[가이드] 2023년 풀 퍼널 마케팅 전략의 모습

웹사이트 방문자의 거의 96%가 구매할 준비가 되어 있지 않습니다. 하지만 그렇다고 해서 그들을 설득할 수 없다는 의미는 아닙니다.

대상 청중 사이에서 브랜드 인지도를 구축하고, 잠재 고객의 연락처 정보를 포착하고, 광고, 콘텐츠, 이메일 등을 통해 전환하도록 설득하는 과정은 모두 마케팅 퍼널이라고 알려진 것의 일부입니다.

간단히 말해서 마케팅 퍼널은 일반적인 고객 여정을 구성하는 방법입니다. 잠재 고객이 유료 고객이 되기 위해 일반적으로 거치는 여러 단계를 식별합니다.

이러한 단계는 유입경로에서의 위치('상단', '중간' 또는 '하단')에 따라 함께 그룹화할 수도 있습니다.

• 유입경로 상단 (인지도): 브랜드가 아직 브랜드에 대해 들어본 적이 없고 관심이 있을 수 있는 많은 잠재 고객에게 어필하는 인지도의 초기 단계입니다.
• 깔때기의 중간 (고려/선호도): 잠재 고객은 콘텐츠 및 브랜드와의 상호 작용을 통해 양육됩니다. 그들은 제품에 대해 더 많이 배우고 고객이 되는 것을 고려하기 시작합니다.
• 유입경로 하단 (전환/구매): 사람이 전환하도록 설득되어 고객이 되는 유입경로의 후반 단계입니다.
• 퍼널 후 단계 (유지/옹호): 이제 목표는 고객을 만족시키고 유지하여 고객으로 계속 활동하고 브랜드 홍보대사가 되어 친구와 동료에게 추천하는 것입니다.

좋아요, 그렇다면 풀 퍼널 전략이란 무엇입니까?

풀 퍼널 마케팅 전략은 이러한 모든 단계가 활성화되고 연결되어 대상 고객이 인식에서 구매 및 그 이후까지의 여정 전반에 걸쳐 브랜드와 함께 완전하고 통합되고 일관된 경험을 즐길 수 있도록 하는 것입니다.

브랜드가 정말 강력한 퍼널 상단 전략을 가지고 있지만 중간 퍼널을 통해 잠재 고객을 육성하지 못한다면 전환 고객의 수는 낮게 유지될 것입니다.

퍼널 상단 전략이 약하면 전환 가능성이 있는 중간 퍼널에서 잠재 고객 풀을 생성하기가 더 어려워집니다.

모든 단계에서 강력한 풀 퍼널 마케팅 전략을 사용하면 브랜드 인지도, 더 많은 리드, 더 많은 전환 및 평균 고객 가치가 높아집니다. 따라서 회사는 모든 단계에서 유입경로를 최적화할 뿐만 아니라 모든 단계가 연결되고 함께 작동하여 유입경로의 잠재력을 극대화해야 합니다.

상단, 중간, 하단 및 후 유입경로 단계를 단계별로 살펴보고 전체 유입경로 전략이 실제로 어떤 모습인지 살펴보겠습니다.

퍼널 상단: 잠재 고객을 유치하기 위해 넓은 그물을 던지십시오.

깔때기 상단(TOFU)은 잠재 고객이 귀사 또는 제품을 인지하기 시작하는 곳입니다. 그들은 이전에 귀하의 회사에 대해 들어본 적이 없거나 귀하의 제안에 대해 약간만 알고 있을 수 있습니다. 이 단계에서 브랜드 인지도와 인지도는 일반적으로 낮습니다.

TOFU 단계에서 전달되는 마케팅 메시지는 귀하의 비즈니스보다는 대상 고객의 문제점과 요구에 초점을 맞춰야 합니다. 아직은 특정 제품이나 솔루션에 대해 이야기할 때가 아닙니다. 브랜드나 제품에 집중하지 마세요. 그보다는 고객이 겪고 있는 일이나 고객과 관련이 있거나 통찰력 있는 관련 주제에 대해 이야기하십시오. 이러한 방식으로 대상 고객의 눈에 신뢰와 가치를 구축하고 퍼널을 따라 더 성장할 수 있는 단계를 설정할 수 있습니다.

두부 예

고급 부동산 뉴스 및 리스팅 웹사이트인 Mansion Global의 네이티브 광고를 살펴보세요. 이 광고는 유명한 뉴욕 건축가와의 인터뷰가 포함된 주방 디자인에 관한 기사로 독자를 안내합니다. 광고는 맨션을 판매하려는 것이 아닙니다. 오히려 관련 청중을 끌어들여 뉴스레터에 가입하고 유명 부동산 목록을 검색하고 언젠가는 맨션을 구입할 수도 있는 사이트로 유도하려고 합니다.

두부 전술

Top-of-the-Funnel 마케팅의 경우 광범위한 청중에게 도달하기 위해 넓은 그물을 던지는 것이 중요합니다. 많은 청중의 관심을 끌면 퍼널을 통해 걸러낼 수 있는 상당한 잠재 고객 풀을 모을 수 있습니다. TOFU 전술은 다음을 포함하여 광범위한 디지털 채널 및 방법을 다룹니다.

• 검색 엔진 최적화(SEO): 검색 엔진에서 웹 사이트 가시성을 개선하고 틈새 시장에서 인기 있는 검색 키워드를 통해 잠재 고객을 타겟팅합니다.
• 소셜 미디어 마케팅: 청중이 시간을 보내는 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼에서 입지를 구축하십시오.
• 콘텐츠 마케팅: 비디오 및 대화형 콘텐츠(예: 퀴즈 및 설문 조사)를 포함하여 가치 있는 정보 또는 엔터테인먼트를 제공하여 대상 고객의 공감을 얻습니다.
• 인플루언서 마케팅: 고객이 귀사의 브랜드에 적합한 인플루언서와 협력하십시오.
• 네이티브 광고: 랜딩 페이지나 웹사이트로 유도할 목적으로 '벽으로 둘러싸인 정원' 외부의 개방형 웹에서 관련 잠재고객의 관심을 사로잡습니다.

두부 지표

퍼널 상단 활동 및 캠페인에 일반적으로 사용되는 마케팅 지표는 다음과 같습니다.

• 노출수: 잠재고객에게 표시되는 광고의 1000회 노출당 비용
• 트래픽: 특정 광고 또는 귀하의 웹사이트 또는 랜딩 페이지 링크에서 유입되는 트래픽의 양
• 클릭률(CTR) : 게재된 노출수와 비교하여 광고 또는 링크가 받고 있는 클릭수

TOFU 캠페인의 성과를 측정하면 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하는 데 도움이 되므로 전략을 조정하고 더 많은 인지도를 생성하며 더 많은 잠재 고객을 고객 여정의 중간 퍼널 부분으로 유도할 수 있습니다.

유입경로의 중간: 맞춤형 전술로 고객 육성

잠재 고객이 중간 유입경로에 도달하면 특정 문제를 해결하거나 요구 사항을 충족하는 방법에 대한 옵션을 보다 적극적으로 고려합니다. 효과적인 풀 퍼널 전략에서 마케팅 노력은 이제 잠재 고객을 최종 결정으로 육성하고 안내해야 합니다.

어떻게? 귀중하고 통찰력 있는 콘텐츠와 의미 있는 상호 작용을 제공하여 대상 고객이 고충을 해결하거나 요구 사항을 충족하는 데 도움을 주면서 대상 고객을 즐겁게, 교육 또는 참여시킵니다.

MOFU 예

Smartling은 기업에서 다국어 웹사이트, 마케팅 캠페인 및 사용자 경험을 자동화하는 데 사용하는 인기 있는 번역 도구입니다. B2B 회사인 Smartling은 번역 분야의 기술 및 동향에 대한 교육적이고 유익한 이벤트와 콘텐츠를 제공합니다. 기계 번역에 대해 자세히 알아보고 Smartling의 제안에 대해 알고 싶어하는 관련 청중을 대상으로 예정된 웹 세미나가 LinkedIn에서 홍보되었습니다. Smartling은 무료 웨비나 및 콘텐츠를 통해 해당 분야의 전문가로 자리매김함으로써 잠재 고객을 퍼널 중간에서 육성하는 데 중요한 브랜드 권위 및 잠재 고객과의 관계를 구축하고 있습니다.

MOFU 전술

잠재 고객을 참여, 교육 또는 즐겁게 하는 일반적인 MOFU 전술에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

• Ebooks/how-to-guide: 청중이 관심을 가질 만한 주제를 탐색하고 도움을 줄 수 있는 권위자로서의 회사의 위치를 ​​보여주십시오.
• 이메일 마케팅 캠페인: 관련성 있고 유익한 콘텐츠를 공유하고 수신자가 구매 프로세스의 다음 단계를 수행하도록 권장합니다.
• 웨비나: 제품 또는 서비스와 관련된 주제에 대해 잠재 고객을 교육하고 업계 전문성을 보여줍니다.
• 사용 후기/리뷰: B2C 및 전자 상거래에서 특히 인기 있고 효과적인 전술이며 종종 인플루언서 협업이 있습니다.

이 단계에서는 액션을 유도하는 콘텐츠가 핵심이며 매력적인 제안과 CTA를 통합하는 것이 깔때기 중간에서 중요합니다. 이들은 잠재 고객을 육성하고 구매 프로세스의 다음 단계로 유입경로를 통해 적극적으로 이동하도록 노력해야 합니다.

CTA는 대상 고객의 요구와 관심사에 맞게 조정되어야 하며 명확하고 실질적인 이점을 제공해야 합니다. 개인화된 클릭 유도문안은 대상이 없는 CTA보다 202% 더 많은 리드를 전환하는 것으로 나타났으므로 명확하고 구체적이며 행동 지향적이어야 합니다.

MOFU 지표

퍼널 중간 캠페인의 경우 TOFU 단계보다 메트릭이 더 집중됩니다. 트래픽 및 노출수와 같은 광범위한 결과를 측정하는 대신 MOFU 메트릭에는 다음이 포함됩니다.

• 리드당 비용: 잠재 고객의 연락처 정보를 얻거나 다른 유형의 전환을 유도하는 데 드는 비용을 평가합니다.
• 리드 품질: 적절한 콘텐츠와 경험으로 리드를 육성할 수 있도록 리드의 품질을 평가합니다.
• 참여율: 잠재고객이 광고 또는 캠페인에 참여하고 관심을 갖는 방법과 시기를 이해하여 선호도에 맞게 최적화할 수 있습니다.

MOFU 마케팅의 효과를 평가하면 기업이 데이터 기반 의사 결정을 내리고 최상의 결과를 제공하는 전략을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

유입경로 하단: 획득을 촉진하는 효과적인 전환 전략

리드가 하단 깔때기(BOFU) 단계에 들어갈 때쯤이면 이미 브랜드나 제품에 대해 잘 알고 있고 어떤 방식으로든 회사와 관계를 맺은 상태입니다. 아마도 그들은 뉴스레터에 가입했거나 eBook을 다운로드했거나 웨비나에 참석했을 것입니다.

이 마지막 단계에서는 쉽고 매력적인 구매 또는 전환 경험을 제공하여 리드를 유료 고객으로 전환하는 것이 전부입니다. 지금은 고객이 행동을 취하고 거래를 성사시키도록 장려하는 전략이 필요한 때입니다.

보푸 예시

BOFU 이메일 캠페인에서 영국의 Amazon Business는 잠재 고객이 계정에 가입하도록 유도하기 위해 프로모션 할인을 제공했습니다. 제목 줄에 "마지막 기회"라는 단어를 포함함으로써 이메일은 긴박감을 만듭니다. 구매 할인 제안과 결합하여 이것은 B2B 세계에서 하단 퍼널 마케팅의 강력한 예입니다.

BOFU 전술

유입경로 하단 단계에서 사용되는 인기 있는 전술은 전환을 유도하도록 특별히 설계되었습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 리타겟팅: 이전에 브랜드와 상호 작용했거나 판매를 완료하지 않은 사용자를 대상으로 구매를 완료하도록 장려합니다.
• 이메일 마케팅: 개인화된 제안 및 인센티브를 제공하여 잠재 고객의 구매를 유도합니다.
• 라이브 데모/컨설팅: 특히 B2B 세계에서 온라인 또는 대면 고객과의 만남은 종종 거래를 성사시키는 데 중요합니다.

유입경로 하단 단계에서는 전환 프로세스를 최적화하여 고객이 최대한 쉽게 따라갈 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 구매 및 결제는 간단하고 직관적이어야 하며 각 단계에서 마찰을 제거하기 위한 명확하고 간결한 지침이 있어야 합니다. 일부 회사의 경우 우려 사항이나 문제를 신속하게 해결하고 긍정적인 고객 경험(CX)을 만들기 위해 전화 또는 라이브 채팅을 통한 지원 제공이 필요합니다.

BOFU 지표

유입경로 하단 마케팅을 위한 지표는 실제 구매뿐만 아니라 고객과 브랜드의 예상 관계 기간에 대한 전환 비용을 면밀히 측정합니다. BOFU 마케팅 지표에는 다음이 포함됩니다.

• 전환율: 웹사이트 또는 기타 디지털 자산을 방문하는 사람의 수와 비교하여 전환하는 사람의 수입니다.
• 고객 확보 비용: 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. 금액이 적을수록 좋습니다!
• 고객 생애 가치(CLV): 고객이 고객으로서 평생 동안 창출한 수익의 가치.

포스트 퍼널: 판매 후 마케팅으로 고객 유지

모든 마케팅 담당자는 이미 알고 있습니다. 새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 저렴합니다. 즉, 유입 경로 이후 유지 전략에 노력을 기울이는 것이 중요하므로 고객이 계속해서 다시 방문하고 수익을 극대화할 수 있습니다.

판매 후 마케팅은 고객 충성도를 구축하고 반복적인 비즈니스를 생성하며 긍정적인 입소문 추천을 생성합니다. 구매한 후에도 고객의 경험에 신경을 쓴다는 것을 고객에게 보여줄 수 있는 기회입니다.

유입경로 이후의 예

Stacked Marketer 뉴스레터를 읽어본 적이 있다면 마케팅 전문가를 상대하고 있다는 사실을 알게 될 것입니다. 구독자는 매일 이메일 뉴스레터를 통해 최신 뉴스와 최신 마케팅 정보를 받습니다. Stacked Marketer는 뉴스레터에서 정기적으로 홍보되는 추천 프로그램을 통해 퍼널 후 마케팅에 참여합니다. 간단하지만 효과적입니다. 현재 구독자는 신규 구독자를 추천하여 독점 콘텐츠와 상품에 액세스할 수 있습니다.

퍼널 후 전술

효과적인 판매 후 마케팅은 창의적이고 고객과 친해질 수 있는 기회이며 독점적인 거래 및 프로모션을 제공합니다. 다음은 널리 사용되는 퍼널 후 전략입니다.

• 개인화된 제안 및 인센티브: 개별 고객의 선호도 및 행동에 따라 보상을 조정하여 충성도를 높이고 비즈니스를 반복하도록 장려합니다.
• 추천 프로그램: 기존 고객을 유지할 뿐만 아니라 추천을 통해 새로운 고객을 확보함으로써 고객이 친구와 가족을 추천하도록 장려합니다.
• 로열티 클럽: 독점적인 회원 전용 보상 및 혜택을 제공하여 지속적인 구매와 고객 충성도를 장려합니다.
• 고객 만족도 설문조사: 개선이 필요한 영역을 식별하고 고객 문제를 해결하여 고객 만족도와 충성도를 높입니다.
• 독점적인 프로모션 및 이벤트: 충성도가 높은 고객에게 독특한 경험과 할인을 제공하여 브랜드에 대한 인식을 높이고 브랜드와의 관계를 강화합니다.

유입경로 이후 측정항목

판매 후 단계에서의 성공 측정은 다음과 같은 메트릭으로 수행됩니다.

• 고객 유지율: 특정 기간 동안 유지된 고객의 비율로, 퍼널 이후 활동의 성공을 나타냅니다.
• 정성적 피드백 및 설문 조사를 통한 고객 만족도 모니터링: 기존 고객에게 연락하여 귀사에 대한 생각과 느낌을 알아보세요. 통찰력을 얻기 위해 정보를 집계합니다.
• Net Promoter Score: 고객에게 제품이나 서비스를 다른 사람에게 추천할 가능성이 얼마나 되는지 물어봄으로써 고객 만족도와 충성도를 측정합니다.

풀 퍼널 마케팅의 핵심: 마찰 최소화

고객을 인지에서 충성도로 육성하고 안내하는 퍼널은 고객의 관점에서 매끄럽고 직관적이어야 합니다. 이는 도중에 발생할 수 있는 장애물이나 마찰을 제거하는 것을 의미합니다. 최적의 성능을 유지하려면 퍼널을 지속적으로 모니터링하고 조정해야 합니다. 최대 투자 수익(ROI)을 보장하려면 경제 변화, 계절적 변동 및 마케팅 변화와 같은 이벤트를 해결해야 합니다.

일부 비즈니스는 잠재 고객을 유치하기 위해 SEO 또는 기본 캠페인과 같은 퍼널 상단 전술에 막대한 투자를 통해 이익을 얻습니다. 다른 사람들은 리드를 유료 고객으로 전환하기 위해 이메일 마케팅 또는 추천 프로그램과 같은 전략을 사용하여 깔때기 하단에서 마찰을 제거함으로써 가장 큰 이익을 얻을 수 있습니다. 풀 퍼널 전략의 성공 여부는 무수히 많은 동적 요인에 따라 달라지며 끊임없이 변화하고 있습니다. 깔때기의 모든 단계를 개별적으로 그리고 함께 항상 손가락으로 지켜보십시오. 그러면 대상 고객이 브랜드를 발견하고 고객이 되는 원활하고 매끄럽고 즐거운 경험을 즐길 수 있습니다.

요약: 풀 퍼널 전략이 의미하는 것

채널과 경험 전반에 걸쳐 고객 기반을 유치, 유지 및 성장시키려면 전체 퍼널 마케팅 전략이 필수적입니다.

• SEO, 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅, 네이티브 광고, 인플루언서 마케팅과 같은 TOFU(Top-of-the-Funnel) 전술은 인지도를 높이고 고객의 관심을 끄는 데 도움이 될 수 있습니다.
• MOFU(Middle-of-the-Funnel)는 전자책, 이메일 마케팅, 웨비나 및 무료 평가판과 같은 리드 생성 전술을 사용하여 리드를 유료 고객으로 전환합니다.
• BOFU(Bottom-of-the-Funnel)는 리타게팅, 인센티브화, 이메일 마케팅과 같은 활동에 중점을 두어 판매를 종료하고 반복적인 비즈니스를 장려합니다.
• 로열티 클럽, 독점 제공 및 개인화된 커뮤니케이션과 같은 판매 후 마케팅은 고객 충성도를 구축하고 반복적인 비즈니스 및 옹호를 장려하는 데 중요합니다.

풀 퍼널 마케팅 전략은 마찰을 최소화하고 잠재고객에 대한 관련성과 가치를 극대화하면서 이러한 단계를 하나로 묶는 것입니다. 이것이 고객 확보, 유지 및 성장의 핵심입니다.