하고 매출을 높이는 데 도움이 되길 바랍니다.

빌 윌슨

Bill Wilson은 B2B SaaS 판매를 위한 대화형 가격 책정 가이드를 사용자 지정하는 데 도움이 되는 도구인 SalesRight의 CEO이자 공동 설립자입니다. 소프트웨어 엔지니어인 Bill은 20년 넘게 제품과 팀을 구축해 왔습니다. 그 외에도 그는 밤마다 친구와 가족 모임을 오가며 뛰는 것을 볼 수 있는 열렬한 러너입니다.