인플루언서 선물을 통해 이 식기류 브랜드가 성장한 방법

Joe Parenteau는 간단하고, 시대를 초월하며, 지속 가능하게 만든 식기를 엄마 선물로 찾는 데 어려움을 겪을 때 그 해답으로 Fable을 만들기로 결정했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Joe는 한 번에 한 도시에서 시작하는 접근 방식과 인플루언서 선물의 중요성을 공유합니다.

이 에피소드의 전체 스크립트를 보려면 여기를 클릭하세요.

메모 표시

• 상점: Fable
• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
• 권장 사항: Grin(인플루언서 마케팅 도구), Gorgias, In Cart Upsell(Shopify 앱), Loox(Shopify 앱)

배경 없이 사업 시작하기

Felix: 이 사업을 시작하게 된 과정에 대해 말씀해 주십시오. 완벽한 선물을 찾는 것에서 시작되었나요?

Joe: 그 모든 일이 2018년에 일어났습니다. 우리 엄마는 부엌을 개조했습니다. 그녀는 그것에 대해 정말 흥분했고, 제 여동생과 저는 실제로 그녀를 위해 그 공간 전체를 꾸미기로 결정했습니다. 밴쿠버에서 위아래로 검색한 후 베이에서 냄비와 프라이팬을 찾을 수 있었습니다. 하지만 저는 식기류와 식탁 자체가 정말 힘들었어요.

여러 박스샵과 전통판매자들을 들락날락 하고 나니 너무 답답하고 답답했습니다. 나는 결국 어머니를 위해 베이에서 몇 가지 식기를 구입했습니다. 정말 아름답지만 제가 직면한 가장 큰 문제는 그것이 12인치 접시라는 것이었습니다. 12인치 플레이트는 캐비닛에 맞는 표준 직경이 아닙니다.

내가 그녀에게 사준 것은 이 크고 값비싼 세트였고, 내가 정말 기대했는데 그녀는 그녀의 저녁 접시에 그것을 사용할 수 없었습니다. 그녀는 그것을 완전히 옆으로 상단 선반에 보관해야했습니다. 그녀는 정말 키가 작아서 그들에게 다가갈 수 없었습니다. 저는 이 경험에 매우 소름이 돋고 좌절했습니다.

펠릭스: 그래서 당신은 이런 실망스러운 경험을 했습니다. 이것이 어떻게 사업을 시작하여 스스로 문제를 해결하게 되었습니까?

Joe: IKEA가 아닌 다른 곳에서 홈 데코를 구입하려고 하거나 실제로 마주한 것은 그때가 처음이었습니다. 약 1년 후에 나는 내 집을 업그레이드하려고 했습니다. 저는 지금 밴쿠버에 있는 기술 회사에서 일하고 있었습니다. 나는 1위를 하고 있었고 나는 속으로 생각했다. "이봐, 나는 바에 가지도 않고 그런 일을 하지도 않는다. 나는 친구들이 많이 있고, 우리는 와인 시음회를 한다. 왜 내 IKEA를 업그레이드하지? 조금 더 특별하고, 더 기억에 남고, 친구들에게 정말 자랑할 수 있는 음식으로 식탁을 꾸며볼까요?"

밴쿠버에서 구할 수 있는 것이 그게 전부였기 때문에 나는 같은 가게로 눈을 돌렸습니다. 나는 가장 아름다운 식기류와 홈 액세서리를 가지고 있다고 주장하는 이 모든 가정 장식 상점을 들락날락 거리를 드나들었습니다. 다시 말하지만, 나는 내가 정말 좋아하는 식기류를 찾을 수 없다는 동일한 문제에 직면했습니다.

더 큰 문제는 일치하는 식기류였습니다. 저는 인테리어 디자이너가 아니며, 칼 붙이, 와인 잔, 머그, 그리고 본질적으로 내 전체 테이블과 어울리는 접시를 찾는 것이 매우 어렵고 매우 실망스럽습니다. 여러 조각들이 뒤죽박죽이 되어 있어서 정말 멋지게 보이는 세트를 만들 수가 없었습니다.

Felix: 당신은 당신이 인테리어 디자이너가 아니라고 말했는데, 당신의 배경은 무엇입니까? 자신의 홈 데코 사업을 시작하는 이유는 무엇입니까?

Joe: 그것은 훌륭한 질문입니다. 제 배경이 전혀 아니기 때문에 제가 항상 스스로에게 던지는 질문입니다. 저는 예전에 회계사였습니다. 회계법인에서 일했습니다. 저는 서스캐처원 주의 레지나에서 왔습니다. 테크니션과는 아무 상관이 없습니다. 나는 더 따뜻한 날씨를 찾기 위해 밴쿠버로 이사하게 되었습니다. Bench Accounting이라는 회계 회사를 찾았습니다.

그들이 조금 젊었을 때 합류하게 된 것은 매우 행운이었고 초기 직원 중 한 명이었습니다. 나는 그 전체 기술 경험을 활용하고 내가 떠날 때까지 30명의 직원에서 250명까지 회사가 성장하는 것을 지켜봐야 했습니다. 그 때 신기하기도 하고 부럽기도 하고 부럽기도 했다. 나는 그것을 원했고, 스타트업을 만들고 싶었다. 그 시점에서 나는 정말로 단지 올바른 아이디어, 내가 열정을 갖고 있는 올바른 문제, 또는 올바른 방식으로 내 피부 아래에 있는 올바른 문제를 찾고 있었습니다. 식기류에 대한 이 두 가지 경험은 우연히 일어났습니다.

Felix: 자신을 기술 회사로 보십니까, 아니면 홈 액세서리 사업으로 보십니까?

Joe: 우리는 스스로를 기술 회사이자 혁신가라고 생각합니다. 우리는 기술 경험에서 배운 것을 많이 취했습니다. 두 공동 설립자도 기술 출신입니다. 우리가 일하는 방식과 우리가 해결하고 있는 문제에 적용하는 이론은 기술의 고성장 사고방식과 매우 흡사합니다.

Felix: 이 분야에 적용한 기술 산업에서의 경험에서 채택한 것은 무엇입니까?

Joe: 우리가 MVP에 대해 이야기하고 테스트할 수 있고 사람들이 그것에 어떻게 적응하는지 볼 수 있는 시장에서 무언가를 얻으려고 하는 가장 기본적인 개념 중 일부입니다. 전 세계에서 가장 완벽한 제품을 개발하려는 것과는 대조적입니다. 우리는 Fable을 하나의 여정이자 우리가 지속적으로 반복하고 구축하는 것으로 봅니다.

Bench에서 배운 것 중 하나는 무언가를 야생으로 가져오고 사용자의 손에 무언가를 가져오는 개념이었습니다. 그들이 어떻게 생각하는지 보십시오. 그들의 피드백을 듣고, 반복하고, 정말 빠르게 변경하십시오. Fable의 핵심은 바로 우리가 운영하는 방식이며 회사를 발전시킨 방식입니다.

Felix: MVP 개발과 같은 실제 제품과 관련하여 기술 시작 접근 방식은 어떻게 다릅니까?

Joe: 훨씬 더 긴 리드 타임이 있습니다. 기술 분야에서 내 경험은 "오, 여기에 이 ​​버그가 있으며 몇 분 안에 수정할 수 있습니다." 우리 웹사이트는 그렇게 할 수 있지만, 결함이 있거나 심각한 문제가 있는 제품을 만들면 실제로 돌아가서 교체해야 하는 많은 작업이 필요합니다. 1, 2주 또는 빠른 스프린트로 할 수 있는 빠른 수정이 아닙니다. 이것은 실제로 앞으로 6개월 동안 교체해야 하는 것입니다. 왜냐하면 개발하고 생성한 다음 공급망 구성 요소를 수행해야 하기 때문입니다.

좀 더 장기적으로 생각해야 합니다. 제품에 대한 이러한 더 긴 리드 타임을 계획해야 하기 때문에 빠르거나 민첩하지 않을 수도 있습니다.

"우리는 제품의 더 긴 리드 타임을 계획해야 하기 때문에 장기적으로 생각해야 합니다."

Felix: MVP에 대해 말씀해 주십시오. 비즈니스로 출시한 첫 번째 제품은 무엇이었습니까?

Joe: 우리는 2019년 11월에 사업을 시작하는 것에 대해 이야기했습니다. 우리는 실제로 이미 완전히 다른 이름으로 다른 MVP를 시작했고 많은 것을 배웠습니다. 우리는 아주 아주 작은 200개의 접시를 팔았습니다. 우리는 그것에 대해 정말 흥분했지만 결국 알리바바에서 일부 제품을 소싱하는 것으로 시작했습니다. 실제로 직접 디자인하는 것은 아닙니다.

우리는 대량 생산을 할 수 있는 제작자를 찾고 있었습니다. 우리는 디자인 측면에서 큰 손을 가지고 있지 않았습니다. 우리가 찾은 것은 우리가 매우 빨리 배웠다는 것입니다. 당신이 찾고 있는 것과 일치하는 올바른 제작자를 찾는 것이 매우 중요합니다. 그 당시 우리는 지속 가능성에 중점을 두거나 그렇게 많이 중점을 두지 않았습니다. 우리가 받은 많은 제품들, 그리고 이 이야기를 아는 사람이 많지 않은 것 같은데, 실제로는 모두 흠집이 난 상태였습니다.

우리는 완전히 긁힌 200 개 이상의 저녁 식사 접시를 가지고있었습니다. Max, Tina, 그리고 나는 바닥에 200개의 접시를 모두 놓고 보관 공간에 앉아 있었던 것을 기억합니다. 우리는 그것을 모두 세고 보상을 받기 위해 모든 긁힌 자국을 사진으로 찍으려고 했고 그것은 완전한 악몽이었습니다. "우리는 우리와 같은 방식으로 세상에 대해 생각하는 공급업체와만 협력할 것입니다."라고 말했을 때 그것이 우리에게 학습 포인트였습니다.

실수가 회사 성장에 중요한 이유

Felix: 이것은 많은 사람들이 사업을 시작할 때 거쳐야 하는 단계입니다. 돌이켜보면 이 경험이 소중한 첫걸음이었나요? 아니면 처음부터 건너뛰었을까요?

Joe: 그것은 확실히 가치가 있었습니다. 나는 그것을 할인하지 않을 것이다. 나는 그 때 많은 것을 배웠다. 그것이 잘못된 첫 번째 단계라는 것을 알았더라면 절대적으로 건너뛸 것입니다. 그렇긴 하지만, 저는 우리의 여정과 우리의 위치가 정말 자랑스럽습니다. 나는 과거를 바꾸지 않을 것이지만, 우리가 그렇게 할 필요가 없었으면 합니다. 나는 앞으로 그렇게하는 사람을 추천하지 않을 것입니다.

Felix: 이 실수가 두 번째 라운드에 대한 검색에 어떻게 도움이 되었나요? 구체적으로 무엇을 찾고 있었고 어떻게 찾았습니까?

Joe: 그 상황의 정말 긍정적인 결과 중 하나는 우리가 소비자의 손에 들어갈 수 있는 아주 작은 배치의 매우 낮은 최소 주문 수량(MOQ)을 가진 일부 제품이 있다는 것입니다. 이러한 소비자의 손에 들어갈 수 있게 되자 그들이 찾고 있는 것이 훨씬 더 명확해졌습니다. 그 제품에 대해 그들이 정말 좋아하는 부분이 있었습니다. 그 제품의 본질 중 일부는 오늘날에도 여전히 존재합니다. 그들은 즐기지 않았고 사랑하지도 않는 것들이 있었습니다. 그것은 우리가 누구와 함께 일하고 싶은지, 그리고 그 시스템에 무엇이 필요한지 파악하는 데 도움이 되었습니다.

우리가 제품을 사람들과 공유할 때 그들이 정말로 알고 싶었던 것 중 하나는 그것을 만든 사람, 어떻게 만들어졌는지, 어떤 종류의 재료인지였습니다. 무독성이었나요? 지구에 좋은 일이었나요? 지속 가능성에 대한 우리의 견해는 무엇입니까? 그 중 일부는 우리가 밴쿠버에 있기 때문입니다. 그리고 그 지역의 사고 방식이 매우 중요합니다. 즉, 사람들이 도자기에 대해 생각할 때 지구에 대해 생각하고 지속 가능성에 다시 반영합니다. 우리는 그 많은 대화, 많은 고객 인터뷰 ​​및 학습을 취하여 다음 Fable 반복에 적용할 수 있었습니다.

Felix: 이것이 당신이 찾고 있던 기준의 목록이라는 것을 알지 못한 채 올바른 공급업체를 어떻게 찾았습니까?

Joe: 영광스러운 노력이었다고 말하고 싶지만 실제로는 그렇지 않았습니다. 우리는 도자기를 많이 만들었다고 느끼는 두 곳을 확인했습니다. 우리는 그것을 포르투갈과 중국으로 좁힐 수 있었습니다. 이 두 국가는 도자기 제작을 위해 경쟁합니다. 우리가 찾을 수 있었던 것은 도자기를 만드는 모든 사람의 목록이 있는 포르투갈 정부 데이터베이스였습니다. 도자기를 만드는 수백 개의 기업 목록이었다. 식기뿐만 아니라 모든 종류의 도자기.

나는 우리가 매우 다른 시간대에 있고 8시간 차이가 나기 때문에 밤을 새울 것입니다. 웹사이트가 있는 곳은 많지 않은 이 모든 위치에 전화를 걸어 "이봐, 식기류를 만드시나요? 이것이 우리가 만들려고 하는 것입니다."라고 묻고 이메일을 보낸 후 후속 조치를 취했습니다. 여기 포르투갈의 여러 팀에 속한 10명의 주요 제작자로 목록을 좁힐 수 있었습니다.

그로 인해 직장을 그만두고 바로 다음날 포르투갈로 날아가 그들 모두를 만나러 갔습니다.

펠릭스: 그 기회에 대해 무엇을 보았나요? 그 기회에 모든 것을 할 수 있다는 자신감이 생겼습니다.

Joe: 이 중 많은 부분이 Fable의 원래 출시 또는 가장 MVP 버전인 Fable과 고객으로부터 받은 피드백으로 돌아갑니다. 우리는 많은 확인을 받았습니다. 우리가 해결하려고 했던 문제가 존재했습니다. 당시 그들에 대한 명확한 해결책이 없었습니다. 그들은 우리가 그 문제를 해결하기를 정말로 원했고 그것에 대해 정말 열정적이었습니다. 기술 산업에서 정규직으로 일하는 것이 내가 Fable을 성공시키거나 우리 팀이 그렇게 하도록 허용하지 않을 것이라는 것이 점점 더 분명해졌습니다.

"우리는 많은 검증을 받았습니다. 우리가 해결하려는 문제가 존재했습니다. 당시에는 명확한 솔루션이 없었습니다. 그들은 우리가 해결하기를 정말로 원했습니다."

Felix: 이 프로세스가 새 공급자를 찾는 데 얼마나 걸렸어요?

Joe: 아마도 두 달이 될 것입니다. 그리 길지 않습니다. 정부 웹사이트에서 그 목록을 찾은 순간부터 포르투갈에서 그들을 만나고 첫 구매 주문서를 구매한 순간까지 약 2개월 정도였습니다.

Felix: 포르투갈에 상륙했을 때 정확한 임무는 무엇이었습니까?

Joe: 피아트를 렌트하고 운전을 시작하고 위치를 이동합니다. 나는 팀과 내가 만든 기준 질문 목록이 있었고 다른 두 명의 공동 설립자 Tina와 Max가 있었습니다. 저는 이 다양한 제작자들을 방문할 것입니다. 나는 우리가 원하는 것을 그들과 공유할 것입니다. 우리는 우리가 만들고자 하는 다양한 조각과 스타일의 샘플을 가지고 있었습니다. 그리고 이 팀들은 항상 "아니요, 아니요. 우리는 그렇게 할 수 없습니다. 당신은 우리에게 적합하지 않습니다."라고 말할 것입니다.

또는, "이봐, 우리는 할 수 있어. 이것이 어떻게 생겼는지. 여기에 가격 책정이 있고, 과거에 수행한 몇 가지 다른 작업이 있습니다." 그런 다음 나는 매일 밤 Max와 Tina에게 전화를 걸어 그들을 비디오로 촬영하고 공유했습니다. "이봐, 이게 이렇게 생겼어"라고 말하세요. 또는 "너희들은 어떻게 생각하니?" 우리는 그 과정을 정말 빨리 거쳤습니다. 나는 약 10일 동안 포르투갈에 있었고, 우리는 그 날이 끝날 무렵에 결정을 내렸습니다.

Felix: MVP를 앞에 두고 이 모든 데이터를 수집할 첫 번째 고객을 어떻게 찾았습니까?

Joe: 우리가 처음으로 찾은 고객 중 일부는 실제로 소문을 퍼뜨리기 위해 친구와 가족에게 의존했다는 것입니다. 그 판매 채널을 다 쓴 후, 우리는 실제로 몇 가지 다른 일을 했습니다. 많은 것이 작동하지 않았고 하나는 작동했습니다. 정말 잘 작동했던 것은 우리가 거의 공예품 쇼와 같은 아주 작은 지역에 참석했을 때였습니다. 그러나 밴쿠버의 지역 소기업을 대상으로 했습니다.

그들은 이번 주말에 2,000명 정도가 이 위치를 지나게 했고 우리는 부스를 사곤 했습니다. 현재 판매할 상품이 없었습니다. 그래서 우리는 아무것도 팔 수 없었지만 우리가 할 일은 사람들에게 그 조각들을 보여주는 것이었습니다. 우리는 그것을 그들의 손에 넣고 그들이 그것에 대해 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않는지 이해하려고 노력할 것입니다. 우리는 마치 콜드 콜처럼 그들을 던지고 "오 예, 이 접시는 이렇습니다."라고 말했습니다. 또는 "이 기능이 있습니다." 또는 "이 기능이 있습니다."

그 사람과 그들과의 상호작용을 읽음으로써 우리가 특정 단어를 말할 때 그들이 어떻게 빛났는지 또는 "아, 그건 말이 안 됩니다. 왜 그렇게 말했습니까?"라고 말할 것입니다. 우리는 그 피드백을 받아 정말 빨리 11월에 출시하려고 했을 때 시장 진출 전략에 이를 적용할 수 있었습니다.

펠릭스: 그 행사에 한 번 참석했습니까? 앞으로 나아갈 계획을 알리기 위해 충분한 피드백을 얻기 위해 몇 번이나 필요하다고 느꼈습니까?

Joe: 우리는 제작자를 찾은 후 세 번 이벤트를 했습니다. 우리는 이 이벤트를 세 번 다른 방식으로 진행했는데 실제로는 제품 포지셔닝과 제품 마케팅에 관한 것이었습니다. 우리가 두 번째로 한 일은 정말 잘한 일이었습니다. 밴쿠버에는 그랜빌 사우스에 A라는 거리가 있습니다. 모든 가정 장식 상점이 Pottery Barn, Williams-Sonoma, EQ3, CB2, Indigo와 같은 곳입니다. 그들은 모두 같은 거리에 있습니다.

우리는 밖에 서서 사람들에게 이 추첨에 참여할 수 있는 50달러의 아마존 기프트 카드를 제공하고 인터뷰를 하고 식기류에 대해 질문할 수 있습니다. 우리는 매주 토요일에 몇 시간 동안 밖에 서서 사람들에게 질문하고, 사람들이 식탁이나 집에 대해 생각할 때 무엇을 중요하게 생각하는지에 대한 정보를 최대한 많이 얻기 위해 최대한 많은 메모를 했습니다. 일반적으로.

펠릭스: 어떤 시점에서 실제로 사업을 시작할 만큼 자신감이 생겼나요?

Joe: 내가 100퍼센트 확신한 적이 있는지 잘 모르겠습니다. 나는 우리에게 효과가 있는 무언가가 있다는 것을 알고 있었지만 그것이 백퍼센트 옳을 수는 없다는 것을 알고 있었습니다. 나는 아직 할 일이 남아 있다는 것을 알고 있었다. 우리는 우리가 출시한 날 마케팅 관점에서 좋은 제품 포지셔닝을 가지고 있다는 것을 알고 있었습니다. 우리가 "여기서 실제로 작동할 수 있는 무언가를 하고 있다고 생각합니다."라고 말한 것은 그때가 처음이었습니다.

마케팅에 대한 제작자 우선 접근: 장점과 단점

Felix: 귀사 제품의 가치 제안에 대해 말씀해 주십시오. 귀하의 제품이 다른 시장과 차별화되는 이유는 무엇입니까?

Joe: 우리가 지속적으로 생각하는 우리의 독특한 통찰력은 우리 제품에 스토리가 있다는 것입니다. 우리의 제품은 사람에 의해 만들어집니다. 우리는 그 사람들을 소개하고 그들이 어디에서 왔으며 제품의 유산을 자랑스럽게 생각합니다. 많은 주요 브랜드가 당신과 제품 사이에 베일을 씌우고 "우리가 이것을 디자인했다"고 말하지만 실제로 누가 그것을 만들었는지 말하지 않을 것입니다. 그건 별로 중요하지 않습니다. 중요한 것은 접시입니다.

우리는 그것을 제거했습니다. 우리는 "이 제품에는 이야기가 있고, 어딘가에서 유래했으며, 매우 풍부하고 흥미로운 이야기가 있습니다. 그것을 여러분과 공유하겠습니다."라고 생각하고 싶습니다. 이는 전체 브랜드에서 가장 중요한 제품 개념 중 하나입니다.

"우리가 지속적으로 생각하는 우리의 독특한 통찰력은 우리 제품에 스토리가 있다는 것입니다. 우리 제품은 사람에 의해 만들어집니다."

Felix: 그 이야기를 어떻게 마케팅합니까?

Joe: 그것은 그 면에서 매우 발전하는 개념입니다. 바로 지금, 만약 당신이 오늘 우리 사이트를 보거나 오늘 우리 마케팅을 본다면, 그것은 이미지에 그다지 많지 않을 것입니다. 언어와 카피에 관한 것이지만 저는 사실 지금 포르투갈에 있어 다양한 제작자와 촬영을 하고 있습니다. 여기에서 매우 빠르게 바뀔 것입니다. 여기서 우리는 그 창작 이야기에 대한 스틸 사진을 통해 그 창작자의 비디오 콘텐츠를 공유할 수 있게 될 것입니다.

그것은 확실히 우리가 항상 구축하고 있는 것입니다. 나는 우리가 아직 100퍼센트도 되지 않았다고 말하고 싶습니다.

펠릭스: 흥미롭네요. 마케팅에 크리에이터 우선 접근 방식을 취하고 있습니다. 기업으로서 하고 싶은 이야기와 스토리가 일치하는 크리에이터를 찾기 어려우신가요?

조: 네, 물론입니다. 전적으로. 그것은 확실히 우리에게 도전을 제기하고 일을 매우 까다롭게 만듭니다. 예를 들어, 우리는 항상 새로운 제품을 찾고 있으며 내년에 출시할 제품이 정말 많습니다. 가장 눈에 띄는 것 중 하나는 유리 제품입니다. 지속 가능성과 윤리적 장인 정신에 중점을 둔 자랑스러운 스토리를 가진 유리 제품 제작자를 찾는 것은 쉬운 일이 아니었습니다. 쉽지 않은 작업이었습니다. 솔직히 말해서, 그것은 전투의 절반 이상입니다. 그런 다음 두 번째 부분이 있습니다. 이 부분은 그 자체로 실제 제품입니다.

Felix: 제조 비하인드 스토리, 즉 제품을 만드는 방법에 대한 강조는 기업가에게 점점 더 중요해지고 있습니다. 이 제품을 만드는 데 관련된 사람들과 이야기할 때 어떻게 그 이야기를 끌어낼 수 있습니까?

Joe: 그것은 우리가 구축한 Q&A 질문의 긴 목록이고 우리가 각 제작자에게 물어보는 것입니다. 우리는 그렇게 시작하지 않았습니다. 우리가 그 이야기를 잘 몰랐기 때문에 다시 물어야 하는 경우가 많았습니다. 이제 "여기에 당신이 대답해야 할 30가지 질문의 집합 목록이 있습니다. 응답이 무엇인지 알려주십시오."와 같은 프로세스로 더 많이 전환되었습니다. 그들과의 인터뷰가 있습니다. 우리는 모든 답변을 통해 채팅합니다. 그런 다음 그들이 우리의 표준과 우리가 함께 일하고자 하는 사람과 일치하는지 확인합니다.

Felix: 크리에이터에게 가장 하고 싶은 질문은 무엇인가요?

Joe: 제가 가장 좋아하는 질문은 직원 및 직원과의 관계에 대해 머리를 감싸는 것입니다. 그들은 정당한 급여를 받고 있습니까? 그것은 저에게 정말 잘 와 닿았고 제게는 매우 중요합니다. 그들은 공정한 급여를 받고 있으며, 남성과 여성은 동일한 역할에 대해 동일한 금액을 받고 있습니까?

Felix: 실제 제품은 소프트웨어 시작 세계보다 리드 타임이 더 깁니다. 이러한 급속한 발전을 달성하려고 할 때 실수를 피하기 위해 어떤 절차를 수행합니까?

Joe: 정말 좋은 질문입니다. 우리는 초기에 하지 않았던 매우 엄격한 샘플링 프로세스를 수행합니다. 우리는 정말 많은 샘플을 요청합니다. 우리는 실제로 모든 제품을 직접 테스트하고 잠재적으로 제품을 판매하기까지 기꺼이 오랜 기간 동안 직접 사용합니다. 우리는 또한 이 시점에서 실제로 중요한 역할을 하는 일부 구성 요소의 안전 및 위험에 대한 제3자 인증과 같은 꽤 표준적인 작업을 수행합니다.

처음에는 속도가 중요했습니다. 우리에게 배운 교훈은 속도를 조금 늦추는 것이었습니다. 리드 타임이 너무 길기 때문에 원하는 수준에 미치지 못하는 제품을 출시하면 비용이 많이 들 수 있습니다.

Felix: 당신은 이 틈새 시장이 당신의 배경이 아니라고 언급했습니다. 많은 기업가들이 이 딜레마에 직면해 있습니다. 이 딜레마에서 자신은 해당 산업에 대한 전문성이 충분하지 않다고 생각합니다. 창업할 때 이러한 격차를 어떻게 극복했습니까?

Joe: 여기에 정말 흥미로운 이야기가 있으면 좋겠지만 그렇지 않습니다. 많은 구글링과 많은 유튜브 영상. 친구와 가족에게 많이 물어보세요. 우리 팀에 훌륭한 멘토가 있다는 것은 큰 행운입니다. 이 멘토들은 소비자 브랜드에 직접 다른 회사를 설립했으며, 이는 우리를 가속화하는 데 정말 도움이 되었습니다. 그들은 이러한 학습을 ​​우리 팀에 전달할 수 있었습니다. 어려운 일이었지만 우리는 그 면에서 우리를 지원하기 위해 많은 다른 사람들에게 의존해 왔습니다.

Felix: 특히 도전적인 분야에 새로운 참가자가 되면서 특별한 장애물이 있었나요?

조: 네. 문제는 우리가 정말 아무것도 모른다는 것이었습니다. 도전이자 장점입니다. 우리는 일이 어떻게 작동하는지에 대한 실질적인 기대가 없었습니다. 우리는 들어와서 생각했습니다. "A 지점에서 B 지점으로 가는 가장 빠른 방법은 무엇입니까?" 그리고 제 생각에 우리는 많은 기존 프로세스를 단축할 수 있었고 이러한 프로세스를 우회하여 좀 더 빠르게 운영하는 데 도움이 되었지만 몇 가지 문제도 있습니다.

정말 간단한 질문은 "포르투갈에서 수출할 때 함께 일하기 가장 좋은 화물 운송업체는 누구인가요?"입니다. 나는 아무 생각이 없었다. 저는 이 모든 다른 화물 운송업체를 Google이라고 부릅니다. Google은 화물 운송업체를 Google로 검색하면 별로 도움이 되지 않습니다. 그것은 당신에게 정말로 말하지 않는다. 기업용이 아니라 소비자용입니다. "오, X와 함께 작업할 수 있습니다." 또는 "Y로 작업할 수 있지만 Y가 이 위치에서 이 위치로 더 좋습니다."와 같은 정보를 찾는 것이 실제로 어렵습니다. 그것은 극복하기 어려웠다.

또 다른 흥미로운 문제는 "배 시간이 가장 빠른 포르투갈에서 수출해야 하는 항구는 무엇입니까? 그래서 런던에서 무작위로 정차하지 않습니까? 어떤 프로 보트 제공업체를 이용해야 할까요?" 세상에는 많은 멘토가 있지만 그런 질문을 할 줄도 모르는 것과 같은 도전입니다. 우리는 그것이 문제가 될 줄 몰랐기 때문에 다양한 도전에 직면했습니다.

Felix: 판매 준비가 된 첫 번째 프로덕션 실행을 얻는 데 얼마나 걸렸어요?

조: 4개월. 캐나다에 제품이 도착하기까지 4개월.

지역에 대한 최적화가 입소문 마케팅을 향상시킬 수 있는 이유

Felix: 그런 제품을 갖게 된 후 출시 전략은 무엇이었나요?

Joe: 우리의 통찰력 중 하나는 미국과 캐나다의 전체 국가 또는 전체 대륙에 출시하는 것이 매우 어려울 것이라는 것이었습니다. 우리는 마케팅 활동을 한 지리적 위치에 매우 집중적으로 유지하고 더 작은 그룹의 사람들에게 누군가를 제공하려고 노력했습니다. 우리는 실제로 밴쿠버에서만 시작했고 몇 가지 다른 일을 했습니다.

우리가 밴쿠버에서 처음 깨달은 것은 아무도 우리나 우리 제품에 대해 들어본 적이 없다는 것입니다. 그리고 사람들이 온라인에서 우리 브랜드를 신뢰하는 것이 정말 어려웠습니다. 우리는 Instagram이나 Facebook에서 우리 제품을 선물할 수 있는 다양한 인플루언서나 영향력 있는 사람들을 찾으려고 노력했습니다. 수백 명의 다양한 콘텐츠 제작자에게 우리 제품을 선물할 수 있는지 문의했습니다.

이 시점에서 우리는 기금을 모으지 않았습니다. 우리는 완전히 부트스트랩되었습니다. 우리는 돈이 없었습니다. 우리는 정말로 "우리는 당신에게 아무것도 지불 할 수 없습니다. 우리가 할 수있는 일은 당신에게 우리의 제품을 제공하는 것뿐입니다. 당신이 그것을 좋아한다면, 당신이 그것을 공유하면 우리는 감사 할 것입니다. 그러나 의무는 없습니다. . 그냥 제품을 가져가세요. 여러분의 생각을 알려주세요. 저희가 듣고 싶습니다."

우리는 밴쿠버 지역의 해당 지역에 청중이 있는 콘텐츠 제작자 그룹을 선별했습니다. 결국 같은 시간에 30~60명의 다른 콘텐츠 제작자가 발생했습니다. 모든 사람이 같은 날에 제품을 배송받고 우리에 대해 게시했기 때문입니다. 그들이 우리 제품에 대해 얼마나 기뻐했는지. 그것은 우리가 그 위치에서 판매하기 시작했습니다. 우리는 오늘날에도 여전히 시장별 전략을 사용합니다.

"사람이 제품을 사고, 브랜드를 신뢰하고, 무언가에 돈을 쓰고 싶기 위해서는 3~5번 정도 들어야 합니다."

Felix: 인구 통계와 같은 것과는 반대로 지리적 영역별 마케팅 전략을 사용하기로 결정한 이유는 무엇입니까?

Joe: 이 점을 실제로 증명하는 수학 과학이 뒤에 있는지, 아니면 우리가 운이 좋았는지 모르겠습니다. 우리의 초기 개념 중 하나는 사람이 제품을 구매하고, 브랜드를 신뢰하고, 무언가에 돈을 투자하기 위해서는 3~5번의 다른 이야기를 들어야 한다는 것이었습니다. 그들은 그것을 볼 필요가 있습니다. 그들은 그것을 들어야합니다. 그리고 이상적으로는 그들이 신뢰하는 누군가가 그것에 대해 이야기했거나 그들이 신뢰하는 누군가로부터 들은 적이 있습니다.

우리의 개념은 청중을 매우 특정한 위치에 집중시킬 수 있다면 그 많은 접점을 그 사람들에게 더 쉽게 전달하고 훨씬 더 비용 효율적일 수 있다는 것이었습니다.

펠릭스: 처음에 몇 명의 인플루언서와 함께 시작했나요?

Joe: 이전 스프레드시트를 가져와야 했지만 처음 10일에서 15일 이내에 30에서 60 사이였던 것 같습니다.

Felix: 회사가 성장하고 확장하면서 이 전략이 어떻게 발전했습니까?

조: 진화했습니다. 지금은 훨씬 더 강력해졌습니다. 훨씬 고급스럽습니다. 추적이 조금 더 있습니다. 우리는 이러한 다양한 파트너십을 다양한 경로로 전환하는 다양한 방법을 가지고 있습니다. 예를 들어 우리는 실제로 제휴를 맺지 않습니다. 하지만 그것이 더 기본적인 수준에 해당하는 새로운 제품을 출시할 때 지속적으로 무언가를 다시 선물하는 콘텐츠 제작자인지 여부입니다. 우리는 최근에 콘텐츠 제작자와 함께 전체 제품을 출시했고 컬러 라인에서 공동 작업을 수행하고 함께 출시할 수 있었습니다. 파트너십은 다양한 방식으로 진행되지만 지금은 훨씬 더 정교해졌습니다. 모든 것을 추적하는 데 도움이 되는 소프트웨어가 있지만 다행히도 Google 스프레드시트에는 없습니다.

Felix: 인플루언서 마케팅은 추적하기 어려울 수 있다는 것을 알고 있습니다. 특정 인플루언서와 협력하는 성공을 어떻게 측정합니까?

Joe: 오늘 우리는 사람들에게 보낼 수 있는 위로 스와이프 링크를 제공한 다음 표준 30일 쿠키를 사용하여 성공을 추적합니다. 과거에는 그렇게 하지 않았습니다. 아주 초기에 우리는 10% 할인 코드를 제공했고 그 시점부터 해당 판매를 추적했습니다. 그러나 우리는 실제로 GRIN이라는 이 소프트웨어로 이동했습니다. 당신이 조금 더 규모를 치기 시작하면서 그것을 강력히 추천합니다. 이는 다양한 캠페인을 모두 관리하는 데 도움이 되며 실제로 내가 본 것 중 가장 간단하고 직관적인 플랫폼에 배치합니다.

Felix: 인플루언서 와 협업할지 아니면 전통적인 인플루언서 마케팅 파트너십을 추구할지 어떻게 결정합니까?

Joe: 결론은 우리가 이 사람을 정말 좋아했다는 것입니다. 우리는 그녀를 여러 번, 한 번 직접 만날 수 있었습니다. 우리는 과거에 작은 작업을 함께 한 적이 있었고 그녀의 청중과 그녀의 인구통계학적 특성이 우리가 하는 일에 대해 매우 흥분하고 있다는 것을 알고 있었지만 우리는 또한 그녀가 하는 일을 정말 좋아했습니다. 그녀는 영양사입니다. 음식에 매우 중점을 두지만 그녀의 콘텐츠에는 훌륭한 수준의 라이프스타일도 포함되어 있습니다. 정말 멋진 경기였습니다. 우리는 그녀와 일하는 것을 정말 좋아했습니다. 그런 이유로 그녀는 브랜드와 일치하는 것처럼 느꼈습니다. 우리는 이 아이디어로 그녀에게 다가갈 수 있을지도 모른다고 결정했습니다. 우리는 이 컨셉으로 그녀에게 왔고 그것이 잘 된 것 같았습니다.

Felix: 새로운 인플루언서에게 연락할 때 그들의 관심을 끌기 위해 어떤 효과가 있는 것 같나요? 인플루언서가 관심을 갖는 것은 무엇이라고 생각합니까?

Joe: 우리는 DM으로 연락합니다. 우리는 DM을 보내고 "Hey"라고 말합니다. 그들이 하는 일을 좋아하는 이유를 공유합니다. 우리는 그들의 청중과 그들의 청중의 일부가 되도록 노력하고 참여합니다. 나는 우리가 이미 흥분하지 않았거나 우리가 잠시 동안 멀리서 지켜보고 있던 누군가에게 손을 뻗을 것이라고 생각하지 않습니다.

잠재적인 콘텐츠 제작자를 위해 관심 있는 제작자를 찾을 수 있습니다. 따라가겠습니다. 우리는 그들의 커뮤니티에 합류하고, 커뮤니티에 참여하고, 그들이 하는 일에 더 많이 참여할 것입니다. 그들이 하는 일을 정말로 이해하고, DM으로 연락하여 함께 하고 싶은 일에 관심이 있는지 묻습니다.

펠릭스: 대부분 인스타그램을 통해서요?

조: 네. 인스타그램이나 이메일을 통해 우리는 둘 다 했습니다.

펠릭스: 이 인플루언서들이 하고 있는 프로모션, 콘텐츠 게시 위치, 주로 인스타그램을 통해서요?

조: 맞습니다. 응. 우리는 아직 다른 플랫폼에 접근할 수 없었지만 정말 흥분됩니다. 우리는 앞으로 몇 달 안에 여기 TikTok에 있기를 바라고 있습니다.

Felix: 실제 피드의 게시물과 달리 인플루언서에게 스토리 링크를 제공함으로써 더 많은 성공을 거둔 적이 있습니까?

조: 네. 100%는 스토리에 대한 언박싱 비디오를 추천할 것입니다.

Felix: 이 모든 관계를 어떻게 관리하고 감독합니까?

Joe: 우리는 GRIN이라는 도구를 사용합니다. GRIN을 사용하면 이러한 모든 캠페인 및 다양한 콘텐츠 제작자 및 영향력 있는 사람들과의 파트너십을 관리하고 감독할 수 있습니다. 우리는 그것들을 모두 시스템에 넣고 그곳에서 이메일과 메시지를 보낼 수 있습니다. 우리는 또한 결과를 추적합니다. 우리는 이 시스템을 통해 다양한 사진과 다양한 이야기를 모두 포착할 수 있습니다. 이를 통해 우리는 해당 자산에 액세스할 수 있습니다. 그 도구 자체가 우리에게 게임 체인저였습니다.

Felix: 수익성 있는 결과물을 만들기 위해 취하는 조치가 있습니까? 그들이 게시하는 것에 대한 지침을 제공합니까?

Joe: 우리는 솔직히 어떤 지침도 제공하지 않습니다. 대부분의 경우 무료로 제품을 증정하기 때문에 어떠한 대가도 요구하지 않고 단지 제품에 대해 공유해 달라고 요청하는 것뿐입니다. 우리는 그들이 이미 하고 있는 콘텐츠 유형, 그들이 함께 작업하는 브랜드를 이해하기 위해 많은 작업을 사전에 수행합니다. 우리는 손을 내밀어 그들과 관계를 맺기도 전에 그들이 누구인지 이해하려고 노력합니다. 그 작업의 대부분은 이미 사전에 완료되었으며, 우리는 그들이 거기에서 가져갈 수 있도록 합니다.

마케팅 전략을 언제 전환해야 하는지 알기

펠릭스: 밴쿠버 이후 마케팅 활동을 어디로 돌렸나요?

Joe: 우리는 동부 캐나다에 갔습니다. 우리는 토론토와 오타와에 가서 노력을 집중했습니다.

Felix: 마케팅 전략을 해당 지역으로 전환하게 된 원동력은 무엇이었습니까?

조: 이중적이었다. 첫 번째 부분은 우리가 포르투갈에서 제품을 수입하는 것이었고, 포르투갈에서 파나마 운하를 따라 밴쿠버에 있는 창고까지 가져왔습니다. 우리는 배송 시간이 미쳤다는 것을 깨달았습니다. 너무 오래 걸렸다. We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

Felix: 웹사이트에 대해 이야기합시다. Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? 그들은 어디에서 살고 있습니까? And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.