브랜드가 중국 소매 부문의 반등에 대비할 수 있는 5가지 방법

PwC는 2017년이 중국과 홍콩의 소매 및 소비재 부문의 전환점이 될 것으로 예상하고 있습니다. 업계는 중국 경제 둔화, 새로운 쇼핑객 인구 증가, 성장하는 온라인 생태계라는 파괴적인 압력과 씨름하고 있습니다.

PwC Asia Pacific, Hong Kong/China의 소매 및 소비자 리더인 Michael Cheng은 미디어 브리핑에서 브랜드가 업계 파트너십, 합병 또는 인수를 개발하고, 온라인 입지를 통해 소비자 신뢰를 구축하고, CSR 및 고객 여정에서 데이터를 사용할 수 있는 방법을 더 잘 이해합니다.

중국의 소매 및 소비재 부문을 혼란에 빠뜨리는 세 가지 주요 요인은 다음과 같습니다.

주기적 감속

Cheng은 중국 경제의 주기적 침체와 개인 소비 확대로의 전환을 위한 정부 계획으로 인해 중국 소비자들이 구매 습관을 재평가하고 있다고 말했습니다.

밀레니얼 세대

중국의 밀레니얼 세대(80~90년대 출생)는 중국 인구의 약 30%를 차지합니다. 이 그룹은 경험과 건강한 라이프스타일을 촉진하는 신제품에 대한 수요를 이동함에 따라 핵심 그룹으로 부상하고 있습니다.

온라인 판매

온라인 판매가 증가하고 있으며 중국은 혁신적인 온라인 및 오프라인(O2O) 마케팅 전략과 제3자 결제 시스템으로 선두를 달리고 있습니다. Cheng은 소비자가 브랜드를 연구하고 상호 작용할 때 브랜드에 강력한 온라인 입지가 중요하다고 말합니다.

이 보고서는 브랜드가 이러한 파괴적인 힘을 사용하여 중국 및 홍콩 시장에서 기회를 창출할 수 있는 5가지 방법에 대해 설명합니다.

1. '협력'의 부상

PwC에 따르면 중국 CEO의 90%는 새로운 시장 진입자, 특히 비전통적인 시장 진입자에 대해 걱정하고 있습니다. 예를 들어, 중국에서 '명품' 상품의 소비자 분류는 이제 가방과 시계를 넘어 '체험형'까지 포함됩니다. 보고서는 프라다(Prada)와 샤넬(Chanel)과 같은 전통적인 럭셔리 헤비급 기업이 현재 부유한 소비자의 가처분 소득을 위해 스파, 레스토랑, 여행사와 점점 더 경쟁하고 있다고 언급합니다.

그 결과, PwC는 전통적인 경쟁자들이 중국 소비자에게 더 많이 접근하기 위해 서로 파트너가 됨에 따라 향후 5년 동안 이 지역의 핵심 트렌드로 '협력'을 예측합니다.

Macy의 중국 진출이 그 한 예입니다. 홍콩 그룹 Fung Retailing Limited와 제휴하여 2015년 8월 Alibaba의 Tmall 전자 상거래 플랫폼에 매장을 오픈했습니다.

이전에 Macy's는 글로벌 웹사이트 macys.com을 통해 중국 시장에 상품을 판매했습니다. 이 채널을 통해 판매되는 제품은 미국에서 해외 고객에게 배송됩니다. Fung Retailing과의 계약을 통해 Macy's는 홍콩에 상품을 보관할 수 있어 물류 비용을 줄이고 배송 시간을 단축할 수 있습니다. 또한 중국 소비자들은 더 넓은 범위의 Macy's 제품에 접근할 수 있습니다.

2. 혁신적인 인수합병

또 다른 추세는 M&A를 사용하여 가치 사슬을 높이고 새로운 고객에게 다가가는 것입니다. 올해 초 중국 브랜드 Haier는 45억 달러에 GE의 가전 제품 사업부를 인수했습니다. 이 거래를 통해 미국과 유럽의 선진 시장에 접근할 수 있게 되었습니다. 또 다른 중국 가전 제조업체인 메이디(Midea)는 지난 3월 도시바의 가전 부문 지분 80%를 인수했다. 이를 통해 Midea는 Toshiba 브랜드 이름과 새로운 글로벌 유통 채널에 액세스할 수 있습니다.

가장 최근에 Alibaba는 이 지역 최대 전자 상거래 소매업체인 Lazada의 지배 지분에 대해 10억 달러를 투자하여 동남아시아 시장에 진출했습니다.

3. 온라인에서 신뢰 구축

브랜드의 온라인 존재는 판매에만 전념할 필요는 없지만 소비자 참여와 신뢰 구축에 중요한 역할을 합니다. 이는 소비자가 온라인에서 점점 더 많은 조사를 하는 중국 시장에서 특히 중요합니다. PwC에 따르면 럭셔리 및 퍼스널 케어 부문의 경우 이것이 훨씬 더 중요합니다. 이러한 소비자는 최종 구매도 온라인으로 이루어지기 때문에 온라인에서 먼저 제품을 검색할 가능성이 높지만 정품 여부에 대한 우려로 해외 온라인 사이트에서 구매하는 경우가 많습니다.

따라서 옴니채널 및 O2O 전략은 브랜드가 구매 여정의 다양한 부분에서 소비자와 소통하고 보다 원활하고 맞춤화된 쇼핑 경험을 제공할 수 있는 기회를 제공합니다.

예를 들어, Gucci의 온라인 전략은 소비자가 온라인으로 구매할 수 있도록 하지만 사이트 콘텐츠는 소비자에게 브랜드와 제품이 어떻게 만들어지는지 알려줍니다.

4. 데이터

데이터는 수익 및 판매를 생성하는 도구로 잘 알려져 있습니다. 가장 큰 문제는 그것을 효과적으로 사용하는 방법입니다.

보고서는 다음과 같이 설명합니다. "문제는 회사에 중요한 데이터를 식별하는 것뿐만 아니라 소매업체 및 소비재 회사가 장기적으로 고객을 타겟팅하고 유지하는 방법을 잠재적으로 어떻게 변경할 수 있는지 식별하는 것입니다."

특히 중국의 잘 정립된 모바일 결제 시스템(Alipay와 WeChat Wallet은 시장의 선두주자임)은 소매업체가 구매를 추적할 수 있는 가능성을 제공합니다.

결과적으로 중국 전자 상거래 플레이어는 데이터에 대한 방대한 액세스를 통해 모바일 개인화의 선두 주자입니다. C2C 플랫폼 Taobao, B2C 플랫폼 Tmall, Alipay 및 금융 서비스 부문 Ant Financial을 포함하는 자산을 보유한 Alibaba가 이에 대한 좋은 예입니다. 이러한 플랫폼과 금융 부문의 소비자 데이터를 통합하여 온라인 쇼핑객에게 보다 표적화되고 개인화되고 맞춤화된 마케팅을 제공할 수 있습니다.

보고서는 데이터와 분석을 사용하여 고객 경험을 개인화하는 능력이 특히 밀레니얼 쇼핑객을 목표로 삼는 데 중요하다고 덧붙였습니다.

5. CSR

PwC 보고서에 따르면 기업의 사회적 책임은 우선 순위로 간주되어야 합니다. 식품 안전 스캔들과 중국의 만연한 가짜 문화로 인해 중국 소비자들은 제품이 어디에서 어떻게 공급되고 제조되고 포장되는지에 특별한 관심을 기울이게 되었습니다.

보고서에 따르면 중국 밀레니얼 세대의 구매력은 이러한 추세를 심화시킬 수 있다고 합니다. 따라서 PwC는 브랜드에 CSR을 단일 원인이나 문제에 집중하는 "편한" 이니셔티브를 넘어 소매업체의 전체 운영에 CSR을 통합하도록 조언합니다. 기업은 CSR 전략이 브랜드와 모든 의사 결정 과정의 핵심이라는 것을 소비자에게 입증해야 합니다.

결론

중요한 것은 오프라인 활성화가 여전히 중요하다는 것입니다. 중국 소비자는 점점 더 온라인에서 제품을 검색하고 있지만 많은 사람들이 여전히 구매 전에 제품을 보기 위해 실제 매장을 방문합니다.

보고서는 급증하는 고객 기대치가 소매 직원의 재능에 프리미엄을 줄 수 있다고 제안합니다. 따라서 차별화 포인트는 개인화된 조언, 특별 애프터 서비스 및 깊은 제품 지식 입증과 같은 보다 정교한 고객 서비스 제공에 있을 수 있습니다.

중국에서는 여전히 가격이 최고라고 Cheng은 덧붙입니다. 결과적으로 명품 소매업체는 "저렴한 사치품"에 대한 더 큰 접근성을 고려하고 그에 따라 가격 막대를 조정해야 합니다.

Cheng이 마케터에게 하는 마지막 조언: 오늘부터 소매 업황에 대비하여 인재를 준비하십시오.

* 주요 이미지 제공 PwC.