전자 상거래 상향 판매 대 교차 판매 대 관련 제품 – 전체 가이드

77 억으로 추정되는 전 세계 인구 중 전 세계 인구의 거의 25% 가 온라인 쇼핑을 하고 있다는 사실에 놀라실 것입니다. 더 흥미로운 점은 이 수치가 급격히 증가하고 있으며 2021년까지 21억 4천만 명에 이를 것으로 예상된다는 것입니다. 실제 상거래와 전자 상거래의 경계가 모호해지고 있지만 소매와 전자 상거래 간의 성장 궤적의 차이는 여전히 뚜렷합니다.

이제 제조업체와 많은 브랜드가 소매점을 우회하여 고객에게 직접 판매하고 있습니다. 기술이 모든 연령대의 손에 들어오면서 온라인 쇼핑은 어린이, 밀레니얼 세대, 심지어는 노년층까지 일반화되고 있습니다. 모든 사람은 다양한 전자 상점에서 쇼핑하고 자신의 주소로 소포를 배달하는 것을 좋아합니다.

전자상거래란 무엇입니까?

전자 상거래 또는 인터넷 상거래, 전자 상거래는 인터넷을 통해 제품이나 서비스를 사고 파는 것을 말합니다. 대부분 전자 상거래를 실제 제품의 온라인 판매와 연관시킬 수 있지만 여기에 국한되지는 않습니다. 여기에는 인터넷을 통해 촉진되는 모든 종류의 상업 거래도 포함됩니다. 전자 상거래가 온라인 비즈니스 운영의 모든 측면을 의미하는 반면 전자 상거래는 특히 상품 및 서비스 거래를 의미합니다. 수익을 늘리기 위해 많은 기업이 새롭고 빛나는 비즈니스 방식을 도입하고 비즈니스에 큰 영향을 줄 수 있는 것에 집중하기 시작합니다. 이 중 회사가 매출 증대를 위해 사용하는 세 가지 주요 기술은 상향 판매, 교차 판매 및 관련 제품입니다.

이 기사에서는 각 비즈니스 방법과 이들 사이의 근본적인 차이점을 살펴보겠습니다.

전자 상거래에서 제품 업셀링이란 무엇입니까?

전자 상거래에서 제품을 상향 판매하는 것은 단순히 고객이 구매하는 동안 처음 계획했던 것보다 더 많은 돈을 사이트에서 지출하도록 유도하는 것을 의미합니다. 어렵게 들립니까? 이해하기 쉽게 하자면...

그러나 콩 없이 온라인으로 100달러에 콩 주머니를 구입하는 예를 들어 보겠습니다. 그런 다음 체크아웃 페이지나 장바구니 페이지에서 빈백과 함께 구입하는 경우 10달러에 구입하는 옵션을 볼 수 있고, 단독으로 구입하는 경우 15달러에 구입할 수도 있습니다. 이것은 고객이 사이트에서 더 많이 구매하도록 유도하는 상향 판매의 완벽한 예입니다.

또 다른 예; 가격이 $1,299인 Apple Macbook Pro 13”을 구입한다고 가정해 보겠습니다. 장바구니에 추가 버튼을 클릭하면 구성 페이지로 이동합니다. 이제 구성 페이지에 각 구성 요소(하드웨어 및 소프트웨어 모두)에 대한 "업그레이드" 가 표시됩니다.

상향 판매에서는 더 큰 판매를 만들기 위해 사용자에게 더 나은 버전의 제품을 구매하도록 제공합니다. 그러나 다른 관련 제품을 보여주는 것도 나중에 논의할 상향 판매 교차 판매의 일부입니다. 당신은 고객에게 더 나은 기능, 더 나은 사양, 더 많은 양 또는 구매 가치를 극대화하기 위해 단순히 고가 버전으로 업그레이드된 제품을 구매할 기회를 제공합니다.

처음에는 비윤리적이거나 스팸처럼 들릴 수 있지만 그렇지 않습니다. 상향 판매는 우리가 32인치 TV를 계획하는 동안 도면에 40인치 TV가 있는 이유입니다.

전자 상거래에서 교차 판매 제품이란 무엇입니까?

전자 상거래에서 제품을 교차 판매하는 것은 고객이 구매하는 제품과 관련 제품을 판매하는 전략입니다. 이러한 제품은 모든 범주에 속할 수 있지만 빈백용 콩과 같이 서로 보완적입니다. 고객이 전자상거래 사이트에서 스마트폰을 구매한다고 가정합니다. 그런 다음 교차 판매 전략으로 화면 보호기, 휴대폰 케이스 또는 헤드폰과 같은 제품을 제안할 수 있습니다. 사용자가 운동화 한 켤레를 구매하는 경우 양말, 신발끈, 광택제 또는 기타 신발 관리 제품과 같은 권장 사항을 제공할 수 있습니다.

전자 상거래 제품 교차 판매 전략의 목표는 고객이 전자 상거래 플랫폼에 올 때 염두에 두지 않은 항목을 구매하도록 하는 것입니다. 그것은 당신의 쇼핑을 돕는 오프라인 상점의 판매원과 비슷합니다.

아마존에서 구매할 때마다 교차 판매 제품의 예를 명확하게 관찰할 수 있습니다. 2006년 Jeff Bezos는 Amazon 판매의 35% 가 교차 판매를 통해 발생한다고 밝혔습니다.

전자 상거래의 관련 제품은 무엇입니까?

관련 상품 섹션은 전자 상거래 사이트에서 분명히 관찰했을 것입니다. 페이지 바닥글에 현재 구매 중인 유사한 제품 섹션이 있습니다. 교차 판매와 관련 제품을 혼동하지 마십시오. 교차 판매 제품은 구매하는 제품과 관련된 추가 제품이지만 관련 제품은 구매하는 제품과 유사합니다.

다음은 피트니스 제품을 구매하는 경우 관련 제품 보기의 예입니다.

관련 제품 블록 외관은 다른 제품에 대한 구매자의 수요를 증가시킬 수 있습니다. 장바구니에 담긴 상품의 수량을 늘립니다. 대부분 관련 상품이 상품 상세 페이지에 표시됩니다. 이 추천 도구를 사용할 때 상점 소유자는 주문당 항목 수를 늘리기를 희망합니다.

또한 읽기: 전자 상거래 웹 사이트를 개발하는 방법?

업셀링 제품의 이점:

영업 기술은 어떤 경우에도 비즈니스에 비윤리적인 것이 아닙니다. 사실, 그들은 판매자와 구매자 모두에게 윈-윈 상황과 같습니다. 온라인 소매업체는 더 나은 판매를 위해 이러한 상향 판매 제품 기술에 크게 의존합니다. 상향 판매 제품의 이점은 다음과 같습니다.

1. 고객과의 더 나은 관계 구축

상향 판매는 관점에서 보면 더러운 놀이가 아닙니다. 동전의 이면을 보면 고객에게 더 나은 가치를 제공할 수 있는 더 나은 프리미엄 제품 및 업그레이드를 제안하여 고객을 돕고 있음을 깨닫고 더 나은 구매를 했다고 느끼게 될 것입니다. 실제로는 추가 수익도 발생하는 고객행복 전술로 판명될 것이다.

2. 기존 고객에게 상향 판매하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 쉽습니다.

많은 시나리오에서 새로운 고객을 확보하는 것은 비용이 많이 드는 전략입니다. 따라서 때로는 귀하의 브랜드에 대해 들어본 적이 없는 새로운 잠재 고객에게 판매하는 것보다 이미 귀하를 신뢰하고 과거에 주문했거나 지금 구매하려고 하는 고객에게 더 나은 판매를 통해 수익을 창출하는 것이 더 좋습니다. 연구에 따르면 기존 고객에게 판매할 가능성이 거의 60-70% 입니다. 반대로 낯선 사람에게 물건을 팔 확률은 5~20%에 불과하다. 성장을 가속화하려는 기업에게 매우 안정적인 옵션입니다.

3. 고객평생가치(CLV) 향상

CLV는 시간이 지남에 따라 고객이 회사에서 얻은 순이익으로 정의됩니다. 고객을 분할하는 세 가지 주요 범주가 있습니다: 수익성 없음, 수익성 있음 및 수익성 높음. CLV가 더 높으면 각 고객이 큰 투자 없이 비즈니스를 위해 이익을 창출하고 있음을 나타냅니다. 또한 회사가 이제 새로운 고객을 확보하는 데 더 많은 비용을 지출해야 함을 의미합니다. 상향 판매는 쇼핑객을 수익성 높은 고객으로 전환하고 계속해서 재방문하도록 하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

4. 더 많은 것을 위해 고객 반환

상향 판매는 고객이 추가 구매를 위해 매장을 다시 방문하도록 만드는 훌륭한 기술입니다. 고객에게 몇 가지 간단한 제안을 함으로써 귀하가 판매하는 제품이 더 많이 필요할 경우 고객이 다시 돌아올 것임을 확신할 수 있습니다. 훌륭한 구매 서비스와 부가 가치 서비스를 제공하여 단골 고객이 되도록 하십시오.

교차 판매 제품의 이점

교차 판매는 항상 판매 중입니다. 고객이 문제를 해결하거나 욕구를 충족하도록 도우면 고객의 신뢰를 얻습니다. 항상 교차 판매를 찾으십시오. 그러나 강요하지 마십시오. 고객의 말에 귀를 기울이고 제품에 대한 진정한 전문 지식을 갖고 있다면 교차 판매를 연마하는 데 문제가 없을 것입니다. 교차 판매의 이점은 다음과 같습니다.

1. 고객 충성도 구축

교차 판매를 통해 추가 제품을 찾는 고객의 문제를 해결하여 신뢰를 구축할 수 있습니다. 예를 들어, 모바일 보험의 전형을 살펴보십시오. 고객이 전자 상거래 상점에서 Rs.10,000의 모바일을 구매하고 Rs.500 보험을 제공하는 경우. 고객이 그것을 구매하고 미래에 그에게 유익한 거래를 발견하면 아마도 다른 곳에서 다른 제품을 구매하지 않을 것입니다. 이것은 신뢰를 구축하고 있습니다.

2. 더 많은 수익성, 더 낮은 가격

대부분의 교차 판매 전략에는 할인이 포함됩니다. 그것은 회사가 단독으로 판매하는 것보다 제품에서 더 적은 이익을 얻는다는 것을 의미합니다. 그러나 교차 판매 없이는 전혀 판매되지 않았을 가능성이 있습니다. 그래서 세일을 놓치기보다는 낮은 이익에 아이템을 판매하십시오.
반면에 고객은 물건을 저렴한 가격에 얻을 수 있어 행복합니다. 앞으로는 구매자와 판매자가 윈윈하는 상황입니다.

3. 당신을 구별 가능하게 만듭니다

교차 판매의 흥미로운 점은 교차 판매를 수행하는 다양한 방법이 있다는 것입니다. 기술이 무엇이든 경쟁자와 차별화되는 Unique Selling Advantage가 됩니다. 귀하의 접근 방식이 합리적이고 가치가 있다면 그 고객 충성도에 매우 중요한 가치를 더할 것입니다.

4. 고객 관계 구축

고객에게 필요하지 않은 제품을 구매하도록 강요하지 않는 한, 고객의 거부를 수락해도 되는 한 교차 판매는 기존 고객과의 관계를 구축할 것입니다. 교차 판매는 단순히 이윤을 남기려는 것이 아니라 고객의 요구에 관심을 갖는 것처럼 보여야 합니다.

5. 새로운 리드 개발

교차 판매의 또 다른 장점은 더 많은 리드를 제공할 수 있다는 것입니다. 당신이 그들을 돌보고 있다고 느끼는 충성스러운 후원자가 있다면, 그들은 당신의 가게를 그들의 가족에게 추천할 수 있습니다. 입으로 홍보하는 것이 가장 강력한 홍보 방법임을 기억하십시오.

관련 상품의 장점

관련 제품은 앞서 언급했듯이 제품 세부 정보 페이지에서 가장 눈에 띄는 카테고리입니다. 우리는 종종 다른 많은 관련 제품을 클릭하고 어떤 제품을 선택해야 하는지 당황하게 됩니다. 다음은 전자상거래 사이트의 관련 제품 섹션의 이점 중 일부입니다.

1. 가장 안전한 방법

관련 제품은 전자 상거래 초보자가 매출을 높일 수 있는 가장 안전한 방법입니다. 제품 플라이 페이지에서 약간 더 높은 가격과 더 나은 제품을 선택하기만 하면 됩니다.

2. 고객에게 더 많은 선택권 제공

대부분의 고객은 전자 상거래 사이트에서 제품을 검색하고 구매하는 경향이 있습니다. 그러나 사용자가 다른 관련 제품을 확인할 가능성이 있습니다. 예를 들어 사용자가 Penguin과 같이 평판이 좋은 브랜드의 헬리콥터를 구매하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 사용자는 귀하의 사이트로 이동하여 "펭귄 헬리콥터"를 검색합니다. 제품 세부 정보 페이지에 도달하면 다른 지역 브랜드에서 조용하고 저렴한 가격에 유사한 헬리콥터를 사용할 수 있다는 것도 알 수 있습니다. 브랜드 제품으로 갈 것인지 아니면 새로운 것을 시도할 것인지는 그에게 달려 있습니다. 그러나 이것은 사용자에게 비용 절감 경험을 제공합니다.

3. 더 많은 신뢰 구축

브랜드 이름보다 품질을 선호하는 검소한 사용자에게 관련 제품은 큰 혜택을 제공합니다. 위의 초퍼를 예로 들면 검소한 사용자가 현지 제품에 기회를 줄 가능성이 있습니다.

더 읽어보기: 전자상거래용 모바일 앱을 만드는 방법은 무엇입니까?

상향 판매와 교차 판매 및 관련 제품의 차이점은 무엇입니까

업셀링은 고객이 현재 제품보다 더 높은 가격의 제품을 구매하도록 권장하는 비즈니스 전략이며, 교차 판매 전략에서는 현재 구매 중인 제품에 필수적인 추가 제품이나 보완 제품을 구매하도록 고객을 초대합니다. 반면 관련 제품은 다양한 범위와 구성으로 현재 구매하고 있는 제품과 유사합니다.

이러한 용어는 대부분 같은 의미로 사용되지만 뚜렷한 이점을 제공하며 동시에 효과적일 수 있습니다. 다음 표를 보면 더 잘 이해할 수 있습니다.

전자 상거래에 UpSell 제품을 사용하는 방법은 무엇입니까?

거의 4% 의 고객이 상향 판매를 통해 전환할 수 있습니다. 아마 그렇게 많지 않다고 생각하실 수도 있겠지만, 안 파는 것보다는 낫습니다. 상향 판매하는 가장 일반적인 방법 중 하나는 차상위 모델을 제안하는 것입니다. 하지만 목표로 삼는 것이 4%에 불과할 때 오차 범위는 칼날의 가장자리만큼 두꺼워집니다.

다음은 전자상거래 사이트에서 제품을 상향 판매하는 몇 가지 방법입니다.

• 가장 많이 본 제품과 가장 많이 팔린 제품의 프로모션
• 상향 판매에 대한 평가 표시
• 상향 판매 제품은 원래 제품보다 25% 더 비싸지 않아야 함을 항상 기억하십시오.
• 기본적으로 보험과 같은 기능을 추가하고 고객에게 필요하지 않은 경우 선택을 취소하도록 요청할 수 있습니다.
• 컨텍스트를 제공하여 적절한 제안을 제공할 수 있습니다. 이것 대신에 구매해야 하는 이유는 무엇입니까?
• 너무 많은 선택이 마비될 수 있으므로 선택 범위를 좁히십시오. 너무 많은 선택으로 고객에게 폭격을 가하지 마십시오.
• 고객의 의사결정 능력을 보다 쉽게 ​​만듭니다. 구매에 필요한 작업 수를 줄이십시오. 우리는 결정을 내리는 데 사용할 수 있는 에너지가 제한되어 있음을 기억하십시오.

전자 상거래에 교차 판매 제품을 사용하는 방법은 무엇입니까?

교차 판매는 매우 신중하게 구현해야 하는 전략입니다. 이익을 내면서 고객을 배려하는 것처럼 보여야 합니다. 수익 증대에 그치지 않고 고객의 신뢰를 구축합니다. 다음은 전자상거래 사이트에서 교차 판매 전략을 사용하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 고객 경험이 최우선이어야 합니다. 교차 판매 전략이 고객을 좌절시키거나 짜증나게 하지 않는지 확인하십시오. 오히려 고객 경험을 개선하여 교차 판매 시도가 가치를 제공하고 고객의 요구를 충족시켜야 합니다. 천박한 판매 전략으로 보이지 않아야 합니다.
• 교차 판매는 단순해야 합니다. 고객에게 선택할 수 있는 제안을 너무 많이 제공하지 마십시오. 너무 많은 선택은 고객을 당황하게 만들고 구매하려는 품목에서 주의를 분산시킬 수 있습니다. 실제로 구매 가능성을 줄일 수 있습니다. 이를 선택 과부하라고 하며 구매자가 원래의 잠재적 구매에 대해 불만족하게 만들 수 있습니다.
• 베스트 셀러 제품으로 시작하기 : 베스트 셀러 제품으로 시작하고 제품 페이지나 결제 시 제안할 관련 또는 보완 제품을 찾아야 합니다. 사용자가 고가의 상품을 구매하는 경우 보험 플랜이나 추가 보증 서비스를 제공할 수 있습니다.
• 번들링 시도: 번들링은 교차 판매를 통해 항목을 판매하는 매우 효과적인 방법입니다. 묶음 상품은 묶음 또는 묶음으로 개별 판매하는 것보다 저렴한 가격에 판매하는 것을 의미합니다. 번들링은 고객에게도 큰 이점입니다. 예를 들어 고객이 DSLR을 구매하는 경우 추가 렌즈, 삼각대 스탠드, 휴대용 가방 등을 할인된 패키지로 제공할 수 있습니다.
• 시각 자료 사용: 고품질 이미지와 비디오를 활용하여 제품을 선보입니다. 또한 작업을 설명하고 고객에게 해당 항목이 고객에게 어떤 이점이 있는지 자세히 살펴봅니다.
• 가치 쇼케이스: 필요한 제품을 보여주고 추천하는 것만으로는 충분하지 않을 때가 있습니다. 구매자가 구매하는 추가 제품이 그만한 가치가 있다는 것을 구매자에게 증명해야 합니다. 증거를 위해 "고객이 구매한 제품" 또는 "인기 있는 관련 제품"과 같은 문구를 추가할 수 있으며 제품이 고객에게 어떤 이점을 제공했는지에 대한 데이터 또는 사례 연구에 연결할 수도 있습니다.

전자 상거래에 관련 제품을 사용하는 방법은 무엇입니까?

관련 제품은 판매할 수 있는 추가 관련 제품을 보여주는 가장 쉬운 전략입니다. 위에서 언급했듯이 브랜드 이름보다는 품질을 찾는 고객에게 도움이 될 수 있습니다. 다음은 더 나은 관련 제품 전략을 위한 몇 가지 팁입니다.

• 스마트한 추천: 개인의 취향이나 소셜 데이터에 따라 관련 상품에 대한 개인화 추천을 해야 합니다. AI를 사용하여 소비자의 행동 패턴, 구매 내역 및 위시리스트를 결정할 수 있습니다. 그런 다음 구매자에 따라 다양한 권장 사항을 제시할 수 있습니다.
• HD 제품 사진 사용: Kate Spade의 매장에서 가방에 마우스를 가져가면 가방을 들고 있는 모델을 볼 수 있습니다. 이렇게 하면 사람들이 직접 구매하면 어떻게 보일지 쉽게 시각화할 수 있습니다.
• "고객도 본" 문구 사용: 고객은 또한 데이터 수집, 기타 사용자 선호도에 따라 작품을 보았습니다. 그런 다음 이러한 항목이 구매 또는 검색 기록에 함께 표시되는 빈도를 고려합니다. 표시되는 항목은 모든 사용자에 맞게 조정되거나 개인화됩니다.
• Google 검색을 기반으로 제품 제안: 사용자의 검색 및 구매 내역을 기반으로 관련 제품 섹션에서 제품을 제안할 수도 있습니다. 대부분의 최초 고객이 사용할 수 없는 사용자에 대한 많은 행동 데이터가 필요합니다. 이것이 전자 상거래 상점이 구현할 때 종종 "대체 시나리오"가 있는 이유입니다.
• "당신은 또한 좋아할지도 모릅니다"라는 문구를 사용하십시오: 이것은 당신이 보고 있는 것과 유사한 제품을 제안하는 또 다른 강력한 전략입니다. 유사성은 매우 다른 메트릭을 기반으로 할 수 있습니다. 일부 고급 추천 도구는 유사성을 기반으로 메타 데이터(설명, 태그, 제품 이름 등)를 필터링합니다. 카테고리, 색상, 브랜드 또는 비즈니스를 기반으로 할 수도 있습니다.

마무리

이 글을 통해 각 마케팅 전략의 중요성과 실행 방법을 쉽게 이해하셨기를 바랍니다. 전자상거래는 경쟁이 치열한 산업이 되었습니다. 따라서 단일 전략을 포기할 여유가 없습니다. 인도 최고의 전자상거래 개발 회사인 에미젠텍에서는 최고의 결과를 낼 수 있는 모든 트렌드 기술과 전략으로 전자상거래 사이트를 개발합니다.

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