열정 억제: 비관주의의 가치에 대한 한 기업가의 견해

Gamal Codner가 미국 기업을 떠났을 때 그는 수염을 기르기 시작했습니다. 그의 기업가적 여정의 시작을 알리는 상징적인 라이프스타일 변화로 시작된 것이 새로운 비즈니스 아이디어를 촉발했습니다. 수염이 길어지면서 Gamal은 유색인종 남성을 위한 그루밍 제품이 없다는 사실을 깨닫고 시장에서 충족되지 않은 이러한 요구를 해결하기 위해 Fresh Heritage를 출시했습니다.

Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Gamal Codner가 디지털 광고로 확장한 비즈니스 아이디어를 테스트한 방법과 멘토링이 중요한 이유에 대해 듣게 될 것입니다.

누군가가 당신의 제품을 한 번 써보게 하는 방법은 자신을 최고라고 팔려고 하지 않고 남들과 다른 점에서 눈에 띄도록 노력하는 것입니다.

Fresh Heritage의 Gamal Codner가 공유하는 주요 교훈:

• 네거티브를 강조 표시하여 아이디어를 테스트하십시오. Gamal이 만든 "Ugly Baby Test"는 우려 사항을 표시하고 열정을 가라앉혀 비즈니스 아이디어에 대한 피드백을 받아 다른 사람들이 더 쉽게 비판적인 피드백을 제공할 수 있도록 합니다.
• 멘토링을 구할 때 멘토를 도울 수 있는 방법을 생각하십시오. 새로운 사업을 시작하는 사람들에게는 멘토링 프로그램에 대한 비용을 지불하기 어려울 수 있지만 멘토링을 기꺼이 하는 기존 비즈니스 소유자가 많이 있습니다. 멘토를 도울 수 있는 방법을 생각하고 멘토에게 연락할 때 자신의 기술을 강조하십시오. Gamal의 경우 컨퍼런스 참석자가 자신의 연설을 제작된 비디오로 전환하여 이제 멘토링을 구축한 것에 깊은 인상을 받았습니다.
• 당신이 최고가 아니라 당신이 어떻게 다른지 설명하십시오. 마케팅 세계는 최고의 재료와 공정을 사용하여 최고의 제품을 제공한다고 주장하는 회사들로 인해 과포화 상태가 됩니다. 대신, 귀하의 제품이 어떻게 다른지, 그리고 현재 제공되는 제품 중에서 눈에 띄는 이유를 보여주십시오.

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• 상점: Fresh Heritage

• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
  

• 추천: 설립자

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Fresh Heritage의 Gamal Codner와 합류했습니다. Fresh Heritage는 외모와 느낌을 중요시하는 유색인종 남성을 위한 고품질 그루밍 제품을 판매하며 2017년 조지아주 애틀랜타에 기반을 둔 멀티 6자리 브랜드입니다. 환영합니다, 가말.

가말: 이봐. 무슨 일이야?

펠릭스: 무슨 일이야? 네, 비즈니스 이면의 이 모든 아이디어는 여성 제품을 구매하는 것에서 시작되었습니다. 그 이야기를 들려주세요.

가말: 네. 부끄럽습니다. 하지만 저는 미국 기업을 떠난 직후부터 수염을 기르기 시작했습니다. 그 새로운 기업가 정신을 연마하고 항상 깨끗한 면도를 하는 얼굴을 가졌기 때문에 약간 반항하는 방법처럼. 하지만 거칠고 곱슬거리는 머리결에 딱 맞는 것을 찾을 수 없었습니다. 그래서 시중에 나와 있는 많은 제품이 알코올 도수가 높기 때문에 모발에 좋지 않은 영향을 미치고 수염이 정말 가렵고 가렵게 되었습니다. 그래서 제가 찾은 최고의 솔루션은 흑인 여성이나 내추럴 여성을 위한 고품질 천연 헤어케어 제품이었습니다.

Gamal: 그래서 한동안 그렇게 하고 있었는데, 어느 날 Target의 한 통로에서 정말 멋진 핑크색 헤어케어 제품을 사다가 체육관 친구를 만났습니다. 그리고 그 순간 복도에서 나는 마치 여자친구를 위해 탐폰을 사는 것 같은 죄책감을 느꼈거나 나 자신을 설명해야 했습니다. 그리고 그렇게 생각하면 안 된다는 것을 깨달았습니다. 그리고 같은 통로에서 두 번째 아하한 순간은 그가 자신도 그루밍하기 위해 여성 제품을 구매하고 있었고 그도 유색인종이었다는 것을 깨달았습니다. 그래서 이 브랜드에 대한 아이디어는 거기서 시작되었습니다.

Felix: 그래서 그 당시에 어떤 제품이나 사업을 하게 될지 정확히 알기도 전에 기업가가 되기 시작했습니까? 아니면 이전에 시작한 어떤 종류의 사업을 이미 가지고 있었습니까?

Gamal: 네, 좋은 질문입니다. 나는 이미 잠시 동안 사업을 하고 있었다. 저는 2013년에 미국 회사를 떠났습니다. 저는 Facebook 광고 기술을 배웠고 그 전에 저는 모두에게 추천하는 아르바이트를 하고 있었습니다. 사이드 공연이 일정해질 때까지 완전히 뛰어들지 마십시오. 그리고 저는 저에게 Facebook 광고를 가르쳐준 멘토를 고용했고 처음 90일 동안 그들과 함께 일하면서 107,000달러를 벌었습니다. 그 후 얼마 지나지 않아 저는 미국 기업을 떠났고 본질적으로 다른 브랜드의 아웃소싱 디지털 광고주였습니다. 그래서 저는 Facebook 광고와 광고에 대한 지식을 통해 브랜드가 확장되도록 돕고 있었습니다. 하지만 다른 사람들에게 돈을 버는 것이 지겹고 나만을 위한 무언가를 만들고 싶었지만, 시작하기에 정말 좋은 아이디어가 없었습니다. 그래서 나는 아하 순간을 느꼈습니다. 허, 마케팅 방법을 알고 있습니다. 아마도 이것은 제가 필요로 하기 때문에 사람들에게 판매할 수 있는 제품일 것입니다. 이제 다른 사람들에게도 이러한 필요가 있는지 알아보기 위해 조사를 하도록 하겠습니다.

펠릭스: 그래서 그 당시 페이스북 광고를 배우기 위해 멘토를 고용하는 과정에 가셨어요. 그렇게 하기로 결정한 이유는 무엇입니까? 많은 사람들이 새로운 기술을 배우고 싶고, 기업가가 되고 싶고, Facebook 광고와 같은 것을 배우고 싶을 때 이러한 모든 종류의 무료 리소스, 무료 리소스를 찾고 있지만 계속해서 비용을 지불했습니다. 멘토. 그 이면의 사고 과정은 무엇이었습니까?

가말: 네. 이제 저는 실제로 전자 상거래 브랜드에 대한 광고를 배우는 방법에 대해 사람들을 코칭하기 때문에 두 가지 관점을 모두 제공할 것이므로 실제 관점을 갖게 되었습니다. 그리고 그때 깨달은 것은 제가 멘토보다 먼저 사업을 하려고 했고 2년 만에 그 사업으로 많은 돈이 아닌 8,000달러를 벌어들였을 것입니다. 처음 90일 동안 나는 엄청난 성장 경로를 거쳤습니다. 그리고 나는 거기에 있는 무료 정보가 단편적이라는 것을 깨달았습니다. 예를 들어 YouTube에 가서 A라는 사람이 어떤 일을 하는 전술을 보았지만 그는 모든 것을 알려주지 않고 그 격차를 메우기 위해 B라는 사람의 다른 전술로 이동해야 합니다. 그것은 당신에게 정말 나쁜 요리법을 줄 것입니다. 고기를 구워본 적이 있는데 한 사람은 고온에서 단시간 굽는다고 하고 다른 사람은 낮은 온도에서 오랜 시간 굽는다고 하면 두 가지를 섞을 수 없듯이 . 당신은 형편없는 제품으로 나올 것입니다.

가말: 그래서 제가 하고 있던 것입니다. 나는 단편적인 정보를 수집하고 모든 사람에게서 조금씩 얻었고 그것을 합쳤을 때 필요한 견인력을 얻지 못했기 때문에 나 자신에게 투자하고 나에게 완전한 비밀, 전체 과정을 알려줄 수 있는 사람을 찾기로 결정했습니다. 그리고 그것은 내가 생산할 수 있는 것에 큰 차이를 만들었습니다. 그래서 저는 멘토링을 받기 위해 돈을 지불하거나 가능한 한 많이 배우는 것을 크게 믿습니다.

Felix: 네, 누군가에게 당신을 위해 커리큘럼을 만드는 데 비용을 지불하는 것에 대해 할 말이 있다고 생각합니다. 그리고 무료 콘텐츠가 많이 있습니다. 무료로 제공되는 거의 모든 것을 배울 수 있지만 어려운 부분은 말씀하신 것처럼 올바른 것을 조합하는 것입니다. 멘토를 찾는 방법은 무엇이었습니까? 정확히 관련이 없거나 도움이 되지 않는 정보를 판매하는 "전문가"에 불과한 사람과 실제로 잘 맞는 사람, 즉 진정으로 지식이 풍부한 사람을 선택한다는 것을 외부 사람이 어떻게 알 수 있습니까?

가말: 나도 알아. 이 전문가 열풍은 그냥 웃기다. 그래서 잘못된 정보가 많이 있습니다. 그래서 저는 누구에게나 사람들과 시간을 보내고 그런 결정을 서두르지 말라고 권하고 싶습니다. 화려한 람보르기니나 화려한 수트를 넘어선 사람을 알아가십시오. 그리고 실제로 그 사람의 성격을 알고 생각하십시오. 또한 지금 누구와 함께 투자할지 결정할 때 중요한 것은 그들이 실무자여야 한다는 것입니다. 나는 누군가가 나에게 이론을 가르치는 것을 원하지 않습니다. 나는 실제로 살아서 그것을 했고 참호에 있었고 그들의 과정을 공유하고 있는 사람을 원합니다. 비밀을 배우려는 것이 아니라 학습 속도를 높이기 위해 도움을 구매하기 때문입니다. 시간과 에너지는 거의 우리 모두가 일관되게 가지고 있는 유일한 것입니다. 따라서 다른 브랜드와 경쟁해야 하거나 앞서야 하는 경우 시간을 최대한 활용해야 합니다. 그래서 제가 스스로 알아내는 데 1년이 걸리는 것을 알아낸 사람을 찾을 수 있고 그들과 협력하면 몇 주 또는 적어도 몇 달 만에 그것을 할 수 있을 것입니다.

Gamal: 그래서, 그것이 내가 보는 것입니다. 그 때 나는 나와 비슷하고 내가 이루고 싶은 것을 성취했고 매우 비슷한 사람을 찾았습니다. 그리고 나는 그가 지난 몇 년 동안 이 모든 것을 배웠고 나는 나의 학습 곡선을 가속화할 수 있다는 것을 알았다. 그리고 그것은 내가 지금 사람들에게 하는 것과 같은 조언입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 자, 멘토를 고용하는 이 과정을 거쳤고 Facebook 광고에 대한 학습 과정을 가속화했습니다. 당신은 페이스북 광고를 배웠습니다. 당신은 ... 당신이 당시에 일종의 대행사를 운영하면서 다른 사람들의 사업 확장을 돕고 있었던 것 같습니다. Fresh Heritage를 탄생시킨 이러한 직관력을 가질 때쯤에는 자신의 사업을 시작하기 위해 그 시점을 경계하고 있었습니까? 서비스 제공에서 자체 제품 구축으로 전환하기로 결정한 이유는 무엇입니까?

가말: 네. 저는 성능 기반에서 작업을 하고 있었기 때문에 기본적으로 처음에는 고정된 선불 유지 보수를 받지 못했습니다. 나는 거의 제휴 판매를 얻고 있었다. 내가 판매하는 모든 제품에 대해 X를 받을 것입니다. 그리고 그것은 훌륭했지만 매달 처음부터 다시 시작해야 했습니다. 나는 브랜드를 구축하지 않았다. 아무도 내가 누군지 몰랐다. 나는 컴퓨터 화면 뒤에 있는 얼간이 같았다. 그래서 몇 달이 느릴 때는 그 전에 내가 한 모든 작업이 중요하지 않았습니다. 그래서 그런 느낌이 싫었다. 그래서 저는 그 초기 부분에서 본질적으로 거의 직송을 하고 있었고 그 다음에는 리테이너 작업을 하기 위해 에이전시 일을 했습니다. 그러나 여전히 저는 정말로 제 자신의 것을 만들고 있다는 느낌이 들지 않았습니다. 나는 항상 다른 사람을 위해 무언가를 만들고 있다는 느낌을 받았습니다. 그래서 내 브랜드를 구축하는 것은 나에게 처음부터 꿈을 만들고 내 두뇌에서 나온 무언가로 성장할 수 있는 기회를 제공했습니다. 다른 사람이 자신의 꿈을 꾸도록 돕는 것보다 그게 저에게 정말 매력적이었습니다.

Felix: 좋습니다. 그러면 자신의 브랜드 구축을 시작하기 위해 습득해야 했던 가장 즉각적인 새로운 기술은 무엇이었습니까?

Gamal: 네, 그래서 저는 행동 경제학과 인간 심리학 분야의 괴짜입니다. 사람들이 왜 일을 하는지, 무엇이 사람들을 촉발하는지 알아내는 것입니다. 그리고 제가 배운 것은 제가 안다고 생각했던 것에 대해 밤낮으로 배웠고, 아마 대부분의 사람들이 안다고 생각하는 것에는 밤낮이 없었을 것입니다. 그것은 내가 새로운 설립자와 함께 일하기 시작할 때 가르치는 핵심 사항 중 하나입니다. 그래서 그것은 한 가지였습니다. 그리고 마케팅에 대한 지식은 꽤 있었지만 제품 개발 측면의 운영 측면을 제대로 이해할 필요가 있었습니다. 나는 그것에 대해 아무것도 몰랐습니다. 그리고 실제로 이 일을 시작하기 전까지는 이전보다 훨씬 쉽다고 생각했습니다. 그래서 저는 Foundr Magazine에서 팀과 함께 일했습니다. 그들은 내가 마케팅의 다른 요소를 이해하고 운영 부분을 이해하는 데 정말 도움이 되는 프로그램을 구입했습니다. 그리고 이번에는 정말 똑같이 했습니다. 저는 지역에 있는 브랜드에 연락하여 제품 개발, 조직적으로 확장하는 방법, 공급업체 선택, 공급망, 현금 흐름에 대한 조언과 도움을 받기 시작했습니다. 그 모든 것들은 내가 알아내야 하는 완전히 새로운 것이었습니다.

Felix: 네, 뭔가 배우고 싶어하는 접근 방식을 취하고 나서 실무자를 찾아 그들에게서 직접 배우는 것이 좋습니다. 그래서 현지 브랜드를 찾고 그들로부터 조언을 구하는 이러한 접근 방식은 어떤 브랜드가 지금 아무 것도 없는 사람의 말을 들어야 할 이유가 무엇인지 겁내는 것처럼 보이는 많은 사람들에게 생각합니다. 그래서 당신의 접근 방식은 무엇이었습니까? 어떻게 그들이 당신과 이야기하고 조언을 하도록 할 수 있었습니까?

가말: 네. 당신은 놀랄 것입니다. 두 가지 방법이 있습니다. 어떤 사람들은 코칭 프로그램이나 코스를 설정하여 내가 구매하고 멘토링을 그런 식으로 구매할 수 있습니다. 정말 쉬웠습니다. 그러나 그 배후에서 금융 거래가 없는 사람들 중 일부는 이 "성공적인" 사람들이 누구이며 그들이 누구이며 무엇을 가치 있게 여기는지 정말 놀랄 것입니다. 종종 모든 것에 대해 항상 상호성에 대해 생각해야 합니다. 행동경제학 원리 중 하나입니다. 그리고 당신은 당신이주는 것을 얻습니다. 그래서 당신은 베푸는 것으로 이끌어야 합니다.

Gamal: 그래서 당신은 이 "성공적인" 사람들과 같은 사람들에게 놀랄 것입니다. 단순히 그들에게 시간을 주거나 당신이 전문가가 아닌 분야에서 도움을 제공하는 것만으로도 당신이 그들에게 얼마나 가치 있는 사람이 될 수 있는지 알게 될 것입니다. . 그래서 제 경우에는 디지털 마케팅에 대해 꽤 깊은 배경 지식을 가지고 있었습니다. 많은 사람들이 이해하지 못하는 영역이라는 것도 압니다. 따라서 제품 개발 배경이 많은 사람들에게 즉시 가치를 추가하고 비즈니스에서 구현할 수 있는 소셜 미디어 또는 Facebook 광고 전략을 제공할 수 있었습니다. 그래서 우리는 그렇게 호혜적인 관계를 시작했습니다. 하지만 그렇게 어려운 기술일 필요는 없습니다. 연구를 하는 시간일 수도 있습니다. 무역 박람회에 도움을 주기만 하면 됩니다. 기존 비즈니스 소유자에게 가치가 있을 수 있는 여러 가지가 있을 수 있습니다.

펠릭스: 그럼 그것들을 얻기 위한 첫 번째 상호작용은 어떻습니까? 사람들이 조언을 얻기 위해 항상 연락을 취한다고 확신하기 때문입니다. 브랜드나 멘토와의 첫 번째 상호작용은 무엇이었습니까? 당신이 눈에 띄고 가치를 최우선으로 이끌기 위해 연결하고 싶었던 멘토는 무엇이었습니까?

가말: 네. 의도적이며 브랜드마다 또는 상황에 따라 변경됩니다. 하지만 나는 종종 그저 창업자일 뿐이었다. 연초에 나는 꿈꾸는 사람들의 목록을 작성합니다. 이 사람들이 내 영향력 범위에 있거나 그들과 관계를 맺는다면 그들이 나와 내 브랜드를 다음 단계로 끌어올릴 수 있다고 생각하고 의도적으로 그들과 연결. 그래서 저는 그들이 컨퍼런스에서 연설하는 것을 볼 수 있습니다. 저는 그곳에 가서 그들을 위해 의미 있는 일을 할 것입니다.

가말: 누군가가 나에게 그런 짓을 해서 충격을 받았습니다. 이 영상 제작자. 나는 어딘가에 가서 이야기했고 광고로 확장하는 것에 대해 이야기했고 그는 떠오르는 비디오 제작자였습니다. 그리고 그는 나에게 묻지 않고 나를 촬영했다. 그리고 내 이야기와 내가 질문에 답할 때쯤 그는 자신의 노트북에서 비디오를 정말 빠르게 편집했고 파일을 에어드롭했고 "이봐, 나는 당신의 작업을 사랑합니다. 인스타그램에서 당신을 팔로우합니다. 하고 싶어요. 당신과 함께 더 많은 일을 하십시오. 당신이 이미 하고 있는 일에 내가 추가할 수 있는 것이 있습니다." 나는 '오 젠장, 그래. 이것은 이니셔티브이고 부가 가치이며 나는 그가 정말 전략적이고 그것에 대해 서두르다는 것을 보았습니다. 그래서 그것은 누군가가 저에게 호혜적인 행동을 했고 그것이 정말 잘 된 한 가지 예였습니다. 나는 결국 그와 관계를 시작했고 앞으로 내가 한 많은 프로젝트에 그를 포함시켰습니다.

펠릭스: 네. 나는 당신이 제시한 이 예가 마음에 들었습니다. 그 사람이 실제로 먼저 가서 일을 했습니다. 많은 사람들이 스스로 빠지는 함정은 꿈의 인플루언서 목록에 있는 누군가에게 연락을 취한 다음, 어떻게 도와드릴까요? 그러나 요청함으로써 당신은 당신에게 효과가 있었던 접근 방식보다 당신이 돕고 싶은 사람의 접시에 더 많은 작업을 추가하는 것입니다. 네 말처럼 쉬웠어요. 계속해서 일하고 싶어요. 그들이 당신을 도울 수 있는 방법을 브레인스토밍할 필요는 없습니다. 그래서 좋은 예라고 생각합니다.

Felix: 디지털 마케팅 분야에서 다년간의 경험이 있다고 말씀하셨습니다. 당신이 그 당시에 7년을 가졌다고 언급한 것 같아요. 또는 이제 7년의 경험이 있습니다. 그리고 브랜드를 출시할 준비가 되었을 때 그 모든 경험을 가져왔습니다. 그래서 그것에 대해 알려주십시오. 첫 번째 단계는 무엇이었습니까? 제품 개발이 먼저였나요? 이것을 어떻게 마케팅할지 알아내려면? 실제로 Fresh Heritage를 구축하기 위한 첫 번째 단계는 무엇이었습니까?

Gamal: 네, 좋은 질문입니다. 그래서 저는 정말 잘 작동하는 스타트업 기술 세계의 원칙을 채택합니다. 그래서 제가 e-com 브랜드 소유자들이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 너무 빨리 판매한다는 것입니다. 그리고 그것이 무엇을 의미하는지 설명하겠습니다. 나는 사람들이 완벽한 제품에 대한 사업 계획을 세우는 것을 봅니다. 누구에게 판매할 것인지요. 그리고 그들은 고객에게 말을 하지 않거나 더 나쁘게 말하면 친구와 가족에게 그것에 대해 이야기하고 분명히 친구와 가족이 주도적으로 그들을 지원할 것입니다. 그리고 출시했는데 검증되지 않은 제품입니다. 그것은 완전한 시간 낭비입니다. 그래서 제가 한 것은 그 반대였습니다. 사업을 시작하는 첫 번째 부분은 실제로 사람들이 아이디어를 격추시키도록 하는 것입니다. 당신은 실제로 부정적으로 작동합니다. 당신이 원하는 것은 머리 속에 아이디어를 갖고 사람들에게 말을 걸어 당신의 아이디어가 엉터리 아이디어라고 생각하게 하는 것입니다. 예를 들어, 흑인 남성을 위한 그루밍 제품을 만들고 싶다면 내 이상적인 고객인 흑인 남성을 조사하고 이야기하는 것부터 시작했습니다. 따라서 친구와 가족에게 이야기하면 고객의 요구 사항을 알지 못하기 때문에 이야기할 수 없는 사람들이 있고 그들이 보통의 좋은 사람이라면 당신에게 진심으로 대하지 않을 것이며 그것이 진부한 생각이라고 말할 것입니다. 그것이 엉터리 아이디어인지도 모릅니다.

Gamal: 그러니 절대 친구나 가족에게 당신의 아이디어에 대해 이야기하지 마십시오. 검증을 위해 고객에게만 이야기하십시오. 그래서 고객들과 이야기를 나누며 "이봐, 나는 이 제품을 턱수염을 기른 ​​흑인 남성용으로 만들까 생각 중이야. 원래 우리 시장에 우리를 위한 제품이 없다고 생각했는데, 흑인 남성들은 그렇지 않다는 것을 깨달았다. 유색인종은 이것이 필요하고 시장에 나와 있는 모든 것이 완벽하므로 이 아이디어를 중단하겠습니다." 그리고 그냥 닥쳐. 그리고 제가 듣고 싶었던 것은 무관심이었습니다. 즉 사람들이 그것에 대해 아무런 감정이 없었거나 사람들이 그것에 대해 매우 강하게 느꼈고 그들은 "아니요. 사실, 제품을 찾으려고 하기 때문에 멈추지 마세요. 그리고 나는 아무것도 찾을 수 없습니다. 당신은 지금까지 무엇을 했습니까? 내가 어려움을 겪고 있기 때문에 어떻게 당신이 그것을 현실로 만들도록 도울 수 있습니까?" 그리고 당신은 사람들이 당신이 일하고 있다고 생각하기를 바라는 것에 반대할 수 있는 기회를 만들고 싶습니다. 그리고 그런 종류의 저항이 있고 사람들이 당신의 비밀 아이디어를 지지할 때, 당신은 당신에게 뭔가가 있다는 것을 알게 됩니다. 이것이 유효성 검사입니다.

Gamal: 그리고 두 번째 부분은 제품을 검증하는 진정한 방법은 사람들이 돈을 쓰고 당신에게 돈을 주도록 하는 것입니다. 특히 아직 존재하지 않는 제품의 경우. 그래서 많은 사람들이 자금을 조달하기 위해 크라우드 펀딩 방식을 사용합니다. 하지만 저는 단지 그것을 실제로 내 아이디어를 검증하는 방법으로 사용합니다. 그래서 나는 괜찮다고 말했다. 약 30명을 직접 인터뷰했습니다. 약 300,400명에게 설문조사를 보냈습니다. 피드백을 받았습니다. 모든 문제가 무엇인지 높은 수준에서 보았습니다. 사람들이 가진 모든 문제를 해결한 제품을 만들었습니다. 그리고 저는 "좋아요, 300, 400명을 위해서라고 들었습니다. 제가 뭔가를 하고 싶지만 당신의 도움이 필요해요. 당신이 당신의 삶을 만들기 위해 이 모든 일을 하는 것에 대해 진심으로 생각한다면 이 약속을 확인할 수 있도록 미리 지원해 주셔야 합니다." 그리고 사전예약도 많이 받았어요. 그래서 내가 한 것입니다. 따라서 판매하기 전에 생성해서는 안 되며 검증하기 전에 판매해서는 안 된다고 생각합니다. 따라서 검증하고 판매한 다음 제품을 만듭니다.

펠릭스: 알겠습니다. 좋습니다. 이상적인 고객과 대화하는 이 검증 단계부터 시작합니다. 30번의 대면 인터뷰와 300~400번의 설문조사를 했다고 합니다. 이러한 이상적인 고객을 어떻게 찾습니까? 그들과 연결하기 위해 무엇을 하고 있었나요?

가말: 네. 가정에 관한 것입니다. 맞죠? 괜찮습니다. 이 문제가 있습니다. 우선 최고의 e-com 브랜드는 실제 문제를 해결합니다. 따라서 자신에게 진정으로 정직해야 하며 아무도 진짜 멋진 위젯을 필요로 하지 않으며 사람들은 문제를 해결해야 한다고 말해야 합니다. 그래서 내 제품에 대해 생각해야합니다. 그래서 저는 좋습니다. 이렇게 하면 X와 같은 사람들의 문제가 해결될 것입니다. X와 같은 다양한 사람들과 이야기를 나누고 실제로 문제를 해결하는지 알아보도록 하겠습니다. 그리고 나서 저는 제가 이야기한 30명의 사람들 중 20명이 많은 유사점을 가지고 있고 여기에서 무언가를 찾기 위해 정말 고심하고 있다는 것을 깨닫기 시작했습니다. 그리고 그들은 해결책을 찾는 데에도 돈을 썼습니다. 그래서 나는 그것이 나의 가장 뜨거운 시장과 같다고 생각했습니다.

Gamal: 그리고 온라인 공간에서는 실제로 최고의 제품이 필요하지 않습니다. 우리는 실제로 0에서 60,000으로 성장했고 첫 해에 6개의 숫자를 여러 번 달성했습니다. 최고의 제품을 시도하는 것이 아니라 단지 다르게 하려고 노력했기 때문입니다. 나는 우리 제품이 좋을 것이라는 것을 알고 있었지만 모든 브랜드는 우리가 최고의 제품이라고 말합니다. 아무도 우리가 형편없는 재료를 사용하거나 고객을 최우선으로 생각하지 않는다고 말하는 사람이 없습니다. 모두가 같은 말을 하고 있습니다. 우리는 최고의 재료를 사용합니다. 따라서 결과는 스스로 말해야 합니다.

Gamal: 당신은 누군가가 당신의 제품을 한 번 사용해 보기를 원합니다. 따라서 누군가가 귀하의 제품을 한 번 사용하도록 하는 방법은 자신을 최고로 팔려고 하지 않고 눈에 띄고 무관심해지려고 노력하는 것입니다. 그래서 그 20명의 사람들과 함께 그 문제를 해결하기 위해 정말 많은 시간과 노력을 들인 사람들과 달라서 내가 돋보일 수 있는 방법을 찾았습니다. 말이 돼?

펠릭스: 네. 나는 이것이 당신이 최고가 될 필요가 없으며 단지 달라야 한다는 점에 대한 좋은 요점이라고 생각합니다. 그렇다면 우리는 얼마나 다른 것에 대해 이야기하고 있습니까? 당신의 차별점은 무엇이었습니까?

Gamal: 예, 예를 들어, 특정 프로필, 직업, 교육 수준 등의 특정 남성이 자연 여성이 자신을 그루밍하기 위해 여성 제품을 사용하고 있다는 것을 깨달았습니다. 그리고 나는 그 제품을 사용하는 몇 가지 추정되는 이점 때문에 그 이유를 알았습니다. 그러나 그 사람들은 모두 동일하게 인식되는 이점이 있지만 존재하지 않는 특정 제품을 찾기를 원했을 것입니다. 남성을 위해 존재했던 것... 아니면 다른 혜택으로 남성을 팔려고 하고 있었는데, 이 사람들은 관심이 없다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 저는 시장에 제품을 소개했을 뿐인데 효과가 있었지만 그건 당연한 일이었습니다. 그리고 당신이 그것을 시도하면 당신은 그것을 알아낼 것입니다. 그러나 내 메시지와 함께 왼쪽 길로 가지 않으려는 것처럼 다른 메시지가 있었습니다. 조사와 사람들과의 대화를 통해 알게 된 사실은... 내 친구도, 가족도 아닌 실제 고객입니다. 나는 그들이 실제로 올바른 길을 가는 것을 찾는 데 관심이 있다는 것을 알았고 그것이 내가 내 제품을 포지셔닝한 방법입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 여성 제품에 있는 이점으로 메시지를 사용하여 포지셔닝했습니까? 아니면 남성을 대상으로 한 것입니까?

가말: 맞습니다. 그리고 나는 그것이 남자들이 해결책을 찾는 방식으로 이전에 이루어지지 않았다는 것을 깨달았습니다.

펠릭스: 맞아. 따라서 잘못된 접근 방식, 지금 권장하는 접근 방식은 전통적으로 남성용 제품에서 이야기되는 이점을 찾아보고 당신이 더 잘했다고 말하는 것입니다. 그렇게 하기 보다는 완전히 다른 메시지를 찾았습니다. 당신이 이전에 추구했던 대상 인구 통계 앞에 놓이지 않은 완전히 다른 이점에 대해 이야기합니다.

가말: 네. 그것이 진정한 기회입니다. 그리고 진정한 기회는 경청입니다. 그래서 인간은 자신이 원하는 것이 무엇인지 잘 모릅니다. 하지만 당신이 그것을 잘 이해한다면 이해가 될 것입니다. 그래서 Henry Ford가 말한 유명한 인용문처럼 "내가 Ford를 출시하기 전에 사람들에게 그들이 원하는 것이 무엇인지 물어봤더라면 그들은 더 빠른 말이 나에게 말했을 것입니다." 그리고 그는 그들에게 더 빠른 말을 주었습니다. 그러나 그는 그들에게 자동차의 형태로 매우 다르게 보이는 더 빠른 말을 주었습니다. 그리고 그들은 "잠깐, 여전히 A 지점에서 B 지점으로 더 안정적이고 빠르게 갈 수 있습니다. 이게 뭐지? 한번 해보죠."라고 말했습니다. 그리고 그것은 같은 것입니다. 따라서 반드시 나가서 더 빠른 말을 만들지 마십시오. 그러나 정보를 얻었을 때 고객이 돈을 쓰려고 하는 것을 어떻게 받아들일 수 있는지 생각하고 독특하게 다른 방식으로 수행할 수 있습니다.' 당신의 제품이 문제를 해결하는 방식으로 그 문제를 해결하는 데 관심이 있는 사람들로 구성된 커뮤니티를 시작할 수 있는 기회를 제공합니다.

펠릭스: 그래서 이 모든 것은 당신이 말한 것처럼 듣는 것으로 다시 시작됩니다. 그리고 당신이 취하거나 다른 기업가들에게 가르치도록 권장하는 접근 방식은 나가서 이상적인 고객, 예상되는 목표 고객과 이야기한 다음 그들에게 "안녕하세요. 이 제품을 시작하기 위해 이 제품을 만들려고 했는데 이미 존재하고 실제로 필요하지 않다는 것을 알게 되었습니다." 그리고 나서 그들의 피드백을 기다리기만 하면 됩니다. 사전 인터뷰에 이런 내용을 넣어두신 것 같아요. 이것은 당신의 못생긴 아기 증후군 테스트입니까?

가말: 네. 바로 그것입니다. 그래서 그것은 마치 못생긴 아기에 대해 부정적인 프레임을 사용하고 이것에 대해 제가 만든 비유는 만약 당신이 못생긴 아기를 가졌다면 당신이 아기에게 감정적으로 너무 애착이 있기 때문에 그것을 깨닫는 것이 불가능할 것이라는 것입니다. 그렇다면 아기가 실제로 못 생겼는지 어떻게 알 수 있습니까? 당신의 사업이 당신의 아기라면, 사람들은 당신이 얼마나 많은 시간을 소비하는지, 신용 카드를 최대한 활용하고, 미친 짓을 해서 이 아기를 바닥에 떨어뜨리는 것과 같은 비유를 합니다. 따라서 당신을 사랑하고 돌보는 사람들은 분명히 이것이 못생긴 아기라고 말할 올바른 사람이 아닐 것입니다. 그러나 사업의 좋은 점은 아기를 고칠 수 있는 기회가 있다는 것입니다. 한 번에 모든 것을 고칠 수 있는 것은 아닙니다. 대부분의 비즈니스는 실제로 기술 세계가 중심축으로 만드는 것을 거칩니다. 그래서 저는 그들의 린 스타트업 전략을 많이 사용하여 전통적인 상거래 브랜드에서 구현했습니다. 따라서 기술 회사가 많은 연구를 수행한 다음 제대로 작동하고 빠르게 성장하는 것과 같은 방식으로 전자 상거래 브랜드가 자신이 하는 일에 대해 이러한 접근 방식을 취하면 사람들이 원하는 것을 찾은 후 , 그들은 정말 뜨거운 수요를 창출할 것이며 또한 정말 빠르게 성장할 수 있습니다.

Felix: 자, 이 못생긴 아기 증후군 테스트에 들어갈 때, 얼마나 많은 가설을 가지고 있거나 아무 생각 없이 가려고 합니까? 제가 가설을 말할 때 제 말은, 어떻게 알겠습니까? 당신은 들어야 합니까?

Gamal: 네, 좋은 질문입니다. 따라서 검증을 시도하기 전에 작업할 가설이 있어야 합니다. 사람들이 이것을 알아 내기 위해 목적 없이 방황해서는 안됩니다. Henry Ford는 "이봐, 무엇을 원하니? 이 교통 수단을 어떻게 개선하고 싶니?"라고 말했습니다. 따라서 문제에 대한 몇 가지 가설이 필요합니다. 그러니 자신의 삶을 되찾기 시작하십시오. 가장 좋은 문제는 당신이 알고 있고 열정을 갖고 있는 문제입니다. 따라서 은행 거래 내역을 살펴보십시오. 어디에 돈을 쓰고 있습니까? YouTube에서 조사 중인 내용, 관심 있는 내용을 살펴보세요. 그리고 자동차에 관심이 있다면 자동차를 만들어야 한다고 생각하지 마세요. 작은 장치, 성능 향상, 청소 도구, 간단한 것부터 자동차 산업과 관련된 전체 생태계가 있습니다. 그러니 당신의 삶, 당신의 시간, 당신의 돈, 당신의 관심을 어디에 쓰는지 살펴보고, 당신의 삶에서 사람들이 고칠 수 있기를 바라는 성가신 일이나 달랐으면 하는 것이 무엇인지 알아내십시오. 아니면 더 나은, 당신이 고칠 수 없다고 생각하는 것들은 무엇입니까? 그것이 진정한 기회입니다. 그것들은 잘 보이지 않는 곳에 숨겨져 있는 보석과 같습니다.

Gamal: 그래서 저는 모든 남성들이 이것을 하고 싶을 때 여성 제품을 구매한다고 생각했습니다. 그렇게 하면 됩니다. 그러나 나는 그 부끄러운 순간에 그것이 그렇게 될 필요가 없다는 것을 깨달았습니다. 당신이 매일 하는 일상적인 일들은 생각의 속도를 늦추고 깨닫습니다. 내가 왜 이 일을 하고 있는 걸까요? 이 물병으로 마셔야합니까? 내가 이런 식으로 일을해야합니까? 책가방과 다른 가방이 필요한가요? 일을 다르게 할 수 있는 방법이 있습니까? 당신의 삶에 대해 잘 조사하면 스스로 문제를 해결할 수 있는 많은 기회에 놀랄 것입니다. 그리고 희망적으로는 그 문제가 해결되기를 원하는 수백만 명의 다른 사람들을 찾을 수 있습니다. 소개할 수 있는 제품입니다.

Felix: 이제 이 과정을 거친 후 제품을 거절해야 하거나 이 특정 브랜드에 대해, Fresh Heritage에 대해 받은 피드백을 기반으로 어떤 종류의 조정 또는 중심점을 만들어야 했습니까?

Gamal: 네, 정말 좋은 질문입니다. 피드백 루프는 시작할 때 멈추지 않습니다. 그래서 당신은 항상 일찍 모드에서, 나는 판매하지 않습니다. 음, 일단 출시하면 판매해야 하지만 연구, 제품 개발, 피드백 루프도 있어야 합니다. 그래서 우리의 초기 버전은 사람들의 피드백을 바탕으로 4번 정도 수정했습니다. 제품의 첫 번째 버전이 완전히 창피하지 않다면 출시를 너무 오래 기다렸다는 또 다른 유명한 스타트업 인용문이 있다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어, 나는 그것이 당신의 아기라는 것을 알고 있고 당신은 당신이 세상에 출시할 때 완벽하기를 원하지만 현실은, 지금 당신이 알고 있는 모든 브랜드는 한 때 그들이 처음 출시되었을 때 정말 형편없는 방식이었습니다. . 따라서 해당 프로세스를 파악하고 수정하는 가장 좋은 방법은 시장에 출시하여 실제 고객이 제품 개선을 원하는 방식을 말하게 하는 것입니다. 당신은 그들이 그것을 원하는지, 당신의 가족은 모릅니다. 고객 외에는 아무도 모릅니다. 이것이 개선을 위한 가장 빠르고 가장 좋은 방법입니다. 당신은 그들이 신경 쓰지도 않는 것들을 개선하고 싶지 않기 때문입니다. 따라서 그것에 대해 잘못된 가정을 하고 싶지 않습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 머릿속으로 아이디어를 떠올리지 않아도 된다는 점에서 정말 다행이라고 생각합니다. 그리고 대신에 당신은 좋은 탐정이 되어야 하고, 당신의 창의성에 그것이 존재하기를 바라는 것보다 올바른 질문을 하고 답을 찾아내야 합니다. 그래서, 당신이 만들어야했던 피벗의 예를 들어 줄 수 있습니까? 그리고 그 중심축으로 이끌었던 피드백은 무엇이었습니까?

Gamal: 그래서 우리가 만들어야 하는 핵심 중 하나는 우리의 향기와 향기에 관한 것이었습니다. 우리는 이 업계에서 많은 브랜드가 하는 일은 뷰티 공간과 같다고 결정했습니다. 그들은 아로마의 다양한 변형으로 나옵니다. 그리고 저는 제가 하고 싶지 않다는 것을 알고 있었습니다. 왜냐하면 저는 제품 개발에 대한 경험이 많지 않았기 때문입니다. 그래서 나는 빠르게 발사하는 대신 모든 달걀을 한 바구니에 담기로 선택했습니다. 그리고 실제로 마케팅 비용을 하나의 제품에 사용하고 지출할 수 있는 10,000달러가 있다고 가정해 보겠습니다. 한 가지에 10만 달러를 지출할 수 있습니다. 즉, 광고 노출을 극대화하고 10개의 제품을 출시하고 각 제품 뒤에 1,000달러만 지출할 수 있습니다. 그것이 나의 전략이었다. 그러나 대다수의 사람들이 좋아할 하나의 제품을 만드는 것은 매우 어려운 일입니다.

Gamal: 사람들은 매우 다양한 선호도를 가지고 있습니다. 그래서 초기에 변형에 들어간 주요 사항 중 하나는 대다수의 사람들이 좋아하는 것을 찾고 거기에 내보내고 사람들로부터 피드백을 받는 것이었습니다. 오, 이건 너무 사향이야, 오 이건 너무 신선해, 오 이건 너무 강해. 더 가벼운 것이 있습니까? 너희들은 무향을 생각해 내야 한다. 아, 그런 걸 왜 물어? 왜 무향을 원하세요? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. 말이 돼?

펠릭스: 그렇지. Yep, makes sense. 괜찮아. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

펠릭스: 알겠습니다. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. 꽤 좋습니다. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

펠릭스: 굉장하다. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. 이에 대해 자세히 알려주세요. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

펠릭스: 굉장하다. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: 좋습니다. 신뢰성과 사회적 증거입니다. 많은 성공으로 이어진 동영상에 포함할 다른 키가 있습니까?

Gamal: 네, 훌륭하고 단순한 비디오의 두 가지 주요 구성 요소는 사용자 혜택입니다. 이는 우리가 방금 이야기한 긴 과정을 통해서만 알 수 있습니다. 그리고 제품 시연 영상. 그래서 당신은 모든 소음과 머릿속에 있는 사람들이 "나는 이것이 필요하지 않다"고 말하는 이유를 제거하기를 원합니다. 마케팅에서 그렇게 할 수 있다면 사람들을 훨씬 빠르게 전환시킬 수 있습니다. 당신은 그 사람에게 매우 빨리 알릴 수 있습니다. "나는 믿을만합니다. 당신이 겪고 있는 일을 이해합니다. 우리는 그것을 위해 제품을 만들었습니다. 이것이 당신의 문제에 도움이 되는 방법입니다. 우리는 당신을 이해하고 있기 때문에 그것은 다르기 때문에 사용하기가 복잡하지 않습니다. 복잡하지 않고 당신이 알고 있는 다른 것들과 매우 유사합니다. 사용 방법은 다음과 같습니다." 그래서 당신은 "이봐, 이건 다른, 나는 그것을 사용하는 방법을 몰라"의 그 예약을 제거합니다. 따라서 사용자 이점 시연은 항상 중요합니다.

Felix: 알겠습니다. 광고 자체와 마찬가지로 메시지와 콘텐츠에 대해 정말 많은 노력을 기울였습니다. 이것의 또 다른 중요한 구성 요소는 실제로 적합한 사람들을 대상으로 하는 방법입니다. 그렇다면 올바른 사람 앞에 올바른 메시지를 전달하기 위해 여기에서 귀하의 접근 방식은 무엇입니까?

가말: 네. 아주 좋은 질문입니다. 그리고 사람들이 광고에서 저지르는 거의 가장 큰 실수입니다. 따라서 사람들이 당신의 제품을 위해 같은 여정에 있지 않다는 것을 이해해야 합니다. 그래서 이것을 찾는 가장 좋은 방법은 upside framework라고 불리는 것입니다. 그리고 실제로 제 사이트에 이에 대해 이야기하는 무료 비디오 사례 연구가 있습니다. 1분으로 압축해 보겠습니다. 따라서 위쪽 프레임워크는 사람들이 U에서 D로 가는 위치를 이해하는 가장 좋은 방법입니다. 본질적으로 U 쪽에서 사람들은 전혀 모르고, 모르고 있다는 의미입니다. 그리고 나서 P, 그들은 문제를 알고 있지만 당신에게 해결책이 있다는 것은 아닙니다. S는 그들이 솔루션을 알고 있지만 귀하가 솔루션을 제공한다는 의미는 아닙니다. 그리고 나서 그들은 당신이 솔루션을 제공하는 브랜드라는 것을 알아내고 이제 그들은 거래를 찾고 있습니다. 따라서 자신에게 문제가 있다는 것조차 모르고 자신의 문제에 대한 해결책이 있다는 것조차 모르는 사람은 20% 할인 코드에 관심이 없습니다. 나는 당신이 누군가에게 얼마나 큰 할인을 제공하는지 상관하지 않습니다. 그들이 그 물건이 필요하다는 것을 모른다면 결코 효과가 없을 것입니다. 따라서 사람들의 위치를 ​​기반으로 의사 소통하는 방법은 타겟팅을 수행하는 가장 좋은 방법입니다. 그리고 그들은 이 잡지를 좋아하지만 행동은 더 좋아합니다.

Gamal: 치과의사의 간단한 예를 들자면, 치아에 통증이 있지만 충치가 있다는 것을 모르고 충치가 있다는 것을 알게 되지만 Felix 치과의사가 이를 제거할 수는 없다는 것을 알게 됩니다. 그리고 당신은 Felix 치과의사가 있고 그에게도 당신의 직장 모퉁이에 사무실이 있다는 것을 알게 됩니다. 그 시점에서, 당신은 이해하기 시작합니다. 글쎄, 리뷰는 어떻습니까? 그가 내 보험을 들어주나요? 약속은 어떻게 되나요? 비용은 얼마인가요? 그래서 많은 사람들이 총을 쏩니다. 이것이 여기에서 공통적인 주제입니다. 발사에서 총을 점프하지 않습니다. 의사 소통에 총력을 기울이지 않고 모든 사람이 당신이 존재하고, 당신의 제품이 그들과 그 모든 것에 어떤 혜택을 주는지, 그리고 당신이 거래를 성사시키는 것이 옳다는 것을 모두가 알고 있다고 가정합니다. 따라서 사람들을 교육하고 여행 중 어디에 있는지를 기반으로 사람들과 소통하는 광고를 만들어야 합니다. 복잡해 보이지만 실제로 해보면 매우 간단합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 이를 Facebook 광고 관리자에서 어떻게 표시할지 분류하면 4~5단계가 있는 것처럼 들립니다. 웹사이트에 도달한 다양한 단계의 사용자를 픽셀화하는 4~5개의 다른 캠페인에 대해 이야기하고 있습니까?

가말: 네. 바로 그것입니다. 따라서 가장 간단한 형태는 세 단계가 될 수 있습니다. 그래서, 첫 번째 단계는 ... 그리고 알다시피, 저는 실제로 제 광고에서 어떤 타겟팅도 사용하지 않습니다. 관심 타겟팅처럼. 나는 그 물건을 절대 사용하지 않습니다. 잡지, TV 쇼, 나이, 그 모든 것. 나는 본질적으로 행동을 기반으로 한 유사 및 타겟팅을 사용합니다. 그것이 사람들이 무엇을 하는지 알아내는 궁극적인 방법입니다. 따라서 첫 번째 버킷은 완전히 낯선 사람입니다. 그리고 당신이 그들에게 보여 주는 콘텐츠는 그들에게 "이봐, 당신은 이 요통을 경험하고 있을지도 모르고 당신의 수염이 이러고 있을지도 모릅니다. 이것이 실제로 왜 이러는지, 이것이 바로 이것을 부르는 것입니다."라고 알려주는 것과 같은 교육적인 내용입니다. 그리고 그들의 문제에 대해 교육하는 것만으로도 해결책이 존재한다는 것입니다.

펠릭스: 정말 빠르군요. 그래서 당신은 그 광고 자체에서 그들을 교육하고 있습니다. 당신이 그들을 교육하는 페이지로 그들을 데려가려고 하지 않는 것처럼? 광고 자체에 얼마나 많은 가치를 제공하고 있습니까?

가말: 네. 그래서 만약 당신이 비디오를 만든다면 이상적인 비디오는 사용자에게 이익이 되는 비디오라고 말한 이유입니다. 그것은 당신이 어디에 있는지에 달려 있습니다. 당신의 브랜드와 물건. 모든 사람에게 맞는 사이즈는 아닙니다. 귀하의 제품 비용이 얼마인지, 귀하가 얼마나 새로운지, 얼마나 많은 사회적 증거가 있는지에 따라 제 대답이 결정됩니다. 그러나 긴 비디오, 긴 카피 광고를 통해 또는 사람들을 블로그 게시물로 보내거나 이메일을 받고 이메일 시리즈를 통해 교육하는 리드 생성 캠페인을 하도록 할 수 있습니다. 틈새 시장, 판매 대상 및 제품 비용에 따라 답이 결정됩니다. 55세가 24세처럼 콘텐츠를 소비할 필요가 없기 때문입니다.

Gamal: 그리고 100달러 제품에 돈을 쓴다면 12달러 제품에 필요한 교육과 다릅니다.

펠릭스: 맞아. 자, 가장 먼저 해야 할 일은 교육 콘텐츠입니다. 나는 당신이 깔때기의 다음 중간이라고 말했다고 생각합니다. 어떤 종류의 광고를 거기에서 실행하고 있습니까?

Gamal: 그래서 이들은 당신의 문제가 존재한다는 것을 알고 있는 사람들입니다. 그래서 이것은 사람들에게 당신이 ...라는 사실을 알리는 데 정말 도움이 됩니다. 죄송합니다. 문제가 있다는 것을 알고 있는 사람들입니다. 따라서 이제 솔루션이 있으며 솔루션이 해당 문제를 해결하기 위해 고유하고 다른 솔루션임을 교육해야 합니다. 그리고 여기에서 아이디어는 사람들이 귀하의 웹사이트를 방문하여 장바구니에 제품을 추가하고 전환하도록 하되 최소한 제품은 장바구니에 추가하도록 하는 것입니다. 그리고 그들이 행동을 취하고 그것을 장바구니에 추가함으로써 당신은 그들이 문제를 알고 있고, 해결책을 알고 있고, 당신의 솔루션이 존재한다는 것을 알고 있고, 그들이 그것을 확인했기 때문에 당신의 솔루션에 꽤 관심이 있다고 가정할 수 있습니다. 귀하의 웹사이트에 방문하여 귀하의 광고를 클릭하고, 귀하의 광고를 읽고, 귀하의 비디오를 보고, 귀하의 웹사이트를 통해 정렬하고, 마음에 드는 제품을 찾아 장바구니에 추가했습니다. 그래서 그들은 네다섯 걸음 정도 걸었습니다. 사람들이 관심을 갖고 있는지 알아내는 데 사용할 수 있는 행동입니다. 그러나 평균 웹사이트 전환율은 약 2%입니다. 일이 일어납니다. 그들의 전화는 죽었습니다. 그들은 점심 시간이 끝날 때 직장에 있습니다. 그들은 원래대로 돌아가려고 했고 결코 그렇게 하지 않습니다.

Gamal: 세 번째 양동이는 정말 그냥 ... 여기에서 거래가 이루어집니다. 이들은 장바구니에 추가한 사람들입니다. 그들은 전체 과정에서 교육을 받았고 귀하의 브랜드를 알고 문제를 알고 있습니다. 그들은 무료 배송을 받을 것인지, 할인을 제공할 것인지 또는 다른 고객이 현재 제품을 사용하고 사랑하고 있는지 또는 다른 고객이 결과를 얻고 있다는 알림을 받을 것인지 알면 됩니다. 그래서 여기에서 거래가 이루어져야 합니다. 그래서 사회적 증거나 뇌물은 우리가 이 양동이의 제안으로 집중하는 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그리고 타겟팅 측면에서 처음에는 행동 기반 타겟팅을 보고 있다고 말씀하셨습니다. 그리고 그 다음에는 ... 장바구니에 추가하거나 사이트를 방문한 사람들을 리타게팅하고 있습니다. 그런 다음 ... 죄송합니다. 사이트를 방문한 사람들을 두 번째 버킷으로 리타겟팅하고 마지막 버킷은 장바구니에 추가한 사람들을 리타겟팅하는 것입니다.

가말: 맞습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 엄청난. 따라서 행동이라고 하면 관심 기반 타겟팅이 아니라 행동 기반 타겟팅만 하는 것입니다. 그리고 닮은꼴에 대해서도 언급했다. 따라서 누군가가 처음부터 시작하고 유사품을 만들 고객 목록이 없는 경우 본질적으로 새로운 종류의 잠재 고객이 낯선 사람일 때 권장되는 접근 방식은 무엇입니까?

Gamal: 네, 제가 추천하는 가장 좋은 방법은 목록 작성에 중점을 두는 것입니다. 목록 작성은 확실히 많은 사람들이 간과하는 것과 같습니다. 그러나 목록을 작성하는 것은 소셜 미디어가 종료되는지 여부에 관계없이 소유하는 것입니다. 광고를 게재할 돈이 더 이상 없거나 궁지에 몰리게 됩니다. 이메일을 보내 수익을 창출할 수 있습니다. 이 브랜드를 런칭한 이후로 우리가 보낸 모든 이메일은 돈을 벌었습니다. 어떤 사람들은 다른 사람들보다 훨씬 많이 벌었지만 최소한 약간의 수익을 올렸습니다. 그래서 그것을 하는 가장 좋은 방법은 행동입니다.

Gamal: 실제로 시작해야 하는 첫 번째 광고는 목록을 늘리거나 다양한 방법으로 또는 제품에 관심이 있는 사람들을 통해 최대한 많은 고객을 확보하기 위한 광고일 것입니다. 그런 다음 가능한 한 빨리 그것을 유사한 청중으로 전환할 것입니다. 따라서 고객도 없고 목록도 없으면 완전히 처음부터 시작하는 것이므로 최소한 귀하의 제품에 관심이 있는 사람들을 얻으려고 노력할 것입니다. 따라서 솔루션에 대해 사람들을 교육하는 것과 관련하여 일종의 리드 자석 또는 일종의 제안을 만드는 것입니다. 그렇게 하면 사람들이 스스로 선택하고 리드 마그넷만 선택할 수 있습니다. 그러면 이 목록에 있는 모든 사람들이 실제로 이 문제에 관심이 있을 수 있습니다.

Gamal: 따라서 집에 있는 엄마와 함께 일하고 운동을 하는 경우 "이봐, 집에 있는 엄마를 위한 최고의 운동 조언"이라는 리드 자석을 만들 수 있습니다. 또는 "집에 있는 엄마를 위한 최고의 체육관 루틴." 그런 식으로 목록에 있는 모든 사람이 잠재 고객임을 알 수 있습니다. 전업주부가 아닌 엄마는 그 제안에 관심이 없을 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 말이된다. 엄청난. 정말 감사합니다. Gamal. 그래서 freshheritage.com이 웹사이트입니다. 올해 지원했거나 올해 지원하고 싶은 가장 큰 교훈은 무엇입니까?

가말: 네, 적을수록 좋습니다. 성장하는 가장 좋은 방법은 실제로 더 많이 하는 것이 아니라 적게 하는 것입니다. 그래서 주의를 산만하게 하는 부분을 제거합니다. 정말 많은 앱과 새로운 기능이 있습니다. 기업가로서 반짝이는 물건 증후군에 걸리는 것은 정말 쉽습니다. 하지만 기본에만 집중하세요. 비즈니스를 마케팅하는 방법, 고객을 이해하고 필요한 것을 제공하는 방법을 이해하는 데 중점을 둡니다. 반짝이는 새 물건은 왔다가 가겠지만, 문제 해결, 고객 서비스, 새로운 반짝이는 물건에 얽매이지 않는 데만 집중한다면 제 브랜드를 더 많이 활용하는 데 정말 도움이 된 것 같아요. . 그리고 대부분의 모든 기업가는 반짝이는 물건을 쫓는 것을 멈추고 주요 업무를 두 배로 줄이기 위해 그 알림이 필요할 수 있다고 생각합니다.

펠릭스: 예쁘다. 고마워요, 가말.

가말: 네. 고마워. 나를 주셔서 감사합니다.