참여: 마케터를 위한 새로운 지표

마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 우리가 하는 모든 일을 매우 쉽게 측정하고 리드 관리를 단순화할 수 있습니다. 우리는 데이터 중심이 되어 마케터가 리드가 유일한 중요한 것처럼 리드에 집중하게 되었습니다.

그러나 잠재적인 고객의 이름과 이메일 이상을 요구하는 경향이 진행되고 있습니다.

리드가 아닌 참여가 마케터의 주요 지표가 되고 있습니다. 우리는 잠재 고객이 백서를 다운로드했는지 여부보다는 그 사람이 실제로 백서를 읽었 는지 여부에 더 중점을 두어 마케팅 방식을 바꾸고 있습니다.

이러한 추세는 COVID-19와 함께 시작되지 않았지만 불확실한 시기에 콘텐츠를 참여와 궁극적으로 수익으로 효율적으로 전환해야 하는 시급함이 절대적으로 발생했습니다.

정보 과부하가 변화를 주도하고 있습니다.

너무 많은 마케터가 콘텐츠 자산(웹 세미나, 백서, 방법 가이드 등)을 잠재 고객이나 독자가 제공하는 연락처 정보가 콘텐츠의 핵심인 것처럼 간주합니다.

그들은 고객이 진정으로 가치 있게 여기는 관련 콘텐츠보다 청중을 게이트가 있는 방문 페이지로 연결하여 양식을 작성하는 데 더 중점을 둡니다.

리드 관리 도구는 제공된 데이터를 처리하고 잠재 고객이 실제 연락처 정보를 제공할 때 자동화를 통해 새롭고 관련성 높은 콘텐츠로 반복적으로 더 쉽게 연락할 수 있으며 주기는 계속됩니다.

잠재 고객 지원은 보다 개인화되어 있으며 이는 좋은 일입니다. 그러나 자동화되어 있기 때문에 메시지가 너무 많아 감당하기 어려울 수 있습니다.

마케터에게는 불행하게도 자동화를 통해 Gmail과 같은 플랫폼에서 사용자가 최근 10개의 이메일을 열지 않았을 때 목록에서 구독을 취소할 것인지 쉽게 묻습니다. 모든 사람이 정보 과부하를 경험하면서 많은 사람들이 선택을 취소하고 있습니다.

이러한 역학 관계는 성공의 지표로 리드에 초점을 맞춘 전략보다 참여 기본으로의 복귀를 가속화하고 있습니다. 참여를 최우선으로 하고 잠재 고객을 위한 콘텐츠에 대한 액세스를 열어 마케팅을 수행하는 보다 창의적인 방법을 찾아야 합니다.

리드를 생성하는 게이트키퍼가 아니라 잠재고객이 새로운 가능성과 경쟁 우위를 실현할 수 있는 매력적인 콘텐츠를 만드는 데 집중해야 합니다.

참여 마케팅 전략을 향해

그렇다면 어떻게 인게이지먼트 마케팅으로 전환할 수 있을까요? 일부 브랜드는 이미 이를 수행하고 있으며 사용자가 콘텐츠에 자유롭게 액세스할 수 있도록 도개교를 낮추고 있으며 마케터는 체류 시간과 같은 지표를 주시하고 있습니다.

한 가지 예를 들자면, LinkedIn은 최근 엔지니어링 블로그에서 다음과 같이 움직임을 설명하면서 피드 참여를 강조하기 위해 알고리즘을 전환했습니다.

"피드 AI 팀의 사명은 LinkedIn 회원이 피드에서 가장 관련성 높은 대화와 콘텐츠를 발견하여 더 생산적이고 성공할 수 있도록 돕는 것입니다."

B2B 마케터는 또한 고객을 생산적이고 성공적으로 만드는 요소에 집중하고 이에 대한 스토리를 만들 수 있습니다. 콘텐츠는 관련성이 있고 진정성이 있어야 하며 고객이 더 나은 업무를 수행하는 데 도움이 되는 정보, 도구 및 아이디어와 같은 가치를 지속적으로 제공해야 합니다.

팟캐스트는 이제 더 높은 참여를 유도할 수 있는 실제 가치를 제공하는 수단이기 때문에 인기 있는 마케팅 도구입니다.

또한 방해는 참여를 방해한다는 점을 명심하십시오. 지금이 새벽 2시라는 것을 깨달은 적이 있고 시리즈의 6개 에피소드를 폭식으로 본 적이 있습니까? 그렇다면 아마도 다음 에피소드를 너무 빨리 제공하여 떠날 시간이 없는 Netflix에 있었을 것입니다.

시청자가 긍정적으로 클릭하여 다음 에피소드를 시작하도록 강요하는 광고 또는 행동은 주의를 잃습니다.

마케터는 Netflix 전략의 한 페이지를 차용하여 원활하게 액세스할 수 있는 콘텐츠를 만들고 다음 매력적인 콘텐츠 자산과 대화를 계속해야 합니다.

사용자에게 무엇이 사용자를 회사로 끌어들이는지 묻고 이에 대한 설명을 작성하여 판매를 유도하십시오. 그리고 시작하는 데 막대한 예산이 필요하지 않습니다. 접근 방식이 엉성하고 효과적인 방법을 배우십시오.

지금은 변화를 만들고 참여에 집중할 때입니다

리드에서 참여로 초점을 전환하는 것은 사소한 변화가 아니며 전염병으로 인한 경제적 여파로 많은 마케팅 팀이 물을 밟고 있습니다.

아마도 경기 침체가 이러한 변화를 일으키기에 가장 좋은 시기일 것입니다. 참여에 중점을 둔 기업이 알게 된 바와 같이, 참여 중인 잠재 고객 기반이 판매 주기를 더 빠르게 이동할 때 수익이 증가하고 종종 거래 규모도 증가합니다.

매년, 특히 ​​올해 재무가 마케팅 예산 요청을 이행하지 않을 것이기 때문에 참여 마케팅에는 창의성이 필요합니다.

그러나 재무 팀과 협력하여 총 고객 확보 비용과 같은 지표를 모니터링하고 운영 효율성을 높일 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다. 진정성 있고 공감대를 형성하는 데 추가 비용이 발생하지 않습니다. 창의성을 발휘하기만 하면 됩니다.

마케팅 전문가로서 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠에 자유롭게 액세스할 수 있도록 하여 귀하가 누구인지 보여주십시오. 팟캐스트 및 가상 이벤트(비용 효율적인 방법)를 통해 귀하를 알게 하십시오.

지속적으로 가치를 전달하여 청중의 관심을 사로잡고 유지하십시오. A/B 테스트를 수행하여 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 파악하십시오. 그것은 대담하고 단조로우며 궁극적으로 매력적입니다.

Rowan Tonkin은 빠르게 성장하는 글로벌 조직의 노련한 영업 및 마케팅 리더입니다. 그는 현재 선도적인 재무 계획 및 분석 클라우드 플랫폼인 Planful에서 마케팅 SVP이며 시장 전략과 수요 창출, 육성 및 활성화의 모든 측면을 이끌고 있습니다.