핫 리드는 어디에 있습니까? 리드 자격을 위한 적합성 및 의도 데이터

소중한 시간을 할애할 가치가 있는 리드를 어떻게 결정합니까?

그리고 어떤 리드가 비즈니스 번창으로 바뀔 가능성이 가장 높습니까?

ActiveCampaign에서 우리는 수천 개의 인바운드 리드를 작업하는 100명 이상의 영업 사원으로 팀을 확장했습니다.

경험에 비추어 볼 때 적합성과 의도의 개념을 중심으로 하는 리드 자격 접근 방식을 권장합니다.

• 적합성: 우리 제품(들)이 주어진 고객 또는 잠재 고객의 요구에 얼마나 잘 부합하는지. ActiveCampaign이 제공하는 솔루션이 수익을 창출하고 시간을 절약하거나 더 나은 고객 경험을 제공하는 기업의 능력을 향상시킬 수 있습니까? 그렇다면 우리는 그것들을 '적합한' 것으로 간주할 것입니다.
• 의도: 주어진 고객 또는 잠재 고객이 솔루션을 얼마나 적극적으로 추구하고 있는지. 문제가 있음을 인식하고 문제를 해결하기 위해 환경을 변경할 필요가 있음을 식별했습니까? 그렇다면 '의도'가 있다고 봅니다.

일반적인 프로젝트 수명 주기는 리드 자격을 위한 적합성 및 의도 데이터에 대해 생각할 수 있는 좋은 방법을 제공합니다. 아래 그래픽에서 볼 수 있듯이 프로젝트 수명 주기는 세 가지 주요 단계에 걸쳐 있습니다.

• 초기이자
• 프로젝트 정의
• 솔루션 정의

프로젝트 수명 주기의 여러 단계는 참여를 측정하는 다양한 방법을 제공하고 다양한 적합성 및 의도 데이터를 사용하여 집중할 리드를 결정합니다.

일반적으로 의도 수준은 프로젝트 수명 주기를 통해 비즈니스가 발전함에 따라 커집니다. 영업 사원이 의도의 수준을 이해하는 것이 중요합니다. 고객과 잠재 고객의 위치에 따라 다르게 참여해야 하기 때문입니다.

빠른 데모를 수행하고 이 프로세스의 '조사' 부분에 있는 비즈니스를 폐쇄하려고 하면 겁을 먹을 수 있습니다. 그러나 그것이 귀하의 제품에 적합한지 명확합니다).

ActiveCampaign에서는 사분면의 관점에서 적합성과 의도를 생각합니다. 참여 및 리드 자격 정보를 살펴본 후 이 매트릭스에서 리드의 위치를 ​​사용하여 다음에 대화하는 방법을 이해합니다.

High Fit/High Intent 리드는 모든 비즈니스에 적합합니다. 이들은 상대적으로 전환하기 쉽고 많은 경우에 자체적으로 전환합니다(또는 판매로 인한 영향이 제한됨). 이를 잘 실행하고 극대화하는 것이 중요합니다. 동시에 높은 적합성/높은 의도 리드 풀은 비즈니스를 확장할 만큼 충분히 크지 않을 수 있습니다.

낮은 적합성/낮은 의도 리드는 귀하의 솔루션이 필요하지 않으며 특별히 솔루션을 찾고자 하는 동기가 전혀 없는 사람들입니다. 그들은 자동화를 통해 양육할 수 있지만 구매 결정을 내릴 가능성이 적기 때문에 홍보 또는 후속 조치의 우선 순위가 아닙니다. 고객.

Low Fit/High Intent 리드는 위험 영역입니다. 종종 이들은 큰 요구 사항이 있지만 문제를 해결하는 방법에 대한 아이디어가 불분명한 고객처럼 보입니다. 고객이 동기가 있고 분명한 문제가 있기 때문에 영업 사원이 강제로 맞추는 데 시간을 투자하는 것은 드문 일이 아닙니다. 그러나 판매하는 제품이 궁극적으로 고객이 필요로 하는 것이 아니기 때문에 모든 사람은 결국 시간을 낭비하게 됩니다. 어느 시점에서는 요구가 아무리 크더라도 고객의 요구와 고객의 문제를 해결할 수 있는 '적합' 또는 능력 간의 명확한 연결을 만들 수 있어야 합니다.

높은 적합성/낮은 의도 는 돈을 버는 사람입니다. 이것이 영업과 마케팅이 존재하는 이유입니다. 이러한 고객 또는 잠재 고객은

• 자신에게 문제가 있음을 인지하지 못하거나
• 그들이 알고 있는 문제를 해결하는 데 우리가 도움을 줄 수 있다는 사실을 알지 못함

고객이 행동을 취하도록 교육하고, 도전하고, 영감을 주는 것은 우리의 책임입니다.

높은 적합성/낮은 의도 리드를 높은 적합성/높은 의도 리드로 변환하는 것은 세계 최고의 영업 및 마케팅 팀이 누구보다 잘할 수 있는 것입니다.

잠재 고객에게 어떤 질문을 해야 합니까?

귀하의 리드가 높은 적합성 또는 의도를 가지고 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 리드 스코어링 및 연락처 스코어링과 같은 기능은 한 가지 방법이며 일부 ActiveCampaign 사용자는 리드를 자동으로 검증하여 주당 최대 10시간을 절약할 수 있습니다.

일단 전화를 받으면 어떻습니까? 귀하와 거래할 준비가 되어 있는 사람이 있는지 알아보기 위해 귀하가 요청할 수 있는 주요 질문을 알아보기 위해 영업 전문가와 이야기를 나누었습니다.

적합성 질문은 모두 잠재 고객에 대한 호기심에 관한 것입니다. 그들에게 무엇이 중요한지 알게 되면 귀사의 솔루션이 그들의 요구 사항을 해결하는 데 도움이 될 수 있는지 여부와 방법을 알게 될 것입니다.

리드의 적합성을 평가하기 위한 질문:

• 귀하의 사업과 역할에 대해 자세히 말씀해 주십시오.
• 현재 직면하고 있는 도전 과제는 무엇입니까?
• 이러한 문제를 해결하기 위해 이미 무엇을 시도했습니까?
• 현재 하고 있는 일에 대해 한 가지를 바꿀 수 있다면 무엇을 하시겠습니까?
  • 그게 어떻게 도움이 될까요?
• 오늘날 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 되는 도구를 사용하고 있습니까?
  • 이 도구 없이는 살 수 없는 기능은 무엇입니까?
  • 그들이 무엇을 할 수 있기를 바라는가?

리드의 의도를 평가하기 위한 질문:

• 오늘 전화를 받는 데 관심을 갖게 된 이유는 무엇입니까?
• 이러한 문제가 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미치고 있습니까?
• 이러한 문제를 해결하는 것이 얼마나 중요합니까?
  • 사업을 위해?
  • 개인적으로?
• X를 해결할 수 있다면 귀하의 비즈니스에서 어떤 미래 목표를 달성할 수 있습니까?
• 지금이 문제를 해결해야 하는 이유는 무엇입니까?
• 변경하지 않으면 어떻게 됩니까?
• 이러한 문제를 해결하거나 이러한 문제를 해결하기 위한 기한이 있습니까?
• 솔루션 적합성을 보여줄 수 있다면 지금부터 구현 기한까지 앞으로 나아가는 데 방해가 될 수 있는 것은 무엇입니까?

리드 검증에서 어떤 리드에 집중해야 합니까?

리드 자격에 접근할 때 적합성이 높은 것은 무엇이든 퍼널에 가져올 수 있어야 합니다. 영업 전문가로서 우리의 역할은 의도를 관리하고 개발하는 것이므로 의도가 낮은 리드를 우리의 판매 파이프라인에서 자동으로 제외해서는 안 됩니다.

사실, 의도가 낮은 리드는 영업 사원과 마케터에게 가장 큰 기회입니다.

반면에 의도가 낮고 적합도가 낮은 사람은 제외합니다. 환경, 필요 또는 위치의 변화를 알리는 신호가 나타날 때까지 이 사람들은 유망한 사람이 아닐 수 있습니다.

적합도 및 의도 데이터가 누군가가 적합도는 낮지만 의도는 높다고 시사하는 경우 주의하십시오. 궁극적으로 당신은 도박을 하고 있습니다. 도박은 당신의 가장 소중한 자원인 시간을 투자하는 것입니다.

각각의 낮은 적합도/높은 의도 리드에 대해 해당 잠재 고객/고객에게 시간을 가장 잘 사용하는지 또는 더 많은 파이프라인을 구축하거나 다른 거래를 육성하려고 하면 귀하와 비즈니스에 더 큰 수익을 제공할 것인지에 대해 전화를 걸어야 합니다. .