프리미엄 대 유료 사용자: 어디에서 선을 긋나요?

프리미엄 가격은 디지털 커뮤니티를 폭풍으로 몰아넣었고 현재 가장 인기 있는 디지털 비즈니스 모델 중 하나입니다. 그러나 기업이 이를 채택하는 것을 경계하게 만드는 것은 직접적인 이익을 제공하지 않으며 무료 콘텐츠와 유료 콘텐츠의 경계를 어디에서 구분해야 하는지에 대한 명확한 지침이 없다는 것입니다.

이 기사에서 우리는 이러한 우려 사항에 대해 조명하고 기업이 프리미엄 모델을 성공적으로 채택하고 작동하도록 하는 방법에 대한 팁을 제공할 것입니다.

프리미엄이란 무엇입니까?

프리미엄 가격 책정 및 프리미엄 비즈니스 모델이라고도 하는 Freemium은 제품 및 서비스의 일부를 고객에게 무료로 제공하는 회사를 중심으로 하는 가격 책정 모델입니다.

이 모델은 2006년 뉴욕 벤처 캐피털리스트인 Fred Wilson에 의해 발명되었습니다. 그는 이를 자신이 가장 좋아하는 비즈니스 모델이라고 명명하고 다음과 같이 설명했습니다.

"당신의 서비스를 무료로 제공하십시오. 아마도 광고가 지원되지만 그렇지 않을 수도 있습니다. 입소문, 추천 네트워크, 유기적 검색 마케팅 등을 통해 매우 효율적으로 많은 고객을 확보한 다음 프리미엄 가격의 부가가치 서비스 또는 향상된 버전을 제공하십시오. 고객 기반에 서비스를 제공합니다."

"freemium"이라는 이름은 Fred Wilson의 블로그 팔로워 중 한 명이 제안한 것으로 무료와 프리미엄이라는 단어의 조합입니다.

직접적인 이익이 없으면 Freemium이 좋은 이유는 무엇입니까?

프리미엄은 최고의 광고라고 생각할 수 있습니다. 카피라이팅 전문가인 Gary Bencivenga가 마케팅 역사상 가장 중요한 9단어 문장으로 인용한 내용이 여기에 완전히 적용됩니다.

"영재 제품은 영재 펜보다 강력합니다."

표지 카피라이팅과 능숙한 마케팅이 훌륭합니다. 그러나 제품을 직접 사용해 보는 것보다 제품이 얼마나 훌륭한지 고객에게 보여줄 수 있는 것은 없습니다.

물론 기업은 실제로 무료로 물건을 주는 것을 즐기지 않지만 여전히 그렇습니다. 사람들이 그것을 충분히 얻을 수 없다는 것을 알기 때문입니다. 그리고 고객에게 새롭고 익숙하지 않은 것을 시도하도록 설득하는 것은 비용을 지불하도록 요구하는 경우 훨씬 더 큰 장애물입니다.

그러나 Freemium을 사용하면 고객이 귀하의 제품에 익숙해지고 사랑에 빠질 수 있는 기회를 만들 수 있습니다. 그런 일이 발생하면 다른 솔루션으로 처음부터 다시 시작하는 것보다 유료 버전으로 업그레이드하는 것을 고려할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

프리미엄 모델의 부인할 수 없는 다른 이점은 다음과 같습니다.

• 신뢰를 구축하고 평판을 구축합니다 . 고객이 귀하의 제품에 만족한다면 지불 여부는 중요하지 않습니다. 두 경우 모두 긍정적인 경험을 다른 사람과 공유하는 데 열성적입니다.

Freemium 고객의 UGC, 리뷰 및 평가를 장려함으로써 온라인 비즈니스 평판을 강화하고 브랜드를 더욱 신뢰할 수 있습니다.

• 브랜드 인지도 확산 . 많은 사람들이 브랜드를 사용하고 그에 대해 이야기하는 것만큼 브랜드를 더 유명하게 만드는 것은 없습니다. Freemium 사용자는 입소문을 퍼뜨리고 귀하의 브랜드에 대한 시장 입지를 더 빨리 구축할 수 있을 뿐만 아니라 최고의 입소문 마케팅에 기여할 수 있습니다.
• 수요 증가 . 좋은 물건을 무료로 제공하면 사람들이 페이월 뒤에 있는 비용을 지불하도록 설득하는 것이 더 쉬워질 수 있습니다. 최고 품질의 무료 제품은 유료 업그레이드가 얼마나 더 나은지 알고 싶어하는 더 많은 고객을 끌어들일 수 있습니다.
• 고객 확보를 향상 시킵니다. 미납 고객은 여전히 ​​고객이며 제대로 보살핌과 양육을 받는다면 미래에 가치 있는 투자가 될 수 있습니다.
• 리드 생성을 향상시킵니다 . Freemium 사용자는 올바른 상향 판매 전략을 사용하면 충성도가 높은 유료 고객으로 전환할 수 있는 고품질 판매 준비 리드입니다.
• 시장 통찰력을 제공합니다 . 더 많은 고객을 확보하면 고객의 사용 행동을 모니터링하고 고객의 습관과 선호도에 대해 알아볼 수 있습니다. 이 정보를 활용하면 제품과 서비스를 개선하고 더 나은 마케팅 메시지를 만들고 판매를 늘릴 수 있습니다.

그래서 캐치는 무엇입니까? 음, 분명히 Freemium을 사용하면 사용자로부터 직접적인 이익을 얻지 못합니다. 게다가 프리미엄 콘텐츠와 유료 업그레이드 사이의 경계선을 정하는 것이 까다로울 수 있습니다.

무료 제안을 고객에게 충분히 매력적으로 만들고 유지 관리하며 고객이 더 필요하다고 확신할 수 있을 만큼 수익성이 높은 유료 요금제를 만들어야 합니다.

어디에서 선을 그릴까? Freemium을 작동시키는 열쇠

대체로 프리미엄을 작동시키는 핵심은 무료로 더 많은 가치를 제공하는 것입니다. 직관에 어긋나게 들릴 수 있지만 이것이 이 비즈니스 모델이 수익을 창출하는 방법입니다.

무료로 제공하는 것이 충분하지 않으면 고객이 전환할 만큼 매력적이지 않습니다. 그러나 모든 고품질 콘텐츠와 최고의 기능을 무료로 제공한다면 사람들은 무엇을 위해 지불할까요?

SaaS 회사

SaaS 회사가 프리미엄 모델을 작동시키는 가장 좋은 방법은 이를 다른 SaaS 가격 책정 모델과 결합하고 귀하와 사용자 모두가 얻는 이점의 균형을 맞추는 것입니다.

프리미엄 옵션을 추가하면 개별 사용자와 중소기업이 제품과 서비스에 액세스할 수 있습니다. 이러한 클라이언트는 지금은 프로 버전을 구입할 여유가 없지만 나중에 리소스가 있을 수 있습니다. 채택 또는 사용과 관련된 제한을 설정하면 무료 및 유료 계정을 모두 지원할 수 있습니다.

가장 인기 있는 4가지 SaaS 가격 책정 모델 중 하나를 사용하는 경우 다음 접근 방식을 고려할 수 있습니다.

• 정액 . 이 모델에서는 모든 고객에게 동일하게 비용을 청구하고 모두 동일한 기능에 액세스할 수 있습니다. 그것을 프리미엄에 적용하는 가장 쉬운 방법은 제한된 시간의 무료 평가판을 제공하거나 모델을 완전히 변경하고 더 많은 유연성을 허용하는 다른 모델을 채택하는 것입니다.
• 계층화 된 . 이 모델에서는 제품의 기능을 패키지로 그룹화하고 패키지가 고급일수록 더 높은 가격을 청구합니다. 기본 수준을 무료로 액세스할 수 있도록 만들기만 하면 되므로 프리미엄에 적용하기 가장 쉬운 모델입니다. 여기서 다른 접근 방식은 무료 보급형 패키지를 사용하고 추가 기능별로 요금을 부과하는 것입니다.
• 사용자별 . 이름에서 알 수 있듯이 이 모델에서 고객은 사용자 또는 활성 사용자별로 요금이 부과됩니다. 구매자 페르소나의 프로필과 비즈니스 유형에 따라 최대 한 명의 사용자에게 제품을 무료로 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 소규모 작업에 액세스할 수 있지만 여전히 큰 게임 클라이언트에서 수익을 얻을 수 있습니다. 이 모델을 사용하면 보급형 계정이 채택을 늘리면 더 쉽게 상향 판매할 수 있습니다.
• 사용량 기반 . 고객이 제품을 얼마나 적극적으로 사용하는지에 따라 요금이 부과됩니다. 소프트웨어의 특성에 따라 시간, 기가바이트, 수행된 작업 등에 따라 계산할 수 있습니다. 모델을 freemium에 적용하는 것은 사용자가 서비스를 무료로 이용하기 위해 그 이하로 유지해야 하는 사용 제한을 설정하는 것으로 구성됩니다.

무료와 유료를 정확히 구분하는 위치는 주로 판매하는 SaaS 제품 유형과 대상 고객에 따라 다릅니다. 그러나 중요한 것은 무료로 제공하는 것이 고객에게 가치가 있어야 하고 다른 제품보다 제품을 사용하는 이점을 명확하게 보여야 한다는 것입니다. 그렇지 않으면 무료로 신규 고객을 확보하기 힘들고 업그레이드를 상향 판매하기가 더 어려울 것입니다.

디지털 퍼블리셔

쿠키의 몰락과 디스플레이 광고의 불확실한 미래로 인해 디지털 게시자에게 구독이 점점 더 중요해지고 있습니다. 그러나 독자들이 뉴스를 다른 곳에서 무료로 얻을 수 있는데도 비용을 지불하도록 설득하는 것은 쉽지 않습니다. 고품질 저널리즘의 대가는 업계의 모든 사람에게 분명하지만 온라인에서 일반 독자에게 동일하게 말할 수는 없습니다.

페이월을 설정하면 뒤에 남아 있는 콘텐츠에서 약간의 이익을 얻을 수 있습니다. 그러나 그 이익이 얼마인지는 페이월의 위치에 따라 다릅니다. 또한 사용자가 비용을 지불하는 것뿐만 아니라 무료로 받는 것으로도 정의할 수 있습니다.

SaaS 회사와 유사하게 디지털 퍼블리셔는 프리미엄을 사용하고 수익을 올리려고 할 때 탐색할 수 있는 몇 가지 옵션이 있습니다.

• 광고 제거 . 사람들은 광고가 없는 콘텐츠에 기꺼이 비용을 지불하고 옵션을 제공하는 것이 양측 모두에게 윈-윈 상황이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 광고가 지원하는 프리미엄 플랜으로 모든 콘텐츠에 액세스할 수 있고 광고 없는 구독을 활용할 수 있습니다.
• 부가 가치 . 이 접근 방식은 계층형 가격 책정 모델과 유사합니다. 게시자는 모든 콘텐츠 또는 상당 부분을 프리미엄 플랜으로 제공하지만 유료 업그레이드를 제공할 때 작동하게 만들 수 있습니다. 프리미엄 패키지는 독점 인터뷰 및 영상, 보너스 정보, 십자말 풀이 및 단편 소설과 같은 엔터테인먼트 콘텐츠, 상품 등 핵심 뉴스에 부가가치를 제공할 수 있습니다.
• 제한된 사용 . 가장 인기 있는 페이월 게시자가 사용하는 것은 제한된 사용량입니다. 고객은 매주 또는 매월 정해진 수의 기사에 액세스할 수 있습니다. 이 방법을 사용하면 독자가 귀하가 게시하는 모든 콘텐츠에 액세스할 수 있지만 읽을 부분만 선택해야 하므로 독자가 프리미엄 플랜의 경계를 스스로 설정할 수 있습니다. 여기서 상향 판매 가능성은 상당합니다. 사람들이 한계에 도달하기 시작했지만 귀하의 콘텐츠를 신뢰하고 즐길 때 유료 벽을 넘고 프리미엄에서 프리미엄으로 전환하는 것이 더 쉬울 것입니다.

디지털 퍼블리셔의 프리미엄 성공 비결은 독자들에게 신뢰할 수 있는 뉴스를 제공하지 않으면서 양질의 저널리즘을 제공하는 것입니다. 한편, 그들은 여전히 ​​그들이 제공하는 추가 가치를 활용하거나 단순히 광고에서 구독으로 전환할 수 있습니다. 이것은 청중의 충성도를 높일 수 있고 현재 지불할 여력이 없는 고객을 잃지 않고 상향 판매를 더 쉽게 만들 수 있습니다.

콘텐츠 제작자

비즈니스 정보 블로그를 운영하는 전문가들은 종종 게시자 및 SaaS 회사와 마찬가지로 무료 및 유료 콘텐츠에 대해 동일한 딜레마를 가지고 있습니다.

여기에 대한 간단한 대답은 위협적으로 들리지만 모든 콘텐츠를 무료로 사용할 수 있어야 한다는 것입니다. 이것은 당신이 당신의 분야에서 유능한 전문가이자 권위자로서의 명성을 쌓는 데 도움이 될 것이며 사람들이 당신을 신뢰하게 만들 것입니다. 브랜드 인지도와 인기도를 높이면 이미지를 활용하여 페이월 뒤에 있는 콘텐츠를 홍보할 수 있습니다.

무료 콘텐츠는 블로그에서 직접 또는 프리미엄 구독을 통해 사용할 수 있어야 합니다. 한편, 유료 콘텐츠를 한 단계 더 발전시키고 깊이, 구성 및 개인화를 제공하여 지식을 활용할 수 있습니다.

유료 콘텐츠는 고객을 위한 맞춤형 솔루션을 제공하고 개별 사례에 맞게 정보를 조정하는 프리미엄 정보로의 업그레이드여야 합니다. 체계적이고 종합적인 노하우가 담긴 온라인 강의 판매, 개인 상담, 개별 전략 개발 등을 통해 가능합니다.

페이월 뒤에서 콘텐츠를 구성, 포장 및 판매하는 방법은 틈새 시장과 자격에 따라 다릅니다. 그러나 요점은 자체적으로 답을 찾는 데 시간을 낭비하기보다 준비된 솔루션에 비용을 지불하거나 아웃소싱하려는 고급 사용자를 대상으로 해야 한다는 것입니다.

결론

경쟁이 치열한 시장에서 프리미엄 모델은 처음부터 브랜드를 구축하고 해당 분야의 사상가 및 전문가로서의 명성을 구축하기 위한 티켓이 될 수 있습니다.

당신의 무료 조언을 소중히 여기고, 당신의 전문 지식을 칭찬하고, 당신의 브랜드를 추천하는 충성스러운 청중이 없다면, 사용자들은 당신에 대해 듣지 않을 수도 있고, 들어도 당신을 신뢰할 수 없다고 생각할 수도 있습니다.

청중의 신뢰를 얻으면 청중에게 상향 판매하고 지금까지 들인 노력을 활용하는 것이 더 쉬울 것입니다.