현장 개인화의 숨겨진 잠재력(시작하는 3가지 방법)

마케팅은 적시에 적절한 사람에게 적절한 메시지를 보내는 것입니다. 기업이 모든 사람에게 다가가려고 하면 결국 아무도 설득하지 못합니다.

수많은 연구에 따르면 평균적인 소비자는 매일 브랜드에서 10,000개나 되는 메시지에 노출됩니다. 게다가 마이크로소프트는 우리가 지속적으로 접하는 주의 산만함의 증가로 인해 우리의 주의 시간이 겨우 8초로 줄어들었다고 주장했습니다.

당신이 그 숫자에 개인적으로 공감할 수 있든 없든 간에, 오늘날 브랜드가 당신의 주의를 사로잡는 데(유지는 말할 것도 없고) 불과 몇 년 전보다 더 많은 노력이 필요하다는 것을 부인하기는 어렵습니다.

오늘날 잠재 고객의 마음을 사로잡을 기회를 원한다면 모든 사람에게 전달되는 하나의 메시지를 만드는 것만으로는 충분하지 않습니다. 젠장, 하나의 일반화된 청중에게 말을 거는 하나의 메시지를 만드는 것만으로는 충분하지 않습니다.

오늘날 메시징에는 마치 각 개별 고객의 정확한 요구 사항에 대해 말하는 것처럼 레이저와 같은 정확성이 필요합니다.

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시작하다

비개인 판매는 여전히 만연

"실제" 고객 상호 작용과 유사점을 그리는 것은 여전히 ​​인터넷 비즈니스가 얼마나 고립되고 비인간적인지를 강조하는 유용한 방법입니다.

예를 들어 큰 상자가 있는 소매점에 들어가 도착했을 때 환영인사를 받는다고 상상해 보십시오. 오늘 당신을 데려온 이유가 무엇인지 또는 올바른 방향으로 안내하는 데 도움이 될 수 있는지 묻는 대신 영업 사원은 오늘 최고의 거래에 대한 길고 준비된 프레젠테이션을 시작합니다.

그러한 제안 중 하나가 당신에게 진정으로 관심을 가질 수도 있지만, 그 제안이 당신과 관련이 없다는 것이 명백해진 순간 영업 사원이 당신의 주의를 잃을 가능성이 훨씬 더 큽니다.

그들은 당신을 고객으로 받아들일 기회가 없었습니다. 왜냐하면 당신 을 …

관련성은 효과적인 마케팅의 핵심입니다

과거에는 개인화되고 관련성이 높은 메시지를 전통적인 마케팅 채널을 통해 달성하기 어려웠습니다.

오늘날 도달 범위를 좁히고 메시지를 수정하여 정확한 청중을 대상으로 하는 기능은 광고에서 놀라운 효율성을 가져왔습니다. 광고의 타겟팅 및 메시지를 개별화할 수 있는 방법에는 거의 제한이 없습니다.

광고를 통해 이상적인 고객에게 도달하고 유치하는 능력이 크게 향상되었지만 대부분의 회사는 잠재 고객이 마침내 사이트에 도달하면 개인화된 메시지를 완전히 중단합니다. 미세하게 조정된 광고는 홈페이지나 제품 페이지에서 포괄적인 문구로 연결되어 엉뚱한 경험을 만듭니다.

이것은 다음과 같은 질문을 던집니다. 고유한 잠재 고객을 매장으로 유도하기 위해 광고를 개인화할 가치가 있다면 고객으로 전환하기 위해 웹사이트를 개인화하지 않겠습니까?

전자 상거래에서 개인화의 의미

이 시점에서 우리는 Amazon이 유명해진 전자 상거래 추천 엔진에 대해 잘 알고 있습니다. 자신과 다른 사람들의 쇼핑 습관을 기반으로 좋아할 만한 제품을 제안합니다.

이 시점에서 거의 모든 소매업체에서 제품 권장 사항을 채택했으며 전환 방법으로 판매를 늘리는 데 효과가 있다는 점에는 의심의 여지가 없습니다.

권장 사항은 실제로 개인화의 좋은 예이기도 하지만 여전히 중요한 질문에 대한 답이 없습니다. 고객이 아직 구매하지 않은 경우 마케팅 메시지의 관련성을 높일 수 있는 방법은 무엇입니까?

예를 들어 매장에서 구매한 이력이 있는 고객에게 보완 제품을 추천하기는 쉽지만 고객이 첫 구매를 하기 전에 무엇을 합니까?

여기에서 현장 개인화된 마케팅 이 도움이 될 수 있지만, 이를 위해서는 매장을 방문하는 쇼핑객에 대해 가지고 있는(또는 얻을 수 있는) 정보로 작업해야 합니다.

아래에서 귀하의 사이트를 방문하는 각각의 신규 잠재 고객에 대한 귀하의 상점 관련성을 즉시 개선하기 위해 묻고 답변할 수 있는 세 가지 질문/접근법을 공유하겠습니다.

질문 1: 고객은 어디에서 오나요?

또는 누가 귀하의 사이트로 고객을 보내고 있습니까?

전자 상거래 상점은 다양한 소스에서 트래픽을 얻습니다. 그 중 하나는 추천입니다. 귀하의 상점이 선물 가이드에 포함되었거나 기사에서 "X를 찾을 수 있는 최고의 장소"로 언급되었을 수 있습니다.

이러한 제3자 추천은 일반적으로 신뢰할 수 있는 제3자의 추천에 따라 귀하에게 오는 적격 구매자의 강력한 출처입니다. 이러한 방문자를 고객으로 전환할 가능성을 높이려면 다음을 고려하는 것이 좋습니다.

1. 그것들을 가져온 출처(예: 웹사이트)의 주제는 무엇이었습니까?
2. 어떤 유형의 사람이 이 추천 사이트를 읽거나 팔로우합니까?

이 두 가지 질문에 대한 답을 염두에 두고 사본 및/또는 이미지를 보낸 참조자에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다.

예를 들어 남성 및 여성 의류를 판매하고 있으며 귀하의 매장이 여성용 피트니스 블로그에 소개되었다고 가정해 보겠습니다. 우리 사이트를 방문하는 방문자는 소개된 제품 유형에 관심이 있는 피트니스 지향적인 여성일 것이라고 추측할 수 있습니다.

전환을 최적화하려면 페이지에 다음이 포함되어야 합니다.

1. 여성과 피트니스에 관한 헤드라인과 함께 여성을 보낸 사이트나 소개된 제품에 대한 언급이 있을 수 있습니다.
2. 활동적인 여성이 등장하는 이미지.
3. 사회적 증거: 같은 생각을 가진 고객의 평가 또는 그들을 추천한 사이트의 로고.

위의 시나리오를 기반으로 어떤 페이지가 더 잘 변환되는지 알려줍니다.

이 하나?

아니면 이것?

오늘 할 수 있는 일:

1. 먼저 Shopify 분석 패널에서 고객을 매장으로 안내하는 소스를 식별하십시오. 또는 Google Analytics를 사용하여 유사한 데이터를 찾을 수 있습니다.
2. 각 추천 소스에 대해 위에서 언급한 두 가지 질문에 답하여 어떤 개인화가 필요하고 누구를 위해 필요한지 결정하십시오.
3. 각 추천 소스에 맞게 사이트를 개인화하거나 개별 방문 페이지를 만들어 트래픽을 리디렉션합니다.

질문 2: 매장이 광고와 일치합니까?

광고를 통해 특정 고객을 타겟팅하지만 일반 랜딩 페이지로 보내는 경우 기껏해야 테이블에 돈이 남아 있습니다. 최악의 경우 적극적으로 돈을 버리고 있습니다.

고유한 랜딩 페이지는 옵션이지만 오늘날 가능한 광고 변형이 엄청나게 많기 때문에 대규모 팀이나 대행사의 지원 없이는 각 광고에 필요한 개별 페이지를 만드는 것이 거의 불가능해졌습니다.

해결책? UTM 매개변수를 사용하여 각 광고의 콘텐츠와 일치하도록 기존 상점의 콘텐츠를 동적으로 수정합니다.

UTM에 익숙하지 않은 경우 방문자가 어디에서 오는지 식별하는 데 도움이 되도록 URL 끝에 표시되는 일련의 식별자입니다.

이미지 크레디트: 레오나르도

과거에 UTM을 만든 적이 없다면 이 Google 워크시트를 사용하여 UTM을 정말 간단하게 설정할 수 있습니다.

웹사이트 URL, 캠페인 소스, 캠페인 이름이 가장 중요한 양식 필드를 작성하기만 하면 Google에서 사용할 수 있는 맞춤 URL을 생성해 드립니다. 최종 결과는 다음과 같습니다. https://example.com/?utm_source=facebook&utm_medium=video&utm_campaign=spring_sale

실행 중인 각각의 고유한 광고에 대해 새 URL을 만들고 싶을 것입니다.

/source 매개변수와 /campaign 매개변수를 사용하면 일반적으로 그것이 헤드라인이나 클릭 유도문안 버튼일지라도 고객에게 표시되는 광고와 완벽하게 일치하도록 상점을 빠르게 변형하기에 충분합니다.

예를 들어 재구매 고객에게 20% 할인을 제공하는 Facebook 광고와 신규 쇼핑객에게 무료 배송을 제공하는 다른 광고가 있는 경우 각 제안과 일치하도록 헤드라인을 변경할 수 있습니다.

가장 좋은 점은 이 모든 것이 단일 방문 페이지에서 발생하며 조정하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않는다는 것입니다.

오늘 할 수 있는 일:

1. 각 광고에 고유한 URL이 있는지 확인합니다(이를 만들려면 UTM 빌더를 사용).
2. 광고의 문구 및 제안과 일치하도록 고유한 각 캠페인 매개변수를 기반으로 개인화 목록을 작성하십시오.
3. 매장에서 맞춤형 코딩을 사용하거나 RightMessage와 같은 즉시 사용 가능한 솔루션을 사용하여 헤드라인 또는 클릭 유도문안을 전환하세요.

질문 #3: 목록에 대해 무엇을 알고 있습니까?

뉴스레터나 이메일 목록이 있을 수 있습니다. 그렇게 하면 손끝에 강력한 자산이 생깁니다.

이메일을 캡처하는 것은 판매를 캡처하는 데 다음으로 가장 좋은 방법입니다. 고객에게 반향을 일으킬 메시지를 보내려면 이 강력한 자산을 가장 잘 활용하는 방법만 알면 됩니다.

대부분의 전자 상거래 회사와 같은 경우 목록은 과거 및 현재 고객뿐만 아니라 아직 구매하지 않았지만 업데이트 또는 특별 제안을 받기 위해 가입한 잠재 고객으로 구성되어 있을 수 있습니다. 장바구니를 포기한 잠재 쇼핑객의 이메일 주소를 캡처하고 있을 수도 있습니다.

고객 라이프사이클의 어느 단계에 있는지에 관계없이 각각 고유한 요구 사항이 있습니다.

이메일 서비스 공급자(ESP) 또는 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼에 연락처 정보를 저장하는 경우 데이터 수집을 시작하여 매장 경험을 개인화할 수 있습니다. 이 수집은 다양한 방법으로 수행할 수 있습니다. Clearbit과 같은 도구를 사용하여 세부 정보를 풍부하게 하거나 설문 조사 또는 퀴즈를 보내는 등 목록이 계속됩니다.

시작하기 가장 쉬운 곳은 현재 가지고 있는 것을 평가하는 것입니다. 모든 것을 즉시 수집하는 것으로 자신을 압도할 필요가 없습니다. 간단한 것부터 시작할 수 있습니다. 누군가가 기존 고객인지 여부를 식별하는 것은 좋은 첫 번째 단계입니다.

데이터가 있으면 여기에서 마법이 시작됩니다.

이 데이터를 가져와 각 경험을 개인화하기 위해 즉석에서 상점을 수정하면 올바른 단계에서 각 고객에게 도달할 수 있습니다. 이러한 변경에는 다음이 포함될 수 있습니다.

1. 고객의 관심사와 일치하도록 헤더 및 본문 사본을 수정합니다.
2. 이미 완료한 양식이나 클릭 유도문안을 숨깁니다.
3. 현재 구매 주기에 있는 위치에 따라 클릭 유도문안을 변경합니다.
4. 신규 구매자에게 할인을 제공합니다.

가능한 변형은 정말 끝이 없습니다.

실제로 이에 대한 예를 제공하기 위해 Bagger Vance의 전설을 포함한 여러 소설의 저자인 Steven Pressfield는 최근 개인화를 사용하여 목록에 있는 각 개별 구독자가 아직 구매하지 않은 책을 동적으로 표시했습니다.

그는 각 책에 대한 광고를 만들어 블로그 게시물 맨 아래에 모든 광고를 게재했습니다. 그는 이메일 데이터베이스에 각 구독자에 대한 기록을 저장하여 이전에 어떤 책을 구매했는지 나타냅니다.

이제 그가 최신 블로그 게시물을 공유하기 위해 구독자에게 이메일을 보낼 때 각 구독자에게는 구매하지 않은 책에 대한 광고만 표시됩니다.

아직 책을 구입하지 않았다면 다음과 같이 표시됩니다.

그의 책을 하나 이상 구입했지만 Turning Pro 는 구입하지 않은 경우 다음과 같이 표시됩니다.

그리고 그 주기는 구독자가 모든 책을 구매할 때까지 계속됩니다.

오늘 할 수 있는 일:

1. 목록에 있는 모든 사람의 스프레드시트를 만들고 각 개인(예: 고객/잠재고객)에 대한 추가 데이터 열을 추가합니다.
2. 등록 시 선호도 기반 질문을 추가하는 등 앞으로 고객으로부터 이 정보를 미리 수집할 수 있는 방법을 고려하고 구현합니다.
3. Clearbit과 같은 데이터 보강 도구를 사용하여 이메일 주소만 사용하여 고객에 대한 지식을 넓힐 수 있습니다.
4. 각 고객에 대한 데이터를 웹사이트에 전달하십시오. 이는 RightMessage와 같은 도구를 사용하거나 이메일 마케팅 앱의 API를 활용하여 각 구독자에 대한 사이트 변경을 트리거함으로써 수행할 수 있습니다(일부 기술 개발 필요).

개인화로 매장에 어떤 도움이 될까요?

현장 개인화는 비교적 새로운 개념이며 제대로 하려면 약간의 노력이 필요할 수 있지만 고객이 개별화된 경험에 가장 잘 반응한다는 아이디어는 오래 전부터 알려져 왔습니다.

오프라인 소매점은 역사적으로 소비자가 원했던 판매원이나 개인 쇼핑객을 통해 개별적인 관심을 제공할 수 있는 이점이 있었습니다.

온라인 쇼핑이 매장 수익 간의 격차를 좁히면서 온라인 경험을 개인화하여 고객을 확보할 수 있는 기회가 그 어느 때보다 높아졌습니다. 오늘날의 기술은 개인화를 초기에 쉽게 구현하고 성장에 따라 확장할 수 있게 했습니다.

이제 더 많은 정보를 얻었고 고려할 몇 가지 접근 방식으로 무장했으므로 이전 질문을 약간 바꾸어 다시 질문하겠습니다.

고유한 잠재 고객을 매장으로 유도하기 위해 광고를 개인화하는 경우 웹사이트를 개인화하여 고객으로 전환하는 것이 합리적이지 않습니까?