무료-유료 전환율 이해

게시 됨: 2023-08-22

무료 전환율과 유료 전환율은 어떻게 되나요? 오늘날의 디지털 중심 비즈니스 세계에서 측정항목은 성공의 중추로서 기업이 수익성 있는 전략을 향해 나아갈 수 있도록 안내하고 개선 영역을 강조합니다.

이러한 지표 중에서 "무료에서 유료로의 전환율"은 기업, 특히 SaaS(Software as a Service) 공간에서 운영되는 기업에 대해 특히 중요한 지표로 두드러집니다.

하지만 "좋은" 요율을 어떻게 정의하며, 기업이 이를 높이기 위한 전략을 어떻게 모색할 수 있습니까? 한 번 보자!

야니브 마스제디
넥스티바 CMO

그들의 전문 지식은 Nextiva가 브랜드와 전반적인 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되었습니다.

우리와 함께 일하세요

무료-유료 전환율이란 무엇입니까?

자세히 알아보기 전에 이 측정항목에 대한 기본적인 이해를 갖추는 것이 중요합니다.

무료에서 유료로의 전환율은 제품이나 서비스의 무료 버전이나 평가판으로 시작하여 최종적으로 유료 버전으로 업그레이드하는 사용자의 비율을 계산합니다.

"무료-유료 전환율"이라는 용어는 새로운 것이 아니지만, 최근 몇 년 동안 점점 더 많은 기업이 무료 평가판 또는 프리미엄 모델을 제공함에 따라 상당히 인기를 얻고 있습니다.

기술 산업, 특히 소프트웨어 회사, SaaS 회사 및 구독 기반 서비스의 경우 이 지표는 매우 중요합니다. 이는 사용자 행동, 제품 가치 인식 및 잠재적 수익 흐름에 대한 통찰력을 제공합니다.

기업이 무료 평가판이나 프리미엄 모델을 제공하는 데에는 다음과 같은 여러 가지 이유가 있습니다.

  • 신규 사용자를 유치하고 제품을 구매하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있도록 하기 위해
  • 제품과 그 기능에 대해 사용자에게 교육하기 위해
  • 리드를 생성하고 잠재 고객의 자격을 얻으려면
  • 고객 참여 및 유지율을 높이기 위해
  • 프리미엄 제품이나 서비스의 판매를 촉진하기 위해

전환 환경 탐색: 주요 전환 모델

프리미엄(Freemium) 모델은 비즈니스를 성장시키는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 기술 산업, 특히 SaaS 부문은 다양한 범위의 무료에서 유료 전환 모델을 제공합니다.

그러나 귀하의 비즈니스에 적합한 프리미엄(Freemium) 모델을 선택하고 사용자를 유치하고 유지하기에 충분한 가치를 제공하는지 확인하는 것이 중요합니다.

Lenny Rachitsky는 Airbnb의 전 제품 관리자였으며 Substack에서 1위를 차지한 훌륭한 뉴스레터를 발행했습니다. 공유할 데이터가 많기 때문에 기술 분야에 종사하는 많은 사람들이 이를 구독합니다.

Lenny Rachitsky의 귀중한 통찰력에 따르면 이러한 각 전환 모델의 성공을 정의할 수 있는 고유한 매개변수가 있습니다.

  • 프리미엄 셀프 서비스(Freemium Self-Serve): 이 사용자 중심 모델은 DIY 접근 방식의 구현으로, 사용자가 독립적으로 소프트웨어를 탐색하고 탐색하고 이해할 수 있습니다. HubSpot과 같은 인기 있는 플랫폼이 대표적인 예입니다. 여기서 최적의 전환율은 3~5%이지만 예외적인 전환율은 6~8%에 이를 수 있습니다.
  • 프리미엄 판매 지원: 여기에서 플랫폼은 실무적인 접근 방식을 취합니다. 참여는 더욱 깊어지며, 특정 기능을 설명하거나 잠금을 해제할 수 있는 영업사원이 참여하는 경우가 많습니다. 이 모델은 Airtable 및 GitLab과 같은 도구에서 두드러집니다. 이상적인 비율은 5~7%이며, 최상위 성과자는 10~15%를 달성합니다.
  • 역방향 평가판: 기존 평가판을 독특하게 변형한 이 모델은 사용자를 전체 경험으로 바로 연결합니다. 모든 기능을 맛보실 수 있지만 시간 제한이 있습니다. 그 후에는 기본 버전으로 돌아가거나 업그레이드를 선택합니다. 성공률은 7~11%이고, 탁월한 성공률은 14~21%입니다.
  • 무료 평가판: 사용자가 제한된 시간 동안 제품을 경험할 수 있는 전통적이고 간단한 모델입니다. Shopify 및 Google Workspace와 같은 회사는 이러한 접근 방식을 완성했습니다. 8~12%의 비율은 칭찬할 만한 반면, 15~25%는 숙련도를 보여줍니다.
이미지1

성공적인 SaaS 전환율을 위한 벤치마크

무료에서 유료로의 전환율이 "좋은" 것으로 간주되는 것은 무엇입니까? 성공적인 SaaS 전환율에 대한 벤치마크는 업계, 제품 및 목표 시장에 따라 다릅니다.

유사한 비즈니스를 벤치마킹하고 지속적으로 실험하고 접근 방식을 개선하여 전환율을 최적화하는 것이 중요합니다. 성공적인 무료 유료 전략의 기초가 되기 때문에 사용자에게 진정한 가치를 제공하는 데 집중하는 것을 항상 기억하세요.

그러나 B2B SaaS에 대한 몇 가지 일반적인 벤치마크는 다음과 같습니다.

  • 전환율을 리드하는 웹사이트 방문자: 7%
  • 무료 평가판에서 유료 전환율: 25-50%
  • 웹사이트 방문자의 무료 평가판 전환율: 7.1-8.5%
  • 프리미엄 전환율: 1-10%
  • 고객 전환율: 2.35-5.31%
  • 활성화율: 36%
  • 고객 이탈률: 4.79%

Rachitsky에는 고객 규모에 따른 전환을 나타내는 차트도 있는데, 이는 정말 흥미롭습니다. 이는 하위 4분위, 중앙값 및 상위 4분위에서 "초소형 기업"이 SMB 및 중간 규모 시장 브랜드보다 전환율이 더 높다는 것을 보여줍니다.

그의(또는 다른) 데이터를 살펴보고 귀하가 업계 벤치마크보다 높은지, 동등한지 또는 낮은지 파악하십시오.

전환율 향상: 성공을 위한 사전 전략

벤치마크를 인식하는 것이 출발점입니다. 그러나 진짜 과제는 그 숫자를 높이는 데 있습니다. 이를 달성하기 위해 기업은 다음을 포함하는 사전 예방적이고 다면적인 전략을 채택해야 합니다.

  • 결제 옵션 다양화: 겉보기에 간단해 보이는 이 조정은 심오한 결과를 가져올 수 있습니다. 예를 들어 PayPal을 허용되는 결제 수단으로 추가하면 전환율이 최대 28%까지 지속적으로 향상되는 것으로 나타났습니다.
  • 가격 전략화: 모든 경우에 적용되는 단일 접근 방식은 가격 책정에 거의 효과가 없습니다. 시장 표준을 측정하고 제품의 인지된 가치를 이해함으로써 가격 모델을 최적화할 수 있습니다. 가격이 저렴하면 전환율이 높아질 수 있지만 올바르게 계산되지 않으면 장기적인 수익에 해로울 수 있습니다.
  • 고객 요구 사항 이해: 가격 책정 및 결제 외에도 특정 고객 요구 사항을 이해하고 해결하면 전환에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 사용자 피드백, 직접 커뮤니케이션, 시장 조사 등을 통해 사용자가 원하는 것이 무엇인지 더 명확하게 파악하면 더욱 전환 친화적인 맞춤형 제품을 만들 수 있습니다.

SaaS 전환율을 향상시키기 위한 몇 가지 추가 팁은 다음과 같습니다.

  • 무료 평가판 기간이 충분히 긴지 확인하세요. 사용자가 제품을 잘 이해하고 제품이 자신에게 어떤 이점을 줄 수 있는지 알아보려면 충분한 시간이 필요합니다. 가장 좋은 방법은 최소 14일의 무료 평가판을 제공하는 것입니다.
  • 제품의 주요 특징과 장점을 강조하세요. 웹사이트와 마케팅 자료에서 제품의 기능과 제품이 사용자에게 어떻게 도움이 되는지 명확하게 설명해야 합니다.
  • 원활한 온보딩 경험을 제공하세요. 사용자가 제품을 쉽게 시작할 수 있도록 하세요. 여기에는 명확한 지침과 지원을 제공하는 것이 포함됩니다.
  • 사용자가 유료 계정으로 업그레이드하도록 인센티브를 제공합니다. 여기에는 할인, 프리미엄 업그레이드 또는 독점 기능에 대한 액세스가 포함될 수 있습니다.
  • 전환율을 추적하고 시간이 지남에 따라 개선해 보세요. 전환율을 높이는 가장 좋은 방법은 전환율을 추적하고 필요에 따라 변경하는 것입니다. 전환율을 추적하는 데 도움이 되는 다양한 도구가 있습니다.

물론 보장할 수는 없지만 다음 팁을 따르면 SaaS 전환율을 향상하고 비즈니스를 성장시키는 데 확실히 도움이 될 것입니다.

더 넓은 그림: SaaS를 넘어서는 적응

SaaS 업계는 구조화된 프레임워크를 제공하지만 무료 모델부터 유료 모델까지의 다양성은 그 이상으로 확장됩니다. 전자책에서 구독 기반 실제 상품에 이르기까지 원칙은 유사합니다.

그러나 각 기업은 이러한 전략을 고유한 상황에 맞게 조정할 수 있어야 한다는 점을 항상 기억하십시오.

정보 제품 (전자책, 코스, 템플릿과 같이 기본적으로 교육적인 제품 유형)을 예로 들어 보겠습니다. 온라인 과정은 잠재적인 학생들이 탐색할 수 있는 여러 무료 입문 모듈을 제공하는 경우 전환율이 더 높을 수 있습니다.

이러한 모듈을 경험함으로써 학습자는 교육 스타일, 콘텐츠 품질 및 코스 구조를 맛볼 수 있습니다. 무료 콘텐츠에서 가치를 찾으면 전체 과정에 투자할 가능성이 높아져 전환율이 높아집니다.

마찬가지로 정기적으로 구독자에게 발송되는 엄선된 제품 패키지인 실제 구독 상자는 할인 또는 무료 초기 상자를 제공함으로써 성공할 수 있습니다. 이 판촉 전략을 통해 잠재 고객은 상자에 있는 품목을 물리적으로 만지고 사용하고 평가할 수 있습니다.

품질과 다양성을 직접 경험함으로써 잠재 구독자는 구독의 가치 제안을 더 잘 이해할 수 있으며 초기 제공 서비스에 만족하면 반복 구독을 약속할 가능성이 더 높습니다.

요약: 벤치마크 및 목표 설정

Lenny Rachitsky가 제공한 것과 같은 수치는 확실한 근거를 제공하지만 산업, 대상 고객, 심지어 경제 상황까지도 이러한 수치의 변동을 일으킬 수 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

업계 표준을 정기적으로 벤치마킹하는 동시에 개인화된 목표를 설정하면 비즈니스가 성장과 지속 가능성의 길을 유지할 수 있습니다.

무료에서 유료로 전환하는 게임에서 성공하려면 기업은 전략과 통찰력을 결합하고, 변화에 대응하고, 시장 흐름에 맞춰 지속적으로 발전해야 합니다. 디지털 환경이 계속 발전함에 따라 전환을 마스터하는 기술도 발전할 것입니다.

핵심은 최신 정보를 유지하고 적응력을 갖추며 항상 사용자의 요구 사항을 최우선으로 생각하는 데 있습니다.

온라인 수익을 늘릴 준비가 되었다면 Single Grain의 CRO(및 SaaS) 전문가가 도움을 드릴 수 있습니다!

우리와 함께 일하세요

Marketing School 팟캐스트 의 용도를 변경했습니다 .