전기 자전거 판매자는 최고의 고객을 고용하고 매출을 절감합니다

기업가에게 진실을 말하려면 고객에게 맡기십시오. 워싱턴 DC의 학교 교사인 Lelac Almagor가 텍사스에 본사를 둔 D2C 제조업체이자 판매자인 Bunch Bikes에서 전기 어린이 운반용 카고 바이크를 구입했을 때 일어난 일입니다.

대유행 기간 동안 공급망 중단으로 인해 Bunch Bikes가 거의 종료되었습니다. 그런 다음 창립자 Aaron Powell은 자전거 행사에서 Almagor를 만났습니다. "나는 그녀가 나보다 자전거 판매에 훨씬 더 능숙하다는 것을 배웠다"고 그는 말했다.

Powell과 나는 최근에 이야기했습니다. 그는 2017년 회사 설립, 몇 년 후 회사의 종말이 가까웠고 Almagor와 함께 일한 것에 대한 감사를 표했습니다. 대화의 전체 오디오가 아래에 포함되어 있습니다. 성적표는 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: 당신이 하는 일에 대해 간략히 설명해주세요.

Aaron Powell: 저는 전기 화물 자전거 회사인 Bunch Bikes를 소유하고 있습니다. 나는 그들이 매우 인기있는 유럽에서 그들을 보았다. 앞에 상자가 있는 자전거를 상상해 보십시오. 최대 4명의 어린이 또는 두어 마리의 큰 개를 거기에 넣을 수 있습니다. 시내를 돌아다니거나, 아이들을 학교에 데려다 주거나, 공원에 가거나, 일반 교통 수단을 이용하는 동안 가족과 함께 즐거운 시간을 보낼 수 있는 방법입니다.

우리는 2017년에 텍사스 ​​덴턴에서 회사를 시작했습니다. 우리는 미국에서 이 제품을 만든 최초의 회사 중 하나였으며 현재 잘 진행되고 있습니다. 2021년 3월 샤크탱크에 출연했습니다.

저는 Amazon FBA에서 아동용 장신구를 판매하는 사업체를 운영하고 있었습니다. 나는 약간의 성공을 거두었지만 아마존에 있고 싶지 않다는 것을 배웠습니다. 나는 그곳에서 잘못될 수 있는 모든 것을 알고 있는 내 어깨 너머로 보는 것이 싫었다. 비싸고 배송이 어려우며 진입 장벽이 많은 것이 필요했습니다. Bunch Bikes는 그러한 장벽 때문에 6년 후에는 경쟁자가 많지 않습니다. 비록 그것이 얼마나 힘든지 알았다면 그렇게 하지 않았을 수도 있지만 말입니다.

배송은 도전입니다. 우리는 지금 좋은 설정을 가지고 있고 좋은 운임 할인을 받을 수 있는 물량에 있습니다. 그러나 처음에는 배송료를 얼마로 청구할지 파악하려고 애쓰는 것이 킬러였습니다. 우리는 조립되지 않은 상태로 배송, 완전히 조립된 상태로 배송, 흰색 장갑, 트럭 적재 미만 배송 등 다양한 방법을 시도했습니다.

이제 우리는 주로 안전을 위해 완전히 조립된 모든 것을 배송합니다. 70% 조립된 상태로 배송하는 자전거 및 전기 자전거 회사가 많이 있습니다.

크기와 범위 면에서 우리 제품은 오토바이를 우편으로 배달받는 것과 비슷합니다. 누군가 오토바이를 조립하는 것을 상상할 수 있습니까? 나는 누군가가 우리 자전거를 직접 만들고 다치는 책임을 원하지 않습니다.

Bandholz: 최근 힘든 시기를 겪었습니다.

Powell: 초기에 실수가 있었습니다. 우리의 첫 번째 공장은 좋지 않았습니다. 품질이 좋지 않았습니다. 그러나 우리는 더 나은 것으로 옮겼습니다. 팬데믹 이전에 우리는 수익성이 있었습니다. 일이 잘 풀리는 것 같았습니다. 그런 다음 Covid가 발생했습니다. 우리는 더 많은 자전거를 팔고 있었지만 공급망 중단으로 인해 우리는 거의 망할 뻔했습니다.

저는 운영이 아닌 회사의 창의적인 마케팅 비전에 집중하는 경향이 있습니다. 2020년까지 저는 제조 리드 타임을 막 관리했습니다. 그러나 팬데믹은 모든 것을 바꿔 놓았다. 리드 타임이 3개월에서 12개월로 늘어났습니다. 일부 구성 요소의 경우 3년에 최고조에 달했습니다.

수십만 달러의 예금을 재고에 넣어야 했습니다. 외부 투자자를 모셨습니다. 샤크탱크에 출연했습니다.

그래도 우리는 무슨 일이 일어나고 있는지 추적할 수 없었습니다. 우리 공장 담당자는 누가 주문했는지 추적하지 못했습니다. 혼란스러웠다. 우리의 비용은 전반적으로 증가하고 있었고 너무 느려서 눈치 채지 못했습니다. 컨테이너 배송 비용은 $3,000에서 $22,000로 떨어졌습니다. 나의 가장 큰 실수는 2021년에 가격을 인상하지 않은 것입니다. 게다가 우리가 해왔던 판매에 대해 충분한 선불금을 받지 못했습니다.

그러다가 2021년 5월에 iOS 14.5가 나왔고, 우리 마케팅이 형편없다는 걸 알게 됐다. 나는 공급망 문제에 시달렸습니다. 나는 하루 종일 스프레드시트에서 시간을 보냈다. 우리는 몇 년 동안 지속될 것이라고 생각했던 Covid 소기업 구호 기금을 날려 버렸습니다. 나는 마케팅 대행사에 의존했지만 iOS 업데이트 후 광고가 다시 작동하지 않았습니다. 우리는 돈을 잃기 시작했습니다.

마침내, 은행에 2개월의 현금이 있게 되자 나의 망상적인 낙관주의는 사라졌습니다. 직원의 절반을 해고했습니다. 우리는 모든 광고를 줄였습니다. 한 달에 $25,000를 지출했습니다. 우리는 모든 광고 계약자를 잘라내고 모든 화물 공급업체에 전화를 걸었습니다. 우리는 은행 명세서의 모든 항목을 검토했습니다.

워싱턴 DC에서 매년 10,000마일을 자전거를 타는 최고의 고객인 Lelac Almagor를 고용했습니다. 그녀는 우리를 위해 작문 작업을 하고 있었습니다. 나는 그녀를 고용하고 그녀를 마케팅 및 커뮤니케이션에 맡겼습니다. 매출이 즉시 증가했습니다. 8월은 18개월 만에 처음으로 실제로 판매 예측을 상회했습니다. 그리고 그 후 매달 또 다른 신기록을 세웠습니다. 작년 11월은 우리에게 최고의 달이었습니다.

Bandholz: 그녀와 어떻게 연결되었습니까?

Powell: 그녀는 우리에게서 자전거를 샀습니다. 그녀는 당시 임신 중이었습니다. 그녀는 그것을 주문했다가 주문을 취소했습니다. 그녀는 6개월 후에 돌아와 구매를 완료했습니다. 그녀는 20년 동안 교사였습니다. 많은 사람들이 대유행 기간 동안 자신의 경력에 ​​의문하기 시작했습니다.

나는 그녀를 1년 동안 고용하려고 노력했다. 그녀는 마침내 새로운 것을 시도하기로 결정했습니다. 그녀는 제품에 대해 매우 열정적입니다. 출발점은 Bunch Squad라고 하는 홍보대사 프로그램이었습니다. 여기에서 웹사이트를 방문하여 시승을 위해 현지 누군가와 연결할 수 있습니다.

그녀는 우리의 최고의 대사였습니다. 나는 DC로 나가 그녀와 함께 e-바이크 행사를 했다. 나는 그녀가 나보다 자전거 판매를 훨씬 더 잘한다는 것을 배웠다. 그녀는 사람들에게 브레이크 사용법을 보여주면서 아기를 안고 있었습니다. 내가 결코 만질 수 없었던 다음 단계의 엄마 물건이었습니다. 나는 이것이 고객과 대화해야 하는 사람이라는 것을 알았습니다.

그녀는 우리 웹사이트의 카피를 개선했는데, 그것은 매우 기능 중심적이고 너무 기술적이었습니다. 그녀는 모든 대문자와 여러 개의 느낌표를 추가했습니다. 내 안의 완벽주의자가 약간 거슬렸지만 고객의 공감을 얻었습니다. 그녀는 Bunch Bikes의 목소리를 정의하는 데 도움을 주었습니다.

Bandholz: 청취자들은 어디에서 당신을 지원하거나 자전거를 살 수 있습니까?

Powell: BunchBike.com으로 이동하거나 Facebook, Instagram, Twitter, YouTube 및 TikTok의 @BunchBikes 소셜 채널에서 우리를 확인하십시오. 트위터와 링크드인을 하고 있습니다.