B2B 마케터를 위한 4가지 주요 지표 그룹

컨설팅 측면에서 나는 많은 시간을 B2B 기술 및 의료 회사에서 일했습니다.

저는 호텔의 평면 모니터 마운트와 같은 틈새 제품 및 기타 대규모 응용 프로그램과 같은 틈새 제품에 대한 디지털 마케팅 및 분석 작업을 수행하여 병원 정보 시스템에 소프트웨어를 모집하고 인력을 배치했습니다.

당신이 정말로 기술적인 것과 특정 부문에 관심이 있다면 당신이 할 수 있는 가장 보람 있는 마케팅 중 하나입니다. 특히 컨설턴트로서 주제 전문가로부터 다양한 분야에 대해 조금 더 배우게 됩니다.

이와 함께 B2B는 거의 모든 부분이 측정 가능하기 때문에 마케터에게 매우 좋은 공간입니다. 이는 우리가 책임을 지고 가장 잘 작동하는 방향으로 노력을 전환하며 고객을 기쁘게 하는 경험, 콘텐츠 및 아이디어를 제공할 수 있음을 의미합니다.

오늘 저는 가장 성공적인 고객이 주의 깊게 집중한 B2B 마케팅 영역에서 성공하기 위한 4가지 유형의 메트릭을 검토할 생각입니다(그리고 각 섹션 다음에 요약된 몇 가지 샘플 메트릭).

1. 리드 생성 지표

의심의 여지 없이 이것은 B2B 공간에서 마케터와 분석가의 주요 초점 영역이어야 합니다.

왜요? 글쎄, 리드의 꾸준한 공급 없이 우리 중 누구도 직장을 오래 유지하지 못할 것입니다. 그것은 단순히 우리가 B2B 마케팅에서 책임지는 것입니다.

그러나 더 나아가 보겠습니다. 판매로 전환되지 않는 과도하게 많은 리드를 생성한다면 우리는 여전히 일자리를 유지하지 못할 것입니다. 따라서 내가 리드 생성을 말할 때 상자를 선택하기 위해 퍼널을 임의의 연락처로 채우는 것이 아니라 생성된 자격 있는 리드에 중점을 두고 엄격하게 말하고 있습니다.

시간이 지남에 따라 자격을 갖춘 리드를 생성하고 이를 수행하는 채널과 전술(예: 유료 검색, 이메일, 소셜 광고)을 측정할 때 캠페인과 접근 방식을 개선하여 큰 물고기가 있는 곳에서 낚시를 하고 있습니다.

최고의 마케터는 또한 ROI를 측정하고 마케팅 루프를 완전히 닫습니다( Google Analytics의 비용 데이터 가져오기 와 같은 도구를 사용하면 이 프로세스가 훨씬 쉬워집니다).

샘플 리드 생성 측정항목

• 광고 및 캠페인의 ROI
• 원시 리드 생성(영업 팀 기대치를 관리하기 위한 목표 및 프로젝트도 설정)
• 리드 품질(리드 점수)

2. 퍼널 측정항목의 상단

귀사의 영업 팀이 수익으로 전환하고 있는 검증된 리드를 가져오는 놀라운 리드 생성 캠페인이 있습니까? 엄청난. 그러나 이것이 모두 지속 가능한지 확인합시다. 이 시점에서 이미 광고 ROI를 측정하고 있을 가능성이 큽니다(긍정적일 수 있기를 바랍니다!).

일을 계속하려면 유입경로의 정상에 기여하는 유기적인 무료 트래픽 소스도 잘 수행되고 있는지 확인해야 합니다. 사용자의 입소문, 자연 검색, 소셜, 미디어 스토리 등은 건강한 트래픽 흐름에 기여하여 브랜드 성장과 더 많은 무료 문의에 도움이 됩니다.

이를 최적화하기 위해 트래픽이 많은 방문 페이지를 분석(및 더 유사하게 만들기)부터 브랜드에 대한 참여도가 가장 높은 소셜 공유 유형 확인, 자연 검색 성능 이해( 분석에서 검색 콘솔의 최근의 통합)이 하나 도움이 될 것입니다.

또한 데이터 기반 기여 와 같은 도구는 채널이 모두 함께 작동하는 방식을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이는 회사가 역사적으로 가치를 두지 않았을 수 있는 전술의 가치를 입증하는 데 중요합니다.

퍼널 상단 측정항목 샘플:

• 가장 인기 있는 방문 페이지 방문자(최적화를 위해 전환되지 않는 페이지 포함)
• 유기적/무상 트래픽(검색, 소셜 등)
• PR 및 무보수 미디어 영향( AirPR 은 이를 위한 훌륭한 도구입니다)

3. 커뮤니티 및 육성 지표

커뮤니티는 B2B의 생명선입니다. 사실, 소비재 기업은 소셜 미디어와 같은 커뮤니티 채널에서 가장 큰 팔로워를 보유할 수 있지만 B2B 기업은 긴밀한 사용자 커뮤니티를 육성하고 이러한 관계를 구축함으로써 얻을 수 있는 가장 큰 이점을 가지고 있습니다.

B2B 마케터는 Twitter와 같은 공개 커뮤니티와 사용자 포럼과 같은 비공개 커뮤니티 모두에서 메트릭/목표 성장에 대한 기준선을 분석하고 설정하고 이러한 메트릭을 방향성 방식으로 분석해야 합니다.

예를 들어, 사용자 포럼이 해마다 지속적으로 하락하는 경향이 있는 경우, 이는 사용자가 이전 몇 년만큼 참여하지 않는다는 위험 신호일 수 있습니다(또는 운이 좋다면 제품이 좋은). 그러나 데이터를 파헤쳐 보면 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

또한 이메일과 같은 기존 사용자를 대상으로 하는 육성 캠페인을 면밀히 모니터링하여 상향 판매에 대해 지나치게 공격적으로 인해 손실이나 수신 거부를 겪고 있지 않은지 확인해야 합니다. , 판매가 아님).

샘플 커뮤니티 메트릭:

• 커뮤니티의 규모 및 참여(방향성)
• 이메일 측정항목(양육, 교육 등)
• 사용자 질문에 응답하는 시간(팀이 문제를 얼마나 빨리 해결하는지)

4. 고객 만족도/충성도 측정항목

고객이 얼마나 행복합니까? 귀하의 제품 및 서비스에 얼마나 참여하고 있습니까? 친구를 추천할 가능성은 얼마나 됩니까? 이는 소비자 기업에게 중요한 질문입니다. B2B 기업의 경우 답변이 삶과 죽음을 가리킬 수 있습니다.

마케터는 회사의 다른 누구와 마찬가지로 이러한 지표를 이해하는 것이 중요합니다. 여기에는 NPS 점수 와 같은 메트릭 , 회사 제품/서비스 사용에 대한 메트릭, 사용자 설문조사 데이터 와 같은 모든 것을 모니터링하는 작업이 포함됩니다 .

샘플 고객 만족도/충성도 측정항목

• NPS 점수
• 설문조사 데이터(정성적이지만 성문화될 수 있음)

물론 B2B 마케터가 추적해야 할 더 많은 영역이 있지만 이는 아직 실무에 익숙하지 않은 마케터와 분석가에게 좋은 출발점입니다. 무엇을 더 추가하시겠습니까?