이메일 시퀀스: 수익 증대에 도움이 되는 5가지 시퀀스 아이디어

잘 수행되고 자동화된 이메일 시퀀스는 수익을 좋게 만드는 것입니다.

디지털 마케팅 채널에서 해당 문서를 가져오세요!

자동화된 이메일 시퀀스란 무엇입니까? 잠시 후 도착하겠지만 지금은…

손가락 하나 까딱하지 않고도 모든 고객의 관심을 유지할 수 있다고 상상해보십시오.

글쎄, 아마도 한 손가락. 그러나 한 번뿐입니다.

그것은 한마디로 자동화된 이메일 마케팅입니다. 이메일 시퀀스(또는 여러 개)를 보내는 것은 열심히 일하므로 "보내기"를 반복해서 누르는 것보다 더 재미있는 일에 집중할 시간을 가질 수 있습니다.

McKinsey에 따르면 이메일 마케팅은 대부분의 디지털 매체 중에서 가장 높은 ROI를 창출합니다. 실제로 이메일을 통한 구매의 평균 주문 가치는 소셜 미디어의 주문 가치보다 최소 3배 이상 높습니다.

이 게시물에서는 다음을 배우게 됩니다.

• 이메일 시퀀스란 무엇입니까?
• 이메일 시퀀스의 가장 중요한 5가지 유형과 처리 방법
• 자동 응답 이메일에 대한 자동화 목표를 설정하는 방법

이메일 시퀀스란 무엇입니까?

이메일 시퀀스는 이메일 목록에 있는 사람들의 특정 세그먼트에 자동으로 전송되는 일련의 이메일입니다. 이메일 시퀀스는 트리거 기반 또는 시간 기반일 수 있습니다.

이메일 시퀀스가 ​​트리거 기반 인 경우 이메일은 다음과 같은 작업을 기반으로 전송됩니다.

• 브라우징 동작
• 목록 구독
• 장바구니 포기
• 콘텐츠 읽기 또는 다운로드
• 제품 구매

시간 기반 이메일 시퀀스(이메일 자동 응답이라고도 함)는 다음과 같이 미리 결정된 시간 간격으로 이메일을 보냅니다.

• 옵트인 직후
• 구매 후 30일
• 구독 기념일에

한 번만 설정하면 됩니다. 그러면 그들은 당신을 위해 일합니다.

이메일 시퀀스가 ​​자동화됩니다. 그들은 당신의 회사를 모르는 사람들을 본격적인 열정적인 고객(단지 당신의 브랜드 추천을 좋아하는)으로 데려갑니다.

이메일 시퀀스의 가장 중요한 5가지 유형은…

1. 환영 이메일 시퀀스
2. 온보딩 이메일 시퀀스
3. 장바구니 이메일 시퀀스 포기
4. 고객 이메일 시퀀스 반복
5. 재참여 이메일 시퀀스

1. 환영 이메일 시퀀스

남의 집에 가면 그냥 들어갑니까? 바라건대 당연히 아니지. 그들은 당신을 환영해야합니다.

Omnisend에 따르면 환영 이메일의 평균 열기율은 45%입니다.

엄청난! 그렇다면 환영 이메일에서 이러한 결과를 얻으려면 어떻게 해야 합니까?

그것들을 개인적으로 만드나요? 바로 판매를 시작하려고 합니까?

첫 번째 이메일에서 "BUY THIS"라고 말하는 것 역시 끝나지 않을 것입니다. 그러나 나중에 자동 응답 시퀀스의 몇 가지 이메일이 맞을 수 있습니다.

환영 이메일 시리즈의 일부로 4-6개의 이메일을 보내는 것이 좋습니다. 판매를 추진하기 전에 신뢰를 구축하고 연락처를 도와야 합니다. 5개의 이메일은 각 이메일을 특정 주제에 할애할 수 있는 공간을 제공합니다.

전환 카피라이터 Val Geisler도 4개 이메일 환영 시퀀스 전략을 권장합니다. 그녀는 다음과 같이 요약합니다.

• 이메일 1 : 디너 파티 전략 (따뜻한 환영과 간단한 기대 설정)
• 이메일 2 : 전문지식 설정자 (가치 표시)
• 이메일 3 : I-Make-Genius-Look-Easy 레슨 (즉, 고객을 위해 하는 일을 가르치기)
• 이메일 4 : The Self-Segmenter (구독자를 분류하고 관련 이메일을 보내십시오)

연쇄 반응을 일으키는 것을 살펴보겠습니다. 디너 파티 환영 이메일입니다.

초기에 기대치를 설정하십시오(예: Ben Settle).

새로운 경험을 할 때(예: 모르는 사람들과의 만찬회), 당신이 무엇을 위해 왔는지 알면 항상 기분이 훨씬 나아집니다.

이메일 마케팅 담당자 Ben Settle의 환영 이메일 예는 기대치를 설정하는 데 훌륭한 역할을 합니다.

매일 이메일을 보낼 계획이라면 이메일로 보내 십시오 .

그들은 구독했습니다. 그들은 당신에게서 듣고 싶어합니다. 그러나 경고 없이 반복적으로 받은 편지함에 나타나면(손님이 아닌 무례한 저녁 파티처럼) 재미가 떨어집니다.

2. 온보딩 이메일 순서

당신은 그들을 환영했습니다. 이제 그들을 잊지 마세요! 탑승할 시간입니다.

누군가를 온보딩할 때 필요한 정보를 제공하고 참여를 유지하고 궁극적으로 구매를 유도합니다(또는 더 많은 것을 위해 계속 남아).

이것은 누군가가 있다는 것을 의미할 수 있습니다...

• 평가판 시작
• 제품 사용
• 약속을 잡다

그렇게 하려면 온보딩 이메일 시퀀스에 다음이 포함되어야 합니다.

• 개인화
• 기능보다 이점
• 고객 여정 단계

온보딩 메시지를 통해 신규 고객이 제품 사용 방법을 이해할 수 있습니다.

이것에 대한 실제 지침이 좋을 것입니다.

다음은 이메일 온보딩에 권장되는 몇 가지 팁입니다.

1. 기능뿐만 아니라 가치에 중점을 둡니다. 사람들은 빛나는 기능을 위해 제품을 구매하는 것이 아니라 문제를 해결하기 위해 구매합니다. 따라서 새 친구를 새 고객으로 전환하는 방법은 제품이 그들에게 가져올 이점을 강조하는 것입니다. 귀하의 제품은 여전히 ​​예쁘고 반짝일 수 있지만 그것이 귀하의 판매 포인트가 아닙니다.
2. 사회적 증거를 제공하십시오. Robert Cialdini의 책 Influence: The Phsychology of Persuasion 에서 그는 "우리는 다른 사람들이 그것을 수행하는 것을 보는 정도만큼 주어진 상황에서 행동을 더 올바른 것으로 봅니다."라고 씁니다. 사람들은 다른 사람들이 하는 일에 따라 무엇을 할지 결정합니다.

   사회적 증거이며 마케팅에 사용하면 매우 효과적일 수 있습니다. 관련 고객 사례와 제품 사용 후기를 포함하여 신규 구독자의 구매를 유도하세요.

3. 그냥 묻지 마세요 – 인센티브를 제공하세요. 환영 이메일 시리즈는 고객을 힘들게 판매할 때가 아니라 온보딩 시리즈에서 더 창의적일 수 있습니다. 최초 구매 할인을 제공하는 것은 고객이 전환해야 하는 모든 푸시일 수 있습니다.

보내는 온보딩 이메일 수는 비즈니스 및 고객 유형에 따라 다릅니다. 그러나 출발점으로 ActiveCampaign 고객 중 하나인 Legacy Physical Therapy의 이 예를 들어 보십시오.

사람들에게 무엇을 해야 하는지 정확하게 보여줍니다(예: 기존 물리 치료).

골반 건강 전문가인 Brooke Kalisiak은 물리 치료의 첫 단계를 밟는 것이 긴장을 유발할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

또한 불확실할 수도 있습니다. 어떤 종류의 발전이 가능한지 확신할 수 없고 물리 치료사를 만난 적이 없기 때문입니다.

따라서 Brooke의 환영 시리즈는 환자의 두려움을 구체적으로 다루고 신뢰를 구축합니다.

다음은 그녀가 온보딩 이메일 시퀀스에 입력한 내용입니다.

1. 기본 약속 정보 . 1단계는 환자가 예약에 필요한 모든 것을 갖추었는지 확인하는 것입니다. 이는 날짜와 시간(및 진료소 위치)을 상기시켜줍니다.
2. 그들의 치료사에 대한 소개. 누가 당신을 대할지 아는 것만으로도 큰 위안이 됩니다. 이 이메일에는 자격에 대한 일부 정보와 함께 환자의 치료사의 사진이 포함되어 있습니다.
3. 외부에서 본 진료소 사진입니다 . 작은 소리 같지만 새로운 곳을 가보면 길을 잃는다는 게 다들 조금 불안하시죠? 그것을 찾는. 클리닉 사진은 그 두려움을 덜어줍니다.
4. 그들의 상태에 근거한 평가 . Brooke는 태그를 사용하여 연락처를 분류함으로써 새 환자와 동일한 상태로 치료를 받은 과거 환자의 평가를 보낼 수 있습니다.

당신이 누구와 함께 일할 것인지 아는 것은 안심이 됩니다.

이 자동화는 복잡하지 않습니다. 그러나 각 단계에서 모든 신규 환자가 겪는 불안을 해결합니다. 심지어 진료소가 어떻게 생겼는지 아는 것만큼 작은 걱정도 있습니다.

사람들을 질문에서 판매로 이동(예: Wistia)

(출처: 카피 해커)

이 온보딩 이메일의 가장 큰 의미는 사람들을 문제 인식에서 가장 인식이 높은 단계로 안내한다는 것입니다.

유료 전환은 잠재 고객을 인지도의 5가지 기본 단계를 거쳐 가장 인지도까지 높인 후에 발생합니다.

평가판 사용자가 Wistia 시퀀스의 이메일을 받기 시작할 즈음에는 그들이 강력한 제품 인지도를 갖고 있고 가장 인지도가 높은 쪽으로 이동하고 있다고 믿을 만한 충분한 이유가 있었습니다. Wistia 이메일 시퀀스의 목표는 잠재 고객을 Product Aware에서 Close가 발생하는 Most Aware의 맨 끝으로 이동하는 것입니다.

유료 전환을 얻기 위해 이메일 시퀀스를 최적화한다는 것은 인식 스펙트럼의 단계에 따라 기존 이메일을 재정렬하는 것을 의미할 수 있습니다.

테이크아웃 하나 더? 길이 .

이 긴 이메일의 장점은 좋은 주장을 펼치고 주장을 펼친 후 거래를 성사시키는 데 시간이 걸린다는 것입니다. 읽을 것이 많은 것처럼 보이지만 읽고 있는 것은 양질의 정보입니다.

사실, 긴 이메일은 사람들이 귀하의 CTA를 보는 데 더 오래 걸릴 수 있기 때문에 위험할 수 있습니다. 그러나 이메일이 정말 좋은 경우에는 그럴 것입니다( Wistia의 전환율에 대한 3.5배 개선이 입증 됨).

3. 버려진 장바구니 이메일 시퀀스

카트의 77%가 버려진 이유는 무엇입니까?

사람들은 귀하의 사이트를 방문하고, 둘러보고, 장바구니를 채운 다음 배고프고, 노트북을 닫고, 샌드위치를 ​​만들고, 모든 것을 잊어버릴 수 있습니다.

또는 다음과 같은 이유로 장바구니를 포기할 수 있습니다.

• 결제 프로세스가 안전하지 않아 보입니다.
• 결제 프로세스에 너무 많은 단계가 있습니다.
• 그들은 단지 재미를 위해 그들의 이상적인 쇼핑 카트를 탐색하고 채우고 있었습니다( 나는 이것을 완전히 합니다 )
• 그들의 카트는 너무 비싸다

이유가 무엇이든 최소한 일부 고객을 다시 확보할 수 있는 방법이 필요합니다.

Business Insider는 온라인 소매업체가 장바구니 포기로 인해 최대 4조 달러의 손실을 입을 것이라고 말했습니다.

그것은 조 입니다. "T"와 함께

그러나 좋은 소식은 이러한 소매업체가 손실된 수익의 약 63%를 회수할 수 있다는 것입니다. 버려진 장바구니 이메일 시퀀스에 대한 할렐루야.

좋은 버려진 장바구니 이메일 시퀀스는 최소 3개의 이메일을 사용합니다.

• 이메일 1 : 첫 번째 알림 – 24시간 후 발송
• 이메일 2 : 가능한 이의 제기 처리 – 48시간 후 발송
• 이메일 3 : 할인으로 인센티브 제공 – 72시간 후 발송

더 많은 이메일이 필요하다고 생각되면 이동하십시오! 너무 무리하지 않도록 주의하십시오.

다음은 우리가 좋아하는 몇 가지 버려진 장바구니 이메일의 예입니다.

감정에 호소하기(예: Dote)

버림받고 싶어하는 사람도 없고 버림받았다는 비난을 받는 사람도 없습니다. Dote는 이 강력한 자동 응답 이메일 사본으로 그 죄책감을 표적으로 삼습니다.

이 이메일의 또 다른 장점은 폐기될 실제 제품이 표시된다는 것입니다.

추상적 개념에 대해서는 정면으로 직면해야 하는 것이 없기 때문에 추상적 개념을 무시하기 쉽습니다. 제품을 앞에 놓으면 제품이 어떤 느낌일지 상상하는 데 도움이 되며 처음부터 제품을 원했던 이유를 상기시킵니다.

간단하고 명확하게 유지(예: 23andMe)

마지막 순간에 누군가가 당신을 붙잡고 "헤이, 잊지 마세요"라고 말한 적이 있습니까?

이 23andMe 버려진 장바구니 이메일은 똑같은 일을 합니다. 그들은 그것을 짧고 간단하며 직접적으로 유지합니다.

다른 제품 추천(예: Brooklinen)

Brooklinen은 칭찬과 무료 배송 인센티브와 함께 버려진 장바구니를 더욱 매력적으로 만드는 추가 권장 제품을 제공합니다.

나는 마지막 비트에 대해 몇 가지를 언급할 필요가 있습니다. 즉, 제품 권장 사항을 추가하는 것입니다.

이는 종종 이와 같이 트리거된 이메일에 포함되며 고객이 주문에 추가 제품을 추가하는 데 확실히 도움이 될 수 있습니다(그리고 주문 가치를 높일 수 있음). 그러나 어떤 경우에는 이메일이 삭제될 수도 있습니다. 이를 방지하려면 다음을 확인하십시오.

• 하나의 CTA만 사용하십시오. 클릭을 통한 주의 산만을 최소화하기 위해 일반적으로 하나가 선호됩니다.
• 포함된 제품의 재고가 없는지 확인하십시오(최대한)
• 모든 제품 정보가 이름부터 가격까지 정확한지 확인하십시오(특히 판매에 포함된 경우).
• 미구매 상품만 추천

4. 반복 고객을 위한 이메일 순서

재방문 고객은 매년 신규 고객보다 120% 더 많은 비용을 지출합니다.

새로운 리드를 얻는 데 집중하면 단골 고객을 잊기 쉽습니다.

반복 고객은 고객 기반의 약 11%에 불과하지만 수익의 거의 4분의 1을 차지한다는 사실을 알고 계셨습니까?

문제는 당신이 그들을 무시하면 그들은 반복 고객으로 머물지 않을 것입니다.

그리고 그들이 돌아오려면 약간의 위로가 필요할 수 있습니다.

반복 고객 이메일을 보내는 방법은 다음과 같습니다.

• 이메일 1: 구매를 받았어야 하는 2-3일 후에 체크인하고 모든 것에 대해 어떻게 느꼈는지 확인합니다.
• 이메일 2: 4일 후에 제품 추천이나 최근에 게시된 콘텐츠 등 사용자가 좋아할 만한 유용한 정보를 보내주십시오.

그들의 경험을 확인한 다음 상향 판매 및 교차 판매(Chewy와 같은)

애완 동물 용품 사업 츄이는 사람들이 주문을 받은 직후 체크인합니다.

다음은 배송 후 2~3일 표시되는 시점에 Chewy가 보내는 첫 번째 유형의 반복 고객 이메일 예입니다.

피드백을 요청하면 앞으로 더 나은 이메일을 보내는 데 도움이 될 수도 있습니다.

다음은 나중에 전송되는 두 번째 반복 고객 이메일의 예입니다.

트립와이어 마케팅이라고 들어보셨나요?

Trip-wire 마케팅은 고객이 계속해서 반복적인 고객 유지를 보장하기 위해 더 작거나 더 저렴한 제품을 구매하도록 합니다.

아이디어는 사람들이 당신에게서 저렴한 품목이라도 한 번 구매하면 다른 품목을 구매할 가능성이 더 높아진다는 것입니다.

왜요?

베테랑 온라인 마케터인 Frank Kern은 사람들이 노골적인 무료 제안을 의심하고 캐치를 찾는 반면, 저렴한 제안은 그러한 의심을 완화하는 데 도움이 되기 때문에 더 잘 전환되는 경향이 있다고 말합니다.

AutoAnything의 CEO이자 Karmaloop의 전 CMO인 Drew Sanocki는 트립와이어 마케팅이 어떻게 반복 고객을 유지하고 수익성을 높이는 데 도움이 되는지에 대해 이야기합니다.

그는 그것이 작동한다는 것을 어떻게 압니까? 3개월 만에 트립와이어 마케팅을 통해 거의 실패한 친구 Ron의 사업을 수익성 있고 안정적인 브랜드로 탈바꿈시켰기 때문입니다.

트립와이어 마케팅에서는 고객이 하는 일에 따라 이메일을 트리거합니다. 누군가가 45일 동안 당신에게서 물건을 사지 않았다면(그러나 그들은 보통 30일마다 구입합니다), 지금이 그들에게 마케팅하기에 좋은 시기입니다.

중요하다고 생각하는 모든 항목을 기반으로 '트립와이어'를 설정할 수 있습니다.

Drew에 따르면 단 3단계만 거치면 단골 고객의 수익성을 확인할 수 있습니다.

1. 원하는 고객 행동 모델링
2. 해당 행동의 편차 플래그 지정(예: "tripwire")
3. 이러한 편차를 수정하는 데 마케팅 시간과 에너지 집중

Drew는 이것이 어떻게 작동하는지에 대한 자신의 예를 공유합니다.

“매주 금요일 맨해튼 어퍼 웨스트 사이드에 있는 슬로우 번 피트니스에서 운동합니다.

그것이 나의 "표준 행동"입니다. 1단계입니다.

이것의 몇 달 후에, 나는 중단합니다. 다른 체육관을 찾았거나 너무 성급했거나(가능성이 낮음) 너무 게으름(가능성이 높음)일 수 있습니다.

내 편차가 있습니다. 2단계입니다.

방금 "연결이 끊어진" 상태였습니다. Slow Burn은 내가 더 이상 들어오지 않는다는 것을 알아차렸습니다. 그들은 나에게 "돌아와 다음 운동은 우리에게 있습니다!"라고 보냅니다. 쿠폰. 3단계입니다.

쿠폰을 받고 죄책감을 느끼며 다시 헬스장을 다니기 시작한다”고 말했다.

반복 고객은 올바른 이메일 마케팅으로 구매 행동을 다시 반복합니다.

5. 재참여 이메일 시퀀스

재참여 순서는 무엇입니까?

재참여 캠페인은 특정 기간(예: 마지막 상호작용 후 30-60일) 동안 브랜드와의 상호작용을 중단한 후 "다시 구매"하기 위해 과거 고객에게 전송된 일련의 이메일입니다.

새로운 고객을 찾고 육성하는 것보다 기존 고객을 다시 참여시키는 것이 더 저렴합니다.

사실로…

• 새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 재참여시키는 것보다 5배 더 많은 비용이 들 수 있습니다.
• 고객 유지율을 5%만 높이면 수익이 25-95% 증가할 수 있습니다.
• 신규 고객에게 판매하는 데 5-20%의 성공을 거두는 것과 대조적으로 기존 고객에게 판매하는 경우 60-70% 더 많은 전환 성공을 볼 수 있습니다.

이것은 새로운 적격 리드를 찾는 데 집중해서는 안 된다는 의미입니까? 당연히 아니지. 그러나 강력한 재참여 캠페인이 있어야 합니다.

2-3개의 재참여 이메일만 보내십시오. 이들은 많은 정보를 필요로 하는 새로운 고객이 아닙니다. 그들은 행동으로 옮기기 위해 몇 가지 유용한 알림이 필요합니다.

진행 상황을 조명하세요(예: Teespring).

이 강아지와 그들의 이메일을 무시하십시오. 감히.

이 이메일(그 가슴 아프고 사랑스러운 강아지 외에)에서 우리가 좋아하는 점은 Teespring이 당신이 보고 싶다고 말한다는 것입니다. 당신이 그들을 보고 싶어해야 하는 이유를 알려줍니다.

• "214개의 제품을 판매했거나 총 판매액이 $6016.39입니다."
• "또한 평균 50%의 전체 성공률을 보였습니다."

Teespring은 그들의 브랜드와 협력하는 것이 좋은 아이디어라는 증거를 제시하고 있습니다. 조용한 청중을 다시 참여시키고 싶으십니까? 그들에게 과거의 성공을 상기시키십시오.

참고 – 귀하의 윈백 캠페인에 즉시 응답하지 않는다고 해서 목록에서 사람들을 제거하지 마십시오. 그들에게 약간의 시간을 주십시오.

그러나 그들이 조용히 있으면 스트레스를 받지 마십시오. 목록 정리는 모든 사람에게 좋습니다. 사람들이 귀하와 연결할 준비가 된 공간을 만들고 장기적으로 배달 가능성과 개방률을 향상시킵니다.

결론: 먼저 목표를 설정하고 목표 행동을 만든 후에

우리는 여기서 분명한 사실을 진술할 것입니다. 작동하는 자동화된 이메일 시퀀스를 원한다면 목표부터 시작하세요.

자동화를 통해 무엇을 달성하기를 원하십니까?

아마 많이 있겠죠?

자동화는 도움이 되지만 마음을 읽는 사람은 아닙니다. 여전히 자동화할 대상을 제어해야 하며 자동화하는 이유를 알아야 합니다.

각 자동화가 어떻게 생겼는지 정확히 알 필요는 없습니다. 지금 당신은 후속 목표 위시리스트를 만들고 있을 뿐입니다.

목표 목록을 얻었으면 목표를 두 가지 범주로 나눕니다.

• 사전 판매: 잠재 고객을 고객으로 전환하도록 설계된 자동화
• 판매 후: 고객을 반복 고객으로 전환하도록 설계된 자동화

자동화 목표를 선택한 후 이를 달성하기 위한 작업 목록을 만드십시오.

'참여 확대'…

• 새 블로그 게시물을 이메일로 보내기(RSS를 사용하여 이메일로 보내기)
• 그들이 원하는 콘텐츠를 묻는 질문
• 소셜 미디어에 대한 인센티브는 다음과 같습니다.

"재구매율 높여라"…

• 보상 프로그램에 대한 정보 전송
• '고객 전용' 할인(20%?)
• 격주 판매 알림

"주문량 늘리기"…

• 즉시 '원클릭 업그레이드' 제안 보내기
• 액세서리에 대한 1개 구매 제안
• 무료 제품 제안(3-5)

이러한 목표를 달성할 수 있는 모든 방법을 브레인스토밍하는 데 많은 노력을 기울이고 자신을 제한하지 마십시오. 무엇이 떠오를지 모릅니다.

이메일 시퀀스를 생성할 준비가 되면 미리 구축된 자동화 레시피와 이메일 템플릿을 사용하여 자동화 작업을 수행하는 것이 좋습니다.

다음은 장바구니 포기 이메일 자동화 방법입니다(ActiveCampaign에서 실제로 사용할 수 있음).

자동화된 이메일 시퀀스는 일상적인 마케팅 생활을 훨씬 쉽게 만듭니다.

당신은 무엇을 기다리고 있습니까?