B2B를 위한 Facebook 광고: 적시에 적절한 콘텐츠 제공

유료 사회 현황 조사에 따르면 응답자의 30%가 사회 영역에서 성공하려고 할 때 인력 문제로 어려움을 겪고 있습니다.

• 소셜 광고는 "광고 피로"를 피하기 위해 일관된 A/B 테스트 및 광고 로테이션이 필요합니다.
• 결과와 데이터에 따라 잠재고객을 조정하고 세분화합니다.
• 적절한 예산 할당이 필요합니다.
• 광고 댓글에 나타날 수 있는 비꼬는 댓글 및 답변 질문을 모니터링 하는 것은 우려 사항입니다. 그러나 귀하의 비즈니스에 따라 의견이 희박할 수 있습니다. Hanapin이 관리하는 계정 중에서 우리는 B2B 틈새 시장에 비해 전자 상거래 클라이언트 Facebook 광고에서 훨씬 더 많은 댓글 참여를 보는 경향이 있습니다.
• 위의 모든 것은 외부 대행사 및/또는 잘 훈련된 사내 직원을 통해 성과를 모니터링하고 광고를 최적화함으로써 해결할 수 있습니다. ROAS 목표를 고려할 때 계정 서비스에 얼마를 지출할 의사가 있는지 평가하십시오.

이유 2: 콘텐츠 제작

유료 소셜 현황 설문조사에 참여한 마케터의 28%는 콘텐츠 제작이 소셜 영역에서 성공하는 데 방해가 된다고 말했습니다.

• B2B에서 마케팅할 때 Facebook 뉴스피드의 재미 있고 캐주얼한 특성에 적합하지 않은 건조하고 지루한 콘텐츠로 방향을 전환하지 않는 것은 어렵습니다. 결국, 잘 만들어진 산업별 게시물 이 강아지와 키스하는 아기의 GIF 옆에 배치되면 거슬리는 것처럼 보일 수 있습니다 . 하지만 내가 당신의 두려움을 가라앉힐 수 있게 해주세요. 당신의 잠재 고객은 인간이며, 아마도 그들은 노련하고 안목 있는 사업가일 뿐만 아니라 강아지 gif와 실패 비디오를 즐길 수도 있다는 것을 기억하십시오. Google 디스플레이 네트워크와 마찬가지로 TMZ 배너 광고의 25,000달러 판매는 Susan 제품 관리자가 Beyonce의 쌍둥이 아기 사진을 얼마나 좋아하는지에 관계없이 여전히 강력한 판매입니다.
• Facebook에서 성공하기 위해 많은 양의 콘텐츠가 필요하지 않다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 몇 가지 매우 높은 품질의 조각이 모든 차이를 만들 수 있습니다. 양보다 질에 집중하라.
• 콘텐츠 제작 시 페르소나 분석을 통해 이상적인 고객을 식별합니다. HubSpot & Marketo와 같은 서비스는 원하는 리드를 끌어들이기 위해 콘텐츠를 형성하는 데 큰 도움이 됩니다. 또는 다른 광고 활동에서 또는 영업 부서에서 내부 사용을 위해 작성한 페르소나가 있을 수 있습니다.
• Facebook B2B 잠재고객이 찾는 양질의 콘텐츠는 다음과 같습니다.
  • 코스, 백서 및 비디오와 같은 교육 콘텐츠.
  • 평가, 웨비나, 사례 연구 및 산업 연구
  • 콘텐츠는 잠재 고객의 애로 사항을 설명하고 안내에 대한 갈망을 충족시켜야 합니다. 업계에서 어떤 변화가 있습니까? 전문가가 지식의 격차를 느끼거나 공급업체 결정을 내리는 데 도움이 필요한 곳은 어디입니까? 콘텐츠가 고객의 우려 사항을 전달하는지 확인하고 청중이 귀사의 브랜드를 인지할 수 있을 때까지 귀사의 품질을 높이 평가하지 마십시오.

이유 3: Facebook 잠재고객의 특성

• B2B 클라이언트로부터 Facebook 잠재고객에 대해 지속적으로 듣는 두 가지 주요 우려 사항이 있습니다.
  1. “페이스북 사용자는 그저 어린아이들일 뿐입니다.” 페이스북이 대학생들의 천국으로 시작된 것은 사실이지만 더 이상 그렇지 않습니다. 미국 성인의 68%가 Facebook에 있으며 다양한 성인이 정기적으로 플랫폼에 액세스합니다. Pew의 2017년 최고의 소셜 미디어 인구 통계 전략 팁에서 조사한 바에 따르면 모든 50-65세 온라인 성인의 62%-72%가 Facebook을 사용 합니다.
  2. "Facebook 사용자는 구매할 기분이 아닙니다." 비즈니스맨이 Facebook에서 이웃의 팟럭에 RSVP를 할 때 전문적인 요구 사항을 생각하지 않는 것이 사실일 수 있지만 사용자가 솔루션을 고려할 시간이 있을 때 리마케팅 ​​및 리드 목록 작성 기회를 고려하십시오. 모든 비즈니스는 자격을 갖춘 잠재고객을 유입경로나 이메일 목록에 추가하기를 원하며 Facebook은 이러한 소프트 판매 목적에 이상적입니다.

나는 소셜 광고가 당신이 존경하는 누군가를 위해 커피를 사는 것과 같다고 말하고 싶습니다. 비결은 커피나 쿠키를 고수하는 것입니다. 이제 막 만났을 때 Facebook 청중(체험판, 데모, 판매 연락처 또는 구매)에게 결혼을 제안하지 마십시오. 리마케팅 및 이메일 목록 타겟팅을 통해 해당 방향으로 이동하기 전에 잠재고객과의 관계를 구축할 때까지 기다리세요. 여기에서 청중을 계층화하는 것이 중요합니다. 적시에 적절한 사용자에게 적절한 메시지를 전달합니다. 소셜 광고는 유입경로에서 매우 높은 브랜드 인지도와 참여도를 달성하기 위한 긴 게임을 합니다.

Facebook 광고 콘텐츠 수집

Facebook 광고 콘텐츠는 위와 같이 유입경로의 단계와 일치해야 합니다.

이에 대한 좋은 예가 데이터 보안 플랫폼인 Varonis의 경우입니다. 그들의 목표는 시스템 관리자에게 이메일 목록에 포함시킬 수 있는 낮은 압력의 브랜드 소개로 도달하는 것이었습니다. 우리는 재미있고 가벼운 콘텐츠를 사용하여 IT 전문가에게 다가갔습니다. 다운로드 가능한 PDF의 "Cards Against IT" 데크 확장 팩은 우리가 추구하는 청중에게만 해당되며(거의 내부자, 업계 농담 수준) 잠재 고객 목록을 구축하기 위한 올바른 목표로 콘텐츠를 실행했습니다. 장기적으로, 그리고 청중을 완전히 팔지 않기 위해:

이 콘텐츠는 리드당 매우 저렴한 비용으로 많은 잠재적인 미래 전망과 직원을 확보했습니다. 또한 Facebook 리드 광고를 사용하여 방문 페이지 로드 시간의 필요성을 줄이고 모바일 경험을 간소화했습니다. 리드는 Varonis의 HubSpot 계정으로 직접 삭제되었습니다.

단순히 청중을 브랜드에 참여시키는 것은 콘텐츠를 디자인할 때 염두에 두어야 할 훌륭한 첫 번째 목표입니다. 그런 다음 잠재 고객이 퍼널을 따라 이동함에 따라 콘텐츠가 더 구체적이어야 하고 청중의 특성 및 행동과 일치해야 합니다. 콘텐츠 다운로드를 통해 청중을 파이프라인으로 끌어들이는 것부터 데모 또는 웨비나에 참석하는 것, 실제로 제품을 구매하기로 결정하는 것까지 진행하십시오. 브랜드를 이해하지 못하는 청중에게 정보가 충분하지 않을 때 결정을 내리도록 강요해서는 안 됩니다. 우리 모두가 알고 있듯이 B2B에서는 깔때기가 길고 프로세스가 점진적입니다. 유용한 도구와 정보를 사용하여 청중에게 자신을 소개하고 더 많은 회사별 솔루션 기반 콘텐츠로 후속 조치를 취하는 순조로운 프로세스를 반영하도록 콘텐츠를 분류하세요.

또 다른 좋은 예(제가 직접 경험한 것)는 SEO 소프트웨어 회사인 Moz의 것입니다. 내가 Facebook에 게재한 첫 번째 Moz 광고는 SEO 모범 사례에 대한 친절한 비디오로 안내했습니다. 방문 페이지는 재미있고 유익했습니다.

Moz는 내가 그들의 광고를 클릭하고 그들의 비디오 콘텐츠에 참여했던 정보를 처리했습니다. 그래서 이 점을 염두에 두고 다음번에 내가 Facebook을 검색할 때 콘텐츠를 강화하여 나와 같은 마케팅 담당자에게 제공해야 하는 내용에 보다 구체적으로 초점을 맞추었습니다. 그들의 콘텐츠는 내가 브랜드를 알게 되면서 이미 SEO 모범 사례에 관심이 있다고 가정합니다. Moz는 또한 전문적으로 말하기도 훌륭하지만 청중과 이야기하지 않고 콘텐츠를 신선하고 친근하게 유지합니다.

Facebook 광고 콘텐츠를 디자인할 때 염두에 두어야 할 항목:

1. 블로그 게시물, 업계 뉴스 및 보도 자료를 홍보하는 유기적 소셜 전략과 달리 소셜 광고는 몇 가지 고품질 콘텐츠만 있으면 됩니다.
2. 소셜 콘텐츠의 경우 잠재 고객의 입장에 서서 전문가로서 받는 Facebook 광고에 세심한 주의를 기울이십시오.
3. 너무 부정적이거나 위협적이지 않게 , 혜택 의 정점
4. 청중에게 상사가 있다면, 당신의 조언이나 제품이 어떻게 그들을 영웅으로 만들고, 문제를 해결하고, 인정을 받거나 조직에서 승진할 것인지 강조하십시오.
5. 회사를 새로운 잠재고객에게 소개할 때 자신에 대해 너무 많이 이야기하지 마십시오(또한 이러한 새로운 잠재고객을 타겟팅할 때 귀하의 페이지를 좋아하는 잠재고객은 제외).
6. 귀하의 브랜드에 이미 친숙한 잠재고객에게 보다 적극적인 제안을 실행합니다.
7. B2B는 단조롭지 않아도 됩니다.
8. 노련한 전문가와 이야기하지 마십시오
9. 브랜드 보이스 보유
10. 매력에 빠지다

B2B 세계에서 Facebook 광고를 사용할 때 접근 방식은 이미 지식이 풍부한 청중으로 인해 소비자 광고와 상당히 다릅니다. 그러나 Facebook의 결과는 잠재 고객을 적절하게 매핑하고 브랜드에 대한 기존 친숙도 또는 관심을 기반으로 적시에 적절한 메시지로 각 잠재 고객 그룹과 대화하도록 콘텐츠를 맞춤화하면 훌륭할 수 있습니다.