이메일 마케팅 배우기: 목록 작성에서 고급 수명 주기 자동화까지 모든 것

기술 평론가들은 겉보기에 큰 자신감을 갖고 이메일이 마지막 단계에 있다고 선언하는 것을 좋아합니다. 그러나 받은 편지함을 한 번만 확인하면 "(아직) 메일이 있음"을 증명할 수 있습니다.

실제로 많은 소규모 비즈니스에서 점점 더 제한적인 인터넷 게이트키퍼의 허가 없이 적시에 관련성 높은 개인화된 메시지를 고객에게 전달하기 위한 방법으로 이메일 마케팅에 새로운 관심을 보이고 있습니다. 또한 이메일은 느려질 기미 없이 전 세계 사용자의 지속적으로 건전한 성장을 보였습니다.

이제 막 이메일 마케팅을 시작했든 다음 대규모 캠페인을 꿈꾸든 상관없이 당사 가이드는 가장 효과적인 이메일 캠페인과 모든 방송을 최대한 활용하는 방법을 보여줍니다.

1. 이메일 마케팅이란 무엇입니까?
2. 이메일 마케팅이 전자상거래 성공의 핵심인 이유
3. 이메일 마케팅 시작하기
4. 보낼 이메일 마케팅 캠페인의 유형
5. 이메일 마케팅 성과를 추적하기 위한 기본 측정항목
6. 라이프사이클 자동화: 이메일 마케팅의 다음 단계

이메일 마케팅이란 무엇입니까?

이메일 마케팅은 충성도를 판매, 교육 또는 구축하기 위해 이메일을 통해 잠재 고객 및 현재 고객에게 마케팅 메시지를 보내는 관행입니다.

이메일은 "소유" 디지털 마케팅 채널입니다. 즉, 발신인이 콘텐츠와 배포를 완전히 제어하며 일반적으로 개인적이고 관련성 높은 메시지를 세분화된 수신자 목록에 보낼 때 가장 잘 작동합니다. 이메일은 거래, 판촉 및 수명 주기 메시지를 보내는 데 사용되는 전자 상거래와 관련하여 특히 중요한 도구입니다(아래에서 더 자세히 다룰 예정).

이메일 마케팅이 전자상거래 성공의 핵심인 이유

웹사이트 트래픽의 현실은 고도로 표적화된 트래픽이라 할지라도 대부분의 신규 방문자는 다시는 돌아오지 않도록 조치를 취하지 않는 한 절대 돌아오지 않을 것입니다.

이메일 목록을 작성하고 매력적인 방송을 보내면 구독자에게 연락을 유지하려는 인센티브를 제공하여 열심히 일한 트래픽을 유지할 수 있습니다.

전자 상거래 비즈니스가 이메일 마케팅을 채택하는 데 시간을 들이지 않았다면, 아마도 돈을 남겨두고 있을 가능성이 큽니다. 이를 증명하기 위해 마케팅 믹스에 이메일을 사용해야 하는 네 가지 이유가 있습니다.

1. 이메일을 통해 지속적인 고객 관계를 구축할 수 있습니다.

검색 엔진과 소셜 미디어 플랫폼은 미래의 고객이 발견하는 데 유용하지만 이메일은 시간이 지남에 따라 기존 관계를 유지하고 강화하는 가장 좋은 방법으로 남아 있습니다.

이메일은 시간이 지남에 따라 고객 관계를 유지하고 강화하기 위한 최고의 채널 중 하나입니다.

이메일은 또한 고객의 두 번째 구매 및 그 이후를 유도하는 데 중추적인 역할을 합니다. 고객을 다시 찾는 것은 고객 확보에 드는 평균 비용을 낮추기 때문에 많은 기업에서 중요합니다.

2. 이메일은 판매 촉진에 매우 효과적입니다.

물론 특정 비즈니스(및 제품)는 특히 이메일 마케팅과 잘 어울리며 반품이 절대 보장되지 않습니다. 그러나 수년에 걸쳐 유사한 연구가 동일한 그림을 그렸습니다. 이메일은 종종 대안을 능가하는 고성능 채널입니다.

또한 Emarsys의 2018년 보고서에 따르면 기업의 약 80%가 이메일을 획득 및 유지를 위한 기본 채널로 사용하고 있습니다. 이메일 마케팅은 첫 번째 판매를 유도하고 가장 가치 있는 고객으로부터 더 많은 수익을 창출할 수 있다는 점에서 상대적으로 독특합니다.

3. 이메일은 세 가지 주요 성장 승수에 영향을 줄 수 있습니다.

마케팅 담당자 Jay Abraham은 매출을 늘리는 방법이 세 가지뿐이라는 아이디어를 처음 대중화한 사람 중 한 사람입니다. 총 고객 수를 늘리거나(C), 고객당 총 구매 수를 늘리거나(구매 빈도 또는 F) 평균 주문 가치(AOV).

인수 "은색 총알"을 추구하는 대부분의 기업가는 일반적으로 실망하고 결국 고객을 확보하는 데 비용이 많이 든다는 사실을 알게 됩니다. 이메일 마케팅은 동시에 세 가지 성장 승수에 영향을 줄 수 있기 때문에 인수 경쟁에서 벗어날 수 있는 실행 가능한 방법을 제공합니다.

• 자동화된 환영 및 버려진 장바구니 이메일은 전환율을 높일 수 있습니다(C)
• Bounce back 또는 win-back 캠페인은 고객의 구매 수를 증가시킬 수 있습니다(F).
• 라이프사이클 캠페인 및 방송은 자동으로 적절한 고객에게 고가치 제품을 강조 표시할 수 있습니다(AOV).

세 가지 영역 모두에 체계적으로 초점을 맞추면 결과가 더욱 복잡해지며 이것이 전자 상거래 비즈니스를 성장시킬 때 신중한 이메일 마케팅 전략을 수립할 가치가 있는 가장 큰 이유 중 하나입니다.

4. 이메일은 타사 게이트키퍼의 영향을 받지 않습니다.

계속해서 중요성이 커지고 있는 이메일 마케팅의 한 측면은 이메일이 중앙 집중식 플랫폼의 변덕에 종속되지 않는다는 것입니다.

이와 대조적으로 Facebook 페이지의 유기적 도달범위는 2013년 이후 감소하고 있습니다. 플랫폼이 뉴스피드를 친구 및 가족의 콘텐츠 홍보에 계속 집중하기 때문입니다. 마찬가지로, Google에서 검색 순위를 올리는 것은 점점 더 어려워지고 있습니다. 광고와 답변 상자로 인해 특히 모바일에서 노클릭 검색이 눈에 띄게 증가했습니다. 그 어느 때보다도 이러한 플랫폼에서 고객에게 다가가려면 비용을 지불해야 할 수 있으며 이러한 비용은 증가하고 있습니다.

이메일 마케팅 시작하기

최고의 이메일 마케팅 전략도 이메일 마케팅 서비스를 선택하고, 신규 가입자를 생성할 계획을 세우고, 이메일을 합법적으로 보내는 방법을 이해하는 것에서 시작됩니다.

이메일 서비스 제공업체 선택

이메일 마케팅을 시작하는 첫 번째 단계는 목록 작성을 시작할 이메일 마케팅 소프트웨어를 선택하는 것입니다. 선택할 수 있는 강력하고 비용 효율적인 이메일 마케팅 도구가 많이 있으므로 "완벽한" 것을 선택하는 데 집착하지 마십시오. 언제든지 공급자를 전환할 수 있습니다. 대신, 귀하의 요구 사항(예: 가격, 드래그 앤 드롭 편집기, 이메일 템플릿 등)에 적합한 검토가 잘 된 솔루션을 선택한 다음 이메일을 보내고 판매를 촉진하십시오.

Shopify 고객의 경우 Shopify 이메일 이 Shopify 스토어와 통합되어 빠르고 쉽게 생성하고 보내고 고객과 소통할 수 있습니다. Klaviyo , Jilt 및 Omnisend 는 Shopify와 통합되는 기타 인기 있는 앱입니다 . Shopify 앱 스토어 의 전체 이메일 앱 추천 목록을 보려면 여기 를 클릭하십시오 .

이메일 목록 작성 시작

온라인 비즈니스 소유자에게 가장 큰 마케팅 후회에 대해 물어보면 많은 사람들이 첫째 날부터 이메일 주소 수집을 시작하지 않았다고 말할 것입니다. 이 빈번한 실수로부터 배우고 가능한 한 빨리 구독자 목록을 늘리십시오. 당신의 사업을 시작합니다.

이메일 목록 작성을 시작하기 전에 알아야 할 핵심 사항은 시간이 지남에 따라 잠재 고객 및 고객에게 후속 조치를 취하려면 권한이 필요하다는 것입니다. 그렇게 하려면 구독자가 귀하의 의견을 듣기 위해 "선택"해야 하며 구독자가 그렇게 하도록 권장할 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다.

1. 사전 출시 페이지 설정

실제 제품 검증에는 유료 고객이 필요하지만 잠재 고객으로 가득 찬 참여 이메일 목록을 갖는 것은 두 번째입니다.

유료 고객에게 공식적으로 문을 열기 전에 방문자가 이메일 주소를 입력하여 최신 정보를 받을 수 있도록 도메인에 기본 방문 페이지를 설정하세요. 구걸하지 마십시오. 곧 출시될 제품의 흥미로운 점을 설명하고 합리적인 경우 얼리 어답터에게 강력한 인센티브를 제공하는 문구를 작성하십시오(예: 얼리버드 고객은 출시일에 20% 할인).

2. 영업 및 고객 계정에서 이메일 수집

고객 계정은 쇼핑객이 이메일 주소를 비롯한 관련 정보를 공유하고 구매 내역을 더 쉽게 추적할 수 있도록 하기 때문에 기업에 매우 중요합니다. 단점은 많은 고객이 단일 쇼핑 대상에 대한 계정을 만드는 데 좌절감을 느낀다는 것입니다.

유용한 절충안은 고객의 첫 번째 주문이 이루어진 후 계정을 생성할 수 있는 옵션을 제공하는 것입니다. Shopify를 사용하는 경우 고객 계정은 선택 사항이며 구매를 완료한 후 계정을 활성화하도록 권장하는 직접 초대장을 고객에게 보낼 수 있습니다.

3. 사이트 전체에 옵트인 양식 배치

목록을 늘리려면 사람들에게 직접 등록하도록 요청해야 합니다. 따라서 가장 좋은 질문 장소는 온라인 상점의 관련 페이지에서 이미 참여하고 있는 위치입니다. 사이트 디자인을 손상시키고 나쁜 첫인상을 남기지 않도록 하십시오. 먼저 다음 위치에 가입 양식을 배치해 보십시오.

• 머리글, 탐색 또는 바닥글. 이러한 위치는 전용 랜딩 페이지보다 전체 전환율이 낮을 가능성이 높지만 시간이 지남에 따라 생성하는 구독자 수는 추가됩니다. 특히 첫 고객 할인과 같은 인센티브를 제공하는 경우 더욱 그렇습니다.
• 회사 소개 페이지. 마케팅 담당자인 Bob Frady는 "고객은 이메일에 가입하는 것이 아니라 귀하의 브랜드에 가입합니다."라고 말했습니다. 이메일은 하나의 메커니즘일 뿐입니다. 브랜드와 제안은 가치 제안의 중추이자 이메일을 제공하려는 구독자의 인센티브입니다. 회사 소개 페이지가 회사의 비전을 판매하는 역할을 하고 있다면 고객이 구독하도록 권장할 수 있는 좋은 장소입니다.
• 귀하의 블로그 또는 리소스 페이지. 콘텐츠 마케팅을 사용하여 고객을 교육하고 검색 엔진에 순위를 매긴다면 이미 정보를 찾는 잠재 고객을 끌어들이고 있는 것이므로 인라인 또는 블로그 사이드바에 타겟 옵트인 양식을 포함하면 유입 경로 아래로 이동하는 데 도움이 될 수 있습니다. .
• 팝업 양식입니다. 방문자가 빠져나갈 때 팝업이 실행되도록 설정하여 방문자의 경험을 방해하지 않도록 하십시오. 이탈 의도 팝업은 방문자가 웹사이트에서 검색창이나 뒤로 버튼 쪽으로 마우스를 이동할 때만 표시되어 이메일을 수집할 두 번째 기회를 제공합니다. Shopify 앱 스토어에서 Privy, Sumo 또는 JustUno와 같은 앱을 사용해 팝업을 생성하십시오.

4. 리드 마그넷으로 가입 가속화

너무 자주 온라인 비즈니스는 뉴스레터 수신이 사람들이 구독해야 하는 설득력 있는 이유라고 생각합니다. 마케팅은 메시징 및 측정에 관한 것이며 "주간 이메일 받기"는 설득력 있는 메시지가 아닙니다.

비용을 늘리기 위해 방문자가 이메일을 공유할 수 있는 추가 인센티브로 실제 제안을 만드는 것을 고려하십시오. 다음은 검증된 몇 가지 접근 방식입니다.

• 독점 거래 및 할인을 제공합니다. 할인에 주의하십시오. 할인은 고객에게 항상 거래를 기다리도록 코칭하여 이익을 해칠 수 있습니다. 어쨌든 잃게 될 잠재 고객을 유지하는 경우 할인 은 종종 재정적으로 의미가 있습니다. 즉, 할인은 고객이 이메일을 남기도록 유도하는 확실한 동기가 될 수 있음을 의미합니다.
• 경품 행사나 콘테스트를 진행합니다. 콘테스트가 잠재적으로 많은 가입을 유도할 수 있지만 본질적인 단점은 당신이 끌어들이게 될 사람이 무료 콘텐츠를 찾고 있다는 것입니다. 경품을 사용하여 소음을 극복하거나 목록을 빠르게 시작할 수 있지만 장기적으로 참여 청중을 늘리기 위해 경품에 의존하지 마십시오. Shopify 앱 스토어에서 콘테스트 앱을 확인하십시오.
• 교육 콘텐츠에 대한 액세스. 특정 소비자 제품은 고객과 추가 컨텍스트를 공유함으로써 이점을 얻습니다. 개발자 캐시 시에라(Kathy Sierra)가 자신의 저서 '멋진 사용자 만들기( Making Users Awesome )'에서 주장하듯이 "카메라를 잘" 하고 싶어하는 사람은 아무도 없으며 아름다운 사진을 찍고 싶어합니다. 대상 고객을 위한 실질적인 가치가 포함된 무료 콘텐츠 제작을 고려하고 구매 사고의 틀을 잡으십시오. 최고의 전환 리드 자석은 방문자가 즉시 적용할 수 있는 것을 제공하고 제품이 채울 수 있는 격차를 강조합니다.

5. 직접 이메일 요청

이메일 수집에 대한 확장성이 덜한 접근 방식, 특히 실제 세계에서 사용할 수 있는 옵션에는 숨겨진 가치가 있습니다. 팝업 상점을 통해 제품을 판매하거나 친구로부터 일회성 주문을 받거나 이미 실제 매장이 있는 경우 고객에게 직접 이메일을 요청할 수 있는 기회가 많이 있습니다.

물리적 클릭 유도문안에도 동일한 아이디어가 적용됩니다. 주문과 함께 배송되는 포장 삽입물 및 소형 카드에는 매장을 다시 방문하는 고객을 위한 할인 또는 제안이 포함될 수 있습니다. 고객이 삽입물의 링크를 브라우저에 입력하여 액세스할 수 있는 별도의 페이지를 설정하기만 하면 됩니다. .

합법적으로 이메일 보내기

이메일 프로모션은 마케팅 담당자이자 베스트셀러 작가인 Seth Godin이 만든 용어인 “허가 마케팅”의 한 예입니다. 이메일 목록과 구축한 관계는 권한을 기반으로 해야 합니다. 마케팅 측면에서뿐만 아니라 법적 측면에서도 마찬가지입니다.

법을 어기면 심각한 벌금에 처할 수 있습니다. 시작하려면 다음 규칙과 규정을 숙지하십시오.

• 깡통 스팸 . 원치 않는 음란물에 대한 폭행 및 마케팅에 관한 법률. CAN-SPAM은 상업용 이메일에 대한 규칙을 설정합니다.
• GDPR . 일반 데이터 보호 규정은 유럽 연합 내 개인의 개인 데이터를 보호하기 위한 것입니다.
• CASL . 캐나다 스팸 방지 법안. 이는 캐나다인을 보호하는 동시에 기업이 세계 시장에서 계속 경쟁할 수 있도록 돕습니다.

면책 조항: 이 가이드에 공유된 자료는 정보 제공의 목적으로만 사용되며 법적 조언을 구성하지 않습니다. 이메일 전송에 대한 합법성에 대해 특정 질문이 있는 경우 이 분야를 전문으로 하는 변호사와 상담하십시오.

보낼 이메일 마케팅 캠페인의 유형

부적절한 시간에 부적절한 사람에게 관련성이 없거나 달갑지 않은 메시지를 보내는 것은 이메일을 귀중한 마케팅 채널로 낭비하는 확실한 방법입니다. 이제 다양한 유형의 캠페인과 이를 고객의 관심을 끌 수 있는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

전자 상거래 마케팅 이메일에는 거래, 판촉 및 수명 주기의 세 가지 핵심 범주가 있습니다.

무료 과정에 등록

1. 거래 이메일 은 체크아웃 및 기타 구매 작업 중에 전송되며 본질적으로 더 기능적이어서 개별 고객에게 주요 정보를 전송합니다. 주문 확인서, 영수증 및 주문 배송 이메일이 모두 이 범주에 속합니다.
2. 프로모션 이메일 은 특정 거래 또는 (당신이 추측한) 프로모션에 대한 인지도를 높이기 위해 고안되었습니다. 예를 들어 블랙 프라이데이 사이버 먼데이 이메일, 어머니날 선물 안내 이메일, 여름 저축 이메일 또는 기간 한정 할인 이메일은 모두 이 범주에 속합니다.
3. "트리거된" 이메일이라고도 하는 수명 주기 전자 메일 은 구매자가 수행한 작업과 해당 구매자가 고객 수명 주기에서 어디에 있는지에 따라 전송되기 때문에 이름이 지정되었습니다. 예를 들어 장바구니 포기 이메일은 고객이 장바구니에 제품을 넣은 후에만 전송됩니다.

자세히 알아보기: 고객을 확보하고 재방문을 유도하는 7가지 자동 이메일 캠페인

1. 거래 이메일

IBM의 2016년 연구에 따르면 트랜잭션 이메일의 평균 고유 개방률은 47.1%로, 비 트랜잭션 이메일의 21.6% 개방률의 거의 두 배입니다. 평균 고유 클릭률은 거래 이메일의 경우 8.8%, 비 거래 이메일의 경우 단 3.3%로 평균 참여의 경우 틈이 훨씬 더 넓습니다.

왜 극명한 차이인가? 거래 이메일은 단순히 예상되는 것이 아닙니다. 그들은 예상됩니다. 고객은 그들을 찾습니다. 참여도가 높기 때문에 거래 이메일을 훌륭하게 만드는 데 소홀해서는 안 됩니다. 상점에서 발송해야 하는 몇 가지 기본적인 거래 이메일부터 시작하겠습니다.

주문 확인 및 이메일 영수증

주문 확인 이메일 또는 영수증의 평균 공개율은 업계에 따라 70%~90%까지 높을 수 있습니다. 거의 보장된 주의 영수증을 초기 판매 후 고객을 유지할 수 있는 기회로 사용하는 것이 좋습니다.

그러나 먼저 이메일 영수증이 고객이 주문을 받을 것으로 예상되는 시간, 배송할 주소, 질문할 수 있는 위치와 같은 기본 질문에 대한 답변을 제공해야 합니다. 기본 사항이 갖추어진 후에만 추가 기능을 실험해야 합니다.

단골 고객의 경우 관련 제품을 제안하거나 배송 전에 구매에 추가 기능 또는 액세서리 옵션을 포함시키십시오. Dollar Shave Club은 패키지가 배송되기 전에 월간 구독자에게 주문 확인 이메일을 보내 상자에 더 많은 항목을 추가하도록 초대합니다.

주문 확인 이메일을 개선하는 방법

• 액세서리를 제안하여 관련 제품 을 상향 판매하거나, 친구에게 동일한 제품을 선물로 구매할 수 있는 옵션을 제공하거나, 구독 구매 옵션을 추가할 수 있습니다.
• 제한된 시간 내에 향후 구매를 위해 할인 코드 또는 무료 배송 을 제공하십시오. 이를 반송 제안이라고 하며 할인을 제공함으로써 발생하는 수익 손실이 의미가 있는 한 가지 방법입니다. 고객이 전혀 없는 것보다 더 저렴한 가격으로 돌아오게 하는 것이 더 나은 경우가 많기 때문입니다.
• 고객에게 커뮤니티에 가입하도록 요청합니다. 순전히 기능적인 제품을 판매하는 경우 작동하지 않을 수 있습니다. 그러나 고객과 가치를 공유하고자 하는 기업은 고객이 커뮤니티에 참여하도록 하는 또 다른 수단으로 영수증을 사용해야 합니다.

배송 확인 이메일

배송 확인 이메일은 패키지가 배송된 후 전송됩니다. 고객이 이미 주문을 받고 기뻐하고 있기 때문에 가치가 있습니다. 또한 창의력을 발휘하고 고객을 기쁘게 할 수 있는 잘 활용되지 않는 기회이기도 합니다.

더 많은 고객을 전환한다는 점에서 기존의 틀을 벗어나 생각할 수도 있습니다. 배송 확인 이메일을 사용하여 행동을 유도하고 브랜드와 고객의 관계를 심화하려면 어떻게 해야 합니까?

Tradesy는 배송 확인 이메일을 사용하여 추천 프로그램을 홍보하여 ​​고객이 친구와 가족에게 20달러 할인을 제공하도록 권장합니다.

배송 확인 이메일은 CTA가 고객의 구매에 맞게 개인화될 때 특히 효과적입니다. 예를 들어 고객이 남성용 바지를 구매하는 경우 전체 수트 또는 여성용 의류와 같이 관련성이 낮은 의류 대신 셔츠와 넥타이를 매치하는 데 제품 추천을 집중할 수 있습니다.

배송 확인 이메일을 개선하는 방법

• 고객이 주문을 쉽게 추적할 수 있도록 합니다. 배송 회사에 연결된 예상 배송 날짜와 추적 번호를 포함하여 사람들이 한 번 클릭하면 배송 과정에서 주문이 정확히 어디에 있는지 확인할 수 있습니다.
• 고객이 구매한 제품에 대한 링크를 전달하여 친구를 추천하도록 제안합니다 . 보상이 포함된 추천 프로그램을 구현하여 입소문 마케팅을 장려합니다.
• 고객의 구매와 일치하는 제품 제안을 포함합니다. 쇼핑객이 실제로 관심을 가질 만한 것을 구매하도록 요청해야 합니다.

배송 확인 이메일이 구독 기반 이메일 마케팅 의 핵심 부분이 될 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보세요 .

체크인 이메일

많은 브랜드가 위험을 무릅쓰고 고객 피드백을 무시합니다. 다행히도 고객의 쇼핑 경험에 대한 설문조사나 단일 질문을 보내는 것만큼 간단하게 피드백을 요청할 수 있습니다.

고객이 주문한 제품을 받고 사용한 후 이러한 요청을 보내고 싶을 것입니다. 다음은 Death Wish Coffee의 설문조사 예입니다.

Death Wish가 피드백을 위해 고객을 제3자 설문조사 도구로 보내는 동안 많은 기업에서 종종 평가 시스템(예: "경험 평가")을 사용하여 전체 설문조사를 이메일 자체에 포함합니다. 상점에서 제공되는 설문조사에 고객을 보낼 수도 있습니다. 이렇게 하면 만족한 고객이 리뷰가 완료되면 쇼핑을 시작하도록 쉽게 유도할 수 있습니다.

이전 구매에 만족하지 못하는 사람들은 어떻게 됩니까? 여기에 후속 조치가 필수적입니다. 먼저 응답을 유도하고 다음으로 미래 고객을 위한 경험을 개선할 수 있는 방법을 파악하는 것입니다.

고객 피드백 이메일을 개선하는 방법

• 판매가 아닌 고객 만족에 집중하여 구매에 대한 고객의 생각을 얻을 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 이러한 메트릭을 추적하고 시간이 지남에 따라 비즈니스를 개선하기 위해 구현할 수 있는 실행 가능한 통찰력을 찾으십시오.
• 고객이 피드백을 제출한 후 관련 제안 및 제품을 볼 수 있도록 웹사이트에 리뷰/설문조사 양식을 배치하는 것이 좋습니다.
• 제품 페이지의 리뷰를 사용자 생성 콘텐츠로 포함 하여 향후 구매자의 신뢰를 높입니다.

2. 프로모션 이메일

브로드캐스트 이메일은 전체 구독자 목록 또는 더 일반적으로 이메일 목록의 일부로 전송됩니다. 브로드캐스트 이메일의 예로는 신제품 출시, 월간 이메일 뉴스레터, 시간에 민감한 프로모션, 시즌별 거래 또는 콘텐츠 업데이트가 있습니다.

이러한 이메일은 공유할 뉴스거리가 있을 때 보내는 메시지로 생각할 수 있으므로 기본 목표, 제안 및 구독자 세그먼트를 신중하게 고려하십시오.

신제품(또는 서비스)

신제품은 종종 고객의 피드백을 통해 개발되기 때문에 제품을 출시할 때 구독자와 함께 시작하는 것만큼 좋은 곳은 없습니다. 예를 들어 최신 릴리스가 특정 고객의 관심을 끌 경우 이전 구매를 기반으로 목록을 분류할 수 있습니다.

시간에 민감한 거래

고객의 관심사와 관련된 시간에 민감한 판촉물을 만드십시오. 일주일 전에 구매한 동일한 카테고리의 품목에 대해 할인을 제공합니다. 판매가 매력적일 때 지나치게 영리한 카피가 방해가 되지 않도록 하는 것이 가장 좋습니다.

구독자 전용 할인

정기 뉴스레터를 보내거나 특별 프로모션에 대한 드립 캠페인을 설정할 때 항상 할인 코드를 포함하여 구독자의 구매 동기를 높일 수 있습니다. 독점과 멤버십의 느낌을 제공하는 것은 마케팅에 감정을 도입하는 좋은 방법입니다.

시즌 프로모션

이메일 마케팅의 전통적이고 효과적인 형태는 다가오는 휴일이나 연중 시기에 따라 특별 제안을 가입자에게 알리는 것입니다. 구독자에게 블랙 프라이데이 세일, 크리스마스 이후 세일 또는 봄맞이 할인 세일에 대해 알릴 수 있습니다. 아버지의 날과 같은 다가오는 휴일에 대해 사람들에게 상기시킬 수도 있습니다.

뉴스 레터

정기 뉴스레터는 고객을 교육하고 브랜드 스토리를 전달하는 중요한 작업에 도움이 될 수 있습니다. 고객 사례 연구 및 브랜드 스토리는 할인이나 판촉에 의존하지 않고 고객(및 잠재 고객)과 연락을 유지하고 더 긴밀한 관계를 구축하는 과소 평가되는 방법입니다.

아래 예에서 Uncommon Goods는 세상에 긍정적인 영향을 미치려는 브랜드의 사명, 특히 회사가 윤리적 브랜드와 장인을 지원하는 방법에 대한 자세한 정보를 공유합니다. 같은 생각을 하는 고객들에게 입장을 취하고 이야기하는 것이 현명한 방법입니다.

누구나 매력적인 스토리를 좋아하므로 직원, 고객 또는 자신의 비즈니스와 삶에서 주목할만한 스토리를 찾을 수 있다면 뉴스레터의 주제로 사용하는 것이 좋습니다. 고객이 귀하의 피트니스 제품을 사용하여 50파운드를 감량했거나 귀하가 처음에 사업을 시작하게 된 동기를 공유할 수 있습니다. 이야기가 무엇에 관한 것이든 흥미롭고 브랜드와 관련이 있어야 합니다.

콘텐츠 업데이트

이메일은 종종 새로운 콘텐츠의 생명선입니다. 콘텐츠 마케팅을 사용하여 현재 고객을 교육하고 새로운 고객에게 다가가는 경우 해당 콘텐츠를 정기 뉴스레터에 포함하거나 RSS를 통해 이메일을 통해 새 콘텐츠를 자동으로 보내도록 하십시오. 투자를 할 수 있게 되면 새 제품이나 업데이트된 제품에 대한 추가 컨텍스트를 제공하는 콘텐츠를 만드는 것이 좋습니다(예: 미용 제품을 위한 손질 팁).

3. 수명 주기 이메일

수명 주기 이메일은 개인용이고 행동에 기반한 관련 메시지로 구독자의 일부만 대상으로 하기 때문에 강력합니다.

새로운 상점 소유자도 고려할 수 있는 효과적인 수명 주기(또는 트리거된) 이메일이 많이 있습니다. 장바구니 포기 이메일, 환영 이메일 시리즈, 2차 주문 이메일, 보상 캠페인 등입니다. 이러한 각각의 이메일은 고객 만족도와 유지에 상당한 영향을 미칠 가능성이 있습니다.

장바구니 포기 이메일

평균 장바구니 포기율은 60%에서 80% 사이입니다. 그것은 실현되지 않은 채로 많은 수익입니다. 다행히도 잠재 고객 중 일부를 다시 얻을 수 있습니다. 버려진 장바구니 이메일은 일반적으로 판매 손실의 5~11%를 회복할 수 있습니다.

버려진 장바구니 캠페인은 전자 상거래에서 '빠른 승리'에 가장 가까운 것입니다.

구매 완료에 대한 추가 인센티브를 포함하는 것을 고려할 수 있지만 이는 쇼핑객이 할인을 위해 장바구니를 포기하도록 유도할 수 있습니다. 최소한 신용 카드를 들고 상점으로 다시 가게 하는 혜택 중심의 카피를 사용하십시오.

일반 텍스트가 효과적일 수 있지만 고객이 장바구니에 추가한 제품을 시각적으로 표시할 수 있습니다. 두 경우 모두 완료된 주문이 얼마 남지 않았다는 점을 상기시키고 고객이 처음에 제품 구매를 고려하는 이유에 초점을 맞추십시오.

Wurkin Stiffs는 쇼핑객이 결제를 마치도록 장려하기 위해 20% 할인이 포함된 장바구니 포기 이메일을 보냅니다.

장바구니 포기 이메일을 개선하는 방법

• 고객이 이미지를 활성화하지 않고도 바로 볼 수 있도록 주요 메시지를 텍스트 형식으로 입력 하세요. 거래를 쉽게 완료할 수 있도록 장바구니로 다시 연결되는 링크를 포함합니다.
• 고객에게 장바구니에 담긴 상품 이 구매를 기다리고 있다는 사실을 상기시켜 고객이 다시 관심을 가질 수 있도록 합니다. 특정 기능을 강조 표시하고 고품질 제품 사진을 보여줍니다.
• 무료 배송이나 할인과 같이 장바구니에 담기 위한 특정 인센티브를 전달하는 것을 고려해 보세요. 품목의 재고가 없는 경우 고객에게 예의를 표하는 동시에 긴급성을 부여합니다.
• 명확하고 설득력 있는 클릭 유도문안을 사용하세요. 간결하게 유지하고 한 번의 통화로 제한하십시오. 여러 CTA는 고객이 실제로 취하기를 원하는 행동, 즉 구매를 완료하는 데 방해가 될 수 있습니다.

환영 이메일 시리즈

환영 이메일은 온라인 상점에 이메일 주소를 제출할 때 받는 것입니다. 계정을 만들거나 뉴스레터에 가입한 후 받은 편지함에서 보았을 것입니다.

Omnisend의 데이터에 따르면 환영 이메일의 평균 공개율은 45%입니다. 데이터는 다양하지만 첫 구매 자동화는 일반적으로 일반 프로모션 이메일에 비해 3~6배 더 많은 매출을 창출합니다. 또한 일련의 환영 이메일이 한 번 보내는 것보다 더 나은 성능을 보일 수 있지만 시리즈의 첫 번째 이메일 이후에는 참여도가 떨어집니다.

환영 이메일을 개선하는 방법:

• 가치를 미리 제공하십시오. 강한 첫인상을 남길 수 있는 유일한 기회에 프로모션 메시지로 고객에게 넘쳐나는 것을 원하지 않습니다.
• 몇 분 안에 환영 이메일을 보내십시오. 고객의 다음 구매에서 10% 할인을 받을 수 있는 프로모션 코드로 뉴스레터 가입을 장려한다고 가정해 보겠습니다. 누군가 지금 구매할 준비가 되어 있는데 해당 프로모션 코드를 받지 못하면 판매 기회를 영원히 잃을 위험이 있습니다.
• 투명한 기대치를 설정하십시오. 구독자가 기본 설정을 쉽게 변경하고, 새 콘텐츠를 이메일로 보낼 내용과 빈도를 알리고, 처음에 목록에 포함된 내용을 상기시키십시오.

두 번째 주문 이메일

비디오 게임을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 비디오 게임 콘솔을 구입한 후 평균적으로 일주일 후에 고객의 20%가 두 번째 컨트롤러를 구입한다는 사실을 알 수 있습니다. 또 다른 50%의 고객은 전혀 돌아오지 않습니다.

이 20%를 70%로 만들기 위해 새로운 고객 또는 두 번째 주문 이메일 캠페인을 디자인합니다. 간단히 말해서, 비디오 게임 콘솔에 대한 주문이 들어오면 컨트롤러를 보여주는 이메일 캠페인이 일주일 후에 실행됩니다.

이를 위해서는 고객을 살펴보고 Google 애널리틱스에서 데이터를 분류해야 합니다. 어떤 사람들은 콘솔을 구입할 때 컨트롤러를 구입하지만 그렇지 않은 상당한 부분이 있습니다.

2차 주문 이메일을 개선하는 방법:

• 2~3개의 최고 판매 제품으로 시작하십시오. 귀하의 최고 판매 제품과 관련된 보완 제품이 있습니까?
• 할인 사다리로 효율성을 높이십시오. 이 시나리오에서는 보완 제품을 강조 표시하기만 하면 됩니다. 보완 제품에 대한 할인을 제공할 수도 있습니다. 또한 할인 사다리를 제안할 수도 있습니다. 5%, 물지 않는 경우 10%, 물지 않는 경우 15% ​​등입니다.
• 자신의 데이터를 기반으로 캠페인을 테스트합니다. 귀하의 최고 판매 제품이 무엇인지, 어떤 제품이 이를 보완하는지, 언제 원투 펀치 캠페인을 보내야 하는지 알려줄 수 있는 사람은 아무도 없습니다. 이 캠페인은 모든 사람에게 다르게 보일 것입니다.

윈백 시리즈

윈백 이메일 캠페인은 다양한 형태와 규모로 제공되지만, 모두 낙담한 고객을 긍정적인 구매 행동으로 되돌리도록 설계되었습니다.

약간의 조사를 수행했고 고객이 45일 후에 다시 돌아와 두 번째 구매를 하는 경향이 있다는 것을 알고 있다고 가정해 보겠습니다. 45일 동안 두 번째 구매 없이 왔다 갔다 하는 경우 고객이 두 번째 구매를 할 가능성이 거의 없음을 알 수 있습니다.

또는 지난 6개월 동안 약 45일마다 구매한 활성 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. 최근에 그는 MIA가 되었습니다. 지난 44일 동안의 주문이 없습니다. 이것이 윈백 캠페인이 작동하는 곳입니다. 귀하의 상점의 고유한 상황에 따라 건강하고 활동적인 고객에게는 이례적인 일임을 알기 때문에 45일 동안 활동이 없으면 이메일이 자동으로 발송됩니다.

회신 이메일을 개선하는 방법:

• 테이블에 돈을 남기지 않도록 일찍 테스트하십시오. 이 이메일을 분할 테스트하여 전환 손실 없이 제공할 수 있는 최소 금액을 알아보세요. 10% 대신 5%로 벗어날 수 있습니까? 15%가 아니라 10%?
• 90일 동안 활동이 없으면 전망이 좋지 않습니다. 누군가 구매하지 않고 3개월을 보낸다면 다시 구매할 확률은 크지 않습니다. 그러나 이것은 확실히 귀하의 상점과 산업에 따라 다릅니다. 일부 상점은 단순히 판매 주기가 깁니다. 90일에 수익 체감이 시작될 수 있다는 점에 유의하십시오.

이메일 마케팅 성과를 추적하기 위한 기본 측정항목

1. 목록 크기 및 성장

AutoAnything의 CEO인 Drew Sanocki는 Shopify Academy 과정에서 "이메일 목록을 늘리는 것은 비즈니스를 성장시키는 것"이라고 말했습니다. 고객으로부터 이메일을 수집하든 웹사이트 방문자로부터 이메일을 캡처하든 상관없이 이메일 목록이 클수록 더 많은 잠재 고객에게 도달하여 매출을 높일 수 있습니다. 이는 수익 다음으로 가장 좋은 일입니다.

이메일 서비스 제공업체를 사용하여 매주 또는 매월 또는 가장 최근의 브로드캐스트 이메일 사이에 얼마나 많은 새 구독자를 추가했는지 확인하여 간단하지만 중요한 이 측정항목을 추적하세요.

2. 오픈 및 클릭률

공개율 은 캠페인에서 성공적으로 전달된 이메일 중 구독자가 열어본 이메일 수를 나타내는 백분율입니다. 표준 개방율은 20%-30%입니다. 당신은 당신이 처음 시작할 때 당신의 개방 비율이 일반적으로 더 높다는 것을 알게 될 것입니다. 제목 라인도 공개 비율에서 큰 역할을 합니다. 제목 라인이 더 매력적일수록 공개 비율이 높아집니다.

클릭률 은 하나 이상의 클릭을 등록한 캠페인에서 성공적으로 전달된 이메일의 수를 나타내는 백분율입니다. 표준 클릭률은 일반적으로 온라인 상점의 전환율의 2~3배, 아마도 5% 정도입니다. 왜요? 귀하의 콘텐츠를 선택한 목록에 고도로 표적화된 그룹이 있기 때문입니다. 클릭 유도문안과 이메일의 이미지는 클릭률에 큰 역할을 합니다.

개방률과 클릭률은 별개의 행동을 측정하지만 함께 측정하면 이메일이 얼마나 매력적인지 알 수 있습니다. 예를 들어 많은 사람이 이메일을 열었지만 클릭 유도문안을 클릭한 사람은 거의 없는 경우와 같이 숫자가 한쪽으로 치우쳐 있으면 개선할 가치가 있는 부분이 무엇인지 알 수 있습니다.

자세히 알아보기: 이메일 마케팅 모범 사례: (거의) 모든 이메일을 개선하는 방법

3. 전달 가능성 및 목록 상태

IBM Marketing Cloud에 따르면 평균 글로벌 하드 바운스 비율은 0.47%입니다. 하드 바운스 는 잘못된 주소로 인해 보낸 사람에게 반송되는 이메일입니다. 이메일이 의도한 수신자에게 전달된 경우에도 이메일을 스팸으로 보고할 수 있는 옵션이 있습니다. 지속적으로 스팸 발신자로 표시되면 모든 구독자의 배달 가능성이 저하됩니다.

스팸 필터는 매우 간단합니다. 이메일에 점수를 매기는 요인의 긴 목록이 있습니다. 이메일의 점수가 너무 높으면 이메일 서버에서 스팸으로 플래그를 지정합니다. 불행히도 모든 서버는 다르며 지속적으로 변경됩니다. 따라서 한 서버에서 스팸으로 표시된 것이 다른 서버에서는 스팸으로 표시되지 않을 수 있습니다. 일반적으로 다음을 피하는 것이 좋습니다.

• 모두 대문자, 느낌표 및 "무료"와 같은 트리거 단어를 사용하여 너무 "매춘"
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

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To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. 오늘 구매한 R0입니다. 1년 전에 구입한 R365입니다.
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. F0는 주문한 적이 없습니다. An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear