전자 상거래 마케팅 필수 사항: 더 많은 판매를 유도하기 위한 17가지 실행 가능한 전술

게시 됨: 2018-07-21

모든 온라인 상점은 트래픽과 전환을 늘리기를 원합니다. 그러나 기본 전략을 수립한 후에도 시도해야 할 마케팅 전략을 결정하는 것은 여전히 어려울 수 있습니다.

그렇기 때문에 효과적인 마케팅 전술 및 전자 상거래 도구에 대한 개요를 각 접근 방식을 구현하는 데 도움이 되는 아이디어와 함께 모았습니다. 아이디어 자체는 단순한 획득에서 이미 보유하고 있는 고객 기반에서 더 많은 반복 구매를 생성하는 것까지 모든 영역을 실행합니다.

다음 몇 주 동안 매일 이러한 아이디어 중 하나를 구현하십시오. 스프린트의 마지막 날에 재고를 확인하고 새로운 판매를 유도하는 데 가장 효과적인 전술을 파악하십시오.

전자상거래 마케팅이란?

전자 상거래 마케팅은 판촉 전술을 사용하여 온라인 상점으로 트래픽을 유도하고 해당 트래픽을 유료 고객으로 전환하고 구매 후 해당 고객을 유지하는 관행입니다.

전체적인 전자 상거래 마케팅 전략은 웹 사이트 안팎의 마케팅 전술로 구성됩니다. 건전한 마케팅 전략은 브랜드 인지도를 높이고 고객 충성도를 높이고 궁극적으로 온라인 판매를 늘리는 데 도움이 됩니다.

비즈니스를 위한 전자 상거래 마케팅 도구를 사용하여 온라인 상점을 홍보하거나 특정 제품에 대한 더 많은 판매를 유도할 수 있습니다. 다음은 시도해 볼 몇 가지 실용적인 아이디어의 개요입니다.

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온라인 판매를 늘리는 17가지 전자 상거래 마케팅 아이디어

1. 제품 상향 판매

우리 중 대부분은 "주문량을 크게 늘리시겠습니까?"라는 유명한 변형을 들었습니다. 상향 판매의 예 또는 고객이 원래 고려했던 것보다 약간 더 고급 제품을 판매하는 접근 방식입니다.

많은 기업에서 상향 판매 및 교차 판매는 순 신규 고객을 확보하는 것보다 더 효과적일 수 있습니다. 때때로 고객은 프리미엄 제품을 사용할 수 있다는 것을 모르거나 업그레이드(또는 패키지)가 자신의 요구에 더 잘 맞는 방법을 이해하기 위해 더 많은 증거가 필요할 수 있습니다.

자세히 알아보기: 비즈니스 성장의 모든 단계에 대한 마케팅 기사.

예를 들어, 제품 모델 중 하나가 약간 더 나은 가죽으로 만들어졌습니까? 아니면 손으로 만든 특별한 부품을 가지고 다니나요? 차이점을 강조하고 적절한 위치에서 고객이 업그레이드를 원하는지 물어보십시오.

상향 판매를 사용하여 판매를 늘릴 때 두 가지 주요 고려 사항이 있습니다.

귀하의 상향 판매가 원래 제품과 관련이 있는지 확인하십시오.
고객의 예상 가격대에 민감해야 합니다.

귀하의 제품은 고객의 원래 요구 사항에 맞아야 하며 일단 고정 가격을 염두에 둔 후에는 더 높은 가격대에 열광하지 않을 수 있습니다. 앵커 가격은 종종 고객이 보는 첫 번째 숫자이며 다른 가격대를 비교하는 숫자입니다. 새 제품이 추가 비용의 가치가 있으려면 원래 제품보다 눈에 띄게 더 잘 맞아야 합니다.

컴퓨터를 구입해 본 사람이라면 아래 화면에 익숙할 것입니다. 특정 모델을 선택하면 회사는 일반적으로 성능 업그레이드(업셀링) 또는 추가 액세서리(교차 판매)를 강조 표시하여 고려할 것입니다.

2. 인스타그램 통합

5억 명 이상의 일일 활성 사용자가 있는 Instagram은 소비자, 영향력 있는 사람 및 브랜드를 연결하는 가장 빠르게 성장하는 소셜 앱 중 하나입니다.

눈길을 사로잡는 사진을 찍고, 해시태그를 전략적으로 사용하고, 적시에 게시하면 제품에 관심이 있는 사람들의 Instagram 팔로어를 구축할 수 있습니다. 유기적인 Instagram 존재감을 마스터하는 열쇠는 팔로워와의 참여입니다.

Instagram에서 청중과 소통하는 방법에는 어떤 것이 있습니까? 콘테스트를 진행하거나 제품 개발 프로세스를 보여주기 위해 무대 뒤에서 진행을 시도할 수 있습니다. 인스타그램에서 결제하여 플레이할 수도 있습니다. 전자 상거래 마케팅의 경우 Instagram 게시물 및 스토리에 제품을 추가하면 팔로워가 구매로 이어지는 직접적인 경로를 얻을 수 있으며 이는 온라인 판매를 늘리는 데 핵심입니다.

Instagram은 그 자체로 전자 상거래 시장입니다. GoPro에서 이 예를 확인하여 Instagram에서 쇼핑이 실제로 실행되는지 확인하세요.

3. 버려진 카트 줄이기

가혹한 진실: 방문자가 구매하지 않고 장바구니를 버릴 때마다 돈을 잃게 됩니다.

이 현상은 잘 연구되었습니다. 방문자는 장바구니에 항목을 추가하지만 체크아웃 프로세스 중에 장바구니를 버립니다. Baymard Institute에 따르면 장바구니의 69.23%가 버려진다고 합니다.

장바구니를 포기한 일부 쇼핑객은 구매를 완료하라는 알림을 받았을 수 있으므로 가능한 한 많은 망설임을 직접 해결할 가치가 있습니다. 예를 들어 할인이나 무료 배송으로 설득되었을 수 있습니다.

장바구니를 포기하는 빈도를 줄이는 간단하고 효과적인 전자상거래 마케팅 아이디어 중 하나는 이메일 복구 캠페인으로 방문자가 재방문하여 원래 구매를 완료하도록 유도할 수 있습니다.

LUSH의 직원은 기발한 제목과 추가 제품 제안이 포함된 이메일을 사용하여 고객이 장바구니로 돌아오도록 합니다.

방문자가 처음에 구매를 고려한 항목과 그 이유를 상기시켜 방문자가 장바구니로 돌아가도록 유도하는 이메일을 작성하십시오.

4. 페이스북 스토어 런칭

Facebook은 많은 변화를 겪었지만 소셜 미디어 및 전자 상거래 마케팅을 위한 실행 가능한 플랫폼으로 남아 있습니다.

Facebook 스토어를 통해 판매를 시작하는 것은 매우 간단합니다. 더 좋은 점은 Facebook 스토어를 Shopify와 같은 전자상거래 플랫폼과 직접 통합할 수 있으므로 별도의 인벤토리를 유지할 필요가 없다는 것입니다.

영감을 얻으려면 Valery Brennan의 Fiercely에 대한 Facebook 스토어를 살펴보십시오.

5. 더 많은 이메일 구독자 확보

달러 대 달러, 이메일 마케팅은 판매를 만들고 반복 고객을 생성하는 데 사용할 수 있는 가장 효과적인 채널 중 하나입니다. Forrester Research의 2015년 연구에 따르면 디지털 마케팅 지출의 약 17%가 이메일에서 발생하지만 수익의 24%를 기여합니다.

따라잡기에는 너무 많은 트윗과 Facebook 게시물이 있으며 이메일은 보다 친밀한 상호 작용을 제공할 수 있습니다. 사람들은 소셜 피드보다 개인 받은 편지함으로 전송되는 메시지를 더욱 보호합니다. 또한 이메일은 소셜 미디어 게시물에 담을 수 없는 내용을 말할 수 있는 공간을 제공합니다.

이메일 마케팅을 시작하려면 뉴스레터, 블로그 및 기타 이메일 캡처 활동을 적극적으로 홍보하여 최대한 많은 구독자를 확보하십시오. 사이트를 처음 방문할 때 이메일 목록에 등록하는 데 중점을 두는 Huckberry를 살펴보십시오.

6. 이메일 캠페인 개선

단순히 많은 이메일 주소를 캡처하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그런 다음 채널이 효과적인 전자 상거래 마케팅 활동이 될 수 있도록 정기적이고 귀중한 이메일을 보내야 합니다.

구독자가 실제로 감사할 이메일을 보내기에 완벽한 경우가 많이 있습니다.

고객이 구매하는 즉시 환영 이메일을 보냅니다.
독점 프로모션 코드와 사은품을 제공합니다.
정기 뉴스레터를 보내 구독자에게 새로운 할인 제안, 제품 정보 및 적절한 경우 회사 뉴스를 알립니다.
고객이 최근에 구매한 항목을 최대한 활용할 수 있도록 관련 콘텐츠를 공유하세요.
휴가철에 맞춰 BOGO 캠페인을 실행하여 시즌 동안 자기 선물을 홍보하기도 합니다.
최고 가치의 고객에게 감사드립니다. 사업에 대한 감사를 표하는 개인 메모를 보내십시오.
피드백을 요청하십시오. 누군가가 귀하의 사이트를 방문했지만 구매를 하지 않은 경우 경험과 개선 방법에 대해 물어보십시오.

Uncommon Goods에서 보낸 이 간단한 이메일을 살펴보세요. 아버지의 날을 위해 그들은 가입자에게 행사를 상기시키고 목록에 있는 미루는 사람들을 위한 서비스를 제공하기 위해 막바지 이메일을 보냈습니다. 제목은 "어버이날을 지켜줄 선물"이었다.

7. 위시리스트 알림 이메일 보내기

전자 상거래 마케팅 아이디어 목록에 추가할 마지막 이메일 유형은 위시리스트 알림 이메일입니다. 위시리스트 알림 이메일은 버려진 장바구니 이메일과 밀접한 관련이 있습니다. 둘 다 구매자가 구매할 의사가 있는 제품을 구매하는 마지막 단계를 수행하도록 설득하기 위해 고안되었습니다.

누군가가 자신의 위시리스트에 체크인한 지 오래 되었나요? 많은 위시리스트에 포함된 판매 중인 품목이 있습니까? 매진인가요? 이메일을 보내 고객에게 알립니다.

그들이 마침내 아이템을 구매하는 데 필요한 방아쇠 일 수 있습니다. ModCloth는 제품의 재고가 거의 없을 때 쇼핑객에게 알립니다. 이것은 쇼핑객에게 동기를 부여하고 후회를 최소화하는 데 도움이 됩니다. 아무도 눈으로 보고 있던 제품을 실수로 놓치고 싶어하지 않습니다.

8. 고객이 원하는 것을 쉽게 얻을 수 있도록 하십시오.

상점이 제대로 설계되지 않으면 고객을 잃게 됩니다. 그러나 제대로 디자인되지 않은 상점은 정확히 어떤 모습일까요?

신뢰할 수 없는 것처럼 보이는 것 외에도 상점은 명확한 가치 제안 부족, 읽기 어려운 글꼴 또는 혼란스러운 탐색과 같은 몇 가지 조합으로 인해 어려움을 겪을 수 있습니다.

위의 치수를 개선한 경우에도 여전히 몇 가지 디자인 실수를 범할 수 있습니다. 제품을 적절하게 분류하고 있습니까, 아니면 한 페이지에 너무 많은 제품을 게재하고 있습니까? 텍스트와 영상 사이의 적절한 균형을 파악했습니까? 이것들은 당신이 고려해야 할 많은 것들 중 일부일 뿐입니다. 테마가 제대로 변환되지 않으면 Shopify에서 사용할 수 있는 다른 멋진 테마를 고려해 보십시오.

아름다운 전자 상거래 웹 사이트의 예는 많이 있지만 특히 DODOcase를 고려하십시오. 특히 제품이 얼마나 명확하게 구분되어 있는지 살펴보십시오.

9. 라이브 채팅으로 온라인 상점 방문자 참여

이메일 외부에서 사이트 방문자 및 고객과 소통할 수 있는 다른 효과적인 방법이 있습니다. 예를 들어 라이브 채팅을 사용하여 사이트에서 쇼핑객과 소통할 수 있습니다.

많은 라이브 채팅 도구를 사용하면 특정 페이지의 브라우저를 타겟팅할 수 있습니다. 특정 시간 동안 사이트에 있었던 후 또는 이메일 뉴스레터를 통해 사이트에 도착한 후에도 브라우저를 타겟팅할 수 있습니다. 또한 라이브 채팅을 통해 고객과 직접 대화할 수 있으므로 구매를 계획하는 동안 고객의 우려 사항에 즉시 답변하고 해결할 수 있습니다.

Luxy Hair는 이메일로 지원팀에 연락할 필요 없이 라이브 채팅을 사용하여 잠재 고객을 참여시키고 현재 고객에게 주문 상태를 알립니다.

10. 향후 판매 예상

제품 라인을 확장할 수 있는 능력이 있다면 시장 수요를 평가하고 비용의 가치가 있는지 확인해야 합니다. 키워드 연구, 지리적 검증, 소셜 미디어 동향 등 다양한 접근 방식을 통해 이를 수행할 수 있습니다. 시장을 테스트하는 또 다른 창의적인 방법은 무엇입니까? 항목을 미리 판매하여 얼마나 많은 사람들이 주문하는지 확인하세요.

예를 들어 세 가지 출시 예정 제품 중 어떤 제품을 판매할지 결정하려는 경우 모든 제품에 대한 페이지를 만들고 각각에 대해 고품질 제품 사진과 매력적인 카피를 사용해야 합니다. 그런 다음 "재고 없음"으로 나열하고 재고 있음 알림 요청 측면에서 가장 많은 관심을 받는 제품을 확인하십시오. 판매하는 것입니다.

특히 신발, 의류의 경우 특정 사이즈나 색상이 일시적으로 품절되는 경우가 있습니다. 하이킹 신발을 판매하는 KEEN은 쇼핑객에게 원하는 제품이 다시 나오면 이메일을 받을 수 있는 옵션을 제공합니다.

11. 콘텐츠 마케팅 프로그램 시작

모든 전자 상거래 상점은 고객과 연결하고 검색 엔진에서 더 나은 순위를 얻기 위해 정기적으로 블로그를 운영해야 합니다. 이미 콘텐츠를 만들고 있다면 온라인 스토어에 블로그를 적극적으로 소개하는 것이 좋습니다.

단순히 블로그를 하는 것보다 콘텐츠 마케팅을 활용할 수 있는 더 많은 방법이 있음을 잊지 마십시오.

팟캐스트를 시작하여 전문 지식을 소개하거나 더 강력한 커뮤니티를 구축하세요.
다른 웹사이트 및 블로그에 게스트 게시물을 게시하여 인지도를 높이고 SEO에도 도움이 되는 백링크 생성
고객이 제품을 보다 효과적으로 사용할 수 있도록 긴 형식의 콘텐츠 및 가이드를 만듭니다.

온라인 판매를 늘리기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용한 가능성이 낮은 브랜드 중 하나는 River Pools and Spas입니다. 그들의 회사 블로그는 New York Times에서 명성을 얻었지만 블로그에만 집착하지는 않습니다. 2018년 여름 시즌에 맞춰 홈페이지에 다운로드 가능한 가이드가 있어 고객이 올바른 유리 섬유 수영장을 구매할 수도 있습니다.

12. 개인화 수용

개인화는 온라인 판매를 촉진하는 또 다른 효과적인 마케팅 전술입니다. 행동 데이터를 사용하여 방문자의 과거 행동과 선호도에 따라 개인화된 경험을 제공합니다.

BCG에 따르면 개인화는 매출을 10%까지 높일 수 있지만 기회는 그보다 큽니다. 기업의 15%만이 이 기술을 최대한 활용하고 있습니다.

또한 개인화에서 위치를 고려하여 고객이 전 세계 어디에 있는지에 맞는 경험을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 남부 캘리포니아의 누군가는 10월에 수영복을 찾고 있고 메인 고객은 코트가 필요할 것입니다.

Alloy Apparel은 온라인 쇼핑객을 위한 "인기 있는" 제품 캐러셀을 보여주지만 방문자에게 현지 트렌드 아이템으로 개인화합니다.

13. 사용자 생성 콘텐츠 활용

UGC(사용자 생성 콘텐츠)는 사회적 증거를 생성하는 좋은 방법입니다. 잠재 고객이 자신과 같은 사람들이 정기적으로 귀하의 제품을 구매하는 것을 보면 같은 일을 하는 데 더 자신감이 생길 것입니다.

Salesforce에 따르면 소비자의 54%가 온라인 리뷰 및 동료의 추천 정보를 신뢰하는 반면 브랜드 자체를 신뢰하는 소비자는 20%입니다.

UGC는 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 기술적으로 제품 리뷰도 UGC입니다. UGC의 가장 효과적인 유형 중 하나는 실제로 귀하의 제품을 사용하는 고객의 사진입니다. 브래지어를 판매하는 페퍼(Pepper)의 제품에는 행복한 고객의 사진이 많이 있습니다.

14. 지역적으로 생각하라

오프라인 기업만이 지역 운동에 뛰어들 수 있는 것은 아닙니다. 온라인 소매업체는 온라인 판매를 늘리기 위해 전자상거래 마케팅 전략에 현지 접근 방식을 취할 수도 있습니다.

지역적 의미가 무엇인지 알아보기 위해 다음과 같은 몇 가지 방법을 볼 수 있습니다.

고객이 많이 집중된 위치를 식별하고 해당 위치에 대한 프로모션을 실행합니다. 해당 고객이 구매하는 제품과 기타 지출 행동 지표를 살펴보고 프로모션 시간을 적절하게 맞추기 위해 지역 이벤트나 계절을 고려하십시오.
창고 또는 여러 창고가 있는 경우 주변 고객에게 무료, 할인 또는 신속 배송을 제공하는 프로모션을 고려하십시오. 이렇게 하면 운영 팀이 더 쉽게 실행하고 비용 효율적인 방식으로 판매를 촉진하는 데 도움이 됩니다.

자세히 알아보기: O2O 상거래

15. 제품 페이지 최적화

전환율 최적화(CRO)는 사이트 전환 및 매출 증대를 위해 웹사이트를 최적화하는 방법입니다. CRO를 연습하면 사이트의 문제 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다.

어디에서 매출이 감소하고 있습니까? 누가, 왜 내리는가? 놓친 기회를 포착하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 이 프로세스는 정성적 및 정량적 조사를 통해 수행되므로 사이트가 얼마나 전환 지향적인지에 대한 총체적이고 편견 없는 관점을 얻을 수 있습니다.

문제와 기회를 식별하기 위해 조사를 수행한 후에는 어떤 접근 방식이 가장 많은 매출을 발생시키는지 알아보기 위한 가설과 테스트를 개발할 수 있습니다.

16. 모바일에 최적화

Statista에 따르면 2021년까지 모든 온라인 쇼핑의 절반 이상이 모바일 장치에서 발생할 것으로 예상됩니다. 모바일에 맞게 매장을 최적화한다는 것은 반응형 디자인 이상을 의미합니다. 이는 처음부터 끝까지 모바일 방문자를 염두에 두고 사이트를 디자인한다는 의미입니다.

예를 들어 모든 모바일 제품 페이지에 더 큰 장바구니에 추가 버튼이 있어 방문자가 확대하지 않고도 쉽게 장바구니에 추가할 수 있습니다. 또한 이미지를 다른 형식으로 표시하여 모바일 방문자가 제품 사진을 더 빠르게 로드하고 더 쉽게 확대할 수 있습니다.

Frank Body는 바디 스크럽과 스킨케어 제품을 판매합니다. 모바일 방문자가 제품 페이지에 방문하여 아래로 스크롤하면 하단에 "장바구니에 추가" 버튼이 나타납니다. 이렇게 하면 방문자가 페이지를 끝까지 스크롤해야 하므로 페이지에서 제자리를 잃을 가능성이 있습니다.

17. 충성도 높은 고객에게 보상하기

고객 유지에 중점을 두는 것은 온라인 판매를 늘리는 비용 효율적인 방법입니다. Stitch Labs에 따르면 재방문 고객은 소매업체 매출의 22%를 차지하는 반면 전체 고객 기반의 11%를 차지합니다. 그들은 또한 1년 동안 15% 더 지출합니다.

충성도가 높은 고객과 지출이 많은 고객에게 보상하는 한 가지 방법은 고객 충성도 프로그램을 사용하는 것입니다. 고객과 귀하 모두 로열티 프로그램의 혜택을 누릴 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 고객에게 구매에 대한 추가 인센티브를 제공하고 자동 알림을 통해 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 합니다.

고객에게 보상하는 방법, 빈도 및 행동을 선택합니다. 예를 들어, 할인, 무료 배송 또는 사은품으로 교환할 수 있는 자체 포인트 기반 통화가 있는 포인트 기반 프로그램이 있을 수 있습니다.

아웃도어 브랜드 REI는 강력한 고객 충성도 프로그램을 보유하고 있습니다. 회원은 프로그램에 참여하기 위해 일회성 요금($20)을 지불하고 독점적인 온라인(및 매장) 판매 및 이벤트에 액세스할 수 있습니다. 그들은 또한 쿠폰 코드와 1년 동안 매장 배당금으로 지출한 금액의 일부를 받습니다.

로열티 프로그램은 강력할 필요가 없으며 Shopify 앱으로 쉽게 구현할 수 있습니다.

자신의 온라인 상점으로 나아가십시오.

이제 더 많은 트래픽을 생성하고 온라인 판매를 늘리는 데 도움이 되는 상당한 전술과 앱 목록이 있습니다.

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편집자 주: 이 기사의 버전은 원래 2014년 6월에 게시되었습니다.