전자 상거래 이메일 마케팅에서 이기고 싶습니까? 브랜드-구매자 관계 구축

전자 상거래 마케팅 담당자라면 수많은 이메일을 정기적으로 보냅니다.

블랙 프라이데이, 발렌타인 데이, BOGO, 주문 확인, 감사 메일, 장바구니 알림 등 목록은 끝이 없습니다. 적시 에 적절한 사람들에게 적절한 제품을 홍보하지 않는다면 모든 메일은 쓸모가 없습니다.

이메일 마케팅을 통해 수익을 창출(단순히 열기 및 클릭이 아닌)하려면 강력한 전략이 필요합니다. 하나의 이메일에 담을 수 있는 만큼 많은 제품을 일괄 처리하고 폭파하거나 홍보하는 것이 아닙니다.

이 문서는 일반적인 "지금 구매" 문구를 넘어 이메일 마케팅을 통해 실제 브랜드-구매자 관계를 개발하는 데 초점을 맞추는 데 마침내 도움이 되도록 작성되었습니다.

수익을 창출하고 브랜드 충성도에 영향을 미치며 고객 유지율을 높이는 방법에 대한 효과적인 지침을 제공합니다.

전자 상거래 이메일 마케팅은 관계 구축에 관한 것입니다.

전자상거래 구매자는 변덕스럽습니다 . 풍부한 기회와 온라인 쇼핑의 용이성으로 인해 특정 브랜드에 대한 충성도를 느끼는 비율은 6%에 불과했습니다.

가장 성공적인 전자 상거래 비즈니스는 판매 중심 메시징과 고객 관계를 육성하기 위해 구축된 이메일 간의 최적 분할을 찾아 충성도를 높입니다.

그러나 대부분의 전자 상거래의 경우 전자 상거래 이메일 마케팅 노력의 대부분은 판촉입니다. 개인화 된 제품 추천을 보내고, 윈백 캠페인을 실행하고, 버려진 장바구니 이메일을 자동화하여 판매를 촉진합니다.

이것이 전자상거래 이메일 마케팅 캠페인의 범위인 경우 고객 유지를 개선하기 위해 고군분투하고 고객이 경쟁업체에 의해 밀렵당할 위험이 있습니다.

그러나 전자 상거래 이메일 마케팅이란 정확히 무엇입니까?

전자상거래 이메일 마케팅은 고객 관계를 육성하고 온라인 상점의 신규 판매를 촉진하기 위해 이메일을 개발하고 배포하는 프로세스입니다.

이메일 마케팅은 새로운 구매자를 유치 및 전환하고, 기존 고객의 반복 구매를 장려하고, 버려진 장바구니를 복구하거나 브랜드 구매자 관계를 강화하기 위해 개인화된 이메일(예: 생일 또는 기념일 축하 이메일)을 전달하는 데 사용됩니다.

어디에서나 볼 수 있습니다. Sephora는 고객이 이전에 구매한 제품이 부족할 것으로 예상되면 재입고 알림과 맞춤형 이메일을 보냅니다.

Dollar Shave Club은 상향 판매 및 교차 판매 권장 사항으로 구독 상자 제품을 보완하고 개인화된 생일 및 기념일 이메일로 고객 관계를 육성합니다.

최고의 브랜드는 판촉과 관계를 결합하여 고객이 가치 있다고 느끼게 합니다.

홍보용 이메일과 거래용 이메일: 어느 것을 보낼까요?

전자 상거래에서 관심을 가져야 하는 두 가지 주요 유형의 이메일이 있습니다: 판촉(직접 마케팅) 및 거래. 하나가 다른 것보다 더 잘 작동합니까? 반드시 그런 것은 아닙니다. 둘 다 장점과 단점이 있습니다.

늘 그렇듯이 어떤 것이 가장 좋은지 알아내는 가장 좋은 방법은 청중과 함께 테스트하는 것입니다. 그럼에도 불구하고 여전히 둘 다 사용하고 싶을 것입니다. 정말 중요한 것은 홍보 및 거래 이메일의 성능을 지속적으로 개선하는 것입니다.

1. 프로모션 이메일

프로모션 이메일은 표준 셀프 서비스, 노골적인 프로모션 이메일입니다: 10% 할인, $25 무료 크레딧, 기간 한정 제품 제공, $100 이상 구매 시 무료 배송 등.

좋은 예: J.Crew

이것은 핫도그를 설명하는 여름철에 보내졌습니다. 이메일에는 프로모션(50% 할인)이 명시되어 있으며 제품("WOMEN", "MEN", "SHOP SHORTS")을 쉽게 탐색할 수 있습니다.

이러한 제품 카테고리 프롬프트는 보다 맞춤화된 쇼핑 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다(예: 34세 남성이 자신을 위해 쇼핑하는 경우 드레스를 찾기 위해 클릭하지 않음).

나쁜 예: Saxx

주요 차이점을 발견할 수 있습니까? 클릭 유도문안을 참고하세요. 그것들은 모두 음소거된 회색이며 시각적 계층 구조에서 동일합니다. "SHOP"에 대해 "STORY"보다 더 매력적인 것은 없습니다.

또한 클릭 유도문안이 구체적이지 않아 개인화된 쇼핑 경험에 도움이 되지 않습니다. 권투 선수를 쇼핑할 건가요? 적요? 트렁크스?

2. 거래 이메일

거래 이메일은 방문자/고객 행동을 기반으로 합니다. "이것이면 저것이" 이메일입니다. 예를 들어 방문자가 장바구니에 무언가를 추가했지만 구매하지 않은 경우 이메일을 보내십시오. 또는 고객이 한 달 정도 구매하지 않은 경우 이메일을 보내십시오.

Vero는 1억 개의 이메일을 분석한 후 트랜잭션 이메일이 오픈률과 클릭률 측면에서 매우 우수한 성과를 보인다는 사실을 발견했습니다. 트랜잭션 이메일이 기존의 뉴스레터 스타일 이메일과 어떻게 비교되는지 살펴보세요.

Experian은 수익에 초점을 맞춰 더욱 면밀히 살펴보았습니다. 그들은 표준 대량 메일 발송과 비교하여 거래 이메일당 평균 수익이 모든 산업에서 2~5배 더 높다는 것을 발견했습니다. 경우에 따라 업계 평균인 $0.13보다 6배 더 높습니다.

거래 이메일 유형별로 정렬된 데이터는 다음과 같습니다.

거래가 발생할 때마다 이메일이 트리거됩니다. 이러한 고부가가치 전자상거래 이메일은 종종 수익을 높일 수 있는 기회로 간과됩니다.

좋은 예: 달러 셰이브 클럽

다음은 Dollar Shave Club에서 월간 패키지 배송을 앞두고 있는 사람에게 보내는 이메일입니다.

Dollar Shave Club은 월간 상자가 곧 배송된다는 단순하고 전통적인 알림을 보내는 대신 이 거래 이메일을 사용하여 고객으로부터 더 많은 돈을 멋지게 짜냅니다. 버튼을 클릭하면 상자에 더 많은 항목이 추가되고 더 많은 (반복) 수익이 생성됩니다.

나쁜 예: 에어비앤비

다음은 에어비앤비에서 보낸 거래 관련 이메일입니다.

평범하고 전통적입니다. 중요한 정보가 누락되었습니까? 아니요, 모든 중요한 정보가 있습니다. 그러나 상향 판매 및 교차 판매의 기회는 완전히 사라졌습니다.

전자 상거래 이메일 유형에 대한 최종 평결

Vero에 따르면 전자상거래 이메일 유형의 "스위트 스팟"은 홍보 이메일과 거래 이메일의 균형을 유지합니다.

정말 중요한 것은 귀하의 이메일이 이메일을 받는 사람들에게 맞춰져 있다는 것입니다.

• 34세의 남성이 자매나 아내를 위해 정기적으로 드레스를 구입한다는 것을 알고 있지 않는 한 드레스 판매에 대한 이메일을 보내지 마십시오.
• 더 저렴한 옵션을 자주 선택하는 사람에게 고급 제품에 대한 이메일을 보내지 마십시오.

그러면 다음 주제로 넘어갑니다.

Ecom 이메일 마케팅의 ROI는 유지 및 고객 충성도에서 비롯됩니다.

이메일 마케팅은 가장 비용 효율적인 디지털 마케팅 형태 중 하나입니다. 이것의 한 가지 동인은 비용입니다.

SEO, PPC 및 소셜 미디어 광고와 같은 채널과 비교할 때 좋은 이메일 마케팅 플랫폼만 있으면 시작할 수 있습니다.

전자 상거래 고객 유지에 대한 이메일 마케팅의 영향은 비용 효율성의 또 다른 이유입니다.

Google Ads 및 유료 소셜과 같은 채널은 잠재 고객을 유치합니다. 광고가 활성화되는 동안 새로운 수익을 창출하지만 광고 지출이 고갈되면 수익 성장이 중단됩니다.

효과적인 전자 상거래 이메일 마케팅은 기존 고객을 유지하는 데 초점을 맞추고 개인화된 커뮤니케이션에 대한 증가하는 요구를 충족시킵니다.

McKinsey 저자는 다음과 같이 말했습니다.

소비자는 개인화를 원할 뿐만 아니라 요구합니다. 매장과 제품에 대한 충성도가 점점 더 어려워지면서 올바른 선택이 중요해졌습니다. 약 75%의 소비자가 지난 18개월 동안 새로운 쇼핑 행동을 시도했고, 그 중 80% 이상이 새로운 행동을 계속할 의향이 있습니다.

아래 그림은 두 개의 가상 회사로, 하나는 유지율이 5%이고 다른 하나는 10%입니다.

5년 간의 복합적인 성장 후 2배 더 높은 유지율은 15배 이상의 수익 증가와 같습니다.

전자 상거래 이메일의 오픈율을 개선하는 방법

클릭률은 높을 수 있지만 수익은 거의 발생하지 않습니다. 그러나 오픈율을 지속적으로 개선하는 것이 유효한 목표라는 데 모두 동의할 수 있습니다. 수익을 창출하려면 이메일을 성공적으로 전달하고 열 수 있을 만큼 매력적으로 만들어야 합니다.

일반적인 오해는 이메일을 보내기에 "가장 좋은" 요일이 있다는 것입니다. Vero는 1억 개의 이메일을 분석한 후 그 신화를 깨뜨렸습니다.

마찬가지로, 보편적으로 가장 좋은 시간이나 일년 중 가장 좋은 시간 또는 최고의 제목란은 없습니다. 그것은 모두 청중과 데이터로 귀결됩니다. 다른 날짜, 시간, 제목 등을 실험하여 자신에게 맞는 것을 찾으십시오.

이메일 열기에 컨텍스트가 중요한 이유

보편적인 규칙에 도달할 수 있는 가장 가까운 규칙은 이메일에 컨텍스트가 있어야 한다는 것입니다. 이것이 없으면 내부 스팸 필터가 작동하지 않고 이메일이 무시됩니다.

맥락을 보여주기 위해 가능한 한 빨리 다음 질문에 답하십시오. 이 이메일을 받는 이유는 무엇입니까? Vero의 이전 직원인 Jimmy Daly는 다음과 같이 설명합니다.

지미 데일리 , 베로 :

“이메일 마케팅에 관해서는 컨텍스트가 왕입니다. 고객은 이메일을 받는 이유를 직관적으로 이해해야 합니다. 예, 그들은 구독했지만 메시지를 트리거한 동작은 무엇입니까? 구매 프로세스에서 적시에 도착했습니까? 그리고 정확히 다음에 무엇을 해야 합니까?” (베로 경유)

Whipping Post로부터 이메일을 받은 Shopify의 Mark Macdonald의 이 예를 살펴보십시오.

컨텍스트가 빠르고 명확하게 설정됩니다. 청중이 귀하의 소식을 기대 하지 않는다면 공개 요금이 낮아질 것입니다. 그렇기 때문에 트랜잭션 이메일의 오픈율이 높은 것입니다. 예상되는 내용이며 컨텍스트가 매우 명확합니다.

차선책은 가능한 한 빨리 자신을 설명하는 것입니다. 마지막 상호작용 지점(예: 판매, 이메일) 이후 시간이 길어질수록 컨텍스트가 더 중요해집니다. 그들에게 당신이 이메일을 보내는 이유를 말하고 그들이 처음에 당신과 관계를 맺은 이유를 상기시키십시오.

컨텍스트를 제공하는 가장 좋은 두 가지 방법은 세그먼트를 사용하고 미리보기 창을 완성하는 것입니다.

1. 세그먼트

Howard's Storage World에 대한 Experian의 사례 연구에서 그들은 회사가 충성도 프로그램 회원을 활동에 따라 5개 세그먼트로 분류하도록 도왔습니다. 그런 다음 세그먼트에 다시 참여하고 판매를 장려하도록 설계된 개인화된 프로모션을 보냈습니다.

예를 들어, "슈퍼 회원"에게는 $20 바우처가 전송되었습니다. 결과? 바우처의 약 34%가 상환되어 $105,000의 수익이 증가했습니다. 평균 지출은 비회원보다 16% 더 높았습니다.

1년 이상 쇼핑을 하지 않은 회원들도 비슷한 이메일을 받았습니다. 결과? 1,500개 이상의 바우처가 사용되어 $108,000의 수익이 증가했습니다. 평균 지출은 비회원보다 37% 더 높았습니다.

청중을 세분화하면 맥락을 명확히 하고 이를 보다 효과적으로 전달하는 데 도움이 됩니다. "봄이 왔어"라는 이유로 홍보 이메일을 받는 대신 소중한 고객이거나 12개월 동안 구매하지 않았기 때문에 홍보 이메일을 받는 것입니다.

2. 미리보기 창

이메일이 열릴 때까지 기다리지 말고 컨텍스트를 제공하고 다른 사람이 이메일을 받는 이유를 설명하세요. Convince and Convert에 따르면 18~34세의 84%가 이메일 미리보기 창을 사용합니다. 이메일을 열기 전에 컨텍스트를 제공하는 것은 귀하의 책임입니다.

세 가지 방법이 있습니다.

• 이름에서 . 누구세요? 내가 어떻게 너를 알지? 예를 들어 "Shanelle Mullin", "CXL" 또는 "CXL의 Shanelle"입니다.
• 제목 줄 . "무엇"에 대해 명확하게 하되 받는 사람의 흥미를 끌 수 있도록 미스테리한 힌트를 남겨 두십시오.
• 미리보기 사본. 여기에 컨텍스트를 제공하십시오. 이 이메일을 받는 이유는 무엇입니까?

전자상거래 이메일의 4가지 유형

다음으로 보낼 이메일 유형을 결정해야 합니다. Hexton은 다음과 같이 가장 잘 설명합니다.

크리스 헥스턴 , 베로 :

“머리 위로 들어 가지 마십시오. 간단하게 시작하십시오. 퍼널(누군가가 귀하에 대해 처음 듣는 곳에서 고객이 되는 곳까지)을 살펴보는 것부터 시작하십시오. 가장 많이 떨어진 곳을 보세요.

가장 많은 이익을 얻을 수 있는 부분에 집중하여 간단하게 시작하십시오. 5~6개의 주요 여정 지점을 계획한 다음 한 지점에서 다음 지점으로 전환율이 가장 낮은 곳에 집중하십시오.”(Marketing Optimization Podcast를 통해)

이탈률이 큰 곳이라면 어디에서나 이메일이 유용할 수 있습니다. 물론 모든 퍼널과 비즈니스 모델은 다르기 때문에 모두가 집중해야 하는 특정 이메일(또는 2~3개)의 이름을 지정하는 것은 불가능합니다. 그러나 일반적으로 가치가 높은 출발점인 몇 가지가 있습니다.

가능한 한 돈에 가깝게 측정하십시오. 열람률이나 클릭률이 가장 낮은 곳에 초점을 맞추지 마십시오. 사람들이 유입경로에서 빠져나가는 지점, 즉 돈이 새는 지점에 집중하세요.

1. 버려진 장바구니 이메일

방문자가 장바구니에 한두 개의 항목을 추가하고 떠나면 큰 기회가 있습니다. 의도가 강하죠? 그것은 식료품 쇼핑을 하고, 일주일 치 음식을 모은 다음, 카트를 바닥에 놔두고 밖으로 나가는 것과 같습니다.

방문자가 나중에 돌아와서 구매를 완료하기를 바라는 대신 조치를 취하십시오. 항목이 있음을 상기시키기 위해 이메일을 보낼 수 있습니다. 질문이 있거나 옵션을 비교하는 데 도움이 필요한지 물어보십시오. 또는 그들이 관심을 가질 만한 유사한 항목을 제안할 수도 있습니다.

예: BustedTees

BustedTees에서 카트에 무언가를 추가한 다음 사이트로 돌아오면 다음과 같은 팝업이 표시됩니다.

여기에서 관심 관리에 주목하십시오. "VIEW CART" 및 "CHECKOUT NOW"는 너무 많은 관심을 끌기 때문에 계속 쇼핑한다는 개념("NO THANKS, I WANT TO KEEP SHOPPING")이 거의 완전히 사라졌습니다.

또한 장바구니를 버린 후 약 30분 후에 다음과 같은 이메일을 받게 됩니다.

기본 요청은 장바구니를 방문하여 결제하는 것입니다. 카트를 버린 사람들은 울타리에 있을 가능성이 높기 때문에 BustedTees는 마음을 편안하게 하기 위해 반품 정책을 강조합니다. 그들은 또한 가격을 비교하기 위해 떠난 사람을 위한 거래를 강조합니다.

첫 번째 이메일을 받고 3~4시간 후에 두 번째 이메일을 받게 됩니다.

이미 시작한 구매를 완료할 수 있는 20% 할인 제안이 있습니까? BustedTees의 데이터는 없지만 이 이메일 시퀀스가 ​​매우 효과적일 것이라고 장담합니다.

2. 할인 및 판매 이메일

기존의 프로모션 이메일입니다. 더 많은 사람들이 구매하게 하려면 어떻게 해야 합니까? 할인을 제공하거나 인기 있는 제품을 판매합니다. 간단해 보이죠?

발렌타인 데이인가요? 보석, 꽃, 초콜릿 할인을 제안하는 이메일을 보내십시오. 블랙프라이데이요? 최고의 제품 판매를 알리는 이메일을 보내십시오.

불행히도 그렇게 쉽지는 않습니다. 일괄 이메일을 보내는 대신 세그먼트를 사용하십시오. 누군가의 구매 행동이 싱글임을 나타냅니까? 발렌타인 데이 이메일을 건너뛸 수도 있습니다.

세그먼트를 사용하면 청중에게 중요한 공휴일과 축하 행사를 찾을 수 있습니다. 누군가가 2년 동안 할로윈 쿠폰 코드를 사용하지 않은 경우 할로윈 쿠폰 코드 전송을 중지하세요.

또한 청중이 10% 할인이나 25달러 할인 쿠폰 또는 "무료 배송" 제안에 반응하는지 테스트하십시오. 그런 다음 수신자를 분류할 수 있습니다. $25 할인 쿠폰을 선호하는 사람들에게 10% 할인을 보내지 마십시오.

이러한 사소한 조정은 수익 측면에서 큰 도움이 될 수 있습니다.

예: 스티커유

새해가 다가오고 있기 때문에 이메일을 받고 있다는 것을 즉시 알 수 있습니다. 클릭 유도 문안은 간단하고 직설적이며 고대비입니다. 제안은 복잡하지 않고 유혹적입니다.

그러나 무료 배송이 $10 가치라고 가정해 보겠습니다. 10달러 쿠폰이나 5% 할인에 더 잘 반응하는 사람들이 있습니다. 값은 같을 수 있지만 값을 표시하는 방식에 따라 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

또한, StickerYou는 시즌 테마를 강화하기 위해 좀 더 설명적인 이미지를 사용할 수 있었습니다. 와인 한 병은 완벽하지만 표시된 다른 항목은 새해와 관련이 없어 컨텍스트를 위협합니다.

3. 확인 이메일

확인 이메일은 트랜잭션 이메일의 한 유형입니다. 주문이 완료되면 주문 확인 이메일과 배송 확인 이메일이 전송됩니다. 종종 엔지니어와 개발자가 이러한 이메일을 제어할 수 있습니다. 일반적으로 일반 텍스트이며 기능적입니다(위의 Airbnb 예시와 같음).

그러나 Litmus는 주문 확인 이메일이 실제로 매우 유리할 수 있다고 지적합니다.

최적화할 수 있는 세 가지 핵심 확인 이메일이 있습니다.

• 초기 영수증 이메일.
• "주문이 배송되었습니다" 이메일.
• "저희를 선택해 주셔서 감사합니다" 이메일.

이러한 이메일은 주로 트랜잭션이어야 하지만(CAN-SPAM 및 무결성/브랜딩 이유 모두) 제품을 홍보하는 데 사용할 수 있습니다.

예: 엣시

Litmus와 협력하여 100,000개 이상의 영수증 이메일을 분석한 Receiptful의 설립자 Adii Pienaar는 다음과 같은 예를 공유했습니다.

Etsy는 당신이 구매한 매장의 다른 아이템을 세련되게 제안합니다. 방금 Janie가 제작한 제품을 구입했으므로 Janie의 다른 제품에 관심이 있을 수 있습니다.

이메일은 여전히 ​​기능적이고 거래적인 느낌을 줍니다. 수익을 창출할 수 있는 기능이 있지만 거래 이메일을 가장한 홍보 이메일처럼 느껴지지 않습니다. 보내기 전에 균형을 찾는 것이 중요합니다.

4. 추천 및 알림 이메일

최초 구매 후 고객이 더 많은 것을 위해 다시 방문하도록 하는 것은 귀하의 책임입니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 권장 사항 및 알림을 제공하여 개인 쇼핑객 또는 컨시어지 역할을 하는 것입니다.

이전 고객을 다시 참여시키기 위해 실험할 수 있는 네 가지 유형의 추천 및 알림이 있습니다.

• 보충 이메일. 제품 또는 구독이 곧 만료됩니까? 재고를 쌓아야 할 때임을 상기시키십시오.
• 브라우징 및 구매 내역을 기반으로 추천 이메일을 보냅니다. 최근에 티셔츠를 많이 보셨나요? 비슷한 고객이 구매한 최고의 티셔츠 또는 티셔츠를 추천합니다.
• 선물 제안 이메일. 어버이날에 어떤 선물이 잘 어울릴까요? 크리스마스? 다가오는 생일은 어떻습니까? (언제나 다가오는 생일이 있습니다.) 선물 주기는 어렵습니다.
• 요청 이메일을 검토합니다. 그들은 마지막으로 구매한 제품에 대해 어떻게 생각했습니까? 리뷰를 요청하고 유사/보완 제품을 제안하여 그들이 얼마나 그것을 좋아했는지 상기시켜 주십시오.

Customer.io의 Colin Nederkoorn은 선물 제안 이메일의 예를 공유했습니다.

Colin Nederkoorn , Customer.io :

“우리 고객의 제품 중 하나가 선물용으로 이상적이어서 사람들이 직접 구입하거나 선물로 구입하고 Customer.io를 사용하여 선물로 구입한 사람들을 대상으로 하여 제안했습니다. "지금 이것을 직접 사지 않으시겠습니까?"

그들은 또한 그것의 반대를 했습니다. 자신을 위해 산 사람들에게는 "가서 선물로 사지 그래?" 그들은 그것으로부터 큰 회심을 얻었습니다.

작년 연휴 즈음에 3개월, 4개월 동안 사이트를 방문하지 않은 많은 사람들이 결국 누군가를 위한 또는 자신을 위한 선물로 그 제품을 구매했습니다.” (McMethod를 통해)

예: 와비 파커

고객이 새로운 처방전을 필요로 할 때를 추적하는 것은 Warby Parker의 일이 아닙니다. 그러나 한 걸음 더 나아가 고객에게 다가오는 요구 사항을 상기시키면서 자신을 매우 잘 포지셔닝합니다.

Joe는 6~12개월 전에 Warby Parker에서 구입했을 수 있습니다. 그 정도 시간에 소매점을 잊기 쉽죠? 글쎄, 이제 Warby Parker는 최고의 지위를 얻었고 많은 노력없이 Joe를 다시 참여 시켰습니다.

물론 Warby Parker는 Joe의 마지막 구매를 기반으로 제안을 제공할 수 있었습니다. 그리고 그들은 Joe가 지난번에 남성용 안경테를 구입했다는 것을 알고 있기 때문에 "SHOP WOMEN" 버튼을 제거할 수 있었습니다.

전자 상거래 이메일 마케팅에서 성공하고 싶습니까? 다음 권장사항을 따르세요.

이 12가지 모범 사례를 사용하여 전자 상거래 이메일 마케팅 전략을 구축하십시오. 테스트-평가-반복 접근 방식을 사용하여 전술 간의 최적 조합을 결정합니다.

1. 환영 이메일 시리즈를 사용하여 브랜드 자산 구축

환영 이메일은 브랜드-구매자 관계를 구축할 수 있는 첫 번째 기회입니다.

가치를 제공하고, 핵심 과제를 해결하고, 신뢰와 관계를 구축하십시오. 그런 다음 맞춤형 제안을 보내십시오.

판매를 촉진하기 전에 브랜드 인지도 및 충성도를 구축하는 데 중점을 둔 전자 상거래 상점 Basic Piece의 환영 이메일 시리즈를 살펴보십시오.

이 시퀀스는 창업자 및 바이 인을 구축하는 사명에 대해 조금 공유하기 전에 빠른 "감사합니다"로 시작됩니다.

브랜드에서 제품으로의 전환을 두 번 이메일로 보내되 홍보 메시지는 여전히 자제합니다.

제안은 이메일 3에서 온다. Basic Piece는 사회적 증거(사용 후기 및 고객 성공 비디오)를 사용하여 신뢰를 구축한 다음 거부할 수 없는 제안을 제시합니다. 첫 구매 시 25% 할인입니다.

자신의 환영 이메일 캠페인에서 유사한 순서를 따르십시오.

1. 첫 번째 이메일. 감사합니다. 브랜드 메시지;
2. 두 번째 이메일. 브랜드 및 제품 메시지
3. 세 번째 이메일. 제품 및 고객 메시지 + 거부할 수 없는 제안.

2. 고객 육성 이메일을 세분화하여 관계 강화

리드 육성 이메일은 세분화되고 고도로 개인화되어야 합니다. 고객 세그먼트를 대상으로 하는 리드 육성 캠페인을 구축하여 전환율을 높이고 보다 몰입적인 고객 경험을 만드십시오.

먼저 청중을 효과적으로 분류하는 데 필요한 데이터를 수집합니다.

저비용 미국 항공사인 JetBlue는 독창적인 이메일 마케팅 스타일을 사용하여 추가 고객 데이터를 요청하면서 브랜드를 강화합니다.

고객 데이터에 깊이를 더했다면 고객을 분류하고 관련 콘텐츠를 배포하세요.

Sephora는 고객 선호도에 따라 교육 콘텐츠를 전송합니다. 이 이메일은 보다 자연스러운 스타일에 관심이 있다는 신호를 보낸 구매자와 "노메이크업 메이크업" 룩에 대한 자습서를 공유합니다.

이러한 접근 방식을 결합하여 이메일 콘텐츠가 각 세그먼트에 적합하도록 합니다. 추가 고객 정보를 요청하는 창의적인 방법을 찾은 다음 해당 데이터를 사용하여 고객 유형을 분할하여 이메일 전송을 보다 관련성 있게 만듭니다.

3. 구매 내역을 기반으로 프로모션 이메일 개인화

홍보 이메일을 최대한 개인화하여 참여도를 높입니다.

다음을 기준으로 제품 추천:

• 이전 구매;
• 검색 기록;
• 버려진 카트;
• 고객 프로필 데이터.

Sephora는 고객의 구매 결정을 선점하여 개인화된 커뮤니케이션을 제공합니다. 이 전자 상거래 마케팅 이메일에서 그들은 고객이 곧 소진될 가능성이 있음을 알고 이전에 구매한 항목을 추천합니다.

이 전략은 고객이 쇼핑할 위험을 완화하고 고객이 가치 있고 인정받고 있다고 느끼게 합니다.

그러나 프로모션 이메일을 완전히 사용자 정의할 필요는 없습니다. Northern Trail은 동적 콘텐츠 블록을 사용하여 단일 홍보 이메일을 보내지만 여전히 성별에 따른 고객 세그먼트를 대상으로 합니다.

고객 구매 및 검색 기록을 사용하여 동적 콘텐츠 블록으로 개인화된 프로모션 이메일을 트리거합니다. 한 번의 전송으로 여러 세그먼트를 타겟팅합니다.

4. 가격 인하 알림으로 버려진 카트를 되찾습니다.

가격은 고전적인 판매 이의제기입니다. 고객은 장바구니에 추가한 항목을 구매하기를 원하지만 정가를 지불할 의향이 없습니다.

Target과 같이 품목이 판매될 때 후속 "가격 인하" 알림을 전송하여 이러한 버려진 카트를 복구합니다.

고객은 이전에 두 개의 항목을 보았지만 구매하지는 않았습니다. 이제 이러한 항목이 판매 중이므로 Target은 개인화된 가격 알림을 보냅니다.

한 단계 더 나아가 해당 쇼핑객의 검색 기록을 기반으로 몇 가지 개인화된 제품 추천을 포함합니다.

전자상거래 플랫폼(예: Shopify 또는 Salesforce)을 이메일 마케팅 자동화 도구(예: Mailchimp)와 통합하여 이전에 본 항목이 판매될 때 자동 가격 알림을 보냅니다.

5. 교차 판매 권장 사항을 사용하여 수익 창출

상황에 맞는 교차 판매 권장 사항을 통해 평균 구매 주문 및 고객 평생 가치와 같은 주요 메트릭을 유도합니다.

교차 판매는 보완할 추가 제품을 추천하는 것입니다. 고객이 이미 구매하고 있는 것.

트랜잭션 단일 구매 판매 환경(예: 대부분의 전자 상거래 사이트)에서 구매 시점은 교차 판매 전환을 위한 최적의 시간입니다.

Amazon은 판매 데이터를 활용하여 관련 제품 페이지로 연결되는 "Buy it with" 목록을 만드는 교차 판매의 왕입니다.

전자상거래 구독 소매업체는 갱신 시점을 사용하여 교차 판매 추천 이메일을 자동화할 수 있습니다.

예를 들어 Dollar Shave Club은 두 모델 모두에서 수익을 창출합니다.

Dollar Shave Club은 거래 판매를 위해 계산대에서 교차 판매 시도를 실행합니다.

또한 이메일 마케팅 기술 중 하나로 교차 판매를 통합하여 새로운 구독 상자 배송 며칠 전에 상황에 맞는 제품 권장 사항을 보냅니다.

이를 통해 고객은 이메일 사본에서 활용할 수 있는 결합 배송을 활용할 수 있습니다.

교차 판매 타이밍이 적절한지 확인하십시오. 고객이 겨울에 신발을 사서 받았다면 봄에 스웨이드 프로텍터 스프레이를 추천하는 것은 너무 늦습니다.

6. 재입고 제품 알림에 FOMO 활용

누락에 대한 두려움(FOMO)은 재입고된 제품 마케팅 이메일을 사용하여 활용할 수 있는 강력한 동기입니다. 고객의 이전 구매 또는 검색 기록을 기반으로 이메일을 트리거합니다.

Sephora는 재입고된 제품 알림 이메일을 사용하여 이러한 종류의 긴급성을 활용합니다.

이 이메일은 고객이 본(또는 구매한) 특정 제품의 재고가 다시 들어올 때 고객에게 알립니다.

한 단계 더 나아가 제품에 "한정판"이라는 라벨을 붙여 긴급성을 유도합니다. 이것은 고객이 “지난번에 이 항목이 매진되었고 지금은 한정판입니다. 또 품절되기 전에 사야겠어요.”

그런 다음 Sephora는 이 FOMO를 더욱 활용하기 위해 일련의 유사한 한정판 및 독점 제품을 권장합니다.

재입고된 제품 알림 이메일을 자동화합니다. 이메일 사본을 사용하여 긴급성을 높이고 충동 판매를 유도하십시오.

7. 고객 라이프사이클 이메일로 관계 축하하기

생일 및 구매 기념일과 같은 라이프사이클 이벤트는 반복 판매를 장려하고 브랜드-구매자 관계를 강화하는 이메일의 좋은 후보입니다.

고객이 이러한 종류의 이메일을 받으면 스프레드시트의 숫자가 아니라 커뮤니티의 소중한 구성원처럼 느껴집니다.

Dollar Shave Club은 기념일 이메일을 사용하여 이메일 구독자가 보고 있다는 느낌을 받고 반복 판매에 미묘하게 영향을 미칩니다.

Dollar Shave Club의 기념일 제안의 강력한 점은 놀라운 요소입니다. "다음 주문 시 20% 할인"이라고 간단히 말하는 이메일은 흥미를 유발하지 않습니다.

Dollar Shave Club은 고객이 클릭하여 선물을 보게 함으로써 참여도와 사이트 조회수를 늘립니다. 이메일 리더를 랜딩 페이지로 가져오면 설득하고 전환할 수 있는 공간이 더 많아집니다.

수명 주기 축하 이메일을 디자인할 때 Dollar Shave Club의 접근 방식을 취하고 음모와 미스터리를 활용하여 참여를 높이십시오.

8. 윈백 캠페인에서 강력한 인센티브 제공

맞춤형 윈백 이메일 캠페인을 실행하여 이메일 목록에서 정체된 계정을 다시 활성화하십시오.

이메일 마케팅 플랫폼 내에서 활동 기간(예: 6개월)을 설정하면 비활성 고객은 윈백 제안을 받게 됩니다.

귀하의 제안이 고객이 지금 구매하도록 강요할 만큼 거부할 수 없는지 확인하십시오. 할인 코드나 신제품과 같은 올바른 인센티브는 즉각적인 전환과 향후 재참여에 영향을 미칠 수 있습니다.

Instagram은 사용자를 위한 무료 플랫폼이므로 할인이 필요하지 않습니다. 대신 정체된 고객 계정을 되찾기 위해 교육 콘텐츠를 사용합니다.

Instagram은 플랫폼이 제공하는 가치를 사용자에게 상기시키고 다시 연결하는 방법을 제공합니다. 또한 알림 미리 알림으로 메시지를 개인화하여 사용자가 앱을 열도록 권장합니다.

윈백 캠페인을 실행하기 위한 최적의 기간을 결정하기 위해 A/B 테스트를 실행합니다. 3개월 동안 사용하지 않은 후 이메일이 6개월 후보다 더 잘 변환됩니까?

그런 다음 제안에 대해 동일한 작업을 수행합니다(예: 20% 할인 쿠폰의 결과를 30% 할인과 비교).

9. 포기한 장바구니 이메일을 의미있게 만드십시오.

48개 연구에 대한 메타 분석에서 Baymard Institute는 평균 장바구니 포기율이 거의 70%라는 사실을 발견했습니다.

판매 시점에 이 요율을 낮추기 위한 조치를 취할 수 있습니다. 동일한 메타 분석에서는 장바구니 포기의 가장 큰 두 가지 이유로 추가 비용과 강제 계정 생성을 지적합니다.

두 가지 솔루션은 다음과 같습니다.

1. 무료 배송 제공 그리고
2. 구매자가 게스트로 체크아웃할 수 있습니다.

일부 장바구니 포기는 불가피합니다. 이는 전자상거래 구매 주기의 자연스러운 측면입니다. 장바구니 포기 이메일은 두 번째 방어선입니다.

전자상거래 마케팅 플랫폼 Rejoiner의 성장 책임자인 Tom Krawiec은 이러한 이메일이 수익 성장에 미치는 영향을 설명하기 위해 일련의 보류 테스트를 실행했습니다.

다음 값을 측정하기 위해 홀드아웃 테스트를 실행합니다.

• 장바구니 포기 캠페인을 받는 장바구니 포기자 그룹
• 장바구니 포기 캠페인을 받지 못한 장바구니 포기자 그룹입니다.

궁극적으로 우리는 고객당 수익이라는 공통 지표를 사용하여 이 두 고객 그룹을 비교하고자 합니다.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

진심 어린 감사 이메일을 작성하고 고객에게 구매 가치를 부여하는 이유를 알려주세요. 인센티브로 두 번째 구매에 영향을 미치십시오. 이는 특히 첫 고객에게 중요합니다.

12. 검토 요청을 사용하여 향후 구매에 영향을 미침

약 78%의 쇼핑객이 온라인 구매를 평가할 때 고객 제품 리뷰에 의존합니다. 이 금가루를 모으려면 아마도 요청해야 할 것입니다.

구매 후 이메일을 통해 고객 리뷰를 요청하고 다음을 확인하십시오.

1. 과정은 쉽습니다.
2. 그들에게 뭔가가 있습니다.

CarGurus의 이 검토 요청을 통해 고객은 간단하게 빠른 검토를 남기고 하루를 계속할 수 있습니다.

이와 같은 간단한 요청은 동의를 얻을 가능성이 더 높으며 고객은 언제든지 선택적인 긴 형식 리뷰를 남길 수 있습니다.

LSKD에서 보낸 이 이메일은 두 번째 원칙을 보여줍니다. 고객의 시간을 투자할 가치가 있는 인센티브를 제공하는 것입니다.

표준 리뷰는 구매자에게 다음 주문에서 10% 할인을 제공하지만 사진 및 비디오 리뷰(고객에게 더 많은 것을 요구하지만 신규 구매자를 전환하는 데 더 좋음)는 더 큰 보상을 받습니다.

고객이 제품을 받은 후 며칠에서 일주일 사이에 제품 리뷰를 요청하십시오(여전히 마음에 드는 동안). 참여도를 높이기 위해 구매자의 관점에서 프로세스를 간단하고 가치 있게 만듭니다.

결론

ecom 이메일 마케팅에서 기대하는 ROI를 얻지 못했다면 스팸 폴더에 들어가는 일괄 처리 전자 상거래 이메일에서 벗어나야 하기 때문일 수 있습니다.

대신 데이터를 추적하고 전략적 이메일을 사용하여 돈이 새는 구멍을 막으십시오.

여기에서 논의한 전자 상거래 이메일 마케팅 기술을 사용하여 수익을 창출하고 브랜드 충성도에 영향을 미치며 고객 유지율을 높이십시오. 무엇보다도 귀하의 우선 순위는 귀하의 브랜드 구매자 관계를 강화하는 것입니다.