이메일 유입경로: 자동화를 사용하여 이메일 마케팅으로 판매하는 방법

The answer depends on your industry, but here are a few quick examples.

• Businesses that sell information products often push readers to long-form sales pages
• Ecommerce businesses send people to product pages or directly to checkout
• Service businesses send prospects to contact pages or RFP pages
• SaaS businesses sent to a free trial, a demo with a sales rep, or checkout

Which option you choose depends on your business—both the industry and the type/size of your offer. You don't need to send readers to a long-form sales page to sell $5 toothpaste, but you might want one to sell a $150 electric toothbrush.

No matter your specific CTA, this next piece is critical: use one call to action .

Don't ask people to make choices. Making choices takes energy. The more work someone has to do to accept your offer, the less likely they are to convert. (Tweet this)

If you want to sell both toothpaste and a toothbrush, either bundle them or send separate emails.

One email, one call to action.

Limiting yourself to a single call to action already makes your email much more persuasive. How can you persuade people to click your call to action and accept your offer?

Fundamentally, there are two kinds of persuasion:

• Helping people get closer to your offer
• Removing obstacles that prevent people from accepting your offer

Helping people get closer to your offer is what most people think of when they think of persuasion. If you've read Robert Cialdini's classic book 호혜성: 사람들은 과거에 자신을 도와준 사람을 도울 가능성이 더 높습니다.

In his follow-up book 예를 들어

• Future pacing: Painting a specific picture of how your prospect's life will improve after taking your offer
• Loss aversion: Phrasing messages in terms of what prospects will lose by not accepting your offer
• Clear, specific value propositions: Being crystal clear about the 나에게 이것이 정말로 필요합니까? 그만한 가치가 있습니까? Is it actually going to solve my problem?

  Your email funnel needs to remove doubts one at a time.

  The specific doubts you need to tackle depend on your products. But there are also a lot of doubts that are common across industries and products.

  You'll need to do customer research to figure out which doubts you need to address. But here are a few to get you started.

  • “I'm worried this isn't going to be worth the money”
  • “This doesn't work for people like me”
  • “This problem isn't my fault, so it's not up to me to fix it”
  • “What if I try this and it doesn't work?”
  • “I can always do this later”

  “I'm worried this isn't going to be worth the money.” This objection is more common for more expensive products. To tackle it, reframe the conversations. Talk about the 돈. This is a toughie. When people don't believe they are in control, it can be hard to get them to take action. To tackle it, show your prospect that 매우 일반적인. Very addressable. Use success stories to convince people that it will work, and a guarantee to eliminate the risk of trying it.
  

  “I can always do this later.” The conversion killer! There's always tomorrow, right? If your prospect believes this, why would they take your offer today?

  You can use scarcity and urgency to take away the option of tomorrow. But beyond that, paint your prospect a picture of why it's so important to start today. Show them what they are missing out on if they delay taking your offer.

  Again—you'll need to address the doubts of your specific audience. But these doubts and objections are a good place to start looking at how you can reduce friction and create an effortless glide to the point of sale.

  5 types of email to include in your funnel

  When you understand stages of awareness, segmentation, personality, and persuasion, it gets a lot easier to put together a comprehensive email funnel that sells.

  But what emails should you actually send?

  There are as many possible emails as there are email funnels, but some email themes repeat themselves over time.

  Here are a few types of emails you might consider using as part of your email funnel.

  The segmentation email

  What if you don't know anything about your contacts? It will be hard to segment them.

  We covered this briefly in the segmentation section, but sometimes you can get all the information you need by sending a quick email to your list.

  Here are a couple of other examples of fun segmentation emails.

  

  Val Geisler and The Lost Jewels of Nabooti

  Copywriter Val Geisler uses this very humorous email about an old Choose Your Own Adventure book to divide her audience into people at tech companies and online businesses.

  This is an example of segmenting an audience by category or industry.

  As we saw earlier, Peter Nguyen of The Essential Man uses a segmentation email to see what kind of content will be most helpful.

  
  Peter's audience is young and male, which he knows. So instead of segmenting based on demographics or category, he segments based on interest .

  You can segment based on just about any criteria you like. If you serve multiple audiences or offer multiple products, use a segmentation email to see who's who.

  Urgency emails

  Would you rather get $20 or avoid losing $20?

  If you're like most people, you want to hold on to your hard-earned cash. This is the core idea behind loss aversion – humans want to avoid losses more than they want to get an equivalent gain.

  Combined with urgency and scarcity, this can be a powerful tool for your email marketing.

  We've all seen urgency marketing. “But hurry! This offer disappears in 2 days!”

  Urgency is a great driver of action because it tackles the belief that “I can always do this tomorrow.” When you introduce an element of urgency (or scarcity, eg “only 10 tickets available”) you take away tomorrow.

  Whether you use urgency or scarcity, you're also activating loss aversion.

  The implied message is “act now or lose this opportunity forever.”

  If you use them well, loss aversion and urgency are powerful persuasive drivers that you can use in an email sequence.

  This example is an abandoned cart email from Sumo, but check out how they cleverly frame the benefits of their product to activate loss aversion.

  

  Source: Sumo via Copy Hackers

  You've probably seen similar messages in email funnels before. Sumo's email is unusually good, but there are a lot of “your trial is about to expire” and “last chance to save 25%” emails out there.

  Check out this email, the last email in Ramit Sethi's automation (triggered by subscribing to his email list) for his course Zero to Launch.

  
  As a nerdy marketer, I think this email is hilarious – because it tries to counteract loss aversion at the same time as it activates loss aversion!

  On the one hand, Sethi creates a sense of urgency. His course closes at midnight. On the other hand, he has to fight loss aversion by minimizing the risks and downsides of trying out his course. The result is a very compelling final email.

  긴급성, 희소성 및 손실 회피 기능을 사용할 생각이라면 주의하십시오. 마케터와 초보 카피라이터는 사용과 이해가 쉬우며 매우 강력하기 때문에 이러한 요소에 지나치게 의존하는 경우가 많습니다.

  하지만 단점이 있습니다.

  전문가 통찰력: 희소성에 대한 Jordie van Rijn

  희소성이나 할인과 같은 "부스터"는 처음부터 제품에 대한 관심이 있는 경우에만 작동합니다. 당신의 리드가 당근을 원하지 않는다면 당근을 매달아도 소용없습니다.”

  아무도 원하지 않는 제품을 판매하기 위해 긴급성을 사용할 수 없습니다. 가치 제안을 명확하게 전달하지 않는 것을 만회하기 위해 희소성이나 손실 회피를 사용할 수 없습니다.

  그녀의 책 May I Have Your AttentionPlease 에서 카피라이터 Mish Slade는 다음과 같이 중요한 점을 지적합니다.
  "많은 기업들이 가격 경쟁을 하는 가장 큰 이유는 그들이 제공하는 가치를 증명할 수 없기 때문에 쉽게 전달할 수 있는 하나의 판매 포인트인 저렴함에만 집착하기 때문입니다."

  할인은 쉽습니다. 긴급은 쉽습니다. 그렇다고 해서 유입경로의 다른 요소를 무시할 수 있는 것은 아닙니다.

  마지막 경고로 손실 회피는 피곤합니다. 가입자에게 손실 회피/긴급 이메일을 퍼붓는다면 가입자를 지치게 만들고 브랜드에 부정적인 영향을 미칠 것입니다.

  그것에 대해 생각해보십시오. 물건을 잃는 것에 대해 생각하는 것은 부정적인 경험입니다. 부정적인 경험만 제공한다면 왜 브랜드와 계속 상호작용하겠습니까?

  메시지에 손실 회피와 긴급성을 전략적으로 사용하십시오. 남용을 피하면 강력하게 설득력 있는 이메일을 만든다는 것을 알게 될 것입니다.

  이것이 당신에게 효과가 있는 이유

  " 너는 내 친구야
  당신은 특별하다
  당신은 내 친구입니다
  당신은 나에게 특별합니다.”

  이것은 다름 아닌 프레드 로저스 의 You Are Special 노래의 시작 가사입니다.

  모든 사람이 각자의 방식으로 특별하다는 것은 사실일 수 있지만, 잠재 고객은 최소한 제품에서 가치를 얻을 수 있는 능력에 영향을 미치는 한 중요하지 않은 방식으로 자신이 특별하다고 믿는 경향이 있습니다.

  판매할 때... 거의 모든 것이... 잠재 고객은 머리 속에 이의를 제기하기 시작합니다. 가장 일반적인 것 중 하나는 "나 같은 사람에게는 작동하지 않을 것입니다."입니다.

  피트니스에서는 "이것은 제 유전자를 가진 사람들에게는 효과가 없습니다" 또는 "이것은 체육관에서 몇 시간을 보낼 수 없는 사람들에게는 효과가 없습니다."입니다.

  비즈니스에서 "이는 [인원, 기술, 리소스를 입력하지 않음]이 있는 비즈니스에만 적용됩니다."

  사람들은 자신이 예외라고 생각하는 것이 일반적입니다. 물론, 당신이 그들에게 제공하는 제품은 다른 사람들에게 훌륭합니다. 당신은 그들에게 분명히 독특하지만 당신의 제안이 그들에게도 적용된다는 것을 보여줘야 합니다.

  이것이 바로 이 이메일의 목적입니다.

  "이것이 적합한 이유" 이메일에 접근하는 몇 가지 방법이 있습니다.

  • 사용자의 평균 결과에 대한 데이터 공유
  • 이것은 특별한 경우에도 작동한다고 명시적으로 말하십시오.
  • 귀하의 잠재 고객과 같은 사람들의 사례 연구 및 평가를 포함하십시오.

  이 세 가지 중 마지막 것이 가장 일반적입니다. 사례 연구와 사회적 증거는 확실히 강력합니다. 다른 Ramit Sethi 이메일에서 발췌한 내용을 살펴보세요(카피라이팅 과정).

  
  이 과정은 전문 카피라이터가 되려는 사람들이 아닌 온라인 비즈니스 소유자를 대상으로 합니다. 다른 사업주로부터 성공 사례를 듣는 것은 매력적이며 "카피라이터가 되지 않는" 두려움을 극복합니다.

  "특별한 경우" 신념을 명시적으로 부르는 것도 강력합니다. 당신은 빠른 카피라이팅 트릭을 사용할 수도 있습니다 – “~이더라도” 문장.

  가상의 피트니스 제품에 대한 이 간단한 예를 확인하십시오.
  "Body Blaster Blueprint를 사용하면 한 달에 10파운드를 감량하는 데 도움이 됩니다. 유전학적 특성이 좋지 않고 무엇을 해야 할지 모르고 체육관에서 몇 시간을 보낼 시간이 없더라도 말입니다."

  "만일지라도"를 없애면 그 사본은 훨씬 더 나빠집니다. "만약에" 문장은 일반적인 반대 의견을 미묘하게 차단하는 좋은 방법입니다.

  마지막 경고: 사례 연구는 강력하지만 항상 사용해야 하는 것은 아닙니다. 사회적 증거는 강력한 설득 도구가 될 수 있지만 단독으로는 작동하지 않습니다 .

  다음과 같은 경우 사회적 증거를 사용하십시오.

  • 가치 제안 또는 주장에 신뢰성 추가
  • 덜 설득력있게 들리는 진술을하십시오.
  • 당신의 제안이 틈새 청중을 위한 결과를 얻는다는 것을 증명하십시오

  사회적 증거를 위해 사회적 증거를 던지지 마십시오. 항상 자신의 주장을 펼칠 수 있는 최선의 방법은 아닙니다.

  Good Will Hunting 이메일("네 잘못이 아니야")

  1998년 로빈 윌리엄스는 굿 윌 헌팅 으로 아카데미 남우조연상을 수상했습니다.

  그의 연기에는 멋진 장면이 많이 있지만 가장 기억에 남는 것은 " 네 잘못이 아니야 " 장면이다. 윌(맷 데이먼)은 눈물을 흘린다. "네 잘못이 아니야"가 영화의 중요한 순간이 됩니다.

  뛰어난 영화 외에도 "당신의 잘못이 아닙니다."라는 말은 이메일 유입경로에 사용하는 강력한 감정입니다.

  나는 블레어 워렌 이 한 문장 설득 과정 에서 했던 것보다 이 점을 더 잘 설명할 수 없습니다 .

  “우리가 특정한 방식으로 느끼는 것이 괜찮다는 바로 그 사실은 우리가 그러한 감정을 유지하고 정당화하기 위해 투쟁을 중단하도록 격려합니다. 꿈을 꾸어도 괜찮다는 말을 들을 때 우리는 꿈에 더 유연하게 대처하는 경향이 있습니다. 우리가 어떤 것에 대해 책임이 없다는 말을 들을 때, 우리는 종종 그것에 대한 책임을 받아들이는 데 더 개방적이라는 것을 알게 됩니다. 두려워해도 괜찮다는 말을 들으면 두려움이 덜해지는 경우가 많습니다.”

  "당신의 잘못이 아닙니다"라는 이메일을 보내면 잠재 고객의 Matt Damon에게 Robin Williams의 역할을 맡게 됩니다.

  "그것은 당신의 잘못이 아닙니다" 이메일의 좋은 예를 찾는 것은 어렵습니다. 이메일 퍼널에서 상대적으로 덜 사용됩니다. 다음은 Ramit Sethi가 긴 형식의 판매 페이지 중 하나에서 사용하는 재미있는 예입니다.

  

  출처: IWT

  이 메시지의 요지는? 지금 잘하지 못해도 괜찮아요. 당신은 좋아질 수 있습니다.

  "그것은 당신의 잘못이 아닙니다"는 즉시 잠재 고객의 압박과 죄책감을 덜어줍니다. 그것은 이메일 카피라이터 Ry Schwartz가 "신성한 소"라고 부르는 것을 죽입니다. 잠재 고객이 가지고 있지만 갖고 싶지 않은 자기 제한적 신념입니다.

  사람들은 자신의 결점이 자신의 잘못이 아니라는 말을 듣는 것을 좋아합니다. 그리고 많은 경우에 손가락으로 지적할 수 있는 매우 유효한 외부 힘이 있습니다.
  그 손가락을 가리키면 긴장이 풀립니다. 기분이 좋아집니다. 그들은 당신이 해야 할 말을 더 잘 받아들입니다.

  향후 페이싱 이메일

  "어떤 사업에 종사하고 무엇을 배송하든 상관없이 판매하는 유일한 것은 잠재 고객에게 더 나은 버전을 판매하는 것입니다." – 조안나 위베

  이러한 통찰력은 훌륭한 판매의 기초가 아닙니다. 그것보다 더 깊어집니다. 이것은 판매 및 마케팅의 다른 모든 측면을 지원하는 기반이 되는 기반입니다.

  이러한 통찰력은 "기능이 아닌 이점을 판매하라"와 같은 아이디어가 나오는 곳입니다. 간단한 아이디어지만 잘 적용하면 전체 비즈니스를 변화시킬 수 있습니다.

  거기에서 미래의 페이싱 이 시작됩니다.

  가상의 피트니스 제품인 Body Blaster Blueprint 를 사용하여 미래의 페이싱이 어떤 모습일지 살펴보겠습니다.

  “내일 일어나서 아침 운동을 위해 무엇을 해야 할지 정확히 알고 있다고 상상해 보세요.

  어떤 운동이 결과를 가져오는지 궁금해하거나 나쁜 자세로 자신을 다치게 할까봐 걱정할 필요가 없습니다. 모든 것을 처리하는 정확한 단계별 프로그램(교육용 비디오 포함)이 있습니다.

  하지만 [name]님도 내일 아침을 넘어서 생각해주셨으면 합니다.

  두 달 동안 깨어나서 마침내 낡은 청바지가 입는다면 당신의 삶은 어떻게 될까요? 셔츠에 땀을 흘리지 않고 식료품을 운반할 수 있다면?

  6개월 후, 당신의 동창회를 상상해보세요. 그리고 당신을 '통통한 남자'로 기억하는 모든 사람들을 놀라게 했습니다.

  1년 후에는 거울을 보고 자랑스러워하는 몸을 보는 자신을 상상해 보십시오.

  나는 당신을 위해 그것을 원합니다. 그것의 모든. 힘들거나 체육관에서 오랜 시간을 할애할 필요도 없습니다.

  Body Blaster Blueprint 는 체중 감량 및 유지 방법을 알려주는 단계별 프로그램입니다. 그래서 활동적인 삶을 살 수 있습니다. 따라서 때때로 여전히 탐닉할 수 있습니다. 그래서 자신의 피부에 편안함을 느끼고 진정 원하는 삶을 살 수 있습니다.”

  Body Blaster Blueprint 가 실제 제품이었다면 이 사본을 한 번 더 살펴보고 싶었을 것입니다.

  그러나 미래의 속도를 볼 수 있습니다. 나는 다음 운동에서 무엇을 해야 하는지 아는 매우 즉각적인 이점으로 시작합니다. 그럼 난 더 밀어붙여 - 2개월, 6개월, 1년 후, 너의 삶은 어떻게 달라질까?

  미래의 페이싱은 일반적으로 단기적인 혜택으로 시작하여 잠재 고객의 삶이 어떻게 개선될 수 있는지에 대한 그림을 그립니다. 그 힘은 "상상하다" 및 "자신을 상상하라"와 같은 문구에 있습니다.

  The Robert Collier Letter Book 에서 카피라이터 Robert Collier의 말을 인용하자면:
  “마음은 그림으로 생각합니다. 하나의 좋은 예는 천 마디 말의 가치가 있습니다. 그러나 독자의 마음속에 당신의 말에 의해 구축된 하나의 분명한 그림은 천 장의 그림을 그린 것만큼 가치가 있습니다. 왜냐하면 독자는 세계 모든 예술가의 붓보다 더 강력한 자신의 상상력으로 그림을 색칠하기 때문입니다.”

  미래의 페이싱 이메일은 잠재 고객이 강력한 그림을 그리는 데 도움이 됩니다.

  왜 안샀어?

  유입경로의 끝에 도달했습니다. 당신의 잠재 고객은 "가기"를 통과하지 못했고 그들의 200달러를 모으지 못할 것입니다.

  다시 말해서, 당신은 새로운 고객을 얻지 못했습니다.

  걱정하지 마십시오. 모든 것이 손실된 것은 아닙니다!

  이번에는 이 잠재 고객을 전환하지 못했을 수도 있지만 여전히 중요한 기회가 있습니다. 그리고 보낼 이메일이 하나 더 있습니다.

  잠재 고객이 고객으로 전환되지 않으면 유입경로를 개선할 수 있는 특별한 기회가 있습니다. 전환에 실패한 사람은 귀하의 유입경로를 막 통과하여 귀하의 제안에 대한 결정에 직면했습니다. 이는 그들에게 귀중한 정보 소스가 됩니다.

  그들은 왜 사지 않았습니까?

  그 질문에 답할 수 있다면 다음 잠재 고객을 위해 유입경로를 개선할 수 있습니다.

  • 답변하지 못한 질문이나 우려 사항이 있습니까?
  • 당신의 제안이 그들의 문제를 해결한다고 잠재 고객을 설득하는 데 실패한 적이 있습니까?
  • 잠재 고객은 귀하가 제공하지 않는 한 가지 기능 을 찾고 있습니까?

  묻지 않으면 절대 알 수 없습니다. 추측하고 테스트하고 추측하고 테스트하고 계속 추측하고 계속해서 전환율을 확인할 수 있습니다. 그러면 유입경로가 시간이 지남에 따라 개선될 것입니다.

  추측을 멈출 수 있다면 어떨까요? 잠재 고객은 유입경로에서 무엇이 누락되었는지 정확히 알려줄 수 있습니다. 당신이 해야 할 일은 그들에게 물어본 다음 그들의 우려 사항을 해결하는 것입니다.

  전문가 통찰력: 고객 연구에 대한 Will Hoekenga

  
  " 피드백 메커니즘을 통합하십시오. 일반적으로 이메일 유입경로는 판매, 유지, 활성화 등을 유도하도록 설계된 하나의 주요 목표 또는 숫자가 있습니다. 그 목표/숫자는 매우 중요하므로 피드백을 수집하고 이메일을 받는 사람들과 관계를 구축해야 하는 모든 기회를 간과하기 쉽습니다.

  모든 사람이 귀하에게서 구매하거나 귀하의 제품을 사용할 준비가 되어 있지는 않습니다. 따라서 쌍방향 대화를 하고 그 이유를 알아보거나 이에 대해 자세히 알아볼 수 있는 기회를 사용하지 않으시겠습니까? 사람들이 이메일에 답장하도록 하는 CTA를 삽입하고, 설문조사에 참여하고, 댓글을 남기고 싶거나, 피드백 메커니즘은 도달하려는 사람들의 맥박을 계속 파악할 수 있는 좋은 방법입니다.”

  – Will Hoekenga는 카피라이터이자 마케팅 전문가입니다. 이전에 Leadpages 에서 그는 Copygrad를 설립 하여 유명 기업의 카피라이팅을 분석했습니다.

  내가 Peter Nguyen의 남성 스타일 코스에 참여하지 않았을 때 그는 이 이메일을 보냈습니다.

  
  이것은 확실한 이메일입니다. 각 이메일을 한 마음으로 조사하지 않은 경우를 대비하여 컨텍스트를 상기시켜줍니다. 그것은 내가 사지 않은 것이 괜찮다는 것을 재확인합니다(당신이 그들에게 부탁을 하기 전에 누군가를 죄책감에 빠지게 하지 마십시오). 그리고 그것은 요청을 작게 만듭니다.

  완료하는 데 "2분"밖에 걸리지 않는 "짧은 설문조사"에 중점을 둡니다. 나는 바쁘다. 나는 구매하지도 않은 제품에 대한 질문에 답하는 데 15분을 할애하지 않을 것입니다.

  하지만 이봐, 내가 한 남자를 도와줄게. 나는 그의 코스를 구매하지 않았지만 2분? 어쩌면 나는 그것을 아낄 수 있습니다.

  설문조사를 클릭하면 간단한 Google 양식이 표시됩니다.

  
  고객에게 묻는 질문 은 비즈니스에 따라 다릅니다. 그러나 나는 Peter가 선택한 것을 좋아합니다.

  질문 1은 응답을 한정합니다. 누군가가 Minimalist Wardrobe 구매를 고려하지 않는다면 우리는 아마도 그들의 반응에 신경 쓰지 않을 것입니다.

  질문 2는 Peter가 해결해야 할 가장 중요한 문제를 파악하는 데 도움이 됩니다. 대부분의 사람들은 무엇을 선택합니까? 사본에서 그 장벽을 더 강조하십시오.

  질문 3은 무료 응답입니다. 이것은 사람들이 질문 2의 선택에 얽매이지 않도록 하고(즉, 다른 장벽을 나열할 수 있음) Peter에게 고객 언어의 목소리를 수집할 기회를 제공합니다.

  그리고 선택적인 질문 4는 잠재 고객이 사용하고 있는 다른 리소스를 묻습니다. 이 정보를 통해 Peter는 해당 리소스에 대해 더 많은 연구를 수행하고 유입경로 내에서 작동하지 않는 이유를 설명할 수도 있습니다.

  4가지 질문. 2분. 1 이메일.

  조사 이메일로 후속 조치를 취하는 것은 놓친 고객을 최대한 활용할 수 있는 좋은 방법입니다.

  퍼널을 어떻게 구성합니까?

  세분화를 이해한다고 가정해 보겠습니다. 개성이 있어야 한다는 것을 알고 있습니다. Robert Cialdini의 Influence 를 읽었으며 설득력을 발휘할 준비가 되었습니다.

  어디서 시작합니까?

  전문가 통찰력: 환영 이메일에 대한 Andy Crestodina

  
  “다른 모든 이메일보다 공개율이 더 높은 이메일이 하나 있습니다. 바로 내 목록에 온 것을 환영하는 이메일입니다.

  놀라운 일이 아닙니다. 받는 사람은 최대 관심에 있습니다. 그들은 방금 구독자로 전환되었으므로 귀하의 콘텐츠를 원하고 귀하의 브랜드를 신뢰합니다. 이 자동 응답을 설정하는 것은 어렵지 않습니다. 열기 및 클릭률은 귀하가 보내는 다른 이메일의 2배인 경우가 많습니다.

  그냥 예의라고 생각하세요. 누군가 듣기 시작하면 인사를 해야겠죠? 누군가가 더 많은 것을 요구하면 최선을 다하십시오. 웰컴 시리즈는 스마트한 마케팅이자 공통의 예의라고 생각합니다 .”

  – Andy Crestodina는 Orbit Media Studios의 마케팅 전문가이자 사상가이자 공동 설립자입니다. 그는 SEO, 웹 디자인 및 마케팅 전략 안내를 위한 데이터 사용의 전문가입니다.

  모든 사람은 첫 번째 유입경로를 작성할 때 많은 양의 이메일을 작성하는 것과 설득력 있는 메시지 시퀀스를 전략적으로 구성하는 것 사이에 엄청난 차이가 있다는 것을 알고 있습니다.

  얼마나 많은 이메일을 작성해야 합니까? 얼마나 오래 있어야 합니까? 얼마나 많은 세그먼트를 보내야 하며 얼마나 다른가요?

  첫째, 인식의 단계를 다시 생각하십시오.

  인식 단계는 이메일 유입경로를 구축하기 위한 로드맵입니다.

  • 고통을 인식하는 잠재 고객은 아마도 더 많은 이메일을 필요로 할 것입니다.
  • 인식의 여러 단계에 있는 잠재 고객을 세분화해야 합니다.
  • 이메일 길이와 내용은 사람들을 다음 단계로 이동시키기 위해 해결해야 하는 특정 이의제기에 따라 변경됩니다.

  우리는 이미 인식의 단계를 꽤 많이 다루었으므로 이것은 대부분 알림입니다. 인식의 단계가 중요합니다. 잠재 고객의 인식 단계를 아는 것은 무엇을 말해야 하는지, 얼마나 말해야 하는지, 언제 말해야 하는지 알려줍니다.

  이 알림을 통해 이메일 유입경로의 메커니즘에 대해 더 자세히 이야기해 보겠습니다.
  IWT 및 GrowthLab의 수석 카피라이터인 Ryan Johnson은 유입경로에 여러 층으로 접근하며, 각 층은 유입경로의 다른 목표를 다룹니다.

  
  출처: 그로스랩

  그가 GrowthLab에 대해 작성하고 Copywriter Club Podcast 에서 논의한 이 접근 방식은 큰 그림 질문에서 각 개별 이메일의 내용으로 점진적으로 이동합니다.

  다음은 이메일 유입경로를 계획하는 데 사용하는 레이어의 개요입니다.

  • • 제안: 제안이 무엇이며 누구에게 제안하는지 정확히 파악하십시오. 청중을 위한 기능 및 이점 이해
    • 구조: 퍼널의 마감일과 제한 사항을 확인하십시오. 제안은 시간 제한이 있습니까? 웨비나와 같이 계획해야 할 주요 이벤트가 있습니까? 깔때기의 달력에 이것을 넣으십시오.
    • 내러티브: 깔때기의 기본 빅 아이디어는 무엇입니까? 사람들이 기억하기를 바라는 단 하나의 메시지는 무엇입니까? 당신은 무엇을 말하려고하는?
    • 영업의 기본: 희소성. 미래의 속도. 사회적 증거. 이 특정 유입경로에서 사용하려는 다양한 설득 기술.
    • 감정적: 퍼널의 각 단계에서 사람들이 느끼기를 바라는 것은 무엇입니까? 그들은 어디서 시작해야 하고 어디에서 구매를 끝내야 합니까?
    • 내용: 각 이메일에 들어가는 단어

  내가 좋아하는 이 계층적 접근 방식은 내용의 실제 단어를 끝까지 남겨둡니다.

  이 시점에서 각 이메일로 수행해야 하는 작업을 이미 알고 있을 것입니다. 감정적인 여정, 마감일 및 내러티브가 계획되어 있으면 각 목표를 달성하는 데 필요한 이메일 수를 짐작할 수 있습니다.

  당신은 설득력 있는 기술을 감정과 함께 겹쳤기 때문에 무엇이 어디로 가는지 추측할 필요가 없습니다.

  미래 지향적인 이메일은 경외심을 불러일으킬 필요가 있는 곳에 들어갈 수 있습니다.

  여전히 호기심을 키우고 있는 동안에는 긴급성을 사용하고 싶지 않을 것입니다.

  전문가 인사이트: 이메일 유입경로의 핵심에 대한 Brennan Dunn

  
  “모든 시퀀스의 필수 요소가 되어야 한다고 생각하는 길고 짧은 내용은 다음과 같습니다.

  • 프로그레시브 프로파일링(이상적으로는 트리거 링크, 설문조사 또는 행동 분석을 통해) 및 해당 정보를 기반으로 한 다운스트림 최적화(예: 마지막에 피치를 완전히 변경)
  • 프로파일링을 기반으로 이메일과 웹사이트(예: 판매 페이지) 모두에서 개인화 활용
  • 실제 긴급성을 추가하고 누군가가 무료 유입경로에 합류한 이유를 반복해서 설명하기(프로파일링 데이터)
  • 참여를 기반으로 하는 시퀀스와 모든 피칭 사이의 탄력적인 '완충'(낮은 참여 = 피칭 전 더 많은 교육 콘텐츠. 높은 참여 = 최대한 빨리 피치)
  • 에버그린 피치와 평생 동안 유입경로에 진입하는 리드당 가치와 이로부터 생성된 수익을 추적합니다(따라서 6개월 후에 구매하거나 나중에 더 프리미엄을 구매하는지 추적할 수 있음)"

  – Brennan Dunn은 개인화 전문가입니다. 그는 RightMessage의 창립자이자 Value My Funnel의 창시자입니다 .

  우리가 논의한 인식, 세분화 및 기타 모든 이메일 기본 사항의 단계와 결합하여 레이어로 생각하면 전환하는 퍼널을 구축하는 데 필요한 도구를 얻을 수 있습니다.

  당신이 이것을 못 박을 때, 어려운 질문은 희미해지고 사라집니다.

  • 얼마나 많은 이메일을 보내야 합니까?
  • 각 이메일에 무엇을 입력해야 합니까?
  • 사람들이 구매하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

  답변은 이메일 유입경로에 따라 다릅니다. 그러나 청중과 그들의 여정을 이해하는 작업을 완료했다면 문제 없이 답변을 받을 수 있습니다.

  결론: "이메일" 유입경로를 넘어서

  이메일 유입경로는 강력합니다. 이메일 유입경로가 전환됩니다. 이메일 유입경로를 사용하면 추가 작업 없이 더 많은 고객과 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

  그러나 이메일이 퍼널의 전부이자 끝이 아닙니다. 그리고 퍼널의 상단은 이메일을 사용할 수 있는 유일한 장소가 아닙니다.

  전문가 통찰력: Val Geisler의 다음 단계

  
  “이메일 유입경로에서 내가 간과하는 가장 큰 부분은 유입경로의 뒷부분입니다. 대부분의 사람들은 온보딩에 정통하여 잠재 고객이 고객이 되기 전에 이메일을 보냅니다. 하지만 일단 고객이라면? 나다.

  실제 부엌 깔때기처럼 생각하십시오. 깔때기를 사용하여 봉지의 밀가루를 용기에 부어 베이킹 준비를 합니다. 하지만 밀가루가 캐비닛에 있기 때문에 그렇게 하지 않습니다. 그 밀가루를 꺼내서 계란과 설탕과 섞고 쿠키로 구운 다음 그 쿠키를 즐깁니다(아마도 다른 사람들과 함께!). 친구의 향후 베이킹 필요를 위해 해당 쿠키 레시피를 친구에게 전달할 수도 있습니다.

  이메일 유입경로는 밀가루를 붓는 시점에서 멈추지 않습니다(일반적으로 온보딩에만 집중할 때입니다). 유지, 재활성화, 업그레이드, 되돌리기 – 이러한 모든 고려 사항이 유입경로에 들어가야 귀하의 브랜드에 가장 큰 성공을 거둘 수 있습니다."

  – Val Geisler는 이메일 괴짜, 카피라이터, 마케터, 그리고 진정한 게임 체인저라고 불립니다(하지만 그녀를 Val이라고 부를 수도 있습니다). 그녀의 웹사이트에서 이메일 카피라이팅 및 이메일 마케팅 전략에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

  이메일이 마케팅 자동화를 따라잡으면서 판매 유입경로에 대한 새로운 가능성이 나타납니다.

  • 사이트의 메시지는 방문자에게 즉시 도달할 수 있습니다.
  • 문자 메시지는 사람들이 어디에 있든 도달할 수 있습니다.
  • 인앱 메시지는 사람들이 알아야 할 사항을 안내합니다.
  • 실제 영업 사원은 더 많은 정보를 보유하고 있어 최적의 순간에 적절한 잠재 고객에게 연락할 수 있습니다.

  기술에 관계없이 인식 및 유입경로의 기본 단계를 이해하면 잠재 고객의 참여를 유도하는 매력적인 유입경로를 만들 수 있습니다. 그리고 개종합니다.