B2B 유료 미디어 포트폴리오 다양화: 언제 의미가 있습니까?

오늘날의 경제 역풍으로 인해 새로운 광고 플랫폼을 테스트하고 "반짝이는" 신제품을 탐색하고 기존 B2B 마케팅 전략을 수정하고 싶은 유혹이 더 커졌습니다.

위험을 회피하거나 보수적인 마케터에게 새로운 것을 시도하는 것은 겁이 날 수 있습니다. 다음은 B2B 포트폴리오를 확장하기 전에 고려해야 할 주요 사항입니다.

변화에 대한 준비 상태 평가

B2B 마케터는 새로운 마케팅 전술을 테스트할 때 보수적인 경향이 있으며 당연히 그렇게 해야 합니다.

대부분의 광고 플랫폼은 B2C 또는 DTC 이니셔티브용으로 설계되었습니다.

그러나 고유한 대상 고객과 복잡한 판매 주기로 인해 B2B 마케팅에는 요구 사항에 맞는 다양한 전략과 플랫폼이 필요합니다.

대부분의 B2B 회사는 또한 디지털 광고 지출보다 전통적인 마케팅(잡지, 라디오, 방송 TV 및 거리 가구 등)에 더 많은 비용을 지출합니다.

당신이 매우 전통적이고 위험을 회피하는 사업을 하고 있다면 회사가 "진정하고 검증된" 방법을 벗어나도록 하기 위해 고군분투할 것입니다.

다음은 회사가 변화와 다각화에 대해 생각할 필요가 있는지 판단할 때 묻는 두 가지 질문입니다.

• 현재 비즈니스 목표를 달성하고 있습니까?
  • 기존 접근 방식이 원하는 결과에 효과적으로 기여하지 못한다면 마케팅 전략의 변화와 다양화가 필요하다는 신호입니다.
• 귀사의 영업팀은 마케팅팀의 작업에 만족합니까?
  • 이 질문은 마케팅 활동과 영업 팀의 기대 또는 요구 사항 사이의 불일치 또는 격차를 나타냅니다. 이러한 불일치는 양질의 리드 생성을 방해하고 전반적인 판매 실적에 영향을 미칠 수 있습니다.

세 번째 "질문"은 진술입니다.

영업팀에서 "더 많은 리드가 필요합니다."라고 말하고 표시된 유일한 조치는 "예산을 늘리고 계속 동일하게 합시다."라고 가정합니다.

이 경우 회사는 현재 전략의 효과를 평가하고 판매 목표를 더 잘 지원할 수 있는 다각화 기회를 모색해야 합니다.

항상 청중과 함께 시작하십시오

변화의 필요성을 인식한 후 마케팅 담당자는 대상 고객을 분석해야 합니다. 여기에는 이해가 포함됩니다.

• 근무 시간 중 또는 근무 시간 외에 시간을 보내는 곳.
• 그들과 공감하는 콘텐츠 유형.
• 마케팅 퍼널에서의 위치.

특정 사용자가 온라인에 참여하는 방법에 대한 통찰력을 제공하는 도구와 간행물을 사용할 수 있지만 모든 사람이 이러한 광범위한 리소스에 액세스할 수 있는 것은 아닙니다.

이러한 경우 Reddit 또는 LinkedIn과 같은 플랫폼(현재 모든 주요 플랫폼에서 수행 가능)에서 대상 고객의 존재를 확인하는 간단하고 비용 효율적인 방법은 광고 플랫폼에 이메일 목록을 업로드하는 것입니다.

이를 통해 일치율을 비교할 수 있으며 이상적인 페르소나와 해당 플랫폼의 사용자 사이의 중복을 나타냅니다.

또 다른 접근 방식은 고려 중인 광고 플랫폼(무료)의 광고 픽셀을 웹사이트에 설치하고 청중이 채워질 때까지 기다리는 것입니다.

트래픽과 참여를 모니터링하면 청중의 품질과 관련성에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

사이트에서 상당한 양의 낮은 품질의 트래픽을 발견한 경우 두 가지 다른 트리거를 구현하면 총 웹사이트 방문자와 리드 양식을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

전체 사이트에 하나의 트리거를 배치하고 주요 확인 페이지에 다른 트리거를 구체적으로 배치하면 각 플랫폼에서 예상되는 스팸 또는 무자격 리드의 수를 추정할 수 있습니다.

이러한 방법을 사용하면 제한된 리소스로도 대상 고객의 온라인 존재, 참여 및 잠재 리드 품질에 대한 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다.

그런 다음 이 데이터는 의사 결정 프로세스에 정보를 제공하고 가장 효과적인 플랫폼 및 채널을 향한 마케팅 활동 할당을 안내할 수 있습니다.

올바른 테스트 및 측정 계획 설계

B2B 마케팅에서 올바른 테스트 및 측정 계획을 설계하려면 정확한 평가와 실행 가능한 통찰력을 보장하기 위한 체계적인 접근 방식이 필요합니다.

먼저 테스트의 명확한 목표를 정의하고 달성하려는 특정 결과 또는 통찰력을 식별합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 리드 생성 개선.
• 전환율 최적화.
• 새로운 마케팅 채널의 효과 평가.

다음으로 목표(예: 클릭률, 전환율, 리드당 비용 또는 ROI)에 맞는 주요 메트릭을 식별하여 테스트의 성공을 측정하고 실행 가능한 통찰력을 제공하기 위한 벤치마크 역할을 합니다.

구현 단계에서 지속적인 모니터링 및 측정이 필수적입니다. 테스트 성능을 실시간으로 추적하고 관련 데이터를 수집합니다.

테스트는 많은 리드를 생성하지 않을 수 있기 때문에 종종 중단됩니다. 그러나 전자 상거래의 모든 플랫폼이 리드 또는 판매를 생성하도록 설계된 것은 아닙니다.

확보한 사용자가 정확하지만 판매에 참여할 준비가 되지 않았다고 해서 실패한 것은 아닙니다.

이는 해당 사용자를 다시 참여시키고 B2B 구매자 ​​여정의 다음 단계로 이동해야 함을 의미합니다.

혁신 문화 수용

빠르게 변화하는 환경에 적응하는 능력에 따라 성패가 좌우되기 때문에 이 10년은 B2B 마케터에게 중추적인 시기가 될 것입니다.

많은 사람들이 자신에게 도전하고 혁신을 수용함으로써 성공할 것이지만, 다른 사람들은 특히 이러한 지속적인 변화에 저항하는 경우 흔들릴 수 있습니다.

B2B 모바일 트래픽이 데스크톱 트래픽을 능가할 것으로 예상됨에 따라 상당한 변화가 예상됩니다.

이것은 중요한 질문을 제기합니다. 귀하의 웹사이트와 퍼널은 모바일 트래픽 유입을 처리할 준비가 되어 있습니까?

개인 정보 보호 규정도 고객 데이터 사용을 형성하고 있습니다. 예기치 않은 규정 준수 변경 사항을 준수하기 위해 고객 목록 사용을 중단해야 하는 경우를 대비하여 비상 계획을 세우는 것이 중요합니다.

또 다른 중요한 고려 사항은 일반 마케팅 캠페인과 별도로 전용 테스트 예산이 있는지 여부입니다.

이 예산을 적극적으로 활용하여 다양한 전술을 실험하고 있습니까, 아니면 동일한 마케팅 접근 방식에 반복적으로 사용합니까?

환경이 발전함에 따라 B2B 마케터는 앞서 나가야 합니다.

모바일 우선 트렌드에 적응하고 개인 정보 보호 문제를 해결하며 테스트 및 혁신 문화를 수용하는 것이 이 역동적인 환경에서 성공을 결정하는 핵심 요소입니다.

이러한 문제를 사전에 해결함으로써 마케터는 성장을 위한 입지를 다지고 기회를 활용할 수 있습니다.

Pearl Zhu는 "다각화는 구성 요소이며 경우에 따라 매우 좋은 가치 창출의 시작"이라고 말했습니다.

B2B 공간은 그 어느 때보다 빠르게 변화하고 있으며 합리적으로 다양화하지 않는 한 경쟁업체를 이기거나 목표를 달성할 수 없습니다.