콜드 이메일 성능 최적화에 대한 해고팀의 8가지 교훈

Firing Squad는 최근 Reply에서 Mailshake로 전환한 케이프타운과 뉴욕에 사무실을 두고 있는 B2B 리드 제너레이션 서비스입니다.

4년 동안 개인적으로 그리고 고객을 대신하여 140,000개의 이메일을 보낸 후 Jason은 콜드 아웃리치에서 매우 효과적이었습니다. 그는 지속적으로 60% 이상의 공개 비율과 10% 이상의 회의 예약 비율을 보고 있습니다.

Firing Squad가 합류하면서 가장 인상 깊었던 것 중 하나는 조직의 테스트 사고 방식입니다. 그들은 다양한 메시지 최적화 전략을 조정하거나 고객이 국제 연설을 할 수 있도록 돕는 것과 같은 새로운 서비스를 추가하는 방법이든 상관없이 고객에게 전략을 배포하기 전에 항상 자체적으로 전략을 테스트합니다.

저는 이러한 사고방식이 콜드 이메일 캠페인 성과에 미친 영향에 대해 자세히 알아보기 위해 Firing Squad의 설립자인 Jason Bagley와 함께 앉았습니다. 다음은 우리 대화에서 얻은 8가지 교훈입니다.

수업 #1: 마찰을 제거하는 미묘한 변화

Firing Squad가 처음으로 미국 고객에게 연락하기 시작했을 때 Jason은 놀라운 반응을 발견했습니다. 회사의 남아프리카 공화국 웹사이트 URL을 공유하거나 바닥글에 남아프리카 공화국 주소가 포함된 이메일을 보내자마자 관심이 없었습니다.

단순한 변화? WeWork 사무실 위치를 사용하여 이메일 메시지에 뉴욕 주소를 추가하고 웹사이트를 ".co" URL로 변경함으로써 응답률이 급상승했습니다. 아주 작은 변화라도 의미 있는 방식으로 마찰을 줄이거나 없앨 수 있습니다.

교훈 #2: 연락하는 모든 사람은 "예"여야 합니다.

Firing Squad가 클라이언트를 위한 아웃리치 캠페인을 실행할 때, 그들은 앉아서 클라이언트에게 그들이 식별한 모든 잠재 고객을 수동으로 승인하도록 요청할 것입니다. 그들은 당신이 콜드 메시지를 보내는 모든 사람이 당신이 합법적으로 원하는 고객이어야 한다고 믿기 때문입니다.

Jason은 이에 대한 결론은 잠재 고객이 정말로 예스인 경우 "아니오"가 들릴 때까지 계속해서 연락을 취해야 한다는 것입니다. "우리의 목표는 그들 모두로부터 답을 얻는 것입니다."라고 그는 설명합니다. “왜 우리는 안 될까요? 이상적인 고객 프로필에 적합하므로 답변을 얻으십시오!”

교훈 3: 제품을 팔지 마십시오. 회의를 판매합니다.

"예" 또는 "아니오"로 답하기 위해 Firing Squad는 일반적으로 2~3개월 동안 6~8개의 초기 메시지를 보냅니다. 그러나 그들은 이 이메일을 사용하여 제품이나 서비스를 판매하지 않습니다. 목표는 단지 ​​회의를 얻는 것입니다.

Jason의 경험에 따르면 짧은 메시지가 더 효과적입니다. “우리 고객들은 '오, 우리는 그들에게 많은 것을 말해야 합니다.'라고 말합니다. 그래서 클라이언트가 만족할 수 있는 버전을 만들지만 두 줄 또는 세 줄 버전도 만들어 A/B 테스트합니다. 종종 이메일이 짧을수록 더 많은 응답을 받습니다. 고객이 우리를 암묵적으로 신뢰하기 시작하는 시점입니다.”

경우에 따라 Jason은 신뢰를 구축하고 관계를 강화하기 위해 클라이언트의 제안을 메시지에 반영합니다. 그러나 일단 데이터가 들어오기 시작하면 고객은 일반적으로 그의 전문 지식을 기꺼이 신뢰합니다.

수업 #4: 인지된 노력을 낮추면 참여율이 높아질 수 있습니다.

제이슨과 Firing Squad 팀은 인지된 노력이 훨씬 덜 필요하기 때문에 수령인이 영업이 아닌 회의에 참여하도록 하려고 합니다. 마찰이 덜합니다.

그러나 그들은 이러한 이점이 이메일 캠페인의 다른 측면으로 확장되는 것을 보고 있습니다. 예를 들어, Jason은 짧은 제목 줄이 긴 것보다 더 잘 수행되는 경향이 있음을 확인했습니다. 특히 보낸 사람이 많은 노력을 기울이지 않은 것처럼 보이는 경우에 그렇습니다.

그의 팀에서 가장 실적이 좋은 주제 중 하나는 무엇입니까? 간단히 "헤이."

수업 #5: 다음 단계로 넘어가는 제목 줄

얼마나 많은 노력을 기울였는지에도 불구하고 Jason은 제목을 목적을 위한 수단으로 봅니다. 그는 이렇게 설명합니다. “사람이 메일을 열면 주제를 완전히 잊어버립니다. 그것은 사라 졌어요. 메일을 읽을 때 화를 낼 것이기 때문에 메일을 열도록 속이는 것이 아닙니다. 목표는 이메일을 열어 제목을 잊어버리도록 하는 것입니다.”

일반적으로 Firing Squad는 50% 이상의 개방률을 목표로 합니다. 사실, 그들은 해당 지표에 도달한 후에만 이메일의 본문 사본을 최적화할 것입니다.

그렇긴 하지만, 특히 발포대가 멀리하는 한 가지 주제는 인기 있는 "당신이 맞는 사람입니까?"입니다. Jason의 경험에서 “우리가 발견한 것은 이 이메일을 스레드된 시퀀스의 일부로 포함하는 것이 자연스럽지 않다는 것입니다. 오히려 응답을 유도하기 위해 독립 실행형 이메일로 사용합니다. 응답이 없으면 새 이메일 스레드부터 시작하겠습니다.”

레슨 #6: 개인화하기

Jason이 메시지를 개인화하기 위해 가장 좋아하는 장소 중 하나는 리드의 LinkedIn 프로필이나 회사 뉴스에 있는 내용을 포함하여 테스트하는 시작 라인입니다.

예를 들어, 고객의 제품이나 서비스의 이점을 설명하기보다 "당신의 회사가 [일부 상]에 의해 인정받는 것을 방금 보았습니다. 축하합니다!"와 같은 말로 시작할 수 있습니다.

수업 #7: 장기적으로 계속 사용하기

위에서 언급했듯이 Firing Squad의 캠페인은 일반적으로 6-8개의 초기 메시지로 시작합니다.

"우리는 사람들의 시간을 존중하고 싶습니다."라고 Jason은 설명합니다. “따라서 처음에는 5-7일의 간격으로 시작하여 3개 정도의 이메일에 해당 케이던스를 사용할 것입니다. 그런 다음 14-20일 사이에 더 큰 간격을 두고 한 달 후에 더 짧은 시간 순서로 다시 이동할 것입니다. 모든 후속 조치는 최대 2-3줄입니다.”

그러나 팀의 목표는 항상 "예" 또는 "아니오"를 받는 것이므로 아직 응답을 받지 못한 경우 이 초기 시퀀스 후에 끝나지 않으며 인기 있는 "이별" 이메일을 멀리합니다. 많은 마케터들이 사용합니다. 대신 새 캠페인으로 다시 시작됩니다.

Jason에 따르면, “새로운 시퀀스는 비즈니스에서 완전히 다른 각도가 될 것입니다. 때때로 고객은 강조하고 싶은 다른 제품이나 서비스를 가지고 있습니다. 우리는 고객과 채팅을 하고 '지난 3~6개월 동안 귀하의 잠재 고객에게 돌아갈 수 있는 비즈니스의 변화가 무엇이라고 말할 수 있습니까? 당신은 특별 행사를 운영하고 있습니까? 제품이나 서비스를 개선했거나 새로운 유명 고객과 계약했습니까?' 그런 다음 이에 대해 3-4개의 이메일 시퀀스를 수행할 것입니다.”

마지막으로 Firing Squad는 인바운드로 전환합니다. Jason은 다음과 같이 말합니다. “우리는 모든 잠재 고객 데이터를 가져와서 다시 인바운드 캠페인에 사용할 것입니다. 이제 LinkedIn에서 맞춤형 잠재고객을 사용하고 LinkedIn에서 특정 잠재 고객에게 광고를 게재하여 추가 접점을 유도할 것입니다. LinkedIn을 통해 몇 가지 리드를 생성하도록 팁을 줄 수도 있습니다. LinkedIn의 기본 잠재 고객 생성 양식을 사용하거나 랜딩 페이지가 있는 매우 기본적인 판매 유입 경로를 구축할 것입니다.”

랜딩 페이지를 생성할 때 Firing Squad는 Zapier를 통해 리드를 Mailshake에 연결하여 양식 제출에 대한 개인화되었지만 자동화된 이메일 후속 조치를 허용합니다.

이 연결이 작동하도록 하는 방법에 대한 Jason의 한 가지 팁: 자동 응답을 지연해야 합니다. “사람이 양식을 제출하고 30초 안에 개인화된 이메일이 실행된다면 이상하게 보입니다.”라고 그는 설명합니다. "사람들은 그것이 자동화되어 있다는 것을 알 수 있습니다. 그래서 나는 보통 그들에게 보내는 첫 번째 이메일에 5~10분 정도 지연을 둡니다."

수업 #8: 손이 더러워지는 것을 두려워하지 마십시오.

Firing Squad를 차별화하는 요소 중 하나는 리드가 고객이 되기 전에도 팀원들이 화면 공유 대화에 뛰어들어 조언을 제공하려는 의지입니다.

예를 들어, Jason은 잠재 고객이 이미 콜드 이메일을 보내고 있다는 소식을 정기적으로 듣습니다. Jason은 이렇게 말합니다. 그것은 우리를 위해 잘 작동하고 있습니다.' 나는 '굉장하다. 귀하의 콜드 이메일을 살펴보고 괜찮으시다면 몇 가지 팁과 조언을 드리고 싶습니다.' 그런 다음 그들은 나에게 콜드 이메일을 보내며 그들이 끔찍하다는 것을 보장합니다.”

그 후, Jason은 몇 가지 지침을 제공하기 위해 화면 공유 비디오에 녹화할 것을 제안합니다. “나는 그들 앞에 서야 합니다.”라고 그는 설명합니다. “피드백이 포함된 긴 이메일을 쓴다고 해서 큰 영향을 미치지는 않을 것입니다. 그래서 저는 그들에게 비디오로 피드백을 주고 '얘들아, 이 문장은 별로야. 여기에는 클릭 유도문안이 없습니다. 준비가 되면 언제든지 연락하라고 하시네요. 이걸로 바꾸세요.' 비디오에서 나는 그들의 콘텐츠 중 일부를 복사하여 붙여넣고 Google 문서에 넣고 실시간으로 사본을 수정하기 시작합니다. 나는 그것을 그들에게 보낼 것이고, 내가 지금 한 일은 그들이 나를 보고, 내 목소리를 듣고, 가장 중요한 것은 우리가 얼마나 좋은지 보여주게 한 것입니다. '이 비디오 회신 이메일은 당신이 믿을 수 없을 정도로 고객으로 전환됩니다!'”

아직 고객도 아닌 잠재 고객에게 이러한 수준의 서비스를 제공하려면 더 많은 노력이 필요합니다. 그러나 관계를 구축하고 결국 유료 계약으로 전환될 인지된 권위를 확립한다는 점에서 이길 수 없습니다.